電話會總結 ｜ SAP(SAP)2026財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• # SAP 2026財年第三季度業績回顧摘要 ## 1. 財務業績：**營收表現：** - 總營收達103億歐元，同比增長12%，為公司歷史上季度營收首次突破100億歐元 - 雲收入達67億歐元，按固定匯率計算同比增長25%（其中約1個百分點來自客户從財務困境中恢復帶來的收入確認追溯效應） - 雲ERP套件收入同比增長28%，現佔總雲收入的89% - 當前雲業務積壓（Current Cloud Backlog）達241億歐元，按固定匯率同比增長26% - 軟件許可收入同比下降9%，反映持續向雲訂閲模式轉型 - 服務收入同比下降5%，系管理層有意限制可計費工時以聚焦AI採用支持 **利潤表現：** - Non-IFRS營業利潤超30億歐元，同比增長18%，得益於營收增長及嚴格的成本管理 - IFRS營業利潤同比增長18%至29億歐元 - Non-IFRS每股收益為1.89歐元，同比增長19% - IFRS每股收益為1.96歐元，同比增長14% - （注：營業利潤同比增長部分受益於去年同期各計入1億歐元的負面影響：税務訴訟案例法變更及勞動力轉型費用） **利潤率表現：** - Non-IFRS雲毛利率為74.3%，同比下降0.7個百分點，主要由於AI轉型投入及基礎設施成本上升 - IFRS雲毛利率為73.9% **現金流表現：** - 季度自由現金流穩健，達17億歐元，儘管應收賬款有所增加，仍獲強勁經營表現支撐 **税率：** - IFRS有效税率為24.4% - Non-IFRS有效税率為25.8% ## 2. 財務指標變化：| 財務指標 | 本季度數值 | 同比變化（固定匯率） | |---------|-----------|---------------------| | 總營收 | 103億歐元 | +12% | | 雲收入 | 67億歐元 | +25%（含約1個百分點追溯效應） | | 雲ERP套件收入 | 佔總雲收入89% | +28% | | 當前雲業務積壓 | 241億歐元 | +26% | | 軟件許可收入 | — | -9% | | 服務收入 | 約10億歐元/季度 | -5% | | Non-IFRS營業利潤 | 超30億歐元 | +18% | | IFRS營業利潤 | 29億歐元 | +18% | | Non-IFRS每股收益 | 1.89歐元 | +19% | | IFRS每股收益 | 1.96歐元 | +14% | | Non-IFRS雲毛利率 | 74.3% | -0.7個百分點 | | IFRS雲毛利率 | 73.9% | — | | 自由現金流 | 17億歐元 | 穩健 | | Non-IFRS有效税率 | 25.8% | — | | IFRS有效税率 | 24.4% | — | **區域表現（雲收入）：** 亞太及日本（APJ）與歐洲中東非洲（EMEA）地區表現尤為強勁，美洲地區表現穩健。巴西、法國、德國、意大利、印度、韓國、西班牙表現突出；瑞士、英國、美國表現強勁。 **其他運營指標：** 交易型業務（transactional business）由此前接近零或略為負值轉為小幅正增長，減輕了拖累效應；根據IDC數據，SAP整體增速比市場快約11個百分點，HCM業務增速為整體市場的約1.7倍。

業績指引與展望

• 雲收入及雲加軟件收入全年指引上調至此前區間的上限，隱含第四季度雲收入增速約為23%（環比第三季度25%略有放緩，主要因去年同期基數因素、SmartRecruiters並表的可比效應消失約0.5個百分點，以及當前已有的雲訂單積壓增速自然放緩的傳導效應）。

• 當前雲訂單積壓（CCB）、運營利潤、自由現金流三項指引維持此前目標不變；CCB全年仍預期在固定匯率下出現"輕微減速"，第四季度CCB增速上限可能達到約24%（第三季度為26%），具體視宏觀環境而定，不設定精確點值（此前市場理解"輕微減速"約為2個百分點）。

• 第四季度為全年最重要的訂單季，約佔全年預訂量的50%；管理層警示持續的政治與宏觀經濟不確定性（油價上漲、美國利率升破5%開始產生實質性影響、應收賬款偏高需加強催收）可能拖累第四季度預訂量，並進而影響2027年增長軌跡。

