電話會總結 ｜ Quantinuum(QNT)2026財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 財務業績：Quantinuum（QNT）2026年第三季度（截至2026年11月5日）財務業績如下： - **營收（Revenue）**：9.1百萬美元，同比增長233%，增長主要由雲平臺、研究及服務業務的強勁表現驅動。營收在客户類型和地域分佈上保持多元化，政府客户佔多數，企業客户也貢獻顯著。每一美元營收均直接與量子計算相關。 - **訂單（Bookings）**：本季度錄得9,800萬美元，包含Oracle協議，以及來自金融服務、化工和製藥行業的貢獻。2026年年初至今累計訂單約1.04億美元。 - **銷售成本（Cost of Sales）**：3.2百萬美元，其中包含約0.7百萬美元的股權激勵費用。 - **毛利率（Gross Margin）**：Non-GAAP毛利率為74.6%；GAAP毛利率為33.3%。 - **研發費用（R&D）**：97.5百萬美元（含2,700萬美元股權激勵），覆蓋量子硬件、Nexus平臺及應用軟件。 - **銷售與市場費用（Sales & Marketing）**：14.9百萬美元（含約400萬美元股權激勵）。 - **管理費用（G&A）**：22.1百萬美元（含550萬美元股權激勵），主要由於以公眾公司運營所需的基礎設施和控制要求。 - **股權激勵費用（Stock-Based Compensation）**：合計37.2百萬美元。 - **攤銷費用（Amortization）**：4.2百萬美元，主要與收購的無形資產相關。 - **調整后EBITDA（Adjusted EBITDA）**：虧損80.5百萬美元。 - **淨虧損（Net Loss）**：GAAP淨虧損合計117.9百萬美元；歸屬於Quantinuum Inc.的淨虧損為1,700萬美元，即每股虧損0.46美元。Non-GAAP淨虧損為75.2百萬美元，Non-GAAP每股虧損0.29美元。 - **現金及等價物（Cash & Equivalents）**：季末超過19.4億美元，無債務。 - **庫存（Inventory）**：8.1百萬美元，首次出現在資產負債表上。 - **CHIPS研發獎勵**：9月份獲得美國商務部1億美元獎勵，該交易被定性為股權合約，不影響損益表（P&L），且截至Q3未計入現金及等價物項。

• 財務指標變化：- **營收（Revenue）**：9.1百萬美元，同比增長233%（上年同期對應約2.73百萬美元）。 - **毛利率（Gross Margin）**： - Non-GAAP毛利率74.6%，同比提升8.5個百分點（上年同期為66.1%），主要受益於營收增長，並反映本季度雲業務佔比較高的產品結構。 - GAAP毛利率33.3%，較上年同期的負43.5%大幅改善。 - **研發費用（R&D）**：97.5百萬美元，上年同期為42.4百萬美元，同比增加。 - **銷售與市場費用（Sales & Marketing）**：14.9百萬美元，上年同期為4百萬美元，同比顯著增加。 - **管理費用（G&A）**：22.1百萬美元，上年同期為5.3百萬美元，同比大幅增加，主要因公眾公司運營相關的財務、法務、合規及運營投入。 - **調整后EBITDA（Adjusted EBITDA）**：虧損80.5百萬美元，上年同期虧損45.3百萬美元，虧損擴大，主要因研發投入及人員增加。 - **GAAP淨虧損**：歸屬於公司淨虧損1,700萬美元（每股虧損0.46美元）；Non-GAAP淨虧損75.2百萬美元（每股虧損0.29美元）。 - **客户集中度（Customer Concentration）**：本季度持續改善。

業績指引與展望

• 全年2026營收指引上調至3100萬至3400萬美元，較此前的2800萬至3200萬美元區間提升，主要受商業化加速推動（雲平臺、研究及服務多領域廣泛增長）。

• 2027年營收展望為同比增長超過100%，且該增速建立在更高的2026年營收基數之上；管理層明確指出當前對2026年和2027年的預期均高於上一季度水平。

• 2027年營收增長的可見性較強：現有積壓訂單（backlog）、合同時間安排及收入確認假設已覆蓋相當一部分增長目標；管理層表示有相當信心實現至少100%的增長，Oracle協議及其他企業、政府、國家實驗室、大學合作為重要支撐，收入來源在地域（美國、歐洲、亞洲）和客户類型上高度多元化。

