電話會總結 ｜ Pinterest(PINS)2026財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• # Pinterest 2026財年第三季度業績回顧摘要 ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 全球總營收11.74億美元，同比增長12%（按報告口徑及固定匯率口徑均為12%） - 美國和加拿大（UCAN）地區營收8.94億美元，同比增長14%，主要受零售、金融服務和健康類別推動 - 歐洲地區營收1.93億美元，按報告口徑基本持平，固定匯率口徑同比增長1%（跨境賣家收縮造成約11個百分點的拖累） - 世界其他地區營收8700萬美元，按報告口徑同比增長24%，固定匯率口徑增長21% - 年初至今UCAN營收增長15%（中雙位數水平），較2025財年明顯加速 **盈利表現：** - 調整后EBITDA為3.392億美元，同比增長11%，調整后EBITDA利潤率為29%（同比下降30個基點） - Non-GAAP每股淨收益0.46美元，高於2025年第三季度的0.38美元 **現金流與財務狀況：** - 本季度自由現金流3.003億美元 - 過去12個月累計產生自由現金流近12.6億美元，自由現金流轉化率為90% - 季末現金及現金等價物、有價證券為15億美元 ## 2. 財務指標變化 **成本與費用：** - Non-GAAP營收成本2.50億美元，同比增長21%，環比增長2%，主要由用户及參與度增長帶來的基礎設施支出增加、GPU產能投資（AI相關）及tvScientific收購影響驅動（注：第三季度營收成本因近期簽訂的多年期基礎設施協議相關合約收益加速確認而受益） - Non-GAAP運營費用5.91億美元，同比增長9%，主要由銷售與營銷（營銷費用及銷售人員增加）及研發（支持AI和產品計劃）驅動 **用户指標：** - 全球月活躍用户（MAU）達6.61億，同比增長10%，創歷史新高（連續第13個季度創用户紀錄、連續第12個季度實現雙位數用户增長） - UCAN地區MAU為1.07億，同比增長4% - 歐洲地區MAU為1.61億，同比增長7%，創區域紀錄 - 世界其他地區MAU為3.94億，同比增長13% - UCAN地區ARPU為8.38美元，同比增長10%（上年同期為7.64美元） **廣告運營指標：** - 廣告展示量同比增長17%，受用户參與度提升及廣告投放算法改進推動 - 廣告定價同比下降4%，因廣告展示量增速超過總營收增速 **人員情況：** - 季末員工總數5,192人，含tvScientific收購員工后同比小幅下降；剔除該收購后同比下降4% **營收增速環比變化説明：** 全球營收增速從第二季度的18%環比放緩至第三季度的12%（下降6個百分點），具體構成為：約3個百分點來自歐洲de minimis豁免監管變化導致的跨境賣家收縮；約2個百分點來自Prime Day及世界盃相關支出的時間性因素；剩余1個百分點來自外匯影響（第二季度外匯貢獻1個百分點，第三季度為中性）。

業績指引與展望

• 第四季度營收指引為14.25億美元至14.75億美元，對應同比增長8%至12%；公司特意擴大了營收指引區間，以反映更廣泛的潛在結果範圍，並提供一個有信心達到或超越的審慎基準。

• 第四季度營收預期假設：UCAN（美國和加拿大）地區將維持強勁增長；但跨境賣家因歐洲de minimis豁免監管變化的收縮將繼續拖累國際業務增長，且國際市場銷售團隊改革帶來的收入效益需要時間顯現，預計第四季度無法完全抵消該壓力。

• 從第四季度至今的表現看，整體營收增長大致與第三季度水平持平（第三季度增長12%），國際市場跨境賣家的壓力已趨於穩定。

• 基於當前即期匯率，預計第四季度外匯將構成温和的逆風（modest headwind）。

• 第四季度調整后EBITDA指引為5.38億美元至5.88億美元。

• 全年2026財年調整后EBITDA利潤率預期維持在約30%（第三季度調整后EBITDA利潤率為29%）。

• 第四季度非GAAP營收成本（cost of revenue）預計將較第三季度環比增長約低雙位數（low teens）水平，部分由GPU產能投資驅動；需注意第三季度營收成本因近期簽署的多年期基礎設施協議相關合約收益的加速確認而受益。

