Shopify(SHOP.US)Q3電話會：管理層稱智能體商務「渠道中立「不押注單一智能體，AI訂單同比增3.3倍

智通財經APP獲悉， Shopify(SHOP.US)於11月3日(周二)美股盤前公佈2026年第三季度業績。數據顯示，公司當季營收37.42億美元，同比增長32%；調整后每股收益0.49美元，高於FactSet一致預期的0.47美元；自由現金流8.16億美元，同比增長61%，自由現金流利潤率從上年同期的18%擴大至22%。GMV增29.5%至1191億美元不及部分機構預期，股價收跌8.74%。

然而，支撐公司高估值的兩項核心指標不及部分機構的更高預期：商品交易總額(GMV)同比增長29.5%至1191.45億美元，低於加拿大皇家銀行援引的市場共識約1199億美元，增速亦較二季度的31%放緩；毛利潤同比增長28%，低於摩根士丹利預期的31%至32%區間。運營費用佔營收32%，低於上年同期的37%。

四季度指引方面，公司預計營收同比增長30%出頭，毛利潤增幅接近30%但不到30%，自由現金流利潤率與上年同期約19%持平；若兑現，將是公司連續第七個季度營收增速處於30%出頭。股價方面，公司盤前一度大跌19%至127美元，最終收跌8.74%。

財報電話會焦點：

本次會議問答環節最集中的議題是智能體商務。傑富瑞研究部薩馬德·薩馬納直接詢問：Shop 與 Meta 及 Muse 在開發上如何協作，使用 Shop Pay 還是 Meta Pay 對支付經濟性有何影響，商户從該渠道看到的轉化有何早期信號。Wolfe Research 分析師施韋塔·卡朱里亞則進一步追問智能體商務的貨幣化機制：商户會支付一定抽成率，還是與智能體分享經濟利益，消費者同時設置 Shop Pay 與其他支付方式時智能體如何默認選擇。

管理層未直接評論貨幣化機制，但給出三層迴應：一是定位上，Shopify 是所有智能體背后的商業基礎設施，保持渠道中立、不押注單一智能體，Muse、Instinct、Claude Duet、Grok Bot 均已接入;二是數據上，三季度 AI 渠道流量同比增長 2.6 倍、訂單增長 3.3 倍，Catalog 驅動的搜索轉化率是一般 AI 搜索的 2 倍，74% 的 AI 歸因購買來自前 100 大品類之外;三是貨幣化上，首席財務官傑夫·霍夫邁斯特(Jeff Hoffmeister)稱智能體本質是"另一種形式的發現渠道"，把消費者送到商户網站后經濟性與任何其他發現渠道一致迴流，重點是持續鋪開 Shop Pay 作為默認錢包，公司已擁有 4 億信任 Shop 與 Shop Pay 的購物者。貝雅分析師科林·塞巴斯蒂安(Colin Sebastian)關於"Sidekick 與 Catalog 價值是否轉化為更高貨幣化"的追問，管理層未直接作答。

以下為Shopify業績電話會全文：

一、高管講話

哈雷·芬克爾斯坦，總裁

大家早上好，一如既往感謝各位參加。對商業而言，這是一個不可思議的季度。我們看到的整個行業的發展速度非同尋常：從個人智能體(personal agent)的普及，到委託購買(delegated purchasing)的起步，再到幫助創業者一夜之間把任何想法變成生意的新工具。新界面如雨后春筍般涌現，但它們都由同一個承重的商業操作系統驅動，那就是Shopify。我很快會講數字，但我想先在開場花點時間講清楚這一切的意義，以及它對商户為何如此重要。

想象一下，你是2026年的一位零售企業主。今天你可能在想：我的網店表現如何?ChatGPT是否正確展示了我的商品?如何提升實體門店的轉化率?是不是該考慮拓展新市場了?別誤會，這些都是非常好的"煩惱"。這是歷史上做創業者的最好時代，機會無處不在。而機會越多，複雜度越高；複雜度越高，我們的價值就越大。一個統一的商業操作系統，連接顧客想購物的每一個界面、團隊想使用的每一個工具，其價值就是這個時刻背后真正的故事。對Shopify而言，這纔是最重要的。當世界在這個新時代站穩腳跟時，沒有比我們所在的位置更好的地方了，那就是無處不在。

好，來講數字。三季度又是一個標誌性的Shopify季度：GMV增長29.5%至1190億美元；營收增長32%至37億美元；自由現金流利潤率22%。我們看到更多零售大牌上線Shopify，從Balmain到MAC、倩碧(Clinique)再到lululemon。我們完全兑現了承諾，再次實現持續、穩健的增長。

但真正的故事藏在數字之間：Shopify非常擅長同時活在兩個現實中，一個是我們正在構建的、也讓電話會上每個人都興奮的智能體未來，另一個是今天絕大多數商户所處的當下現實。實踐中是這樣的：自上次業績電話會以來，個人智能體走向主流，Muse、Instinct、Claude Duet、Grok Bot都與Shopify合作。我們商户的結賬得到支持，買家可以使用Shop Pay作為錢包。我們在為所有主要AI渠道提供商品發現能力，從ChatGPT到微軟再到Muse。這些是未來可能真正驅動商户成功的東西。與此同時，我們還在整個Shopify推出了令人難以置信的一系列新產品和功能，擴大國際佈局、強化線下業務、讓在線商店建站工具更強大，這些是今天就驅動商户成功的東西。

