微軟Q3電話會：Azure增長由企業廣度與逐層效率增益驅動，資本支出預計在2027財年下半年重新加速

微軟(MSFT.US)周三公佈2027財年第一季度財報。數據顯示，公司當季營收達到922.79億美元，同比增長19%;GAAP淨利潤為366.29億美元，較上年同期的277.47億美元增長32%;GAAP攤薄后每股收益為4.92美元，高於上年同期的3.72美元，同比增長32%。

非GAAP調整后淨利潤達到364.22億美元，同比增長18%;調整后每股收益為4.89美元，高於上年同期的4.13美元，同比增長18%。微軟表示，非GAAP業績剔除了對OpenAI投資產生的影響。

盈利能力方面，微軟第一財季營業利潤達到459.15億美元，同比增長21%，按固定匯率計算增長22%;營業利潤率約為49.8%，高於上年同期的48.9%。當季毛利潤為625.59億美元，同比增長約17%，毛利率約為67.8%。

以下為微軟業績電話會全文(人工智能工具輔助翻譯)：

一、高管講話

薩提亞·納德拉，董事長兼CEO

本財年開局迅速。微軟雲收入突破630億美元，增速加快至同比30%。公司聚焦三件事：設計賦能人類的AI、確保每個組織對其自身學習擁有主權，以及通過確保智能體安全與安保的控制措施建立信任。

接下來談談公司如何圍繞這些目標構建新的技術棧，首先從Copilot談起。本季度公司發佈了迄今最大的一次Copilot更新，將聊天、協作、自動駕駛(autopilot)與代碼整合為統一體驗。這是覆蓋商用與消費者的一體化產品體驗，內置全套Office。公司視Copilot為新的工作操作系統。

客户正越來越多地藉助Copilot完成實際工作。自動執行任務自7月以來近乎翻倍;日活躍用户環比增長近50%、同比增長超5倍;用户滿意度環比提升近20%，再創歷史新高;90%的Copilot查詢使用自動(auto)模式，動態將任務路由至不同模型，在質量、速度與成本之間進行優化。這些改進正轉化為更大規模的採購。擁有超過5萬個Copilot席位的客户數量同比增長超8倍，包括凱捷(Capgemini)、HCL Tech、日立集團(Hitachi Group)、Truist Financial及英國税務海關總署(UK Revenue and Customs Department)。

就在上周，大眾汽車(Volkswagen)宣佈計劃向超過33萬名員工部署Copilot，這是迄今歐洲最大的部署之一。E7套件(整合Copilot E5、Entra與Agent 365)動能強勁，迄今已有各行業數千家客户採購，包括Amadeus、貝萊德(BlackRock)、Fiserv及新南威爾士州衞生部。公司的商業模式正從按席位訂閲擴展到包含消費模式，從而擴大總可尋址市場(TAM)與每用户平均收入(ARPU)。訂閲為每位用户帶來日益強大的日常智能，通常由IT部門出資，將前沿能力整合並推廣至整個組織;而當智能體承擔更高價值工作時，消費模式打開由業務部門出資的需求，支出與這些智能體所交付的價值直接掛鉤。

通過按用量計費積極消費積分的Copilot客户數量本季度增長超75%。在軟件開發領域，所有主要編碼智能體均已登陸GitHub。過去六個月，智能體生成的拉取請求(PR)增長6倍，目前平臺上超過三分之一的PR由智能體開啟。公司正着力提升可靠性，應對GitHub上智能體活動的規模化。在今日上午的GitHub Universe大會上，公司展示瞭如何為智能體浪潮擴充算力並重構核心Git架構;同時宣佈Copilot Fusion全面上市，將多模型編排引入軟件開發，最高可提速40%並降低77%成本。自按用量計費生效以來，GitHub上智能體功能的積分消費增長超1倍。公司亦在幫助開發者保障代碼安全，將AI生成的代碼轉化為高質量軟件。

GitHub Advanced Security收入同比增長超50%，客户利用其AI能力掃描整個代碼庫並實時修復漏洞。在商業應用領域，公司延續"Copilot作為新工作操作系統"的願景，將Dynamics 365的業務邏輯與能力直接融入Copilot，幫助每個組織構建自己的"無限SaaS工廠"。本季度，公司在Dynamics 365中推出30項新的Copilot技能，使客户能夠在工作流中直接調用CRM與ERP能力。

