电话会总结 ｜ Samsara(IOT)2026财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Samsara Q3财年2026业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **核心收入指标：** - 年度经常性收入(ARR)：17.5亿美元，同比增长29%，创历史新高 - 净新增ARR：1.05亿美元，同比增长24%，按固定汇率计算增长23% - 季度营收：4.16亿美元，同比增长29% **盈利能力：** - 实现首个季度GAAP盈利 - Non-GAAP毛利率：78%，同比略有增长 - Non-GAAP营业利润率：19%，创季度纪录，同比提升9个百分点 - 自由现金流利润率：13%，同比提升4个百分点 **客户规模：** - 10万美元以上ARR客户：新增219个（季度纪录），总数达2,990个 - 该客户群体贡献ARR超过10亿美元，同比增长36% - 100万美元以上ARR客户：新增17个（平季度纪录），总数达164个 - 该客户群体占总ARR的20%以上 ## 2. 财务指标变化 **增长加速：** - 净新增ARR增长率达到过去7个季度最高水平 - 连续第二个季度实现加速增长 - 大客户ARR增长连续第二个季度加速 **运营效率提升：** - Non-GAAP营业利润率同比大幅提升9个百分点至19% - 自由现金流利润率同比提升4个百分点 - 在实现高增长的同时显著改善盈利能力 **客户质量改善：** - 10万美元以上客户占总ARR比例从一年前的57%提升至60% - 客户留存率达到115%的目标水平 - 95%的大客户使用2个或以上产品，约70%使用3个或以上产品 **新产品贡献：** - 新兴产品占净新增ACV的20%，较上季度的8%大幅提升 - Asset Tags产品ARR同比增长超过400%

业绩指引与展望

• Q4财年2026指引：预计营收4.21-4.23亿美元，同比增长22%（按固定汇率计算为21%）；非GAAP运营利润率16%；非GAAP每股收益0.12-0.13美元。

• 全年财年2026指引：预计营收15.95-15.97亿美元，同比增长28%；非GAAP运营利润率16%；非GAAP每股收益0.50-0.51美元。

• 财年2027初步展望：CFO表示基于Q3超预期表现，财年2027初始营收指引的绝对金额将高于当前市场一致预期。

• 利润率持续改善：Q3非GAAP毛利率达78%（同比略有增长）；非GAAP运营利润率创纪录的19%（同比提升9个百分点）；自由现金流利润率13%（同比提升4个百分点）。

• 大客户业务增长预期：管理层指出大额交易具有更长且不可预测的销售周期，可能导致季度ARR结果比过去更具波动性，但对长期增长持续性保持信心。

• 国际市场投资计划：将继续加大对国际市场（欧洲、加拿大、墨西哥）的研发和市场投资，支持中长期增长的可持续性。

• 新产品贡献预期：新兴产品在Q3贡献了20%的净新年合同价值（较上季度的8%大幅提升），预计将继续成为增长驱动力。

分业务和产品线业绩表现

• 核心产品线表现强劲，多产品采用率持续提升。超过95%的10万美元以上ARR客户订阅2个或更多产品，约70%使用3个或更多产品，前10大净新ACV交易中有9个包含3个或更多产品，体现了Samsara作为物理运营统一平台的价值

• 新兴产品贡献显著增长，占净新ACV的20%，较上季度的8%大幅提升。Asset Tags ARR同比增长超400%，AI Multicam、资产维护、互联培训和互联工作流等新产品在34笔交易中贡献超10万美元净新ACV，8个最大交易中包含新兴产品

• 垂直行业和地域扩张成效显著。建筑业连续第九个季度成为所有行业中净新ACV占比最高的领域，公共部门净新ACV同比增长约100%，跨越1亿美元ARR里程碑；国际市场贡献16%的净新ACV，欧洲实现连续第二个季度加速增长，达到七个季度以来最高增长率

• AI驱动的产品创新加速推出，包括自动化辅导、群组辅导和工作流自动化等功能。客户使用双向AI行车记录仪、实时警报和驾驶员辅导后，6个月内事故减少37%，30个月后减少73%，展现了AI技术在安全和运营效率方面的实际价值

