電話會總結 ｜ RGP(RGP)2027財年Q1業績電話會核心要點

業績回顧

• # RGP 2027財年第一季度（截至2026年8月29日）業績回顧摘要 ## 1. 財務業績 **營業收入：** 本季度營收為9,810萬美元，按同口徑（同交易日、固定匯率）計算同比下降18.5%，主要受諮詢（Consulting）業務項目量減少及顧問利用率下降的拖累，符合管理層此前的指引區間。 **分部營收表現：** - **按需人才（On-Demand Talent）：** 3,860萬美元，同比下降13.2%，主要因運營會計類崗位需求量下降（量的因素，價格保持穩健）。 - **諮詢（Consulting）：** 3,240萬美元，同比下降25.8%，環比下降約11.6%；可計費工時同比大幅下降27.1%，反映客户延迟項目啟動並延長決策周期。 - **歐洲及亞太（Europe and Asia Pacific）：** 1,710萬美元，同比下降14%，環比基本持平，主要因亞太地區向低成本市場的結構性轉移。 - **外包服務（Outsourced Services）：** 1,000萬美元，同比微增0.2%，保持穩定。 **利潤率：** 毛利率為37.4%，低於去年同期的39.5%，主要因間接服務成本的槓桿效應減弱及顧問利用率下降。 **利潤：** 本季度淨虧損800萬美元，攤薄后每股虧損0.23美元，相比去年同期淨虧損240萬美元有所擴大。 **調整后EBITDA（Non-GAAP）：** 為負360萬美元，利潤率為負3.7%，而去年同期為正2.5%。 **費用：** 調整后SG&A費用為4,030萬美元，同比改善9.4%，優於管理層指引，主要得益於員工相關成本降低及公司層面支出縮減。 **現金流與資產負債表：** 季度末現金及現金等價物為6,120萬美元，環比下降（主要因年度獎金發放、高管變更及重組相關一次性支出）；公司無任何有息負債，循環信貸額度下仍有2,410萬美元可用借款額度。 **股東回報：** 季度股息為每股0.07美元，合計派付240萬美元。 --- ## 2. 財務指標變化 | 指標 | 本季度 | 去年同期 | 變化 | |------|--------|----------|------| | 營業收入 | 9,810萬美元 | — | 同口徑固定匯率下 **-18.5%** | | 毛利率 | 37.4% | 39.5% | **-2.1個百分點** | | 調整后SG&A | 4,030萬美元 | — | **-9.4%** | | 淨虧損 | 800萬美元（-$0.23/股） | 虧損240萬美元 | **虧損擴大** | | 調整后EBITDA（Non-GAAP） | -360萬美元（-3.7%） | 利潤率+2.5% | **由正轉負** | | 現金及等價物 | 6,120萬美元 | — | **環比下降** | | 債務 | 0 | — | **無有息負債** | **分部調整后EBITDA變化：** - **按需人才：** 210萬美元（利潤率5.3%），去年同期為440萬美元（10%）——因收入量下降削弱運營槓桿。 - **諮詢：** 170萬美元（利潤率5.1%），去年同期為510萬美元（11.6%）——因項目量及利用率下降。 - **歐洲及亞太：** 接近盈虧平衡，去年同期為80萬美元（4.2%）。 - **外包服務：** 150萬美元（利潤率15.3%），去年同期為230萬美元（23.3%）——去年同期的較高利用率及特定項目因素未在本季度重現。 **平均計費費率（Bill Rate）變化：** - **企業整體（固定匯率）：** 從去年的121美元降至**114美元**，主要因剝離Sitrick（費率較高）及地域結構向亞太低費率市場轉移。 - **按需人才：** 從140美元升至**145美元**（同比約+4.1%），費率漲幅超過薪酬漲幅，體現定價紀律。 - **諮詢：** 從160美元升至**162美元**（同比約+2.2%）。 **運營指標：** 期內在崗敏捷顧問1,976名，平均受薪顧問373名；受薪顧問利用率處於50%區間高段，低於上一季度的60%區間低段。

