3億脫發人羣，撐不起一個雍禾醫療？ | 巴倫精選

在國內毛發健康服務行業蓬勃發展的浪潮中，頭部企業雍禾醫療卻走出了一條「逆勢」曲線——業績同比下滑的態勢與千億級市場藍海形成鮮明對比。當前，這家行業標杆企業已經站在了滾滾向前的行業洪流的邊緣，如何實現佔營收近一半的營銷費用的有效投放？如何留住花費大量資源培養的醫生資源？如何合理進行門店佈局？如何抓住行業紅利窗口儘快突破自身發展困境？一系列重要且緊急的核心命題正擺在這家行業龍頭的面前。

毛發健康領域增長空間廣闊，植發市場年增長率近30%

中國毛發健康市場正處於快速擴容的黃金階段，據弗若斯特沙利文聯合頭豹研究院發佈的《2024年中國毛發健康服務行業研究》報告顯示，中國毛發健康市場規模已從2020年的582.9億元增長至2023年的795.5億元，預計2028年將進一步攀升至1165.4億元。

具體到植發市場，頭豹研究院數據顯示，2024-2028年植發行業年均複合增長率預計為8.5%，2028年市場規模將突破304.0億元；而Frost&Sullivan的預測更為樂觀，其認為2030年國內植發市場規模將達到756億元，2025-2030年複合年增長率可達到27.6%，反映出市場對植發需求增長的強烈預期。

支撐市場增長的核心動力，源於龐大的脫發人羣基數與持續釋放的消費需求。國家衞健委調查數據顯示，2020年我國脫發人口已達2.5億人，其中男性1.63億人、女性0.87億人，而同年植發手術僅完成51.6萬例，市場滲透率僅為0.21%，供需缺口顯著。灼識諮詢報告進一步指出，2021年我國脫發患者人數增至2.67億人，預計2026年將突破3.43億人。同時，受工作壓力加重、作息飲食不規律等因素影響，脫發問題不僅日趨嚴峻，還呈現明顯的年輕化趨勢，這些因素共同為毛發健康市場打開了增長空間。

從市場競爭格局來看，公立醫院的植發並非醫院主營科室，相關醫院數量與醫生資源有限，難以滿足日益增長的市場需求，這為民營植發機構留出了差異化發展機會，據媒體報道，目前民營植發機構在植發市場中佔據了近八成的市場份額，雍禾醫療則是目前國內規模最大的連鎖毛發醫療集團，構建了由專業植發品牌「雍禾植發」、醫療養固品牌「史雲遜」、女性美學植發品牌「雍禾發之初」及醫學假發品牌「哈發達」等組成的全產業鏈品牌矩陣。

頭部地位不穩，業績面臨多重壓力

儘管行業整體呈現高增長態勢，但雍禾醫療的市場表現卻未能跟上行業步伐，甚至面臨頭部地位動搖的風險，業績層面更是遭遇多重壓力，多個問題值得關注。

（一）營收增長乏力，客單價下滑

2025年上半年，雍禾醫療的核心業務數據呈現「量增價減」的矛盾態勢：一方面，接受植發手術的消費者人數從2024年同期的29272人增長至33504人，但另一方面，植發業務人均消費卻從22987元降至19761元，直接拉低了整體收入規模。更嚴峻的是被寄予厚望的醫療養固業務不僅消費者人數從2024年上半年的49683人減少至44912人，人均消費額也從4311元降至4184元，出現「量價雙降」的不利局面。受兩大核心業務拖累，2025年上半年雍禾醫療營業收入為8.62億，較2024年同期下降了4.22%，營收增長陷入乏力狀態。

（二）人才流失嚴重，加劇競爭壓力

作為人力密集型行業，植發行業的核心競爭力高度依賴高端人才，尤其是具備豐富經驗的醫生資源。然而，雍禾醫療的人才護城河似乎並不牢固，數據顯示，截至2024年底，公司專業醫療團隊總人數從2023年的1612人降至1401人，其中醫生數量從350人驟降至242人，降幅超過30%，核心人才儲備大幅縮水。更關鍵的是，成熟醫生流失后，不僅可能獨立開設植發機構成為直接競爭對手，還可能帶走原有客户資源，這不僅削弱了雍禾醫療的服務能力，還進一步加劇了區域市場的競爭激烈程度，形成「人才流失—服務下滑—客户流失」的負面循環。

