存款搬家第一站鎖定銀行理財！投資者行為損耗每年約3個百分點，基金投顧滲透率僅 1.2%

財聯社10月28日訊（記者 王蔚）10月27日，上海交通大學上海高級金融學院與嘉信理財聯合主辦的中國新富人群財富管理十年發展論壇在上海舉行，多位資管、公募與研究機構負責人圍繞居民資金流向與投資行為變化展開討論。

今年4月、5月，居民儲蓄合計減少約兩萬億元，但資金並未直接進入權益市場，而是優先流向銀行理財、貨幣基金等低波固收資產，銀行理財成為存款搬家的第一站，居民沿着 「存款—銀行理財—公募基金」 的鏈條間接參與資本市場。

與會嘉賓直言，當前財富管理行業多重矛盾凸顯：投資者高買低賣帶來顯著行為損耗，國內每年收益侵蝕接近3個百分點；養老資金從認知、開户到實際入金層層流失，長期資金根基薄弱。

基金投顧業務雖保持高增長，規模三年複合增速約45%，但對應公募大盤滲透率僅1.2%。買方投顧轉型仍受考覈機制、商業模型、賬户打通等現實約束，如何引導資金長期化、改善投資者行為，成為行業亟待破解的課題。

存款搬家的第一站是銀行理財，而非資本市場

盈米基金總裁張榮升表示，從賬户視角看，居民資金從銀行表內轉向銀行理財，在持有人自身感受上已經完成了從儲蓄者到投資者的身份轉換，但是離存款最近的資管產品恰好是銀行理財。

據其介紹，目前35萬億元銀行理財中，固收類產品佔96.61%，混合類佔比超3%，權益類佔比僅0.11%，穩健低波的屬性讓理財產品承擔了替代存款的功能。

他進一步提到，近五年銀行理財配置公募基金的比例由2.6%升至今年三季度的7.9%，居民實際是以存款—銀行理財—公募基金的鏈條間接參與資本市場。

國泰海通證券研究所副所長、金融大組組長、非銀金融行業首席分析師劉欣琦表示，把居民資金流向固定收益類產品當作當期配置行為，是可以解釋的——今年最大的確定性就是不確定性，居民風險偏好顯著下降。但放在財富管理的中長期視角看，這一行為難以成立：利率曲線持續下行，低利率環境下的收益不足以覆蓋居民對未來生活與養老的目標。

他以保險產品舉例稱，長期保單在退保時的現金價值低於所交保費，但保險考慮到保單背后的收益價值，這正是財富管理需要借鑑的地方。在他看來，核心在於讓客户回到長期財富管理的價值功能上，而不是「盯」短期波動。

易方達基金副總裁、易方達財富總經理陳彤認為，客户的疤痕效應比較明顯，2015年與2022年至2023年兩輪調整的體驗仍在影響風險偏好；同時居民資產負債表處於收縮階段，提前償還房貸、不再增加風險敞口的行為較為普遍。

他提到，中國市場的長期總收益率與美國市場相差不大，但持有過程更加痛苦；第三支柱規模仍然脆弱，每年增量僅千億元量級，受託管理的資金一旦遇到市場波動就會離開，本質上並非長期資金。

行為損耗每年約3個百分點，養老賬户的轉化逐級流失

晨星全球高級戰略顧問、晨星中國董事長陳鵬表示，投資既是科學也是藝術。晨星在全球三十多個市場測算過投資者行為帶來的收益損失，沒有一個是正值：美國約為1.1至1.2個百分點，中國接近3個百分點。

在陳鵬看來，中國投資者過去習慣了房地產與剛兑產品提供的高收益、表面無風險，仍在市場中尋找同類資產，容易形成高買低賣；另一方面，市場在高點時往往順勢推出表現最好的熱門產品。他以行業基金舉例，某一行業連續兩年排名第一的概率僅1%，連續三年只有千分之一，而行業在此時加大推廣，向投資者傳遞的卻是明年、后年還會好的預期。