在招聘領域，每天有超1000萬LinkedIn會員使用AI驅動的求職搜索，2.5萬客户使用公司的智能體招聘解決方案。使用招聘助手的招聘人員找到達到面試質量的候選人速度提升33%，同時為找到合格人選而審閲的簡歷數量減少83%。

在醫療領域，本季度公司自動化了3000萬次患者就診，同比增長70%，幫助臨牀醫生減少行政工作、更多時間服務患者。包括Advocate Health、麻省總醫院布萊根(Mass General Brigham)、Mercy、Intermountain Health等在內的10家醫療提供方，自日曆年初以來各自已使用公司解決方案記錄超100萬次就診。

在科研領域，公司的前沿部署工程師(FDE)團隊與客户合作，利用Discovery加速科學進展。典型例子是聖戈班(Saint-Gobain)，其利用Discovery加速低碳建築材料的開發。

在這些第一方智能體體驗之下，是統一平臺。首先是Foundry，它正日益成為增長的重要驅動力。Foundry幫助組織構建紮根於其業務情境的學習循環，並安全地規模化部署智能體。目前公司擁有超12萬Foundry客户，收入同比增長超3倍。Foundry的模型選擇與功能集，加之其與公司技術棧的深度整合，正形成差異化。Azure OpenAI上一季度因OpenAI模型的重大進步而直接受益;疊加Foundry內置的模型選擇能力，客户得以構建在質量、成本與性能之間進行優化的解決方案。事實上，使用多模型構建智能體解決方案的客户數量同比增長5倍，Foundry上開源模型的收入增長10倍。公司第一方模型亦持續快速推進。公司目標是推進"成本—成果前沿"(cost-to-outcome frontier)，即在領先模型發佈后三至六個月內，以遠低於其訓練成本的成本交付可比的性能，從而將這些成本收益讓渡給客户。這一點已體現在今日的產品中：MAI-Cyber現支撐MDASH代碼掃描器中超40%的掃描，單次掃描成本降低18%;MAI-Transcribe是全球最準確、最便宜的轉錄模型，支撐Dragon Copilot的多語言工作流;MAI-Code-Flash上月僅在GitHub即擁有300萬用户，幫助開發者更高效地使用AI積分;Microsoft-Decision-1是公司面向結構化決策的新模型，在延迟與質量上均優於LLM及其他決策模型，發佈首月即有超4000家客户使用，包括源訊(Atos Group)、挪威國家石油公司(Equinor)與奧地利奧合國際銀行(RBI)。公司最近完成了MAI-Base-2的預訓練，在測試中其訓練算力效率比其他開放權重模型高出4至12倍，該基礎模型將用於后續的推理、代碼與網絡安全MAI模型。

除模型外，公司還將支撐自有Copilot體驗的框架開放給Foundry客户，提供微軟託管的方式構建能夠推理、調用工具、完成複雜長時任務的智能體，同時保留客户的模型選擇。另一關鍵層是數據。公司現擁有4.4萬付費Fabric客户，同比增長超50%。公司正將Foundry與Fabric更緊密結合，使客户能夠在數據旁構建自己的智能體。目前已有超1.9萬客户同時使用Foundry與Fabric，企業得以基於實時運營、分析與非結構化數據連接並運營智能體。客户亦在快速部署公司的AI優化數據庫，包括PostgreSQL、SQL DB Hyperscale與Cosmos DB，為智能體提供快速安全的數據與上下文訪問。PostgreSQL增長連續第四個季度加快，同時使用Foundry的PostgreSQL客户數量同比增長90%。

公司還擁有任何企業最重要的數據庫之一——Microsoft 365之下的知識庫，涵蓋人員、其關係、文檔、郵件、會議、聊天、項目及其他資產。Work IQ將這些上下文提供給每一個智能體工作負載。藉助Microsoft IQ，公司將Work IQ、Fabric IQ與Foundry IQ整合為面向智能體系統的統一上下文。近6萬客户正在訪問Microsoft IQ之上的上下文，環比增長25%。

