電話會總結 ｜ Boston Beer(SAM)2026財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• # Boston Beer（SAM）2026財年第三季度業績回顧摘要 ## 1. 財務業績 **營收（Net Revenue）**：第三季度淨營收為5.201億美元，同比下降3.2%。營收下滑主要源於銷量下降，部分被有利的產品組合和提價所抵消。 **銷量指標**： - 出貨量（Shipment Volume）：180萬桶，同比下降4.9%。 - 消耗量（Depletions）：同比下降5%，落后於整體啤酒及"超越啤酒"市場（該市場銷量約下降3%）。 - 經銷商庫存：季末為4周，低於去年同期的4.5周。 **毛利率（Gross Margin）**：第三季度為51.7%，同比提升90個基點，為公司自2017年以來最高的季度毛利率水平。提升主要受酒廠效率提高、產品組合優化、採購成本節約及提價驅動，部分被通脹性商品成本和關税相關成本抵消。 **費用情況**： - 廣告、促銷及銷售費用：同比持平，其中運費增加950萬美元（運價同比上漲超過50%），廣告支出減少910萬美元（主要因削減表現不佳的Truly營銷投入）。 - 一般及行政費用：同比減少210萬美元，主要因薪酬及福利成本下降。 - 酒廠資產減值費用：290萬美元，同比增加150萬美元。 **利潤（Earnings/Net Income）**： - Non-GAAP每股收益（EPS）：第三季度為4.37美元（剔除了與供應商爭議相關的每股0.16美元非經常性訴訟費用）。 - Non-GAAP營業利潤：同比下降6%，強勁的毛利率表現和廣告支出控制被銷量下降及運價通脹所抵消。 - GAAP層面：第三季度供應商訴訟費用（含訴后利息1.8百萬美元及法律費用40萬美元）對GAAP EPS造成16美元/股的不利影響；年初至今訴訟費用及相關法律費用合計2.003億美元，對年初至今GAAP EPS造成14.51美元/股的不利影響。 **內部生產比例**：第三季度國內產量的98%為內部生產，高於去年同期的89%，主要得益於酒廠效率提升。 **關税成本**：第三季度獲得300萬美元關税退款。 ## 2. 財務指標變化 - **營收**：5.201億美元，同比 **-3.2%**（銷量下降，部分被產品組合及提價抵消）。 - **出貨量**：180萬桶，同比 **-4.9%**。 - **消耗量**：同比 **-5%**。 - **毛利率**：51.7%，同比 **+90個基點**（2017年以來最高季度毛利率）。 - **Non-GAAP EPS**：4.37美元（剔除0.16美元訴訟費用）。 - **Non-GAAP營業利潤**：同比 **-6%**。 - **運費**：同比增加 **950萬美元**，運價同比上漲 **超過50%**。 - **廣告支出**：同比減少 **910萬美元**。 - **G&A費用**：同比減少 **210萬美元**。 - **資產減值費用**：290萬美元，同比增加 **150萬美元**。 - **內部生產比例**：98%，較去年同期 **89%** 提升。 - **經銷商庫存**：4周，低於去年同期 **4.5周**。 - **現金及信貸**：季末現金余額3800萬美元，信貸額度可用1.5億美元。 - **股票回購**：年初至2026年10月16日已回購 **7950萬美元**（分別為前39周7350萬美元及后續600萬美元），當前授權剩余約1.49億美元。 - **品牌表現（銷量驅動）**：Sun Cruiser在追蹤渠道同比增長約 **60%**；Angry Orchard連續第6個季度增長；整體投放外渠道（on-premise）增長低個位數；Twisted Tea、Truly、Samuel Adams銷量下降。

業績指引與展望

• 全年出貨量與消耗量（depletions）預期：均下調至下滑中個位數（down mid-single digits），處於此前指引區間（下滑低個位數至中個位數）的低端。此調整反映了第三季度前42周消耗量同比下降5%的趨勢，公司預計第四季度基本延續這一趨勢。

