雲出海大潮下，BAT雲與外資雲巨頭「相愛相殺」

原標題：雲出海大潮下，BAT雲與外資雲巨頭「相愛相殺」

2024年歲末的寒意里，一場關於比亞迪的雲遷移在IT圈子里悄悄炸開了鍋。

多位IT老兵向雷峰網透露，那段時間，雲廠商和客户的技術團隊經常加班加點，爭分奪秒地把比亞迪部分海外業務從亞馬遜雲科技AWS上搬到到谷歌雲、阿里雲和騰訊雲上。

「比亞迪海外業務每年在AWS上的用量超過千萬美元，屬AWS大中華區汽車行業線里的大客户。」他們透露，但現在，原本屬於AWS的訂單基本被幾家友商瓜分，其中佔比較小的騰訊雲也拿到了每年大幾千萬人民幣的量。關於此次遷移更多內幕，可添加作者微信 xf123a 交流。

而就在差不多同一時間段，東南亞也在籌備着一場大規模的雲遷移。

印尼互聯網巨頭GoTo集團旗下的打車出行、配送業務Gojek從谷歌雲搬遷到了騰訊雲，同時，旗下的金融服務業務GoTo Financial從AWS搬遷到了阿里雲。

「這是東南亞市場上，迄今為止規模最 大的一次雲遷移。」常年駐紮海外的IT老兵王斌直言。今年6月遷移完畢后，騰訊雲和阿里雲也前后腳進行了高調宣發。

儘管全球市場上，國內雲和外資雲仍有很大差距，但在一些特定區域和客户上，雙方已然短兵相接。

事實上，雙方的戰事早在四五年前就打響了。只不過當時主要集中在中國本土市場，發生在國內雲與做中國本土客户業務的AWS之間。

而近兩年，隨着國內雲市場進入存量內卷，越來越多的中國雲廠商開始加速出海，新一輪更廣泛、激烈的競爭正在全面鋪開。

一邊是微軟、谷歌、亞馬遜、甲骨文等外資雲，一邊是阿里、騰訊、華為、火山等國內雲，雙方正在上演一幕幕精彩的競合博弈。

BAT盯上外資雲，接連撬走大客户

本文開頭的比亞迪和 GoTo 集團案例，只是近些年國內雲大廠搶食外資雲蛋糕的冰山一角。

事實上，圍繞小紅書、攜程、金蝶、Tik Tok、TCL 和雷鳥……這些關鍵客户的廝殺早已發生，且正在持續上演。

衆所周知，在國內雲與外資雲的對弈中，后者在開局便佔了先發優勢。

2014年左右，微軟雲和AWS先后進入中國。彼時中國雲計算廠商還處於起步階段。在產品、技術代差下，不少中國企業都選擇了外資雲。

快手、小紅書，便屬此類。

但后來，在國內雲廠的追趕下，兩類雲廠商之間的差距越來越小，甚至騰訊雲、阿里雲依託遊戲、社交、電商等集團主業優勢，在某些場景上還更勝一籌。

更要命的是，國內雲廠的價格比外資雲幾乎便宜一半。

產品差不多，價格便宜一半，不少企業動了雲遷移的念頭。

快手和小紅書開始把國內用雲逐漸從AWS上搬離，前者選擇了自建IDC，后者選擇遷移到阿里雲上。

「AWS等外資雲的價格相對高，企業隨着業務增長，體量變大，用雲成本的壓力會逐漸顯露出來。」外資雲專家劉強坦言。

尤其一些有上市計劃的公司如小紅書等，在上市前需要完成財務優化，離開外資雲這塊「價格高地」變得必要起來。

2023年底左右，小紅書在阿里雲上密集測試，做雲遷移前的準備。「大概花了不到一年，小紅書就從AWS的本地大客户變成了阿里雲常提及的標杆案例了。」劉強表示。

他告訴雷峰網，小紅書的這部分業務遷走后，AWS由光環新網代運營的北京region的利用率隨即下降，減少的收入可能達上億美金。

不僅如此，IT採購專家王寧透露，除了想降本外，小紅書切換雲供應商還有個原因：近兩年小紅書對GPU算力需求大增，考慮到外資雲在中國國內的算力資源有限，小紅書陸續引入了華為、百度等服務商。

