Palantir三季度電話會：再上調全年指引，營收增 96% 創上市新高，美國商業首次超過政府業務

一、管理層陳述與業務回顧

投資者關係：大家下午好。我是 Palantir 財務團隊的 Ana Soro，歡迎參加我們的 2026 年第三季度財報電話會。我們將討論收盤后發佈並在我們投資者關係網站上公佈的新聞稿中的業績。在本次電話會中，我們將就公司業務作出根據適用證券法可能被視為前瞻性陳述的發言，包括有關第四季度和 2026 財年業績的陳述、管理層對我們未來財務和運營表現的預期（除非隨附書面材料中明確指出，否則不構成正式指引），以及關於我們的計劃、前景、預期、目標和願景的其他陳述。這些陳述並非承諾或保證，並受風險和不確定性的影響，可能導致實際結果出現重大差異。

有關這些風險的信息已在我們今天收盤后發佈的新聞稿和提交給美國證券交易委員會（SEC）的文件中提供。除法律要求外，我們不承擔更新前瞻性陳述的義務。此外，在今天的電話會中，我們將提及某些調整后的財務指標。這些非 GAAP 財務指標應作為 GAAP 指標的補充，而非替代或孤立看待。有關這些非 GAAP 指標的更多信息，包括非 GAAP 與可比 GAAP 指標的調節表，均包含在今天提供的新聞稿和投資者演示材料中。我們的新聞稿、投資者演示材料及其他財報資料均可在我們的投資者關係網站 investors.palantir.com 上查閲。在本次電話會中討論業務時，我們將提及各種增長率。除非另有説明，這些增長率均指同比對比。

今天與我一同出席電話會的有：首席執行官 Alex Karp、首席技術官 Shyam Sankar、首席財務官 Dave Glazer，以及首席營收官兼首席法務官 Ryan Taylor。現在我把會議交給 Ryan 開始發言。

CRO：人類在選擇如何應對人工智能（AI）方面正面臨具有世界歷史意義的十字路口，而在這一切進程中，我們開創先河的技術始終引領前沿，重塑着整個行業。我們從一開始就在塑造 AI 革命，儘管目前僅僅處於主權 AI（Sovereign AI）革命的起步階段，但我們已經看到它正在徹底改變市場規模。我們實現了營收同比增長 96%、環比增長 20%，創下我們上市以來交付的最高增長率。這些成果是我們為客户帶來的變革性影響在財務上的持續體現，從我們客户關係的深度中也清晰可見。第三季度，我們排名前 20 位的客户過去 12 個月的平均營收同比增長 76%，達到每家客户 1.46億美元。我們的美國業務正全速運轉。

我們實現了 19億美元的美國營收，同比增長 119%，環比增長 23%，佔總營收的 84%。這主要由我們的美國商業業務引領，其營收同比增長 148%，環比增長 29%，並且在本季度首次超越了我們的美國政府業務營收。在美國商業領域，每家客户過去 12 個月的平均營收同比增長 88%，環比增長 20%。美國依然是 AI 革命的中心樞紐。我不會重複上季度所説的話，因為這些都在我們無可匹敵的業績中不言自明。兩年前，我們憑藉「認知商品化」（commoditized cognition）論斷引領前行；而今天，市場纔剛剛開始認識到主權 AI 的磅礴力量。這在我與客户的交流中隨處可見，在他們所分享的成果中也不容置疑。

Optum Serve 的首席運營官強調説：「主權並不意味着我們必須事事親力親為。它的真正意義在於，保護我們的差異化優勢，同時在客户需求發生變化（而且變化頻繁）時，保持演進、適應和擴展解決方案的能力。它意味着清楚在哪些地方找到合適的合作伙伴能夠幫我們走得更快。」L3Harris 指出，通過利用自身數據對開源模型進行微調，主權模型在不到 48 小時內就超越了其此前一直在使用的前沿模型，並在初步結果中降低了 95% 的成本。

英偉達報告稱，通過對其開源模型進行評估和后訓練（post-training），他們成功讓其體積最小、效率最高的模型大幅超越了其最大模型，現在只需單張 GPU、耗時幾小時即可重新訓練該模型，這讓他們能夠在獲得新數據以提升決策智能時隨時進行重訓。他們表示：「我們捕獲了自身的超額優勢（奧飛娛樂），並將其訓練到了模型中。在 Palantir 中構建工作流之前，我們根本無法啟動這一進程。」我們的客户正在選擇 Palantir 和我們的主權 AI，以迅猛的步伐推動組織變革。一家工業材料公司在 2026 年第二季度開展了一項近 300萬美元的試點項目，隨后在上一季度轉化為 2900萬美元 ACV（年度合同價值）的交易。

一家全球運動用品公司在 2026 年第一季度啟動了 160萬美元的試點項目，並在上一季度轉化為約 2100萬美元 ACV 的交易。一家全球家電公司在 2026 年第二季度啟動了 100萬美元的試點，並在當季內轉化為 300萬美元 ACV 的交易，隨后在第三季度進一步擴大近五倍，達成橫跨商業、財務和供應鏈工作流的 1500萬美元 ACV 交易。在參加了 2026 年第二季度的 AgentCamp 之后，一家服裝公司簽署了 250萬美元的試點協議，隨后在上一季度轉化為 1150萬美元 ACV 的交易。這些商業承諾都是我們與客户共同交付的可量化影響的下游成果。藉助 Palantir 主權 AI，McCarthy Building Companies 每年將節省 30,000 小時，他們利用經過后訓練的 Nemotron，將複雜的項目需求轉化為分攤風險並清晰界定分包商義務的合同語言。