業績指引與展望

• 第二季度營收指引：預計2027財年第二季度營收為9,500萬美元至1億美元，整體與第一季度水平基本持平，反映公司預期需求將繼續保持在第一季度的水平，並體現出市場逐步企穩（bottoming out）的態勢，管理層預期未來將出現一定的環比增長（sequential growth）。

• 第二季度毛利率指引：預計毛利率為36%至37%，低於第一季度的37.4%，主要反映第二季度感恩節假期（Thanksgiving holiday）帶來的影響。

• 第二季度調整后SG&A費用指引：預計運營費用（run rate SG&A）為4,000萬美元至4,200萬美元，較第一季度的4,030萬美元基本持平或略增，反映公司在業務上進行的針對性再投資（targeted reinvestments，主要用於銷售及市場拓展能力）與過去一年已完成的成本削減措施的綜合影響。

• 非經常性及非現金費用指引：預計第二季度非經常性及非現金費用為200萬美元至300萬美元，主要包括非現金股權激勵費用（stock-based compensation）以及資本化系統改造成本的攤銷（amortization of capitalized system transformation costs）。

• 銷售團隊產能釋放預期：公司在本日曆年上半年新增的銷售人員處於不同的爬坡階段（ramp），管理層預期這些銷售專業人員的產能將在本財年后兩個季度完成釋放並逐步貢獻業績，整體爬坡進度大致符合此前預期。

• 成本結構與利潤率改善方向：管理層指出下一階段重點並非單純的大規模成本削減，而是構建更簡化、更具可擴展性的運營模式（simpler, more scalable operating model），通過明確職責、減少重複工作、改善系統流程及更有效地運用AI來提升效率。成本行動預期將同時作用於降低SG&A費用和改善毛利率（通過提升salaried consultant利用率）兩個方面。

• 利用率改善目標：提升Consulting板塊利用率是公司最重要的近期優先事項之一，當前salaried consultant利用率處於高50%區間（略低於上季度的低60%區間），公司將通過加快項目人員部署、縮短項目間閒置時間來推動改善。

• 資本配置與流動性展望：公司季度末持有現金及等價物6,120萬美元，無任何有息負債，循環信貸額度下仍有2,410萬美元可用借款能力，管理層認為充足的現金頭寸和借款能力足以支撐業務運營直至經營表現復甦；公司維持每股0.07美元的季度股息（季度派息總額約240萬美元）。

• 整體復甦節奏展望：管理層判斷市場活動正在觸底企穩，預期后續將出現環比增長，但明確指出收入轉化（revenue conversion）仍然緩慢且不確定性較高，客户決策周期延長、折減大型項目、推迟承諾等因素仍將對收入轉化節奏構成壓力,復甦時間線被顯著拉長。

分業務和產品線業績表現

• On-Demand Talent（按需人才）：本季度收入3,860萬美元，同比下降13.2%，是公司第二大業務板塊。收入下滑主要源於運營會計類崗位需求量減少（屬於"量"的問題而非"價"的問題），定價保持穩健。平均賬單費率升至145美元（上年同期140美元），同比增長約4.1%，賬單費率漲幅超過薪酬費率漲幅，體現了持續的定價紀律。板塊調整后EBITDA為210萬美元，利潤率5.3%（上年同期為440萬美元、利潤率10%），下滑主要因收入量下降導致經營槓桿減弱。公司正重建該板塊的人才指標，聚焦需求量、響應速度、提交量、填補率和填補時間等關鍵成果，並已增加銷售人力、明確區域責任、加強銷售培訓。

