「軟件已死，AI當立」？

高盛認為，AI有潛力成為行業領先供應商的「力量倍增器」。當前階段類似於歷史上軟件行業從本地部署向雲計算的轉型期，當時誕生了新一批的領導者，但也促使Adobe、Intuit和Autodesk等老牌公司轉型為規模更大、增長更快、盈利能力更強的企業。

AI浪潮正以前所未有的勢頭重塑科技行業，引發了對傳統軟件商業前景的激烈辯論。

近兩周來，軟件行業的情緒明顯轉熊。上周二，OpenAI發佈最新大模型GPT-5后，AI取代傳統軟件的擔憂引發市場恐慌性拋售，德國軟件巨頭SAP股價一度暴跌7.1%，市值蒸發近220億歐元，創2020年底以來最大單日跌幅，拖累歐洲軟件股集體重挫。

據追風交易臺消息，高盛分析師Gabriela Borges及其團隊在17日發佈的報告中表示，投資者的擔憂集中在一個核心的生存風險上：AI是否會成為一種顛覆性力量，侵蝕現有定價模型、降低新進入者的門檻，並最終壓縮SaaS（軟件即服務）巨頭的利潤空間？

在高盛看來，答案是否定的。

報告指出，「軟件已死」的論調過於悲觀。在部分情況下，AI有潛力成為行業領先供應商的「力量倍增器」，當前階段類似於歷史上軟件行業從本地部署向雲計算的轉型期，當時誕生了新一批的領導者，但也促使Adobe、Intuit和Autodesk等老牌公司轉型為規模更大、增長更快、盈利能力更強的企業，為投資者創造了顯著的超額回報。

高盛預計，隨着企業軟件續約周期的壓力在2026年緩解，AI帶來的新增貢獻將為淨收入留存率（NRR）等關鍵指標提供穩定性，為行業鋪就一條持久、多年的增長道路。未來的軟件市場領導者，將由兩類公司共同構成：持續創新的當今巨頭，以及成功構建差異化AI原生軟件的新興公司。

01

AI是顛覆者還是力量倍增器？

在AI原生公司能否取代傳統SaaS公司的辯論中，核心在於其產品是否能做到「意義深遠地更好且更便宜」。

高盛指出，如今的SaaS巨頭與當年被它們顛覆的本地部署軟件公司不可同日而語。當時，SaaS憑藉雲架構在成本和體驗上擁有巨大優勢，而今天SaaS企業設置的競爭門檻已相當之高。

在定價策略上，AI原生公司面臨的最大風險是提供基於價值的定價模式，這可能對基於席位的模式造成蠶食風險。然而，SaaS領導者已開始將定價模式向基於結果的方法演進，如Salesforce的做法，或像HubSpot那樣將AI功能納入現有訂閲協議中鼓勵採用。

在功能創新方面，SaaS領導者通過有機增長和併購保持高速創新步伐。ServiceNow收購Moveworks、Braze收購Offerfit、Salesforce收購Bluebirds等案例層出不窮。有機創新方面，Salesforce於2024年9月發佈Agentforce，在很大程度上定義了AI採用的下一階段。

因此，報告認為，AI原生公司在定價和產品功能上顛覆現有SaaS領導者的難度很大。

高盛的一項案例研究顯示，在呼叫中心場景下，AI應用可使企業運營成本降低30%，但軟件總預算反而增加130%。這表明AI不僅沒有壓縮市場，反而可能將應用軟件的潛在市場總額（TAM）做得更大。

02

軟件巨頭們的混合AI策略與護城河

爲了應對挑戰並抓住機遇，企業軟件領域的巨頭們正在普遍部署一種混合AI模型策略（hybrid AI model strategy），這已成為它們鞏固護城河的關鍵。

該策略將基於自身專有數據訓練的領域特定模型，與外部的前沿大語言模型（LLM）相結合，既保留了自身的數據優勢，又提供了靈活性和高性能。

從Snowflake的Arctic模型、Salesforce的Agentforce到ServiceNow的Now LLM，這些行業領導者都在其平臺內嵌入自有模型處理核心企業工作流，同時允許客户通過接口調用OpenAI、Google等外部模型。

報告解釋道，這種策略極大地降低了被AI原生新貴「釜底抽薪」的風險，因為它將客户牢牢鎖定在自己熟悉、安全且深度整合的生態系統中。與此同時，垂直領域的軟件供應商因其深刻的行業知識而擁有更堅固的壁壘。

高盛認為，在這些專業領域，AI更可能扮演「增強」而非「取代」的角色。由於工作流程複雜且數據遷移成本高昂，即使AI原生產品技術出衆，也難以在短期內獲得客户的信任和採納。

03

相較於消費機軟件

企業級軟件的門檻更高

報告還指出，市場往往低估了企業級軟件與消費級軟件的根本區別，而這種區別構成了現有巨頭另一道重要的護城河。高盛強調，企業級軟件的進入壁壘遠高於消費級應用，其核心在於「任務關鍵性」。

報告指出，AI模型的「幻覺」在消費場景下或許無傷大雅，但在企業環境中可能導致聲譽受損、客户流失等嚴重后果。因此，企業級軟件不僅關乎產品功能，更涉及一整套「冰山之下」的複雜體系。

此外，當前有觀點認為，客户可以比以往更低的成本構建自己的SaaS等效技術棧。智能體AI通過代碼生成和調試工具顯著降低了開發門檻，通過自然語言驅動的智能體降低了完整UI的壁壘。例如，Palantir的價值主張結合了前沿部署工程師、本體論操作系統和AI工具包。

然而，高盛認為這歸結為經典的內包與外包問題。即使內部維護軟件應用程序的成本下降，專業供應商的成本同樣會下降，因此專業供應商的性價比前沿通常始終領先於內部技術。

高盛認為，單純用AI復刻一個軟件棧不僅困難重重，而且「有些毫無意義」。技術變革的本質是創造新的、差異化的應用，而非重塑過去。

報告指出，行業目前可能正處於定製化與打包化解決方案機會份額的局部最高點：SaaS現有企業缺乏全面的AI功能，AI原生企業通常只解決更廣泛企業問題的一小部分，許多開發人員和IT專業人員在AI項目成功實施方面仍處於學習曲線的早期階段。

04

需要關注的未來指標

儘管對軟件行業的長期前景保持樂觀，但高盛也指出了投資者需要密切關注的幾個關鍵因素，以判斷多空雙方的論點是否得到驗證。

首先是淨收入留存率(NRR)的穩定性。報告顯示，過去兩年，SaaS領導者的續約壓力特別大，疫情相關需求在2021年和2022年上半年達到峰值，這些三年期合同在2024年和2025年上半年續約時面臨最大壓力。

其次是AI收入對增長的貢獻程度。SaaS領導者需要證明其AI產品能帶來增量收入。例如，Adobe預計其AI產品在2025年底將貢獻2.5億美元的年化經常性收入（ARR），報告指出，這種明確的財務數據將是關鍵的驗證信號。

第三是客户對SaaS領導者創新的反饋。市場將關注SaaS領導者在解決AI應用障礙（如模型選擇、工具集成）方面的進展。

最后是AI原生企業的發展勢頭，以確定其持久力和對現有企業的風險。許多過去兩年間成立的AI原生公司有潛力隨時間發展成更大規模的企業，從單一產品公司擴展為套件產品，長期追蹤這類公司有助於評估其對現有利潤池的實際影響。

本文來自微信公眾號「硬AI」，作者：李笑寅，36氪經授權發佈。