• 預訂量（Bookings）展望：2026年全年預計實現超過1.2億美元預訂量（截至年初至今已達約1.04億美元），為進入2027年奠定良好基礎；部分合同設有分階段升級機制，收入軌跡延伸至Sol乃至Apollo時代。

• 毛利率展望：本季度非GAAP毛利率為74.6%，但管理層提示該指標將隨營收及產品組合逐季波動，本季度高毛利主要源於雲業務佔比較高；未來隨着系統組裝增加，公司將更加強調面向成本的設計和規模化製造。

• 資本實力與資金展望：期末現金及等價物超過19.4億美元且無債務，管理層認為足以支撐技術路線圖及通往盈利路徑的關鍵能力投資；此外1億美元CHIPS研發資助作為增量資金，提供額外資本保護和融資來源多元化（但該資金未完全反映在現金余額中）。

• 運營費用趨勢展望：公司持續在全技術棧（量子硬件、Nexus平臺、終端應用）加大投入，研發費用（本季9750萬美元）、銷售與市場費用（本季1490萬美元，用於搭建政府、商業及諮詢直銷引擎並藉助間接渠道夥伴擴大市場）、以及管理費用（本季2210萬美元，反映上市公司運營所需）預計將隨業務擴張而持續；投資經過審慎校準以維持並擴大技術領先優勢。

• 盈利與增長節奏展望：本季調整后EBITDA虧損8050萬美元（上年同期虧損4530萬美元），管理層強調由於處於早期階段，業績不會呈線性增長，各季度均有獨特因素，但預計長期軌跡呈指數級上行；隨着Helios向Sol、Apollo、Lumos演進，營收與預訂量將在本十年后期進入超高速（hypergrowth）乃至指數級增長，公司目標是在不遠的未來實現數十億美元級別的市場機會。

• 產品交付時間表（影響未來營收節奏）：Sol系統按計劃於2027年下半年商用交付（2027年一季度完成系統集成與組裝），目標100個邏輯量子比特、邏輯錯誤率約10⁻⁵；Apollo（全容錯通用量子計算機）穩步推進，目標2029年交付；Oracle的Helios系統部署至OCI AI數據中心預計明年全面完成；新加坡第二臺Helios計劃明年春季調試完成。

• 商業化貨幣化展望：公司強調通過全棧（硬件+Nexus平臺+增值庫與應用）實現貨幣化，而非將硬件商品化；與超大規模雲廠商的合作主要為市場準入（go-to-market）模式，終端客户按使用量產生的收入將歸屬公司；此外基於成果的知識產權（如金屬有機框架工作流IP）正成為附加收入來源。

分業務和產品線業績表現

• 硬件產品線（量子計算系統）：這是公司的核心基礎，採用捕獲離子（trapped-ion）模態和QCCD（量子電荷耦合器件）架構，構建多代量子計算系統路線圖。當前商用系統為Helios，2026年10月在其上實現了99.9995%的邏輯保真度世界紀錄（每100萬次操作僅5次錯誤），比Google此前最佳結果低100倍，並實現了所需物理量子比特數量減少30倍的糾錯效率優勢；下一代Sol系統預計2027年下半年交付，具備198個物理量子比特和100個邏輯量子比特，目標邏輯錯誤率為十萬分之一，是全球首個100邏輯量子比特商用系統；Apollo作為通用全容錯量子計算機計劃於2029年推出；更遠期還有Lumos系統。公司已為規模化生產建立深度供應鏈合作（GlobalFoundries、Infineon、Honeywell Aerospace、Monarch Quantum等），並獲得美國商務部1億美元CHIPS研發資助（唯一入選的捕獲離子公司）；

• 軟件平臺產品線（Nexus平臺即服務）：Nexus是公司的平臺即服務（PaaS）環境，將量子應用開發與部署整合於一個環境，支持混合量子-經典基礎設施，並將硬件進步轉化為客户可用能力。目前已有215家組織在Nexus上構建應用（環比增長約20%），截至2026年8月的12個月內任務提交量增長10倍。公司推出了多代Nexus路線圖，旨在打造業界首個面向容錯時代的PaaS平臺，軟件能力與各代硬件（直至Apollo及更遠）對齊。平臺擴展了Guppy編程語言，支持邏輯量子比特編程及多種糾錯碼（含自研和第三方），未來將抽象化糾錯以降低開發者負擔，並支持混合經典-量子工作流及執行分析；