隨着企業部署更多智能體，也需對其進行規模化治理。通過Agent 365，公司提供AI可觀測性平臺，使客户能夠管理、保護並優化其智能體的性能與成本。目前註冊表中已有超5000萬智能體，環比增長超30%。最后，隨着智能體對企業數據與系統的訪問權限擴大，安全愈發關鍵。公司的做法是將"智能"與"權限"分離，在模型之外強制執行身份、權限、監控與遏制。上周，公司擴展了Perception的新能力，幫助客户保護並遏制智能體內部人員，包括本地與雲端環境的智能體發現、對每項任務執行最小權限訪問的動態權限，以及持續風險評估。公司還推出Guardian智能體團隊，持續監控智能體活動，在危險行為發生前加以預防。Perception在預覽客户中收穫積極反饋，包括畢馬威(KPMG)、全英房屋抵押貸款協會(Nationwide Building Society)、北方信託(Northern Trust)與Salentis。更廣泛而言，公司正幫助客户保護並治理整個企業的AI使用。迄今客户已使用Microsoft Purview審計超76億次智能體活動，環比增長5倍。

支撐上述一切的是基礎設施。公司正面向不斷增長的在手業務建設可互換(fungible)的算力池，以便動態將產能分配至計算、數據、Foundry與Copilot中的最高價值機會。加速增長的需求使公司本季度在五大洲新增24個數據中心，並加快產能上線速度，最大區域中新型GB300的"醫生壽命"(doctor lifetimes，即交付周期)環比縮短約20%，這些區域構成GPU部署的主體。與此同時，公司通過優化數據中心設計、芯片系統、軟件與模型，從現有基礎設施中挖掘更多價值。例如，Copilot工作負載的吞吐量環比提升超50%。公司繼續以英偉達(NVIDIA)、AMD及自有Maia系統的最新創新擴展算力池，已接裝首批英偉達Vera Rubin GPU並對此倍感振奮。Maia 200已在Copilot的AI體驗與團隊中實現每瓦最高1.7倍的token產出，Maia 300將進一步推動增益，相比領先的GPU系統每瓦token產出提升40%。

增長不止於GPU。公司自研雲原生Cobalt CPU持續獲得強勁採用，改善通用雲工作負載的性價比。Azure整體增長在企業與中小客户、以及核心雲服務與AI基礎設施之間均表現廣泛。最后是設備與消費者業務。在Windows方面，公司正踐行"將混合智能帶到每張辦公桌與每個家庭、讓每台PC成為安全智能體容器"的願景。隨着更強大的模型本地運行，有機會讓智能更大程度地"近乎無限量"(effectively unmetered)。公司正與更廣泛的硬件生態合作，將這些能力引入基於AMD Ryzen AI 400系列、英特爾酷睿Ultra系列3、高通驍龍X2系列的新一代PC。本月早些時候，公司還宣佈了搭載英偉達RTX Spark與DGX station for Windows的新PC。藉助這些新設備，用户可在筆記本上運行去年的前沿模型、在桌面上運行上季度的模型。公司將Windows與Agent 365整合，使智能體能夠在設備上以安全邊界運行。公司推出Microsoft Execution Containers(微軟執行容器，MXC)——一個策略驅動的執行層，在Windows及其他平臺上治理並遏制智能體，並與Agent 365整合以實現治理與可觀測性。OpenAI Codex、Anthropic Claude Code、Meta Muse等智能體正在採用MXC，Meta等客户已開始在其企業環境中部署。

在搜索與廣告方面，Bing與Edge再度贏得份額。在LinkedIn方面，14億會員的參與度持續加深，信息流內容瀏覽時長同比增長15%。在遊戲方面，公司專注於打造優質遊戲，並覆蓋主機、PC、移動與雲端等各種玩家所選的平臺。Minecraft交付了創紀錄的季度，參與度與收入均創歷史新高;魔獸世界(World of Warcraft)舉辦了系列歷史上最大規模的測試。公司以近年來最強的一三方程陣容進入假日季，包括上周發售、斬獲《使命召喚》十余年來最佳口碑的《現代戰爭IV》，以及下月登陸Xbox的《俠盜獵車手6》(GTA 6)。

