老俞閒話丨商業的本質，是世道人心

　　各位朋友，大家好！

　　前面幾位老朋友上臺分享，講的都是格局宏大的思考，這些宏大的構想，對國家發展、企業成長而言都至關重要。但今天，我想跟大家聊一些更細碎、更落地的事情。再宏偉的理想，終究都要落到每一天、每一步實實在在的行動當中，才能夠變成現實。

　　另外我留意到，到現在上臺發言的，大多還是我們這一批「老家伙」。我們論壇已經設有青年論壇，我真心希望以后亞布力的正式年會，能有更多年輕人站出來，講講屬於他們這一代，對時代、對自我發展的思考，那會是非常有意思的場景。

（亞布力論壇活動現場）

　　熟悉我的朋友都知道，這幾年我好像一直有點「不安分」。這份不安分，一方面來自我本身的性格，論壇的老友都瞭解，我愛喝酒、愛熱鬧，骨子里就不愛墨守成規。而另一方面，也是現實環境推着我們不得不求變。隨着國家教育政策的調整，我們必須走出原有舒適區，去尋找全新的發展機會。

　　這幾年被大家頻繁討論的一件事，就是東方甄選。從2021年起步，到現在差不多五年時間，不管是自媒體還是官方媒體，都時常出現關於東方甄選的報道與討論。當然，里面有讚許的聲音，但更多是把它當成一個商業現象來剖析。

　　從教育跨界到農產品電商，加上主播帶來的一系列風波，這五年，東方甄選和我始終處在輿論的聚光燈下，各種聲音到今天也沒有完全平息。但能夠一路走到現在，背后沉澱了我很多關於做企業的思考。

　　很多人説，東方甄選就是一家電商公司，或是網紅主播公司。但説實話，如果我們真的只把自己定位成電商、依靠主播流量生存，東方甄選大概率早就不復存在了。

　　從成立第二個月開始，我就給團隊定了調：東方甄選的底色，必須是一家產品公司。我們不需要自建大量農產品工廠，也不用去收購生產企業，國內供應鏈資源本就十分充足。我們要做的，是深度參與產品研發，把嚴苛的檢測、品控做到位，聯合優質合作方，打磨出真正經得起考驗的自營農副產品和生活用品。

　　基於這個定位，我們確立了「三角戰略」：把產品放在金字塔最頂端，作為一切的引領；在此基礎之上，打磨兩大核心能力。第一是內容直播能力，不只是抖音，是多平臺的直播傳播，是把好產品推向大眾最有效的路徑。比如説這次亞布力論壇聯名的捨得酒，我剛纔還在外面幫郭廣昌做了十分鍾的推廣。好酒，也需要被更多人看見。

　　某種程度來講，在企業家群體里面，我算得上是一個企業家網紅。直到現在，我依然會參與各式各樣的直播，幫忙推廣好產品。但我並不覺得這是一件壞事。因為當你把個人的聲譽、口碑押在產品之上，反而會倒逼你更加謹慎，對品質多一份敬畏，不能辜負大家對你的信任。

（和東方甄選直播團隊在伊春溯源樺樹汁）

第二，我們搭建了屬於自己的會員APP平臺。只靠微信群、第三方平臺，很難沉澱真正屬於自己的用户，必須要有承載用户、沉澱會員的自有載體。

　　五年回望，這套戰略被時間證明是走得通的。如今我們初步跑通模式：以自營產品為核心，內容傳播做輔助，二者相輔相成，成長為一家做農副產品與生活用品的企業。

　　做產品，最根本的出發點，就是看見用户真實的痛點。找到痛點，據此打磨產品，再依託產品跑通可持續的商業模式，形成完整閉環。這是我做東方甄選時反覆思考的邏輯：第一挖掘真實痛點，第二根據痛點打造產品，第三依靠產品完成銷售，構建可以長久運轉的商業閉環。

　　當初入局農產品，我瞄準的第一個痛點，就是食品安全。我們國家已經出臺了完善的食品安全法規，媒體也在持續監督曝光，但食品安全的隱患依舊無法完全杜絕。

　　最開始做選品賣貨的時候，我們內心其實充滿焦慮。所以第一件事，就是火速搭建自己的品控與檢測團隊。創業頭一兩年，我們在檢測、品控上花出去的成本，甚至超過了當時的企業利潤。

　　歷經五年沉澱，現在東方甄選已經擁有一套完備的品控檢測體系，同時和國內、國際頂尖的第三方檢測機構深度合作。不光是我們的自營品，就連外鏈商品，也一樣要經過全套檢測。就拿這次亞布力聯名的捨得酒來説，哪怕是老朋友郭廣昌的產品，我們也不會礙於情面直接上架，必須送去檢測機構完成全面檢測，確認全部合格，我們纔敢面向消費者銷售。

（東方甄選一線品控環節）

　　這條路走得很苦，但結果值得欣慰。到目前為止，東方甄選所有自營產品，沒有出現過一例檢測不合格的重大質量事故。市面上不少同行、打假機構也在盯着我們的產品，時時刻刻都在監督，這也倒逼我們一刻都不敢松懈。

　　放眼商業市場，大體只有兩類產品。

　　一類是開創性的新品，像當年蘋果創造智能手機，開闢了一個全新賽道，擁有別人難以複製的壁壘。而絕大多數我們日常接觸的，都是成熟品類，大家都能做，這個時候拼的，絕不是誰更便宜。

　　將近四十年的商業實踐告訴我：靠打價格戰，永遠走不遠。價格戰只會不斷壓縮品質空間，很難守護住產品底線。當然，如果你的品質遠超同行，還能做到價格實惠，那是難得的本事；但哪怕你的價格會略高一點，只要產品品質實實在在優於別人，長期來看，你就會擁有市場話語權。

