博通Q3業績電話會議紀要：將與OpenAI合作AI芯片

（來源：invest wallstreet）

經營情況：

在 2025 財年第三季度（Q3），我們的總營收達到創紀錄的 160 億美元，同比增長 22%。此次營收增長的主要驅動力來自兩方面：一是人工智能（AI）半導體業務的表現超出預期，二是 VMware 業務的持續增長。第三季度合併經調整息税折舊攤銷前利潤（Adjusted EBITDA）同樣創下紀錄，達 107 億美元，同比增長 30%。除本季度已公佈的數據外，受 AI 領域強勁需求推動，我們的訂單量表現極為亮眼，目前公司合併未交付訂單總額已突破紀錄，達 1100 億美元。

半導體業務：營收為 92 億美元，同比增速加快至 26%。這一加速增長主要由 AI 半導體業務帶動。

1）AI半導體業務：

該業務營收達 52 億美元，同比增長 63%，且強勁增長態勢已連續 10 個季度延續。

定製 AI 加速器（XPU）：

本季度，XPU 業務在 AI 營收中的佔比提升至 65%，佔比進一步擴大。我們的 3 家核心客户對定製化 AI 加速器的需求持續增長，儘管各家客户在實現計算自主化的進程中節奏不同，但我們在這些客户的供應鏈中所佔份額正逐步提升。

此外，正如我們此前所提及，除這 3 家核心客户外，我們還在與其他潛在客户合作開發其專屬 AI 加速器。上一季度，其中一家潛在客户已向博通（Broadcom）下達量產訂單，因此我們已將其認定為 XPU 業務的合格客户。事實上，基於我們的 XPU 產品，該客户已向我們下達了價值超 100 億美元的 AI 機櫃訂單。受此影響，我們目前預計 2026 財年 AI 業務營收前景將較上一季度公佈的預期大幅改善。

AI 網絡：

隨着大型語言模型（LLM）智能水平的不斷演進，計算集羣規模需持續擴大，網絡的重要性日益凸顯，因此該業務需求依然強勁。「網絡即計算機」，當客户試圖將計算集羣規模擴展至 10 萬個計算節點以上時，正面臨諸多挑戰。例如，「縱向擴展」（scale up）便是一大難題 —— 若要在一個機櫃內實現多塊 GPU（圖形處理器）或 XPU 之間的內存共享，就需要充足的帶寬支持。目前，採用專有 NVLink 技術的 AI 機櫃，縱向擴展能力僅為 72 塊 GPU，帶寬為 28.8 太比特 / 秒；而今年早些時候，我們推出的 「戰斧 5」（Tomahawk 5）交換機採用開放以太網（Ethernet）技術，可為使用 XPU 的客户提供 512 個計算節點的縱向擴展能力。

再談談跨機櫃的 「橫向擴展」（scale out）。目前，採用 51.2 太比特 / 秒帶寬的架構需要 3 層網絡交換機支持；而今年 6 月，我們推出了 「戰斧 6」（Tomahawk 6）交換機及基於以太網的 102 太比特 / 秒交換機，將網絡架構簡化為 2 層。這一優化不僅降低了延迟，還大幅減少了能耗。當計算集羣規模超出單個數據中心的承載範圍時，就需要實現跨數據中心的計算擴展。在過去 2 年中，我們已向超大規模客户部署了 「傑里科 3」（Jericho3）以太網路由器，以滿足這一需求。如今，我們又推出了下一代 「傑里科 4」（Jericho4）以太網架構路由器 —— 該產品具備 51.2 太比特 / 秒的深度緩衝智能擁塞控制能力，可支持跨多個數據中心、規模超 20 萬個計算節點的集羣運行。

我們深知，部署更大規模的生成式 AI 計算集羣，最大的挑戰在於網絡。而在過去 20 年中，博通在以太網領域積累的技術，完全能夠應對生成式 AI 在縱向擴展、橫向擴展及跨域擴展（scale across）方面的各類挑戰。