• Consulting（諮詢）：本季度收入3,240萬美元，同比下降25.8%、環比下降約11.6%，是降幅最大、也是公司認為最需立即改善的板塊。可計費工時同比下降27.1%，部分被平均賬單費率約2.2%的增長所抵消（升至162美元，上年同期160美元）。板塊調整后EBITDA為170萬美元，利潤率5.1%（上年同期510萬美元、利潤率11.6%），下滑主要因項目量減少和顧問利用率降低導致經營槓桿減弱。諮詢顧問（受薪顧問）利用率處於50%高段，低於上季度60%低段。各能力領域表現不均衡，在技術、數據、財務轉型、供應鏈和交易相關工作等領域贏得了有意義的項目。公司當前首要任務是改善項目配置、加快人員部署、縮短項目間隔以提升利用率。

• Europe and Asia Pacific（歐洲及亞太）：本季度收入1,710萬美元，同比下降14%、環比基本持平。板塊調整后EBITDA接近盈虧平衡（上年同期為80萬美元、利潤率4.2%）。收入下滑主要受亞太地區向低成本市場的結構性轉移影響，拉低了該板塊平均賬單費率。各市場表現不一，部分市場活動較強，另一些仍受入職放緩和項目啟動延迟拖累。

• Outsourced Services（外包服務）：本季度收入1,000萬美元，同比增長0.2%，是四大板塊中唯一保持穩定的業務。板塊調整后EBITDA為150萬美元，利潤率15.3%（上年同期230萬美元、利潤率23.3%），同比下滑主要因上年同期利用率更強及若干特定項目因素在本季度未重複。該板塊的穩定性被管理層視為增強信心的積極指標之一。 補充説明：公司於2026年5月剝離了Sitrick業務，該業務此前擁有顯著較高的平均賬單費率，其剝離連同地理結構轉移（亞太貢獻上升）導致全公司平均賬單費率從上年同期的121美元降至114美元（按固定匯率計）。公司戰略強調通過整合"按需人才＋諮詢＋託管服務"的一體化模式交叉賦能，例如在大型諮詢項目中用按需人才補充自有受薪顧問團隊，實現板塊間協同而非此消彼長。

市場/行業競爭格局

• RGP所處的專業服務行業正經歷多年的需求下行周期，整個行業面臨客户支出謹慎的共性壓力——客户對自主性支出（discretionary spending）加強審查、延長審批周期、將大型項目拆分為小階段推進或推迟決策，導致銷售周期拉長、項目啟動延后。管理層明確表示RGP的處境與同業競爭對手"並無根本性差異"，説明當前困境是行業普遍現象而非公司獨有的競爭劣勢。

• RGP的核心差異化競爭力在於其整合型業務模式（On-Demand Talent按需人才、Consulting諮詢、Outsourced Services外包服務三者結合），能夠同時提供專業化專長、諮詢嚴謹性、靈活交付和執行問責。管理層強調這種"連接專業知識與執行落地"的綜合能力是其區別於競爭對手的關鍵，典型體現為在承接大型諮詢項目時可用按需人才補充自有顧問團隊，形成協同效應（"power of this model"）而非內部資源爭奪。

• 在定價層面，RGP展現出較強的競爭定價能力（pricing discipline）——儘管業務量下滑，但On-Demand Talent平均賬單費率逆勢上升至145美元（同比+4.1%，且賬單費率漲幅超過薪酬費率漲幅），Consulting費率升至162美元，表明公司在細分市場仍具備議價權和品牌溢價，並未陷入價格戰。但企業整體費率因Sitrick剝離及亞太低費率市場佔比上升而下降至114美元，反映地域結構與業務組合對整體競爭表現的稀釋效應。

• 競爭優勢集中體現在戰略客户關係的深度經營上——最大的戰略客户組合表現超預期並環比增長，併成功拓展至新的採購中心、地域和服務領域。這顯示RGP在高端客户維繫方面的護城河穩固（客户看重其人才質量、靈活性、速度），公司正試圖將這種"多執行買家、協同能力"的戰略客户管理模式複製到更廣泛客户群，以此擴大市場份額。

