一條毛巾兩代人，高陽紡織在拼多多的三次躍升

　　炒股就看金麒麟分析師研報，權威，專業，及時，全面，助您挖掘潛力主題機會！

（來源：光子星球）

撰文| 吳先之

編輯| 王 潘

河北保定高陽縣，一個把毛巾織進日常的地方。這里的產業史，幾乎可以濃縮進兩户人家的記憶。

冀陽毛巾的王可輝是「廠二代」，父母都是工人，父親是機器修理工，母親是毛巾紡織工。王可輝上小學時，父母不甘打工，自立門户。父親管理貨品，母親拿着從各個工廠匯集來的樣品去全國批發市場跑業務，「每次母親從外地回來都會帶回很多訂單」。

攢下訂單，再回高陽組織生產，傳統的線下生意很慢。

斜月三星的何誠（化名）家里同樣是織布出身，他2005年大學畢業后進了河北電視臺做記者，到2012年前后，被家里叫回了老家。兩個人躬身入局的起點都是線上平臺，這在當時產業帶中有些離經叛道。

嚴格意義上講，從產業帶起步的商家，生意興衰很容易隨波逐流。王可輝家中生意前半段完全跟隨產業帶脈搏，經歷了線下門市效益下滑、轉戰B2B平臺做禮品批發的波折。再此期間，王可輝畢業后一度在家賦閒，父母想着生意轉型，便支持他去試C端，「當時能接觸到的信息是拼多多對產業帶友好，很多人都做」。

何誠進入拼多多的歷程源於無奈。2017年底，他轉戰線上時先看中的是另一家主流平臺，「結果拼多多開店相對簡單高效，所以才把生意放在了拼多多」。彼時工廠只有12台劍桿織機，以白牌的身份做線上生意。

六年之后，這兩家已經掙脫了傳統意義上的產業帶商家屬性。

王可輝的冀陽毛巾成了拼多多黑標商家，三人小組負責設計，新品先用AI生成圖、內部投票選款選色，再決定打不打樣；車間里，全自動包邊機與自動裁牀取代了大量人工。

何誠的斜月三星建立起了一支110人的電商團隊，部門制運轉，五個直播間滾動開播。工廠成為高陽縣第一批上高速噴氣織機的，甚至還專門建起了抗菌倉，為跨境業務單開了一條印花產線。

斜月三星工廠車間里進口的噴氣織機

一個輕資產、靠款式取勝，一個重工藝、靠品質立身，路徑截然不同，卻都在同一個平臺完成了各自的品牌化與數智化轉型。

毛巾是典型的大標品、小品牌市場，人們能記住的僅有潔麗雅、三利，但我們看到平臺與渠道的確定性能兼容不同產業帶商家的特性，還能延伸更多想象力。確定性成爲了持續經營的地基，商家在上面蓋什麼樣的房子，各取所需。

一條毛巾的舊瓶頸

高陽的毛巾產業，最早是典型的「前廠后跑」。

王可輝記憶中，母親跑業務的方式是把各家工廠的樣品匯在一起，帶去外地的批發市場，看到訂單再回來匯總發貨。生意好做的時候，只有兩個循環：在本地等生產，到外地賣產品。特殊三年前后，轉運站發貨要排隊，他跟着車去發貨，親眼看到大家排隊卸貨，原來的模式似乎不再適用了。

何誠記憶中家里最早用的是老式的385型織機，24小時連軸轉，噪音極大，梭子來回穿梭，線斷了人睡着了，一匹布就全織壞了。「我姐姐天天連軸轉，什麼都干，甚至比工人干得還多」。

王可輝與何誠眼中的產業帶，是典型的家庭作坊模式，增長緩慢且無法控制經營風險，生意存在諸多瓶頸。

家庭作坊式生產最主要的困境是市場需求感知滯后，如果偏重線下生意，信息鏈條會被拉得更長。訂單從批發市場來，消費者的真實偏好要經過層層經銷才能傳回工廠，速度慢、信息損耗極高。

冀陽家中長期以禮品定製訂單為主，王可輝坦誠「跟市場需求關係不大」，等到洗臉巾興起、純棉毛巾市場飽和，大部分商家都是庫存高企后，才后知后覺。他坦言，家里轉做超細纖維，起初並不是因為預判了趨勢，而是「純棉機器一直在升級迭代，速度越來越快，競爭日趨激烈」，迫不得已才換賽道。