關於業績預測，正如我此前所言，我們在 AI 營收增長方面持續穩步推進。對於 2025 財年第四季度（Q4），我們預計 AI 半導體業務營收約為 62 億美元，同比增長 66%。

2）非AI半導體業務：

該業務需求復甦進程緩慢，第三季度營收為 40 億美元，環比持平。

其中，寬帶業務環比增長強勁，企業網絡及服務器存儲業務環比下滑，無線通信與工業業務則如預期般環比持平。與之不同的是，受季節性因素推動，我們預計第四季度非 AI 半導體業務營收將環比實現低雙位數增長，達到約 46 億美元。具體來看，寬帶、服務器存儲及無線通信業務預計將有所改善，而企業網絡業務仍將環比下滑。

基礎設施軟件業務：

第三季度，該板塊營收為 68 億美元，同比增長 17%，高於我們此前預期的 67 億美元，這主要得益於本季度強勁的訂單表現 —— 事實上，第三季度我們的總合同價值（Total Contract Value）已超 84 億美元。不過，最令我振奮的是另一項成果：在收購 VMware 后，經過 5000 多名研發人員歷時 2 年的技術開發，我們兑現了承諾 —— 推出了 VMware 雲基礎架構（VMware Cloud Foundation）9.0 版本。這是一個完全集成的雲平臺，企業客户既可在本地部署，也可遷移至雲端；它支持企業在虛擬機及現代容器上運行各類應用負載，包括 AI 負載，為企業提供了可替代公有云的切實選擇。對於第四季度，我們預計基礎設施軟件業務營收約為 67 億美元，同比增長 15%。

綜上，AI 與 VMware 業務的持續強勁表現，將推動我們第四季度合併營收達到約 174 億美元，同比增長 24%；同時，我們預計第四季度經調整息税折舊攤銷前利潤（Adjusted EBITDA）將佔營收的 67%。

董事會與我（Hock Tan）已達成共識，我將至少在 2030 年之前繼續擔任博通的首席執行官（CEO）。當前正是博通發展的關鍵機遇期，我非常有熱情繼續為股東創造價值。

財務情況：

本季度合併營收達 160 億美元，創下紀錄，同比增長 22%。本季度毛利率為 78.4%，高於我們最初的預期，主要原因在於軟件營收佔比提升及半導體產品結構優化。合併運營支出為 20 億美元，其中研發（R&D）支出為 15 億美元。第三季度運營利潤達 105 億美元，同樣創下紀錄，同比增長 32%。環比來看，儘管受產品結構影響，毛利率下降了 100 個基點，但得益於運營槓桿效應，運營利潤率環比提升 20 個基點，至 65.5%。經調整息税折舊攤銷前利潤為 107 億美元，佔營收的 67%，高於我們此前預期的 66%（該數據已剔除 1.42 億美元的折舊費用）。

下面，我們將按兩大業務板塊分別回顧利潤表（P&L）情況，首先是半導體業務。半導體解決方案板塊營收為 92 億美元，受 AI 業務推動，同比增速加快至 26%，該板塊營收佔本季度總營收的 57%。半導體解決方案板塊的毛利率約為 67%，受產品結構影響，同比下降 30 個基點。運營支出同比增長 9%，至 9.51 億美元，增長原因是我們加大了對前沿 AI 半導體技術的研發投入。半導體業務的運營利潤率為 57%，同比提升 130 個基點，環比持平。

接下來是基礎設施軟件業務。該板塊營收為 68 億美元，同比增長 17%，佔總營收的 43%。本季度基礎設施軟件業務的毛利率為 93%，而去年同期為 90%。該板塊本季度運營支出為 11 億美元，運營利潤率約為 77%，較去年同期的 67% 顯著提升，這一改善反映出 VMware 整合已順利完成。