總之，基於所見的需求、產品的實力以及公司跨技術棧驅動的效率，管理層對投資的長期回報從未如此有信心。現在將會議交給艾米。

艾米·胡德，執行副總裁兼CFO

業績在營收、營業利潤與每股收益上均超預期，由微軟雲的強勁需求驅動。本季度營收為923億美元，同比增長19%。毛利美元增長17%，毛利率為68%。營業利潤增長21%，固定匯率下增長22%。每股收益為4.89美元，增長18%，按固定匯率並調整OpenAI投資影響后為19%。匯率影響與指引基本一致。

營業費用增長6%，由對研發算力與人才的持續投入驅動。營業利潤率同比小幅升至50%，由強勁的營收增長、平臺效率提升與投資組合中的聚焦投入共同驅動，部分被向Azure的銷售結構遷移所抵消。調整OpenAI投資影響后，其他收入與費用為負2.34億美元，略低於預期。資本支出為452億美元，因部分第三方產能交付延迟至第二財季。約四分之三的資本支出用於短壽命資產(主要為CPU與GPU，含更高的內存與存儲成本)，以繼續建設客户構建與擴展AI應用所需的基礎設施;其余用於長壽命資產。本季度融資租賃為74億美元。提醒一下，公司在租賃生效時即確認融資租賃與資本支出的全部本金價值。用於購置物業廠房設備的現金為394億美元。經營現金流為580億美元，增長29%，由強勁的雲計費與回款驅動。自由現金流為186億美元，反映出更高的資本支出。最后，公司通過股息與股票回購向股東返還102億美元。

以下為部門業績，按9月宣佈的新部門結構列報。智能體與基礎設施(Agents and Infra)收入為768億美元，增長25%，反映平臺各連接層的強勁表現。商業預訂量下降12%(固定匯率11%)，受上年同期大型Azure承諾的影響，部分被本季度商業銷售動能的健康增長(含本季度一筆大型Azure承諾)所抵消。商業剩余履約義務(RPO)增長73%至6770億美元，因本季度大型Azure承諾，環比降幅小於歷史季節性。RPO加權平均期限為2.3年，約30%將在未來12個月確認收入，同比增長29%;其余在未來12個月之后確認的部分增長98%。

微軟雲方面，收入為639億美元，增速加快至30%(固定匯率31%)，環比新增美元幾乎同比翻倍，反映Azure與M365商業雲的強勁需求。Azure收入超預期，即便存在前述第三方產能延迟，仍增長48%，由Foundry與CPU貨幣化改善驅動。Foundry收入同比增長超3倍，超預期部分來自GPU算力池效率提升使公司能夠向客户分配更多產能，以及本季度受益的更高單token收入。在CPU算力池方面，工程工作使公司本季度識別並貨幣化了未充分利用的產能，幫助公司以現有產能服務更多增長的需求。此類工程效率的時點，以及第三方GPU租賃交付、公司自有產能建設與模型結構帶來的ARPU變化，可能造成同比增速的季度波動。M365商業雲收入增長18%(固定匯率19%，調整上年同期受1個百分點當期收入確認影響后);報告口徑增長17%(固定匯率18%)。業績超預期，由GitHub Copilot採用與用量的增強驅動，部分被M365 E3及獨立SKU銷售執行較弱所抵消。公司繼續優化銷售動作，在更傳統的按席位SKU節奏與更新的高端E7、M365 Copilot及按用量計價的生產力產品之間取得平衡。同比增長由ARPU與席位共同驅動，其中ARPU增長由M365 Copilot、E5與E7等高端按席位產品引領——E7付費席位已達數百萬——另有以GitHub Copilot為主的按用量產品貢獻。Copilot收入環比加速增長，M365、GitHub與安全領域採用持續。M365商業付費席位增長5%，部分受前述銷售執行較弱影響。增長由所有客户細分市場的存量擴張驅動，主要來自中小企業與一線員工產品。M365消費者雲收入增長17%(固定匯率16%)，環比下降，因開始面臨上年同期漲價帶來的高基數。生產力與服務器許可收入下降3%(固定匯率2%)，主要受上年同期產品發佈帶來的高基數導致交易性採購減少影響，部分被更高當期收入確認的合同佔比提升所抵消。行業解決方案雲收入增長10%，Dynamics 365與LinkedIn人才解決方案實現增長，但預訂趨勢繼續放緩。前沿與支持服務(Frontier and Support Services)收入增長4%(固定匯率5%)，由支持業務驅動。

