從年銷2000萬元到近2億元：山東代工廠如何在拼多多做出新户外品牌

（來源：企業家雜誌）

現階段消費端的明顯變化是消費者開始主動根據品類需求選擇產地，再選擇產品。相信產業帶的品質和價格優勢。

而另一端的供應鏈端同樣面臨新的需求。

供給兩端缺乏一座溝通的橋樑。

拼多多充當了這座橋樑，但其所做的遠不止一個渠道這麼簡單。

作者：葉心冉

封圖：圖片資料室

前一天還在為訂單發愁的劉佃鳳，第二天發現店鋪突然迎來了爆單。劉佃鳳是正火品牌的創始人，主營户外露營產品，如克米特椅、月亮椅等。

彼時，正火品牌的店鋪在拼多多上剛開起來沒多久。在此之前，劉佃鳳的經驗主要集中在生產端，給品牌方做露營椅代工。她從未直面過消費者。

產品生成鏈接上架並不難，但如何切中用户需求，如何將產品優勢轉化為賣點，如何做出更加合理的定價，這些需要一步步摸索。

正火的露營產品鏈接剛掛上拼多多不久，銷量並不理想。工廠一天能生產500個露營椅，但是店里一天只能賣出去100個左右。

劉佃鳳向拼多多運營人員諮詢問題所在，對方開出的診斷單是：產品質量不錯，店鋪服務分、評價分都挺高，但價格對比同行有點高了。劉佃鳳這才發現關鍵所在，她隨后聽取建議，把價格適當調低。第二天，訂單就爆了，一下從100多單上漲到1000多單。

上述故事發生在2023年前后，那時，正火開始嘗試從代工廠向品牌方轉型。這樣的故事，在過去正火與拼多多相伴發展的三四年間發生過無數次。如何通過數據摸清當下的產品流行趨勢，如何尋找業務的新增長點，如何準確理解消費者的需求……涉及品牌運營的種種細節，正火都經歷了一遍。

經過過去幾年的穩健發展，正火的年銷售額從2000萬元提升至1億元，今年則有望衝刺2億元。

正火品牌的創建是過去幾年不少代工廠謀求轉型的一個縮影。這背后既有消費趨勢的推動，又有平臺側的賦能，平臺端提供的種種數字化工具幫助商家，把過去憑藉經驗的環節變成可量化的數字指標、行動指南，同時給予流量扶持，讓工廠的品牌化轉型不再是一件難以達成的目標。

萌生做品牌的念頭

正火的故事始於2007年，那一年劉佃鳳開始創業，因為其所在的山東臨沂本身就是金屬產業聚集地，她的創業方向就定在了金屬配件生產，主要面向海外出口。2016年左右，因為海外露營裝備的需求激增，劉佃鳳獲得了不少來自海外户外品牌的露營椅訂單。緊接着時間來到2020年，因為出口貿易受阻，海外業務幾乎歸零，但好在國內的户外露營風漸漸展露趨勢，劉佃鳳洽談接觸了不少國內的户外用品品牌，國內露營椅代工的生意仍能支持工廠的繼續運轉。

但是問題並沒有減少。旺季時，工廠里機器加大馬力開工的轟鳴聲有多讓人安心，淡季時空置的廠房、閒置的產能，安靜得就有多讓人焦慮。劉佃鳳表示，一年四季里，一般春季最忙，其余時間相對平淡，淡季時銷量減少超過三分之二。產線和工人大量閒置，固定成本壓力陡增。

並且，隨着市場節奏演變加快，劉佃鳳發現了代工模式的一個更加棘手的問題：對消費趨勢的洞察度不足。因為代工廠與消費者之間隔着品牌方，工廠看到的是品牌方發來的訂單、圖紙和交期，看不到訂單背后消費者的偏好演變。

什麼細節會左右消費者下單？哪些痛點尚未被滿足？因為無法直接接觸大量消費者，這些對於劉佃鳳來説都是盲點。

是否可以直接開展消費者調研？劉佃鳳並非沒有這樣考慮過。只不過后來，她有了更為大膽的想法：何不自己創造一個品牌？

自創品牌這件事，從前在她看來還十分遙遠。但當她看到，公司為品牌客户代工的產品，被客户放到拼多多上賣得很好，這讓她確信，自家產品的品質是受消費者認可的；另一方面，她也注意到拼多多向商家讓利，出臺了不少開店優惠和扶持政策。她決定一試，「正火」品牌由此誕生。