再來看現金流情況。本季度自由現金流為 70 億美元，佔營收的 44%。資本支出（Capex）為 1.42 億美元。第三季度應收賬款周轉天數（Days Sales Outstanding）為 37 天，而去年同期為 32 天。截至第三季度末，庫存總額為 22 億美元，環比增長 8%，這是為滿足下一季度的營收增長預期而做的準備。本季度庫存周轉天數（Days of Inventory on Hand）為 66 天，低於第二季度的 69 天，這表明我們在整個生態系統的庫存管理方面仍保持着嚴格的紀律性。

截至第三季度末，我們的現金及現金等價物為 107 億美元，債務本金總額為 663 億美元。其中，658 億美元固定利率債務的加權平均票面利率為 3.9%，加權平均剩余期限為 6.9 年；5 億美元浮動利率債務的加權平均利率為 4.7%，加權平均剩余期限為 0.2 年。

關於資本配置：第三季度，我們向股東支付了 28 億美元現金股息，每股普通股季度現金股息為 0.59 美元。對於第四季度，我們預計非公認會計原則（non-GAAP）稀釋后股數約為 49.7 億股，該數據未計入任何股票回購可能帶來的影響。

接下來是業績指引。我們預計第四季度合併營收為 174 億美元，同比增長 24%；半導體業務營收預計約為 107 億美元，同比增長 30%，其中 AI 半導體業務營收預計為 62 億美元，同比增長 66%；基礎設施軟件業務營收預計約為 67 億美元，同比增長 15%。

供大家建模參考：我們預計第四季度合併毛利率將環比下降約 70 個基點，主要原因是 XPU 產品佔比提升及無線通信業務營收變化。需提醒的是，全年合併毛利率將受兩大因素影響：一是基礎設施軟件與半導體業務的營收結構，二是半導體業務內部的產品結構。我們預計第四季度經調整息税折舊攤銷前利潤（Adjusted EBITDA）佔比將維持 67%；第四季度及 2025 財年的非公認會計原則（non-GAAP）税率將保持 14%。

Q&A：

Q：我的問題聚焦 AI 業務，尤其是 XPU 業務。你提到 2026 財年 AI 業務增速將遠高於上一季度的預期，背后原因是什麼？僅僅是因為那家優質潛在客户升級為正式客户（即你提到的 100 億美元訂單），還是現有 3 家核心客户的需求也出現了增長？如果能提供相關細節，將非常有幫助。

A：我認為兩方面因素都有，但更大程度上是因為我們的客户名單中新增了第四家客户 —— 我們將從 2026 年初開始向該客户大規模發貨。具體來説，一方面，現有 3 家核心客户的訂單量正逐步、穩步增長；另一方面，新增的第四家客户需求即時且規模可觀，這兩大因素共同改變了我們對 2026 財年 AI 業務前景的判斷。

Q：恭喜貴公司實現出色的季度業績及強勁的自由現金流。霍克，我知道大家都會圍繞 AI 業務提問，但我想聚焦非 AI 半導體業務。根據你們的第四季度指引，若能達成指引中點，2025 財年非 AI 半導體業務營收同比可能下降 7%-8%。不過好消息是，同比下滑趨勢已在全年逐步改善，事實上，第四季度該業務有望實現同比正增長。你們此前將其描述為 「接近周期底部，復甦進程緩慢」。

但目前我們已看到一些積極信號，比如寬帶、服務器存儲、企業網絡業務均出現回暖跡象：寬帶領域，你們仍在推動 DOCSIS 4.0 升級；中美市場也即將啟動下一代無源光網絡（PON）升級；企業網絡升級支出也在加速增長。那麼，從周期底部來看，我們應如何看待這一輪周期性復甦的幅度？此外，考慮到你們的交貨周期為 30-40 周，非 AI 板塊的訂單是否持續改善？這能否預示 2026 財年該業務將繼續周期性復甦？