微軟雲毛利率同比降至66%，由向Azure的銷售結構遷移驅動，部分被以Azure為主的產品層面利潤率改善所抵消。該部門毛利美元增長20%(固定匯率21%)。營業費用增長10%，由前述研發投入驅動。營業利潤增長24%(固定匯率25%)，營業利潤率同比小幅降至53%，因強勁營收增長、平臺效率提升與聚焦投入被向Azure的結構遷移所抵消。

設備與消費者方面，收入為155億美元，下降3%。搜索與廣告收入(扣除流量獲取成本TAC后)增長12%，超預期，由LinkedIn、Edge與Bing的量與價齊升驅動。Xbox收入下降2%，Xbox內容與服務收入下降2%(固定匯率1%)，由第三方內容與Xbox Game Pass下滑驅動，部分被第一方內容增長所抵消。Windows OEM與設備收入下降22%。Windows OEM收入低於預期，下降27%(固定匯率28%)，由上年同期Windows 10停止支持帶來的需求、OEM與渠道夥伴去庫存以及PC市場需求疲軟驅動，庫存水平仍偏高。部門毛利美元同比基本持平，營業費用下降3%，由Xbox驅動，部分被前述研發投入抵消。營業利潤增長2%(固定匯率3%)，營業利潤率同比升至35%，由動視暴雪(Activision)收購相關無形資產攤銷減少驅動，部分被Windows OEM收入佔比下降所抵消。

以下為第二財季展望，除特別説明外均為美元口徑。基於當前匯率，公司預計匯率對總營收、銷售成本、營業費用增長及兩個部門的營收增長均無顯著影響。部門指引方面：預計智能體與基礎設施收入為801億至807億美元，增長24%至25%。商業預訂量方面，預計商業銷售動能健康增長，但結果將受上年同期簽署的重大Azure承諾影響;此類重大Azure承諾相關時點將導致預訂量的顯著波動，使季度增速較少反映基礎銷售執行情況。Azure方面，預計固定匯率下收入增長49%至50%，CPU與GPU算力池的持續效率提升將部分抵消部分延迟至下半年的第三方GPU即服務合同;客户需求繼續超過可用供給。展望第二財季之后，同比增速將繼續反映當季交付的工程效率的時點與規模、新增產能，以及上年同期下半年加速增長的較高基數。M365商業雲方面，預計固定匯率下增長約19%，匯率預計使報告口徑增速下降不到1個百分點;高端按席位產品與按用量產品動能有望延續，E3及獨立SKU的執行有望改善;增長將主要由ARPU驅動，席位亦有貢獻，全年收入增速有望繼續加快。M365消費者雲收入預計低雙位數增長，環比下降，因面臨前述漲價高基數。生產力與服務器許可收入預計中高個位數下降，環比下降，因高當期收入確認的合同佔比預期下降;季度增速可能因合同結構、產品發佈時點及其他交易性採購趨勢而顯著波動。行業解決方案雲預計中高個位數增長，仍受前述預訂趨勢影響。前沿與支持服務預計低至中個位數增長。微軟雲毛利率預計約65%，同比下降，因產品層面利潤率的持續改善被向Azure的結構遷移所抵消。

設備與消費者方面，預計收入為159億至164億美元。搜索與廣告收入(扣除TAC)預計低雙位數增長，由量與價的一致趨勢驅動，整體搜索與廣告收入預計以相近速度增長。Xbox內容與服務預計中高個位數增長，環比上升，由三、第一方內容發佈時點驅動;鑑於全年內容發佈節奏，增長預計在第二財季最強，第三財季有所放緩，第四財季進一步趨緩。第二財季硬件收入預計同比下降。Windows OEM與設備收入預計下降30%左右(mid-30s)。增長仍將受偏高的庫存水平、PC市場需求及上年同期Windows 10停止支持的高基數影響。與以往季度一樣，可能結果區間仍較平時更寬。公司預計這些趨勢將貫穿本財年剩余時間。