重要的是，我們在平衡這兩個現實的同時，運營着一家異常強健的公司：32%的營收增長、22%的自由現金流利潤率，以我們的體量而言並不常見，而我每個季度都能重複這樣的數字。

先談未來，特別是智能體購物(agentic shopping)。雖然體量尚小，但採用在增長，早期信號顯示它有潛力成為非常強大的界面。我們看到的：AI流量同比增長2.6倍，訂單增長更快，達3.3倍；AI渠道把購物者直接送到商品頁的比率是自然搜索的3倍，且購物者的轉化率高出64%。數字固然鼓舞人心，但更有趣的是被展示出來的商品：並不是那些顯而易見的品類，AI渠道展示的是高度特定的、匹配特定顧客特定需求的商品。這正是Shopify Catalog(商品目錄)的用武之地：Catalog驅動的搜索轉化率是一般AI搜索的2倍。因為Catalog就是為智能體而生的，它把超過10億個商品頁轉化為結構化數據集，把尺碼、顏色、材質等細節翻譯成智能體可讀可理解的數值。它不是簡單線性的商品流，而是一張實時的、跨商户的全平臺商品地圖，帶有實時價格和庫存，幫助AI渠道做出更準確的推薦，這讓它強大得不可思議。

更令人興奮的是，AI不再只是發現渠道。正如我前面提到的，三季度我們首次看到購物者嘗試通過個人智能體進行委託購買，智能體可以在獲得用户許可后代為行事。要做到這一點，智能體必須贏得信任：它知道我喜歡什麼嗎?會選對尺碼嗎?能把我的個人信息託付給它嗎?對Muse、Instinct、Claude Duet和Grok Bot而言，答案是肯定的，這要歸功於Shop。通過你的Shop賬户，智能體瞭解你的偏好和購物歷史；通過Shop應用，你可以追蹤智能體代下的所有訂單，與其他訂單並列顯示；以Shop Pay作為錢包，你的支付信息已經保存好。你始終掌控自己的購買，智能體永遠看不到你的卡信息。

對Claude Duet、Instinct和Grok Bot而言，這種覆蓋甚至延伸到Shopify建站之外的商店：購物者現在可以把Shop Pay作為任何商户的指定錢包，無需額外設置。對商户而言，這意味着觸達，零投入就獲得一個巨大的新客群；對買家而言，這意味着信任，在陌生渠道中用熟悉的方式購買；對開發者和AI公司而言，這意味着接入世界級的基礎設施。他們構建購物體驗所需的全部工具，包括目錄、結賬和Shop網絡，如今集於一處。我們稱之為shop.dev：一站式，全部商業複雜性由我們搞定。

換個話題，談談我們如何幫助商户用AI更高效地構建和運營。正如我們此前幾個季度預言的，商業正在碎片化。AI不僅在為買家創造新的購物方式，也在為商户創造新的經營方式，這正是Shopify的立身之本。我們一直是開放生態，現在延伸到智能體工具：我們與Muse、ChatGPT、Claude、Google Gemini等智能體建立了連接器，讓商户完全自主決定如何、在哪里經營。這不僅給現有商户選擇權，也正成為新商户的入口。想象一位準創業者在和ChatGPT、Claude或Muse聊創業，智能體建議他用Shopify建站，然后在對話里直接幫他搭好店鋪，準備好開賣時再註冊Shopify賬户。智能體實際上可以成為Shopify的推廣大使，在最恰當的時刻把新創業者連接到平臺上。當然，以我們的體量而言，這目前仍是新商户的小來源，但隨着更多人用更多工具把想法變成生意，Shopify從一開始就參與這段旅程。

談到把想法變成生意：本季度我們發佈了20年曆史上在線商店建站工具的最大更新，名為Canvas。商户只需向Sidekick描述想要什麼，就能建成完全定製的在線商店，無需編程或設計專長。你能想象的商店，就是你能建成的商店。上線僅約一個月，我們看到商户建出的商店更個性化，且建站速度快了20%。説個題外話，這是我很久以來最興奮的一次發佈：我讓商户在X上@我展示他們用Canvas建的東西，質量和多樣性令人歎爲觀止，從手工陶器到寵物零食、樂隊周邊再到復古漫畫。這就是託比(Tobi)和我近二十年前想象的Shopify：任何人從任何地方賣任何東西，都能在互聯網上擁有自己漂亮、功能完備的家。