A：哈蘭，你對非 AI 板塊的判斷是正確的 —— 根據第四季度指引，該業務同比確實會略有增長，大概 1%-2%，目前來看這個增幅還不足以特別強調。但關鍵問題在於，各細分領域的表現有升有降，綜合來看，除了我們預期的季節性因素外，若不看同比、僅看環比，無線通信業務甚至服務器存儲業務都呈現出一定的季節性特徵，但整體表現相互抵消，暫無明顯趨勢。

過去 3 個季度中，唯一持續強勁增長的細分領域是寬帶業務；從周期角度看，其他領域尚未展現出能持續向上的趨勢。正如你所指出的，這些業務雖未進一步惡化，但也未出現半導體周期中常見的 「V 型復甦」。

目前唯一能給我們帶來一些信心的是寬帶業務，其復甦勢頭非常強勁 —— 但需注意的是，寬帶業務也是 2024 年至 2025 年初下滑最嚴重的業務，因此這一復甦也需客觀看待。綜上，正如我此前所説，非 AI 半導體業務復甦進程緩慢，第四季度同比增幅預計為低個位數。我們預計非 AI 業務將呈現 「U 型復甦」，可能要到 2026 年中后期纔會出現有意義的復甦，但目前這一判斷仍存在不確定性。

Q：考慮到你們 40 周左右的交貨周期，目前是否已看到訂單趨勢的改善？

A：是的，我們確實看到了訂單改善，但過去也曾出現過誤判的情況。目前非 AI 板塊的訂單同比增長超 20%—— 雖然遠不及 AI 訂單的增幅，但 23% 左右的同比增長仍算不錯。

Q：我的問題是，能否量化 2026 財年 AI 業務的最新指引？上一季度你提到 2026 財年 AI 業務增速可能達到 60%，那麼最新增速是多少？是否在 60% 的基礎上加上你提到的 100 億美元訂單對應的增量？此外，相關的是，定製化 AI 產品與 AI 網絡產品的營收佔比，是否會維持過去一年的水平，還是會更多向定製化產品傾斜？若能提供 2026 財年的量化數據及兩者佔比情況，將非常有幫助。

A：好的，我們先回答第一個問題。上一季度我提到 「2026 財年 AI 業務增速將與 2025 財年持平（即 50%-60%）」，但當時並未給出具體數值 —— 之所以提到 50%-60%，是因為 2025 財年的增速處於這一區間。更準確地説，目前我們看到的趨勢是 「增速加速」，而非維持在 50%-60% 的穩定區間，2026 財年 AI 業務增速將高於 2025 財年。我知道你希望我給出具體數字，但根據規則，我們不應披露 2026 財年的具體預測，只能説增速將出現 「相當顯著的提升」。

Q：那定製化產品與網絡產品的佔比情況呢？

A：正如我在發言中提到的，XPU 業務是 2026 財年 AI 增長的核心驅動力，具體原因有兩點：一是我們在原有 3 家核心客户中的份額持續提升 —— 這些客户正逐步推進計算自主化，每一代產品對 XPU 的依賴度都在增加，因此我們的份額也隨之擴大；二是新增了第四家重要客户（非常關鍵的客户）。這兩大因素將推動 XPU 業務營收增長，而隨着 4 家客户對 XPU 的需求增加，我們雖仍會從這些客户處獲得網絡產品訂單，但來自這 4 家客户之外的網絡產品訂單佔比將被稀釋，因此預計 2026 財年網絡產品在 AI 總營收中的佔比將呈下降趨勢。

Q：1100 億美元的未交付訂單這個數字是否準確？能否介紹一下該訂單的構成 —— 比如覆蓋周期有多長，以及 1100 億美元中 AI、非 AI 及軟件業務分別佔比多少？

A：通常我們不會披露未交付訂單的細分構成，此次公佈總額是爲了讓大家直觀瞭解公司整體業務的強勁程度。從增長驅動因素來看，該訂單主要由 AI 業務推動，軟件業務則持續穩步貢獻增量，非 AI 業務如我此前所説也實現了雙位數增長（但遠不及 AI 業務的增幅）。大致來看，至少 50% 的未交付訂單來自半導體業務。