• 全年發貨量與消耗量關係預期：預計全年發貨量略高於消耗量（slightly ahead of depletions），其中第四季度發貨量將顯著高於消耗量，第四季度預計實現温和的發貨量增長（modest shipment growth）。主要因對比2025年供應鏈改善帶來的庫存削減，以及訂單時間安排所致，並非主要源於新品鋪貨（Rally Dog和LYTT鋪貨影響較小）。

• 全年毛利率指引：維持在49%至50%區間，代表同比擴張50至150個基點。此增長得益於正向定價、有利的產品組合、生產效率提升及較低的短缺費用（shortfall fees），部分被關税成本、大宗商品通脹及銷量下滑所抵消。公司提高了毛利率指引的下限。

• 第四季度毛利率節奏預期：按指引中值計算，第四季度同比毛利率改善幅度將最為顯著，主要反映較低的短缺費用及同比更高的發貨量。由於公司通常在第四季度確認大部分短缺費用，加之第四季度為季節性規模較小的季度，這將對毛利率產生超額的正面影響。

• 全年非GAAP每股收益（EPS）指引：收窄並上調至9.00美元至10.50美元，此前區間為8.50美元至10.50美元。公司提高了EPS指引的下限，主要受益於年初至今強勁的毛利率表現及較低的關税成本。

• 全年定價預期：維持價格上漲1%至2%的預期，並預計從產品組合中獲得額外收益。

• 全年關税成本預期：下調至1800萬美元至2200萬美元，低於此前2000萬至3000萬美元的預估（2025年部分年度為1100萬美元）。下調主要反映原料及包裝關税低於此前預估，幷包含第三季度300萬美元的關税退款。該指引假設供應商當前收取的關税税率在本年度剩余時間保持不變。

• 全年資本支出（CapEx）預期：下調至5500萬美元至7000萬美元，低於此前6000萬至8000萬美元的預估。下調主要因釀酒廠項目（尤其是賓夕法尼亞釀酒廠的大型廢水處理項目）的時間安排推迟至2027年，屬於時間性因素而非增長前景變化。

• 全年廣告、促銷及銷售費用（A, P&S）預期：預計大致持平（approximately flat），處於此前指引區間的低端。公司在2025年（6100萬美元）的高基數基礎上持續投入品牌支持，但削減了Truly品牌中表現不佳的投放並重新分配。第四季度廣告支出預計同比下降，水平與2024年第四季度相當。

• 全年貨運成本預期：預計第四季度貨運成本延續第三季度的高運價水平（同比運價通脹超過50%），第三季度貨運成本增加約950萬美元；由於第四季度銷量略低，預計增幅可能略低於此水平。大部分貨運費用計入銷售費用而非毛利率。

• 全年非GAAP有效税率預期：維持在約29%至30%。

• 內部生產比例預期：全年國內內部生產比例預計超過90%（2025年為86%），第三季度已達98%，反映釀酒廠效率的持續提升。

• 產能利用與成本展望：公司預計採購節省、釀酒廠效率提升及收入管理能力將在2027年帶來更有意義的貢獻；管理層表示有望將毛利率推升至50%以上，但具體2026至2027年改善幅度將在2月提供。

• 創新產品影響預期：Rally Dog（5% ABV伏特加調飲）和LYTT（15% ABV麥芽飲料）計劃於2027年全國推廣，但對2026年業績影響微乎其微（可不計入模型）；即便在樂觀情形下，預計短期內也難以達到Truly目前的規模，但2027年起創新產品有望變得更具實質意義。

• 資本配置與股東回報：年初至2026年10月16日已回購7950萬美元股票，授權剩余約1.49億美元。公司預計經營現金流、3800萬美元現金余額及1.5億美元信貸額度足以支持業務投資、股東回報及潛在的訴訟相關賠付，且訴訟不會對運營計劃產生重大影響。

