AI價格戰全面打響：微軟、亞馬遜、Adobe等集體降價挽留企業客户

亞馬遜、微軟、Figma、Workday等軟件企業與雲服務商，正面向客户及諮詢合作伙伴推出AI產品新折扣方案。客户此前受定價模式變動困擾，對此已疲憊不堪。

　　客户此前上調預算採購Anthropic的Claude Code、OpenAI的Codex等產品，同時削減其他開支，來為這筆新增支出買單。如今企業在選購AI工具時變得更加謹慎。軟件廠商改為按照使用量或完成任務數量收取AI服務費，可能推高成本，不少企業對此頗有怨言。

　　舉例來説，一家市值超400億美元的跨國製造企業高管表示：微軟調整GitHub Copilot這款代碼助手的計費方式、改為按量收費后，向該公司提供了至少一個月的寬限期，企業在此期間仍可以按席位訂閲制付費。此次定價調整后，這家制造企業每月需要為員工使用該工具，額外向微軟支付約15萬美元。

　　按量計費政策落地后，微軟還連續三個月，每月向該企業贈送數萬美元的免費額度。但這名高管稱，受此次計費變更影響，團隊正在考慮將代碼開發工作遷移至Anthropic的Claude Code以及SpaceX旗下Cursor。

　　新一輪折扣潮表明，AI熱潮已進入第四個年頭，傳統軟件廠商仍在摸索如何與Anthropic、OpenAI這類新玩家展開競爭。這些新興企業持續優化金融、設計等諸多領域的自動化技術，各家今年營收規模都有望達到數百億美元。讓行業競爭局勢進一步複雜化的是，OpenAI也在下調自家模型售價，這給傳統軟件廠商帶來了更大壓力。

　　傳統軟件廠商本身需要採購Anthropic和OpenAI的模型，嵌入企業應用以新增AI功能，希望以此留住客户，避免客户把預算轉向原生AI廠商。但外購這類模型技術成本不菲，這也是近期各大廠商紛紛調整定價的原因。

　　Snowflake等部分軟件企業來自AI產品的銷售收入增速持續走高；但Workday、HubSpot、Salesforce、Adobe等多數公司，AI業務營收並未出現明顯提速。

「落地優先、落地優先、還是落地優先」

　　信用評分企業FICO首席信息官邁克・特凱表示，許多傳統軟件廠商正在努力挽留FICO這類大客户，防止客户將預算投向Anthropic、OpenAI，FICO也因此受益。他稱，今年數十家FICO的軟件供應商在續約時，直接免費新增AI功能，但他拒絕透露供應商名稱。（FICO擁有3000多名員工，正在使用Salesforce、甲骨文、Workday等廠商的產品。）

　　「如果供應商不給出大幅折扣，或是不把AI功能捆綁進基礎許可包……這樣的合同我們基本不會再簽了。」他解釋道，在他看來，這些AI工具並不值得額外付費。

　　人力資源軟件廠商Workday就是面向精選客户推出激勵政策的企業之一。該公司稱，今年夏季上線一項計劃，面向頭部大客户開放為期一年、不限量免費使用其企業AI平臺SanaEnterprise的權限。約20家大型企業參與該項目，平臺內置AI智能體，可以自動完成新員工入職等人力資源與財務類工作。

　　Workday技術總裁格里特・卡茲邁爾在8月末財報電話會上表示：「我們現階段的核心目標就是落地、落地、落地。」他補充道：「至於如何轉化成銷售額與收入，目前很難回答，這並不是我們現階段的重點。」

「定價變得更加靈活」

　　與此同時，Figma首席執行官迪倫・菲爾德本月在舊金山高盛科技大會上表示，這家設計軟件廠商近期將AI產品使用成本最高下調一半。Figma在3月切換為按量計費模式后，8月底宣佈，用户在訂閲包含的額度之外，可以同等成本解鎖更多使用額度。他稱，Figma的「首要目標」是提升使用量，而非依靠FigmaMake這類自動化設計AI工具賺取高毛利。

　　科技諮詢公司Thoughtworks首席數據與AI官沙揚・莫漢蒂表示，過去半年軟件廠商定價彈性明顯提升，目的是留住客户——客户正面臨AI按量計費帶來的成本上漲。他介紹，軟件廠商當前軟件+AI套餐普遍給到30%–35%折扣，並且延長新產品試用期；在此之前，這類折扣通常不足20%，Thoughtworks及其客户很難爭取到。

　　FICO首席信息官邁克・特凱稱，今年數十家FICO的軟件供應商在續約期間免費提供新增AI能力。隨着軟件廠商調整定價，廠商對待客户「變得更加靈活」。

　　HubSpot就是典型例子。這家銷售軟件廠商首席執行官亞米尼・蘭根表示，4月公司開啟最長30天的AI智能體免費試用；在原有訂閲費基礎上，新增按AI智能體完成任務計費模式。這個改動看似不起眼，但6月所在財季HubSpot營收增速放緩，為此付出了收入層面的代價。

　　Adobe則向客户免費開放部分AI產品基礎版本，高級功能另行收費。Adobe稱，該策略帶動AI圖像視頻套件Firefly使用量上漲；但高管在本月財報電話會上坦言，這套免費增值（freemium）策略拖累了公司待確認訂單儲備和年度經常性收入的增長。

微軟與亞馬遜同樣參戰

　　不只是傳統軟件廠商開啟降價促銷，微軟、亞馬遜這類大型雲服務商也加碼優惠，吸引客户採用自家AI產品。

　　一名熟悉內情的微軟員工透露，除免費額度、計費寬限期之外，微軟近幾個月面向企業客户進一步放寬CopilotAI軟件折扣政策。

　　微軟Copilot訂閲原價為每位用户每月30美元，企業如果使用CopilotCowork等特定功能，需要額外按量付費。這名員工表示，近幾個月微軟推出新政策：企業採購至少2000個席位，即可享受單席位5%–10%折扣。此前這類折扣僅給到畢馬威、普華永道這類採購數十萬席位的超大客户。新折扣可為客户每年節省數十萬美元。

　　除雲算力業務外，亞馬遜雲AWS長期致力於軟件銷售。幫助企業落地AWS的諮詢公司RhythmicTechnologies聯合創始人克里斯・丹尼盧克表示，AWS向其提供AI代碼助手Kiro最高配版本，免費使用約4個月。丹尼盧克沒有接受該優惠，因為公司已經在使用Claude Code。

　　丹尼盧克稱：「客户大多已經選定技術路線，AWS試圖依靠折扣搶佔市場份額。」儘管AWS優惠力度很大，但他表示Rhythmic以及大部分客户並未採用Kiro，不過該產品在開發者群體中擁有一批使用者。

　　AWS發言人表示：「我們致力於讓儘可能多的客户用上我們的AI技術。」發言人提到，2026年一季度至二季度，使用Kiro的開發者數量實現翻倍。

　　一名項目參與人士透露，AWS正在敲定一項新項目：為部分諮詢合作伙伴提供資金，用於給客户製作AI產品演示與試點項目。諮詢商最多可獲得約5萬美元用於製作演示Demo，試點項目最高可申請約40萬美元資金。