Tampa General 正在部署主權 AI，以確保敏感數據和模型處理保留在本地，同時對其大語言模型（LLM）流量執行自身的風險和隱私標準，並支持 Tampa General 自行定義的細粒度控制。通過使用微調和后訓練的 Nemotron 達成這一目標，我們雙方還將模型性能提升了 7%，並將延迟降低了 22 倍。轉向我們的美國政府業務，營收同比增長 96%，環比增長 18%，以 Maven 作為基石工作，展現出在民用與國防領域的持續卓越影響。第三季度，美國陸軍授予 Palantir 一項主合同，負責生產八套 TITAN 系統。上一季度，美國聯邦航空管理局（FAA）強調了我們合作的影響，表示：「從分散的數據轉向嵌入式本體（Ontology），這徹底改變了格局。這是一種運營形態的現代化，改變了安全工作的開展方式。」並指出，如果離開 Palantir，他們現在能做的工作將需要數百名分析師才能完成。回顧我們的業績，我看到這種迅猛勢頭絲毫未減。從客户那里聽到的雄心壯志以及他們對主權 AI 的需求，讓我感受到了前所未有的振奮，而我們應當記住，這場革命僅僅展開了一個季度。儘管這些業績令人矚目，但它們僅僅是主權 AI 的開篇序章。現在我把發言交給 Shyam。

CTO：謝謝 Ryan。Palantir 執着於將 Token 轉化為經濟價值。顯而易見的是，LLM 能夠解決的絕大多數具有經濟價值的問題，都可以通過達到或低於前沿水平的智能來解決。那麼，是什麼阻礙了這一進程？一方面，模型製造商除了改進模型之外無法設想其他解決問題的方法，因此他們根本不去嘗試；另一方面，則是技術的落地普及（diffusion）這項艱苦工作，這聽起來像是被動的過程，但事實恰恰相反。所有的價值都來自於 AI、軟件與人的優雅結合。這所需要的不是為模型打造的線束（harness），而是更接近於為整個企業打造的駕馭框架，而這正是 AIP（人工智能平臺）。最深刻的一點在於，各大實驗室所犯的自負錯誤在於，他們認為企業的最小原子單元是個體知識工作者。並非如此。

企業的基本單元是工作流。你可以讓任何一組員工變得更高效，但卻無法產生任何實際的投資回報率（ROI）。對於某些事情（例如編寫代碼），知識工作者本身就是工作流，因此具有完美的 PMF（產品市場契合度）。但對於絕大多數企業場景而言並非如此。有鑑於此，AIP 能夠實現企業工作流，並以產生客觀、可量化價值的方式將 AI 引入其中，這是極其寶貴的。

例如，Anthropic 的 S-1 招股書第 209 頁談到了 AIG 針對複雜商業保險業務線承保流程的自動化。這整套工作流以及 AI、軟件與人的優雅應用都是在 AIP 中運行的，並由 Palantir 和 AIG 共同落地實現。我們不僅是首選的落地普及層（diffusion layer），更是必不可少的落地普及層。在那些最成功從 AI 中獲取價值的客户之間，出現了一種清晰的模式。

他們擁有宏大的野心。他們的目標不是削減運營支出（OPEX）這種平庸的事情，而是稱霸市場。反之亦然，那些步履維艱的客户往往狹隘地專注於降低成本。AI 是一種新型智能，僅僅試圖生搬硬套地用它來替代人類，完全錯失了時代的契機。混淆人類智能與機器智能的錯誤，會讓你陷入一個糟糕的目標中——這不僅限制了你的野心，而且依然遙不可及。相反，我們正在全力攻克企業明知應該去做、但歷史上受限於經濟資源或能力而無法承擔的所有工作：在重症監護室（ICU）病房中由一組 Agent 群監控每位患者，以幫助臨牀醫生更早發現敗血症的潛在跡象並改善患者預后；在二疊紀盆地（Permian Basin）為每個井口配備一組 Agent 群以實現產量最大化；為我們客户的每一位客户都配備一組 Agent 群以推動業務增長。

這絕非是以更低的成本去做同樣的事情，而是去定義超越昨日技術前沿的高生產力工作，捕捉並複利式放大其創造的新經濟價值，並且藉助主權 AI 來達成這一切。如今這樣的案例隨處可見。顯而易見的是，在本體（Ontology）中針對你的具體運營數據進行后訓練，能夠在你掌控的權重上實現優於前沿模型的表現，從而保護你的超額優勢（奧飛娛樂）。是的，它的成本更低，但決定性的變量在於：當機器智能與企業優雅整合時，更多用例能夠真正跨越可行性門檻，從而產生經濟價值。我們在 AIP 上打造閉環模型工廠的產品投入，正讓這一過程變得簡單快捷。經過后訓練的特定模型本身只是一件通用商品。

