專訪IBM陳科典：中國仍很重要，大灣區或成東南亞企業入華支點

南方財經記者 施詩 實習生 唐堃 深圳報道

「Proximity with possibility（距離帶來可能性）。」

這是IBM諮詢在佈局中國時的重要策略，也成為其選擇深圳前海作為粵港澳大灣區核心據點的出發點。對於IBM諮詢而言，選址不會僅僅考慮成本和人才，而是理解客户的需求、拉近與客户的「親近感」。IBM諮詢大中華區及韓國總裁陳科典（Kher Tean Chen，KT）在接受南方財經記者專訪時表示，「當香港客户邀請我們去辦公室共創、頭腦風暴時，我們在深圳前海的同事能在45分鍾內抵達現場。這種近距離和‘親近感’有助於增強合作深度與效率。」

這一理念背后，折射出IBM諮詢在中國的兩大核心策略——「從中國到世界」、「從世界到中國」。與傳統諮詢公司仍以北京、上海為中心不同，IBM諮詢正加速在粵港澳大灣區的佈局，這源於粵港澳大灣區獨特的區位優勢、開放基因與跨境融合氛圍。

在陳科典看來，粵港澳大灣區不僅聚集了活躍的民營企業和眾多外資企業總部，更與東南亞之間形成了天然的人才、語言與文化紐帶，正成為中國企業「走出去」與外資企業「走進來」的樞紐。

事實也證明了這一點。據陳科典透露，今年上半年，大灣區的表現確實彌補了其他區域面臨的一些挑戰。「對IBM在大灣區的業績表現，我感到非常欣慰。」

從埃森哲到IBM，陳科典在諮詢行業已經馳騁逾25年，其中近20年的時間在大中華區工作。作為諮詢行業的「老兵」，陳科典經歷了多輪經濟周期的調整。他認為，在當前的經濟環境下，外資企業在中國的策略有所調整實屬正常。「我們服務的很多客户仍然認為中國是一個非常重要的市場，沒有撤出的意思。調整是爲了優化結構、控制成本，是爲了在中國市場走得更遠。」

大灣區的成長潛力非常大

南方財經：IBM諮詢在深圳前海設立大灣區AI智匯中心，主要是出於怎樣的考量？

陳科典：我們非常看重大灣區的市場。大灣區不僅擁有活躍的民營企業，也有許多外資企業的總部。在思考大灣區戰略時，我們一直在權衡選址。成本當然是考量因素之一，但人才同樣關鍵。以IBM的品牌，我們非常有信心能夠吸引到所需人才。當前AI是熱點，無論我們落地大灣區哪座城市，AI都是我們堅定投入的方向。

我們在選擇城市時，還會考慮如何更好服務香港客户。選擇深圳，是基於一個我們內部提出的策略：proximity with possibility（距離帶來可能性）。當香港客户邀請我們去辦公室共創、頭腦風暴時，我們深圳前海的同事能在45分鍾內抵達現場。這種近距離和「親近感」有助於加深合作與提高效率。我們追求的是理解客户需求，要避免因遠程溝通或成本問題降低服務質量。服務香港客户，為何不選其他城市，而選擇深圳前海？正是基於這種「親近感」，我們能夠為客户提供最佳體驗。如果單看成本，佛山、惠州可能更具吸引力，但我們不會把成本作為唯一的考量。我們的戰略始終強調要以客户為中心，而實現這一點，親近感非常關鍵。正因如此，我們還對組織架構進行了優化，由香港同事來管理內地專門服務香港客户的團隊，因為香港同事更加了解香港客户。

綜合來看，我們在大灣區佈局的目標，不僅僅是節約成本或招攬人才，更是希望加深與客户的「親近感」。

南方財經：粵港澳大灣區在IBM諮詢的版圖里處於一個怎樣的位置？

陳科典：大灣區是我們非常重要的戰略佈局之一。2024年，我們團隊的年度戰略會就在廣東召開，大中華區主要成員都匯聚於此，這説明大灣區在我們戰略中的核心地位。我們希望同事可以加深對大灣區的瞭解，加強IBM在大灣區的領導力、招攬更多的人才，服務大灣區的客户。

我認為大灣區的成長潛力仍然非常大。如果你觀察大部分諮詢公司的佈局，會發現他們的重點通常在上海。至於大灣區，雖然也有一些諮詢公司設點，但你會發現規模普遍不大，投入也相對有限，很多項目還是從上海、北京派人飛過來支持。我們過去其實也是這種模式，但現在我們意識到，必須真正依靠本地人才。南方有其獨特的文化，每個區域都有自己的特點。我們希望在這里建立更多本土團隊，更好地服務本地客户，也更好地服務香港客户。如果能實現這一點，大灣區將成為我們非常重要的戰略增長點。