Q：半導體業務對應的未交付訂單中，AI 業務佔比是否遠高於非 AI 業務？

A：是的，沒錯。

Q：恭喜你們將 2026 財年 AI 營收增速指引上調至 60% 以上。我想進一步追問 2027 財年及其他潛在客户的情況：除了這 4 家客户，與其他潛在客户的溝通進展如何？過去你曾提到有 7 家潛在客户，目前已新增 1 家（即第四家客户）進入量產階段，此前還有 3 家。現在是否收到其他潛在客户的反饋？2026 財年之后（即 2027 財年及更長期），這一趨勢將如何發展？

A：本，你確實有點 「貪心」，而且對我來説，這個問題想得太長遠了，謝謝你的提問。但這類問題涉及主觀判斷，我不太願意給出具體結論 —— 因為有時客户進入量產的時間會超出預期，有時則會延迟，存在不確定性。因此，關於潛在客户，我只能説 「這些都是真實的潛在客户，我們仍在與他們緊密合作，協助開發各自的 XPU 產品，且他們均有明確意願實現大規模量產（就像目前這 4 家定製化客户一樣）」，除此之外，不便提供更多細節。

Q：那之前提到的 「100 萬個 XPU 單元」 的目標（針對這 7 家客户）是否仍保持不變？

A：這個目標僅針對原有 3 家客户，現在客户數量已增至 4 家，該目標對這 4 家客户依然有效。至於潛在客户，我無法對此做出判斷，因此不發表評論。

Q：霍克，我不想追問你提到的潛在客户進展，而是想了解：除了已確定的 7 家客户 / 潛在客户，你如何看待其他潛在客户的市場空間？是否仍有其他客户值得我們為其開發定製化芯片？我知道你此前對客户數量及訂單規模的表述較為謹慎，也對合作機會有嚴格篩選標準，能否介紹一下這 7 家之外的潛在客户情況？

A：這是個很好的問題，我將從更宏觀的角度回答。正如我此前所説，我們將 AI 市場分為兩大板塊：第一板塊是 「自主開發 LLM 的客户」，第二板塊是 「企業級市場」（即需要在本地或通過 GPU/XPU 等服務運行 AI 負載的企業客户）。坦白説，我們暫不涉足企業級市場 —— 因為該市場對我們而言操作難度較大，且我們的業務架構也不適合服務這一市場。

我們專注的是 LLM 市場。正如我多次提到的，這是一個非常細分的市場：只有少數幾家企業在持續推動前沿模型的發展，且正加速向 「超級智能」（此處借用他人術語，你應該能理解其含義）邁進。這些企業一方面需要在訓練環節投入大量資源（訓練集羣規模不斷擴大，加速器性能持續提升），另一方面，由於需對股東負責或需創造現金流以支撐長期發展，他們也在大規模投資推理環節，以實現模型的商業化變現。

這些企業正是我們的合作對象 —— 他們在計算能力上投入巨大，但這類企業的數量非常有限。正如我此前所説，我們已確定 7 家此類企業：其中 4 家已成為客户，3 家仍為潛在客户（我們正與他們合作）。我們在客户篩選上非常謹慎（不應使用 「挑剔」 這個詞，更準確的是 「謹慎」），篩選標準是 「企業擁有或正在構建平臺，且在前沿 LLM 模型上有大量投資」。目前我們確定的這類企業共 7 家，未來可能還會新增 1 家潛在客户，但即便如此，我們仍會進行審慎評估。目前來看，核心合作對象就是這 7 家。