• 全年自由現金流維持約100億歐元的指引，管理層對完成該目標相對有信心，但提示遷移抵扣額（migration credits）將開始消耗現金流、第三季度應收賬款偏高需收緊催收，高利率環境下客户付款可能延迟。

• 2027年總收入增速仍計劃實現加速增長，但管理層強調由於2026年雲加軟件收入趨向指引上限，將抬高2027年的比較基數，使加速目標更具挑戰性；第四季度預訂表現是維持2027年增長加速的決定性因素。

• 服務收入預計將繼續承壓（第三季度同比下降5%），因公司有意將可計費工時轉向支持雲與AI的採用推廣，預計2027年服務收入仍將面臨進一步下行壓力，並需對服務業務組合做進一步調整。

• 軟件授權收入預計延續下滑趨勢（第三季度同比下降9%），反映向雲訂閲的持續轉型，但管理層表示該業務體量越來越小，短期預測難度較高。

• 非IFRS雲毛利率短期內仍將承壓（第三季度74.3%，同比下降0.7個百分點），主要因AI轉型投入及硬件價格上漲等一次性因素；但管理層對未來幾年雲毛利率的健康發展保持信心，依靠模型路由（切換至性價比更優及開源模型）、雲交付全生命周期的AI自動化、以及削減第三方承包商合同等槓桿來保持毛利率穩定。

• 運營費用控制框架維持不變：承諾將包含銷貨成本在內的總運營費用增速控制在收入增速的80%-90%區間，以在投資增長的同時守住盈利能力；管理層未對單一損益項目給出過於具體的指引，以保留靈活性。

• AI驅動的內部效率提升預期：公司計劃在未來兩年通過全面AI化（研發代碼生成、測試、雲交付、銷售、財務、HR等職能）實現最高約30億歐元的效率收益（當前中央職能已實現約20%生產率提升，開發代碼貢獻量提升約70%）。

• 消費型（consumption-based）計費模式的過渡為漸進過程，短期內CCB向雲收入的轉化邏輯仍較為傳統，對2027年的收入橋接影響有限；遷移抵扣額採取在合同存續期內攤銷的方式，不會造成收入的突然波動。

分業務和產品線業績表現

• 雲業務（Cloud）：雲業務收入達67億歐元，按固定匯率計算增長25%，其中約1個百分點來自財務困境客户迴歸帶來的追趕效應。當前雲訂單儲備（Current Cloud Backlog）達241億歐元，增長26%。雲業務是本季度增長的核心引擎，主要由Business AI、數據及平臺業務驅動。但非IFRS雲業務毛利率為74.3%，同比下降0.7個百分點，主要因AI轉型投資及基礎設施成本上升。

• 雲ERP套件（Cloud ERP Suite）：收入同比增長28%，現佔雲業務總收入的89%，是雲業務的絕對主力。核心產品為S/4HANA及RISE with SAP遷移方案。RISE合同範圍不斷豐富，從早期的流程重新設計擴展到AI流程自動化及統一數據層構建，客户在每筆RISE交易中均以AI為先導，並嵌入數據層（BDC）。多家客户（Mondelez、Panasonic、Roche、Infosys等）於本季度上線RISE with SAP。

• Business AI與商業數據雲（Business Data Cloud, BDC）：在50筆最大交易中有90%（9/10）包含Business AI和BDC。知識圖譜（Knowledge Graph）映射超700萬個字段、50萬張表及400個數據產品，構建統一的業務本體層（Ontology）。SAP提供超70種AI模型接入（前沿及開源權重模型），保持模型中立，不綁定單一首選模型。Joule作為自然語言AI助手，以Joule Work為"自主企業工作臺"，部署400個助手和3000個代理（Agent）。在Ariba中，Joule準確率達領先前沿模型的2倍，而成本僅為其一半。

