對話好望水創始人孫夢鴿：敬佩農夫山泉，是少有大品牌能持續創新還持續贏

專題：2025亞布力論壇第21屆夏季年會

　　9月13日上午消息，今日，2025亞布力企業家論壇第二十一屆夏季年會現場，好望水創始人孫夢鴿深入分享了品牌的創立歷程、產品研發邏輯以及對中國飲料行業未來發展的思考。她表示，好望水從餐飲場景起步，逐漸拓展至全渠道，目前兩大單品「望山楂」與「五指毛桃薏米水」銷售額比例接近1：1，公司整體規模尚未超過10億元。

　　孫夢鴿表示，最初創業時，市場上幾乎沒有「氣泡果汁」的概念。她創業做的是中式烤串餐飲，希望打造一款與餐飲場景匹配、具有助消化功能的飲料。由於市面上找不到符合需求的產品，團隊決定自主研發。

　　「當時因為我們做餐廳，市場上都會有一些傳統的大品牌……餐廳已經升級了，所以就想説是否在飲料上也能夠變成一致性。」她提到，「加了氣泡是因為沙口感讓人快樂——這是從可口可樂身上學到的。」於是採用了精釀啤酒的工藝打入二氧化碳，成為國內較早探索氣泡果汁的品牌。

　　談及品牌包裝的設計元素為何有明顯的傳統文化元素，她坦言，這種傳統文化元素融入產品並非刻意為之，而是源於自身成長背景和審美偏好。「我自己是西安人，從小就在文化下長大的……包括在做產品設計的時候，也在用毛筆字這樣的形式。」在產品配方上，她也堅持使用陳皮、甘草、洛神花等傳統草本原料熬製，而非標準化工業原料，「因為我們自己本身對感興趣，就自己想把自己的工藝展示出來。」

　　談及渠道策略，孫夢鴿表示，好望水早期從餐飲渠道切入，目前渠道結構大致為線上、線下現代渠道和餐飲各佔30%。她強調，品牌並不盲目追求渠道擴張，而是更重視與經銷商的共贏關係。「我運氣好，餐飲幫我們建立了‘解辣解膩’的消費場景。」 如果直接進超市，「用户沒有聯想，品牌勢能不足，死得更快。」

　　談及農夫山泉推出氣泡冰茶產品加入相關賽道，孫夢歌表示：「我一直蠻敬佩農夫山泉的，就是這麼長的時間還能持續做創新，它是少有的大品牌能持續創新還持續贏的，我只想抱他大腿，至少在經銷商層面我就經常抱他們大腿，我們也會拉一下我們的城市合作這個表，然后城市合作表里面，比如説每個城市我們要搭10~12家經銷商不同的渠道，然后有多少家旁邊寫農夫山泉，都在這兒的標杆經銷商，我們還是屬於要去跟前輩學習的階段。」

　　談及下沉市場佈局，孫夢鴿表示：「我們這個產品它這款產品賣10塊錢，然后下沉市場通常就節日有部分的人羣，是小眾人羣購買，所以比如説剛剛提到市佔率，我們現在這款產品在一線城市市佔率是在5%，到下沉城市可能就只有0.5%，但我們現在經銷其實是能下沉的，只是説市佔率不一樣，我是能下沉，但是我下沉了之后，我的市佔率只有0.5%。」

　　她進一步表示：「我的慾望不是一個20億30億的公司，我的慾望是，比如我是一個50億100億和一個全球化的公司的話，我到了30億的時候，我一定要去做全渠道全品類下沉到那個階段必須要有這個能力，不然沒有辦法去達到這個規模和勢能。比如説像元氣森林，一開始有氣泡飲料，然后逐步有乳茶，你看它現在是全系列全覆蓋，因為它過了50億之后，它就是全系列，在下沉市場的時候，我們看到是冰箱大戰，誰的冰箱塞的更多，誰的冰箱是塞滿滿的，如果我的sku不足以去讓我的整個冰箱塞滿，別人就會塞到我冰箱里的倒數第一層，倒數第二層或最上面一層，我要把我的冰箱塞滿了之后，我的配貨效率是最高的。」

　　孫夢鴿提到，好望水更聚焦於產品力和品牌傳播，而銷售終端則交給更專業的經銷商夥伴，「我們不是一個砸渠道的基因，我們是一個產品型和品牌價值感的基因。」

　　面對近年來健康飲料領域的競爭加劇，孫夢鴿認為，同質化是市場的必然階段，但好望水通過原材料把控、工藝複雜度和持續的品牌建設構建了壁壘。例如，五指毛桃薏米水因不添加添加劑，風味穩定性難以被模仿。

　　在盈利模式上，她表現出對行業高毛利現象的反思：「我一直不認可一個企業淨利潤有30%……大幾十億的淨利潤是合適的嗎？」她表示，好望水追求的是更可持續的合理利潤狀態，「有一些基業常青的企業淨利潤在10~15%左右，能夠跑很多年。」目前，好望水的毛利率在40%多，淨利潤率約5-10%，在行業中屬於中等水平。

　　關於未來，孫夢鴿透露，好望水正在研發針對運動場景的中式健康飲料，嘗試將中醫「補精氣津液」的理念與現代電解質技術結合。她認為，運動健康是一個巨大且尚未被充分開發的方向，尤其是具有中國文化特色的健康產品。

　　此外，她也強調與上游農户的共生關係，儘管目前採購規模尚不足一億，但好望水已帶動山東山楂、貴州薏米等原料產地的種植擴張和農户增收。「上游的空間肯定有，但對比下游市場費用的錢來看，沒有那麼大……如果太壓的話，我認為它是不可持續的。」

　　孫夢鴿表示，好望水會持續堅持「讓更多消費者用到合理的價格、有價值的產品」的理念，在產品創新、品牌建設和渠道合作中尋找平衡，走向更穩健的長遠發展。（羅寧 徐苑蕾）