Q：我的問題關於 「傑里科 4」（Jericho4）路由器：英偉達（NVIDIA）此前提到 XGS 交換機，現在又提及 「跨域擴展」（scale across），而你們也在推廣 「傑里科 4」，這似乎表明該市場正逐步發展。能否介紹一下，你們預計該業務何時能實現營收的顯著增長？此外，隨着推理業務的推進，為何這類交換機的重要性會日益凸顯？

A：是的，「跨域擴展」 現在成了一個熱門術語 ——「縱向擴展」 是指機櫃內的計算擴展，「橫向擴展」 是指數據中心內的跨機櫃擴展，而 「跨域擴展」 則是指超出單個數據中心的擴展。當計算集羣規模達到（具體閾值尚不明確，但大致為）10 萬塊 GPU 或 XPU 以上時，由於單個數據中心的電力供應有限，通常不會將 10 萬塊以上的 XPU 集中部署在一個數據中心 —— 電力供應難度大，場地也受限。因此，我們看到大多數客户會在近距離範圍內（通常在 100 公里以內）建立多個數據中心。

而要實現 「在多個數據中心（如 3-4 個）部署同質 XPU/GPU，並通過網絡連接使其具備單一集羣的運行能力」，這正是該技術的核心價值。由於涉及遠距離傳輸，該技術需要深度緩衝和高度智能的擁塞控制能力 —— 這類技術在電信行業（如 AT&T、Verizon 的網絡路由）已應用多年，儘管 AI 工作負載更復雜，但技術原理相通。過去 2 年，我們已向部分超大規模客户部署了 「傑里科 3」（Jericho3）路由器，以支持這一需求。

隨着 AI 訓練對集羣規模和帶寬的需求不斷提升，我們推出了 「傑里科 4」 路由器 —— 其帶寬達 51 太比特 / 秒，可支持更高帶寬需求，但技術原理與 「傑里科 3」 一致，均基於我們過去 10-20 年驗證過的成熟技術，無需開發新技術。該產品基於以太網技術，穩定性和可靠性已得到充分驗證。正如我所説，過去 2 年，我們已向部分超大規模客户銷售 「傑里科 3」 路由器（支持 256 個連接，無計算節點）。

Q：貴公司前 10,000 家大客户是否已完全從 vSphere 虛擬化平臺遷移至完整的 vSphere 雲基礎架構（vSphere Cloud Foundation）堆棧？我記得上一季度你們提到 87% 的客户已完成遷移，這一比例較收購 VMware 前（不足 10% 的客户購買完整套件）有顯著提升。此外，除了前 10,000 家大客户，其他中小型企業客户對 vSphere 雲基礎架構（VCF）的接受度如何？隨着客户採用 VMware 產品，你們的商用半導體存儲及網絡業務是否實現了交叉銷售的實際收益？

A：先回答第一個問題：是的，前 10,000 家大客户中，幾乎 90% 以上已購買 VCF。但我需要謹慎措辭 ——「購買」 不代表 「完全部署」。接下來我們的核心工作是：協助這些已購買 VCF 的客户（或其中大部分）在其本地基礎設施上成功部署並運營這一私有云平臺，這是未來 2 年我們需要重點推進的工作。隨着部署的推進，我們預計 VCF 在客户 IT 架構中的覆蓋範圍將逐步擴大，客户將在其數據中心內更多地運行私有云 —— 這是 VMware 業務第二階段的核心內容。

VMware 業務的第一階段是 「説服客户從永久許可模式轉向訂閲模式，併購買 VCF」；第二階段則是 「幫助客户通過 VCF 實現私有云的價值，在其本地 IT 數據中心創造實際效益」。這一過程將持續較長時間，且在此基礎上，我們還將推出高級服務（如安全、災難恢復，甚至 AI 負載運行服務），前景非常可觀。

關於第二個問題 ——「是否能推動硬件銷售」：答案是否定的，兩者是相互獨立的。事實上，隨着客户實現數據中心虛擬化，我們明確意識到這會推動數據中心底層硬件的商品化 —— 包括服務器、存儲甚至網絡設備的商品化。但我們認為這是合理的，因為硬件商品化能降低企業在數據中心硬件上的投資成本。

