UiPath(PATH.US)Q2電話會：AI滲透率提升撬動更大訂單 模型無關及流程編排提供競爭優勢

智通財經APP獲悉，周四美股盤后，企業自動化軟件公司UiPath(PATH.US)公佈了2027財年第二季度財報。財報顯示，在截至2026年7月31日的第二財季，UiPath實現營收4.1026億美元，較去年同期的約3.63億美元增長13%，高於市場普遍預期的3.9777億美元。該公司表示，營收增長主要受穩定需求及外匯阻力減弱提振。該公司當季實現GAAP經營利潤3200萬美元，並連續第四個季度實現GAAP盈利;調整后每股收益為0.15美元，與分析師預期的0.15美元一致。

年度經常性(ARR)收入方面，UiPath報告ARR為19.38億美元，同比增長12%。淨新增ARR從上一季度的3100萬美元提升至3700萬美元，環比出現改善。儘管淨新增ARR的絕對規模仍不算高，但管理層強調，這一指標的走勢正「以穩定的方式向上」。

客户結構層面，UiPath表示，其客户結構正向大型賬户集中。ARR達到10萬美元及以上的客户數量同比增長10%至2666家;ARR達到100萬美元及以上的大型客户數量同比增長21%至387家。該公司補充道，客户流失主要集中在小型客户群體。

展望未來，UiPath上調了全年指引，公司預計營收在17.89億至17.94億美元之間，高於此前約17.76億至17.81億美元的指引區間，也高於市場預期的約17.8億美元。非GAAP經營利潤預計約為4.45億美元;調整后自由現金流約為4.25億美元;毛利率約為84%。此外，公司預計全財年ARR將達到20.65億至20.7億美元，高於此前約20.6億美元的預測。管理層表示，公司有望在2027財年內實現ARR突破20億美元的里程碑。

對於2027財年第三季度，公司預計營收在4.4億至4.45億美元之間，高於分析師預期的約4.418億美元;非GAAP經營利潤約為1億美元;ARR預計在19.92億至19.97億美元之間。

UiPath在財報中重點強調了AI在其業務中的滲透程度。首席執行官Daniel Dines表示，本季度前20大交易中有18筆涵蓋了AI，凸顯AI在重大客户合作中的核心地位。他指出：「在智能創造價值的地方使用AI，在精確性至關重要的地方使用確定性自動化。」這一策略旨在幫助客户在保持流程可控的同時，獲得更高的規模化投資回報率。

儘管第二財季業績超預期且上調全年指引，但UiPath股價在盤后交易中卻出現劇烈震盪。這一走勢表明，投資者的關注點已明顯超越單季營收超預期本身，轉向公司ARR增長動能、AI貨幣化路徑以及整體增長前景。

與財報同時公佈的還有一系列高管變動。Hitesh Ramani被正式晉升爲首席財務官，此前他在財務團隊中已承擔重要職責。Ashim Gupta繼續擔任首席運營官。Brad Brubaker被任命為首席法律與行政官，職責範圍在其原有角色基礎上進一步擴大。此外，Kaiser Permanente高管Yazdi Bagli加入UiPath董事會。

財報數據表明，UiPath的業績增長正在重新加速，同時運營效率和盈利能力明顯改善。該公司管理層指出，UiPath最大的競爭優勢在於模型無關+流程編排+企業治理。也就是説，客户可以自由選擇不同的AI模型和AI框架，而不會被鎖定在某一個AI生態系統中。UiPath認為自己的核心價值並不是生產某一個最強的AI模型，而是成為企業AI運行的「基礎設施/軌道」AI模型負責智能，UiPath則負責流程、編排、自動化和治理。隨着AI能力越來越強，編排能力、治理能力和模型選擇權的重要性反而會越來越高。此外，AI已經開始真正進入大客户交易，説明AI已經從概念和試驗階段逐漸進入大型企業的實際採購。這意味着UiPath有機會提高單客户的合同金額，並進一步擴大平臺滲透率。該公司管理層還尤其看好編碼智能體，稱可能成為新的增長和效率引擎。

以下是UiPath第二財季財報電話會議具體內容。

一、管理層發言

Daniel Dines——聯合創始人、首席執行官兼董事會執行主席

我們又度過了一個執行強勁的季度。ARR增長12%，非GAAP營業利潤率擴大至22%，並實現連續第四個季度GAAP口徑盈利。

過去兩年，我們一直在為下一階段的增長轉型。我們不斷發展我們的平臺、業務流程編排、智能體化(agentic)能力以及軟件測試;顯著改善了我們的市場進入(go-to-market)執行和運營紀律;並重新加快了公司的創新步伐。

