大調研丨浙江江鈴金作飛：經銷商轉型，沒有十拿九穩的未來

採訪 | 李皙寅

文｜翟芳雪

編輯｜李皙寅

在經濟增長的大背景下，諸多的消費補貼和鋪天蓋地的降價潮，似乎並沒有足夠有效地拉動汽車消費。尤其是位於產業鏈中游的汽車經銷商，在低消費、高成本、新賽道的夾擊下，2022年超過六成的4S店都在虧損。

時移勢易，隨着代理制、直銷制等銷售渠道的出現，主機廠在經銷商面前似乎硬氣了不少。有業內人士認為：「經銷商網絡要比汽車企業更早被淘汰和洗牌。」

浙江江鈴汽車經銷商集團董事長金作飛持相反的觀點：「現在最危險的並不是經銷商，因為經銷商是化整為零的。它分佈在全國各地，有各自的碼頭，也有各自的隊伍，體量小，轉型也快。如果要求生，經銷商要麼停業，要麼轉成別的品牌，總是有辦法。但燃油車廠體量很大，相應營收也很大，在這樣的情況下面他們要轉型就很難。」

浙江江鈴汽車系福特商用車和江鈴汽車在浙江省的一級代理商與特約維修中心，是浙江省首批實行「整車銷售、配件供應、特約維修、信息反饋」四位一體經營模式的商用車經營單位。浙江江鈴成立於1996年，在其他經銷商處於銷售車輛的理念的時候，浙江江鈴已經開始着手建設4S店。

浙江江鈴主要經營產品有福特全順（Transit）商務車系列、福特撼路者、江鈴JMC皮卡、輕卡、SUV車系列。經過公司全體員工的共同努力，目前已具備萬輛商用車的年銷售能力及8萬次的年維修能力。

在接下來財經汽車（ID：caijingqiche）與浙江江鈴董事長金作飛的談話中，你可以瞭解到：

1、 如何看待汽車消費低迷的問題？

2、 汽車品牌應具備哪些素質吸引經銷商？

3、 未來的經銷商會轉型成什麼樣子？有哪些路可以走？

4、 作為經銷商，金作飛為應對轉型做了哪些努力？他口中的藍海市場是什麼？

01 今年是過去以來最難的一年，

     也是未來三到五年內最好的一年

財經汽車（ID：caijingqiche）：最近幾年在中國市場很明顯，有電動化和一定的智能化佈局，汽車品牌的銷量纔會好。合資或者是外資背景的品牌，沒這個需求的都退得差不多了，您怎麼看待這個現象？

金作飛：做產業的人都有一定的情懷，會投入感情在里面。中國汽車工業20多年，很多人都是在這個過程中成長發展起來的，甚至在這個地方還賺了很多錢。一開始碰到困難的時候，他們總是抱有線性思維，認為困難總會有的，以后還會反彈的。另外部分人會做一些微觀的改進，之前的盈利狀況使他們具備一定的抗壓能力。

但是碰到經濟大周期的影響跟汽車產業的調整，在未來的三到五年，生存會越來越艱難。這個時候要考慮在生存跟堅持之間做選擇，有可能選擇堅持后結果會非常不好，如果自己去製造出路的話或許還有一線生機。

目前的情況從地理的概念來講，黃河以北，西區跟北區電動車的滲透相對來説要好一點。因為北方的電動車本身有技術上面的不適應，目前為止那邊的燃油車經銷商相對還比較健康。但長江以南的東部、東南部地區，電動車的滲透率超過了50%，特別是像浙江也接近50%。在原來的產業被砍掉一半的前提之下，經銷商怎麼能夠繼續堅持下去？這肯定是一個非常沉重的課題，不是説用簡單的方法就能夠度過困難的。

財經汽車（ID：caijingqiche）：大家面對這個問題的時候，都把一些問題的根源歸結於疫情對於消費的抑制。但是今年疫情局勢好轉，卻發現消費和產業狀態並不好，您怎樣看待這個問題？

金作飛：今年是過去以來最難的一年，但在未來三到五年可能還是最好的一年了。從燃油車的高中低端的維度去看，在受到最大沖擊的合資品牌中，只有以ABB為代表的高端一線品牌，今年沒有出現下降。像廣本、豐田、大眾、通用、尼桑等品牌，都下降了很多。尤其是尼桑，去年已經表現不好了，在去年的基礎上還下降了兩三成。

高端品牌的購買羣體，年齡相對來説大一點，購買力會強一些。有一部分人可能會去買電動車，但是大部分人他就是堅守了以前對燃油車的偏好。而年輕人買電動車的比較多，一般30萬左右就可以買到一臺非常好的電動車產品了。

從前零部件廠、前端的供應鏈、包括經銷商都跟着主機廠。如今主機廠在轉型升級過程中出現了困難，其余人當然也跟着出現了困難。那麼作為經銷商到底要不要繼續跟着主機廠走，這是第一個問題。第二個問題是經銷商自己轉型，目前為止，我覺得沒有一個十拿九穩的未來。

財經汽車（ID：caijingqiche）：從您的維度來看，品牌達成什麼樣的標準能讓您有底氣，投入真金白銀跟他們合作？

金作飛：第一是要對品牌的產品規劃認可。經銷商對產品有一定的評估能力，比如説產品系列和譜系、未來推出的節奏等。第二是看產品的性價比和定價是否有競爭力。最后還要選擇它的后臺，它的投資主體要相對實力比較強大、有良好盈利模式和盈利來源。