外資雲資源的有限性還體現在一些業務場景上，這給了國內雲機會。

比如，近兩年，火山引擎憑藉字節在娛樂場景上的優勢，不斷切入外企客户市場。王寧告訴雷峰網，火山與奔馳的合作最早是在車載娛樂層面，以此為切口，后來逐步拓展到了智艙系統的研發、體驗等領域。

而實際上，類似的蠶食，更早之前就在悄然發生。

多位業內人告訴雷峰網，AWS是金蝶最早的雲服務商之一，早在2015年前后雙方就已展開合作。

「金蝶最初選擇和AWS合作，聽説是想引入一條鮎魚，推動自身產品的創新迭代。」據多位IT老兵回憶，早在十多年前的傳統IT時代，金蝶高層就已經在居安思危。

當時，很多傳統IT企業的普遍做法是，每有一個新客户進來，就為其單獨配置服務器、數據庫和應用服務器。金蝶高層認為，這種傳統IT服務方式與現代化的IT基建理念相比，已經顯得落后，於是想要改革。

但他們發現，單純靠內部改革，阻力重重，於是決定引入AWS這一新平臺和技術棧，從產品模式上進行破冰，以此來推動內部變革，雙方合作也由此展開。

AWS也一度成為金蝶最 大的雲供應商，但后來，隨着業務發展、行業變化以及多雲部署等因素，金蝶開始將一部分業務陸續切換到國內雲上，在AWS上的份額逐漸下滑，直至去年約剩下四五百萬美元的量。

以上的案例，更多是發生在國內雲市場，也是國內雲搶奪外資雲蛋糕的前半場。而眼下，更全面、激烈的競爭已轉向雲出海領域。

中企出海市場，是外資雲大中華區團隊的主戰場，隨着以阿里雲、騰訊雲和火山引擎為代表的國內雲大廠吹響出海號角，兩類雲巨頭對戰的火線也已全面蔓延。

當競爭的弦繃得很緊時，任何一個小的變量都可能影響戰局的走向。

雷峰網從多位業內人口中聽到過這樣一個「攜程雲遷移」的故事。

此前，攜程的海外業務主要部署在AWS上。去年上半年，可能是出於降本增效的考量，攜程萌生了更換雲供應商的想法。

AWS高層得知消息后迅速行動，試圖挽留客户。

據說雙方見面后，AWS 高層未能從業務側精準切中客户的需求，更多還是停留在講解類似 3AZ 結構等基礎技術概念上。

此事過后沒多久，攜程的運維人員就接到上級指示，要將部署在AWS新加坡region的業務遷移到阿里雲。

「攜程在新加坡region的業務量很大，大約能佔到其海外用量的70% 。AWS的此次丟單，雖然根源可能在於攜程降本增效的訴求，但AWS高層的溝通策略，可能也一定程度上加速了這一結果的到來。」

事實上，雲大廠之間的博弈從來都不簡單。另一個圍繞TCL和雷鳥展開的爭奪，同樣折射出這場競爭的複雜與激烈。

今年上半年，受AWS邀請，TCL高層代表團前往位於西雅圖的AWS美國總部進行參觀、交流，詳細瞭解AWS如何通過生成式AI為客户提供創新服務。

據接近AWS的業內人稱：「TCL高管一行回來后對AWS讚不絕口，進一步鞏固了合作。」

但讓人意外的是，就在這次行程結束后不久，TCL便與阿里雲宣佈達成全棧AI戰略合作。

不僅如此，TCL旗下的子品牌雷鳥創新還將產品創新的獨 家戰略合作權給了阿里雲，而且雷鳥生產的電視在歐洲的內容運營、搜推廣以及廣告等業務也都選擇了部署在阿里雲上。

「雲大廠之間的博弈往往不是單維的，雙方很多時候拼的是背后整個集團的勢能。」一位國內雲人士坦言。

就像本文開頭提到的印尼互聯網巨頭GoTo集團與騰訊雲的合作。GoTo集團誕生於2021年，是由東南亞兩大獨角獸——網約車平臺Gojek和電商平臺Tokopedia合併而成，合併后包含Gojek、Tokopedia和GoTo Financial三家獨立子公司。