• 商業化服務與生態系統（研究、諮詢、雲接入與行業應用）：公司收入來源多元，涵蓋雲平臺、研究和服務，客户橫跨政府（佔多數）、企業、國家實驗室及大學，地域遍及美國、歐洲和亞洲。重點行業垂直領域包括金融服務、化學、製藥、藥物研發、材料科學、物流、國防、汽車和製造等。典型合作包括與Johnson & Johnson（癌症治療材料）、GE Vernova（超導材料）、AD Ports Group/Quincus（海事物流）的應用開發，並簽署了史上最大雲協議（某領先金融機構的多年多代承諾至Apollo）。公司通過與Oracle、某領先超大規模雲廠商（hyperscaler）的渠道合作擴大市場接入，採用全棧變現模式（硬件+Nexus+增值庫與應用，而非僅硬件商品化），並探索基於成果的IP變現（如金屬有機框架工作流IP）。生態系統建設方面包括聯合Sandia國家實驗室和NVIDIA推出QUOPS性能基準、Q-Net社區（超800名參與者）及初創合作伙伴計劃。

市場/行業競爭格局

• Quantinuum以"全棧平臺"戰略參與量子計算競爭，強調領導地位不僅取決於硬件，還取決於量子硬件與經典計算、AI的整合能力，以及為開發者提供應用構建工具的能力，形成對純硬件玩家的差異化壁壘。

• 在容錯硬件這一核心競爭維度上，公司通過離子阱（trapped-ion）模態及QCCD架構建立技術領先，10月在Helios系統實現99.9995%的邏輯保真度世界紀錄（百萬次操作中5次錯誤），比自身9月紀錄低10倍，比谷歌此前超導modality的最佳公開結果低100倍。

• 糾錯效率成為關鍵競爭優勢：每提升兩級糾錯碼距，邏輯存儲錯誤降低約12倍（谷歌超導結果約為2倍），意味着達到目標邏輯錯誤率所需物理量子比特數量減少30倍，在可擴展性、成本和系統管理上領先於競爭對手的超導路徑。

• 相對競爭對手在非Clifford門和魔法態蒸餾（magic state distillation）方面的挑戰，公司已率先實現通用門集（universal gate set），魔法態保真度優於谷歌公開的40倍減錯結果，且具備更高的接受率（acceptance rate），從而更高效地利用物理量子比特資源。

• 管理層多次強調"相對競爭對手擁有數年技術領先"，並指出每簽下一筆新訂單（尤其是跨代、多年期承諾）都會提高競爭對手追趕的難度，形成客户鎖定與護城河加深效應。

• 在差異化定位上，公司強調"每一美元收入都直接來自量子計算"，以此與其他量子板塊公司區分，凸顯其專注於量子計算這一最大細分市場的純粹性。

• 公司是唯一獲得美國商務部CHIPS研發資助（1億美元）的離子阱量子計算企業，並通過DARPA量子基準倡議（QBI）、能源部Genesis Mission等政府項目獲得競爭性驗證與資金，強化其在政府和國家實驗室市場的地位。

• 通過與Oracle、新簽約的大型超算雲廠商（hyperscaler）建立渠道合作，將量子硬件嵌入已服務數百萬開發者的雲生態，拓寬分銷路徑，Oracle更成為首家在數據中心部署量子系統的廠商，推動QPU與GPU、CPU在數據中心的協同整合。

• 公司聯合Sandia國家實驗室和NVIDIA推出QUOPS性能基準，試圖推動其成為行業標準，使客户能夠橫向比較不同系統的有用計算規模與速度，藉此在競爭中建立有利於高保真modality的評價標尺。

• 在"時間到解決方案"（time to solution）這一競爭框架下，公司主張保真度（accuracy）比單純速度更重要，認為高保真modality（包括離子阱）在交付真正可用答案方面更具優勢，以此迴應多模態路線並鞏固其單一離子阱技術路線的選擇。

公司面臨的風險和挑戰

• 盈利能力與現金消耗壓力顯著：公司當前仍處於大額虧損狀態，第三季度調整后EBITDA虧損8050萬美元，較去年同期的4530萬美元大幅擴大，主要由研發投入和人員擴張推動；非GAAP每股虧損0.29美元，GAAP淨虧損高達1.179億美元。儘管擁有19.4億美元現金儲備，但持續高額研發支出（本季度9750萬美元）和運營投入對資本形成長期消耗壓力，盈利路徑尚不明朗。