因此，公司整體層面，營收預計介於960億至971億美元之間，增長18%至19%。預計銷售成本為327億至329億美元，增長26%至27%;營業費用為185億至186億美元，增長9%，由對研發算力、產能與人才的持續投入驅動。銷售成本與營業費用的成本指引均包含對最近宣佈的員工自願離職計劃的估算。營業利潤率預計同比小幅下降。剔除OpenAI投資影響后，其他收入與費用預計約為負3億美元，因利息收入將被利息支出(含數據中心融資租賃相關利息)所抵消。預計第二財季有效税率約為20%。

資本支出方面，第二財季預計超過500億美元。因此，日曆全年支出預計約為1700億美元，因前述部分第三方產能交付延迟。本財年下半年，資本支出預計加速，主要來自CPU(含更高的內存與存儲成本)與GPU，以及延迟至下半年的第三方產能交付。隨着基礎設施效率持續提升，每一美元資本支出都有望支撐更多收入與更高回報。鑑於強勁的業務表現，公司預計FY27全年自由現金流保持為正。為補充經營產生的現金並保持財務靈活性，公司將在認為時機合適時動用額外的融資來源。

總之，FY27開局強勁，微軟雲增長加速。產品改進與數據中心基礎設施、第一方應用與智能體的效率提升，正在提高公司為客户交付的價值並改善成果。為客户交付價值使公司具備持久長期增長的基礎。

二、問答環節

摩根士丹利分析師亞當·伍德：AI基礎設施回報的驅動因素

問： 伴隨低於預期的資本支出與更好的雲毛利率環比表現，隨着新增AI產能陸續上線，未來幾年回報的更關鍵驅動因素，是年內利用率與單位成本的改善，還是將每個工作負載在Fabric、Foundry與Copilot之上更多層貨幣化的能力。

答(薩提亞·納德拉)： 上述因素均有。公司的思路是建立一個算力池，並使其儘可能高效且可互換——這既涉及數據中心建設的全部物理層面、產能上線的運營嚴謹性，也涉及如何在該基礎設施上運行優化后的工作負載。做到這一點后，便只需依據需求信號進行分配。即便在新的部門披露口徑下也能看出這一點：Copilot之下的有狀態數據庫是Work IQ，它被用於Foundry——客户在Foundry上構建例如跨越非結構化與結構化數據的供應鏈多智能體系統，當然也使用Azure中的PostgreSQL數據庫。此外，所有智能體工作都註冊在Agent 365中，並由Perception管理其安全。因此，公司將這些視作同一套基礎設施，只是以不同產品形式列報。核心問題在於利潤與槓桿來自哪里——並非來自任何單一環節，而是來自每一個環節，且當公司把它們貫穿起來時，效益會複合增長。

答(艾米·胡德)： 抱歉亞當，若遺漏了問題前半部分，至少已迴應了后半部分。

瑞銀分析師卡爾·基爾斯特德：Azure 49%-50%增長指引的驅動因素

問： 就本次會議的關鍵指標之一——12月Azure固定匯率49%至50%的增長指引——作進一步拆解。可以想見變量眾多：正在投產的產能、對第三方客户的分配，可能還有OpenAI的強勢，但鑑於該數字表現優異，請談談部分關鍵驅動因素。

答(艾米·胡德)： 先談第一財季，有助於推演第二財季乃至未來，這其實也與亞當的問題相關。第一財季，工程團隊在平臺層的效率提升上交付了非常出色的工作——這不僅指GPU效率，而是每一層的效率：應用如何利用平臺、Foundry如何利用平臺，以及Azure平臺本身。這些效率每周都在一點點積累，有的思路奏效、有的不奏效，需持續投入，因此在單季影響力上未必可精確預測。第一財季表現很好，其部分結果體現為公司當季得以向Foundry分配更多產能。這是好事，因為如前所述，需求仍超過供給;每當工程團隊交付此類效率，公司都儘量將其用於Foundry，因為如薩提亞所言，這對客户廣泛構建新棧極為重要。其次，token定價會帶來一定波動，本季度token定價高於預期——高質量模型帶來的良好利潤率確實使公司受益，這在第一財季發生了。此外，第一財季數據中，前述效率不僅適用於GPU算力池，人們或許低估了薩提亞舉例中的GPU、CPU、存儲、內存一體化工作負載——它涉及所有環節。因此，公司還得以在現有算力池中創造額外產能，並在第一財季較快轉化為成果。第二財季，這些效率增益得以延續，公司還需再挖掘更多效率——對此有信心，因為團隊第一財季的工作有望延續到第二財季，同時也需要這些工作帶來一些幫助，因為原本指望第二財季的部分供給已推迟至下半年。此外，token定價在季度內也有不確定性。總體而言，對所見效率增益感到滿意，也樂於據此給出指引;但其他方面較難預測。

