206GWh！儲能史上最大框架訂單背后，Fluence到底是誰？

（來源：儲能盒子）

9月18日，億緯鋰能一則公告在儲能圈內炸了鍋。

旗下子公司億緯動力與北美儲能集成商Fluence簽署長期供貨框架協議，約定2027至2031五年內交付電池總規模206GWh。這個數字什麼概念？億緯鋰能2025年全年儲能與動力電池總出貨量約121.2GWh，一筆框架訂單就達到了這個體量的1.7倍。

更值得玩味的是簽約對手方。國內儲能電芯產能充裕，寧德時代、比亞迪、海辰儲能等頭部廠商都在擠破頭搶北美市場的訂單。最終億緯鋰能拿下的這筆儲能行業單筆最大框架協議，甲方Fluence在國內的知名度並不算高。

而要讀懂這筆206GWh訂單的分量，恰恰要先搞清楚，Fluence到底是誰？

一、西門子與AES的"混血"出身

Fluence的誕生，帶着純正的工業貴族血統。

2017年6月，德國工業巨頭西門子與美國能源公司AES各出資50%，合資成立了一家專注於儲能技術的公司。2018年1月，Fluence Energy正式運營。

兩家母公司各帶了一份家底進場。

AES是全球儲能行業的先行者，早在上世紀90年代就開始佈局電池儲能項目，在全球7個國家有過實際部署經驗，手里握有Advancion儲能平臺的完整技術。西門子則貢獻了SIESTORAGE儲能產品線，以及遍佈160多個國家的全球銷售網絡。

這種合資模式的好處顯而易見。AES懂項目、懂技術，西門子懂渠道、懂工業體系。兩家把各自的儲能業務剝離出來捏合到一起，目標很明確：做一家獨立的、純粹的儲能技術公司。

2021年，Fluence在納斯達克掛牌上市，股票代碼FLNC，被市場稱為"純儲能第一股"。上市時點踩得很準，正趕上全球儲能賽道的資本熱潮，對標標的就是特斯拉的儲能業務板塊。

公司管理層技術出身，從創立第一天起就強調"軟件定義儲能"的路線。Ffluence自研了一套名為Mosaic的儲能操作系統，能夠接入不同廠商的電池設備，做統一的智能調度和收益優化。

這一點和國內很多集成商的打法很不一樣。國內同行習慣從硬件切入，靠堆電芯、拼價格拿項目。Fluence從軟件層切入，把硬件當作可替換的底層模塊，自己掌握調度和優化的核心算法。這種基因，在后面和中國電池廠打交道的過程中，會起到關鍵作用。

二、北美儲能集成市場的三強之一

經過八年發展，Fluence已經成長為全球公用事業級儲能集成領域的頭部玩家。

根據伍德麥肯茲等機構的統計，在不含中國市場的全球儲能集成商排名中，Fluence長期穩居前三。在北美這個全球最大的儲能單一市場，2023年其市場份額約15%，排在特斯拉（約35%）和陽光電源（約22%）之后，位列第三。前三名合計佔據了北美市場七成以上的份額，行業集中度很高。

圖1：2023年北美儲能系統集成市場份額（北美市場三強格局，CR3超過70%）

（數據來源：伍德麥肯茲、行業公開統計（2023年））

從區域收入結構看，美洲市場貢獻了Fluence 2025財年約57.7%的營收，歐洲、中東和非洲佔26.9%，亞太佔15.4%。業務遍及47個國家，客户涵蓋公用事業公司、新能源開發商和大型企業。

產品矩陣方面，Fluence搭建了一套覆蓋多場景的產品線：

圖2:Fluence產品矩陣一覽（覆蓋電網側、光儲、工商業、調頻及AIDC全場景）

（整理自Fluence官網及公開資料）

其中，2026年新推出的Smartstack，瞄準了一個全新的細分市場，這一點后面會詳細展開。

需要單獨提一下Fluence OS。這套自研操作系統是公司的核心競爭力之一。它的價值在於，不管哪家電芯廠商供貨，Fluence都能通過軟件層實現統一管理和智能調度。這也解釋了為什麼Fluence敢於籤這麼大規模的框架協議，它在供應鏈端有很強的主動權，不綁定任何一家電芯供應商。