分業務和產品線業績表現

• 硬茶與檸檬水品類（Hard Tea & Lemonade）：這是公司核心增長引擎，包含兩大領軍品牌。Sun Cruiser（烈酒基預調酒RTD）表現亮眼，本季度在追蹤渠道增長約60%，上市僅兩年就躋身烈酒RTD前四大品牌，是增速最快的品牌之一，並在現飲渠道中保持烈酒茶飲與檸檬水RTD的領先地位，公司預期2027年仍可實現雙位數增長；Twisted Tea（麥芽基硬茶/FMB）以超過85%的市場份額穩居麥芽基硬茶市場絕對第一（最大競爭對手僅為低個位數份額），但因零售陳列與推廣向烈酒RTD傾斜、12連包銷量承壓及價值型消費者受通脹影響而出現銷量下滑，公司通過增加廣告投入、與RealTree Camo合作、推出新包裝規格及Twisted Tea Extreme擴展來應對。

• 硬蘇打水（Hard Seltzer）：主要為Truly品牌，面臨持續的銷量壓力，但仍保持硬蘇打水品類第二大品牌地位。公司已削減表現不佳的Truly廣告投入（如世界盃美國隊贊助相關廣告），並將資金重新分配至其他品牌。管理層表態不會放棄該品牌（因其體量過大難以替代），而是在新任首席營銷官Alison Stransky主導下全面重新評估品牌，包括包裝、定位、品牌識別乃至產品液體本身，短期策略聚焦於重點核心風味12連包、重新設計輪換組合包並圍繞核心款Truly WildBerry擴展包裝。

• 蘋果酒與啤酒（Cider & Beer）：蘋果酒品牌Angry Orchard實現連續第6個季度增長，核心風味與季節裝（如秋季Thriller組合包在非現飲渠道三位數增長）均表現強勁，並藉助與《驚聲尖叫》恐怖電影系列合作提升營銷聲量；啤酒方面以Samuel Adams為主，推出"Independent Since Forever"復刻廣告、新款Samuel Adams無酒精Oktoberfest及America 250項目帶動Boston Lager銷量回暖，Dogfish Head品牌則通過Grateful Dead聯名、Minute系列IPA及與《滾石》雜誌合作深化音樂屬性。

• 創新孵化產品線（Innovation Pipeline）：公司圍繞高增長、毛利增厚機會佈局多個新品。Rally Dog（5% ABV伏特加調飲/vodka aid）上月在4個州上市，正擴展至更多州並計劃2027年全國鋪貨，瞄準爆發式增長的vodka aid新品類；LYTT（15% ABV麥芽基高酒精飲料）以獨特可重封燈泡造型包裝、極高單位毛利切入賽前消費場景，已擴展至23個州並將於2027年全國上市，榮獲2026年便利店展高ABV類最佳新酒精飲料獎；Sinless Vodka雞尾酒（零糖零碳水、100卡路里）仍處測試階段。這些創新產品2026年貢獻有限，但預計2027年起將顯著發力。

市場/行業競爭格局

• 行業整體承壓，啤酒及"超越啤酒"（Beyond Beer）合併市場第三季度銷量下滑約3%、年初至今下滑約2%，主要受油價上漲和通脹累積對消費者的擠壓影響；其中傳統啤酒持續疲軟（年初至今下滑約3%、三季度擴大至約4%），而超越啤酒品類保持約1%的正增長，波士頓啤酒因其約80%-85%的銷量處於超越啤酒品類而具備結構性優勢，但本季度自身銷量（depletions下滑5%）仍跑輸大盤。

• 零售貨架與陳列資源持續向RTD烈酒（即飲烈酒類）傾斜，對Twisted Tea等麥芽基產品、尤其是12罐裝規格構成明顯逆風，反映出品類競爭焦點正從傳統FMB向烈酒基RTD轉移。

• 伏特加調飲（Vodka Aid）成為增長最快的新興戰場，一年內從新澤西的小眾產品爆發為"下一個風口"，吸引約十多個新進入者（僅Molson Coors與ABI尚未入場，預計將通過自建或收購進入），競爭高度擁擠且處於早期"跑馬圈地"階段；公司預判該品類將迅速洗牌至約4家、最終2-3家主導者，其自有品牌Rally Dog憑藉差異化品牌形象、口感優勢及強大的分銷執行力和創新記錄爭取領先地位。