即便偶爾能看清市場，生產效率也很難讓他們快速、飽和地響應需求。梭織時代，單人單班織一百多條毛巾，一個人看兩三臺機子已是極限，產能擴張的唯一手段就是加人、加班、加設備。斜月三星早年同大部分工廠一樣，做過代工貼牌，「訂單一多，機器都踩冒煙了」，靠的還是工人兩班倒、三班倒。

冀陽工廠組織細化分工后的織前準備環節

工廠複雜的流程與管理，導致商家們形成了對機器和人員擴張的路徑依賴，輕視工藝投入。

冀陽在拼多多做出第一個爆款可穿浴巾后，一度陷入了路徑依賴之中，「自己生產一部分，找產業帶其他廠加工一部分」。爆款的潮水一退，問題立刻暴露，王可輝表示爆款周期過后，很難精準把控工廠產能，要麼擴張，要麼縮小，根本平衡不好。這次教訓，成了冀陽后來轉向小單快返、多款式、重品質路線的起點。

即便把生意搬到線上，經營短板也不會自動消失，很可能會因為規模擴大而被放大。

何誠回憶接手工廠之初的狀態：整個電商部掛在市場部下面，規模只有兩個人，其中一人負責運營上傳商品，閒了還幫忙打單。與此同時，團隊完全不具備線上運營的專業能力，根本不知道什麼是「鈎子款」，什麼是「葉子類目」。

他記得自己第一次聽到這些行業黑話時，嘗試用百度搜索答案，結果並不理想。后來又跑去問小二，可小二事務纏身，根本沒時間去科普這些常識性問題。

我們與何誠溝通中發現了產業帶商家普遍存在產與銷的矛盾。

工廠最懂得怎麼用最高效的方式，完成生產。斜月三星有多年OEM經驗，比如給國內外品牌和商超都供過貨，標準化和流程化已經沉澱爲了製造工藝。

抑制工廠生意的是如何匹配市場所需，同時把產品賣出去。這個角色，最終由平臺扮演了。「拼多多算是我們電商的老師」，何誠表示，「包括GMV、ROI這些術語，最早開會，都是拼多多運營人員怎麼説，我們怎麼記，一步步學會的。」

產業帶的三次躍升

兩家工廠在拼多多上的軌跡，經歷了三個非常清晰的階段，這也是高陽產業完成電商轉型的三次進階。

第一階段，最主要的特徵是一場秒殺造一位神，生意呈現出強烈的風口特徵。

斜月三星的起步尤為典型，入駐拼多多不久報了一場秒殺，何誠記得「一場秒殺下來就是5000-10000單的天量，我們都驚呆了」。

工廠根本沒有備那麼多貨，斜月三星不得不增聘臨時工連軸轉48小時趕工。行業水大魚大給了工廠很高的容錯，平臺規定48小時發貨，申請延期后放寬到72小時，三天時間才備足3萬條毛巾。扛過這輪后，他更加堅定地擁抱電商，后來店鋪最多開到二十家。

冀陽的爆發是踩中了款式的風口。

當時市場上幾乎沒有人做可穿式浴裙，冀陽工廠試着做了出來，由於款式極為稀缺，擺上貨架就爆發。正是這款超細纖維浴裙，讓冀陽完成了線上經營的轉型。

冀陽拼多多官旗店產品

前文提到，家庭作坊模式弱於市場感知。冀陽先在平臺上驗證需求，再把生產和銷售整體轉過去。反常識的是，拼多多對於冀陽的價值並非銷量，王可輝看重操作簡單、見效明顯，能夠快速保證銷量。

起量快、門檻低、對工廠友好，是第一階段產業帶對拼多多的集體認知。

特殊三年是一次對線上的全方位壓力測試，大多商家此時意識到確定性比爆發性更重要。這個認知，很大程度上是在與直播電商的對照中形成的。

斜月三星在特殊三年期間，擁抱直播電商，在風口那幾年，一條內容爆火日銷能出3000單。爆發性強帶來更高的試錯和運營成本，需要一群人守着一個店。

在這一階段，儘管拼多多的爆發性沒辦法與直播電商相提並論，但一人可同時運營多店，穩定性強，試錯成本非常低。這給了冀陽轉型的契機，從一個款式賣幾萬件的爆品思維，轉向款式快速迭代的小單快返。

確定性是一個極為朴素的特徵，在過去幾年讓不少商家逆天改命。商家能把心思放到生意本身，精益生產工藝、完善生產組織、提升產品定義能力。

冀陽與斜月三星完整經歷了高陽產業帶設備迭代的全過程。

冀陽工廠上了全自動包邊機和自動裁牀，如今兩個人操作機器的效率抵過以前10多個人。能算得過賬，王可輝很自然地會加碼投入，他表示，「拼多多做起來一個鏈接，日銷1000條，非常穩定。」