• 軟件許可（Software Licenses）：收入同比下降9%，反映持續向雲訂閲模式轉型的趨勢，該業務規模持續縮小。

• 服務業務（Services）：收入同比下降5%，為管理層主動戰略所致，有意將計費工時轉向支持AI及雲產品的採用。管理層認為單純依賴出售工時的知識工作者行業商業模式將日益受到AI驅動的低成本、可擴展、高利潤替代方案的挑戰，服務組合將進一步調整，預計2027年服務收入仍將面臨下行壓力。

• 人力資本管理（HCM）與行業解決方案：根據IDC估算，SAP在HCM領域增速為整體市場的1.7倍，SuccessFactors獲Helvetia、HUGO BOSS等客户採用。行業AI（Industry AI）成為大型企業的關鍵差異化優勢，如丹麥零售商Salling Group通過行業AI將上架時間縮短最高66%、人工品類管理時間減少最高70%；並與AstraZeneca、Decathlon等共同開發行業AI方案。

• 商旅與費用管理（Concur）：為SAP重要業務板塊，主要聚焦費用報銷（Expense-to-Pay）側，與財務解決方案深度集成，業務穩定健康；在所有業務線解決方案中，Concur的AI代理採用率最高。公司計劃推出與信用卡供應商、航空公司的新合作伙伴關係。

• 業務技術平臺（BTP）及擬收購整合：BTP作為集數據分析、AI、應用開發和自動化於一體的平臺，日益成為RISE交易的標配。公司通過擬收購WalkMe將本體層延伸至技能與勞動力智能，並通過Dremio和Reltio的收購將數據觸角擴展至非SAP數據，構建統一上下文層；同時內部通過Joule Work Desktop（已覆蓋超11萬名員工）在財務、HR、採購等中央職能實現20%生產率提升，工程研發代碼貢獻量自年初增長約70%。

市場/行業競爭格局

• 基於SAP業績會實錄，形成以下市場/行業競爭格局摘要：

• 整體市場地位領先且份額持續擴張：根據IDC數據，SAP雲業務增速較整體市場快約11個百分點，在大型企業SaaS和PaaS領域保持"無可爭議"的增長領導者地位。細分市場表現同樣突出，其人力資本管理（HCM）業務增速達到整體HCM市場的1.7倍，顯示出在覈心企業軟件賽道的全面競爭優勢。

• AI模型策略差異化競爭——堅持模型中立對抗綁定單一模型的競爭對手：SAP明確提出與"某些同行"不同，不綁定單一首選模型，而是向客户開放超過70個主流及開源權重模型的選擇權，並通過模型路由機制優化性價比。這一"模型中立"立場成為其對抗那些與特定AI大模型深度綁定廠商的核心差異化戰略，強調為客户提供靈活性和最佳選項。

• 數據與業務上下文構築護城河——以知識圖譜和本體層對抗通用AI廠商：SAP依託Business Data Cloud構建知識圖譜，映射超過700萬字段、50萬張表和400個數據產品，形成行業最深的業務上下文。在Ariba場景中，Joule的準確度是領先前沿模型的2倍而成本僅為0.5倍，凸顯其相對於通用型AI廠商在企業級場景的精度與成本競爭優勢；通過Dremio、Reltio等收購進一步將上下文層擴展至非SAP數據領域，強化端到端本體層這一獨有價值主張。

• 數據安全與治理成為對抗競品的信任壁壘：SAP強調絕不將客户數據或流程IP上傳至大語言模型（不用於訓練、模型改進或任何用途），並提供覆蓋60個國家、26個行業的合規治理和Agent Hub統一管理（含非SAP代理），以"可信賴的企業級AI"定位與競爭對手形成區隔，提出"最好的企業AI不是最響亮的，而是可信賴運行業務的AI"。

• 諮詢服務業態面臨AI重構，倒逼傳統按工時收費模式轉型：管理層指出在知識工作者行業中，單純依靠出售工時的商業模式將日益受到AI驅動的低成本、可擴展且更高毛利替代方案的挑戰。SAP主動削減可計費工時（服務收入同比下降5%），將諮詢服務轉型為AI採用支持，這既是其自身業態升級，也預示對傳統全球系統集成商（GSI）工時制業務模式的衝擊，部分GSI（如Cognizant等）正通過與SAP合作加速遷移以應對自身商業模式顛覆。