再談談Sidekick，它仍然是商户經營業務使用最廣泛的工具，三季度使用量以更快的速度增長：日活商户同比增長3.7倍，日會話量增長4.2倍。比採用率更重要的是Sidekick正在變得多麼能干。三季度，Sidekick創建了約三分之二的Shopify Flow(自動化流程)。我最近見到一家大型家俱零售商，他們定製的Sidekick流程覆蓋從倉庫庫存快照到配送費分析再到區域定價檢查。這就是Sidekick的強大之處：可以完全定製來驅動商户的特定業務。現在這些流程還延伸到后臺之外、進入商户日常使用的應用，Sidekick是唯一無需商户手動集成就能連接這些應用的AI工具。我們希望商户享受AI的好處，而不是花時間琢磨怎麼獲得這些好處。市場上工具很多、噪音很多，但真正重要的是：Shopify的關鍵優勢在於我們不必選邊，因為所有工具都連接回我們的平臺，這正是我們驚人增長長期可持續的原因。

現在回到商户今天最關心的事。我最近和一些最大、最活躍的商户及Shopify領導層開了一場論壇。你猜怎麼着?商户們沒怎麼談個人智能體、AI發現或委託購買，他們談的是基本面：信任、增長和簡單。我們從不忘卻這一點。

先談信任。我前面提到Shop Pay把信任帶入智能體購物這個陌生界面，這種信任建立在20年的商業經驗之上，也是為什麼我們看到越來越多優秀品牌把Shop Pay納入自己的生態，包括我最喜歡的品牌之一lululemon，他們剛為北美網店選擇了Shop Pay。歷史證明，一旦進門，上行空間清晰可見。更廣泛地説，三季度由Shop Pay驅動的GMV同比增長超過50%，買家數量和人均購買次數都在增長，Shop Pay分期付款(Shop Pay Installments)也從美國、加拿大、英國擴展到澳大利亞。

信任還來自我們在欺詐檢測上的工作。這不性感，但對商户真正重要。我們利用數百萬商家的信號幫助商户識別風險，三季度還新增了在結賬前自動取消高風險訂單並解釋原因的工具，幫助商户保護庫存和收入。當然，信任也來自Shop賴以成名的連貫購物體驗：無論你是在商户網站、Shop應用還是新上線的shop.com購物，你的偏好、支付與配送信息，甚至購物車和瀏覽記錄都會打通，讓購物體驗無縫且個性化。説到Shop，其三季度GMV同比翻了一倍多，這正是Shop的網絡效應：更多Shop買家、更無縫的購物體驗、更多商户收益。

商户真正關心的第二件事是增長。我們的商户跨渠道增長，他們增長，我們也增長。先談線下業務：我們本季度跨過了一個關鍵里程碑，線下GMV累計突破2000億美元。僅過去這一個季度，加拿大鵝(Canada Goose)、The Body Shop、BevMo!都上線了由Shopify驅動的零售門店；SKIMS與我們一起在倫敦開出其首家國際旗艦店；MAC Cosmetics在簽約僅120天后上線了84家門店，速度驚人。三季度我們在實體零售最古老的問題之一上取得實質進展：不認識自己的顧客。我們正在改變這一點。現在，當顧客在Shopify驅動的門店刷卡並選擇接收電子小票時，系統就會創建顧客檔案，商户由此掌握這位購物者及其購買歷史，可以瞭解他們、知道他們喜歡什麼，甚至能觸達符合條件的顧客把他們請回來。回報是實打實的：已知的店內顧客，其終身價值明顯高於未知顧客。這把銷售終端(POS)從銷售渠道變成增長引擎，是商户非常強大的優勢。

再談國際增長。我們的目標很簡單：讓全球和跨境銷售變得可行、簡單、本地化。成效明顯：三季度國際GMV增長32%。我們推出了移動優先的方案，如WhatsApp登錄和WhatsApp營銷消息，這將在全球範圍內帶來巨大解鎖；在日本推出了本地化版Shop應用，全面上線后一周即登頂日本App Store購物類榜首。我們還在全球推出反映本地特點的新支付選項，例如在墨西哥全國推出OXXO本地支付方式，購物者可以線上下單、在OXXO便利店現金付款。2027年會有更多這類動作。

關於增長的最后一點是發現。購物正在擴散到更多渠道，更多機會、更多複雜性，也意味着Shopify可以幫助商户的更多方式。Shopify Campaigns提供了一種零風險的方式，讓商户觸達橫跨10個渠道(從Shop到Instagram再到ChatGPT)的顧客，我們只對成交收費，不偏向任何渠道。動能正在積聚：年初至今通過Shop Campaigns的訂單同比翻了一倍多，並在三季度加速。

最后，商户關心的第三件事是簡單。無論看商户當下的現實還是未來的方向，有一點非常清楚：我們簡單、互聯、統一的操作系統就是護城河。沒有任何一個商户能獨自管理越來越多的銷售界面，也不該由他們管理，這對各種規模的商户都成立，包括大商户。這些企業希望網店和實體門店協同，希望團隊把時間花在改善顧客體驗而非維護技術上。當AI創造新的購物方式時，他們希望有一個讓他們隨時就緒的平臺。這就是我們持續看到大商户加入並放量的原因，比如Balmain、紀梵希(Givenchy)、Jacquemus、尚美(Chaumet)和Acne Studios這些奢侈零售標誌性品牌都在三季度選擇了Shopify；再比如Alice + Olivia，從單一創始人做到全球知名時尚品牌，他們從Shop Pay起步、看到它成為自己最常用的支付方式后，剛剛決定整體遷移到Shopify；還有奧馬哈牛排(Omaha Steaks)，我很喜歡這個故事，一家109年曆史的公司，一直跑在自家CEO搭建的定製系統上，他們想要一個能跟上技術節奏、讓他們專注業務的平臺，當然，他們也來了。