嘉信理財國際市場董事總經理Lisa Hunt表示，人們的願望與行動並不總是一致，行為科學是財富管理值得關注的領域。投資者自評的風險承受度，常常在害怕錯失、害怕踩空的心理下被放大。她認為，明確自身目標並制定計劃的投資者，更能在市場大幅調整時不恐慌、不追高殺跌，反而會在低位加倉。

上海交通大學上海高級金融學院教授閻志鵬認為，障礙是多層次的，認知不到位不僅存在於個人與家庭，也存在於機構和從業人員之中。金融從業人員既要提供方案，也要做行為引導，幫助客户制定包括税務、流動性安排在內的長期規劃並長期堅持執行。他提示，做決策時的風險偏好與面對決策結果時的風險偏好並不相同——風險測評時表示可以承受三成虧損，不代表現實中可以承擔虧損。

嘉信理財（上海）總經理Thomas Pixley在會上引述調研稱，68%的新富人群（年收入在12.5萬至100萬元之間、可投資資產在700萬元以下的人群）瞭解個人養老金賬户，但在知曉人群中僅有43%完成開户，真正將資金放進賬户的僅30%。

劉欣琦將這一過程拆為潛在需求、有效需求與真實需求三層：知道賬户的人比例在提升，説明宣傳見效；但從知道到開户、再到真正為養老而投的轉化比例在下降。他提示，除了支付能力與風險偏好，賬户內產品能否以投顧方式組合、匹配養老需求，直接影響真實需求的轉化。

養老規劃爲何難以落地？張榮升將其歸納為三點：首先，時間較為長遠，二三十年的跨度難以進入當期決策視野；其次，資金需求大，通脹、支出與壽命假設複雜，客户難以算清；此外，客户需求擁擠，同一筆錢要同時應對子女教育、房貸與贍養，最終先滿足短期需求。

如何解決這一痛點？

「先算清缺口，把模糊的理財目標變成明確的數字，再把活錢與長錢分層管理，通過持續陪伴改善投資行為」， 張榮升建議。

基金投顧規模三年複合增45%，滲透率仍只有1.2%

張榮升引述監管披露的數據稱，2023年3月，基金投顧規模約1464億元、客户524萬戶；截至今年5月，基金投顧規模約4800億元、客户約1100萬戶，三年間規模複合增長率約45%，客户數複合增長率約26%。他提到，第二批60家投顧試點機構中，已有20家規模超過100億元，第三批試點若順利推進，開展買方投顧業務的機構將接近100家。

但從存量看，4800億元對應近40萬億元公募基金總規模，滲透率僅約1.2%。

張榮升認為，買方投顧的商業模型可以概括為規模、時間與費率的乘積：規模來自資金淨流入，時間取決於客户持有時長，費率取決於機構創造的價值。要解決信任與價值問題——用信任拉長客户的投資時長，用價值決定客户是否願意付費。機構需要圍繞買方模式重構組織、考覈與業務體系，考覈上關注留存率、復投率與客户盈利佔比。

劉欣琦表示，資管新規之后，各機構都在向買方投顧轉型，模式已經清晰，滲透率不足主要受兩個因素制約。首先是考覈，財富管理多為券商、銀行內部的一個業務模塊，考覈仍以豎井化方式展開，不足以撬動整體組織架構變化；

其次是時間，按千分之五的費率乘以管理規模計算，傳統機構依靠線下服務需要維護的資產量門檻較高，短期之內難以算平，需要足夠的規模增長周期才能閉合商業閉環。他補充，隨着銷售費用管理相關規定與公募基金運作管理辦法徵求意見稿推進，各家機構考驗的是組織架構能否從產品邏輯轉向客户邏輯，以及是否有足夠的人才進入這一領域。

陳彤提到，一位客户通常在本機構之外還有多個賬户，要對其全部持倉作出分析，需要打通賬户與轉託管。他同時呼籲，養老賬户不要做成產品化，而應以組合與投顧的方式提供——個人養老金產品已有上千只，沒有任何個人具備逐一選擇的能力。