2021年，GoTo合併前，騰訊是Gojek的前五大股東之一，持股比例約 15%。合併后的第5個月，GoTo 集團宣佈完成了 IPO 前最后一輪融資，金額達11.4 億美元，而騰訊再度位列投資者名單之中。

在不少業內人看來，GoTo與騰訊在資本層面的合作，為其與騰訊雲之間的合作打下了信任基礎。在此基礎上，騰訊雲以往沉澱下來的、在移動互聯網業務場景上的技術經驗與優勢，得到了更好發揮。

同樣藉助集團勢能，火山引擎在出海上也跑得很快。

火山對外資雲的搶食，目前更多體現在大模型業務上。據多位接近火山的人士透露，在香港及海外市場，火山目前在重點在推廣豆包大模型，憑藉「性能+性價比+靈活政策」的組合拳，在一些局部區域火山AI服務甚至一度有超過微軟雲AI的勢頭。

事實上，今年火山出海的人員規模相較去年已經接近翻倍，同時營收KPI上也定得很高，「整個一個加速奔跑的狀態。」國內雲專家王斌表示，不止火山，今年不少國內雲大廠都提高了各項出海考覈指標，國內雲的「航海大時代」真的來了。

國內雲大廠為什麼要開卷外資雲？

在不少業內人看來，這源於精神和物質兩個層面的需求。

「阿里雲已經是國內雲一哥了，如果不出海，還能怎麼發展？」不少業內人都曾向雷峰網表達過類似的觀點。而其他國內雲廠商在眼下國內市場存量內卷下，也對出海這一增量市場蠢蠢欲動。

「國內基礎的計算、存儲、數據庫基本已經賣不動了，大家都在往出海和AI方向轉。」一位雲巨頭的區域團隊坦言道。關於近兩年國內AI雲市場詳情，可添加作者微信 xf123a 互通有無。

出海，邁向全球，成為國際性的雲廠商，並在這一過程中淘到真金白銀，已成為國內雲廠商的共識。

外資雲的反擊：雙方體量懸殊下，先做局部防守

面對國內雲的進攻，外資雲們有哪些防守和反擊嗎？

「一些區域性防守政策是有的，但總的來説沒那麼多，畢竟雙方現在還不在一個量級上。」外資雲業內人劉輝表示。

眼下，國內雲廠對外資雲的搶食還主要集中在中國本土和東南亞市場上。而這兩塊市場對外資雲來説，並不是主陣地，歐美市場纔是他們的營收大頭。

「在中國本土客户上，國內雲追得很緊，所以外資雲也出了一些防守政策，比如更激進的價格折扣。」劉輝補充道。

不過，在出海市場上，外資雲更多還是在「我行我素」。

「外資雲在海外目前主要還是跟客户講價值。」劉輝解釋，比如AWS的價格雖高，但他們會讓客户覺得貴有貴的道理。

「而且，外資雲中國團隊的很多政策都要follow全球總部的，而總部考慮到全球各區域間的平衡，並不會爲了某個區域單獨出政策、開綠燈。」

儘管如此，雷峰網觀察到，近兩年外資雲還是陸續加碼了出海競爭，推出了一系列措施幫助銷售們利用好海外資源，守好海外客户這塊盤子。

「外資雲有一些國際頂 尖資源，是目前中國雲廠商還給不了的。聽説前段時間某外資雲安排了一些中國金融公司赴美和幾家美國的頂 級銀行交流，這種資源中國雲廠能給得了嗎？」劉輝強調。

不僅如此，據多位接近AWS的人士透露，今年AWS重點在推Pan Amazon項目，即把亞馬遜集團內部的各種資源如雲服務、電商、物流、廣告、智能硬件等，都統籌打包起來，給客户提供靈活的定製化資源組合。