最后説一點：Shopify內部現在有一種非常特別的能量，託比公開談過這一點。我們給員工工具和空間去搗鼓、去試一個想法、把它變成對商户有用的東西。AI正在改變我們團隊能構建什麼、以及多快能把想法送到用户手上。小團隊可以嘗試更多事情、從有效的東西中學習、再構建。這讓品味和判斷力變得更有價值。託比在最近一份內部備忘錄中寫道："關於我們如何讓商業普及，早期答案其實很簡單，就是為他們構建出色的產品。"這就是我們每天在做的事。下面交給傑夫。

傑夫·霍夫邁斯特，首席財務官

謝謝哈雷。三季度又是執行力強勁、表現穩健的一個季度。在講業績之前，我先退后一步，談談我們的可觸達市場，因為我們有段時間沒談這個了，而我認為智能體商務將擴大我們的市場。

全球商業持續增長，但除此之外，關於Shopify的角色和未來機會有兩點需要記住：第一，我們驅動的商業份額持續變大；第二，我們通過幫助更多商户生存和繁榮、幫助他們發現新買家、降低創業門檻，正在擴大商業本身。

關於第一點：過去三年，我們美國商户的線上銷售年複合增長率為23%，而美國電商整體只有8%。歐洲類似：我們商户線上GMV年複合增長37%，市場為8%，三年內份額翻倍。這些趨勢還在加速：三年前，Shopify商户貢獻了美國電商增量銷售的近五分之一、歐洲的近四分之一；而自2025年初以來，他們現在拿下了美國電商增量的近一半、歐洲的40%以上。給大家一個平臺規模的直觀感受：僅第三季度，商户通過Shopify售出超過1190億美元，幾乎相當於2020年全年的量，那可是疫情讓一切搬到線上的一年。Shopify一整年的GMV，如今變成了一個季度，甚至還不是假日購物季。

關於第二點：用今天存在的市場潛力來衡量我們的機會，會漏掉關鍵一環。我們的產品不只是幫助商户爭奪存量商業，我們幫助創造新商業。AI是我們市場的催化劑，同時讓創業更容易嘗試，也提高了成功所需的門檻。在這個背景下，Shopify是商户"不那麼祕密的武器"。我們讓複雜變簡單，讓商户專注於建立強大的生意。我們一直在也將繼續改變創業的經濟學：當你的小眾熱情產品更容易找到命中註定的顧客時，你更可能把生意做起來。更小的利基市場如今不僅可觸達，也不再那麼小了。藉助為大型語言模型(LLM)優化的Shopify Catalog，更多長尾商户得以成功。三季度，四分之三的AI引薦銷售再次來自前100大品類之外。自2018年以來，Shopify上首次開店的賣家數量增長了7倍；而且我們幫助新創業者更快達成里程碑：與三年前相比，註冊當天內完成首單的商店多了43%。

我們很早就看到這波浪潮。這就是為什麼我們三年前就開始構建Catalog，早於"智能體"一詞進入商業詞匯；為什麼我們共同牽頭創建了通用商業協議(Universal Commerce Protocol)，因為我們知道智能體商業需要整個互聯網的共同語言；為什麼我們正與其他科技和零售夥伴推動個人智能體協議(Personal Agent Protocol)等標準；為什麼我們把Shopify嵌入Instinct、Muse等個人智能體。我們最近還發布了shop.dev和Shop MCP，讓開發者一次接入即可把Shopify的AI工具、登錄和結賬加入他們的應用或智能體。我們的論點很簡單：要相信Shopify，你只需要相信商業。

現在細看三季度業績。三季度GMV為1190億美元，固定匯率下增長30%，這是我們連續第六個季度保持這一增速水平。各維度趨勢與近幾個季度高度一致：增長在商户規模和地域上分佈廣泛，且新增商户與同店銷售貢獻均衡。按商户規模看，年GMV在200萬至2500萬美元之間的群體貢獻了最多增量GMV；2500萬美元以上的群體增長最快，儘管基數較小。北美繼續在高基數上強勁增長，GMV固定匯率增長28%，為連續第三個季度。歐洲GMV固定匯率增長33%，得益於我們在多個市場持續增加本地支付選項。我們也在亞洲和拉丁美洲持續佈局，並在過去幾個月於10個新國家推出本地貨幣結算。

按渠道看，線上之外：線下GMV同比增長30%；大型、複雜、多門店商户仍是增長最快的群體，其在Shopify上的門店總數同比增長52%。重要的是，我們在拓展POS商户方面越來越成功，不再侷限於從線上起步的商户：三季度新增POS商户中55%是Shopify全新客户，而已開始銷售的商户中有一半隻做線下。B2B GMV增長74%，增長最快的垂直行業包括家居裝修與五金、電子產品以及零售店、實驗室與醫療、餐飲、農業等行業的商業用品，這些品類把我們帶出了最典型的線上品類。