（三）營銷效率低，費用高企成負擔

圖表來源：雍禾醫療財報

營銷投放是植發企業獲客的核心手段，但雍禾醫療在營銷層面似乎陷入了「高投入、低產出」的困境。2025年上半年，公司銷售及營銷開支高達3.81億，在營收中的佔比居高不下，從營銷策略來看，公司雖試圖構建全局KOS矩陣覆蓋用户決策全周期，並推行分層運營策略（一線城市聚焦高端醫生IP塑造品牌高度，下沉市場強化地域化信任建設），但從數據來看，卻未能有效帶動客户量與消費額的同步增長。

從歷史數據來看，雍禾醫療營銷費用高企的問題已長期存在，2023年公司銷售及營銷開支為10.44億，2024年為9.02億，而同期營收分別為17.77億、18.04億，相當於一半左右的收入都投入到營銷領域。過高的營銷費用不僅大幅增加了企業的成本負擔，還未能轉化為有效的營收增長，營銷效率亟待提升，費用結構優化迫在眉睫。

（四）門店擴張陷入停滯，導致品牌與獲客缺少承接主體

門店作為植發和養發服務的核心載體，其佈局合理性直接影響業務覆蓋與運營效率。2021年港股上市時，雍禾醫療已在全國53個城市擁有54家醫療機構，而到了2025年6月30日，雍禾醫療也僅在全國61個城市擁有63家植發醫療機構，另在深圳、上海、廣州擁有6家史雲遜健發機構，作為中國最大的連鎖毛發醫療集團，上市后近四年的門店擴張幾乎陷入停滯狀態。

門店擴張乏力與業績壓力還形成了雙向制約，2024年，雍禾醫療因業績承壓決定停止向三四線城市擴張，並啟動優化計劃（涉及9家植發醫療機構和5家史雲遜獨立門店），轉而聚焦現有成熟院部的單店增長能力。但從實際運營效果來看，這一調整未能扭轉困局——高線城市門店密度不足，難以形成品牌聚合效應；而上市后已佈局的三線及以下城市門店，由於依賴高成本營銷拓展新客，投資回報率較差。更為重要的是，作為轉化門檻較高的植發行業，雍禾醫療的老客户也未能形成有效的口碑傳播，客户轉化與留存效果不佳，進一步制約了單店收入增長。

此外，公司此前推出的「天網」戰略（試圖通過互聯網醫院拓展三四線城市業務）也面臨現實阻礙，植發服務對線下面診的依賴性強，加之三四線城市消費者對植發價格敏感度較高，決策門檻高，互聯網醫院的模式難以建立足夠的用户信任。

而在養發業務端，儘管公司試圖通過增加門店密度擴大覆蓋範圍，但養發業務本身客單價低、客户接受門檻不高、忠誠度較低，門店密度並不是決定客户消費決策的核心因素，更好的服務體驗、店員與客户之間的人情關係等情緒價值，纔是維繫客户關係更重要的因素，因此增加門店密度的ROI可能並不划算。

迴歸效率尺度，尋找新的流量窪地

面對行業紅利釋放與自身承接能力困境的矛盾局面，雍禾醫療也在努力進行破局，在覈心癥結點的「拓客」問題上，把錢花向新的客羣、更具轉化力的渠道上，是可以關注的方向。

（一）發力低客單價養發服務，開拓高頻消費市場

發力養發市場，是雍禾醫療從低頻產品向高頻服務轉型的押注，養發服務作為毛發健康領域的「高頻消費」品類，不僅客單價相對較低，能降低用户決策成本，還可與植發業務形成互補，構建「植發+養發」的全周期服務體系，市場潛力顯著。目前，雍禾醫療的6家史雲遜健發機構均集中在深圳、上海、廣州3個一線城市，服務覆蓋範圍有限，未來可進一步推動該類機構向更多低線城市拓展，減少店面規模、擴大服務觸達半徑。據雍禾醫療此前披露的規劃，未來3年醫學級養護業務在整體業務中的收入佔比有望提升到50%以上，這一業務若能順利推進，將成為公司新的核心業績增長點。

在養發業務運營層面，需跳出「重技術、輕服務」的傳統思維，借鑑美發、小型美容院的客户運營模式，注重為客户提供情緒價值。養發服務的核心競爭力並非單純依賴技術、機器與原材料的標準化，而是優質的服務體驗，通過優化服務流程、提升服務人員專業素養、打造舒適的服務環境，打造良好的體驗來提高客户的滿意度與忠誠度；同時，也需要加強會員體系建設，通過個性化養護方案、專屬權益等方式提升客户粘性，推動養發業務從「低頻嘗試」向「高頻復購」轉變，以實現持續增長。

（二）聚焦女性市場，挖掘「美學」需求

隨着消費者觀念的轉變，女性對毛發健康的需求正從「治療脫發」向「美學創造」延伸，市場潛力持續釋放。雍禾醫療首席增長官任劍曾表示，女性植發諮詢者佔比已從5年前的10%提升至50%。女性需求中，不乏無脫發問題、僅出於發際線調整、眉毛種植等美學需求的客户，女性增量市場已逐步打開。