事實也證明，至少在今年上半年，大灣區的表現確實彌補了其他區域面臨的一些挑戰。IBM諮詢在大灣區業績表現出色主要因為三個方面。第一，大灣區民營企業的活躍。第二，大灣區是一些外資企業的總部。很多外企早期就選擇在大灣區落地，不少總部設在深圳或廣州。第三，在服務香港客户方面，我們也取得了不錯的成績。很多香港企業都在積極探索如何利用廣東的資源，比如廣州、深圳等城市，來開展遠程服務或對接人力資源。因此，對IBM諮詢在大灣區的業績表現，我感到非常欣慰。

南方財經：既然IBM諮詢在粵港澳大灣區的業績表現不錯，那麼接下來是否會繼續加碼投資？

陳科典：我認為前海辦公室的定位已經明確了我們為什麼要在這里設立據點。與此同時，我們在管理上也進行了一些調整，目的是繼續提升大灣區的業績。所以接下來的重點是執行，先執行一年到一年半的時間，然后再不斷調整和驗證。任何戰略的落地都需要時間。從去年到今年這段時間，可以説是1.0階段，我們做得還不錯。現在相當於是一次升級，我們要再加把勁，把2.0版本做好，把深圳前海打造成一個值得客户信賴的陣地，再看下一步的發展方向。我們不是要做很多客户，而是要真正把客户關係做好，建立起信任。

本土化對中企「出海」至關重要

南方財經：你剛纔提到民營企業在大灣區非常活躍。民營企業是IBM諮詢目前重點關注的領域之一。能否分享一些具體的合作案例？

陳科典：一家大型民營企業在佈局國內外倉儲網絡時，我們為其進行優化，以科學的方式去分析回報率，真金白銀地節省了一大筆成本。按照以前的做法，企業可能是「拍腦袋」決定，直接選擇一個熟悉的城市或者地區設個倉庫。長期而言，這樣的決策並不科學，因為倉庫位置和運輸路徑的成本並不最優。客户對這個合作案例比較認可，我個人也很喜歡通過數據和分析創造實實在在價值的項目。

南方財經：正如你所説，中國企業在出海時可能會「拍腦袋」決定一些策略。IBM諮詢會為他們提供哪些服務？

陳科典：目前出海是大勢所趨，不過最近企業對出海比較謹慎。在全球競爭的大格局下，我們為企業出海提供三個方面服務。第一，管理。爲了抓業績，當下企業出海會更注重對當地團隊的管理。我們會為他們搭建系統、數據管理等服務，讓企業高管能夠看到數據、真正地管起來。第二，建立共享中心。全球500強跨國企業基本都有共享中心，因為在每個中心都配置大量團隊不是很現實。不過，目前中國企業出海后建立共享中心的較少，雖然這樣成本低，但是流程不統一、也不是管理的最優解。因此，很多中國企業爲了提高全球布點的管理效率，也開始與我們一起建立共享中心。

第三，本土化。這是跨國企業最難的地方。本土化主要由人才和文化兩部分組成。企業應該以當地的管理團隊為主，而這一團隊又要了解總部文化、能與總部順暢溝通和對接。中國企業出海時，經常派總部同事去管理，但文化、語言的差異會讓管理者難以融入。融入不了又會派新團隊，周而復始，企業並未真正實現本土化。因此，人才和文化是出海最難的挑戰，我們也希望幫助客户解決這方面的問題。

南方財經：粵港澳大灣區跟東南亞地區往來也比較親密。作為一個馬來西亞人，你怎麼看待這兩個地區之間的合作？

陳科典：首先，我覺得東南亞國家和中國之間相對是比較友善的。東南亞國家的很多居民會説粵語或者閩南話，文化和親緣上比較接近。再加上很多東南亞企業家的祖輩是從中國南方過去的，因此他們對中國還是比較友好的，也相信中國市場。

其實，東南亞企業家在投資中國的時候，上海是一個很自然的選項。不過，如果是要選一個地方作為人才庫的補充，我認為大灣區是東南亞企業家非常容易接受、也非常願意選擇的一個落腳點。

我們相信如果有東南亞企業願意來大灣區投資，我們是可以提供服務的。比如，當一些新加坡企業希望在中國進一步擴大投資時，我們會建議在大灣區設一個點，通過這里的資源去輻射上海或其他地區的業務建設。

整體而言，東南亞很多國家對中國非常友好，也依然認為中國市場是非常重要、值得投資的市場，而大灣區則是他們進入中國市場非常好的切入點之一，也確實是一個能夠幫助他們拓展中國市場業務的重要支撐。