• 併購驅動能力擴張與競爭邊界延伸：通過擬收購WalkMe切入技能與勞動力智能領域，將本體層延伸至"人員轉型"中心；通過Dremio、Reltio擴展數據管理能力，持續在數據、流程、人員等多維度擴充競爭版圖，鞏固企業數字化轉型全鏈條的卡位優勢。

• 細分領域競爭穩固但局部面臨新進入者挑戰：在差旅與費用管理（Concur）領域，SAP憑藉費用端（expense-to-pay）與財務系統的深度集成及法規適配構築穩固壁壘，業務健康穩定；但承認在差旅預訂端存在較多新興競爭者快速增長，SAP選擇以AI代理提升採用率並拓展信用卡、航空公司等生態合作應對，顯示其在非核心環節直面新進入者的競爭態勢。

• 宏觀環境與地域競爭分化：美國在AI應用上成為"先行者"，尤其在行業AI共同開發方面領先，而EMEA、APJ緊隨其后，各區域雲業務表現趨於一致；但高利率（美國已達5%+）和地緣政治不確定性可能影響第四季度（約佔全年50%預訂量）的競爭性訂單獲取，進而對2027年增長軌跡構成變數。

公司面臨的風險和挑戰

• 宏觀與政治不確定性風險：當前持續的政治和宏觀經濟不確定性可能對第四季度（全年約50%的訂單量集中於此）的訂單（bookings）造成壓力，進而拖累2027年的增長軌跡。CFO明確指出當前宏觀背景"不太理想"，油價從60美元漲至110美元，大宗商品價格承壓。

• 高利率帶來的衝擊風險：利率已在美國升至5%以上，管理層警告在此水平下"利率開始顯現威力"，開始影響客户行為。高利率可能導致客户故意拖延付款，Q3應收賬款已明顯偏高，需加強催收管控，並對實現全年100億歐元自由現金流目標構成潛在壓力。

• 2027年增長加速的高基數挑戰：由於2026年雲及軟件收入趨向指引區間上限，表現強勁，反而抬高了衡量2027年收入加速的基準（comparables），使得實現收入增長加速的目標更具挑戰性。

• 當前雲儲備（CCB）增速放緩風險：公司持續預期2026年固定匯率下的CCB增速將略有放緩，第四季度上限約為24%，部分源於基數快速擴大以及宏觀不確定性，Q4作為最大訂單季波動性最大。

• 服務業務收入持續下滑：服務收入同比下降5%，公司主動將可計費工時轉向AI採納支持，預計2027年將繼續對可計費工時和服務收入形成下行壓力。管理層認為單純依靠出售工時的知識型行業商業模式將日益受到AI替代方案的挑戰，服務組合需進一步調整。

• 軟件許可收入下降：軟件許可收入同比下降9%，反映向雲訂閲轉型的持續影響，且該業務收入預測性差（notoriously difficult to predict）。

• 雲毛利率承壓：非IFRS雲毛利率為74.3%，同比下降0.7個百分點，主要受AI轉型投資、更高的基礎設施（硬件）成本影響。管理層表示為加速AI轉型的投資正全面展開並將在近期持續，需依靠所有效率槓桿（AI自動化、模型路由、調整第三方合同）才能維持毛利率穩定。

• AI產品仍需持續改進：管理層坦承Agent的響應時間和準確性仍需持續優化，準確性提升"永遠不會完成"，這屬於長期工作，產品體驗仍有改進空間。

• 客户數據質量制約AI採納：若客户系統數據模型混亂（messy system），AI採納速度會放緩，客户需先建立清潔的數據和流程基礎（clean core），這可能延長整體價值實現周期。

• 併購整合與業務結構壓力：公司將併入多項收購（如WalkMe、Dremio、Reltio等），這些收購對營業利潤率構成需要消化的壓力；同時主權雲、零售等業務也需要在運營利潤率層面進行平衡。

• AI商業模式轉型的不確定性：公司正逐步轉向基於消費和結果（outcomes）的定價模式，雖然近期CCB向雲收入的轉化邏輯仍保持傳統，但長期隨着混合及完全消費模式的推進，這一轉化關係將逐漸松動，帶來收入確認的不確定性。