目前為止有兩個公司我比較認可。第一個是長安，因為長安目前的盈利來源基本上都是自身品牌帶來的，並且它整體的盈利能力和經營規模也還可以。長安靠着自主研發慢慢做大，所以它是有一定的生命力的。

第二個是奇瑞。奇瑞汽車去年已經突破了100萬輛了，雖然是國企，但它是一個級別比較低的國企，是從零開始做起的。奇瑞目前的盈利來源全部都是靠自身，去年的產能已經超過了100萬輛，據說去年的盈利達到了100億以上。它是草根上來的，我認為未來奇瑞的生命力是最強的。當其他品牌產能下降的時候，奇瑞走到了現在這個程度，我對它表示崇高的敬意。

02   經銷商將變服務商，三電維修是藍海

財經汽車（ID：caijingqiche）：各家車廠現在多了一個新的部門，這個部門也越來越大。叫用户發展部門，另外很多車廠也開始做app。以前車廠找諮詢公司調研或通過經銷商，才能得到車消費者反饋，現在他們都想用軟件這樣的數字化方式，將數據直接留存在自己那里。這樣，經銷商就像是簡單的銷售顧問一樣，失去了不可替代性。這個是不是您説的數字化背景下的一個比較大的變革？

金作飛：現在從產品為中心的時代，過渡到了以用户為中心的時代。90年代出生以后的用户已經慢慢的成為社會的消費主力，我們必須要適應用户。由於從前技術不先進，存在交通地理、政策法規、傳播渠道等方面的障礙，所以纔會有各地以4S店為主的經銷。

現在技術進步了，大家都在進行數字化轉型。因為客户發生了變化，從線下走到了線上。短期內，經銷制、代理制等銷售方式共存的時間會很長，可能會共存五年甚至十年。十年以后，數字化生態越來越健全時，經銷商的功能自然就喪失了。經銷商以后還存在的話，就會變成營收比較小但還有一定利潤的服務商，這肯定是一個趨勢。

財經汽車（ID：caijingqiche）：之前我跟流通協會的人聊過，前兩年他們對經銷商困境的解決方案，一是説經銷商轉型做汽車金融，二是做二手車。從您的角度來説，這兩個方案的潛力如何？

金作飛：轉化成服務商當然是有空間，但是比現在的經銷商來説肯定會小得多。凡是以后主機廠干不了的事情，都是要有經銷服務商來做的。第一個是個性化的改裝，組織上是量產經濟和規模化生產，做不了個性化改裝和裝潢。第二個是有地方特色的金融服務。第三個就是二手車業務，二手車是非標產品，主機廠做的是標準化產品，主機廠做不了這一塊。另外還有維修，既包括傳統燃油車的維修業務，也包括以后電動車的維修電動車。

未來在這方面我會加大投入，三電中心的生產空間很大。疫情這三年以來，電動車發生了翻天覆地的變化，從原來100多萬台到今年的800多萬台。市場上面從事三電中心、三電維修的機構，現在嚴重不足。隨着產量越來越多，市場是沒有準備好的，大部分4S店其實都不會修，對這一塊的需求非常大。

所以説未來我們打算做很多三電維修中心，要培養出一支效率高、技能高的電工隊伍。作為經銷商，轉型就要往這方面去轉。4S店燃油車是過剩的，這個市場是紅海市場。現在三電的維修是藍海，把精力、資金和資源投入到這個方向來，我覺得會有非常好的收益。

財經汽車（ID：caijingqiche）：您現在是已經開始佈局了嗎？會是怎樣一個形式？

金作飛：已經在做規劃了，下半年開始就要落地。我走的路線是，比方説，做一個綜合性的三電維修中心，我就向各大汽車廠申請，一箇中心可能為十幾個品牌提供服務。現在存量多了，一個傳統的燃油車廠起步的時候，找不到特約維修站，建立自己的服務系統也很難。而我已經建好了這麼一個服務中心，服務是共享的，這樣才能用最小的成本，達到最大的效率。

財經汽車（ID：caijingqiche）：我贊同您的思路，您和一些車廠聊過嗎？他們現在反饋怎麼樣？

金作飛：我跟好幾個車廠聊過，他們説做起來馬上給授權。因為很多原來做燃油車的車廠，電動車的佔比很少。他們如果在燃油車的基礎上做服務，需要買工具、配備電工，他們會虧損。而如果我有這麼一個三電中心，很多車廠都願意合作。

現在電動車維修，難修的不是部件，而是部件與部件的連接。而這個東西現在的技術門檻相對比較高，必須要是持有電工證的電工才能修，能提供這些服務的機構很少。如果能夠在這方面加大投入，我可以迅速融資，在30-50個城市里面同時開工建中心。

財經汽車（ID：caijingqiche）：從您多年的經驗和感受來看，對經銷商們有什麼管理或是選擇方面的建議嗎？

金作飛：第一要重視成本，這是永遠的主題，特別在轉型升級的時候。當你盈虧不平衡卻還在堅持，説明你的業務還是有價值的，之所以產生動搖或者出現困難，是因為成本沒有做好。如果成本無論如何都沒有辦法減少，那真的應該考慮另外一條路。我們已經進入到數字化時代了，所有的業務都要靠機器來完成，所以還要非常控制人員的成本。

從大趨勢上，也要認識到，未來經銷商要轉變為服務商這個角色了。主車廠能做的事情，輪不到經銷商做，最終能做的就是個性化改造、金融服務、二手車業務、維修業務等非標的業務。剛纔在講的三電服務中心，也是很好的一個藍海市場。

責編：趙成