CTO：複利價值存在於后訓練流水線（post-training pipeline）中，它由本體（Ontology）中捕獲的業務運行衍生數據持續供給，從而驅動針對過去、現在和未來的開放權重生態系統進行自動化的后訓練運行、模型檢查點保存、評估以及部署。我們全新的自動化研究功能以及對 AIP Evolve 的持續投入，使我們越來越接近一個能夠根據投資回報率（ROI）持續構建、部署和評估智能的自動化閉環。在 AIP 與主權 AI（Sovereign AI）中，帕累托最優前沿不再是遙不可及的學術構想。它只是一個簡單的函數調用，而且我們可以代表客户自動觸發這一調用。在近期舉行的一場美軍印太司令部（PACOM）演習中，我們將一個 300 億參數的后訓練模型部署到受空間、重量、功耗和散熱限制的計算設備上，隨時準備應對離線斷網作戰，並且在特定任務上的表現優於擁有 3 萬億參數的模型 GPT-5.6 Sol。L3Harris 實現了 95% 的成本削減。

McCarthy 每年將在分包商合同擬定上節省 30,000 小時，通過一個 40 億參數的后訓練 Nemotron 模型，在信息徵詢（RFI）分類和分包商擬約方面實現了優於前沿模型的表現；同樣，真正的價值在於他們現在能夠處理多得多的需求事件。Maven 持續為聯合作戰部隊賦能，用户規模已突破 10 萬。Maven 目前已不僅僅提供給作戰司令部和眾多戰鬥支援機構，更已向所有軍種開放。我們剛剛結束了一場 Maven 黑客松活動，來自聯合作戰部隊的 46 支隊伍參與其中。由 25,000 名構建者組成的龐大社區打造了許多令人驚歎的項目。獲勝的前兩名隊伍均來自陸軍：冠軍團隊構建了用於部隊防護的邊緣規劃與仿真能力；亞軍團隊則打造了一個出色的平臺，通過分析無人機入侵來獲取部隊防護洞察。

在岸上和海上的斷網離線環境下，深入戰術邊緣對 Maven 的需求持續強勁。我們在 DORA（離線本體彈性架構，Disconnected Ontology Resilient Architecture）上取得了令人矚目的成功，包括在陸軍的「越獄」（Jailbreak）項目中。DORA 是一種嵌入式計算設備，能將 Maven 的能力帶入離線作戰中。藉助 AI FDE，作戰人員可以在完全無協助的情況下，在數小時內構建與傳統傳感器和效應器的讀寫集成並上線運行。説到這里，我把發言交還給 Dave。

CFO：謝謝 Shyam。我們度過了一個出色的第三季度。我們實現了作為上市公司以來所報告的最高同比營收增長率 96%，以及最高的環比營收增長率 20%。單季度營收首次突破 20億美元大關，我們還在商業業務營收、政府業務營收以及 GAAP 營業利潤上跨越了新的10億美元級里程碑。我們的美國業務營收再度加速，同比增長 119%，環比增長 23%。我們的美國商業業務同比增長 148%，環比增速加快至 29%；我們的美國政府業務同比增長 96%，環比增長 18%。對我們主權 AI 產品的需求正在加速推動我們美國商業業務的增長動能，推動本季度美國商業業務營收首次超越美國政府業務營收，這是我們公司歷史上的一座關鍵里程碑。

在此基礎上，我們將全年美國商業營收指引上調至超過 35.59億美元，代表至少 143% 的增長率。我們還將 2026 全年營收指引中值上調至 85.32億美元，同比增長 91%，較上季度給出的 2026 全年營收指引提高了 9 個百分點。轉向我們的全球整體營收表現：第三季度營收同比增長 96%，環比增長 20%，達到 23.13億美元。第三季度美國營收同比增長 119%，環比增長 23%，達到 19.37億美元。來自我們最大客户的營收持續擴張。第三季度來自前 20 大客户的過去 12 個月平均每位客户營收同比增長 76%，達到 1.46億美元。現在轉到我們的商業業務板塊：第三季度商業營收同比增長 113%，環比增長 24%，達到 11.68億美元，首次跨越 10億美元門檻。

我們在第三季度完成了 16.52億美元的商業總合同價值（TCV）預訂額，同比增長 17%。我們的 AI 平臺繼續主導美國市場，成為讓大語言模型投入實際運營的唯一真正選擇，同時仍讓客户對其企業的數據、邏輯、行動與安全保持完全控制。第三季度美國商業營收同比增長 148%，環比增速加快至 29%，總計 9.84億美元。2025 年第三季度美國商業營收為 3.97億美元，這意味着僅在一年之內就增加了 5.87億美元。我們完成了 14.63億美元的美國商業 TCV 預訂額，同比增長 11%。在過去 12 個月中，我們完成了 61.14億美元的美國商業 TCV 預訂額，較前一個 12 個月增長 62%，凸顯出市場對能夠創造實際業務價值、同時將權力從實驗室轉移回企業內部的 AI 需求正不斷加速。

我們美國商業業務的總剩余合同價值同比增長 79%，環比增長 4%。我們堅信主權 AI 是我們這一代最新、最龐大的技術革命。我們在本季度簽署了多筆數千萬美元（八位數）的交易，由於客户在企業內部快速採納初始主權 AI 能力，這些交易的合同期限比以往更短。需要牢記的是，主權 AI 革命纔剛剛過去了一個季度。隨着我們持續通過主權 AI 交付價值，隨着時間推移，我們預計這些合同的期限和規模都將進一步增長。我們的美國商業客户數量增至 686 家，同比增長 29%，環比增長 5%。第三季度國際商業營收同比增長 21%，環比增長 1%，達到 1.84億美元。來自戰略商業合同的營收在本季度約為 40萬美元，佔總營收的比例低於 0.02%。