伯恩斯坦分析師馬克·莫德勒：Azure AI驅動的來源

問： 關注Azure AI強勢的驅動來源，是企業客户還是一般數字原生/AI原生客户;隨着推理開始放量、微軟成為企業首選，應如何看待當前企業客户工作負載在整體工作負載中的佔比;以及Azure AI平臺產品強勁增長的驅動因素——是再次來自企業，還是數字原生客户(顯然是兩者混合，但能體現企業放量的細節更有價值)。

答(薩提亞·納德拉)： 上周在歐洲，所見的智能體系統質量令人印象深刻，它們正被廣泛部署。例如某交付平臺的全自動智能體無接觸系統，覆蓋自動下單、交易券爭議管理等;勞斯萊斯(Rolls-Royce)部署系統管理其維護——其噴氣發動機涉及3萬個零部件，是相當複雜的供應鏈，規劃、執行、庫存管理系統全部構建於Foundry之上、以智能體形式實現;奧地利奧合國際銀行(RBI)展示了20多個端到端業務流程，無論是授信還是其他，都得以更優化地完成。其廣度、質量，以及多模型特性——它們從前沿模型起步，其中聯合利華(Unilever)的案例甚至直接使用公司traces訓練出的MAI模型。模型優化、工作負載優化、token優化的成熟程度令人欣慰。廣度正在開啟。

最終，企業工作負載給人的感覺，正如同過去企業構建數據庫應用一般，如今在AI領域再次發生。事實上，某些"追逐新奇"的東西正在消退，企業更關注的是：能否構建一個系統、能否擁有權重、能否管理成本、能否具備可靠性、安全如何。因此，企業廣度的運動正在開啟。但與所有事物一樣，企業業務並非季度性的，而是十年維度的——這正是公司所等待的，而非僅有四家客户採購大量產能、展現幾個季度增長(這不算一門生意)。公司追求的是廣度，公司在大客户廣度上具備良好卡位，並對業務持開放態度：只要價格合適，可出售部分產能;否則將耐心地構建廣度業務。

高盛分析師加布里埃拉·博爾赫斯：token組合與token價值演變

問： 就"廣度"話題，管理層在陳述中提到MAI現可在領先模型發佈后三至六個月內與之相當，而OpenAI當季佔總收入的11%。請退一步談最新的思考：token組合與token價值將在前沿模型、MAI以及部分成熟企業客户的專有AI策略之間如何演變。

答(薩提亞·納德拉)： 可將任何工作負載的工具箱理解為三件事。第一，新模型發佈且性能優異時，客户可針對其看重的成果進行評測，並採用之——上一季度部分OpenAI模型即如此，它們非常出色，公司對OpenAI在Astra上取得的進展及未來充滿期待，也看到了良好需求。第二，客户隨后會問：能否同時採用多個前沿模型，因其價格差異很大。事實上，今晨Artificial Analysis給出的真正基準——使用公司Fusion的編碼智能體——中，公司排名第二或第三，這非常令人振奮：如今可獲前沿性能、提速45%、降價75%，何樂不為。對編碼智能體用户而言，希望Anthropic與OpenAI為每一個任務競爭，而非每季度一次，這正是路由與Fusion自動路由的價值所在。第三，也是重要的一點，許多客户——如聯合利華——擁有自己的系統，最終即便已用前沿模型完成大量工作，仍希望訓練自己的模型，可以是開放權重，也可以如本例中的MAI模型。因此，所有這些都應是可用選項，客户將依據定價與需求加以選擇。這其中存在時間性：並非從某處開始就止步於此，而可能是先從前沿模型起步，再轉向開放權重、轉向MAI模型，又在下一次模型發佈時回到前沿幾個月——工作負載就是如此動態。因此，在Foundry、Fabric、Copilot與GitHub Copilot上，公司希望構建一個持續為客户交付價值的模型系統，而非讓客户被鎖定在某一項上。

