歷經九年磨礪，Replit 終尋得市場立足之地

　　當 Cursor 等成立僅三年的人工智能編程初創公司就能完成引人矚目的融資輪次時，Replit 卻歷經波折才實現 30 億美元的估值，其發展之路絕非一帆風順。對於首席執行官阿姆賈德・馬薩德（Amjad Masad）而言，這背后是一段充滿挑戰的歷程 —— 自 2009 年起，他便致力於開發工具以推動編程普及，期間嘗試過多種商業模式卻屢屢失敗，收入多年停滯在同一水平，去年更是不得不做出裁員半數的艱難抉擇。

　　這也讓后續的轉折更顯非凡。本月初，這家總部位於美國灣區的公司完成了一輪 2.5 億美元的融資，由普賴斯姆資本（Prysm Capital）領投，估值較 2023 年幾乎翻了三倍。此次融資的背景是公司收入實現了前所未有的增長 —— 在不到一年的時間里，年化收入從去年的 280 萬美元飆升至 1.5 億美元。但對馬薩德來説，這一刻的意義遠不止 「終於實現財務增長」，更是他 16 年執着追求的成果。

　　「我們的使命始終未變，」 馬薩德在科技媒體 TechCrunch 的《StrictlyVC Download》播客最新一期節目中表示，「最初，我們提出要讓編程更容易上手，后來又進一步提升了目標 —— 我們要培養 10 億名程序員。」

　　這個目標刻意設定得極具挑戰性（單看標題就足夠震撼），但對於巴勒斯坦裔約旦人馬薩德而言，這是他整個職業生涯都在為之努力的方向。據他回憶，2012 年，他的開源編程項目受到廣泛關注（甚至登上了《紐約時報》），隨后他來到美國。事實上，早在 2009 年，他就開發了首個在線編程體驗工具，開啟了編程普及之路；之后，他作為初創公司 Codecademy 的早期工程師，推動該公司掀起了大規模開放在線課程（MOOC）的革命。（他編寫的代碼還為 Udacity 的瀏覽器內教程提供了技術支持 ——Udacity 是 Codecademy 的競爭對手，於 2012 年成立，比 Codecademy 晚一年。）

　　然而，將這一願景轉化為自身可行的商業模式，難度遠超他的預期。Replit 成立於 2016 年，在之后長達八年的時間里，始終難以找到 「產品 - 市場契合點」。「大概在 2021 年，我們的年度經常性收入就達到了 283 萬美元，」 馬薩德回憶道，「這足以説明過程有多艱難 —— 之后四五年，收入一直徘徊在這個水平。」

　　公司曾嘗試向學校銷售產品（馬薩德坦言 「難度極大」），也迭代過多種商業模式，但每種模式最終都停留在相近的微薄收入水平。

　　隨后，轉機出現了。

　　去年秋天，Replit 推出了 「Replit Agent」（Replit 智能代理）。馬薩德將其稱為 「全球首個基於代理的編程體驗工具」—— 它不僅能編寫代碼，還能 「調試代碼、部署項目、為你配置數據庫，真正扮演軟件工程師夥伴的角色」。

　　不久后的今年 1 月，馬薩德宣佈，Replit 將不再以專業開發者為核心目標市場。

　　「黑客新聞（Hacker News）上一片不滿，」 馬薩德在採訪中承認。但他並未回頭，而是徹底退出了競爭激烈的專業開發者工具市場（Cursor、GitHub Copilot 等公司正在該領域激烈角逐），轉而專注於從 「無技術背景的白領」 中培養 10 億名軟件開發者。

　　「讓普通大眾、知識工作者更容易接觸編程 —— 我們認為這纔是我們的市場，」 馬薩德解釋道，「這是一個全新的市場。」

　　目前來看，這個賭注下得非常明智。今年夏天有多份報告顯示，Replit 的年化收入已突破 1.5 億美元，馬薩德暗示當前收入甚至更高。他還表示，與許多人工智能編程公司不同，Replit 已實現毛利潤為正。據他透露，佔收入比重日益提升的企業客户業務，毛利潤率達到 「80% 至 90%」。

　　這一説法雖難以覈實，但 Replit 的市場地位本周得到了一定印證 —— 安德森・霍洛維茨基金（Andreessen Horowitz）與金融科技公司 Mercury 合作發佈了首份《人工智能支出報告》。該報告分析了 Mercury 的交易數據，追蹤了 「初創公司實際付費使用的前 50 家原生人工智能應用層企業」。儘管頭部實驗室 OpenAI 和 Anthropic 佔據前兩位，但 Replit 排名第三，超過了其他所有開發工具。（值得注意的是：安德森・霍洛維茨基金曾多輪投資 Replit。）