至於前 10,000 家大客户之外的客户：我們確實看到了一些積極信號，但有兩個因素可能限制其採用 VCF 的速度。一是投資回報率（TCO）較低 —— 中小型企業從 VCF 中獲得的價值遠低於大型企業；二是運營能力不足 —— 儘管他們可通過服務或我們的支持完成部署，但長期運營所需的技術能力可能超出其承受範圍。目前我們仍在觀察這一領域的進展 ——VMware 共有 300,000 家客户，我們認為前 10,000 家大客户能從 VCF 私有云中獲得顯著價值，而接下來的 20,000-30,000 家中小型企業是否有同樣需求，仍需進一步觀察。后續有進展我會及時更新。

Q：我想聚焦毛利率問題。我理解你們預計第四季度毛利率將環比下降 70 個基點，主要原因是軟件營收環比下降及無線通信、XPU 業務佔比提升。但根據我的測算，要實現 77% 的毛利率（此處可能指某板塊毛利率，原文表述為 「spot 7」，結合上下文推測為綜合毛利率相關），要麼半導體業務毛利率持平（但我認為實際可能下降），要麼軟件業務毛利率需提升至 95%（環比提升 200 個基點）。能否解釋一下，哪些因素共同作用使得毛利率僅環比下降 70 個基點？

A：好的，正如我在發言中提到的，XPU 業務佔比將提升，無線通信業務也將增長，同時軟件營收也會略有上升。

Q：你剛纔説的是 「XPU」（而非 「TPU」）吧。

A：是的，是 XPU。無線通信業務通常是全年營收最高的季度，因此 XPU 和無線通信業務（毛利率通常較低）佔比提升，而軟件營收會略有增長，這些因素共同作用使得毛利率環比下降 70 個基點。

Q：關於第四家客户，你過去曾提到第 4、5 家客户更偏向超大規模企業，第 6、7 家更偏向 LLM 開發企業。能否介紹一下第四家客户的分類？如果不便透露也沒關係。此外，關於 100 億美元訂單，能否説明交付時間範圍？

A：首先，從本質上講，這 7 家企業都在從事 LLM 開發 —— 並非所有企業目前都擁有龐大的平臺，但未來都有可能構建平臺，因此很難嚴格區分 「超大規模企業」 和 「LLM 開發企業」。

關於 100 億美元訂單的交付時間：大致在 2026 財年下半年，更準確地説，可能集中在 2026 財年第三季度。

Q：是在第三季度開始交付，還是整個 100 億美元訂單都在第三季度交付完畢？

A：交付的開始和結束都在第三季度。

Q：我想了解縱向擴展以太網（scale-up Ethernet）的發展勢頭，以及它與 UALink、PCIe 解決方案的對比情況。低延迟特性對產品競爭力有多重要？未來一年，縱向擴展以太網在你們 AI 網絡業務中的增長潛力有多大？

A：這是個很好的問題，我們也在持續關注這一領域。首先，我們的以太網解決方案與任何廠商的 AI 加速器都是完全解耦的，我們始終將兩者視為獨立組件 —— 儘管 「網絡即計算機」，但我們一直堅信以太網是開源技術，客户應有自主選擇的權利，因此不會將以太網與 XPU 綁定。

但實際情況是，對於使用我們 XPU 的客户，我們會協同開發網絡交換機及其他相關組件，以優化集羣內的網絡信號傳輸 —— 事實上，我們開發的所有 XPU 都具備以太網接口，這一點與客户已達成共識。