公司高管評論

• Christian Klein（首席執行官）。整體口吻高度積極、充滿信心和熱情。開場即將Q3定性為"傑出的季度"（outstanding quarter），強調公司成功將"自主企業"（Autonomous Enterprise）願景變為現實，客户反響"難以置信"（incredible），並稱戰略不僅引起共鳴，而且正在被採納。他着重列舉大量跨行業客户贏單（如AstraZeneca、Decathlon、Henkel、Mondelez等）及具體AI成效案例（如Salling Group上架時間改善66%、人工品類管理時間減少70%）。他對AI產品成熟度表達強烈信心，稱相比12個月前"一切都開箱即用"，並多次將當前狀態與一年前對比以凸顯進步。同時他保持了一定務實和謙遜的態度，坦承仍需改進代理響應時間和準確率，表示"保持謙遜總是好的"，並稱準確率工作"永遠不會完成"，因為會不斷提高測試標準。談及Q4時，他既稱管道"強勁"、團隊"全力執行"，也提醒Q4歷來是最大、最重要且波動最大的季度。他對內部AI轉型（Joule Work覆蓋11萬員工、開發者代碼貢獻提升約70%、中心職能20%生產率提升）及未來成本效率（未來兩年最高30億歐元效率提升）表達樂觀和承諾。

• Dominik Asam（首席財務官）。口吻整體積極但明顯更為審慎和剋制，強調紀律性和風險意識。他肯定Q3是"又一個強勁季度"，下半年"開局強勁"，並稱這是SAP"一生難得的機遇"（once in a lifetime opportunity）。但在展望部分表現出顯著謹慎：多次強調宏觀環境"不太好"（not so great），指出油價上漲、利率升至5%以上"開始顯現威力"（develop teeth），並警告持續的政治和宏觀經濟不確定性可能拖累佔全年約50%預訂量的關鍵Q4，進而影響2027年增長軌跡。他對當前雲收入指引可見度較高（指向區間上限，隱含Q4約23%增長），但對軟件許可和CCB上限（可能達24%）表達保留，不願給出精確點位。他在收入確認方面保持透明，主動披露Q3雲收入增長中約1個百分點來自財務困境客户迴歸的一次性追補效應，並解釋了對比基數、SmartRecruiters並表等技術性因素。他對自由現金流表達相對信心（全年100億歐元目標可控），但坦承Q3應收賬款偏高"超出我的偏好"（for my taste），需加強催收，暗示高利率可能促使客户放慢付款。他還強調服務業務收入下滑（-5%）是主動戰略選擇，認為僅靠出售工時的知識工作者業務模式將日益受AI挑戰。他對利潤率模型保持謹慎樂觀，重申將總運營費用增長控制在收入增長的80%-90%的承諾，並強調需要動用所有槓桿（AI自動化、第三方合同調整等）來維持雲毛利率穩定。