市场/行业竞争格局

• Samsara在大型企业客户竞争中建立了显著优势，通过统一数据平台、多应用解决方案、AI驱动洞察、企业级可扩展性和专业支持服务等五大核心能力，成为大型复杂运营组织的首选平台，在与传统点解决方案供应商的竞争中占据上风。

• 在远程信息处理市场中，Samsara正在加速替代自1990年代末以来的老旧供应商，这些传统厂商无法跟上技术发展步伐，而客户越来越寻求现代化的综合平台而非单点解决方案，Samsara凭借其多应用系统记录能力在市场现代化浪潮中保持高胜率。

• 在学生交通运输垂直市场，Samsara通过连续赢得北美最大和前五大校车运营商客户，展现出强劲的行业渗透能力，一旦在特定垂直行业获得采用，整个行业会快速跟进，形成竞争示范效应。

• 国际市场竞争格局显示，欧洲、加拿大和墨西哥等地区的物理运营资产和一线工人数量超过美国，但数字化渗透率较低，为Samsara提供了巨大的白地市场机会，公司正通过本地化投资和合作伙伴关系（如与英国安联保险、Element Fleet Management等）建立竞争壁垒。

• 在新兴产品领域，Samsara通过AI多摄像头、资产维护、资产标签、互联培训等创新产品组合，实现了20%的净新ACV贡献，相比上季度8%大幅提升，展现出在产品创新竞争中的领先地位，特别是资产标签ARR同比增长超400%。

• 公共部门市场竞争中，Samsara专门化销售团队策略取得显著成效，净新ACV同比增长约100%，通过赢得纽约州、洛杉矶市、芝加哥等大型政府客户，在州和地方政府（SLED）市场建立了强势竞争地位，客户间的经验分享效应进一步加速市场渗透。

公司面临的风险和挑战

• 根据Samsara业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 大型客户交易周期更长且不可预测性增加，可能导致季度ARR结果出现更大波动，影响业绩的稳定性和可预测性。

• 国际市场仍处于数字化转型早期阶段，需要持续投资研发和市场开拓资源，短期内可能面临投资回报周期较长的挑战。

• 新兴产品虽然贡献了20%的净新ACV，但仍需要时间让客户试用和验证效果，产品市场接受度存在不确定性。

• 大型企业客户的部署通常采用分阶段推出模式，ARR确认时间分散在多个季度，可能影响收入确认的时间节奏。

• 面临传统遥测技术供应商的竞争，需要持续证明平台化解决方案相比点解决方案的优势和价值。

• 公共部门销售虽然增长强劲，但政府采购流程复杂且周期较长，存在政策变化和预算削减的风险。

• 国际业务扩张需要适应不同地区的合规要求、商业文化和竞争环境，增加了运营复杂性。

• AI功能的持续创新需要大量研发投入，同时需要确保AI应用能够为客户带来可量化的ROI和安全改善效果。

公司高管评论

• 根据Samsara业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Sanjit Biswas（CEO）**：发言积极自信，多次使用"excited"、"proud"、"strong"等正面词汇。强调公司取得的里程碑成就，包括首次实现GAAP盈利、创纪录的大客户增长等。在谈到客户案例时表现出明显的自豪感，特别是在描述安全改进成果时（37%和73%的事故减少率）。对国际市场机会表现出强烈乐观情绪，称其为"multi-decade opportunity"。整体口吻充满信心和前瞻性。

• **Dominic Phillips（CFO）**：发言专业稳健，情绪积极但相对保守。在阐述财务数据时表现出满意态度，多次提及"record"、"strong performance"等积极表述。对未来增长前景保持乐观，但在讨论大客户交易时适度提醒了潜在的季度波动性风险。在回答FY27前瞻问题时表现出谨慎乐观，暗示收入指引将高于当前市场预期。整体口吻平衡且具有前瞻性。

