電話會總結 ｜ Ribbon(RBBN)2026財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• **1. 財務業績：** Ribbon Communications 2026財年第三季度業績實現環比顯著改善，營收與盈利能力在兩大運營分部均有提升。 - **營收（Revenue）**：2.19億美元，環比增長14%，同比增長2%。 - 雲與邊緣（Cloud and Edge）分部營收1.23億美元，環比增長11%，同比下降1%（服務提供商營收環比增長15%）。 - IP光網絡（IP Optical Networks）分部營收9,600萬美元，環比增長17%，同比增長5%（產品營收同比增長13%，但服務營收因一項遺留支持合同於2025年第四季度到期而下降），創歷史最佳第三季度表現。 - **調整后EBITDA（Adjusted EBITDA）**：2,700萬美元，環比翻倍以上（從第二季度的1,200萬美元增加1,500萬美元），同比下降200萬美元。 - 雲與邊緣分部調整后EBITDA為2,800萬美元（佔營收23%），環比增長1,000萬美元，同比持平。 - IP光網絡分部調整后EBITDA為虧損100萬美元，環比改善500萬美元，同比下降200萬美元。 - **非GAAP淨利潤（Non-GAAP Net Income）**：1,200萬美元，同比改善500萬美元，環比改善1,700萬美元。 - **非GAAP攤薄每股收益（Non-GAAP Diluted EPS）**：0.07美元，同比增加0.03美元，環比增加0.10美元（第二季度為虧損）。 - **淨利息支出**：1,100萬美元。 **2. 財務指標變化：** - **非GAAP毛利率（Non-GAAP Gross Margin）**：合併毛利率50.3%，環比提升100個基點（受益於營收增長及運營槓桿改善），同比下降32個基點（主要因產品與客户結構變化）。 - 雲與邊緣分部非GAAP毛利率61.9%，環比提升210個基點（產品與服務利潤率均改善），同比基本持平。 - IP光網絡分部非GAAP毛利率35.5%，環比提升30個基點，同比下降390個基點（主要因組件成本上升及地域結構不利）。 - **非GAAP運營費用**：8,800萬美元，同比減少100萬美元，與上季度基本持平。 - **現金流（Cash Flow）**：本季度經營活動現金流為淨流出1,400萬美元（因上半年起步較慢及應收賬款隨開票增加而上升）。 - **現金余額（Cash Balance）**：期末現金4,200萬美元，其中包含為管理營運資金而動用的1,500萬美元循環信貸額度。 - **淨債務槓桿率（Net Debt Leverage Ratio）**：期末為4.4倍。 - **資本支出（CapEx）**：100萬美元，低於通常每季度3,00萬至400萬美元的區間。 - **訂單與積壓訂單**：總訂單（Bookings）同比增長8%，在兩大分部間均衡分佈；積壓訂單（Backlog）2.19億美元，同比增長9%；IP光網絡前九個月訂單收入比（Book-to-Revenue）為1.24倍，第三季度單季訂單收入比約為0.82倍（反映本季度高營收）。 - **地域表現**：美洲營收環比增長11%、同比增長2%；亞太營收環比增長20%、同比增長19%；EMEA營收環比增長14%、同比下降11%（因中東與非洲銷售下滑）。

業績指引與展望

• 第四季度營收指引為2.33億至2.47億美元，預計實現環比及同比增長，主要由Cloud and Edge（雲與邊緣）業務板塊驅動，並得到改善的訂單積壓（backlog）與銷售管道（pipeline）的支撐。

• 第四季度調整后EBITDA指引為4,000萬至4,700萬美元，較第三季度的2,700萬美元大幅提升，增長主要來自Cloud and Edge業務板塊。

• 第四季度非GAAP毛利率指引為53.5%至54.5%，較第三季度的50.3%顯著提升約400個基點，主要受益於軟件產品組合佔比提升以及專業服務（professional services）收入增加（在相對固定的成本基礎上貢獻較高利潤率）。