我們繼續預計第四季度來自這些合同的營收將低於 50萬美元，並預計在今年第四季度之后將不再從這些合同中產生任何營收。轉向我們的政府業務板塊：第三季度政府營收同比增長 81%，環比增長 16%，達到 11.46億美元，首次跨越 10億美元大關。第三季度美國政府營收同比增長 96%，環比增長 18%，達到 9.53億美元。這一增長主要由現有項目的持續執行以及新增合同中標推動，反映出政府對我們 AI 平臺不斷增長的需求。第三季度國際政府營收同比增長 31%，環比增長 6%，達到 1.92億美元。我們完成了 29.18億美元的 TCV 預訂額，同比增長 6%。淨金額留存率達到 165%，較上季度提升 800 個基點。

截至第三季度末，我們的總剩余合同價值達到 134億美元，同比增長 55%，環比增長 2%；剩余履約義務（RPO）達到 49億美元，同比增長 88%，環比持平。在此提醒大家，RPO 主要由我們的商業業務構成，因為它不計入初始期限少於 12 個月的合同，也不計入超出便利終止條款範圍的合同義務，而這兩者在我們大部分政府業務中十分普遍。

轉向利潤率與費用表現：剔除股權激勵費用的調整后毛利率在本季度為 85%。第三季度剔除股權激勵費用及相關僱主薪資稅后的調整后營業利潤為 14.27億美元，代表調整后營業利潤率為 62%。

第三季度調整后費用為 8.87億美元，環比增長 20%，同比增長 53%，主要受對我們 AI 平臺的持續投入以及隨着迎來最新一屆應屆畢業生入職而進行的技術人才招聘所驅動。

我們始終致力於投資最頂尖的技術人才，並持續投入產品研發流水線和主權 AI 工作，同時始終堅守實現可持續 GAAP 盈利的目標。第三季度 GAAP 營業利潤為 10.85億美元，營業利潤率為 47%，首次跨越 10億美元門檻。第三季度 GAAP 淨利潤為 11.28億美元，淨利潤率為 49%。在過去 24 個月里，淨利潤從 2024 年第三季度的 1.44億美元增長了近八倍。第三季度股權激勵費用為 3.19億美元，與股權相關的僱主薪資税費用為 2300萬美元。第三季度 GAAP 每股收益為 0.44 美元。

第三季度調整后每股收益為 0.44 美元。此外，我們在第三季度的營收增長率與調整后營業利潤率之和加速達到 158%，40 法則（Rule of 40）得分較上一季度提升 3 個百分點，這也是我們連續第 13 個季度實現 40 法則得分的擴張。

轉向現金流表現：第三季度，我們實現經營活動現金流 12.05億美元，調整后自由現金流 12.16億美元，對應利潤率分別為 52% 和 53%。截至本季度末，我們持有 104億美元的現金、現金等價物及美國國債。

現在談談業績展望：對於 2026 年第四季度，我們預計營收在 26.49 億至 26.53億美元之間，調整后營業利潤在 16.40 億至 16.44億美元之間。對於 2026 全年，我們將營收指引上調至 85.30 億至 85.34億美元之間。我們將美國商業營收指引上調至超過 35.59億美元，代表至少 143% 的增長率。我們將調整后營業利潤指引上調至 52.45 億至 52.49億美元之間。我們將調整后自由現金流指引上調至 48 億至 50億美元之間，並且我們繼續預計今年每個季度都將實現 GAAP 營業利潤和淨利潤。

説到這里，我把發言交給 Alex 進行簡要致辭，隨后 Ana 將主持問答環節。

CEO：歡迎參加我們的業績電話會。我認為在很多很多年里，我們的財報電話會確實只是在談論我們的財務業績。而如今，它已成為科技、社會和總體發展趨勢的焦點。我認為即使不是絕大多數，也是很多收看這次電話會的人——順便説一句，這是迄今為止全球收看人數最多的業績電話會——都希望通過這場電話會了解最基層、最前沿到底在發生什麼。鑑於 AI 和主權 AI 正在改變整個世界（在我們這里，這帶來了巨大的善益），並且這種改變已經體現在我們的數據上，人們非常渴望瞭解在政治、社會學、人類學以及當然還有財務層面上，世界上究竟正在發生什麼。

CEO：鑑於對 Palantir 的需求和關注，以及眼下這一時刻已成為外界理解行業趨勢的核心焦點——坦率地説，許多觀看本次電話會的投資者之所以關注，是爲了弄清楚他們整個投資組合的走勢，甚至不僅僅是爲了 Palantir 本身。

這就引出了一個更宏大的問題：圍繞我們過去堅信、現在依然堅信的世上最重要的使命——支持我們的前線戰士並將他們平安帶回家——所建立的企業，究竟意味着什麼？甚至就在一兩年前，哪怕是 Palantir 內部的人，從純商業經濟角度看待我們業務的核心價值時，也正如 Glazer 所看待的那樣。坦白講，在非常有益的層面上，他是推動我們追求商業利益的驅動力。在過去幾年里，Glazer 對我們業務的看法一直是：「多談談商業業務怎麼樣？」

