圓桌對話：邊界之外，世界之內：企業出海的AI進程 | 2025出海大會

7月25日，由浙江省商務廳、金磚國家特殊經濟區中國合作中心祕書處、杭州市商務局、錢塘區商務局指導，36氪、錢塘建設集團聯合主辦的2025「以「匠心」至「世界」」出海大會將於杭州錢塘君瀾大飯店盛大啟幕。作為36氪全新打造的聚焦全球化與出海領域的IP盛會，大會設立主會場及分會場「投資金磚」-國別合作對接會。大會主會場將分為「不確定中確定」和「在全球做生意」兩大篇章，聚焦消費、科技、電商、金融、新能源等出海熱門領域，涵蓋10余主題演講、5場圓桌對話與East Forward 2025出海全球化創新名冊發佈環節，解碼「產品 - 技術 - 生態」協同增長的確定性邏輯，為企業穿越全球化迷霧、構建可持續出海能力提供可借鑑的全球化發展路徑。

36氪在出海大會特別策劃了一場關於技術創新與全球競爭力（AI）的圓桌討論，主題為「邊界之外，世界之內：企業出海的AI進程」。商業專欄主理人【主持人】井尋，多維資本創始合夥人曹芳寧，小佩PETKIT創始人郭維科，一知智能消費事業部總裁曾益乾，塗鴉智能AI創新硬件負責人任航波，幾位大咖共同探討出海的「確定性」。

以下為圓桌對話內容，經36氪整理編輯：

井尋：大家好，我是井尋。過去一年，AI 浪潮席捲全球，中國技術進步有目共睹，但出海從來不止於技術。落地場景、用户理解、品牌建立、生態適配，每一步都是硬仗。全球市場越來越卷，機會與門檻並存。從 Deepseek 的全球熱度來看，世界期待中國 AI 的故事，甚至一種新範式。今天，我們就和幾位嘉賓探討：AI 出海，中國如何在全球風口贏一場？首先有請嘉賓自我介紹。

曹芳寧：多維資本創始合夥人。我們是一級市場知名投行，八年完成近 500 億美元交易，服務過眾多頭部出海企業，包括今天的小佩寵物，很高興參與本次論壇。

郭維科：PETKIT小佩創始人。我們是寵物科技公司，專注服務貓狗及寵物主人，謝謝大家。

曾益乾：一知智能消費事業部總裁，花名 「有錢」。我們是 AI 人機交互技術公司，聚焦文本、語音、視頻三大交互模式，推出 AI 語音電話、AI 數字人直播及短視頻生成產品，服務美粧、鞋服、食品等領域，市佔率行業領先，團隊 300 余人，總部在杭州。

任航波：塗鴉智能市場總監兼AI創新硬件負責人。塗鴉是全球 AI 雲平臺服務提供商，成立 11 年，從AIoT 解決方案（模組、APP、雲）到場景智能化，再到 AI 應用，為開發者提供一站式 AI 生產力工具，助力AI 硬件落地全球。

議題一：從產品創新到結構能力 —— 技術如何建立全球壁壘？

井尋：小佩在今年 CES 上憑智能貓砂盆獲 Top Tech 獎項，郭總能否分享：AI 為寵物用品出海帶來哪些體驗升級？如何結合硬件技術形成 「破局力」？難點何在？

郭維科：寵物行業雖熱但規模較小，用頂尖技術做商業化並不容易。首先，消費者對 AI 的期待已超越企業當前能力，不擁抱 AI 就會出局。其次，AI 帶來 「增量不增價」 的挑戰 —— 成本上升但售價難漲，比如我們產品毛利從 45% 降至 24%-25%。

破局關鍵在 「價值轉移」：從硬件盈利轉向軟件服務。今年我們純軟件服務收入達 3000 萬，毛利 90%，這是探索的核心。但過程中需平衡技術投入與商業化，小行業無法像新能源那樣 「流血擴張」，必須找到清晰的盈利路徑。

井尋：曹總從資本視角看，AI 產品出海最大挑戰是什麼？如何判斷企業具備全球競爭力，而非複製國內路徑？

曹芳寧：不同賽道挑戰各異：

AI Infra 企業：需聚焦地域，平衡地緣政治與數據安全，長期規劃市場策略；

AI Agent 企業：生而全球化需明確用户定位，在短期利益與長期生態間抉擇，產品設計、付費邏輯需適配目標市場；

AI + 智能硬件企業：中國供應鏈與產品定義能力強，但需警惕 「複製國內路徑」，需結合海外用户習慣調整。

判斷全球競爭力的核心：是否理解海外用户真實需求，而非單純技術移植。例如，泳池機器人近年在歐美爆發，正是因為供給端培養了用户習慣，成本與定價達到臨界點。

井尋：塗鴉作為平臺型企業，如何幫助客户在不同市場構建 AI 競爭力？

任航波：塗鴉 80% 以上的 「Powered by Tuya」 設備面向海外，核心能力價值體現在三方面： 

合規先行：覆蓋歐盟 GDPR、美國 CCPA 等法規，客户無需為隱私合規額外投入； 

互聯互通：不同品牌、品類設備可通過統一平臺交互，用户無感操作； 

敏捷開發：標準化 AI 工具助力客户快速落地，例如1個月內完成 AI 硬件產品開發，應對全球化速度競爭。

議題二：技術之外 —— 全球市場對 AI 的接受度與匹配機制

井尋：曾總作為技術服務商，如何判斷不同市場的 AI 「可落地窗口」？如何幫助企業做好本地化？

曾益乾：全球對 AI 的接受度普遍開放，但適配性是關鍵：

發達市場（歐美、日韓）：用工成本高、SaaS 付費意願強，品牌重視會員運營，AI 提效需求明確，例如我們服務的歐萊雅、雅詩蘭黛，通過 AI 外呼觸達上億用户，通話時長、加粉率均優於人工；