• 行業需求的結構性驅動力依然存在且有利於RGP定位——客户在成本壓力、企業技術現代化、監管合規、運營模式轉型、併購交易及AI採用等領域持續產生對專業執行支持的需求，這些需求與RGP在財務、風險、技術、數據、AI和業務轉型方面的能力高度契合。公司正加碼AI作為雙重競爭武器（既開發可產生客户成果和收入的AI解決方案，又利用AI提升內部效率降本），試圖在行業技術變革中搶佔身位。

• RGP自我診斷出的競爭短板在於執行力而非市場——即機會生成不足、商機轉化率偏低、項目動員速度慢、諮詢板塊顧問利用率（salaried consultant利用率僅處於50%高段，低於上季度60%低段）偏低。公司通過增加銷售產能、強化銷售培訓、重建人才運營指標（需求量、響應速度、填補率、填補時長）及精簡可擴展運營模式來彌補這些內部競爭執行差距，意在市場企穩后更有效地將行業復甦轉化為份額與盈利增長。

公司面臨的風險和挑戰

• 收入持續多年下滑且短期內缺乏復甦跡象：本季度收入同比下降18.5%（按同口徑固定匯率計算），管理層坦承收入下滑周期已持續多年，比預期更為漫長，且第二季度收入指引（9,500萬至1億美元）仍與第一季度基本持平，復甦時點仍不明朗，僅憑"觸底企穩"的主觀判斷難以確認拐點。

• 盈利能力顯著惡化，陷入虧損：本季度淨虧損800萬美元（每股虧損0.23美元），較去年同期240萬美元虧損大幅擴大；調整后EBITDA為負360萬美元，利潤率由去年的2.5%惡化至負3.7%；毛利率由39.5%下降至37.4%，主要受間接服務成本槓桿不利及顧問利用率偏低拖累。

• 諮詢（Consulting）業務嚴重承壓：該板塊收入同比大幅下降25.8%、環比下降11.6%，可計費工時同比驟降27.1%，板塊調整后EBITDA利潤率由11.6%暴跌至5.1%，是公司當前最急需解決的薄弱環節，項目量減少、項目啟動緩慢及利用率低下問題突出。

• 顧問利用率低下且持續走弱：帶薪顧問利用率處於50%多的高位區間，低於上一季度的60%出頭水平，持續偏低的利用率不僅壓制毛利率，也帶來人員閒置與潛在的人才留存壓力。

• 客户需求轉化緩慢且不可預測：儘管管線（pipeline）活動和客户討論較為活躍，但客户對可自由支配支出審查趨嚴、審批周期拉長、將大型項目拆分為小階段或推迟決策，導致"成交贏單金額停滯"、項目啟動不足，需求存在但無法及時轉化為實際收入。

• 按需人才（On-Demand Talent）業務量能不足：收入同比下降13.2%，板塊調整后EBITDA利潤率由10%下降至5.3%，核心問題在於業務量（而非價格），運營會計類崗位需求減少，收入下降對運營槓桿造成不利影響。

• 外包服務（Outsourced Services）盈利能力下滑：雖然收入基本持平（增長0.2%），但板塊調整后EBITDA利潤率由23.3%大幅下降至15.3%，反映去年同期較強利用率及特定項目因素未能重現。

• 歐洲及亞太區業績疲軟：收入同比下降14%，板塊調整后EBITDA接近盈虧平衡（去年同期為利潤率4.2%），受地區結構轉向低成本市場（亞太）、項目啟動延迟及入職放緩影響，整體平均計費費率被拉低。

• 管理層重大變動帶來的過渡風險：首席財務官Jenn Ryu在任職6.5年后離任，由3月才加入公司的首席AI官Jessica Block出任臨時CFO，同時首席會計官崗位調整，核心財務領導層處於過渡期，疊加高管變更產生的一次性非經常性成本，對管理連續性構成一定不確定性。