而在本季度，我們的商業業務已經超越了政府業務。事實上，鑑於我們整體業務正以 96% 的速度增長，僅商業業務的市場價值或許就足以支撐我們目前的估值。

美國商業業務的勢頭如同一臺勢不可擋的重型戰車。我的意思是，這些數字遠遠超出了常理預期，遠遠超出了即便是最樂觀的人對我們這類企業所能達到的業績預想，而且我們是在保持着一種完全獨一無二的進入市場模式下實現這一點的。我們擁有獨一無二的產品，我們擁有獨一無二的進入市場方式。

我們曾是一場擺在我們面前卻沒有人能真正給它命名的變革的引領者——那就是「主權革命」（Sovereign Revolution）。這意味着人們需要理解 AI 如何創造價值，如何從 Token 中創造價值，如何守住自己獨特的超額優勢（奧飛娛樂）、確保它不被轉移給任何外部第三方，以及如何將它進一步放大。這場革命當然正發生在美國。

這些超乎常規的驚人業績宛如一個隱喻，真正向你展現了未來正在變為現實，而現實就是當下。你在歐洲能看到對比——我在歐洲度過了半輩子，眼下鑑於那里的現狀，我們甚至應該避免過多談論歐洲，光去踩他們一腳毫無意義。但你在全美各地都能看到這種變化。

你看到了人們對 AI 的反應，看到了政治層面的兩極分化。這是因為市場上所有的價值實際上都在向特定的載體轉移——具體而言就是 Palantir，以及極少數真正能讓人信服其正在創造價值的公司，比如 Anthropic、OpenAI、我們以及其他極個別企業。再者，這種勢頭極端到了什麼程度呢？這項直到三年前才起步的業務，如今已成為我們整體業務的主導部分。該業務環比增長了 29%，同比增速接近 150%，並將我們全美業務的整體增速拉昇到了 100% 以上。這些數字簡直令人瞠目結舌。而我們是在堅持自己獨特的市場開拓方式下做到這一點的——極少數的銷售人員；除非你將眼下視為一個截然不同的嶄新時代，否則你根本無法理解我們是如何駕馭並斬獲這一不可阻擋的強勁勢頭的。

當人們看到這一幕時，他們會問：「市場上究竟在發生什麼？我們的社會究竟在發生什麼？」現實情況是，在大多數情況下，傳統的商業打法、產品和推向市場的方式都已經失效了，而那些真正奏效的事物則展現出勃勃生機。我們想要拿下整個市場的看似瘋狂的野心，現在看起來已經沒那麼瘋狂了。我們公司內部以及許多關注我們的人都堅信，我們拿下整個市場不僅有着讓 Glazer 垂涎三尺的財務動因；在使命層面上，我們堅信我們有着拿下這個市場的使命動因——這一使命動因就在於：我們守護你的核心優勢與超額收益，我們守護你的技術主權。我們在過去 20 多年里一直在這麼做，我們全力支持前線戰士。

我們非常高興能夠賺到這麼多錢，從而更有力地支持前線戰士。我們認為，我們擁有一種道德使命感，必須在廣義界定的行業中成為主導者，這涵蓋了所有的 AI 應用以及開源和閉源模型的使用，尤其是開源權重模型的訓練。這種道德使命驅動着我們業務的每一個環節。我們業務內部動態最有趣的地方在於，不僅是各業務板塊的總和變得更強了——這顯而易見，整體增長達到了 96%；看看我們的 40 法則（Rule of 40）得分，高達 158，令人驚歎。更關鍵的是，我們業務的各個獨立組成部分、由公司團隊具體操盤的每一個板塊，都比以往任何時候更加強勁，每一個板塊都是如此。這就是你們在這些財務數據中所看到的。

可以説，對於大多數觀察者而言，你們在更廣泛的社會層面看到的正是這種轉變。這種從「未來走向現實」的劇變，解釋了為什麼許多傳統的商業運作模式原本被認為五年后纔會失效，如今卻已經行不通了。你必須立足當下、立即執行。Palantir 這家公司、每一個參與其中的人，以及所有觀看本次會議並支持我們的人（這樣的人非常非常多），都是這場浪潮的一部分。這就是為什麼我們感到如此振奮，而且坦率地説，對未來的前景感到極其樂觀，尤其是在美國市場。

二、問答環節

主持人：謝謝 Alex。我們的第一個問題來自 Yorkville Ives 的 Dan。Dan，請開啟你的攝像頭，隨后你會收到取消靜音的提示。

Dan Ives（Yorkville Ives）：好的，謝謝。顯然，這又是一個極其出色的季度。我的問題是關於主權 AI 訓練營（Sovereignty AI Bootcamps）的，我參加過幾次。看起來它們在轉化客户方面真的發揮了巨大的作用。Alex，你能詳細談談嗎？你接觸了這麼多客户。他們是帶着探索自身 AI 落地路徑的目的來到訓練營，然后離開時就已經真正成為客户了嗎？你能從你的角度為我們梳理一下這個過程嗎？

CEO：在前線真正發生轉變的是，過去要促成合作需要經歷漫長的溝通鋪墊：先跟我們接觸，然后做試點項目，再爭取把試點周期拉長，然后才嘗試敲定合同——就像傳統軟件公司僱傭大批銷售人員向市場證明自己能賣出產品一樣。而現在的情況完全不同，客户需求變得極其多樣化。基本上所有人都是帶着同一種共識找上門來：「我現有的方案根本不管用，而我聽説你們的東西真的管用。」通常這就是一切的起點。