• 第四季度非GAAP運營費用的主要同比投資領域為銷售與營銷（sales and marketing）以及支持AI與產品計劃的研發（R&D）。

• 關於資本配置與投資策略：公司將持續在有明確且可觀投資回報（ROI）的專業人才領域投資，並聚焦於尋找人才、基礎設施與AI賦能生產力工具之間的合理組合，以實現持續增長並逐步擴大利潤率。

• 中長期展望：管理層對通過改善的go-to-market引擎和廣告平臺性能，使營收增長隨時間重新加速、並回歸歷史上中高雙位數（mid to high teens）營收增長水平充滿信心。

• 國際市場展望：公司未對明年提供指引，但預計跨境賣家支出在假日季不會迴歸；展望明年上半年（H1），隨着廣告主有更多時間調整應對監管變化（如利用本地倉庫），疊加公司持續推進營收多元化及國際go-to-market改革初見成效，預計國際業務將如同UCAN此前一樣實現重新加速。

• ARPU增長潛力：國際及歐洲地區的ARPU相對美國業務仍存在顯著差距，鑑於全球範圍內購物用户行為及參與度的增長，管理層認為縮小該ARPU差距存在較大上行空間。

分業務和產品線業績表現

• 地理區域業務板塊：Pinterest按三大地理區域劃分收入，本季度總收入11.74億美元，同比增長12%。其中美國和加拿大(UCAN)收入8.94億美元，同比增長14%，由零售、金融服務和健康類別驅動，年初至今增速達中雙位數，較2025年明顯加速，ARPU為8.38美元（增長10%）；歐洲收入1.93億美元，按報告口徑基本持平（固定匯率增長1%），主要受歐盟de minimis豁免政策取消導致跨境賣家大幅撤退的拖累（對歐洲同比增速造成約11個百分點拖累）；世界其他地區(Rest of World)收入8700萬美元，同比增長24%（固定匯率增長21%），受益於國際化變現擴張。全球月活躍用户(MAU)達6.61億，同比增長10%創歷史新高，其中UCAN 1.07億、歐洲1.61億、世界其他地區3.94億；

• 廣告業務與AI驅動的產品線：廣告是公司核心變現引擎，本季度廣告展示量增長17%，廣告定價下降4%（因展示量增速超過收入增速）。公司在廣告產品端持續創新：推出Visual Search Ads（視覺搜索廣告，測試階段），讓廣告主出現在搜索結果頂部和高意圖的Pin詳情頁；推出面向應用安裝的新廣告目標（App Install，全球合格廣告主測試中），開拓移動應用廣告這一全新預算池；持續推進Pinterest Performance+（AI驅動的廣告自動化解決方案），新增關鍵詞、興趣和優先產品組功能，提升自動化的同時增強透明度和控制力；深化AI競價和測量能力，將AI競價系統與廣告主的自有測量真實來源直接整合，在一電商平臺早期測試中實現新客ROAS提升77%。此外，公司擴大程序化廣告合作，接入覆蓋三分之二DSP市場的平臺（包括Google DV360、Amazon DSP、Yahoo DSP，並以Magnite為供應側合作伙伴），拓展需求來源；

• AI視覺搜索與購物產品生態：Pinterest將自身定位為視覺搜索、發現和購物平臺，每月搜索量超800億次，其中超50%具有商業意圖。核心產品包括：Pinterest Intelligence（整合第一方信號、視覺理解和專用AI模型的底層基礎，採用經自有數據后訓練的開放權重模型，成本僅為可比閉源模型的8%以下）；Pinterest Assistant（AI對話層，已在美國全面上線，約80%的搜索具有商業意圖，顯著高於平臺整體水平）；Ask mode（面向美國數百萬用户的多步驟agentic功能，如旅行規劃）；Restyle（beta階段，利用自有AI圖像生成模型Pinterest Canvas幫助用户重新設計房間並添加可購物產品）；以及Beauty Guides等核心場景能力。約70%的搜索旅程始於AI系統的主動推薦。Gen Z是增長最快、參與度最高的用户群體，佔總用户57%，其ARPU已與UCAN千禧一代相當，預示未來變現潛力。公司還通過收購tvScientific將受眾擴展至聯網電視(CTV)領域。

