軟件企業降價推銷AI產品，防止客户轉投Anthropic、OpenAI

亞馬遜、微軟、Figma、Workday等軟件廠商與雲服務商，正面向客户和諮詢合作伙伴推出AI產品新折扣方案。客户受定價模式頻繁變動困擾，已經感到疲憊。

　　此前企業增加預算採購Anthropic的Claude Code、OpenAI的Codex等產品，同時削減其他開支來承擔這筆新增投入。如今客户挑選AI工具時變得更加審慎。軟件廠商改為按使用量或完成任務數量收取AI服務費，這種計費方式可能推高成本，不少企業客户對此頗有怨言。

　　舉例來説，一家市值超400億美元跨國製造企業的高管稱，微軟將GitHub Copilot代碼助手改為按量計費后，為該公司提供了至少一個月的寬限期，在此期間企業仍可以按席位訂閲制付費。這次定價調整意味着，該製造企業員工使用該工具，每月需要額外向微軟支付約15萬美元。

　　按量計費落地之后，微軟還連續三個月每月向這家企業贈送數萬美元的免費額度。但這名高管表示，由於計費規則變動，其團隊正在考慮將代碼開發工作遷移至Anthropic的Claude Code以及SpaceX旗下Cursor。

　　新一輪降價説明，AI熱潮已走過四年，傳統軟件廠商仍在摸索如何與Anthropic、OpenAI這類新興AI公司競爭。這些新入局企業持續迭代技術，可在金融、設計等眾多領域實現工作自動化，兩家公司今年營收均有望達到數百億美元。更棘手的是，OpenAI本身也在下調模型價格，進一步擠壓傳統軟件廠商。

　　而傳統軟件廠商本身，需要向Anthropic和OpenAI採購模型，用來嵌入企業應用、打造新增AI功能，以此留住客户，避免客户把預算轉向AI原生公司。但採購這類模型成本不菲，這也是近期各大廠商調整定價的原因。

　　部分軟件企業，例如Snowflake，AI相關收入增速有所提升；但Workday、HubSpot、Salesforce、Adobe等多數廠商，AI業務收入尚未出現明顯加速增長。

　　信用評分公司FICO首席信息官邁克·特凱表示，很多傳統軟件廠商努力挽留像FICO這樣的客户，避免預算流向Anthropic與OpenAI，而FICO也從中受益。他稱，今年續約時，數十家軟件供應商免費提供新增AI功能，但拒絕點名這些廠商（FICO擁有3000余名員工，合作供應商包括Salesforce、甲骨文、Workday）。

　　「如果服務商不給出大幅折扣，或者不把AI功能打包進基礎許可套餐……我們基本不會再籤這類合同。」他解釋，客户認為這些AI工具不值額外付費。

　　人力資源軟件廠商Workday就是向指定客户推出優惠的企業之一。該公司稱，今年夏季推出項目，面向頭部大客户開放為期一年、無限制免費使用其AI平臺Sana Enterprise的權限。約20家大型企業參與該項目，平臺提供AI智能體，自動處理員工入職等人力資源、財務工作。

　　Workday技術總裁格里特·卡茲邁爾在8月底財報電話會上表示：「我們現階段核心目標就是落地、落地、再落地。」他補充道：「如何轉化為銷售收入，目前很難回答，因為這並不是我們現階段的重點。」

「定價更加靈活」

　　與此同時，Figma首席執行官迪倫·菲爾德本月在舊金山高盛科技大會上表示，這家設計軟件廠商近期將旗下AI產品最高降價五成。Figma在3月切換至按量計費模式，8月末宣佈：用户在訂閲包含額度之外，可以同等成本獲取更多AI積分。他稱Figma的首要目標是擴大使用量，而非靠Figma Make這類AI設計自動化工具賺取高毛利。

　　科技諮詢公司Thoughtworks首席數據與AI官沙揚·莫漢蒂稱，過去半年軟件廠商定價策略明顯更靈活，目的是留住客户——客户正面對AI產品按量計費帶來的成本上漲。軟件與AI產品普遍給到30%-35%折扣，新產品試用周期也有所延長。他説，此前Thoughtworks及其客户通常只能拿到低於20%的折扣，獲取優惠難度更高。

　　FICO首席信息官邁克·特凱稱，數十家軟件供應商在今年續約時免費提供新增AI能力。軟件廠商調整定價策略的同時，對客户「變得更加靈活」。

　　HubSpot就是一例。這家銷售軟件廠商首席執行官亞米尼·蘭根表示，4月起，公司在訂閲費之外新增AI智能體按任務計費模式，同時提供最長30天免費試用。聽起來優惠力度有限，但該策略付出了代價：6月所在季度，HubSpot收入增速放緩。

　　Adobe則向客户免費開放部分AI產品基礎版本，高級功能單獨收費。Adobe稱，該策略拉動圖像視頻生成AI套件Firefly使用量，但高管在本月財報電話會上坦言，這套免費增值模式拖累了遞延收入與年度經常性收入的增長。

微軟、亞馬遜同樣參戰

　　並非只有傳統軟件廠商打響價格戰，微軟、亞馬遜這類大型雲服務商同樣推出更優厚方案，推動客户使用自家AI產品。

　　一名熟悉微軟政策調整的員工透露，除免費額度、計費寬限期之外，微軟近幾個月面向企業客户，Copilot AI軟件折扣力度進一步加大。

　　微軟Copilot訂閲定價為每用户每月30美元，企業如使用Copilot Cowork等特定功能，會產生額外按量計費。這名員工稱，為留住Copilot客户，微軟近期規定：採購至少2000個席位的企業，可享受單席位5%-10%折扣。此前，這類折扣僅面向畢馬威、普華永道這類採購數十萬席位的超大客户。新折扣每年可為客户節省數十萬美元。

　　AWS除雲算力業務外長期發力軟件銷售。AWS合作諮詢公司Rhythmic Technologies聯合創始人克里斯·達尼盧克稱，AWS向其提供Kiro（AI代碼助手）最高檔位產品四個月免費使用權。達尼盧克表示並未接受該優惠，公司目前使用Claude Code。

　　「在客户已經選定技術路線的市場環境下，他們試圖依靠折扣搶佔市場份額。」達尼盧克説。儘管AWS給出優惠，但Rhythmic以及大部分客户並未採用Kiro，不過該產品在開發者群體中擁有一部分支持者。

　　AWS發言人表示：「我們致力於讓儘可能多客户用上我們的AI技術。」發言人還稱，2026年一季度至二季度，使用Kiro的開發者數量實現翻倍。

　　一名項目參與人士透露，AWS正在敲定一項新項目，為部分諮詢合作伙伴提供資金，用於給客户製作AI產品演示與試點項目。該項目可為諮詢商提供最高約5萬美元用於產品演示，試點項目最高可拿到40萬美元資金。