三、表面風光，實則承壓

外界看Fluence，總覺得它是北美儲能集成的三巨頭之一，風光無限。翻開財務報表，實際情況要複雜得多。

2025財年，Fluence全年總營收約22.6億美元，同比下降16%。利潤端更不好看，全年淨虧損約6800萬美元。

進入2026財年，壓力還在加大。第三財季單季營收約6.5億美元，同比有所增長，但毛利率驟降至5.1%，去年同期還有14.8%。公司隨后將2026財年全年營收指引從原來的32至36億美元，下調至29至31億美元。調整后息税折舊攤銷前利潤的指引中位數，直接從盈利5000萬美元變成了虧損1000萬美元。

圖3：Fluence營收與毛利率變化趨勢（營收承壓、毛利率驟降，盈利壓力加大）

（數據來源：Fluence財報（財年截至每年9月）；2026財年為前三季度累計及全年指引中值）

利潤被壓縮的原因是多方面的。

首先是電芯價格戰的傳導效應。前兩年儲能電芯價格大幅下跌，集成商的硬件成本確實降了，但下游客户也在壓價，整個產業鏈的利潤都在變薄。

其次是美國本土製造的爬坡陣痛。Fluence在美國新建了合同製造工廠，新產線投產初期良率和效率都不理想，導致交付成本高於預期。三季度營收不及預期，主要原因就是新工廠的生產延誤。

還有競爭格局的變化。特斯拉的Megapack持續降價搶單，中國集成商陽光電源在北美市場份額快速攀升，Powin等本土競爭對手雖然經營困難，但行業整體內卷程度在上升。

理解了這些背景，再回頭看這筆206GWh的框架協議，就能讀出另一層含義。

Fluence需要鎖定上游供應，穩定採購成本。更重要的是，雲廠商和大型項目方在選擇儲能合作伙伴時，供應鏈的確定性是硬指標。手握一份五年206GWh的長約，Ffluence在下游競標AIDC項目時，底氣會足很多。

某種程度上，這家公司也在通過綁定大訂單來穩住資本市場的信心。

四、押注AIDC：Fluence的第二曲線

傳統儲能市場的天花板越來越近，Fluence必須找到新的增長故事。

AI數據中心配套儲能，就是它押下的最重的一注。

2026年6月1日，Fluence聯合西門子、英偉達以及電氣設備商nVent，共同發佈了一套面向下一代AI數據中心的電力基礎設施參考設計。這套設計基於英偉達最新的DSX Vera Rubin NVL72 AI算力平臺，面向超大規模雲廠商、第三方數據中心運營商和專業雲服務商。

參考設計的規格很有代表性：支持一座136MW容量的數據中心設施，配套100MW以上的儲能系統，儲能時長2到3小時。

圖4：AI數據中心電力-儲能參考架構（示意）（西門子+英偉達+Fluence+nVent四方合作，Fluence為唯一電池儲能合作伙伴）

（示意架構，根據2026年6月四方聯合發佈的參考設計整理）

在這套架構里，Ffluence扮演的角色很關鍵。它是英偉達生態中七家基礎設施OEM設計里，唯一被指定的電池儲能合作伙伴。消息公佈當天，Fluence股價單日暴漲超過40%。

為什麼AI數據中心需要這麼大的儲能？傳統數據中心配的是UPS，也就是不間斷電源，主要作用是在市電中斷的幾分鍾內維持供電，等待柴油發電機啟動。AI算力集群的情況完全不同。

一方面，AI服務器的功耗波動極大。同一個算力集群，訓練任務啟動和停止的瞬間，功率可能在幾秒內跳變幾十兆瓦。這種劇烈波動會直接衝擊電網，導致電壓和頻率不穩定。電網調度部門不允許這種級別的衝擊，數據中心運營商必須自己想辦法平抑。

另一方面，北美很多新建數據中心園區位於電網末端，當地電網的容量本身就不夠。等待電網擴容，動輒三五年時間。儲能系統可以充當臨時電源，在電網容量不足時補充供電，讓數據中心先建先跑。

Fluence的Smartstack產品在這套體系里承擔了四個核心功能：

電壓和頻率穿越。電網出現波動時，儲能系統瞬間接管，保證算力集群不中斷運行。

黑啟動能力。如果整個電網宕機，儲能系統可以獨立啟動，逐步恢復數據中心供電，不需要等待外部電網恢復。

AI負載平滑。把算力集群的功率波動"削峰填谷"，讓整體用電曲線變得平滑，避免衝擊電網。

需求響應。在電網緊張的時候，儲能系統反向放電支持電網，幫助數據中心運營商獲取電費折扣或需求響應收益。

商業化進展方面，據Fluence管理層在財報電話會上透露，公司目前已經和兩家超大規模雲服務商簽署了供貨協議。雖然沒有點名具體是哪兩家，但結合北美 hyperscaler 的資本開支節奏，市場普遍猜測大概率是微軟、亞馬遜、谷歌或Meta中的頭部玩家。