• 第四季度毛利率提升預計由兩到三個因素共同驅動：雲與邊緣業務營收增長、軟件產品在季度內的組合佔比提升，以及更高的專業服務收入。

• 供應鏈限制預期：預計第四季度在一定程度上受供應限制，約500萬至1,000萬美元的營收可能因行業性關鍵元器件（內存、核心芯片、光學線路系統等）交付周期延長而推迟至未來季度（主要為下一季度）確認。

• 成本增加預期：指引中已納入每季度約200萬美元的產品成本上升（源於更高的元器件及物流費用），公司計劃在2027年通過有針對性的價格上調來部分抵消該成本壓力。

• 資本支出（CapEx）：第三季度為100萬美元，低於通常每季度300萬至400萬美元的預期區間。

• 運營費用：第三季度非GAAP運營費用為8,800萬美元，同比下降100萬美元，與上一季度基本持平，顯示費用管控穩定。

• 現金流與槓桿展望：預計第四季度及進入2027年持續改善的EBITDA將推動淨債務槓桿率（第三季度末為4.4倍）下降；經營性現金流預計在第四季度及2027年第一季度有所改善並趨於轉正，應收賬款隨開票增加而回收。

• 2027年展望：預計全年表現穩健，Verizon語音網絡現代化項目的交換機遷移速度將加快，並有望從其Frontier（前沿）運營業務獲得增量訂單；公司預計2027年IP光網絡業務在北美（含潛在的一級運營商突破）及歐洲市場持續增長，並在企業AI、vishing（語音釣魚）防護等新興領域逐步形成多年期收入機會和更強的經常性收入（recurring revenue）來源。

• 業務基本面支撐：第三季度總訂單（bookings）同比增長8%且在兩大業務板塊間均衡分佈，訂單積壓（backlog）同比增長9%至2.19億美元；IP光網絡業務前九個月訂單與營收比（book-to-revenue）達1.24倍，為第四季度增長勢頭提供良好可見度。

分業務和產品線業績表現

• Cloud and Edge（雲與邊緣）業務板塊：本季度營收1.23億美元，環比增長11%，同比微降1%，調整后EBITDA為2800萬美元（佔營收23%），非GAAP毛利率61.9%（環比提升210個基點），是第四季度增長的主要驅動力。該板塊核心產品為語音網絡現代化解決方案（包括從傳統TDM向雲原生IP技術遷移、Session Border Controller會話邊界控制器、語音網關、電路仿真及"network in a box"網絡一體機方案）。最大客户Verizon銷售額較上半年季度運行率增長約50%，雙方正重新加速語音網絡現代化項目，並進入Frontier網絡現代化規劃階段；企業與政府/國防垂直市場表現強勁，贏得大型聯邦民事機構語音現代化訂單、多個國防機構訂單及一個NATO國家的"network in a box"項目；通過與TNS合作為獨立及農村運營商提供託管式雲化語音交換替代方案。新興AI相關機遇包括：與Salesforce合作支持Agentforce Contact Center平臺（預計帶來訂閲收入）、與AWS合作佈局AI語音通信、利用SBC平臺開發vishing語音釣魚/AI深度偽造語音檢測能力（有望成為未來數年重大收入來源），以及Acumen AIOps自主網絡平臺（打造經常性收入流）。 ；

• IP Optical Networks（IP光網絡）業務板塊：本季度營收9600萬美元，環比大增17%，同比增長5%，創歷史最佳第三季度表現，是美國市場歷史第二高季度營收（美國銷售額同比增超150%）；非GAAP毛利率35.5%（環比提升30個基點，同比下降390個基點，主因組件成本上升及地域結構不利），調整后EBITDA為虧損100萬美元（環比改善500萬美元）。前九個月訂單與營收比（book-to-revenue）達1.24倍，為第四季度提供良好可見性。核心產品為IP路由組合與光傳輸解決方案（含將可插拔光模塊直接集成到路由平臺的IP+光一體化方案、邊緣接入匯聚路由器、核心路由器、400G光部署及光纖骨干網）。本季度IP路由組合出貨量增長約35%，超過光產品總銷售額，凸顯IP與光組合的協同價值；新增兩個美國tier-2服務商客户（含數據中心互聯項目）、與美國大型能源企業的擴展項目、中西部新區域電力輸配公用事業客户（服務約300萬用户）；歐洲市場包括替換中國設備的現代化項目。 ；