針對這一趨勢，雍禾醫療可圍繞女性客户的需求特點制定差異化策略：在植發技術研發上，重點突破適合女性發質、審美需求的精細化技術；在服務流程設計上，優化面診溝通、方案定製、術后護理等環節，充分考慮女性客户對隱私、細節與體驗的高要求；在醫療養固產品開發上，結合女性發質脆弱、易受損等特點，推出針對性的養護產品與服務（如防脱洗發水、頭皮護理療程等），通過「精準定位+定製服務」，打通雍禾植發和史雲遜雙品牌產品和服務體系，進一步挖掘女性市場的增量潛力。

（三）佈局年輕化市場，提前干預早期脫發人羣

脫發問題的年輕化趨勢（20-30歲人羣成為脫發高發羣體）為行業帶來了新的市場空間，也為雍禾醫療提供了提前鎖定客户的契機。針對這一羣體，公司可推出差異化的醫療養護產品——重點覆蓋脫發初期、輕度脫發人羣，以及因年齡、習慣以及健康狀況等不適合植發的年輕客户，通過早期干預延緩脫發進程、改善頭皮健康。

這一策略的優勢在於，一方面，早期干預的治療周期更短、費用更低，符合年輕客户的消費能力與需求特點，能顯著提升客户的就診與治療體驗；另一方面，通過服務年輕客户，可建立長期品牌認知，為未來潛在的植發需求培養客户基礎，擴大獲客渠道，增強品牌影響力與市場競爭力。在市場拓展過程中，還需匹配年輕化的營銷渠道與方式，如通過小紅書、抖音等社交媒體平臺發佈科普內容、用户案例，觸達目標客户羣體，加強品牌宣傳與用户教育，提高年輕客户對植發的接受度和品牌的認知度。

（四）合理降價補貼，加速市場滲透與用户教育

當前雍禾醫療依舊保持着60%左右的毛利率水平，為其提供了一定的價格調整空間。在行業增長期，公司可跳出「高定價+高營銷」的漫灌模式，通過合理降價、消費補貼等方式降低用户消費門檻——將部分原本用於傳統營銷的費用直接補貼給消費者，既能減少營銷資源浪費，又能快速吸引價格敏感型客户，完成用户教育，擴大客户基數。

需要注意的是，降價並非單純的「價格戰」，而是要結合產品與服務的差異化，在保證服務質量不下降的前提下，通過「基礎服務降價+增值服務升級」的組合策略，滿足不同客户的需求，從單次服務收費轉向客户終身價值的運營，通過優質的術后隨訪、長期養護建議等后續服務，提高客户的復購率與推薦率，實現「以價換量—以量促質—以質提效」的良性循環，最大化客户價值。

（五）優化門店佈局與營銷模式，提升運營效率

在門店佈局層面，需針對不同線級城市的特點制定差異化策略，對於北京、上海、廣州、深圳等高線城市，重點增加門店密度，也可以設立體驗小店，通過集中佈局形成規模效應，強化品牌在覈心市場的影響力；對於新一線城市與二線城市，結合當地脫發人羣基數、消費能力等數據精準選址，避免盲目擴張；對於三四線城市，重新評估市場需求與投資回報率，暫停低效門店擴張，探索「線下體驗店+線上預約鎖定」的融合模式——通過線下小型體驗店提供頭皮檢測、基礎養護等服務，建立用户信任，再通過線上平臺完成后續諮詢與服務預約，提高服務的可及性與性價比。另外，在拓客方面，公司也可以在低線城市選擇當地的美發美容機構進行異業聯盟，從「變美」的核心需求出發，跟相關店鋪共同打造更完整的服務方案。

在營銷模式層面，核心是降低對高成本傳統營銷（如搜索引擎廣告、户外廣告）的依賴，轉向「效率」的衡量標尺，一方面，加強口碑營銷，通過提升服務質量、優化客户體驗、推薦福利等方式，鼓勵老客户推薦新客户，降低獲客成本；另一方面，優化現有KOS矩陣與分層運營策略，減少泛流量投放，聚焦垂直領域KOL（如毛發健康科普博主、植發體驗達人），提高內容營銷的專業性與針對性，增強用户信任；同時，嚴格控制營銷費用總額，將更多資源投入到優化線下門店佈局、個性化提升客户服務質量和數據運營中，推動營銷效率與客户滿意度同步提升，實現企業的良性發展。（本文首發於Barron's巴倫中文網，作者｜車銘德，編輯｜蔡鵬程）

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