放棄C2C：轉轉還有什麼牌

最近，在B站（BILI.O/09626.HK）和抖音刷視頻，你有沒有遇到過轉轉的魔性廣告？

各大視頻博主插入廣告時總會突兀地來一句轉折，不甚絲滑地接入「買二手手機上轉轉」的廣告詞，之后接入長達一分多鍾的轉轉投放廣告。而這些博主羣體往往屬於各行各業、各類視頻的廣大腰部KOL（關鍵意見領袖）。

9月22日，轉轉宣佈逐步關閉「自由市場」C2C（Consumer to Consumer，個人賣家-個人買家）業務線，全面轉向「官方驗」。公告中還稱，為確保對用户影響降到最低，「自由市場」將分批、逐步下線。

轉轉親手終結自己發家的業務線，既在意料之外，又在情理之中。

「是時候做取捨了。」轉轉集團CEO黃煒此前受訪時坦言，「如果我們無法讓它變得更好，就應該坦誠放手。」這個決定並不輕松，畢竟C2C業務曾是轉轉的起點，承載了初創團隊的心血和第一批用户的信任。

光鮮十年

轉轉的十年，是中國二手電商逐漸興盛的十年，也是互聯網創業環境劇變的十年。

2015年，中國移動互聯網進入黃金時代。那一年，阿里巴巴（BABA.N/09988.HK，以下簡稱「阿里」）赴美上市、創下當時美股史上最大IPO（首次公開募股），滴滴獲得超過7億美元融資，ofo「小黃車」在共享經濟賽道上開始發光發熱。

在此背景下，2015年11月，58同城成功孵化二手交易頻道，並在2016年6月升級成獨立平臺——轉轉。這之前，早在2014年6月，「淘寶二手」更名為「閒魚」獨立運營。兩者起點相似，卻走上了截然不同的發展道路。而2011年上線的O2O（Online to Offline，賣家線上售賣-買家線下門店提貨/換貨）電子產品回收平臺萬物新生（RERE.US，以下稱「愛回收」）也在2014年9月起正式與京東（09618.HK/JD.O）商城正式開始戰略合作。

背靠58同城，轉轉也在資本市場殺出一片天下。成立之初，轉轉以C2C模式切入二手交易市場，憑藉「個人對個人」的撮合交易模式迅速打開市場。

2016年6月，轉轉上線「優品服務」，開創性地引入平臺驗機服務，為后來的模式轉型埋下伏筆。2017年4月，騰訊（00700.HK）2億美元投資注入，不僅讓轉轉躋身行業獨角獸，更正式成為騰訊生態企業，流量與資本的雙重加持推動其註冊用户快速增長。

2019年成為轉轉發展的關鍵轉折點。這一年9月，公司完成騰訊與58同城領投的3億美元B輪融資，註冊用户突破2億，同時成立B2B（Business to Business，企業賣家-企業買家）平臺「採貨俠」，制定二手手機質檢定級標準，開始從C端向產業鏈縱深佈局。

2020年5月，轉轉與二手手機B2C（Business to Consumer，企業賣家-個人買家）交易平臺「找靚機」戰略合併，公司形成轉轉、找靚機、採貨俠三大平臺矩陣，在3C品類建立起顯著優勢。

2021年4月，轉轉宣佈完成3.9億美元融資，為彼時國內二手電商領域最大單筆現金融資；同年6月，轉轉宣佈旗下B2B平臺採貨俠完成4500萬美金A輪融資，鍾鼎資本領投。也是6月，轉轉宣佈完成1億美金D1輪融資，小米（01810.HK）領投，尚珹資本、順為資本跟投。

2022年的戰略升級則標誌着轉轉的全面轉型，公司正式升級為循環經濟產業公司，打出「二手拯救世界」的Slogan，並在青島落地智能質檢履約服務中心，將業務觸角延伸至資源再生利用技術研發領域。

2023年，轉轉開始實施C2B2C模式的「官方驗」平臺驗機服務；2023年雙十一期間，轉轉還與抖音電商合作，推出手機、筆記本、耳機、手錶、平板5大品類的「以舊換新」服務。2024年，轉轉入選2024 GEI世界獨角獸企業榜。目前，2025年胡潤全球獨角獸榜排名顯示其最新估值超220億元，排第331位。

但光鮮背后，轉轉一直活在對手的陰影下。

缺乏協同

轉轉的十年發展史，也可以説是一部充滿反覆、缺乏定力的故事。

黃煒此前受訪中稱，「在早期的時候，我們認為我們跟閒魚本質上沒有太大的差別，都是在做C2C的交易。」但目前，中國二手電商市場的競爭已經形成了明顯的差異化格局。

閒魚憑藉其C2C模式，在個人與個人之間的二手交易領域深耕細作，構建起了龐大的用户社區和豐富的商品生態。閒魚註冊用户數超過6億，日均GMV超過10億元。

然而，閒魚與「淘系」的協同效應明顯，且二手交易的社區化十分成功，在2023年還被阿里升級為四大創新業務之一。除此之外，「神奇的閒魚」魅力也在於它已經超越了單純的二手交易平臺，成爲了一個興趣社區和生活方式平臺。用户上閒魚，不只是爲了買賣商品，也可能是爲了發現同擔、遛貓遛狗、售賣技能，甚至是找工作。