同時，他們也深信並且極其厭倦自己所面臨的現實：「我的核心資產與數據正處於危險之中，而我卻沒有獲得任何實質價值。」這就是我們在最初談論「主權」時所涉及的問題——他們內心早有這種感受，只是以前不知道如何清晰表達出來。而現在，他們不僅能清晰表達出來，而且已經從憤怒走向了行動。這就好比他們原本只是在想「我的婚姻不太美滿」，現在已經變成了「我要去辦離婚手續」。當他們來到訓練營時，最特別的地方在於，他們身邊全都是經歷了同樣心路歷程的人。從初次接觸到採購試點項目或直接投入實際生產部署的時間周期，已經發生了徹底的轉變。

我和 Ryan 在商業業務一線看到的是：互動節奏顯著加快，部署速度大幅提升，首期合同周期更短，但后續大幅擴展合同金額的能力卻極強。因為一旦你深入進去，向他們展示例如可以在我們的本體（Ontology）中訓練開源權重模型，證明這些模型極具價值，並且在完全不丟失自身核心優勢與超額價值的前提下獲得超越前沿模型的能力，他們就會立刻被徹底吸引。我們在內部必須解決的問題，是如何重新調配公司資源，全力聚焦於這類客户，因為我們現有的服務帶寬甚至根本不夠用。這是因為每一次我們去參加會議——過去參會是把潛在意向客户轉化為高意向客户，而現在簡直就像是第一次約會就直接談婚論嫁了。

也許這個比喻不太恰當，但這確實是一種截然不同的狀態。換句話説，我們以前就像是物理系里最吸引人的人，現在則變成了全校橄欖球隊的隊長。我並不是説我自己做過橄欖球隊長，但這確確實實反映了眼下發生的變化。而在我們這邊情況也有所不同，因為我們深知自己能夠交付別人根本無法交付的業務場景。就在今天，我們還在跟一家極其重要的公司逐一梳理一個又一個用例，我待會兒也要去拜訪他們。基本上，現在的模式不再是説「嘿，我們先試試看」，而是直接切入：「你們業務中存在這個至關重要的核心痛點，我們有把握在幾周之內完成交付並見效。

這將徹底改變你們企業的增長軌跡。」從某種奇妙的角度來看，這與我們早期在美國政府部門所做的事情非常相似——當時我們的態度也是「我們這就直接上手開始干」。當年我們知道可以用產品去證明自身實力，但如今所處的規模要龐大得多。起步金額不再是 25萬美元，而是 2500萬美元級別。坦白説，大家的整體共識是：如果這套方案真正跑通，其價值是無法估量的，而它確實能跑通。坦率地講，我完全看不出其他廠商的方案怎麼可能走得通，因為這不僅需要過硬的產品，還需要精湛的工程藝術。這就是為什麼這些財務數據如此亮眼。這絕不是某種靜態的陳列，而是當 Shyam Sankar 在一線負責項目落地、Ryan Taylor 在一線構建交易架構時實打實創造出來的。

我的意思是，在上個季度的最后幾天里，Ryan Taylor 忙到連車門都下不來。我甚至想給他送個瓶子去，好讓他能解決內急。前線的情況就是這麼誇張，我一點都沒有誇大其詞。Ryan Taylor 在上班路上不得不把車靠邊停下——他開的是輛好車——你看，他真的不得不把車停在路邊連軸處理工作，這就是目前的真實狀態。

同樣，我知道你們關注的核心焦點是財務數據，但硬幣還有另一面：市場上其他那一套根本不管用。這不僅在於我們的產品獨樹一幟，更在於市場上有一種極其強烈的感受——其他那些做法，虛假的部署代碼、單純倒賣原始 Token 用量、輕資產公司倒賣 Token、軟件公司轉售 Token 並將其計入軟件營收等，大家對這些把戲已經徹底厭煩了。最后但同樣重要的一點是，市場的品味正在發生轉變。人們終究會青睞真正能解決問題的方案。看看我們在國防戰爭部門取得的成功，我們改變了客户的品味。這也是目前在美國商業業務中所發生的一切，這就是這些亮眼業績背后的原因。正因如此，如果收看本次會議的各位感興趣，你們真的應該來參加一次我們的 AIP 主權訓練營，那現場簡直就像一場搖滾音樂會。

主持人：謝謝。我們的下一個問題來自 D.A. Davidson 的 Gil。Gil，請開啟你的攝像頭，隨后你會收到取消靜音的提示。

Gil Luria（D.A. Davidson）：謝謝，下午好。我想在您與 Dan 的對話基礎上進一步探討。您向他提到了其中一種類型的 CEO，即那些帶着對數據和技術主權的緊迫感主動找到你們的 CEO。但正如閲讀 Anthropic 的 S-1 文件所顯示的那樣，他們大約有一半的客户是直接與 Anthropic 合作的，這意味着還有很多 CEO 並沒有領會到這一信息。正如您所指出的，這場關於 AI 架構的探討纔剛剛處於開局階段。當您面對一位仍未被説服的 CEO 時，您會使用什麼樣的類比和隱喻，來幫助他們理解由你們（而非直接由底層前沿實驗室）提供擴散層（diffusion layer）、系統編排（orchestration）以及工程控制架構（harnesses）的重要性？您通常會向他們提供什麼樣的具體案例來幫助他們看清其中的風險？

