「長期主義」引領營銷員轉型

（來源：中國銀行保險報網）

轉自：中國銀行保險報網

□本報記者 房文彬

2025年，「長期主義」成為保險業發展的核心命題。何為真正的長期主義？保險機構及營銷員該如何將「長期主義」理念落到日常實踐？北京大學匯豐商學院與保險行銷集團9月15日聯合發佈的《2025中國保險中介市場生態白皮書》（以下簡稱《白皮書》）解答了這些關鍵問題。

代理人快速「上新」

《白皮書》涉及A、B、C三大問卷，即《2025「新時代」保險代理人基本生態調查》（A卷，線下和線上收集）、《2025白皮書問卷IDA績優業務高手深層次調研（內地版）》（B、C卷，線上收集），共有效回收15153份。

《白皮書》顯示，保險營銷員總量減少但快速「上新」。截至2024年末，人身險公司保險營銷員人數降至264萬，降幅明顯收窄。2025年，13個月以內新人佔比20.23%，比2024年增加3.35個百分點；5-10年的資深保險營銷員佔比25.53%，比2024年減少5.85個百分點。

這樣的結構轉型與新老交替，背后原因值得思考。保險行銷集團保險資訊研究發展中心（IRDC）院長陳嘉虎表示，隨着風險發生概率提高、成本上升、類型日益多樣化，疊加國民收入提升、老齡化及少子化加劇，社會對保險的需求從「隱性」轉為「顯性」甚至「剛性」。

北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心（RMIRC）主任雎嵐認為，人們在踐行「長期主義」理念時經常面臨「知易行難」的問題。究其根本，個體力量十分有限，一個人或許走得很快，但一羣人相互支持、彼此成就，才能走得更穩、更遠。

保險營銷員羣體「畫像」

近年來，人身險業經歷了一系列轉型和調整，保險營銷員羣體「畫像」已發生變化。

關於保險營銷員的基本特徵，《白皮書》顯示，2025年，中國內地保險營銷員羣體中，男性佔比23%，連續3年上升，但總體上仍以女性為主。從年齡維度看，25歲-34歲保險營銷員佔比從13.28%升至15.43%，45歲-54歲佔比從35.5%降至32.18%。從學歷看，保險營銷員學歷水平逐年上升，大專及以上佔比72.34%，比2024年上升5.5個百分點；本科及以上佔比33%，上升3.38個百分點。

關於保險營銷員的工作業績，數據顯示，年完成保單數總體業績稍有下降，12件以下佔比上升，從2024年的32.17%升至36.23%。月收入總體業績稍有下降，1萬元以上佔比下降。關於保險營銷員的從業心態，認為難度與壓力更大或較大的佔比上升：18.2%認為難度與壓力更大，53.63%認為難度與壓力較大。可能離開行業的最主要原因為客户資源枯竭，佔比66.3%。

4%新人月入超2萬元

《白皮書》顯示，新人營銷員（即年資13個月以內的營銷員）中，男性佔比較行業平均值高出10個百分點，達33%。

新人營銷員本科及以上學歷佔比45%，不過，表現卓越的新人IDA精英學歷並未顯著超過行業新人的平均水平。可見學歷成為新人進階的必要條件，但不再是業績優秀的充分條件。

收入方面，新營銷員月收入處於6001元-2萬元的佔34.3%，比行業平均低11個百分點。不過仍有約4%的新人月收入達2萬元以上。

值得注意的是，《白皮書》將個人壽險新單36件、首年佣金15萬元以上的新人營銷員稱為「新人IDA精英」，這一羣體集聚一線與新一線城市的趨勢相當明顯，佔比42%，較行業平均值高出8個百分點。

從業務特徵來看，新人IDA精英的新單客户最主要來源是緣故（熟人），佔比39.1%。而行業整體獲取新單主要渠道是轉介紹與老客户重複銷售，佔76.8%，比新人IDA精英羣體高出約23個百分點。

北京大學匯豐商學院黨委書記、副院長任頲表示，當前保險業正處於多重挑戰交織的「烏卡（VUCA）時代」，市場不確定性加劇，轉型壓力凸顯，保險機構以及一線營銷員亟須立足長期主義視角，深刻領會行業發展規律，前瞻性地構建適用於未來5年甚至10年的發展戰略。在此背景下，《白皮書》提出「長期主義」這一核心議題，可謂正當其時。