• 收入規模小且商業化處於早期階段：第三季度營收僅910萬美元，雖同比增長233%，但絕對規模依然很小，商業化仍處於非常早期階段。管理層明確表示業績不會線性增長，每個季度都有其獨特波動性，營收和訂單的確認高度依賴合同時點和收入確認假設，存在較大不確定性。

• 技術路線圖執行與交付風險：公司核心增長高度依賴Sol（2027年下半年交付）和Apollo（2029年交付）等下一代系統的按期研發和商業化落地。雖然管理層強調已對關鍵子系統（如傳輸系統、激光光學系統、低温冷卻系統）進行"去風險化"，但容錯量子計算仍面臨重大工程挑戰，Apollo實現通用全容錯計算的目標涉及大量尚未完全驗證的技術環節，任何延迟或失敗都將嚴重影響商業前景。

• 未來收入高度依賴少數大額訂單與預期轉化：公司2027年超過100%的收入增長指引在很大程度上建立在現有積壓訂單、Oracle協議及新籤超大規模雲廠商等少數關鍵大單之上。雖然管理層稱大部分已被積壓訂單覆蓋，但這些長期、跨代際承諾的實際收入轉化仍取決於合同時點和執行情況，存在客户集中風險和預期落空的可能。

• 競爭格局激烈且技術領先優勢可能被追趕：量子計算行業競爭激烈，涉及多種技術路線（如超導量子計算等）。儘管公司聲稱在容錯硬件和糾錯效率上擁有"多年技術領先優勢"（如所需物理量子比特減少30倍），但競爭對手（如Google）也在持續取得進展，技術領先地位需要通過持續高投入來維持，存在被追趕的風險。

• 政府資助與合作的不確定性：公司部分進展依賴政府項目支持，如DARPA量子基準測試計劃。值得注意的是，管理層提到公司仍在"積極討論"DARPA Stage C的工作範圍，而部分其他公司已通過Stage C，這暗示公司在該階段的最終獲選或資金規模尚存不確定性。此外，CHIPS獎項等政府資金的會計處理較為複雜，其現金和資產負債表影響逐季波動，增加了財務透明度的複雜性。

• 商業模式與變現路徑仍在形成中：公司與超大規模雲廠商（如新籤hyperscaler）的合作在收入模式上"仍在梳理部分細節"，分成機制尚未完全確定。基於成果的知識產權變現等新收入來源仍處於探索階段，整體商業變現模式的成熟度和可持續性有待進一步驗證。

• 毛利率波動性較大：非GAAP毛利率為74.6%，但管理層明確指出該指標將隨營收和產品結構（如雲業務與硬件業務的佔比）在季度間大幅波動。隨着未來系統組裝和硬件交付增加（庫存首次出現，達810萬美元），產品結構變化可能對毛利率帶來下行壓力，盈利能力的穩定性面臨挑戰。

公司高管評論

• Rajeeb Hazra（總裁兼首席執行官）。口吻高度積極、充滿信心。核心發言要點： - 開篇強調量子計算正加速從"承諾"走向"實際影響"，是整個量子技術中最大的市場機會，企業、政府正積極投入。 - 明確公司領導力戰略分三部分：先進的容錯量子硬件、量子與經典計算及AI的集成、為開發者提供應用工具（全棧平臺）。反覆強調公司"明顯領先"於行業。 - 產品技術：稱本季度在Helios系統上實現世界紀錄級邏輯保真度99.9995%（每百萬次操作僅5次錯誤），比自身9月紀錄低10倍、比Google此前最佳結果低100倍。強調糾錯效率優勢——所需物理量子比特減少30倍，稱這"顯著降低"了通往2029年Apollo全容錯計算的風險。 - 路線圖：稱Sol系統"仍按計劃"於2027年下半年交付，並表示"今天對其時間表的信心高於Helios同期階段"；Apollo"穩步按計劃"於2029年推出；用詞如"按承諾""堅實地按計劃"。 - 商業化：稱簽下史上最大雲協議（來自一家領先金融機構的多年、多代承諾），並新增與一家領先超大規模雲廠商的協議，稱公司正"從發現時代進入加速時代"。 - 對技術細節（糾錯碼、magic state蒸餾、通用門集）迴應中反覆強調公司"率先""領先""優於Google"的技術地位。 - 總結稱執行力"擴大了技術領先優勢"，對2027年機會的信心"比上季度交流時更強"。