• 地域與端市場多元化佈局：地域上實現幾乎全區域環比與同比增長——美洲營收環比增11%、同比增2%（受tier-1運營商回暖及企業銷售帶動）；亞太營收環比增20%、同比增19%（東南亞多國需求增長，含越南一個超1000萬美元的新IP項目，印度及菲律賓、印尼、日本、臺灣等地擴展）；EMEA營收環比增14%（歐洲走強），但同比降11%（中東與非洲在去年創紀錄季度后回落）。公司正積極向傳統電信以外的關鍵基礎設施、政府與國防等高安全、高可靠性市場拓展，這些領域的安全性、可靠性與彈性構成重要競爭差異化優勢；同時受益於AI基礎設施投資——運營商淘汰傳統交換設備后釋放的中心局空間、電力與製冷資源可用於邊緣AI推理處理，形成額外增長機遇。整體總訂單同比增長8%且在兩大板塊間均衡分佈，積壓訂單同比增9%至2.19億美元。

市場/行業競爭格局

• 在IP光網絡領域，Ribbon正憑藉"IP路由+光傳輸"組合方案與國際大廠展開差異化競爭。本季度IP路由出貨量環比增長約35%，超過光傳輸銷售額，顯示其一體化方案（如將可插拔光模塊直接集成到路由平臺）的高效性成為重要競爭賣點；管理層強調該組合在400G光部署和關鍵基礎設施項目中極具吸引力，並認為自身在市場份額擴張上仍有較大空間。

• 競爭對手聚焦超大規模數據中心（超大型雲廠商）的格局，為Ribbon打開了服務被相對忽視的Tier-2運營商和區域服務商的空間。本季度Ribbon新獲兩家美國Tier-2服務商客户，並以響應速度快、深度技術支持和高度關注度作為對抗大廠的差異化優勢，成功切入這些年均投入雙位數百萬美元級別的中型客户市場。

• 在國際市場（尤其是歐洲、東南亞、印度、非洲），Ribbon積極搶佔中國設備替換及網絡現代化機會。其歐洲多個項目明確涉及替換中國廠商設備，疊加運營商在光纖骨干網、移動回傳、數據中心互聯方面的擴容需求，使國際市場成為其增長與份額搶奪的主戰場。

• 在雲與邊緣（語音網絡現代化）領域，Ribbon依託與Verizon等Tier-1運營商的深度綁定鞏固競爭地位，並通過與TNS合作的託管雲方案向中小及農村運營商下沉，擴大可服務市場，形成對傳統語音交換設備的替代性競爭優勢。

• Ribbon正通過AI相關新賽道構建新的競爭壁壘：與Salesforce（Agentforce聯絡中心）及AWS合作卡位AI語音通信市場，並基於其廣泛部署的SBC平臺開發防範AI語音仿冒/深度偽造的vishing防護能力，試圖在新興安全與AI語音領域建立技術領先地位，開闢區別於傳統電信設備商的差異化競爭維度。

• 行業整體面臨供應鏈緊張（內存、核心芯片、光線路系統等關鍵部件交期延長）這一共性競爭環境，Ribbon預計Q4因供應受限約有500萬至1000萬美元收入遞延；同時每季度約200萬美元的成本上升將通過2027年的定價調整部分轉嫁，反映出全行業在供應與成本壓力下的共同博弈。

公司面臨的風險和挑戰

• 供應鏈限制風險：公司明確表示第四季度將在一定程度上受到供應限制，關鍵技術（尤其是內存芯片和光線路系統）在需求上升環境下存在較長的供貨周期。預計約500萬至1000萬美元的收入可能因行業性元器件交付周期問題而被推迟到未來期間，影響收入確認的時點和確定性。

• 成本上升壓力：公司預計每季度約增加200萬美元的產品成本，主要源於元器件和物流費用的上漲。雖然管理層計劃通過2027年有針對性的提價來部分抵消，但提價能否順利實施並完全覆蓋成本增長仍存在不確定性，可能對毛利率構成壓力。