市場/行業競爭格局

• Pinterest在"視覺搜索"這一細分賽道中確立了差異化競爭定位，與傳統文本搜索引擎（如Google）和聊天機器人形成區隔。公司強調其80億+月度搜索量中絕大多數為視覺搜索、超半數帶有商業意圖，並指出傳統搜索和聊天機器人的最大痛點是用户"缺乏準確詞匯來表達模糊的購物想法"，而Pinterest通過視覺化、個性化體驗填補了這一市場空白，構築了競爭對手難以複製的護城河。

• 面對AI聊天機器人和橫向通用型智能體（horizontal agents）的崛起，管理層明確表態競爭衝擊有限——自多款熱門消費級智能體產品上線以來，Pinterest在美加市場（UCAN）的用户參與度未受影響。公司援引搜索行業20余年的歷史類比：橫向搜索之外，垂直化搜索（如Amazon之於商品、Booking/Expedia之於旅行）同樣跑出眾多贏家，據此判斷未來智能體時代也將存在"購物"垂直領域的專屬贏家，Pinterest正以此卡位。

• Pinterest在AI模型層面採取"成本效率+數據差異化"的競爭策略，通過自有數據對開源權重模型（open-weight models）進行后訓練，使其在特定場景下超越同規模的閉源第三方模型，且單筆交易成本不足可比閉源模型的8%，以此在AI軍備競賽中建立成本優勢，避免對第三方大模型供應商的依賴。

• 在廣告需求端，公司通過程序化合作主動"抵近"競爭對手的地盤——新接入覆蓋三分之二DSP市場的平臺（含Google DV360、Amazon DSP、Yahoo DSP），並藉助tvScientific收購延伸至聯網電視（CTV），利用隱私保護技術在自有平臺之外變現其獨特受眾數據，拓展與巨頭並存共贏的增量預算池。

• 新任CFO來自Amazon廣告與媒體業務，管理層多次將Amazon的購物與廣告平臺作為對標參照，顯示Pinterest正對標頭部電商廣告平臺來定義自身的競爭目標和能力建設方向。

• 在用户與代際競爭中，Pinterest以Z世代為核心競爭優勢——Z世代佔總用户57%、為留存與參與度最高的群體，且其ARPU已可比肩千禧一代，疊加"遠離社交媒體、追求正向與靈感內容"的平臺定位，使公司在爭奪年輕數字原生用户方面相對傳統社交平臺形成差異化吸引力。

• 當前主要競爭壓力來自外部監管而非同業——歐洲取消de minimis免税額導致跨境賣家大幅撤出廣告投放，拖累歐洲營收增長約11個百分點；此前美國關税變化亦曾引發類似衝擊。公司正通過UCAN已驗證的"績效廣告平臺+銷售組織重構"打法推廣至國際市場，以多元化廣告主結構降低對單一跨境賣家群體的依賴，提升營收抗風險的競爭韌性。

公司面臨的風險和挑戰

• 監管政策風險：歐洲取消小額豁免（de minimis exemption）的監管變化影響超出公司預期，導致跨境賣家大幅收縮廣告投放，對第三季度全球收入增長造成約3個百分點的拖累，並對歐洲地區收入增長形成約11個百分點的負面影響。此類監管變化本質上難以預測，尤其是在季度中途生效時，預計第四季度仍將持續對國際業務收入增長構成壓力。

• 收入增長明顯放緩：全球收入增長率從第二季度的18%環比下滑至第三季度的12%，第三季度收入低於指引區間。管理層坦言對收入結果不滿意，近期收入增長未達預期水平。

• 國際業務銷售團隊重組帶來的短期干擾：公司正在轉型為以績效為導向的銷售模式，國際市場的銷售領導層經歷了多個市場的變動調整，雖然最困難的部分已經過去，但許多新任領導者仍處於磨合爬坡階段，重組對業務造成了短期擾動。