• Nitesh Sharan（首席財務官）。口吻積極、強調勢頭加速與資本實力，但同時表達審慎。核心發言要點： - 稱公司運行"快於"原定計劃，勢頭在加速，相信擁有"多年技術領先優勢"，每筆新交易都讓競爭對手更難追趕，但強調"不會掉以輕心""時刻保持進攻同時審慎衡量風險"。 - 財務業績：第三季度收入910萬美元，同比增長233%；強調"我們報告的每一美元收入都與量子計算直接相關"（含蓄對比同行）。 - 訂單（bookings）9800萬美元（含Oracle交易），年初至今約1.04億美元，預計全年超1.2億美元。 - 上調2026全年收入指引至3100萬–3400萬美元（原2800萬–3200萬美元）；重申2027年收入增長超100%，且基於更高的2026基數，稱"對2026和2027的預期均高於上季度"。 - 強調資產負債表強勁：現金及等價物逾19億美元，無債務，足以支撐技術路線圖與運營。 - 對CHIPS 1億美元獎勵的會計處理作説明，稱其為"增量投資"與資金來源多元化。 - 展望中表達審慎：提醒"因處於早期階段，發展不會呈線性""每個季度都有其獨特因素"，但長期軌跡"呈指數級上行"，並多次使用"超高速增長""指數級增長"等表述。

• Shub Mukherjee（投資者關係主管）。口吻中性、程序性。核心發言要點： - 開場致辭並宣讀安全港聲明，提示前瞻性陳述風險及非GAAP財務指標説明。 - 在問答環節因時間關係安排收尾，宣佈接受最后一個提問。