分析師提問&高管回答

• # SAP 2026財年第三季度業績會 Analyst Sentiment 摘要 ## 1. 分析師提問（Adam Wood / Morgan Stanley）： **提問：** 關於當前雲業務待履約訂單（CCB）的指引，為何在Q3已達26%的強勁增長后，仍堅持"略微減速"的預期（暗示Q4約23%）？是出於對大體量季度的謹慎，還是在客户決策或管道中觀察到了需要警惕的跡象？ **管理層回答（Dominik Asam）：** 今年CCB表現穩健，但全年約一半的訂單仍需在Q4完成。當前宏觀背景並不樂觀——油價從60美元漲至110美元，利率上升至5%以上（美國已達到），高利率開始"長出牙齒"影響客户行為。因此不宜假設Q4宏觀環境非常有利。管理層強調"略微減速"只是一個範圍概念，上限可能達到24%，並非精確的23%點值，需視季度剩余情況而定。 ## 2. 分析師提問（Toby Ogg / JPMorgan）： **提問：** 雲業務待履約訂單26%的恆定匯率增長在有機基礎上似乎略有加速，但指引始終為"略微減速"。目前訂單增長是否快於公司內部預期？哪些產品帶來了上行驚喜？ **管理層回答（Christian Klein）：** 一年變化巨大。主要驅動力包括：（1）AI加速RISE with SAP雲遷移，遷移代理和數據遷移工具獲得客户高度認可；（2）AI使套件業務案例更具吸引力；（3）Business Data Cloud（BDC）作為數據和流程基礎廣受歡迎，Q1將能自動生成非SAP數據產品並擴展本體層。Joule Work在內部引發極大熱情，可自動生成PPT和電子表格並提供數據上下文與治理。這些能力已反映在管道和數字中。 ## 3. 分析師提問（Charles Brennan / Jefferies）： **提問：** 代理在響應時間和準確性上還需持續改進，距離目標還有多遠？是幾個月還是更長期的工作？此外，AI積分（credits）對損益表指標是否已產生影響？CCB與收入之間的動態如何？ **管理層回答：** - **Klein（準確性）：** 準確性工作永無止境，當準確率達到95%時會提高測試用例標準以解決更復雜問題。新的harness、知識圖譜和模型訓練方式較12個月前已有巨大進步，持續追蹤每個查詢至數據層和本體層。 - **Asam（積分）：** 給客户的積分會在合同生命周期內攤銷，不會造成斷崖式影響。向消費導向模式的轉變是漸進的，近期CCB到雲收入的轉換邏輯仍相當穩定。此外，長期低迷的交易業務已觸底，同比呈現不錯增長。 ## 4. 分析師提問（Jackson Ader / KeyBanc）： **提問：** EMEA和APAC的雲收入增長再次領先美洲，隨着AI成為客户決策的重要部分，美洲是否會開始追趕？ **管理層回答（Christian Klein）：** 各地區在AI和數據方面表現同樣強勁，過去四個季度一致性很好。北美客户實際上是AI項目的領跑者，尤其在行業AI共同開發方面，且計算角度比歐洲（受更多監管限制）更為開放。各地區表現高度一致，美洲是前沿先鋒，EMEA和APJ緊隨其后。 ## 5. 分析師提問（Mark Mortimer / Bernstein）： **提問：** 2025財年總收入恆定匯率增長11%，前九個月增速更快，哪些因素影響了九個月到全年2026收入指引的橋接？ **管理層回答（Dominik Asam）：** Q4雲收入可見度很高，反向推算隱含雲收入增長約23%。雖然Q3為25%，但原因包括：（1）去年Q3有兩個拖累雲收入的因素，使對比基數變容易；（2）SmartRecruiters去年9月11日併入，Q3仍有約0.5個百分點的M&A貢獻，之后將消失；（3）CCB增長從去年Q3的27%降至Q4的25%，產生自然的遞減效應。許可證收入難以預測但佔比越來越小；服務收入約每季度10億歐元運營率，恆定匯率下降5%，將計費小時轉化為高利潤AI數據業務的策略收益豐厚。 ## 6. 分析師提問（Michael Briest / UBS）： **提問：** Q4需完成約20億歐元自由現金流，對此的信心如何？負債減少是否意味着遷移積分開始被客户使用？ **管理層回答（Dominik Asam）：** 遷移積分終將影響自由現金流，但不至於對全年100億歐元指引感到緊張，有信心管理好。但Q3應收賬款偏高，需加強催收——高利率可能促使客户在有正當理由時放慢付款。公司正全力催收，確保不僅開具發票還能收回資金。 ## 7. 分析師提問（Johannes Schaller / Deutsche Bank）： **提問：** 關於AI模型路由工具（將任務路由至最高效模型），這是否可能成為很好的成本節約來源，既可傳遞給客户也可保留在利潤率中？