轉向營收。三季度營收增長32%(報告口徑與固定匯率口徑一致)，兑現了我們給出的預期，並在去年同期31%固定匯率增速的高基數上加速。商户解決方案(Merchant Solutions)營收增長35%，主要由GMV走強和支付滲透率提升驅動。外匯(FX)收入本季度貢獻可觀。支付滲透率超過68%，同比提升3個百分點；Shop Pay GMV同比增長50%。廣告等更廣泛服務也實現增長。訂閲解決方案(Subscription Solutions)營收增長20%，由標準套餐(Standard)訂閲領漲，Plus訂閲與可變平臺費用的增幅相當。三季度MRR(月度經常性收入)同比增長19%，Plus MRR佔MRR的34%、同比增長18%。提醒一下，MRR相對低估了GMV較大商户的影響。

盈利能力方面：毛利潤增長28%，符合指引；毛利率47.6%，與二季度持平。商户解決方案毛利潤增長37%，毛利率連續第三個季度同比提升，主要來自我們在整個支付生態中與合作伙伴談判獲得的成本節約，以及外匯業務和廣告產品的貢獻。訂閲解決方案毛利潤增長16%，毛利率79%；同比下降主要因Sidekick的AI增量支出，部分被客服效率抵消；環比下降主要因我們在黑五網一(BFCM)前增加容量導致託管成本上升，以及店面韌性和全球搜索能力的增強。儘管Sidekick造成毛利率同比壓力，環比上我們已通過模型選擇、模型蒸餾和緩存的改進抵消了這種壓力：從二季度到三季度，商户對話量增長14%，單次對話成本下降28%，Sidekick總成本下降18%。

運營費用方面：三季度運營費用佔營收32%，低於去年的37%；全年每個季度毛利潤增速都超出運營費用增速約12個百分點。研發費用同比增加反映對AI、基礎設施和員工成本的持續投入；銷售與營銷費用同比增長14%，增速略緩是因為我們在美國做了一些測試，在部分渠道和地區暫停投放約兩周，以測試營銷投放的增量效果，這讓我們對投放回報有更大把握，部分減少的支出將順延至四季度，但營銷方式沒有任何變化。

自由現金流8.16億美元，利潤率22%。我要指出，自由現金流利潤率同比改善中約150個基點來自我們持續兑現的結構性經營紀律與費用槓桿，其余改善來自更偏臨時性的項目：本季度的營銷測試、某些應收税款的時點，以及商户現金預支(merchant cash advance)的會計口徑變更，三者體量大致相當。

四季度展望：預計營收同比增長30%出頭，其中反映了不到1個百分點的匯率逆風，去年同期固定匯率增速為29%；預計毛利潤增長接近30%但不到30%；預計運營費用佔營收29%至30%，反映包括BFCM前部分舉措在內的更高營銷費用；預計自由現金流利潤率與去年四季度持平，四季度自由現金流主要延續三季度的趨勢，但因部分轄區在四季度繳納税款而税負較高，商户現金預支的會計變更預計在四季度無實質影響。

最后幾點想法：我們的機會依然巨大。我們在服務更多商户、構建更多他們增長所需的東西。用18年達成第一個1萬億美元累計GMV的Shopify，預計將在今年底前跨過第二個1萬億，間隔不到兩年半。下面交還給沙恩，進入提問環節。

二、問答環節

傑富瑞分析師薩馬德·薩馬納：與Meta及Muse合作的支付經濟性與轉化信號

問：早上好，感謝接受提問，恭喜又一個強勁季度。哈雷，想深入瞭解一下與Meta及Muse的合作關係，這是投資者關注的焦點。Shop與Meta在開發上如何協作?使用Shop Pay、Meta Pay或其他選項對支付經濟性有何影響?商户從這個渠道看到的轉化有什麼早期信號嗎?

答(哈雷·芬克爾斯坦)：謝謝提問。關於個人智能體，正如我在陳述中提到的，過去這個季度出現了很多，Muse、Instinct、Claude Duet等等。我們最興奮的一點是，這對商户來説感覺像一個全新的渠道，一個能真正找到新顧客的地方。Shop Pay作為錢包集成意味着智能體知道你的尺碼、風格和購物歷史，所有訂單也能在Shop應用中追蹤。我要説現在還很早期，動能確實很強，流量質量非常非常高，而我們認為這非常重要。智能體只是這里的新前門，我們是前門之后的一切。每個新界面都需要底層跑着商業基礎設施，這就是我們在做的。就智能體整體而言，每隔一兩周你就會看到一個新的智能體出現，希望你們注意到Shopify是所有這些智能體背后的商業基礎設施，我們與它們全部合作。體量目前仍小，但上季度流量同比增長2.6倍，訂單增長3.3倍，Shopify Catalog在為幾乎每個主要AI渠道提供發現能力。還有一點很酷：Catalog的轉化率是一般AI搜索(即所謂"抓取")的2倍。最后一點，我們看到這些AI渠道真正獎勵"特異性"，這對商業的長尾(也就是我們商户的主體)非常非常重要。三季度74%的AI歸因購買來自前100大品類之外。三季度見證了個人智能體走向主流，所有主流智能體都在與Shopify合作。

Citizens分析師安德魯·布恩：智能體商務與Shopify護城河

問：哈雷，我想接着智能體的話題。當你談到智能體走向"無頭商務"(headless commerce)的潛力時，這會如何改變Shopify的護城河?Shop Pay和基礎設施會怎麼樣?你們在路線圖上如何排優先級?