新興市場（東南亞）：人工成本低，AI 初期優勢不明顯，需結合本地化團隊降低服務成本。

本地化核心是 「團隊在地化」：像海外企業入華用本土團隊一樣，我們在目標市場部署本地團隊，適配語言、文化與合規要求。

井尋：任總能否舉例説明企業出海的 「坑」？如何幫助客户快速適配不同市場？

任航波：常見問題是 「過度自研」。例如某海外客户做智能取暖器，非核心品類自建團隊，3-4 個月未解決軟硬件適配問題，我們駐場1個月搞定。中小客户應善用平臺能力，避免重複造輪子。 

另一個坑是 「功能冗余」：某桌面機器人團隊花 4 個月打磨 5% 的小眾功能，上市時間迟緩，AI 硬件應 「小步快跑」，先滿足核心需求，再迭代升級。

 我們的解決方案是Tuya.AI 平臺：客户一次開發即可無縫切換國內外大模型（如國內選 DeepSeek、豆包、海外用 OpenAI、Gemini等），降低多市場適配成本。

議題三：研發與運營提效 ——AI 價值的槓桿點在哪里？

井尋：郭總，AI 在小佩的運營與研發中如何應用？帶來哪些改變？

郭維科：我們在客服體系中應用 AI 大模型，將產品問題、用户關切錄入模型，輔助一線客服快速響應，同時賦能經銷商團隊。但發現：用户（尤其高端客户）仍依賴人工服務，因此 AI 定位是 「服務客服的工具」，而非替代。

效果顯著：客服壓力下降，響應效率提升，同時避免了純人工的培訓成本與情緒波動問題。這是 AI 在運營端的核心價值 —— 不追求 「顛覆」，而是 「增效」。

井尋：曾總觀察到哪些 AI 部署 「無效案例」？真正有價值的降本增效體現在哪里？

曾益乾：無效的核心是 「脱離業務場景」—— 僅強調模型能力，卻無法量化效果。有價值的 AI 需滿足：

可控可監督：避免 「大模型幻覺」，例如 AI 外呼聚焦福利通知（訂單、物流），而非售后糾紛；

數據可量化：如 AI 通話時長從 30 秒提升至 45 秒，私域加粉率提高 20%，成本降低 30%；

落地具體場景：數字人直播將單場成本從 200-500 萬降至 10 萬，同時覆蓋千萬用户，這是傳統模式無法實現的。

議題四：下一輪競爭的底層邏輯 ——AI + 如何跑出全球化企業？

井尋：曹總認為，AI + 能否誕生真正的全球化企業？關鍵要素是什麼？

曹芳寧：AI 核心解決效率（toB）與體驗（toC）問題，中國企業機會巨大：

toB 端：需選對付費行業（如工業、能源），控制履約成本，避免 「套殼式創新」；

toC 端：需深耕用户體驗，結合本地化文化設計產品。

全球化關鍵在人才梯隊：中國與海外團隊需兩套產品邏輯，創始人需具備跨文化管理能力。

井尋：郭總，小佩下一階段出海重點是什麼？如何平衡 「增量」 與 「存量」？

郭維科：出海是全球化第一步，而全球化品牌需 「文化融入」 與 「增量創造」：

理解文化差異：海外用户對 「免費服務」 存疑，更認可付費帶來的隱私保障與長期服務，這與國內邏輯不同；

做市場增量：聚焦寵物健康 AI 技術，不破壞現有規則，避免與本地企業直接競爭，例如通過健康監測創造新需求，而非靠供應鏈優勢擠壓存量市場。

井尋：任總，塗鴉如何幫助客户將 AI 轉化為增量？未來什麼樣的智能製造企業能成功？

任航波：客户成功的關鍵是 「差異化」：同一品類需精準定位（如 AI 玩具針對 6-8 歲兒童 vs Z世代女性）。我們通過TuyaOpen 開源方案，助力客户快速迭代特色功能，規避同質化。 

面對 AI 原生應用挑戰，平臺需保持 「生態開放」：鏈接大模型、開發者與場景，讓客户專注創新，而非重複解決技術基建問題。

今天的討論揭示：AI 出海不止於技術，更需理解文化、合規與用户真實需求。從硬件到服務，從研發到運營，中國企業的機會在於將 AI 轉化為 「增量工具」，而非複製過去的路徑。期待未來有更多中國 AI 企業以 「創新者」 身份站上全球舞臺，感謝各位嘉賓！