因此，對於使用我們 XPU 的客户，我們會公開支持以太網作為首選網絡協議，且客户不一定必須使用我們的以太網交換機（也可選擇其他廠商的產品）—— 只是我們在該領域處於領先地位，因此獲得了較多訂單。而對於採用封閉 GPU 系統的客户，我們的以太網交換機滲透率較低，但在超大規模客户中情況不同：這些客户能將 GPU 集羣與網絡架構獨立設計（尤其是在橫向擴展場景中），因此我們向他們銷售了大量用於橫向擴展的以太網交換機。我們預計，隨着跨域擴展需求的增加，即使是部署 GPU 的場景，與 GPU 解耦的以太網交換機需求也將進一步增長；而對於 XPU 場景，以太網無疑是標準配置。

Q：我的問題聚焦競爭格局，包括網絡業務和 ASIC（專用集成電路）業務：你在之前的回答中提到了一些相關內容，但想進一步瞭解 —— 在 ASIC 領域，你是否認為來自美國或亞洲廠商的競爭壓力在增加或減少？在網絡領域，UALink 或 PCIe 是否有可能在 2027 年（預計其開始放量的時間）取代 SUE（縱向擴展以太網）？

A：感謝你關注 SUE（縱向擴展以太網）。坦白説，我對此有偏見，但理由很明顯：以太網技術已被充分驗證，且所有超大規模客户的 AI 數據中心架構師和工程師都對其非常熟悉，因此以太網是他們的合理選擇，而且他們也確實在使用以太網。我實在無法理解為何會有人選擇開發獨立的專有協議。

以太網技術成熟、應用廣泛，且具備持續升級的潛力。人們對以太網的主要擔憂是延迟問題（尤其是在縱向擴展場景中），這也是 NVLink 技術出現的原因。但正如我此前所説，我們（及其他以太網廠商）只需對交換機進行微調，就能實現極低的延迟 —— 輕松低於 250 納秒，甚至優於 NVLink 和 InfiniBand。我們已經實現了這一點，難度並不大。

之所以能做到這一點，是因為我們在以太網領域已有 25 年的技術積累，技術儲備充足，無需開發新的 「特殊協議」（此處原文 「KUKA protocol」 應為口誤，指專有協議），也無需説服客户接受新協議 —— 以太網本身就是行業標準。此外，以太網的競爭環境也很健康（因開源屬性），客户若對我們的產品不滿意，可選擇其他廠商，這也是超大規模客户青睞以太網的原因之一 —— 市場有充分競爭，我們也支持這種開放生態。

再談談 XPU（ASIC）領域的競爭：我們確實看到了競爭，這一領域的競爭一直存在。我們維持市場地位的唯一策略是 「加大投資、持續創新」—— 幸運的是，我們是首個推出 XPU 模式 ASIC 芯片的廠商，且是半導體領域 IP（知識產權）開發規模最大的廠商之一（如串行器 / 解串器 SerDes、先進封裝技術、低功耗設計等）。因此，我們只需持續投入研發，就能在競爭中保持領先，目前來看我們在這方面做得還不錯。

Q：你們有 3-4 家核心客户正逐步擴大 XPU 部署，隨着 AI 集羣數據中心規模不斷擴大，差異化和效率的重要性日益凸顯，這也為 XPU 創造了更大的發展空間。從長期來看，為何我們不應認為你們在這些核心客户中的 XPU 份額會超過 GPU 份額？

A：你的結論是正確的，長期來看 XPU 份額必將超過 GPU。這是一個循序漸進的過程，也是一場持續多年的 「旅程」—— 因為 XPU 技術本身也在不斷迭代，我們為每位核心客户開發的 XPU 至少有 2 個世代的版本。隨着新一代 XPU 的推出，客户對 XPU 的採購量和使用量會逐步增加：他們對 XPU 的信心不斷增強，模型性能持續優化，部署規模也隨之擴大。

因此，這是一個必然趨勢：隨着客户成功部署 XPU，且其軟件棧（如芯片上的庫）逐步穩定並驗證有效，他們會更有信心將更大比例的計算負載遷移至自主開發的 XPU 上。我們目前已看到這一趨勢，這也是我們所説的 「份額逐步提升」 的核心原因。