應如何從概念上理解？ **管理層回答（Christian Klein）：** 完全正確。公司正檢查每個代理用例以選擇最佳模型（兼顧性能、產出和價格），目前仍處起步階段，開放權重模型份額不斷增加（對內對外均如此）。毛利率方面，今年有一次性因素及硬件價格上漲。明年將推進跨雲運營交付生命周期的AI自動化（部署、監控、事件管理、應用管理），從而削減部分第三方承包商。對未來幾年雲毛利率的健康發展保持信心。 ## 8. 分析師提問（Ben Castillo-Bernaus / BNP Paribas）： **提問：** 兩個新興辯論：（1）軟件可能走向"無頭化"（headless），通過插件訪問數據而非保留AI用户體驗；（2）保持模型中立給客户選擇 vs 更獨家地合作。SAP的策略為何正確？客户討論是否驗證了這一點？ **管理層回答（Christian Klein）：** （因音頻中斷，回答較簡略）公司正使用AI訓練模型並持續改進代理的準確性和產出，從而進一步優化價格產出比，每個季度都看到很好的進展。 ## 9. 分析師提問（Frederic Boulan / Bank of America）： **提問：** 回到利潤率問題，除毛利率外，明年運營槓桿和利潤率擴張能力的其他部分如何？ **管理層回答：** - **Klein：** 內部推行"全面押注AI"項目。研發方面通過AI代碼生成、測試和交付生命周期獲得巨大生產力提升；銷售方面Joule Work協助客户預審和賬户規劃；財務方面使用Tableau AI做模擬和報告；HR方面通過TechWolf進行技能轉型。有信心未來兩年實現高達30億歐元的效率提升。 - **Asam：** 這些都是強大槓桿，還需應對主權雲、零售業務擴張及收購整合（對運營利潤率的影響）。整體模型完好，堅定承諾將總運營費用增長（含銷貨成本）控制在營收增長的80%-90%之內，不會對單一項目過於具體，以保持靈活性並最大化絕對收益。 ## 10. 分析師提問（Kirk Materne / Evercore ISI）： **提問：** 關於交易業務，雖然規模很小，但提到正在企穩。這是否會持續企穩，並在2027年成為順風？ **管理層回答（Dominik Asam）：** "順風"用詞過強，因為其增長遠低於集團平均雲增長。此前在零附近/略微為負徘徊，現在回到正增長區間，只是減少了逆風，而非成為順風。 ## 11. 分析師提問（Patrick Walravens / Citizens）： **提問：** 關於差旅和費用業務（Concur長期主導，但現在出現快速增長的新競爭者），有何看法？ **管理層回答（Christian Klein）：** Concur是可觀業務，主要在費用端（差旅到費用），受大量監管約束且與財務解決方案深度集成，非常穩定。預訂端（有新進入者）只是很小部分。藉助代理，Concur的採用率在所有業務線解決方案中最高。即將宣佈與信用卡提供商和航空公司的新合作，業務完好且健康。 ## 12. 分析師提問（Balaji Terrapati / Citi）： **提問：** 能否分享待履約訂單增長的構成？隨着ECC維護截止日期臨近，是更偏向遷移，還是AI和BDC在小基數上擴大份額？ **管理層回答（Christian Klein）：** 在每個RISE雲遷移旅程中，客户越來越多地用於真正的業務轉型。相比2-3年前更注重綠地流程重設計，現在也是用AI徹底重塑業務流程的重要槓桿。客户不僅遷移至S/4和業務線解決方案，還使用BTP平臺構建統一數據層（SAP和非SAP）。RISE合同在範圍上變得更豐富（含AI、BTP、遷移工具）。Q4管道同樣強勁，每筆RISE交易都以AI為引領，數據層始終是其中一部分。 --- ## 總體分析師情緒總結 本次業績會分析師情緒整體**偏積極但帶有謹慎探詢**。分析師普遍認可Q3強勁業績（營收首次突破100億歐元、雲收入增長25%），但集中質疑兩大焦點：**（1）Q4待履約訂單指引的保守性**——在CCB增長穩健的背景下，為何堅持"略微減速"；**（2）利潤率可持續性**——雲毛利率下滑0.7個百分點及AI投資的長期影響。管理層以**宏觀不確定性（利率、油價）、Q4佔全年約50%訂單的季節性風險、以及AI驅動的效率提升（30億歐元目標）**作為核心敍事，反覆強調模型中立策略、BDC數據基礎和Joule Work的差異化價值。管理層整體傳遞出**對AI轉型的高度信心**，同時對2027年加速增長保持**審慎樂觀**的基調。

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