• 高槓杆與現金流壓力：季度末淨債務槓桿率高達4.4倍，現金余額僅為4200萬美元，其中還包括為管理營運資金而動用的1500萬美元循環信貸。第三季度經營活動現金流為淨流出1400萬美元，上半年疲軟拖累了現金狀況，應收賬款隨收入增長大幅上升，營運資金管理面臨挑戰。

• 客户集中度風險：公司對美國一級運營商（尤其是Verizon）的依賴度較高，Verizon仍是佔比超過10%的最大客户。上半年因Verizon語音網絡現代化進度慢於預期而拖累業績，表明單一大客户的部署節奏波動會對整體收入造成明顯影響。2027年及Frontier業務的規劃仍處於早期階段，存在不確定性。

• 收入波動性與項目制業務特徵：公司大量業務為項目制，單個訂單的授予和部署時點會造成季度業績的波動。管理層承認雖然漏斗中有若干大型機會，但其時點難以預測。

• IP光網絡業務盈利能力偏弱：IP光網絡板塊第三季度調整后EBITDA仍為虧損100萬美元，非GAAP毛利率同比下降390個基點，主要受元器件成本上升和不利的地域組合影響，該板塊盈利能力尚未穩固。

• 競爭與市場份額挑戰：公司在IP路由和光傳輸領域面臨較大競爭對手，需依靠對二級運營商和公用事業客户的服務響應能力來爭取市場份額，能否在一級運營商和數據中心市場取得突破仍有待驗證。

• 新興業務不確定性：公司寄望於企業AI（如與Salesforce的Agentforce合作）、語音釣魚（vishing）防護以及Acumen AIOps等新興機會，但這些均為早期階段的多年期機遇，商業化落地和收入貢獻的規模與時點尚不明確。

• 服務收入下滑：IP光網絡板塊的服務收入因一份傳統支持合同於2025年第四季度到期而出現同比下降，專業服務收入的時點波動對季度毛利率也會產生較大影響。

公司高管評論

• Bruce W. McClelland（首席執行官）。整體口吻積極、充滿信心。 - 在開場即強調"兑現承諾"的基調："我們預期下半年會更強勁……我很高興地報告我們實現了這些目標"，對第三季度收入與盈利雙雙環比顯著改善表示滿意。 - 對IP光網絡業務高度樂觀，多次使用"歷史最佳第三季度""美國第二高季度收入""特別興奮"等措辭，強調IP路由組合出貨增長約35%並超過光傳輸銷售，凸顯組合產品的重要性。 - 對Verizon業務復甦持積極態度，稱其重新加速語音網絡現代化項目是"最令人鼓舞的進展之一"，並對2027年"穩健"前景及Frontier footprint機會表示期待，語氣中透露出雙方"同樣有動力"推進遷移。 - 對新興AI相關機會表達強烈興趣與前瞻性樂觀，反覆使用"越來越興奮""技術領導者""潛在重大收入機會"等表述，涉及Salesforce Agentforce合作、AWS關係、以及vishing（語音釣魚）防護等新市場，認為vishing防護"未來幾年可能發展成重大收入機會"。 - 對市場多元化（關鍵基礎設施、政府、國防、國際市場）表達信心，強調贏得大型民用聯邦機構、NATO國家項目、越南/非洲等國際項目，並認為國際市場"underserved（服務不足）"、存在"可觀的市場份額擴張空間"。 - 對供應限制風險的表態相對剋制但坦誠，承認第四季度將"在一定程度上受供應限制"，內存、核心芯片及光學線路系統存在交付周期問題，預計約500萬至1000萬美元收入可能推迟到下季度，並提及每季度約200萬美元成本上升、計劃通過2027年提價部分抵消——整體以"與行業趨勢一致"的中性語氣描述，未顯露過度擔憂。 - 結尾口吻積極自信，強調第三季度進展是"重要的一步"，對2027年"更多元化的增長機會""與關鍵客户改善的勢頭"及為股東"創造可持續價值"表示信心。