斜月三星則是高陽縣第一批上高速噴氣織機的商家，老式385型織機一天織三百條，新機器織一千多條；安裝要「抄平」，八臺機器每次空轉48小時，調了七個晚上，最后一次線一毫沒動纔算調試完成。

確定性的生意，讓產業帶工廠能夠按照線上需求，細化生產組織的分工。

冀陽把生產交給產業帶合作工廠，自己只留研發、面料、發貨和質檢，輕資產化解了產能的兩難。斜月三星則完成了從店長制到部門制的改革，績效與播放量等數據掛鉤。

工藝與組織的迭代，讓商家能騰出精力定義產品。

斜月三星把工廠的研發部與電商的品牌部合併之后，生產導向發生質變。在此之前工廠里有什麼貨就賣什麼，生產指揮銷售；現在市場需要什麼，工廠便生產什麼，銷售指揮生產。

八年電商經驗沉澱出大量高價值數據，例如線上深色毛巾轉化更高；基布加厚、把毛起高；拿到手的第一感覺決定差評率等等。斜月三星在拼多多的退貨率穩穩控制在4%，遠低於行業均值的7%。

斜月三星工廠里的絡筒機

這兩年，AI工具進入經營，產業帶步入新的階段。

AI重構產品設計，冀陽原先開款要先打樣才能看到效果，現在概念圖由AI生成，微調之后打樣，小批量投放到渠道中測試，開款與測試逐漸融合。王可輝認為目前AI對生產環節的提升有限，但在線上經營方面，AI對每個崗位的效率提升都非常大。斜月三星今年推的十二生肖毛巾，12個圖案全部由AI生成初稿，既快又規避了侵權風險。

有趣的是，AI提升產業帶商家前端與產品能力，強化了分渠道經營的策略。

「品類上，只要拼多多轉化率非常高，就會放進直播間去放大。」何誠認為，拼多多的人群覆蓋更廣，確定性更高，市場反饋更快。ERP系統甚至能根據拼多多穩定的流量，測算出每個品該備多少貨，從而在源頭控制庫存。

超越賣貨

產業帶對線上生意的期待，正在超越賣貨本身。

面對不斷攀升的剛性成本，王可輝主動下調預期，專注於提升產品力。他把冀陽在拼多多的年銷售額目標控制在千萬量級，靠着多開款、多測試尋求生意的持續性。

他眼下最在意的事情，是維持線上團隊，后端保證產品質量、質檢和發貨時效，前端保證多開款、多設計、瞭解市場需求。言談之間，全是經營的顆粒度，而不是銷量的野心。

何誠在意更「慢」的事情。團隊目前在研究離子抗菌，試圖提升毛巾的抑菌功效，攻克穩定性與吸水性難以兼得的難題；在琢磨一個變色水洗標，洗到一定次數顏色由綠轉黃，提醒用户該換毛巾了；還想把吊牌換成能發芽的「種子紙」。

斜月三星店鋪商品列表

早前，「面膜毛巾」大火，他們跟得起，但沒跟。何誠認為，從品牌建設的角度來看，追逐熱點與風口需要有取捨。「品牌需要解決功能上的痛點，而不是形式上的。」

這些動作表明產業帶商家對平臺的需求，正在從流量和銷量，轉向產品本身的能力，包括工藝的進步、設備的更新、經營的精細化與產品的持續迭代。從「工廠有什麼貨就賣什麼貨」，到「電商需要什麼貨工廠就做什麼貨」，高陽毛巾產業帶這一輪迭代，底層上看是從製造邏輯轉向產品邏輯。

產業帶敍事的變化與平臺角色變化互為因果。

拼多多過去只是讓白牌一夜爆單的渠道，如今是穩定單量、可預期規則和低成本試錯的綜合經營場域，為生意託底。商家敢於上調平的織機，敢於建抗菌倉，敢於用AI開一百個款，也敢於拒絕一個能賺快錢的網紅款。

當年何誠每天早上到工廠轉一圈，聽着梭子「嗒嗒嗒」響，總會想起晚清「實業救國」的場景。如今織機換成了噴氣的，聲音變輕、效率變高。

一段產業帶生長故事不一樣，但都有相同的落腳點。

機器不斷更新換代，賣貨的方式千變萬化，萬變皆不離需求，產業帶總想把手里的東西，做得更物有所值。

微信號｜TMTweb

公眾號｜光子星球

別忘了掃碼關注我們！