這筆生意的天花板有多高？行業測算，北美超大規模雲廠商未來五年在AI數據中心配套儲能上的投資，可能達到數百億美元量級。這個數字，已經超過了傳統電網側儲能市場的增量空間。

Fluence賭的，就是這個賽道。

五、為什麼是億緯？

看完Fluence的戰略佈局，再回頭看它選擇億緯鋰能作為206GWh框架協議的合作方，邏輯就清晰多了。

先看Fluence的供應鏈風格。

作為集成商，Fluence歷史上一直採用多供應商策略。寧德時代、LG新能源、三星SDI都曾是它的電芯供應商。這種策略的好處很明顯，議價能力強，不會被某一家卡脖子，供應鏈安全有保障。

但多供應商策略也有代價。每家分到的採購量都不夠大，很難拿到最優惠的價格。而且不同廠商的電芯產品在性能、接口、軟件適配性上都有差異，集成和調試的成本會上升。

籤206GWh這種級別的長約，本質上是Fluence在做一次供應鏈策略的調整。它需要一個有足夠產能彈性、價格有競爭力、技術能跟上AIDC要求的主力供應商。

億緯鋰能為什麼能進入這個角色？

第一，已有合作基礎。公告里明確寫了"基於前期友好合作基礎"，説明億緯和Fluence早就開始了小規模合作，產品已經通過了對方的驗證和審覈。這次206GWh的長約，更像是對已有合作的升級和擴容，而非從零開始的新客户開拓。

第二，產能彈性足夠。億緯近年儲能電芯產能擴張速度很快，Mr.Big系列大容量電芯、6.9MWh大容量儲能系統陸續推出。AIDC儲能項目對交付節奏要求很高，需要供應商能在短時間內批量供貨，這一點只有頭部幾家中國電池廠能滿足。

第三，技術路線匹配。AIDC儲能對電芯的循環壽命、安全性、響應速度都有嚴格要求。億緯在長循環儲能電芯上的技術積累，以及磷酸鐵鋰路線的安全性優勢，正好契合數據中心場景的需求。

第四，價格和體量的平衡。寧德時代和比亞迪當然也有這個產能，但這兩家議價能力太強，Fluence很難拿到特別優惠的價格。億緯作為儲能賽道的追趕者，有動力通過大訂單換取價格讓步和產能優先分配。這種各取所需的組合，在商業上很合理。

第五，地緣風險的對衝。美國市場對中國電池廠商的政策始終存在不確定性。把雞蛋放在多個籃子里，分散供應商結構，也是Fluence的風險控制手段。

對億緯鋰能來説，這筆訂單的價值遠不止於賣電池。

它真正拿到的，是進入Fluence供應鏈體系的入場券。通過Fluence這個渠道，億緯可以間接對接北美的頭部雲廠商。要知道， hyperscaler的供應商認證門檻極高，一家中國電池廠直接去和微軟、亞馬遜談合作，難度和周期都大得多。通過Ffluence這樣的集成商"借船出海"，效率要高很多。

五年的長協周期，也有助於億緯儲能業務從零散的項目制收入，逐步轉向更穩定的平臺化收入。這對改善公司儲能板塊的營收確定性，作用很明顯。

不過，框架協議不等於確定性收入，2027年保底交付的16GWh，纔是第一個真正的試金石。后續每年Fluence下達的正式採購訂單量，纔是衡量合作落地進度的硬指標。

拉長時間維度看，這筆訂單的象徵意義更大。它標誌着儲能行業的增長引擎正在發生切換。過去十年，儲能行業的主要驅動力來自新能源配儲和電網側調峰。未來十年，AI數據中心配套儲能有望成為新的核心增長極。

但AIDC儲能這個細分市場，對電芯的循環壽命、安全性、交付時效都設置了更嚴格的門檻，能進場的玩家有限。

另一方面，Fluence和億緯鋰能的這筆大單，也給國內同行提了個醒：未來儲能出海的核心競爭力，不再只是成本優勢，而是能否進入海外頭部客户的核心供應鏈體系，能否跟着客户一起成長。

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責任編輯：發光熊

審覈：諸葛