• 硬茶與檸檬飲品類中，公司呈現"雙品牌協同+內部競爭"格局：Twisted Tea以超85%的麥芽基硬茶市場份額絕對領先（最接近競爭對手僅為低個位數份額），而烈酒基的Sun Cruiser三季度在追蹤渠道增長約60%、兩年內躍居烈酒RTD前四並領跑現飲渠道的烈酒茶/檸檬飲品類；兩者間雖存在一定需求分流，但因Sun Cruiser更具營收與利潤增厚性，對公司整體仍屬有利。

• 硬蘇打水（Hard Seltzer）品類進入成熟/衰退期，缺乏創新動能，Truly雖保持品類第二但市場份額"異常偏低"（僅為White Claw的約四分之一至五分之一），公司正全面重估品牌（含液體配方、定位、包裝等各要素）以圖止跌，反映該成熟品類競爭格局固化、整體承壓；同時High Noon、Neutral、Surfside等烈酒RTD品牌也出現增長放緩或下滑跡象。

• 整體酒精飲料行業的併購整合有限，主要因增長機會被新進入者及跨品類玩家（如Sazerac、Gallo、Stateside及波士頓啤酒自身）佔據，大型傳統啤酒商之間難以合併；預計未來整合將以大型飲料企業收購高增長新興品牌（如Spiked Ice、JuiceBox等"建立即為出售"模式）為主，傳統啤酒品類本身已相對高度整合。

• 市場競爭極度激烈致使公司（約佔市場4%）缺乏定價權，被迫自行消化成本上漲，僅能實施1%-2%的温和提價，低於通脹導致啤酒實際價格下降約2%，公司認為這種以生產效率消化成本的模式長期不可持續，未來價格終需反映成本壓力。

公司面臨的風險和挑戰

• 需求端持續承壓：整體啤酒及"beyond beer"市場在第三季度銷量同比下滑約3%，公司銷量（depletions下降5%、出貨量下降4.9%）更是跑輸大盤。管理層將此歸因於油價上漲和通脹累積對消費者的影響，且這種宏觀壓力預計將貫穿2026年剩余時間，第三季度表現明顯弱於第一季度，惡化趨勢尚未見底。

• 消費者可支配收入受擠壓：實際工資增速落后於通脹，而公司大量飲用者集中於收入階層中偏低的80%人群，這部分群體對啤酒消費的敏感度更高。消費者行為已出現降級跡象，如Twisted Tea在便利店渠道的單罐裝佔比上升（因消費者無力購買12罐裝），並轉向美元店的廉價包裝和更低價格點（從22.99美元降至19.99美元）。

• 零售陳列重心轉移：零售商的貨架陳列和促銷重點正持續向即飲型烈酒（RTD spirits）傾斜，對麥芽基產品（如Twisted Tea的12罐裝）構成重大逆風。公司在擴大貨架空間方面僅取得温和進展，而陳列空間仍過度偏向RTD烈酒，Twisted Tea的12罐裝是其最大的銷量拖累。

• 貨運及大宗商品成本高企：第三季度貨運成本同比增加950萬美元，運費率同比漲幅超過50%，抵消了出貨量下降帶來的好處。此外，鋁、能源等大宗商品成本上漲（鋁成本今年上漲超3000萬美元），公司不對大宗商品進行對衝，面臨成本波動的敞口。

• 關税成本壓力：2026年全年關税成本預計為1800萬至2200萬美元（上年同期部分年度為1100萬美元），雖較此前預估有所下調，但仍構成成本負擔，且該預測假設當前供應商收取的關税率在年內維持不變，存在不確定性。

• Truly品牌持續疲軟：Truly面臨嚴峻的銷量壓力，儘管仍是硬蘇打水品類第二大品牌，但市場份額處於"不自然的低位"（約為White Claw的四分之一到五分之一），未能達到行業通常的穩定格局。公司原先針對世界盃的營銷活動未能奏效，被迫削減廣告投放。該品牌正處於對包裝、定位、液體配方等所有品牌識別元素的全面重新評估階段，轉型成效尚不確定，且硬蘇打水品類已有10年曆史、創新乏力。