愛回收則依靠與京東的深度綁定，在二手3C領域建立了專業壁壘。截至2025年二季度末，萬物新生的線下門店覆蓋全國291座城市，門店總數達2092家。

相比之下，58同城作為分類信息平臺，用户量級差一個身位，轉轉無法跟主站協同，更多靠自己奮鬥。這也是轉轉在2021年完成小米領投的融資后，便再沒了輸血途徑的原因之一。

黃煒直言不諱稱，「這樣的競爭背景，稍不注意轉轉就真的會死。」艾媒諮詢創始人張毅則指出，「轉轉缺少像閒魚的社區生態來吸引用户的留存，此前只能通過大量的廣告來維持C2C市場的存在感。」

2019年在接受騰訊融資的同時，轉轉與閒魚正式」開戰「，開始大舉營銷。而爲了拉新，彼時轉轉的手機驗機服務只象徵性地收取一塊錢；上門服務中，用户可以在任何環節叫停交易，其中涉及的全部成本也都由轉轉承擔。但之后，轉轉被傳資金鍊斷裂，最艱難時甚至只能發出6個月的工資。

由是，轉轉將戰略重心轉向C2B2C模式，通過一系列舉措構建差異化競爭力。「官方驗」服務成為轉型核心抓手，轉轉組建自有質檢團隊，建立標準化檢測流程，在3C品類引入365天質保、七天無理由退貨等機制，一定程度上解決信任缺失、信息不對稱、售后無保障的痛點。而閒魚跟進了類似的「驗貨寶」服務，愛回收也跟進了官方驗機。

此后的競爭中，轉轉被曝出多個負面消息。例如2023年11月，博主「猴大腕」發佈視頻，稱轉轉出具陰陽檢測報告，同一部手機在間隔不到30分鍾內再度從轉轉回收時，質檢報告從「沒有問題」變成檢查出多處瑕疵，轉賣的差價也高達數千元。

這無疑給當年實現扭虧為盈的轉轉一記重擊。

由輕轉重

面對競爭困境，轉轉選擇了「做重」的戰略方向。

黃煒受訪時表示，「做輕不行，要做重。做流量不行，要做供給。」2024年一整年，轉轉花費超2億元擴大質檢部門規模，目前轉轉全國共有三大質檢中心，質檢員工數量佔企業半數以上。

目前，轉轉已在全國範圍內設立了深圳、成都、青島三大質檢中心，質檢工程師超過2500名。同時，轉轉在全國範圍內有近3000名上門回收工程師，上門回收業務已下沉覆蓋至全國超1300個區縣城市。

線下擴張也是轉轉轉型的重要一環。轉轉積極開拓新賽道，二手奢侈品成為其選擇的新方向。

2024年9月，轉轉全資併購紅布林。作為垂直二手奢侈品平臺，紅布林在鑑定技術、供應鏈管理及高端用户資源層面有一定壁壘。6月9日，轉轉旗下首家二手多品類循環倉店「超級轉轉」正式在北京友誼商店三層開業。店內佔地面積超3000平方米，涵蓋200余品類，擁有30000余SKU。

轉轉押寶二奢賽道並非盲目之舉。數據顯示，2024年轉轉平臺女性用户同比增長70%，女性用户在高價值品類的交易中佔比顯著提升。然而，二奢市場同樣有慘痛的先驅，倒下的正是奢侈品電商第一股寺庫（SECOY）。

截至目前，轉轉線下品牌門店數量超過1000家，覆蓋全國超300個城市。不過，這與愛回收的2092家門店相比仍有較大差距。

這種重模式運營帶來了明顯的成本壓力。有分析指出：「C2B2C模式的門檻需要平臺擁有更加專業的各行各業的團隊，或者能夠和專業的機構進行長期合作。同時，企業還要控制好成本，保證收上來的商品在價格和質量方面足夠有競爭力，對企業資金的要求也會比較高。」

如今，C2C業務在轉轉集團的收入佔比僅3%，關停自由市場對整體經營影響有限。黃煒也表示，這將使轉轉能夠將更多的資源和精力聚焦於「官方驗」的C2B2C模式。

QuestMobile此前發佈的《2025中國移動互聯網春季報告》顯示，截至2025年3月，閒魚用户規模2.15億，同比增長20.8%；愛回收用户規模為1555萬，同比增長2.2%；轉轉用户規模3588萬，雖高於愛回收，但同比減少5.3%，呈負增長。

流量焦慮仍舊迫使轉轉採取瞭如出一轍的激進營銷策略。「沒有接過轉轉推廣的博主，算不上網紅」。飛瓜易投數據顯示，截至9月16日前的一周內，轉轉在抖音投放素材1422條，在合作的達人中有粉絲量2890萬的頭部達人，也有幾十萬粉絲的中腰部垂類博主。

然而流量狂歡的背后，是信任地基的動搖。在消費調解平臺黑貓投訴 【下載黑貓投訴客户端】上，以「轉轉」為關鍵詞搜索，截至9月23日，共包含114139條投訴。不少用户表示在轉轉購買的二手電子產品存在貨不對板、商家欺詐等問題。信任問題再次成為轉轉難以逾越的門檻。

黃煒此前曾言，「打了這麼多年，我們留下了什麼？」在轉轉「轉重」的進程中，黃煒這一句或許要先對自己發問。