• 現金儲備環比下降：季末現金及等價物為6,120萬美元，環比減少，主要受年度獎金發放、高管過渡成本及經營虧損影響；儘管公司無負債且有2,410萬美元循環信貸可用額度，但在持續虧損背景下，若復甦迟迟不至，流動性消耗仍需關注。

• 內部執行問題突出：管理層明確承認"公司內部仍有大量工作待完成"，包括需創造更多商機、提升贏單轉化率、加快項目啟動、改善諮詢利用率，並在各市場與能力線之間實現更一致的執行，表明業績疲軟不僅源於外部市場，也與自身運營短板相關。

• 平均計費費率承壓：企業整體平均計費費率由去年的121美元降至114美元，主要受Sitrick（高費率業務）剝離及地區結構向低費率亞太市場轉移的影響，雖北美各板塊費率保持穩健，但整體費率下行對收入構成壓力。

• 成本優化與增長投入的平衡挑戰：管理層計劃推進下一階段運營精簡併構建更可擴展的運營模式，同時仍需對面向客户的銷售能力進行選擇性再投資，新增銷售人員的產能爬坡預計要到本財年后兩個季度才能充分體現，短期內投入與產出錯配，成本管控與增長投入之間需審慎權衡。

公司高管評論

• Roger Carlile（首席執行官）。 整體口吻：謹慎中帶有建設性，坦誠承認困難但強調長期信心（偏中性略帶積極）。 管理層發言與情緒判斷： - 坦誠承認現狀不佳。明確表示"營收和盈利能力仍低於長期潛力"，並直言"我們對當前財務表現不滿意，正以緊迫感和責任感處理這些問題"，態度誠實、負責。 - 對內部問題的歸因直接。指出營收壓力來自兩方面：一是客户決策謹慎、銷售周期拉長、項目啟動延迟；二是"RGP內部仍有工作要做"，需要產生更多機會、提高轉化率、加快項目啟動、改善諮詢板塊利用率，沒有將責任完全歸咎於市場。 - 在回答Joe Gomes關於復甦時機時，態度坦率且略帶無奈。承認下行周期"比任何人想要的都長，也貫穿了我的整個任期"，並説"這並不有趣"，但強調"我不是那種責怪市場的人"，同時提供積極信號："情況正在企穩""正在觸底""預期將出現環比增長"，但補充"能否如此演變仍有待觀察"，顯示謹慎樂觀。 - 對積極指標的強調。多次提及令人鼓舞的信號：戰略客户組合表現超預期並環比增長、定價紀律、管道活動健康、外包服務穩定、部分諮詢能力獲得牽引力，表達"對長期需求保持信心"。 - 對銷售團隊投入的評價中性偏積極。表示新招銷售人員的爬坡"大致符合預期"，部分人已表現良好，影響預計在本財年后兩季度體現。 - 對成本與戰略的表述偏積極務實。強調下一階段"不僅僅是粗放式削減成本"，而是構建"更簡單、更可擴展的運營模式"，並平衡成本行動與面向客户的投資。

• Jessica Block（臨時首席財務官）。 整體口吻：客觀、務實、穩健，偏中性。 管理層發言與情緒判斷： - 陳述事實為主，語氣平穩。強調一季度業績"基本符合預期"，營收和毛利率均在指引範圍內，SG&A優於指引，體現對執行力的肯定。 - 對營收下滑的解釋客觀。將On-Demand Talent和Consulting板塊的下滑歸因於"銷量相關"而非定價問題，並指出定價依然穩健、賬單費率上升，語氣中性且帶有一定正面色彩。 - 對資產負債表表達信心。強調"資產負債表依然強勁"，現金6,120萬美元、無債務、revolver有2,410萬美元可用額度，表示"充足流動性足以支持業務復甦"，態度穩健積極。 - 對現金環比下降作出中性解釋，歸因於年度獎金支付、高管過渡及重組相關的非經常性成本。 - 對二季度展望謹慎。預期營收與一季度"大致持平"，毛利率因感恩節假期而略降，整體語氣審慎、不誇大。