如今，我們是一家更強大的公司，而且越來越多的客户不再只是希望UiPath自動化單個任務，而是希望我們編排複雜、長期運行且充滿異常情況的業務流程，併成為他們AI轉型過程中的關鍵合作伙伴。

我們過去已經談了很多AI如何改變軟件。現在更大的問題是，企業如何把AI轉化為真正的商業價值。客户並不是在AI和確定性自動化之間二選一。他們是在選擇實現某種結果的最佳方式。

AI非常擅長推理，但它具有概率性，而且在大規模應用時可能成本高昂。許多企業流程並不需要在每一個步驟都進行推理。它們需要的是準確性——每次都得到完全相同的結果，同時確保安全、可靠，並以儘可能低的成本完成。

這就是為什麼我們讓客户可以在AI之外選擇確定性自動化(deterministic automation)或無Token自動化(tokenless automation)。我們的方式很簡單：在智能能夠創造價值的地方使用AI，在準確性至關重要的地方使用確定性自動化。這樣，客户就能獲得AI的好處，而無需為每一個步驟的AI推理付費，最終能夠在規模化應用中實現更好的經濟效益和更高的投資回報率(ROI)。

這正是UiPath與衆不同的地方。我們通過編排智能體、機器人、API系統和人員之間的端到端流程來交付業務成果，並針對每個步驟使用最合適的技術，從而在智能性、可靠性和成本之間實現最佳組合。

我們同時也是模型無關(model agnostic)的，這讓客户可以自由選擇最適合其工作的AI模型和技術，而不會被鎖定在單一生態系統中。隨着AI擴大企業可以實現自動化的範圍，我們認為這種選擇權、編排能力和治理能力的組合將變得更加有價值。

因此，現在的機會就是擴大我們已經建立起來的業務，在客户群中擴大采用率，進一步深入企業內部，並繼續把我們的創新轉化為持久的增長。而隨着我們擴大規模，強大的執行力以及公司內部各部門之間的協同性變得更加重要。

這就是為什麼Ashim Gupta接下來將專注於他的首席運營官(COO)職務。Ashim一直是我最親密的合作伙伴之一，也是過去幾年中對我們建立財務和運營紀律負有最大責任的領導者之一。作為COO，他將專注於公司的日常運營，在整個市場進入組織中推動更強的紀律性和一致性，加強跨職能執行，並領導公司業務中的關鍵戰略重點。隨着Ashim全面專注於公司運營，我們將在財務部門進行一次有計劃的領導層交接，由Hitesh Ramani接任首席財務官。

這是順理成章的下一步，也體現了我們所建立的領導團隊的實力和深度。Hitesh於2021年加入我們，擔任首席會計官，並在過去兩年擔任副首席財務官，與Ashim在整個財務組織中密切合作。他在公司的每一個重大里程碑中都是關鍵合作伙伴，包括我們的IPO，並幫助建立了我們今天所擁有的財務嚴謹性和紀律性。鑑於Hitesh現有的職責以及對公司業務的深入瞭解，我們預計財務組織將實現非常順暢的過渡，並保持高度連續性。與此同時，Ashim繼續擔任COO，因此他和Hitesh將繼續在各自的崗位上密切合作。

這些變化將使我們在運營和財務方面擁有更強的專注度，並在公司規模擴大的過程中，讓兩位經驗豐富的領導者擔任關鍵職務。我很高興繼續與Ashim和Hitesh密切合作，我對我們目前的領導團隊以及我們執行未來機會的能力充滿信心。

現在回到我們的季度業績。我們交付了強勁的第二季度業績，再次在營收和利潤兩端均超過指引。ARR達到19.38億美元，同比增長12%，其中包括3700萬美元的淨新增ARR;營收為4.10億美元，同比增長13%。第二季度非GAAP營業利潤增長至8900萬美元，營業利潤率為22%，同比提升超過400個基點，這得益於運營效率的改善以及整個業務執行紀律的加強。

這些業績背后，我們剛纔所描述的戰略正在客户中逐步體現。本季度我們最大的20筆交易中，有18筆包含AI，這表明AI已經越來越成為我們最大客户項目的核心組成部分。客户正在從單個自動化使用場景擴展到更廣泛的端到端流程，採用更多UiPath平臺功能，並且在一些情況下，將自動化和AI工作負載整合到UiPath平臺上。

