賣枕頭蹚出新賽道

一家上市酒店集團最賺錢的生意，不是開酒店，而是賣枕頭。

今年二季度，亞朵零售收入15.75億元，管理加盟酒店收入17.25億元，收入差距1.5億元。按財報披露的分業務收入和對應運營成本粗算，住宿相關業務毛利約為6.59億元，零售約為8.09億元。酒店賣枕頭、被子的毛利均已超過開酒店賺的錢。

零售業務是酒店行業尋找第二增長曲線的嘗試。而枕頭等產品的熱銷折射出消費者對美好生活的更高追求，隨着健康意識的提升，消費者願意為好睡眠付費。根據艾瑞諮詢數據，中國睡眠經濟市場規模從2016年的2616億元增至2024年的4599億元，預計2027年將突破6587億元。亞朵的枕頭、牀品恰好踩中這一市場。

如果拉長時間維度觀察，零售收入增長曲線更加清晰。2022年亞朵的零售收入為2.54億元，佔總營收11.22%；2025年達到36.7億元，佔總營收37.5%；今年上半年零售佔比達到41%，靠賣枕頭被子撐起超四成營收。從一隻枕頭切入睡眠零售，酒店場景與零售業務之間形成緊密連接，這一現象為企業經營帶來不少啓發。

場景里有需求，用體驗創造價值。酒店不只是休息的場所，也是體驗式消費入口，消費者在酒店使用過產品，進一步產生購買行為。而消費者對於睡眠質量的真實反饋，又能夠反過來賦能產品研發。對企業而言，場景不僅是技術迭代的試驗場，更是市場拓展的突破口。在場景中，有了真正接觸用户、解決實際問題的機會，有助於加快產品優化迭代速度，讓更多新技術、新產品加快完成從「書架」到「貨架」的跨越。

以用户為中心，打磨適配產品。有位創業者説過，好產品不是讓用户覺得產品有多牛，而是讓用户覺得用了它，變成了更從容的自己。產品不是冰冷的數字清單，參數再炫也替代不了體驗。企業要站在用户角度，讓技術創新真正匹配用户需求，讓產品離用户近一點，離生活近一點。畢竟，用户買單的不僅是產品本身，更是產品帶來的美好體驗。

強化品牌認知，產生更長久的信任。品牌信任不是靠會員積分硬綁，也不是靠一次促銷成交，而是日積月累積攢起的信任。企業要跳出「一錘子買賣」的侷限，讓產品成為體驗的延長線，用質量過硬的產品將一次到店消費延伸成長久的品牌關係，沉澱出品牌影響力。這種基於真實使用、長期體驗建立的品牌認可，比優惠捆綁、流量促銷更加穩固長久。

值得注意的是，當下越來越多酒店集團開始涉足零售。華住旗下的華住會平臺已上線枕頭、被子等產品；錦江酒店、首旅如家也設有會員商城，線上銷售產品多與出行相關……當賽道入局者漸多，場景紅利或將被逐步稀釋，如何創新求變築牢品牌護城河？這是值得深思的問題。