　　這兩天我在讀方太董事長茅忠群先生的《心本文化》，明天回到北京，我還要和他當面對談。當年油煙機行業全員捲入慘烈的價格戰，茅忠群帶着團隊反覆研討兩個月，最終堅決拒絕跟風降價。他説，如果當初選擇捲入價格戰，今天的方太或許已經不復存在。這一點我深以為然。

　　落到食品賽道，幾乎不存在絕對獨一無二的創造類產品。大家比拼的核心，就集中在三件事：更安全、更好吃、更健康。而且不能只是好一點點，必須是差距足夠明顯，讓消費者能夠真切感知。

　　所以我給東方甄選立下規矩，要做「三高」產品，當然不是血脂高、血壓高，而是：安全度高、品味高、性價比高。這里的性價比高，不等於做市場最低價。真正的性價比，是同等品質之下，我們的價格更實在。

（東方甄選自營品市集）

　　東方甄選的自營品之路，起步並不順利。最早做的前十款產品，幾乎全部失敗。一路踩坑、不斷試錯，從0起步，到今天已經沉澱出一千多款自營產品，自營品銷售額可以達到幾十億。客觀來講，一家農產品和生活用品企業，五年做到這個規模，並不是一件容易的事。

　　在這樣充分競爭、信息高度透明的市場里，想要突圍，靠鋪天蓋地廣告轟炸的時代早就過去了。早年一些品牌依靠央視廣告一夜爆火，可短短几年就黯然退場，本質就是辜負了消費者的信任。

　　今天我們真正要去構築的，是用户發自內心的信賴。我們追求一種「信任前置」的狀態：消費者還沒有購買你的產品，還沒有體驗過你的服務，就願意相信，你交付出來的東西不會讓人失望。

　　每每想到這里，我們內心都滿懷感恩。素未謀面的普通用户，願意把一日三餐的安心交到我們手上，這份和口腹安危綁定在一起的信任，重如千鈞。食品安全，就是我們絕對不能跨越的紅線，而每一位普通用户，永遠是我們一切事業的出發點。

　　這份「信任前置」，在我們很多爆款產品上體現得淋漓盡致。就拿上個月上新的燕窩來説，國內燕窩品牌林立，市場體量也很大，市面上卻普遍存在兩大痛點：有些正品燕窩濃度不足，市場還充斥着不少摻假造假的產品。

　　我們敢於入局這個賽道，底氣就來自日積月累的用户信任。燕窩一經上市，首日銷售額就近2000萬。直到現在，每一批貨生產出來，幾乎當天就全部售罄。它作為一款高端消費品，消費者願意毫不猶豫買單，不是因為我們營銷做得多厲害，而是用户發自內心相信：東方甄選的燕窩，純度更高、濃度更足、性價比更靠譜。

　　還有一款十分普通的產品，實木菜板。家家户户都需要案板，並不屬於什麼新奇好物。昨天首批全部售罄，銷售出去了七萬多份。大家願意選擇我們的菜板，同樣源於這份信任，相信我們選的材質、做工，會比普通產品更加可靠耐用。

　　我常跟團隊講，做商業，要把消費者當成你最親近的家人。面對親人，你斷然不會去欺騙、去糊弄。但反過來，消費者沒有義務把你當成家人，他們永遠是冷靜客觀的評判者。消費者的選擇千千萬萬，而企業贏得人心的機會，往往只有一次。一次失信，就有可能讓用户永遠離你而去。

　　不管是新東方，還是東方甄選，我們的業務，全都建立在消費者信任的基石之上。身處充分競爭的行業，我們生存發展唯一的路徑，就是持續做到比別人更好，好上加好。

　　我們希望不斷降低用户的決策成本，讓大家選擇我們的時候，不用反覆比價、反覆權衡；同時也持續壓低企業的營銷成本。當用户不用糾結抉擇，企業不用花鉅額費用做營銷，就可以把更多空間回饋給產品本身，讓產品價格更加實在實惠。

　　現在整個新東方，正在走向以家庭為中心的發展方向，力求為用户提供極致的產品與極致的服務。我們佈局了教育、生活、文旅三大板塊，希望能夠為一個個普通家庭，提供覆蓋成長、日常消費、出行旅居的綜合解決方案，我們也提出了全新的理念口號：伴你成長，共赴美好，A BETTER YOU, A BETTER LIFE。

　　我們的核心關鍵詞，是「極致」與「連接」。既要把自己的產品打磨到極致，也要把全世界一切美好的產品、優質的服務連接到我們的平臺之上。東方甄選線下門店也在穩步推進，也歡迎在座各位企業家，未來帶着優質好物，和我們展開合作。

　　我一直覺得，做人這一生，要儘可能不讓朋友失望；做事這一生，要竭盡所能不讓客户失望。作為企業家，我們一定要想清楚，自己到底在做什麼，做這件事對社會的價值是什麼。我們所投身的事業，應當源於內心真實的價值認同，而不是被無盡的慾望裹挾，被外界的喧囂評價牽着鼻子走。

選擇做有價值的事，沉下心長期堅持，剩下的，就安心等待時間給出回報。

　　最后我想説，商業的終極目標，不只是掙錢。商業考驗的是世道人心，是客户真實的體驗，是人性的歷練。里面藏着儒家的精進誠信，藏着道家的上善若水，也藏着佛家放下虛妄執念的清醒。

　　商業，就是懷着純粹的初心去構建向善的體系，依靠實實在在的能力，去推動社會一點點變得更加美好。

　　謝謝大家。