我們也看到，當交易中加入AI后，客户的擴展規模會更大。一家全球保險公司就是一個很好的例子。該公司進行了一筆七位數金額的擴展項目，正在對受益人理賠流程進行現代化改造，並擴大對IXP、Maestro智能體和機器人的使用。在UiPath前置部署工程師的支持下，Maestro將文件接收、受益人分析、編排、異常處理以及人在環(human-in-the-loop)工作整合到一個受到統一治理的端到端流程中。由於UiPath已經嵌入其生態系統，該客户能夠迅速推進這一使用場景，並在同一基礎之上繼續改造組織內的其他流程。

在公共部門，美國戰爭部擴大了與UiPath的合作伙伴關係，以支持軍種範圍內的清潔審計(clean audit)計劃。在確定性基礎之上，該部門正在增加Autopilot、我們的IDP解決方案以及測試自動化，以實現關鍵審計和對賬工作的自動化。

我們還看到，治理能力和可靠性正在成為真正的競爭差異化因素。一家領先金融機構選擇UiPath、而不是其他編排供應商，將其作為端到端流程的單一平臺。Maestro是唯一能夠在其自研應用程序之間進行編排，同時滿足其大規模治理和合規要求的解決方案。目前，該方案已經部署到一個關鍵的營收渠道流程中，將確定性自動化與人在環安全機制結合起來。

這些並不是孤立的例子。無論是新客户還是現有客户擴展，我們都看到客户正在UiPath上實現標準化，並將各種點狀解決方案整合到我們的平臺上。一家美國領先的區域性銀行正在將其整個自動化項目整合到UiPath上，使用Test Cloud進行轉換測試，並在欺詐和合規領域使用智能體化流程，通過一個重要模塊幫助管理風險。加拿大最大的金融服務公司之一正在與Ashling Partners合作，將其整個自動化業務遷移到UiPath，並計劃使用編碼智能體推動遷移，目標是降低維護成本並縮短實現價值的時間。在擴展業務方面，一家《財富》世界500強金融服務公司正在通過一項由CIO主導的數百萬美元計劃，將其所有自動化需求轉移到UiPath，同時擴大Test Cloud的使用，以測試其向客户部署的投資管理軟件。

這些成功案例的共同點就是整合。當客户開始把自動化和AI結合起來考慮時，我們越來越看到他們希望擁有一個能夠構建、編排、測試和治理整個流程的統一平臺。我對編碼智能體、試點項目以及實施工作目前取得的成果感到非常興奮。我們的前期結果顯示，前置部署工程師和編碼智能體能夠將工作量減少近60%。隨着我們繼續在此基礎上發展，這將對客户的實現價值時間以及整體總擁有成本(TCO)產生變革性影響。

我們也在一家領先的美國能源公司身上看到了類似的潛力。他們正在整個自動化生命周期中使用Cursor與UiPath，從架構和開發，到測試、代碼審查，再到生產部署。編碼智能體可以直接創建UiPath工作流，而我們的平臺則確保開發過程受到治理並實現標準化。所以，這並不只是讓AI更快地編寫代碼。它意味着讓整個自動化生命周期都變得更快。

這也是為什麼我們認為AI會擴大自動化市場的重要原因之一。AI不僅會創造新的使用場景，也會降低構建這些使用場景所需要的成本和工作量。此外，爲了進一步加快實施速度，我們宣佈推出一款新的、對開發者友好的工作流自動化工具，目前處於公開預覽階段。該工具允許開發者使用他們已經熟悉的編碼智能體，例如Claude Code、Codex、Cursor和GitHub Copilot，通過API和智能體來編排業務流程並實現人工任務自動化。它將AI原生開發的速度與企業所需要的治理能力結合起來。

我們的橫向平臺仍然是核心優勢，使客户能夠跨職能、跨系統和跨技術自動化並編排流程。越來越多地，我們正在將這種橫向優勢與垂直化、結果導向的解決方案結合起來，直接針對具體業務成果觸達各業務線的買家，同時為更廣泛的平臺採用創造自然入口。本季度，我們在客户中看到強勁的增長勢頭，其中包括一家《財富》全球500強制造商。我們正在使用CFO辦公室發票解決方案對其應付賬款業務進行現代化改造，每年自動處理大約70萬張發票。

真正打動客户的是我們的方法所能提供的成果：概念驗證階段實現96%的文件處理準確率、自動化供應商溝通、豐富的運營儀表盤，以及預計將發票處理時間和支持工作量均降低50%。在醫療保健領域，一家領先的美國醫療系統選擇了我們的拒付解決方案，用於在其收入周期管理流程中實現醫療理賠拒付的自動化。該解決方案將幫助其自動完成住院和門診業務中的申訴創建和提交，使其能夠追索此前因低於人工審覈門檻而未被處理的數百萬美元理賠，並有可能收回可觀的額外收入。