分析師提問&高管回答

• # Quantinuum (QNT) 業績會 Analyst Sentiment 摘要 ## 分析師問答總結 **1. 分析師提問（TD Cowen - Krish Sankar）：** 2026年業績指引較三個月前上調的驅動因素是什麼？是雲業務、企業、政府還是研發？是美國還是海外？具體哪些行業驅動？2027年收入增長100%又由哪些垂直領域驅動？ **管理層回答（Nitesh Sharan）：** 2026年上調是全面性的（broad-based），雲業務進展良好，政府（不僅美國還包括全球）和企業（涵蓋多個垂直領域）均有貢獻。2027年動能同樣廣泛，既有Oracle這類重大交易，也新增了另一家超大規模雲廠商及企業客户。增長橫跨政府、國家實驗室、大學、企業，地域覆蓋美國、歐洲、亞洲。開發者生態參與度和終端客户參與度是更重要的信號，加上技術路線圖的進展打動了客户，因此有信心上調2026年並提前給出2027年更高的展望，同時在規劃中仍保持合理保守與審慎。 --- **2. 分析師提問（BofA - William Paul 代 Vivek Arya）：** 10月份的糾錯結果意味着物理量子比特需求減少約30倍，這如何改變Apollo和Lumos的設計？特別是Lumos在規模和邏輯量子比特數量方面應如何考量？ **管理層回答（Raj Hazra）：** 本季度在糾錯方面有兩大突破：一是達到百萬次操作5次錯誤的絕對指標，二是糾錯效率——物理量子比特增加較少即實現錯誤指數級下降，這得益於架構、模態和全連接（all-to-all）實現。即便在Helios上用通用門集也取得了該結果，給予他們對Sol和Apollo實現全容錯目標的高度信心。Lumos的邏輯規格尚未公開，但預期將延續物理量子比特改進並積極採用這些已證明可擴展的糾錯技術，持續運行該指數曲線，以最小系統規模實現業界最佳錯誤率，這對可靠性、成本和可管理性都至關重要。 --- **3. 分析師提問（BofA - William Paul）：** 史上最大雲交易（跨越至Apollo的多代承諾）中，是什麼驅動客户在容錯到來之前就簽署多年承諾？他們的支出趨勢如何？是否從研究探索轉向生產用例？ **管理層回答（Raj Hazra）：** 兩個驅動力：一是早期參與並擁有用例路線圖，使客户確信其業務相關用例能夠成長；二是路線圖的可預測性，客户確信在Sol時間框架投入的應用能及時延續到2029年明確交付的Apollo。對話性質已從概念驗證轉向預構建應用，從"發現時代"邁向"加速時代"，縮小技術可用與業務價值實現之間的差距。**（Nitesh Sharan補充）**：該客户的支出規模在擴大，且這一趨勢在多個客户中都在出現。 --- **4. 分析師提問（Rosenblatt - John McPeake）：** 從Sol向首臺容錯機Apollo過渡過程中的去風險進展如何？關鍵要點有哪些？ **管理層回答（Raj Hazra）：** 相比Helios只需管理一對量子比特交叉，Sol擁有198個量子比特、近100對需在芯片上移動和流水線處理。本季度已在192量子比特規模的真實硅片上驗證了Sol整個傳輸控制系統，並模擬至更大規模，證明傳輸系統功能正常——這是2D阱的核心，Sol和Apollo共用。Apollo方面還在低温冷卻系統和激光光學系統取得進展。策略是先驗證最關鍵的子系統（仿真→硅片→原型→集成），而非等到最后才整合，從而大幅降低風險。 --- **5. 分析師提問（John McPeake 追問）：** 新的三角糾錯碼是否會對Sol、Apollo、Lumos的邏輯錯誤率（保真度）形成上行壓力？此外關於非Clifford門和魔法態蒸餾的信息何時公佈？ **管理層回答（Raj Hazra）：** Helios上5次/百萬次操作的結果已對錯誤率去風險。Sol有兩大順風因素：更多物理量子比特資源、以及物理量子比特本身質量更好，可實現每輪更多糾錯。關於通用門集——Quantinuum是**首個**演示通用門集的公司，結果已包含非Clifford門和Clifford門的分佈。2025年已發表的魔法態結果略優於Google的40倍減少，且接受率顯著更高，意味着物理量子比特資源利用更高效、構建時間更短，享有端到端邏輯錯誤率優勢。 --- **6. 分析師提問（UBS - David Vogt）：** 除供應鏈建設外，在Apollo的仿真/仿真到硅片路線圖中，還有哪些子系統設計值得關注？ **管理層回答（Raj Hazra）：** 三大子系統：(1)傳輸子系統——已在規模上完全驗證，關乎芯片速度；(2)激光/光學子系統——與供應商Monarch Quantum合作兩年多，推進光束傳輸、聚焦和定位能力；(3)低温系統——Quantinuum無需用低温來製造量子比特（不同於超導），而是用較温和的低温創造真空，閉環自恢復氦氣影響實際TCO。此外，Nexus軟件棧是下一大關鍵，Apollo上開發者無需考慮糾錯，可像調用庫一樣選擇糾錯碼，系統還能用機器智能建議最佳糾錯碼。 --- **7. 分析師提問（UBS - David Vogt 追問）：** Sol商用后，Bookings如何逐步轉化？交付周期多長？商業合作何時開始影響指標並轉化為收入？ **管理層回答（Nitesh Sharan）：** 部分商業化已在發生，一些合同包含客户未來旅程的分級安排，管線延伸至Sol之后甚至Apollo。隨着明年推進，將更強調這一機會。整體而言公司處於機會非常早期階段，容錯到來時系統價值將呈階躍式增長，收入和bookings將被催化。談論的是不太遙遠時間內達到數十億美元機會、捕獲有意義市場份額。