• Eric S. Marmurek（首席財務官，發言中被稱為Rick）。口吻務實、謹慎樂觀，以數據支撐為主。 - 以"顯著改善""持續動能"等詞描述第三季度財務表現，強調收入環比增長14%、調整后EBITDA翻倍至2700萬美元、非GAAP每股收益環比提升0.10美元。 - 對毛利率改善給予積極解讀（環比提升100個基點），同時客觀説明同比小幅下降源於產品與客户組合，體現平衡陳述。 - 對第四季度展望樂觀，明確指出增長主要由Cloud and Edge業務驅動，並點明軟件佔比與專業服務收入是毛利率提升的關鍵因素。 - 在迴應現金流與槓桿問題時態度謹慎務實，承認上半年疲軟導致現金使用增加、第三季度動用1500萬美元循環信貸"簡化現金管理"，但表達對第四季度及2027年第一季度經營現金流改善、淨債務槓桿比率（4.4x）下降的預期。 - 對IP光網絡訂單回落的解釋偏向安撫性，強調0.82x的book-to-bill較低是"收入較高的反映"而非需求問題，整體淡化擔憂。

• Fahad Najam（公司戰略與投資者關係高級副總裁）。發言為程序性開場，口吻中性、例行化，主要介紹參會人員、前瞻性陳述免責聲明及非GAAP財務信息説明，未涉及業績情緒表達。