• 定價能力受限：公司市場份額僅約4%，在高度競爭的市場中缺乏定價權，只能被動消化成本上漲。當前啤酒價格實際下降約2%（定價僅上漲1%-2%，低於約3.5%的通脹），這種實際價格下滑長期難以持續，但公司無法主動轉嫁成本。

• 新品類競爭激烈且前景不明：vodka aid（伏特加調飲）品類爆發式增長，吸引了約十余家競爭者湧入，形成激烈的"圈地戰"，且主要大廠（如Molson Coors、ABI）預計也將入局。該品類能否持續、最終規模如何仍存不確定性（存在類似"硬根汁汽水"快速崛起又快速消失的風險）。公司新品Rally Dog和LYTT在2026年貢獻微乎其微，2027年也難以短期內填補Truly的銷量缺口。

• 廣告投放策略受限：在銷量下滑5%的背景下，公司廣告投入持平（處於指引低端），而非以往在困境中加大投放的做法。雖然管理層稱此為優化投放、削減無效支出（尤其是Truly），但第四季度廣告支出仍將同比下降，營銷支撐力度的減弱可能影響銷量復甦。

• 供應鏈與運營仍有依賴外部的制約：儘管國內內部化生產比例已提升至98%，但公司仍需保留一定的代工（co-packing）產能（尤其是西海岸地區），毛利率進一步擴張的空間受到銷量環境、貨運和大宗商品成本的制約。

• 重大訴訟懸而未決：供應商糾紛訴訟導致年初至今税前訴訟及相關法律費用高達2.003億美元，對年初至今GAAP每股收益造成14.51美元的不利影響。公司將繼續通過上訴等途徑抗辯，但無法估計損害賠償或利息最終是否支付、何時支付或該事項何時了結，構成潛在的現金流和財務不確定性。

• 管理層變動帶來的過渡風險：公司CFO為臨時任職（Interim CFO），正在進行全面的繼任者搜尋；同時新任首席營銷官（CMO）剛於本月上任，關鍵品牌（尤其是Truly）的戰略轉型高度依賴新管理層，存在過渡期的執行與戰略不確定性。

公司高管評論

• C. James Koch（首席執行官、釀酒師、創始人） 總體口吻：謹慎樂觀，兼具坦誠與現實主義。在承認行業和部分品牌面臨挑戰的同時，對公司的戰略方向和創新前景表達了明顯的信心。 事實陳述： - 對行業環境持謹慎態度，坦承"我希望我有一個水晶球"，表示自己對行業前景無法準確預測。 - 描述整體啤酒市場持續承壓，指出主要受"更高的汽油價格和通脹對消費者的累積影響"，並明確今年"比開始時計劃的情況更糟"，第三季度明顯比第一季度更差。 - 坦承Twisted Tea銷量下滑，歸因於與烈酒類硬茶的互動、零售商陳列向RTD烈酒轉移以及對價值型消費者的較高敞口。 - 對Truly品牌態度坦率，承認其"面臨挑戰的趨勢"，明確表示"放棄該品牌不是一個選項"，表示"一切都擺在桌面上"進行重新評估，包括液體配方、定位、包裝等所有品牌標識元素；坦承針對世界盃的廣告"沒有奏效"，銷量沒有響應，因此削減並重新分配了預算。 - 對Sun Cruiser表現出明顯積極情緒，強調其"在短短兩年多時間里成為前四大烈酒RTD品牌"，對2027年兩位數增長表達信心。 - 對Vodka Aid新品類和Rally Dog表現樂觀，稱該品類"比我見過的任何東西都更快衝出起跑線"，但同時謹慎地多次重複"我沒有水晶球"、"很難判斷能做多大"。 - 對創新產品LYTT流露出高度熱情，稱其為"獨角獸"產品，描述其高利潤率"可能是普通啤酒的5倍"，語氣興奮且充滿個人色彩（"看一眼就會笑"）。 - 對定價環境表達了長期擔憂，指出啤酒出現"實際成本顯著下降"，認為釀酒商無法長期每年削減2%成本結構，相信"價格最終必須反映所有成本通脹"。 - 歡迎新任首席營銷官Alison Stransky，語氣積極，強調其獨特的技能組合。 - 結尾語氣友好，感謝團隊、分銷商和零售商，表示期待2月份公佈2026全年業績和2027指引。