CEO：你的問題包含兩個層面：一是那些尚未被説服或還沒被完全説服的人，二是我們該怎麼做？但這里奇怪的地方在於，我們根本無法滿足眼前的需求。這是一個增長極其迅猛的市場，我們根本不需要去爭取那些尚未被説服的人，真的不需要。

順便提一句，我每次都會這麼説，我和 Dario 相處得非常融洽。我認為他即使算不上好幾代人中最重要的一位，也是我們這一代人中最卓越的商業領袖之一。他們實際上也在幫我們推銷產品，因為人們在與他們接觸，而且有些人確實想要那種方案。許多客户極度擔心自身的 奧飛娛樂 會被轉移給他們，而且他們所談論的那些成果，很多其實早就已經存在於我們的應用層中了。

我們在與 Anthropic、國防部以及 AIG 等各個領域的合作都非常富有成效。他們所做的是做大整個市場的規模，而我們所做的是為已經真正落地的市場提供服務。在商業上，我們與他們實際上是一種共生關係，因為他們正在開拓一個未來可能遠比現在大得多的市場，而我們則是在真正需要交付落地的市場中把握機會，這種交付也包括實際部署。

至於去説服客户，我們真正在做説服工作的是在政府業務領域。我們一直奮戰在一線。某些機構最初不想採用我們的系統，但我們清楚，如果他們不採用，一線作戰人員就會面臨生命危險，所以我們纔去全力説服他們。

而在商業領域，我們真正的策略是：「你們就先用現在的方案吧，直到發現它根本不是你想要的為止。」極少極少有我們需要主動競爭去搶奪別人客户的情況，這種情況幾乎不存在。反過來，一旦你用上了 Palantir，就絕不會再回頭。事實就是如此，你們可以從我們的數據中看出來，這完全是另一回事。

我不知道未來在什麼時候我們會彼此產生競爭，但至少目前在美國，面向我們的市場需求是永無止境的。這種需求不僅難以滿足，而且還在持續不斷地膨脹增長。解讀我們的業績數據有兩種視角：一種是説我們在自己的領域做到了登峰造極；另一種是説我們極為獨特，而我們周圍的市場正在迎來爆發式增長。

我更傾向於后一種觀點。我們是一個充滿創意的群體，我們並不完美，但我們周圍的市場正在爆發，而他們正在推動這種爆發。我們唯一看似具有競爭性的舉措，就是花大量時間向客户、合作伙伴以及非合作伙伴普及：在缺乏應用層的情況下直接使用閉源模型存在哪些風險。這是我們唯一積極在做的事。

但我們並不會直接去勸説別人。大家心里很清楚價值創造到底掌握在誰手里，在產業界尤其如此。其實華爾街對此的認知可能還差一些。坦率地説，對於華爾街——我並不是針對你們——我認為華爾街的實際情況是大家很早就投資了這些公司。祝賀你們各位，但當你靠着某種實際運轉方式並不如你所想的東西賺得盆滿缽滿時，你很難看清現實。

然而現實是，在產業界，大家意識到一旦進入實操落地階段，你就離不開我們。那個市場的龐大程度，已經遠超我們目前能夠承接的範圍。

主持人：謝謝。我們的最后一個問題來自德意志銀行的 Brad。Brad，請開啟你的攝像頭，隨后你會收到取消靜音的提示。

Brad Zelnick（德意志銀行）：太好了，非常感謝讓我提問。祝賀你們又迎來了一個火箭般飆升的季度。Alex，你在股東信中提到，你將 Palantir 視為一場真實且可行的反戰運動的先驅。你能否進一步闡述這代表着什麼，以及這對你們的政府業務可能意味着什麼？

CEO：這個讓 Shyam 來説説。我想先回顧一下 Palantir 最早創辦的時期。我們打造保護公民自由和打擊恐怖主義的產品，原因非常簡單：這兩者絕不能非此即彼。如果你不制止恐怖主義，就會滋生右翼的極端邊緣勢力；如果你在打擊恐怖主義的同時剝奪了權利，這同樣不是大家想看到的。我們的產品旨在避免戰爭，這意味着要讓敵手清楚地知道，一旦發動戰爭，他們將承受巨大的痛苦，以至於根本不值得開戰；同時也是爲了建立社會凝聚力，因為我們要讓軍隊官兵更加健康、安全、無損地歸來，從而讓我們整個社會更加高效。

就我個人而言——並非代表 Palantir——我從小是個左翼。我其實並不喜歡戰爭，我想避免戰爭，我也不支持戰爭。有時戰爭是不可避免的；而當戰爭不可避免時，美國及其盟友必須擁有最頂尖、最極致的工具。外面存在着我們的競爭對手、敵手和敵人，他們必須知道我們的產品切實有效。阻止戰爭的辦法，就是讓他們清楚這些系統真正管用。我們在本國關於 AI 的討論中遇到的部分問題，也在於我們在戰場上確實存在競爭對手和敵手。我們必須確保我們處於領先地位，並且必須想方設法帶動歐洲以及其他盟友與我們同行。這將是一件十分艱難的事，因為他們也必須學習這些技術是如何運作的，而這或許意味着需要與主權 AI 運動的領軍者開展切實的互動，而不是由那些根本不知所云、以為能像監管電信行業那樣去監管 AI 的人，搞出一套虛偽的官僚主義產物。事實上，這正在激發一種全新的變革性技術，它正在重塑社會的方方面面，重塑我們的業績數據，重塑它所觸及的一切。