「確實會幫助AWS的BD們節省不少時間。以前需要BD們自己到處拉通資源，現在有了專門的項目負責人來做，這類的事情會更高效，更容易幫客户解決需求，贏的客户信任。」

此外，AWS以往常駐海外、負責外資客户全球化對接的 International BD 崗，這兩年也會更多地幫中企出海客户鏈接一些海外資源。

在上述外資雲人士看來，中國雲廠出海的歷史短，積累薄，在出海資源豐富度上，眼下很難和國際雲廠商匹敵。「他們（國內雲廠）的主要優勢還是便宜。」

便宜，的確是中國雲廠出海目前主打的「招牌」之一，不過他們會同時強調，自己的產品也不差。

事實上，眼下外資雲和國內雲屬於各執一詞，外資雲認為國內雲在產品比不上自己，可靠性、穩定性、技術先進性、發展性上外資雲都更好，所以我就應該貴；而國內雲則認為「雙方產品差別不大，而且我服務更好，價格更低。」

怎麼看待雙方的爭議？兩類雲廠商之間的產品差距到底有多大？

雷峰網從不同業內專家口中聽到過這樣一個類比：

所以選哪種，全看客户對這件事的期望是什麼。產品、技術也一樣，沒有所謂的「完 美選擇」，無非是不同方案匹配不同需求，各有各的適用場景而已。

「主要看客户的取捨，而客户的決策往往是多個複雜因素下的權衡。」一位外資雲業內人告訴雷峰網，客户在規模體量、業務場景、戰略計劃、所在區域，以及降本增效的緊迫度，甚至某些特殊人際關係等方面的不同，都可能會讓客户做出不同的採購決策。

就拿業務場景來説，「相比歐美企業，東南亞的企業對國內雲廠商接受度更高。」一位出海企業負責人趙駿告訴雷峰網，東南亞市場一定程度上可以看作是中國市場的衍生，雙方有很多相似、相近之處。

比如一些互聯網企業的打法和業務場景有很多copy from China的地方，這時候企業會傾向選擇一個擅長該業務場景的中國雲廠商，印尼互聯網巨頭GoTo集團便屬此例。

「把出海重心放在東南亞，並不能讓中國雲廠成為真正的國際性雲服務商。」趙駿補充道。

「東南亞企業對價格更敏感，但對一些歐美企業和中國大型企業來説，他們還是更傾向於選擇並不便宜的外資雲。」

一位大公司IT採購劉東也曾告訴過雷峰網，相比外資雲，中國雲廠商會面臨較大的國際地緣政治影響。儘管國內產品也是好用的，但能出海的中資企業，規模一般都不會小，實力也不弱，多少都會有點顧慮：「何必爲了一些錢冒那個風險。」

博弈之外，還有合作

與所有複雜的關係一樣，除了針鋒相對的競爭關係外，國內雲與外資雲在多個層面還存在不少合作。

最直接的就是雲訂單上的往來。

雷峰網從多位業內人處獲悉，今年4月左右，某國內雲大廠通過代理商，分別和微軟雲、谷歌雲簽訂了約2億美金和5億美金的大單。

事實上，不少雲大廠都是外資雲的客户。

尤其2022年底ChatGPT橫空出世后，引爆了國內大模型熱潮，「百模大戰」打得如火如荼。從扎堆入場的大模型創業公司，到自研大模型的互聯網（雲）巨頭，再到對大模型應用有需求出海中企…… 這些公司對 OpenAI 服務的需求愈發迫切。

但由於 OpenAI 在華禁售，中國企業難以通過 OpenAI 官網或官方訂閲的方式獲取該服務，這時候通過在微軟雲上創建海外賬號以獲取 OpenAI 服務，不失為一種替代方案。

於是，大批有需求的中國大客户紛紛涌向這條路，而由此帶來的訂單也直接讓微軟雲中國營收起飛。

有數據印證了這股勢頭：去年下半年，微軟雲 OpenAI 業務的全球營收中，中國市場貢獻佔比最高，足足撐起了四分之一的份額。

除了業務上的合作外，在人才流動上，近兩年外資雲與國內雲也互動頻頻，難分你我。

比如在直接打單的銷售人才上，火山雲早些年就挖來了前AWS南區負責人黃皓，負責互聯網客户業務；阿里雲后來也挖來了前微軟雲中國數字雲原生事業部副總經理袁志明（P10職級）和原AWS西區負責人葉永軍。

