66元一支的鍾薛高拼不過洋品牌夢龍，經銷商：買一送一也難賣

本文來源：時代財經 作者：王言

作為國潮「新貴」，鍾薛高在成立之初，主要通過小紅書等社交平臺種草圈粉，快速觸達消費者。憑藉「厄瓜多爾粉鑽」雪糕，鍾薛高一炮而紅。

高昂的價格，是鍾薛高火速出圈的主要原因之一。這款「厄瓜多爾粉鑽」雪糕售價66元一支，比哈根達斯更貴。

成為「網紅」后，鍾薛高也看到了自身的短板，如何「保鮮」繼而在雪糕界保有一席之地，是它不得不考慮的問題。一改往日高舉高打的策略，鍾薛高試圖沾染更多的煙火氣，進入傳統線下雪糕市場，以此講述新的故事。

自2019年起，鍾薛高開始佈局線下，在上海、成都、杭州、深圳等一二線城市開出了多家門店。此外，鍾薛高還進駐全國100多個城市的商超、便利店等第三方銷售渠道。同年，鍾薛高推出子品牌「李大橘」，主打售價在6元左右的雪糕品類，並在線上線下全渠道發售。

不過，在夢龍、雀巢、明治、伊利和蒙牛等傳統雪糕品牌的圍剿下，網紅雪糕品牌想要變得親民，其實並不容易。

經銷商：鍾薛高不好賣，有人買一送一做促銷

剛剛過去的5月，茅臺冰淇淋向外界證明，高價冰淇淋大有可為。公開數據顯示，茅臺冰淇淋推出不到1小時即被搶光，銷售數量超4萬個，銷售金額250萬元。此后，在貴陽等地，每逢茅臺冰淇淋發售，均被搶購一空。

但並不是所有高價雪糕都能大賣。

時代財經走訪廣州天河區的線下商超和便利店，多位售貨員告訴時代財經，門店最暢銷的雪糕仍然是雀巢、伊利、蒙牛等品牌，即使是在單價超過10元的雪糕品類里，鍾薛高的銷量也不及夢龍和八喜。

「今年鍾薛高沒有想象中好賣，最熱銷的都是一些不超過5元的雪糕。」位於廣州天河客運站附近的一家便利店老闆告訴時代財經，「按照經銷商要求，我們都是按照搭配的套餐拿鍾薛高的貨，便宜的搭配貴的，但到最后便宜的雪糕能賣掉，貴的卻賣不出去。」

鍾薛高不好賣了，這也是經銷商們最直接的感受。網紅調性拉高了雪糕的價格，但是對於鍾薛高的經銷商來説，其利潤空間依然有限。

廣東冰淇淋經銷商深圳市信羊食品有限公司總經理盧隆棋告訴時代財經，由於產品單價較高，鍾薛高產品的毛利要高於和路雪、明治、伊利和蒙牛等品牌。「去掉渠道、運營等費用，毛利率基本在30%以上。」

在盧隆棋看來，做鍾薛高的線下代理商並不容易。一般來説，鍾薛高的經銷商不僅需要提前墊資進貨，還要負責產品的倉儲、物流等費用。而以和路雪旗下的夢龍來説，經銷商只需要墊資，倉儲、物流等流程都由廠家負責，雖然毛利率相對較低，但出貨量更大且穩定，整體的銷售、利潤額更高。

「現在在整個華南市場，鍾薛高基本沒有銷售額過千萬的經銷商，大部分經銷商的年銷售額在100萬~200萬元之間，規模最大的也就到700萬~800萬元。而相比之下，和路雪的經銷商一年的銷售額隨隨便便都能超過千萬元。」盧隆棋對時代財經説。

同樣是在華南地區的鍾薛高經銷商劉成也有類似的説法。他告訴時代財經，目前鍾薛高在華南的經銷商數量並不算多，大約在10家左右，銷售額在百萬元上下。劉成代理鍾薛高已經超過3年，過去一年的銷售額在100萬~200萬元，每年呈翻倍增長。

關於鍾薛高產品銷售額等問題，時代財經聯繫鍾薛高方面，但截至發稿，未獲回覆。而據媒體報道，鍾薛高方面表示，截至今年5月，鍾薛高累計雪糕出庫數為2.2億片。

冰淇淋經銷商黃亮戎對時代財經表示，出庫數2.2億片的説法值得推敲。因為出庫數並不代表市場的實際銷量，出庫的雪糕可能還積壓在經銷商的冷庫中，並未賣到消費者的手中。

黃亮戎指出，因為價格太高、線下知名度較低等原因，鍾薛高的銷售不如去年，有部分經銷商賣不動，爲了避免壓貨，會做買一送一的促銷活動，但在淡季動銷依然不好。「鍾薛高的保質期為12個月，要短於其他品牌，壓貨風險較高。」黃亮戎對時代財經説。

作為鍾薛高打入線下中端市場的子品牌，李大橘的銷售情況也不盡如人意。

劉成告訴時代財經，雖然已經上線3年時間，李大橘目前在線下幾乎賣不動。他分析稱，品牌方刻意將李大橘與鍾薛高區分開，致使前者無法享受到后者的網紅光環。與此同時，在6元左右的雪糕價格帶，競爭異常激烈，明治、伊利等品牌的市場知名度要遠遠高於李大橘。

「現在經銷商也只是在賣鍾薛高的時候順便帶着賣李大橘，暫時沒有銷售任務的壓力，但以后就不好說了。」劉成説。

賣不過夢龍，不停止下沉

在鍾薛高不斷嘗試越過線下渠道這道坎時，國外雪糕品牌也在中國市場加緊擴張。

今年3月，夢龍宣佈將斥資約10億元在廣州從化建設華南生產基地；美國冰淇淋品牌DQ也計劃與中國加盟商CFB集團母公司方源資本合作，在中國新開600家門店；沉寂許久的哈根達斯也在近期與中國部分旅遊景點合作，推出文創雪糕。

如今，在10元檔的雪糕市場，夢龍仍然穩壓鍾薛高們一頭。盧隆棋對時代財經表示，在中國高端雪糕市場，夢龍的地位依然無法撼動，路雪目前在中國的年銷售額約為50億元，夢龍就貢獻了20多億元。相比之下，鍾薛高等國貨雪糕的知名度卻在下滑。

「之前有人因為鍾薛高的知名度專門來進貨，但現在這種情況要少很多。」盧隆棋説。

除了進入市場的時間不同外，洋品牌們的資本優勢也是其目前碾壓鍾薛高等新生力量的原因之一。

「和路雪最初進入中國市場時，一支雪糕5塊錢都賣不掉，之后連續虧損了10年。但它們背靠巨頭聯合利華，不斷投入資金，才做成了這個市場。」盧隆棋告訴時代財經，夢龍曾經在深圳海岸城做了一場營銷活動，邀請某明星到現場站臺，短短十幾分鍾就花費30多萬元，而這樣的活動並不少。

一個好消息是，鍾薛高並沒有停止下沉的步伐。劉成告訴時代財經，過去一年，在華南市場，鍾薛高的市場人員數量增加了5倍。同樣，鍾薛高也計劃新建自有工廠，以此減少物流、冷鏈成本。此前，鍾薛高所有產品都在蘇州的代工廠生產。

另據劉成向時代財經透露，鍾薛高近年來一直有上市的計劃，以求在資本市場獲得支持。

（應採訪對象要求，文中劉成、黃亮戎為化名）