答(哈雷·芬克爾斯坦)：讓我把話説清楚。隨着個人智能體進場和委託購買的起步，智能體不只是推薦商品，還開始代用户購買。這確實是商業最新的前門，是非常新的行為，體量當然還小但在增長。在個人智能體的新世界里，Shop不只是錢包，而是你完整的買家檔案。當你把Shop連接到Muse、Instinct、Claude或Grok Bot時，智能體得到三樣東西：第一，你在任何Shopify商户的全部購物歷史，從而提供極度個性化的推薦；第二，通過Shop Pay獲得已保存的支付信息，你可以按自己的方式付款，而智能體拿不到這些信息；第三，與Shop應用的連接意味着你事后可以追蹤購買的一切。我們已有4億購物者信任Shop和Shop Pay，這種信任現在跟隨他們進入每一個智能體。所以我們認為，在智能體購物的世界里，這些工具，特別是Shop工具包、Shop Pay、Shop應用乃至UCP(通用商業協議，讓你的結賬體驗與你網站上完全一致)，會變得更加重要。再拉高一層説：我們認為智能體最終是商户的巨大新機會，是一個原本不存在的新界面。自2025年初以來，儘管我們只佔美國電商的14%，卻拿下了美國電商增量的近一半。我們的戰略是確保無論消費者在哪里購買，線上、線下、智能體、社交，Shopify都幫助商户連接上。機會越多，複雜性越高，而這正是Shopify價值上升之處。

MoffettNathanson分析師邁克·莫頓：Sidekick成本與80%毛利率趨勢線

問：早上好。跟進一下Sidekick成本的問題。你談到在token費用上取得了槓桿，這在投資者中被頻繁問及。你過去談過訂閲解決方案80%的毛利率趨勢線，現在已連續兩個季度低於該水平且仍在下行。展望未來，你既要用Sidekick服務商户又要壓縮token費用，你對80%毛利率趨勢線的立場有變化嗎?

答(傑夫·霍夫邁斯特)：沒有變化。邁克，我的看法是：第一，關於訂閲解決方案，我談到了Sidekick成本的情況，也談到託管方面的一些因素，我對我們在訂閲解決方案上的做法感覺非常好；第二，我們正在做的很有意思，即每新增一次問詢的成本相對使用量的變化。我們確實在努力驅動Sidekick的使用量，因為我們看到顯著收益。純粹從會計角度看，成本落在訂閲解決方案里，但影響體現在業務兩側，商户解決方案和訂閲解決方案都受益。再看四季度指引的毛利率含義，無論環比還是同比，我們對業務核心要素的做法都感覺很好。四季度的部分壓力來自基礎設施投入，在這個超級重要的假日購物季，我們要確保極致的系統韌性。

Evercore ISI分析師馬克·馬哈尼：四季度自由現金流利潤率為何不環比提升

問：(線路一度中斷后恢復)再問一點四季度自由現金流利潤率的問題。你們通常四季度自由現金流利潤率環比上升，我知道三季度有一些小額一次性項目，能否再澄清一下為什麼四季度不會照例環比提升?

答(傑夫·霍夫邁斯特)：有幾個原因，馬克。一是我前面提到的，部分營銷支出因測試實際從三季度順延到了四季度。更重要的是，我們在績效營銷(performance marketing)一側看到的回報非常非常好。進入假日購物季，我們已經看到一些以高成效方式投放營銷資金的機會，我們會堅定投入這樣的機會，我認為這正是你們希望我們做的。即便有營銷側的機會和基礎設施側的投入，我們仍然能實現這些利潤率。兩個季度之間有一點時點差異，但看全年的最終落點，從整體費用和盈利角度看，沒有任何根本性變化。我對公司現在的狀態感覺非常好。

富國銀行分析師肯·加雷爾斯基：智能體格局與訂閲解決方案增速背離

問：謝謝，兩個快問。第一，行業層面，橫向通用智能體與垂直智能體之爭很熱鬧，雖然Shop基本保持中立，但你們有獨特的觀察視角，想聽哈雷的看法。第二，訂閲解決方案營收在減速而GMV依然強勁，能否談談這種背離，以及四季度到明年該業務線的展望?