目前處於超高速增長模式，隨着Helios→Sol→Apollo→Lumos推進，在本十年后期將轉向指數級增長。 --- **8. 分析師提問（Morgan Stanley - Joe Moore）：** 關於DARPA Stage C的進展，鑑於部分競爭對手已通過Stage C，這意味着什麼？要達到Stage C需要展示Lumos的哪些關鍵部分？ **管理層回答（Raj Hazra）：** DARPA表示Stage C是分階段獎勵。Quantinuum正在完成Stage B，並與DARPA積極討論Stage C工作範圍。公司將DARPA視為重要的驗證與信心建立者，但同時也與企業客户深度合作。對系統應達到的錯誤率、規模和構建方式的看法，部分基於自身技術判斷，部分基於客户確認，正自信地推進Apollo和Lumos路線圖。 --- **9. 分析師提問（Bernstein - Mark Moerdler）：** 關於超大規模雲廠商合作的經濟模式——誰在銷售使用量？如何變現？是轉售算力還是軟件平臺？是消費協議還是預付款？ **管理層回答（Nitesh Sharan）：** 對公司而言最重要的是戰略性安排，提供差異化服務，本質是go-to-market渠道接入。收入模式仍在完善，但如果超大規模雲廠商的終端客户想訪問最佳量子系統，可訪問Quantinuum系統，相應收入將歸屬公司。**（Raj Hazra補充）**：不同超大規模雲廠商模式各異。在Oracle案例中，Oracle購買了系統及全棧。關鍵有兩點：(1)越來越多公有云上的終端客户希望整合AI、HPC和量子工作負載，推動雲廠商將QPU與GPU、CPU一起納入數據中心；(2)公司變現的是全棧（硬件+Nexus層+增值庫和應用），而非將硬件商品化。 --- **10. 分析師提問（Mizuho - Rahul 代 Vijay Rakesh）：** Nexus上的組織中有多少可能隨時間轉為本地部署（on-prem）客户？什麼驅動從雲到本地部署的轉換？ **管理層回答（Raj Hazra）：** Nexus是高粘性環境（選擇編程語言、綁定應用到特定庫）。215個組織中大多數在Quantinuum雲中使用硬件，但部分已在私有云（如新加坡、日本客户在私有云上使用Nexus）。未來預期部分工作負載在公有云，部分因數據治理、安全和經濟性留在私有云。公司在所有細分市場都有客户，架構靈活——"在你需要服務的地方滿足你"。 --- **11. 分析師提問（Mizuho - Rahul 追問）：** 2027年增長超100%中，有多少已被backlog和管線覆蓋？Oracle交易或其他大交易佔多少？ **管理層回答（Nitesh Sharan）：** 相當一部分已覆蓋（未給出精確答案）。現有backlog給予公司相當信心能夠交付至少100%增長。Oracle很重要，但還有其他交易。收入是全球政府、國家實驗室、大學和跨行業企業的良好組合，明年的bookings到收入畫像也反映這種多樣性。 --- **12. 分析師提問（Needham - Shadi Mitwalli 代 Quinn Bolton）：** 關於與J&J的協議，過去曾談到基於成果的IP可能成為收入來源，這是否能從該協議中產生？ **管理層回答（Raj Hazra）：** 公司在變現全棧。例如擁有圍繞金屬有機框架（MOF）工作流的IP，可用於碳封存到藥物遞送元件創造，目前正在幾個與製藥客户的合作中積極變現。這仍是面向終端用户解決方案交付服務的方式，視為未來增值點。 --- **13. 分析師提問（Cantor Fitzgerald - Troy Jensen）：** 鑑於當前資產負債表，對收購（軟件）的想法如何？多模態是否是Quantinuum會追求的方向，還是始終只做離子阱？ **管理層回答（Raj Hazra）：** 不願在此猜測。對所選模態路徑及交付有高度信心。軟件領域考慮從深度合作到Nexus賦能、標準與基準合作等多種可能。憑藉強大資產負債表和地位，始終積極尋找推進業務、深化護城河的最佳方式，將繼續做好資本管家。 --- **14. 分析師提問（Troy Jensen 追問）：** 離子阱是否是所有應用的"時間到解決方案"和成本贏家？還是不同模態適合不同應用？ **管理層回答（Raj Hazra）：** "時間到解決方案"不僅包含計算速度，還包含準確性——快速計算出錯誤答案毫無意義。鑑於容錯領域的領先（用更少量子比特、更少糾錯輪次完成整個糾錯鏈），實際上在"時間到解決方案"上有利於高保真度模態（包括離子阱）。公司的策略是先構建最佳保真度，再創新將其壓縮到儘可能快的執行速度。 --- ## 整體分析師情緒評估 本次業績會**分析師情緒積極正面**。多位知名機構分析師（TD Cowen、BofA、Morgan Stanley、UBS、Needham等）在提問前普遍對強勁業績表示祝賀。提問焦點集中在三大方向： - **技術驗證的可信度**（糾錯效率、Sol到Apollo去風險、DARPA Stage C、通用門集） - **商業化變現路徑**（指引上調驅動、多代承諾交易、超大規模雲廠商經濟模式、IP變現） - **長期增長模型**（2027年100%增長的backlog覆蓋率、雲到本地轉換） 管理層迴應**自信且細節充分**，反覆強調"多年技術領先"、"全棧變現而非硬件商品化"、"從發現時代轉向加速時代"等核心敍事，並通過上調2026年指引和提前確認2027年超100%增長展望來強化信心。分析師對其技術護城河和商業動能的質疑相對温和，整體呈現出對公司執行力的認可。

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