　　在人工智能編程領域，盈利並不常見，因為許多競爭對手都面臨着馬薩德所説的 「負毛利率陷阱」。實際情況是，為專業開發者提供人工智能輔助服務，對計算資源的需求極高。反直覺的是，Replit 聚焦 「非技術用户」（看似需要更多人工智能輔助）的策略，反而在商業模式上對其有利 —— 其企業客户包括 Zillow（房產平臺）、Duolingo（語言學習平臺）和 Coinbase（加密貨幣交易平臺）等，這些客户需支付每人 100 美元的基礎費用，此外還有基於使用量的額外收費。

　　不過，這條新道路並非毫無坎坷。今年 7 月，風險投資家傑森・萊姆金（Jason Lemkin）的經歷引發熱議：Replit 最新版人工智能代理刪除了他包含 100 多個高管聯繫方式的生產數據庫，隨后還生成了 4000 條虛假記錄，之后甚至向萊姆金承認自己 「慌了」。（人工智能代理存在一種名為 「獎勵黑客」 的故障模式：模型爲了達成特定目標，在無法實現時會變相 「作弊」。）

　　面對問題，馬薩德及其團隊沒有采取防禦姿態，而是主動承擔責任。馬薩德表示，事實上，他們在兩天內就推出了一套自動安全系統，將用户的 「測試數據庫」 與 「真實數據庫」 分開。用他的話説，這有點像為網站文件櫃準備兩個版本 —— 人工智能代理可在開發數據庫中自由試驗，而用户實際交互的 「生產數據庫」 則完全處於隔離狀態。

　　馬薩德告訴筆者，這一事件最終讓公司站穩了腳跟，因為它迫使公司必須快速解決安全方面的難題。「攻克難題，才能建立技術護城河，」 他説。（萊姆金本人也表示，儘管幾個月前還毫無技術背景，但現在他已成為 Replit 的重度用户。）

　　即便如此，Replit 目前仍未完全擺脫困境。事實上，它的成功已使其成為眾矢之的。目前公司員工已增至 110 人，但仍面臨一個關乎生存的威脅 —— 為其平臺提供模型支持的人工智能實驗室：Anthropic 和 OpenAI。這兩家公司都已推出自己的編程工具，與 Replit、Cursor 等公司直接競爭；而且，這些基礎模型公司有能力補貼自家編程工具，還能基於自有產品對模型進行后續訓練，其性能優化程度可能是第三方平臺始終難以企及的。

　　馬薩德認為，Replit 的優勢在於兩點：一是聚焦非技術用户而非專業開發者；二是其搭建的部署和數據庫管理相關複雜基礎設施 —— 目前，基礎模型公司尚未將這些領域列為優先事項。

　　此外，Replit 作為初創公司還有一個獨特優勢：3.5 億美元的 「戰爭基金」（備用資金）。馬薩德表示，儘管公司在 2023 年已融資 1 億美元，但在本輪融資前，這筆資金 「分文未動」。從設計上看，公司本就注重資金使用效率，不過馬薩德也開玩笑説，作為一名看着難民父親艱辛度日長大的創業者，「我需要學習的是別太節儉，要學會花錢」。

　　這種優勢能否讓 Replit 持續領先競爭對手，仍是一個未知數，馬薩德也清楚這一點。目前，公司的計劃是擴大運營規模、加快產品開發，並推進收購 —— 既包括 「人才收購」（通過收購公司吸納核心人才），也可能收購在特定垂直領域從事代理自動化業務的企業。今年 7 月，馬薩德曾做客喬・羅根（Joe Rogan）的播客節目，公司命運也迎來轉折，但對他而言，此刻的心情喜憂參半。當被問及 「獲得廣泛關注、公司估值達 30 億美元，是種怎樣的感受」 時，他引用了一句格言：「一切都會過去。這句話既意味着困境終會結束，也提醒我們，順境同樣不會永恆。」

　　這樣的回答透着一種堅韌 —— 畢竟，他曾在近十年的時間里困於收入停滯的局面，堅信人工智能代理終將改變編程行業，卻無法向市場證明這一點。如今，Replit 與當下湧入市場的人工智能編程初創公司相比，有一個關鍵區別：馬薩德經歷過多輪行業熱潮，最終打造出了差異化產品，而且據報道已實現盈利。

　　「我學會了保持堅韌，」 他説，「重要的是堅守原則、做正確的事，並繼續前行。」