答(哈雷·芬克爾斯坦)：第一個問題我來答。你自己也答了一半：我們的職責就是渠道中立。大家都在興奮地談論智能體，但與此同時我們的商户仍在線上賣、線下賣。我們的工作不是預測哪個渠道會成為下一個大渠道，而是確保商户無處不在。顯然，當大公司推出重磅新智能體時，我們要確保自己在最前排，比如Muse、Instinct、Claude Duet這類。除此之外，我們還在構建WebMCP來支持智能體結賬，任何智能體都可以在任何商店完成結賬；我們還構建了shop.dev和shop.md，一個文件就能把任何界面變成商業體驗，購物者一側一句提示詞就能把智能體變成你的私人購物助手。所以無論出現什麼，只要有商業組件，Shopify要麼第一天就直接集成，要麼提供工具讓任何第三方開發者(無論是垂直還是橫向智能體)輕松接入。理念就是：好到無法被忽視。

答(傑夫·霍夫邁斯特)：關於訂閲解決方案與GMV的問題，我補充一下。大部分GMV體現在支付收入里，歸到商户解決方案一側。我們不會單純從會計角度去管理某一塊業務。訂閲解決方案主要反映新加入平臺的商户以及可變平臺費用，支付、税務、物流、金融等都歸商户解決方案。這在MRR增長中也能看到：MRR同比增長19%。關於大型商户，GMV大的商户在支付側貢獻的價值佔比會更大。我們把兩塊業務放在一起看。三季度營收增長32%，如果四季度指引兑現，將是連續第七個季度營收增速在30%出頭，我們對現狀感覺非常好。

派珀·桑德勒分析師吉姆·卡拉漢：營銷測試的結論

問：謝謝。關於營銷測試，理解部分費用會在四季度迴轉，但想問問測試的結論是什麼，它對當季營收有沒有影響?

答(傑夫·霍夫邁斯特)：沒有對營收的影響。測試是在部分渠道、部分地區做的。我們一直在做的是讓自己更聰明、讓分析精度更高，測試結果讓我們對看到的回報更有信心。營銷理念沒有變化，績效營銷的倚重沒有變化，我們只是想始終更聰明、更出色。回報一直非常有説服力，所以每隔一段時間就要確保把每一分增量營銷費用都用得非常明智。

答(哈雷·芬克爾斯坦)：補充一點。這個商業模式最了不起的地方之一是增長槓桿的廣度，不是對單一增長曲線的押注，而是核心商業、支付、國際化、智能體、企業級這樣一個組合。任何一個季度里有的強一些有的弱一些，但故事的韌性在於整個組合的複利式力量。國際GMV增長32%，B2B增長74%，線下GMV增長30%並突破2000億美元累計關口，還有企業級。我們思考的是這個組合式的佈局：確保無論未來如何我們都在最前排，同時記住Shopify終究是一家增長公司，我們專注驅動商户增長，商户增長反過來驅動我們增長。我們從不把雞蛋放在一個籃子里，因為我們擁有組合式的機會，這正說明了商業模式的韌性。

Wolfe Research分析師施韋塔·卡朱里亞：智能體商務的貨幣化與Shop Pay默認選擇

問：謝謝接受提問。想跟進智能體商務的經濟學：在你看來它將如何運作?商户會支付一定的抽成率(take rate)嗎?還是你們會與智能體分享經濟利益?近期和中長期如何演化?智能體如何選擇Shop Pay?如果我作為消費者同時設置了Shop Pay和其他支付方式，智能體如何默認選擇Shop Pay?

答(哈雷·芬克爾斯坦)：第二部分我來答，貨幣化部分請傑夫講。Shop Pay最妙的地方在於：我們有4億消費者持續在所有喜愛的品牌上使用它。我們要確保當消費者使用任何智能體且Shop Pay可用時，他們選擇的就是Shop Pay。歸根結底是確保消費者獲得絕佳體驗。我們之所以開始把Shop作為一個產品套件來談(Shop Pay、偏好、訂單追蹤)，是因為我們相信當消費者面對多個選項時，會選體驗最好、最安全、最快、又瞭解自己購買歷史的那個。這是憑實力競爭，我們相信能靠實力贏得更多消費者。

答(傑夫·霍夫邁斯特)：就哈雷剛纔説的那點，我們要確保的是越來越多商户把Shopify作為核心平臺。舉例來説，如果你在Muse上搜索並被引導到一家使用Shopify的商户，那麼對我們的經濟利益完全相同：本質上是另一種形式的發現渠道，它把你送到商户網站，之后的一切與任何其他發現渠道的經濟性一樣迴流到Shopify。在此基礎上，我們要做的是讓Shop Pay作為錢包鋪得越來越廣，繼續擴大這方面的經濟利益。

加拿大皇家銀行資本市場分析師保羅·特賴伯：shop.com收購邏輯

問：早上好。Shopify當季以約1億美元買下了shop.com，金額不小。你們如何看待shop.com與商户網站及其他渠道共存?為什麼是現在，尤其是在AI智能體興起的背景下?擁有一箇中心化的入口為何重要?