• Trisha Jenks（首席會計官）。 本次電話會議中未發言，僅在開場由Roger Carlile介紹其晉升。無可供情緒判斷的發言內容。

分析師提問&高管回答

• # RGP 2027財年第一季度業績會 Analyst Sentiment 摘要 ## 分析師問答總結 **1. 分析師提問（Joe Gomes，NOBLE Capital）：** 公司已處於多年下滑周期，第二財季也未見實質改善，復甦周期似乎被極度拉長。管理層如何預判本輪復甦的時間節點？ **管理層回答（Roger Carlile）：** 坦承本輪下行周期比預期（及其任職期間）都更漫長，令人不滿。但強調公司表現與競爭對手相比並無顯著差異，並非市場個別現象。積極信號在於：業務活動正在趨於穩定、正在"觸底"，並預期未來將出現一定程度的環比增長。不過也承認這一判斷能否兑現仍有待觀察，目前只是"感覺"處於這樣的環境中。 --- **2. 分析師提問（Joe Gomes，NOBLE Capital）：** 本季度顧問（salaried consultants）的利用率是多少？在利用率低於目標水平的情況下，這是否影響非固定薪酬顧問（on-demand）的留存？管理層如何平衡兩類人員？ **管理層回答（Roger Carlile / Jessica Block）：** Block補充本季固定薪酬顧問利用率與上季相近，略有下降，處於50%高段區間（上季為60%低段）。Carlile否認存在"平衡難題"，強調兩類業務應各自做到最佳狀態。實際上更常見的是協同效應：當公司拿下大型諮詢項目且客户要求現場駐場時，會用on-demand人才補充自有諮詢團隊，這正是公司模式（"power of this model"）的優勢所在，是"A加B"而非此消彼長。 --- **3. 分析師提問（Kartik Mehta，Northcoast Research）：** 關於新招聘銷售人員的產能爬坡——部分已達到或超過預期，部分仍在爬坡。整體來看，這些投資的進度是符合、優於還是低於預期？ **管理層回答（Roger Carlile）：** 銷售團隊整體爬坡基本符合預期。重申上季度已指出大部分成效將體現在本財年后兩個季度。目前並未表示有人超前或落后，只是已有部分銷售人員表現出色、提前貢獻業績，整體進度符合預期節奏。 --- **4. 分析師提問（Kartik Mehta，Northcoast Research）：** 第二季度SG&A指引與第一季度基本持平。結合此前提到的成本舉措，這是指維持當前SG&A水平，還是在收入維持約1億美元/季度的情況下有進一步下降空間？ **管理層回答（Roger Carlile）：** 兩者兼有。雖然主要投資已基本完成，但仍有部分投入會產生全年影響，這些都集中在能驅動收入的市場拓展活動上。同時公司正着眼於降低SG&A成本，並通過提升固定薪酬顧問利用率來改善毛利率（該舉措不影響收入但利好毛利）。因此成本優化將同時體現在SG&A和毛利率兩個層面。 --- ## 整體分析師情緒研判 **情緒基調：審慎偏謹慎（Cautious / Skeptical）** - **核心關切：** 分析師提問聚焦於**復甦時間的不確定性**與**長期下行周期**，Joe Gomes的"crystal ball"及"elongated"措辭直接反映出對管理層反覆提及"穩定/觸底"説法的疑慮與耐心消耗。 - **關注焦點：** 分析師着重追問三條主線——復甦拐點、人員利用率/留存的運營效率、以及銷售投資的回報節奏與成本結構，顯示市場更關注**執行兑現度**而非戰略敍事。 - **管理層迴應：** 管理層態度坦誠（主動承認周期超預期、表現不滿），避免歸咎市場，強調"觸底企穩+環比增長"預期、模式協同優勢及成本與毛利雙線優化，但對復甦時點的表述仍偏保守（"remains to be seen"），未能提供強有力的量化拐點指引，可能難以完全緩解分析師疑慮。

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