• Matthew Donal Murphy（臨時首席財務官） 總體口吻：穩健、務實且偏積極，強調運營進展和成本紀律，對毛利率表現充滿信心。 事實陳述： - 對毛利率表現持明確積極態度，強調51.7%為"自2017年以來最高的季度毛利率"，描述公司三年來從約42%提升到接近50%的"航程"，表示"感覺非常好"。 - 坦承公司吸收了重大逆風，包括鋁成本今年增加"3000多萬美元"以及運費率同比上漲"超過50%"，但強調已成功抵消。 - 對未來毛利率持建設性態度，表示"我們還沒有完成，我們會繼續努力增長利潤率"，並看到突破50%的機會，但謹慎表示需視銷量環境而定，將在2月份給出2026-2027改善預期。 - 對運費逆風態度現實，預計第四季度仍將持續同等水平增長。 - 對資本支出下調的解釋語氣平和，強調純粹是"時機問題"，主要因賓州啤酒廠廢水項目推迟，並無增長前景或業務健康方面的負面含義。 - 在廣告支出上強調紀律性，表示公司處於"正確的水平"，削減了Truly的非績效支出並重新優化。 - 解釋訴訟費用時態度務實，明確表示"不預期其對運營計劃產生重大影響"，但也坦承"無法估計何時或是否最終支付損害賠償"。 - 對第四季度出貨量增長的解釋保守謹慎，強調新品鋪貨影響"很小"，主要是供應鏈改善和去年同期低基數所致。