• 跨境賣家全球性收縮且恢復存在不確定性：由於美國（關税）和歐洲同時設置壁壘，可供跨境賣家轉移投放的大型市場減少，這些賣家為保護利潤率而在全球範圍內收縮廣告支出。管理層預計假日季跨境支出不會迴歸，其恢復可能是一個需要多個季度的過程，且賣家利用本地倉庫等方式適應新規需要時間，恢復節奏難以準確預測。

• 收入基礎過度依賴特定區域和品類：UCAN（美加）地區是增長主力，但食品、飲料和酒類品類出現疲軟，對UCAN環比造成約1個百分點的壓力，公司仍在努力通過拓展廣告主品類來對衝此類波動。

• 成本和費用上升壓力：非GAAP營業成本同比增長21%，主要源於基礎設施支出增加及對AI的GPU產能投資；非GAAP營業費用同比增長9%。預計第四季度營業成本將環比以低雙位數速度增長，調整后EBITDA利潤率同比略有下降30個基點。

• 外匯不利因素：基於當前即期匯率，公司預計第四季度外匯將構成適度的逆風，影響報告收入增長。

• 新產品和新舉措的變現尚需時間驗證：視覺搜索廣告、Pinterest Assistant、程序化合作夥伴（DSP）、應用安裝廣告目標等新舉措多處於測試或早期階段，相關需求的調優、爬坡和變現均需要時間，短期內難以完全抵消國際業務面臨的收入壓力。

• AI與代理式搜索帶來的競爭環境變化：搜索和消費者預期正快速變化，水平型AI代理和聊天機器人的興起對平臺構成潛在競爭，公司需持續在垂直購物場景中確立差異化定位以應對行業格局變化。

• 管理層變動帶來的過渡風險：新任CFO（James Dibbo）剛於本周入職，前CFO離任，疊加銷售領導層的多處調整，管理團隊處於過渡磨合期，存在一定執行與銜接風險。

公司高管評論

• Bill Ready（首席執行官） - 整體口吻：謹慎樂觀，坦誠承認不足但強調長期信心。 - 對本季度營收明確表達不滿："We are not happy with that result"（對營收低於指引區間），並承認"The regulatory impact was greater than we anticipated"（歐洲取消小額豁免的監管影響超出預期），以及"near-term disruption from the transition of our international go-to-market organization"（國際銷售團隊重組帶來的短期干擾）。 - 對用户和參與度持強烈積極態度：強調連續13個季度用户創紀錄、連續12個季度兩位數用户增長，Gen Z成為最快增長且最活躍群體，參與度（搜索、創建的看板、點擊）增速快於用户增長。 - 對UCAN業務高度自信：將UCAN年初至今中雙位數增長描述為相較2025年的"clear acceleration（明顯加速）"，並將其作為國際市場複製的"proof point（成功範例）"。 - 對國際市場復甦釋放早期積極信號："early signs that these changes are taking hold（這些變化正在起效的早期跡象）"，並指出歐洲核心企業業務（剔除跨境賣家）在Q4至今已重新加速至高於Q2水平。 - 對AI和產品創新表現出熱情：詳細闡述Pinterest Assistant、Visual Search Ads、Restyle等，強調約70%搜索以AI主動推薦開始、Assistant搜索約80%具商業意圖。 - 對未來增長承諾謹慎但堅定：預期長期能"re-accelerate growth over time and return to the mid to high teens revenue growth（隨時間重新加速增長並回歸歷史中高雙位數增長）"，同時提醒"progress would not always be linear（進展不會總是線性的）"。 - 對指引採取謹慎保守姿態：主動擴大Q4營收指引區間以反映更廣泛的潛在結果，並提供"prudent baseline（審慎的基線）"。 - 結尾口吻：以"I have full confidence in our team, strategy, and the actions（我對團隊、戰略和行動充滿信心）"收尾，整體傳遞信心。