主持人：謝謝。Alex，和往常一樣，我們線上有許多個人投資者。

CEO：該換其他人講講了。

主持人：在我結束電話會之前，大家還有什麼想説的嗎？

CEO：你們可以説幾句。Shyam，你想説點什麼嗎？

CTO：關於威懾，你説得非常透徹。我想補充的是，我們的目標當然是威懾衝突。威懾絕不是靠希望就能達成的，你必須一磚一瓦地去建立它。因此一方面，在前沿戰壕里，這關乎擁有比對手強大 10 倍、100 倍的能力。如果他們選擇開戰，就必敗無疑，因此他們就不會選擇開戰。

而在另一方面，這落腳到了工廠車間。正如我們在俄烏衝突中所見，威懾衝突的關鍵實際上在於你製造軍需物資的能力。我們當前正處於一個需要重塑生產製造模式的時期。在過去三四十年間，除了國防工業基礎之外，整個國家基本經歷了一場去工業化。

我們圍繞 War Machine 所開展的工作，以及與商業、私營和公共部門企業的合作，旨在利用現代美國製造技術棧來實現生產賦能，這兩者其實是同一枚硬幣的兩面。我認為歸根結底，不僅是通過前沿戰壕捍衞自由，更是以此為依託推動繁榮與美國經濟的增長。

CEO：你想説點什麼嗎？待會兒想聊聊你的「貪婪」嗎？

CRO：我只補充一點，我們在上個季度發起了主權 AI 革命，我們在前線實地切實感受到的是——也是我們在主權 AI 訓練營中通過「少説多做、用實操展示」所看到的——那些真正理解並看清其價值的客户所展現出的強勁勢頭和緊迫感。他們迅速採納、快速推進，帶着強烈的緊迫感付諸行動，因為他們意識到這有多麼至關重要。我們在前線真切地感受到了這一點，而且我們目前仍處於這一進程的最初起點，未來這種勢頭只會繼續延續並不斷擴大。

CTO：請原諒我忍不住想再多説一句，回到 Gil 之前提出的那個問題。我在此前的發言中提到過這一點，但我認為各大 AI 實驗室普遍存在的一個認知誤區——也許那些尚未意識到回報缺失的客户也同樣如此——就是誤以為企業的最小原子單元是知識工作者。你可以讓員工個人的工作效率更高，但卻無法產生任何實際的投資回報。如果你只衡量投入端，看到員工個人的生產率提升可能會讓人感覺良好，然而企業的原子單元其實是工作流。

擁有像 AIP 這樣的平臺，由於你已經在上面管理供應鏈、產銷協同（S&OP）或核心企業流程，這些流程運轉所產生的數據副產品，便能讓你進入后訓練閉環，從而訓練出一個在具體業務場景上優於通用前沿大模型的模型。我們為你提供工具，將人員、AI 和軟件優雅地融為一體，從而真正針對工作流創造出客觀且可量化的價值。這正是來到我們主權訓練營的客户所深刻理解的複利循環。就在我們最近於邁阿密舉辦的開發者大會（DevCon）上，一位客户作為黑客周項目，在自己的生產技術棧上，僅憑一人之力，在 DevCon 進行的 48 小時內，就針對其特定業務場景構建出了一個優於前沿大模型且可直接用於生產環境的模型。這方面的例證比比皆是。

CFO：我想在最后給大家補充兩項財務指標。回顧兩年前的淨利潤與今天相比，我們在過去兩年內將淨利潤提升了 8 倍，對此我感到無比自豪，同時也為前面提到的所有成就感到驕傲。此外，縱觀今年全年，我們的現金流指引基本上達到了近 50億美元，我認為這是一件足以讓我們所有人為之振奮的事情。

CEO：最后，對於早期投資我們的群體，他們當中許多人是用自己的資金投資，也就是通常所説的散户投資者，其中許多人如今以及最近又對我們進行了再投資。主權革命正是你們與 Palantir 之間互動關係的隱喻。在我們幫助你們創造財富、你們在我們的發展征程中支持我們，以及在你們站出來捍衞我們、抵禦那些如今看來極其愚蠢、惡毒且匪夷所思的攻擊的過程中，這一切我們將永遠銘記於心。

我們在這里所做交付的一部分意義，也是激勵我前進的動力之一，就是確保我們是在為你們而戰；坦率地説，也是要讓那些曾經嘲笑你們、嘲笑我們的人嚐到苦頭。

我對此深感自豪，也為有你們所有人與我們一路同行感到無比自豪，非常感謝大家的支持。

主持人：謝謝大家。今天的電話會到此結束。

風險提示: 投資涉及風險，證券價格可升亦可跌，更可變得毫無價值。投資未必一定能夠賺取利潤，反而可能會招致損失。過往業績並不代表將來的表現。在作出任何投資決定之前，投資者須評估本身的財政狀況、投資目標、經驗、承受風險的能力及瞭解有關產品之性質及風險。個別投資產品的性質及風險詳情，請細閲相關銷售文件，以瞭解更多資料。倘有任何疑問，應徵詢獨立的專業意見。