南方財經：那對於粵港澳大灣區想去東南亞要發展的中國企業，你有什麼建議？

陳科典：在「出海」這個話題上，我認為文化的本土化非常重要。大灣區的團隊與東南亞地區的團隊攜手，才能更好地服務大灣區客户的出海願景。如果僅由大灣區的團隊服務客户出海，會不夠全面，因為本土文化真的非常關鍵。

大部分深耕中國的外企沒有撤出計劃

南方財經：我們聊了不少「從中國到世界」，也就是出海這一領域的話題。這是你們今年的一個重點，另一個重點是「從世界到中國」。在這一部分，IBM諮詢如何去服務在中國的外企？他們目前在中國的計劃和佈局是怎樣的？

陳科典：AI和數據分析的（服務）比較多。在當前成本的壓力之下，大家都希望通過AI來節約成本、提高效率。但是，AI的前提是數據必須到位，如果數據不對，AI做出來的結果也沒什麼意義。因此我們在做AI相關項目的同時，往往也會帶到一些數據相關的服務，幫企業把這方面的內容理順。

當前關於外企的報道很多，但我觀察到的情況不是這樣的。大部分已經深耕中國的外企，根本沒有離開的打算。我們服務的很多客户並沒有任何撤出中國的意思，只是基於當前的經濟狀況而做出適當的戰略調整。調整是爲了優化結構、控制成本，是爲了在中國市場走得更遠。在當前的大環境下，這些其實都是非常正常的現象。我自己的感覺，在這里的大部分跨國企業，對中國市場都還是很有信心的。

南方財經：在你跟外企客户的接觸中，儘管當前仍有不少不確定性，他們是否還把中國當作重要的市場？

陳科典：這個我不能一概而論。我服務的基本都是頭部客户。這些頭部客户有一個特點，就是他們中國的業務量在全球業務中佔比很大。所以從我們服務的客户來看，他們基本還是認為中國是一個非常重要的市場，也一直在思考怎麼增長、怎麼賺錢。雖然確實有挑戰，但他們並沒有減少對中國的依賴。確實也有一些業務在中國佔比較小、而目前又增長困難的企業，在考慮是不是先「緩一緩」、去其他地方發展。我覺得這種情況也是存在的，畢竟不同企業在中國市場的權重差異很大。

中國市場仍是IBM重要的組成部分

南方財經：近年，IBM跟不少體育賽事或者團隊都有合作，比如温網、美網、F1法拉利車隊。這是出於怎樣的考量？

陳科典：我和我們全球的首席營銷官聊過，主要考量是體育運動本身是不分國界的，沒有那麼明顯的地緣政治因素。大家喜歡網球，都願意為自己喜歡的選手歡呼。大型體育賽事是一個非常好的品牌展示機會。通過AI技術，我們能夠讓喜歡賽事的人更直觀地感受到技術的魅力。比如，我們説AI可以節約成本，但這些抽象的概念不容易引起共鳴。各行各業的特性不同，很多行業討論的事情其他行業不一定理解。但運動不一樣，觀眾可以真實感受到AI如何增強體驗，享受比賽過程。這也讓更多受眾羣體，包括企業管理層，能理解和認可AI的價值。因此，我們認為，體育賽事是一個非常好的渠道和合作方式，不僅能提升品牌，也能讓更多人體驗和感受AI帶來的改變。

南方財經：目前中國也有很多體育賽事，IBM會不會跟中國賽事合作？

陳科典：有意向，但目前我們合作的賽事其實並不多，主要集中在温網、美網和高爾夫等全球頂尖賽事。

南方財經：整體來看，IBM諮詢中國的業績表現如何？

陳科典：2024年，我們的業績非常令人驕傲，是整體都表現不錯的一年。今年上半年確實遇到一些挑戰，因為關税問題讓很多企業在做決策時更加謹慎。在全球不確定性增加的情況下，一些商業決策和投資會有所放緩。無論是國外投資還是國內投資，企業都表現得比較謹慎，導致業務推進相比去年有所放緩，這是明顯可以感受到的。

南方財經：那麼在IBM諮詢的全球版圖當中，中國市場的地位如何？

陳科典：中國市場依然非常重要。大中華區的諮詢業務，是除日本之外亞洲最大的市場。如果加上我們科技事業部，在亞太地區除日本外，大中華區同樣是最大的市場。不過，在當前的大環境下確實挑戰不少，因此，我們會更要保持低調務實，實干專注地做好自己的事情。

策劃：趙海建

監製：施詩

編輯：李依農