分析師提問&高管回答

• # Boston Beer (SAM) 2026財年第三季度業績會 - 分析師情緒摘要 ## 1. Filippo Falorni (Citi) **分析師提問：** 年初對品類有樂觀預期，但進入夏季出現明顯減速。如何看待宏觀影響（如油價）在本季度末的演變？是否看到任何改善跡象？明年在更容易的同比基數下，品類是否可能出現改善？ **管理層回答（Koch）：** 坦言沒有水晶球預測。年初表現尚可（較去年同期約-4%有改善），但隨后持續惡化。年初至今傳統啤酒下滑約3%，Beyond Beer增長約1%（對公司有利，因80-85%銷量在Beyond Beer）。但第三季度傳統啤酒下滑擴大至約4%，惡化主要來自傳統啤酒。與去年相比，部分因素改善（"酒精緻癌"宣傳減少、對西班牙裔人群的ICE壓力緩解），但經濟（尤其底部80%人群）明顯惡化，工資未跟上通脹，可支配收入承壓。GLP-1藥物、大麻等因素未明顯變化。總結：年主要因油價和通脹超過工資增長這一周期性因素而惡化。 --- **分析師追問：** 對伏特加飲料（vodka aid）品類的看法？Rally Dog的競爭格局如何？ **管理層回答（Koch）：** 該品類爆發速度快於硬茶、硬蘇打等前輩品類，一年內從新澤西的小眾產品變成"下一個大熱門"。不確定能否像硬蘇打或硬茶那樣大，但零售商支持強勁，未來12個月將有大量活動。約有12個進入者（除Molson Coors和ABI外幾乎都有）。對自家Rally Dog很滿意——已獲主要連鎖的重要承諾（成為該品類第2或第3選擇），品牌有獨特個性名稱、風味測試優於競品，且公司有創新記錄和強大銷售隊伍執行能力。預計品類將很快整合至約4個玩家，再到2-3個。 --- ## 2. Peter Grom (UBS) **分析師提問：** 在成本和銷量承壓的環境下，毛利率表現亮眼。考慮到通脹和銷量背景未改變，而內部生產已超96%，還有多少空間繼續推動毛利率擴張？ **管理層回答（Murphy）：** 毛利率從約42%提升至接近50%，對年化接近50%感到滿意。今年吸收了重大逆風（鋁成本上漲3000多萬、更高運費）。將繼續努力提升毛利率，銷量是關鍵因素。協同代工（co-packing）仍將是模式一部分（尤其西海岸合理）。看到繼續超越50%的機會，將在2月提供2026-2027年改善的更多細節。 --- ## 3. Eric Serotta (Morgan Stanley) **分析師提問：** 對Sun Cruiser及烈酒/伏特加茶品類在明年的預期？在進入第3年時如何看待增長的利弊？ **管理層回答（Koch）：** 認為2027年仍有雙倍數增長空間。將從連鎖和獨立酒類店獲得更多貨架空間。增長率從年初三位數降至最近13周約60%。通過擴大分銷和每店更多SKU看到顯著增長。公司是伏特加茶和檸檬水品類的領導者，檸檬水部分增長更強。 --- **分析師追問：** 第三季度運費約950萬至1000萬的同比逆風，第四季度如何看待？按當前運價計算，約1000萬的同比影響是否合理？ **管理層回答（Murphy）：** 已預測2026年余下時間將持續，採用Q3高運價。Q4銷量略低，可能略低於該水平。持續進行運費優化，可能獲得一些收益，但總體假設同樣的增長水平。 --- ## 4. Kaumil Gajrawala (Jefferies) **分析師提問：** 消耗量下降5%，但廣告持平。公司歷史上常在困難時期加大廣告投入。為何此時回落？是否因等待新CMO（Alison）制定計劃？ **管理層回答（Murphy & Koch）：** 24年至25年已有約6000萬的大幅增長，25至26年持平。認為當前處於合適水平，有時間因素（上半年因世界盃前置）。削減了表現不佳的支出（尤其Truly）。Koch補充：公司方法較獨特，不按品牌固定分配廣告預算，而是根據是否真正拉動銷售靈活調配。今年看到Truly廣告（含世界盃美國隊贊助）未奏效、消耗量無響應，故大幅削減並重新分配給Twisted Tea、Samuel Adams和Angry Orchard等獲得銷售響應的品牌。 --- **分析師追問：** 關於陳列活動——Twisted Tea被伏特加茶擠出陳列。2027年若出現類似情況（大量伏特加飲料陳列），如何轉變Twisted Tea？ **管理層回答（Koch）：** 認為會發生，但不會比今年更糟。懷疑Surfside、Sun Cruiser市場及High Noon會放緩（High Noon似乎已在下滑，Neutral類似）。2027年只是競爭對手換成伏特加飲料，這些將主要搶佔High Noon、Neutral甚至Surfside和Sun Cruiser的陳列空間，而非Twisted Tea。 --- ## 5. Bonnie Herzog (Goldman Sachs) **分析師提問：** Truly持續承壓。品牌策略如何？是否考慮更大改變（如SKU合理化）？Truly銷量能否企穩，還是會管理品牌以優化現金流？ **管理層回答（Koch）：** 方法是穩定甚至增長品牌——其規模太大無法放棄，清算后難以替代該銷量。