答(哈雷·芬克爾斯坦)：在實體零售世界，地段、地段、還是地段。我們認為互聯網同理，shop.com是我們的絕佳"黃金地址"。你可以這樣看：這是一份宣言，表明我們準備好讓Shop採取更有雄心的姿態。我們希望刻意投資Shop作為消費者購物目的地的信譽與可發現性，而不只是訂單追蹤工具。我們認為這是購物者發現優秀品牌和產品的非常便捷、非常容易的入口。切換不需要商户做任何動作，而且Shop在網頁端的購物者流量增速已超過應用端。我們就是從shop.app搬到shop.com。我們認為這是互聯網上最重要的地址之一，你可以從中看出我們對Shop的雄心。

貝雅分析師科林·塞巴斯蒂安：POS商户獲客與智能體貨幣化

問：謝謝。哈雷，是什麼幫助Shopify贏得越來越多並非從你們線上業務起步的POS商户?這改變了你們的獲客方式嗎?再跟進一個關於智能體可變經濟性的問題：隨着Sidekick承擔更多商户工作流、商品目錄對智能體變得至關重要，你們是否考慮把這種價值轉化為更高的貨幣化，還是説重點更多在於擴大Shopify在整體零售中的份額?

答(哈雷·芬克爾斯坦)：關於POS和零售，這確實是線下業務不可思議的一個季度。我提過三季度累計POS GMV突破3000億美元，GMV增長30%。加拿大鵝上線了幾十家門店，BevMo!上線150多家，The Body Shop、MAC Cosmetics在不到90天內新增83家門店。我們看到的是：線下不是一門獨立生意，它是同一個平臺、同一份目錄、同一批買家關係，只是延伸到物理世界。越來越多擁有成熟實體業務的企業因為這種統一商業能力來到Shopify。同時，POS現在能在實體門店結賬時通過Shopify支付網絡自動識別顧客，這以前從未發生過，把數字化的顧客畫像帶進了實體零售。總體而言，無論是擴展POS的顧客識別能力還是拓展門店，我們正在成為現代零售的默認選擇之一，不僅是線上，也是線下。企業級業務勢頭也非常好，lululemon、Burton、Balmain、加拿大鵝都在三季度上線。企業商户遷移耗時更長，但我們已經摸清了如何在其系統集成的約束下儘快完成遷移。

(管理層未回答塞巴斯蒂安關於"Sidekick與Catalog價值是否轉化為更高貨幣化"的第二部分問題。)

摩根大通分析師布萊恩·斯米萊克：Sidekick 2027路線圖與BFCM基礎設施投入

問：謝謝接受提問。關於Sidekick，看到它持續提升效能很高興，能否談談2027年的產品路線圖，包括分析、代碼生成以及更廣泛的Canvas?傑夫，近一點的問題：黑五網一(BFCM)前的增量基礎設施支出將投向哪里?更多是Sidekick還是整體平臺容量?

答(哈雷·芬克爾斯坦)：Sidekick的表現令人驚歎。對新商户而言，它幫助更快達成首單：三季度，使用引導的商户在60天內達成五單的比例提升了3%，這是在一個非常非常大的基數上。它對複雜任務也越來越強，商户平均使用8個應用來經營日常業務，現在都能集成進Sidekick。除此之外，你還能看到高級用户的驚人案例，做高級設計、SEO、商品創建。上個季度三分之二的Shopify Flow由Sidekick創建。規律非常清楚：更多商户在使用它，每個商户找到更多用法，價值將隨時間複利。它由20年商業經驗驅動，也瞭解你店鋪的完整上下文。

答(傑夫·霍夫邁斯特)：布萊恩，關於投入去向：一部分是Sidekick；我們還在搜索能力上做一些有意思的事情，商户搜索功能已有一段時間，我們在持續增強；還有店面韌性，進入假日購物旺季，我們要確保萬事俱備，讓商户儘可能多賣。

哈雷·芬克爾斯坦

收尾前給大家留幾句話。首先，今天的業績反映的是我們大概三年前做的決策；我們現在做的工作、新項目、新產品，將在未來三年、六年甚至九年里顯現。零售顯然正在徹底變化，新渠道不斷涌現，老渠道重新壯大。從外部看可能很難跟上節奏，但經歷這一切，我希望有一點非常清楚：Shopify毫無疑問處於這一切的中心。我們深信這是很久以來零售和商業最激動人心的時刻之一。當你看到新公司、新技術甚至新模式發佈時，只要涉及商業，Shopify就會被集成，這不是偶然。

我們非常非常努力地成為互聯網商業的事實標準(de facto)夥伴。如果你是股東，這正是你應該期待我們的：不僅是押注商業的公司，也是幫助構建未來架構並執行這個願景的公司，一家不斷做出讓你驚喜之事的公司。我在今早的新聞稿中説過，Shopify極其擅長同時活在兩個現實中：商户今天所處的世界，和他們正在走向的世界。無論是剛完成首單的新創業者，還是全球最大品牌，各種形態、各種規模的商業都在來到Shopify。這里沒有地板，也沒有天花板。你們許多人從IPO起已經押注Shopify近12年，我相信這段時間里我們贏得了一家高度可信的公眾公司的資格：我們説到做到，可靠地做到，持續地做到，我們也絕對會繼續這樣做。