• James Dibbo（首席財務官，新任） - 整體口吻：積極熱情，以個人經歷和願景為主（上任僅數日，發言簡短）。 - 表達加入公司的樂觀理由："huge admiration for what Bill and the team have built（對Bill和團隊所建成果深感欽佩）"以及"enormous upside opportunity still ahead（前方仍有巨大上行機會）"。 - 以個人用戶視角展現對平臺的認同（用Pinterest規劃搬家、改裝、Jeep車型，甚至上班第一天搭配）。 - 對平臺定位持積極看法：強調在用户試圖減少社媒使用之際，Pinterest聚焦正向與靈感的定位"especially timely and important（尤為及時和重要）"，並視其為"significant business opportunity（重大商業機會）"。 - 描繪增長飛輪願景："accelerating growth flywheel of higher advertiser value, deeper user engagement, and increasing value for shareholders（更高廣告主價值、更深用户參與和股東價值不斷提升的加速增長飛輪）"。

• Andrew Somberg（投資者關係與財務副總裁） - 口吻：中性、事實性，主要負責開場聲明和補充數據回答。 - 在回答UCAN增長問題時客觀陳述：UCAN增長14%代表相較2025年的強勁重新加速，同時坦承食品、飲料、酒類出現疲軟（約1個點的環比壓力），並指出健康類（含GLP-1廣告主）增長良好以部分抵消壓力。 - 對Q4整體口吻偏正面："we feel overall good about UCAN（我們對UCAN整體感覺良好）"。