這意味着必須採取行動，一切皆在桌面上：不僅是SKU合理化和新標語，還包括液體配方、定位、包裝等所有品牌識別元素正被重新評估。世界盃后已啟動，是Alison的首要任務之一。認為Truly市場份額異常偏低（約為White Claw的1/4-1/5），通常第二大品牌約為領導者一半規模，但未見這種穩定性。10年的品類，可能需要下一代硬蘇打，連液體本身都要重新考慮。 --- **分析師追問：** 再次下調CapEx指引，對增長前景或業務健康度有何暗示？ **管理層回答（Murphy）：** 純粹是時間問題。多個項目在推進中，與供應商和設備可用性相關，將部分支出從2026年推至2027年。無關增長，仍將支出以優化酒廠和創新。多年保持5000萬至7000萬區間，不預期大變化。賓夕法尼亞酒廠的大型廢水處理項目被推迟是本次下調的主要因素。 --- ## 6. Robert Ottenstein (Evercore ISI) **分析師提問：** 對整個酒精飲料行業——是否意外過去幾年供應商整合不多？原因何在？未來是否會有更多整合？ **管理層回答（Koch）：** 整合缺乏源於增長機會被新進入者、小型進入者或啤酒品類外的進入者獲取（如Sazerac、Gallo、Stateside、Boston Beer），這些難以整合（ABI不會買Gallo，Molson Coors不會合並Sazerac）。未來會看到新玩家被收購——如Spiked Ice、JuiceBox模式（企業家建立品牌以出售，在高峰期賣給有長期協同的公司如百事或可口可樂）。認為啤酒行業已相當整合，整合將是高增長新興公司被具長期協同者收購。 --- ## 7. Nadine Sarwat (Bernstein) **分析師提問（一）：** 油價和通脹如何在不同市場（渠道、包裝動態或其他消費者行為）中體現？ **管理層回答（Koch）：** 具體表現：便利店渠道Twisted Tea單罐裝佔比上升（消費者可能沒錢買12連包）；美元店獲約4000個分銷點賣9.99美元的4罐16盎司裝；貨架價格有價差（22.99至19.99美元），19.99美元價位響應良好。原始消費者行為上，實際工資下降、通脹高於工資，不成比例衝擊可支配收入，人們減少酒類購買，壓力最大的是底部80%人群（公司許多飲用者所在）。 --- **分析師提問（二）：** 全年維持1-2%定價指引。展望未來12個月，各項成本面臨通脹壓力，對定價的早期預期如何（針對公司或整個市場）？ **管理層回答（Koch）：** 看到有趣現象——啤酒實際成本顯著下降（通脹3.5%、啤酒價格僅漲1.5%，實際下降約2%）。長期約75個基點的實際價格下降可通過生產率吸收，但長期而言釀酒商無法每年削減2%成本結構，不會持續看到200個基點實際價格下降。公司約佔市場4%，無定價權，市場競爭激烈，只能消化成本增長。但相信這無法在未來5年持續，最終價格必須反映所有成本通脹，只是不確定何時發生。 --- ## 8. Michael Lavery (Piper Sandler) **分析師提問：** 關於創新——LYTT在便利店展會很突出。應如何看待LYTT或Rally Dog的規模潛力？考慮到Truly的重要性（因規模），這些產品如何融入抵消其他下滑的思路？將投入多大推廣力度？ **管理層回答（Koch）：** 將推廣有效的產品。2026年影響可忽略（無需納入模型）。2027年即使非常成功，也需數年才能達到Truly當前水平。LYTT是"獨角獸"——極具創新性（15% ABV、麥芽基、燈泡形狀可密封可回收6.8盎司包裝），有護城河（無法在普通產線生產、需特殊產能、須差異化陳列）。處於零售商甜蜜點——增量購買、極高利潤（每箱利潤可能是普通啤酒的5倍）。要求在門店有3個陳列中斷點。伏特加飲料品類較傳統，定價類似Sun Cruiser等伏特加RTD，但出閘速度快於所見任何產品。 --- **分析師追問：** 關於Q4出貨量上升的設置，考慮到Rally Dog和LYTT明年全國推廣，有多少可能與渠道鋪貨相關？ **管理層回答（Murphy）：** 很少。主要因Q3'25批發商庫存較高（供應鏈改善后降低庫存），去年Q4出貨量較少（約-7%），面對容易的同比基數，且批發商庫存水平一致。有一些鋪貨影響（Rally Dog多於LYTT），但主要是供應鏈改善帶來的出貨時間因素。 --- ## 總體分析師情緒總結 本次業績會分析師情緒**謹慎而關注轉型**。問題聚焦於三大主題：（1）**品類疲軟與宏觀逆風**——分析師普遍關注啤酒品類減速及其持續性；（2）**毛利率韌性的可持續性**——對公司在銷量下滑中仍實現2017年以來最高毛利率表示認可，但追問進一步擴張空間；（3）**品牌組合轉型**——對Truly持續承壓、Sun Cruiser增長及伏特加飲料新品（Rally Dog、LYTT）的潛力高度關注。管理層傳遞出**成本控制和生產率改善的信心**，但在銷量和定價權方面坦誠承認面臨結構性挑戰，整體基調為"在困難環境中通過利潤率和創新維持價值"。

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