傑富瑞分析師布倫特·蒂爾：維持50%營收增長與50%營業利潤率

問： Azure增速逼近50%，營業利潤率也逼近50%。市場常問：如何在一線增長與底線利潤率雙雙達50%的水平上維持這一增長。請談談為維持底線高水平而持續推進的運營改善。

答(艾米·胡德)： 首先，最好的解決方案是營收增長，因此應始終從利潤表頂端開始、向下推進——儘管許多人以為公司從利潤表底部向上。公司所做的核心，其實貫穿於所有評論之中：調整部門結構，是因為交付產品與服務的方式正在改變——交付的是價值更高的全新且更整合的產品。當頂端營收加速時，自然以健康方式貢獻正向利潤率與毛利美元。其次，公司真正聚焦於效率。提到"效率"，人們往往聯想到成本，但其成果雖與成本相關，效率的真正好處在於穩定性、安全性與可靠性——即以最低成本交付最高質量的單元，這就是運營卓越。因此，在產品質量(上季度表現很好)之上，再疊加運營層面的持續改進，以及對營業費用的聚焦，確保其投向構建新事物或提供安全與質量。公司做出了非常主動的選擇，聚焦於這兩件事，尤其在當前環境下其重要性凸顯。當做到這些、又恰逢擁有廣度客户與全球業務的良好市場時，便能看到好結果。本季度尤其如此：當季交付大量效率增益，能在不增加額外成本的情況下實現營收增長，自然看到收益。管理層對支撐該數字的要素——對正確槓桿的聚焦——感到滿意。

Stifel分析師布拉德·雷巴克：M365消費模式解鎖

問： 當公司把GitHub從按席位模式轉向消費模式時，釋放了大量營收增長。對於核心M365客户在消費側現已到位的工具，其解鎖速度是否同樣快、且無需銷售投入，還是需要相當多的努力才能讓這些"計量表"轉起來。

答(薩提亞·納德拉)： 在編碼側會更快，因為市場對按用量付費已較為習慣。事實上，今日在GitHub Universe上宣佈的Fusion等產品提供了更有吸引力的方式——購買積分后希望能最高效地使用積分，這正是GitHub Copilot Fusion的承諾。公司對此樂觀。就Copilot本身而言，公司在某種意義上正隨着每一次模型發佈，將越來越多的價值注入訂閲，實際上是把前沿收益整合推廣;在很多情況下由IT出資，這是希望全組織標準化配置的東西。與此同時，也為有需要的場景保留按量付費或消費計量表。這兩個選項都開放，公司正努力讓客户理解兩者，並以最優方式使用，而非過度購買其一、陷入token最大化卻對誰都不利。公司希望客户理解訂閲的價值——它是持續改進的、並非靜態——同時又能行使消費計量表。這是銷售動作與客户理解上日益成熟之處，公司對進展滿意，但仍有很多工作要做。

答(艾米·胡德)： 這也是公司為何投資於前沿公司，並配合前述銷售動作變化的原因——兩者缺一不可，因為如薩提亞所言，希望客户既充分利用Copilot許可，也理解消費計量表何時為其帶來價值。對前沿部署工程師(FDE)組織或Frontier協作的投資，以及現代辦公與Microsoft 365銷售團隊中的新動作，都是爲了實現這一點。如薩提亞所述，編碼之外的遷移會較慢，但公司仍看到鼓舞人心的跡象，對此持積極態度。

美銀分析師塔爾·利亞尼：資本戰略

問： 就資本承諾/資本戰略，管理層在陳述中提到未來如需要將進行融資。請談談在債務、股權及其他來源之間的策略，以及如有需要將如何融資;另請確認本季度是否披露了Copilot相關數字。

答(艾米·胡德)： 管理層此前所説的是：若融資條件具有吸引力且合理，公司將動用。公司擁有大量融資靈活性。此前曾提及，存在一種稱為租賃的融資形式，公司一直在使用。此外，公司有幸可進入債務市場，鑑於公司評級，尚未——也尚未需要——動用。當然還有其他選項。公司對自由現金流為正感到滿意，對每投入一美元資本支出的回報有信心，因此擁有大量在合適且具吸引力時動用融資市場的選項。至於直接問題——本季度未披露Copilot具體數字，僅談及營收與用量的動能。