分析師提問&高管回答

• # Pinterest Q3 2026 業績會 Analyst Sentiment 摘要 ## 分析師關注點與管理層迴應總結 **1. 分析師提問（Oppenheimer - Jason Helfstein）：** 國際業務初現加速跡象的具體情況，這些舉措何時能真正扭轉國際收入，以及如何理解Q3表現對后續模型（Q4及明年）的影響。 **管理層回答（Bill Ready）：** Q3各項增減因素與上季度指引一致——UCAN保持強勁增長，國際受兩大逆風影響（歐洲監管變化和自身銷售團隊重組）。歐洲取消de minimis豁免導致跨境賣家收縮超預期，貢獻了3個百分點的環比減速；另外3個百分點來自世界盃、Prime Day時點轉移及匯率。UCAN收入年初至今增長15%，較2025年明顯加速。歐洲核心企業業務（剔除跨境賣家）增速在Q3環比腰斬，但Q4季度至今已重新加速至高於Q2水平。Q4整體增速預計與Q3大致持平，並擴大了收入指引區間以體現審慎態度。 **2. 分析師提問（TD Cowen - John Blackledge）：** de minimis監管變化對跨境賣家的具體影響，以及明年歐洲恢復增長的展望。 **管理層回答（Bill Ready）：** 監管變化短期內難以預測。去年美國加徵關税時，許多賣家將支出轉向歐洲和拉美；如今美歐均設壁壘，可轉移的大市場減少，賣家短期內全球收縮以保護利潤。但預計這些賣家會逐步適應（如利用本地倉庫）。明年holiday季跨境支出不會迴歸，但H1將給賣家更多調整時間，同時公司持續推進收入多元化。 **3. 分析師提問（Baird - Colin Sebastian）：** Pinterest Assistant在覈心發現體驗中的角色，以及對AI助手幫助用户從靈感走向購買的學習。 **管理層回答（Bill Ready）：** 已連續13個季度用户創新高，證明AI驅動的購物體驗滿足用户需求。Pinterest Assistant作為"副駕駛"貫穿體驗，而非獨立功能，讓用户保持控制權。該功能已在美國全面上線，約80%的助手搜索具有商業意圖（遠高於平臺整體的50%），體現AI與高變現用例的對齊。70%的搜索始於AI主動推薦。正拓展更具代理性的體驗（如Ask模式），但始終讓用户掌握最終決策權。 **4. 分析師提問（KeyBanc - Justin Patterson）：** 擴大程序化合作夥伴的決策邏輯、對廣告主觸達和競價密度的影響，以及早期學習。 **管理層回答（Bill Ready）：** 擴大程序化合作是拓寬需求、滿足廣告主所在渠道的方式之一。目前已與覆蓋三分之二DSP市場的夥伴合作，包括Google DV360、Amazon DSP、Yahoo DSP（Magnite為供應側夥伴）。從tvScientific收購延伸至CTV，隱私安全技術的進步打開了利用獨特受眾數據的大門。提醒此類需求需要時間調試和爬坡。 **5. 分析師提問（Mizuho - Lloyd Walmsley）：** 視覺搜索新廣告單元的意義，以及該廣告位的潛在增量規模。 **管理層回答（Bill Ready）：** 視覺搜索是全新的在線搜索方式，Pinterest是領導者（80億+月搜索，絕大多數為視覺搜索，超半數商業意圖）。Visual Search Ads首次讓廣告主直接參與這一體驗，出現在視覺搜索結果頂部和Pin特寫頁。解決了用户"難以用文字表達需求"的痛點，是區別於傳統搜索和聊天機器人的獨特體驗。9月在Pinterest Presents亮相，現處於beta階段。 **6. 分析師提問（LightShed - Rich Greenfield）：** ①為何現在才推出DSP合作；②上季度UCAN增長加速至高雙位數，本季回落至14%，是否有特殊因素，以及更高增速能否持續。 **管理層回答（Bill Ready & Andrew Somberg）：** ①DSP合作得益於自身學習積累及行業隱私保護技術進步，使公司有信心在保護隱私的同時捕獲受眾價值。②UCAN Q3增長14%，較2025年末明顯加速。Q2含世界盃、Prime Day時點轉移等一次性利好。Q3食品飲料酒類疲軟帶來約1個百分點環比壓力，但通過拓展廣告主品類（健康類含GLP-1廣告主增長良好）部分抵消。與去年同期相比仍是明顯加速，預計UCAN強勢將延續至Q4。 **7. 分析師提問（Goldman Sachs - Eric Sheridan）：** ①用户增長與ARPU/變現差距的收窄節奏（未來12-24個月）；②橫向AI代理的機會與摩擦點。 **管理層回答（Bill Ready）：** ①UCAN變現約3年曆史仍處早期但進展良好；歐洲/國際ARPU相對美國存在顯著差距，而購物用户行為是全球現象，意味着巨大上行空間。正將美國playbook複製到國際，已見早期green shoots，預計明年國際將像美國一樣重新加速。②類比過去20年搜索演變——橫向搜索有少數贏家，但垂直搜索（如Amazon商品搜索、Booking旅行搜索）有眾多贏家。未來AI代理也將有垂直領域贏家。自主流消費級AI代理推出以來，UCAN engagement未受影響。引用YouGov研究：超80%美國人表示若AI完全替代購物會有所失落。用户願意自動化繁瑣事務，但不願自動化掉購物的樂趣。 **8. 分析師提問（Wolfe Research - Shweta Khajuria）：** AI驅動競價優化（Q1末至Q2部署）的進展，以及年底前及之后的潛在影響。 **管理層回答（Bill Ready）：** 將AI競價系統對齊廣告主的衡量"事實來源"，可交付廣告主最關心的超特定結果，成效強勁。重點先放在擁有專有衡量系統的成熟廣告主，這些廣告主正積極投入。Q3按計劃擴展至少量額外成熟廣告主——某領先電商平臺測試中新客户ROAS提升77%。行業正超越last-click歸因，這對Pinterest有利。將通過與第三方衡量提供商合作觸達長尾廣告主，採用曲線需要時間，但對業務長期前景非常樂觀。 --- ## 總體分析師情緒評估 本次業績會分析師情緒呈現**謹慎關切**態勢，核心聚焦於： - **收入不及指引區間下限**，歐洲監管（de minimis取消）影響超預期 - **國際業務何時重新加速**成為最大關注點（多位分析師反覆追問） - **UCAN增速從高雙位數回落至14%**引發對可持續性的質疑 管理層則通過強調**用户增長（連續13季創新高）、UCAN收入年內加速（15%）、AI/視覺搜索/程序化等多元化驅動力**，以及**複製美國playbook重振國際的信心**來對衝負面情緒，整體傳遞"短期逆風、長期向好"的敍事。

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