同時，可能是出於對微軟生態的認可，近兩年雲巨頭們也引入了不少微軟雲生態人。

騰訊雲目前的產業生態負責人楊晨，產業生態部南區總經理陳曙光等此前都曾在微軟任過職；阿里近期陸續引進了前微軟中國戰略渠道部總經理李鵬、生態事業部商業應用線總經理陳亮等人。

不少業內人對此笑稱，騰訊雲、阿里雲生態如今「微軟味」越來越濃。

事實上，這背后折射出一個行業趨勢：早年IT外企在華發展期間，培養了大批熟悉技術、懂市場的專業人才，后來隨着中國企業數字化進程加速，這些人才陸續流入本土企業。

比如阿里雲如今的公共雲負責人劉偉光，其職業生涯早期便任職於甲骨文；再如騰訊雲，更是匯聚了以李強為代表的一批前SAP高管，形成頗具影響力的「SAP高管天團」。

兩類雲廠之間的人才流動，正是該趨勢的體現與延續。

而國內雲與外資雲之間互動還不止於雲服務本身，而是延伸到了更廣泛的集團業務層面。比如飛書在拓展海外市場時，就曾與AWS合作開展出海合規培訓，藉助其全球化經驗解決跨境運營中的合規問題。

可見，國內雲廠商與外資雲之間，早已不是單純的競爭關係——競爭中帶着合作，合作里亦有博弈，在這種深度的「競合」生態中，雙方早已相互交織、難分你我。

數倍差距下，競爭纔剛開始

眼下的局面是：儘管國內頭部雲廠商出海動作迅猛，但與外資雲的差距仍然十分顯著。

從營收盤子看，去年AWS大中華的營收達40億多美元，其中來自中企出海的營收佔到了大頭，而阿里雲出海去年約有30億元人民幣，前者規模約為后者的七八倍。關於更多雲大廠出海數據，可添加作者微信 xf123a 互通有無。

更不用説，這一追趕過程中還存在諸多變數。

最 大的變數來自AI大模型。

本輪大模型浪潮尚未過半，外資雲已展現出強勁的增長勢頭。

從微軟最新財報來看，其2025年財年Q4的智能雲業務（含Azure）收入達298.78億美元，同比增長26%；而2025財年全年的Azure及其他雲服務營收更超750億美元，同比增幅34%。這樣的營收規模與增速，確實讓國內雲廠商短期內難以企及。

反觀國內，近兩年雲廠商在大模型商業化上表現不及預期。

核心原因集中在兩方面：一是國內企業對大模型服務的付費習慣尚未成熟，導致雲廠大模型的商業化落地節奏偏緩；二是國內不少頭部企業，包括雲大廠在內，仍在採購外資雲的GPU及AI服務，這讓外資雲得以依託大客户實現高速增長，而國內雲廠商則缺乏類似的核心客户來支撐。

更值得注意的是，雲出海這一生意目前還處於 「投入期」，部分國內雲大廠出於自身「利潤考覈」的需求，在出海策略上目前已初現「趨於保守」的苗頭。

比如某華南雲巨頭近期正在計劃縮減海外節點，據說法蘭克福節點將停止擴張，以維持現有客户服務為主，待服務周期結束后將自動關停。美西、美東地區也僅保留部分節點。

此外，該雲巨頭在項目規劃上同樣收緊，客户採購雲資源需提前二三十周進行報備，該雲廠再據此制定採購計劃，對於客户臨時提出的需求，該雲廠往往會選擇不承接。

另一家后起之秀的雲巨頭的出海策略類似，同樣因開始考覈利潤而轉向穩妥，以 「項目制」 為核心，優先以小型項目來試水，而非一上來就大投大建。

這種「保守」策略，可能會進一步拉大與外資雲的差距。