• **Mike Chang（投资者关系副总裁）**：发言简洁专业，主要负责会议流程管控和后续活动安排。情绪中性，口吻正式且有序。

分析师提问&高管回答

• # Samsara Q3 FY2026业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 大客户增长动力 **分析师提问**：大客户增长势头在过去几个季度表现突出，从产品角度来看是什么推动了这一增长？这对Samsara来说是否正在成为重要的竞争优势？ **管理层回答**：我们在研发和市场开拓方面投资了数年，以支持大客户所需的规模、安全性和基础设施。在产品方面，我们能够管理海量数据，并根据大型复杂组织的需求定制产品。在市场开拓方面，我们真正作为这些公司的合作伙伴，理解他们的业务，找出如何为他们创造最大价值。 ## 2. 新产品贡献激增 **分析师提问**：新产品对净新增ACV的贡献从上季度的8%跃升至20%，是什么超出了预期推动了这种增长？ **管理层回答**：我们在今年早些时候的客户大会上推出了多款新产品，客户花了几个月时间试用并了解产品效果。这20%的增长反映了多个不同产品的均衡增长，而不是单一产品驱动的。 ## 3. 净新增ARR连续增长 **分析师提问**：Q3净新增ARR出现罕见的环比增长，是什么推动了这种强劲表现？First Student交易的影响如何？ **管理层回答**：Q3的强劲表现是全方位的，包括创纪录的大客户新增数量、新产品的强劲表现、国际市场的增长等。First Student是Q2签署的交易，将分阶段部署，Q2的ARR贡献实际上比Q3更多。 ## 4. 现有客户扩展潜力 **分析师提问**：随着产品组合的扩展，现有客户基础中还有多大的潜在机会？客户能够扩展到什么程度？ **管理层回答**：我们的大部分净新增ACV来自现有客户的扩展。新兴产品让我们能够在客户中获得更大的初始合同。前10大净新增ACV交易中有9个包含3个或更多产品，这在去年初之前是不可能的。 ## 5. FY2027前瞻指引 **分析师提问**：对于FY2027是否有任何高层次的评论？ **管理层回答**：基于当前前景，我们预期FY2027的初始收入指引金额将高于当前市场共识，这主要是由于Q3的超预期表现。 ## 6. 国际市场发展阶段 **分析师提问**：国际业务目前处于什么发展阶段？未来增长潜力如何？ **管理层回答**：我们仍处于早期阶段。欧洲、墨西哥和加拿大的物理运营资产比美国更多，但它们在数字化转型方面起步较晚。我们正在为长期机会进行投资，专注于建立良好的产品市场契合度。 ## 7. AI对增长的贡献 **分析师提问**：AI如何促进增长？未来定价和包装是否会因为更多AI功能而发生变化？ **管理层回答**：AI是客户价值的巨大释放器。我们拥有的数据资产通过AI能够实现自动化，让客户无需增加大量人员就能获得价值。AI既增强了现有产品，也创造了新产品的可能性。 ## 8. 公共部门强劲增长 **分析师提问**：公共部门净新增ACV增长约100%，这释放了什么机会？ **管理层回答**：公共部门的物理运营主要在州和地方层面进行。这些客户之间不存在竞争关系，他们乐于分享成功案例，这推动了增长势头。我们的业务更多关注SLED（州、地方、教育）市场而非联邦机会。 ## 9. 企业客户可持续性 **分析师提问**：企业客户增长的可持续性如何？这如何增强对增长框架持久性的信心？ **管理层回答**：我们在研发和市场开拓方面投资了数年。虽然大型交易的销售周期更长、可预测性较低，可能带来季度间的波动，但从多季度或年度的角度看，我们对增长的持久性很有信心。 ## 10. 关税影响评估 **分析师提问**：11月生效的外国卡车和卡车零部件关税是否影响客户需求？ **管理层回答**：我询问了许多客户对关税的看法，他们认为不会对运营行为产生太大影响。延长资产寿命的需求是多年来的趋势，主要是因为卡车价格上涨，而不是与最近的关税相关。

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