分析師提問&高管回答

• # Ribbon Communications 業績會分析師問答摘要（Analyst Sentiment） ## 1. Michael Genovese（Rosenblatt Securities）—— 第四季度指引驅動因素 **分析師提問：** 第四季度指引暗示收入環比增長約10%、毛利率提升約400個基點。能否説明訂單（bookings）情況？是否有第三季度IP Optical的具體訂單數據（只給了9個月數據）？另外，是什麼推動了第四季度毛利率上升？ **管理層回答（Marmurek）：** 第三季度IP Optical訂單同比增長約9%，book-to-bill約0.82倍（因本季度收入較高而偏低）。第四季度增長主要來自Cloud and Edge業務，毛利率提升也主要源於此，受軟件產品組合和較高的專業服務收入（固定成本基礎上對利潤貢獻大）驅動。兩個業務板塊第四季度都會增長，但大部分增長來自Cloud and Edge。 ## 2. Michael Genovese（Rosenblatt Securities）—— 大客户（Verizon）及2027年展望 **分析師提問：** 第四季度的增長是否仍由同一大客户驅動？2027年應如何看待該客户——是有機增長加上Frontier業務的疊加嗎？ **管理層回答（McClelland）：** 第四季度這些項目會帶來更多收入，但並非增量的主要來源。2027年規劃尚處早期，預計遷移/部署速度會加快（遷移越快，客户節省成本越快，雙方動機一致）。Frontier footprint規劃仍在早期階段，正在評估多種降低遺留基礎設施成本的方案（如將TDM到IP的轉換儘量推到網絡邊緣，從而淘汰整個銅纜基礎設施），公司在邊緣網關方面具備優勢。 ## 3. Timothy Savageaux（Northland Capital Markets）—— 增長漏斗（Pipeline）及大型機會性質 **分析師提問：** 關於不斷增長的數據中心和AI機會，以及漏斗中的多個大型機會——這些是否涉及一級運營商（tier-1，無論電信還是數據中心）？能否提供更多關於pipeline構成的細節？ **管理層回答（McClelland）：** 最大機會來自傳統tier-1電信運營商在光纖基礎設施投資和網絡擴展上的需求，而非直接面向數據中心。國際市場需求明顯，現有電信運營商在數據中心互聯中扮演關鍵角色（如非洲的大型電信運營商項目），他們主要基於用於移動回傳和互聯網的光纖基礎設施來連接數據中心。 ## 4. Timothy Savageaux（Northland Capital Markets）—— 2027年tier-1 IP Optical突破可能性 **分析師提問：** 這些大型機會是否主要在IP Optical側？是否意味着2027年有望在IP Optical領域獲得一級運營商的突破？ **管理層回答（McClelland）：** 兩個問題的回答都是肯定的。機會集中在光纖建設（光網絡或IP均可），兩者高度互補（可插拔光模塊直接集成到路由平臺非常高效）。特別強調國際市場機會巨大，部分市場服務不足，是增長和搶佔份額的重點。 ## 5. Timothy Savageaux（Northland Capital Markets）—— 北美tier-2客户機會 **分析師提問：** 提到的兩家tier-2 ISP中標機會有多重要？由於大型競爭對手將重心放在超大規模數據中心客户上，這是否為Ribbon這樣的供應商在tier-2客户上創造了更好機會？ **管理層回答（McClelland）：** 認同這一判斷。tier-2運營商是很好的切入點，他們每年在光纖基礎設施和IP路由服務層投資數千萬美元（如加拿大的Rogers）。這類客户服務相對不足，看重響應速度、深度技術支持和高度關注——這正是Ribbon能夠提供的優勢。 ## 6. Dave Kang（B. Riley Securities）—— IP Optical訂單及第四季度預期 **分析師提問：** IP Optical訂單在第三季度略有回落，第四季度預期如何？ **管理層回答（McClelland）：** 第四季度訂單看起來相當積極，甚至可能會錄入部分明年的backlog（客户希望確保供應保障和可見性）。第三季度較低的book-to-bill數據有些誤導——收入大幅上升是因為將上半年積累的backlog轉化為出貨和收入，且第三季度訂單同比仍在增長，需求面沒有擔憂。 ## 7. Dave Kang（B. Riley Securities）—— IP與Optical表現差異 **分析師提問：** IP明顯跑贏Optical，這是偶然現象還是未來趨勢？ **管理層回答（McClelland）：** 許多部署基於項目，趨勢上傾向於IP與Optical的組合方案（刷新並增加400G光網絡容量時）。但也看到純光網絡/光纖基礎設施是增長領域。每個季度的組合會有所不同，取決於客户基礎（如關鍵基礎設施季度通常銷售整個產品組合，非洲光纖部署則偏純光）。 ## 8. Dave Kang（B. Riley Securities）—— IP與Optical毛利率差異 **分析師提問：** IP和Optical之間的毛利率差異如何？ **管理層回答（McClelland）：** 目前兩者相當一致。目前銷售的IP技術多為較低成本的匯聚路由器，收入結構偏向邊緣接入匯聚平臺，毛利率不如核心路由器。但隨時間推移，IP部分的毛利率將逐步增強。 ## 9. Michael Genovese（Rosenblatt Securities，追問）—— 供應限制影響 **分析師提問：** 哪些組件和業務板塊受供應限制影響最大？可能有多少收入被推迟到2027年？ **管理層回答（McClelland）：** 幾乎所有組件都在追貨。內存是普遍問題，核心芯片在交期內加單困難，光學線路系統交期也較長。預計可能有約500萬至1000萬美元客户希望本季度拿到的收入會推迟到下一季度。 ## 10. Michael Genovese（Rosenblatt Securities，追問）—— 經營性現金流及營運資本 **分析師提問：** 第四季度經營性現金流是否會轉正？隨着收入攀升，應如何看待營運資本？ **管理層回答（Marmurek & McClelland）：** 預計第四季度會有所改善，並延續至2027年第一季度。上半年起步較慢對現金使用有影響。第三季度應收賬款因開票增加而明顯上升，回款需按正常DSO周期，預計第四季度和第一季度現金流將回升。 --- ### 總體分析師情緒評估 本次電話會議的分析師情緒**整體偏積極**。分析師（Rosenblatt、Northland、B. Riley）普遍對強勁的環比復甦表示祝賀，提問聚焦於**增長可持續性**（第四季度指引驅動因素、2027年展望）、**IP Optical的tier-1/tier-2拓展機會**以及**供應鏈限制和現金流風險**等關注點。管理層迴應積極自信，強調國際市場、tier-2運營商和AI相關新興機會（Salesforce、vishing防護）的增長潛力，同時坦誠溝通了供應限制（約500-1000萬美元收入遞延）和成本上升（每季度約200萬美元）等風險因素。

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