在拼多多上長出新訂單

2022年，正火在拼多多正式開張。雖然劉佃鳳和團隊成員們對於電商運營缺乏知識儲備，但是拼多多的團隊以專業能力，同時藉助平臺的數智化運營為正火提供了保駕護航。

據劉佃鳳回憶，因為產品品質過硬，消費者反響熱烈，拼多多的運營人員主動邀請正火申請店鋪黑標認證。拿到黑標之后，正火店鋪在搜索排名、活動展示等環節獲得了更顯著的流量傾斜。平臺的百億補貼、月卡補貼等扶持資源也陸續給到。日常經營中，拼多多運營人員還會持續介入選品判斷、活動提報、定價與成本匹配等具體環節。

在劉佃鳳看來，拼多多的運營團隊像是一個智囊團，幫助正火在品牌化發展過程中不斷理清思路、找準策略。

從代工走到自有品牌，變化不止發生在銷售端，還有供應鏈層面。

目前，正火工廠正在陸續引進工業機器人、自動送料衝孔等先進設備。比如，產品焊接環節，一個焊接機器人可以替代2至3名專業焊工；衝孔環節，過去老式機械衝孔設備，日產能約一萬個孔，換成全自動送料衝孔之后，日產能提升到5萬至10萬個。

敢於引進先進設備、重資產投入的背后，是拼多多穩定的訂單增長帶來的信心。劉佃鳳表示，拼多多上持續、穩定、可預期的日常單量，讓工廠敢於進行產線投資。

如今，正火拼多多店鋪的單日銷售額已經穩定在二十多萬元，今年的銷售額有望突破2億元。單品層面，2023年起爆火的克米特椅連續暢銷了兩年。今年新上線的露營車，不到一個月就做到了品類頭部。

通過平臺直接面向消費者，讓正火對於需求痛點、市場趨勢的洞察有了更多窗口，也形成了更加敏鋭的反應能力。

正火推出的高位拉手露營車便是一個很好的例子。

劉佃鳳介紹，早年間，市面上的露營手拉車普遍採用下拉式把手，但在實際使用中，不少用户因為把手位置低，露營車拖動時很容易磕碰到腳后跟。收到來自多份用户的同類問題反饋后，正火開始了產品修改。

市面上同類產品的把手離地高度大多在90釐米左右，正火把改進款做到1米以上，爲了車身平衡度，正火又把整車長度和高度各增加約15釐米。這一尺寸是在反反覆覆修改、驗證多次后確定的最佳尺寸值。

輕量化改造則是另一個例子。露營桌椅過去偏重，用户帶着出門一趟，搬上搬下頗為費力。劉佃鳳説，團隊從材料、工藝、結構等方面同時下手減輕重量，結構上減去非必要部位，面料改用更輕、更結實、更薄的PE塗層牛津布。不過，輕量化也不是一味做減法，正火選擇在關鍵承重部位進行了加固和品質升級。

正火持續跟隨用户需求變化擴充品類，圍繞露營系列陸續開發露營車、露營桌椅、帳篷等配套產品。

當產地被消費者看見

從2007年做金屬配件出口，到2016年轉入户外代工，再到2022年底把店開到拼多多，這家紮根在山東臨沂的工廠完成的，不只是一次渠道轉移。平臺把穩定的訂單、終端用户的反饋和流量補貼一併交付給工廠，讓代工廠十余年優質的製造能力，有機會走到臺前。

這正是萬千產業帶上的工廠轉型的一個縮影。這樣的故事之所以在這幾年密集發生，是因為供給兩端同時出現了變化。

消費端的明顯變化是消費者開始主動根據品類需求選擇產地，再選擇產品。比如衝鋒衣看浙江三門，穿戴甲看江蘇東海，露營椅看山東臨沂等。這背后是產業帶集聚發展的特性為越來越多的消費者所發現，他們希望在原產地以更加合理的價格購買品質更佳的產品。

這是消費者在信息過載的電商環境里做減法的一種方式：相信產業帶的品質和價格優勢。

而另一端的供應鏈端同樣面臨新的需求。在生產加工領域積累多年設備、經驗、能力的代工廠們，因為訂單全部攥在品牌方手里，生產什麼、生產多少按品牌方指令行事，訂單時多時少成了常態，缺乏自主性也缺乏抗風險能力。

供給兩端缺乏一座溝通的橋樑。

拼多多充當了這座橋樑，但其所做的遠不止一個渠道這麼簡單。

還有更多正火正在誕生。