WorkFusion進一步將這一方法拓展到金融服務領域。整合工作正在按照計劃推進，我們對客户反饋以及正在形成的銷售管線感到鼓舞。其專門針對金融犯罪和合規領域打造的智能體，使客户能夠開箱即用地獲得更加完整、以成果為導向的產品方案。測試也是我們繼續擴大覆蓋範圍的另一個領域，尤其是通過我們的合作伙伴生態系統。

我們最近擴大了與Cognizant的合作關係。Cognizant將把UiPath Test Cloud嵌入其Testing as a Service以及許多服務產品中，幫助客户從基於人工腳本的測試轉向智能體化測試。Cognizant還將通過其全球交付模式幫助擴大Test Cloud的客户上線和採用。

在結束之前，我也很高興歡迎Yazdi Bagli加入我們的董事會。Yazdi在Kaiser Permanente、Walmart和Procter & Gamble擁有深厚的技術、運營和企業轉型經驗，我非常期待他為UiPath帶來的視角。

最后，我們期待下個月在拉斯維加斯與許多朋友見面。我們將於9月22日以投資者日拉開序幕，屆時我們將分享更多有關長期戰略和產品路線圖的信息。隨后，9月23日至25日將舉行我們的年度用户大會FUSION。

Ashim Gupta——首席財務官兼首席運營官

我為我們的財務團隊所取得的成就感到無比自豪，我也想祝賀Hitesh，他一直是我們組織中非常出色的合作伙伴和領導者。Hitesh和我多年來一直並肩工作，沒有人比他更適合領導我們的財務組織。

隨着我全面專注於首席運營官的職責，我很期待在公司各個層面開展密切合作，推動一致性的執行並幫助業務擴大規模。其中很大一部分工作就是繼續加強我們的市場進入執行。

我們花了大量時間與銷售領導者以及客户賬户進行細分，確保我們針對正確的機會配置正確的資源和戰略，同時與領導團隊協作，加強我們將平臺廣度推向市場的整體協同性。同樣的重點也延伸到了我們如何推動客户群中的採用和使用，以及我們如何與合作伙伴開展合作。這些一直是我們的重要優先事項，我們正在繼續加強銷售一線、合作伙伴和客户之間的連接，以推動業務擴展，並讓客户更容易採用更多平臺功能。

我們擁有強大的領導團隊、平臺上的巨大創新能力，以及前方巨大的市場機會。我對我們能夠共同實現的成果感到非常興奮。

幾分鍾后，Hitesh將向大家介紹第三季度以及今年剩余時間的指引，但首先，我將介紹第二季度的業績。回到本季度。除非另有説明，我將討論非GAAP口徑的業績，所有增長率均為同比增長。我還想指出，由於我們以當地貨幣定價和銷售，匯率波動會影響業績。今后，我們將同時披露匯率變動相對於此前指引的增量影響，以及同比影響。

第二季度營收增長至4.10億美元，同比增長13%。剔除約800萬美元的同比匯率逆風后，營收增長16%。其中包括自我們發佈上一份指引以及第一季度業績電話會以來新增的100萬美元匯率逆風。同比匯率逆風主要來自日元、羅馬尼亞列伊和印度盧比。

ARR總額為19.3億美元，同比增長12%。其中包括100萬美元的同比匯率順風，自第一季度業績電話會發布指引以來沒有新增影響。淨新增ARR為3700萬美元，高於上年同期的3100萬美元。同比匯率順風主要來自歐元。

本季度末，我們的雲ARR約為13億美元，其中包括混合雲和SaaS，增幅超過19%。本季度末，我們約有10,350家客户，客户流失仍主要集中在最小規模客户群體，而ARR超過3萬美元的客户數量同比增長6%。本季度，我們簽下了公司歷史上最大的新增客户之一——一家加拿大頂級銀行。該銀行正在尋找一個能夠支持其向智能體化工作流演進的平臺。

我們通過一個針對其第三方需求流程的智能體化概念驗證向其展示了這一能力，將智能體、機器人、人員和系統結合起來，全部由Maestro進行編排，並提供大規模應用所需要的治理和合規能力。這一勝利體現了我們的客户戰略，即新增具有巨大擴展潛力的企業客户。

本季度，我們還新增了包括Flexsteel、[Azul]和Purdue Federal Credit Union在內的客户。我們的戰略越來越聚焦於贏得全球最大型企業客户並在這些客户內部擴大業務，而我們正在看到這一戰略發揮作用。ARR達到10萬美元或以上的客户數量增長10%，達到2,666家;ARR達到100萬美元或以上的客户數量增長21%，達到387家。

我們的留存指標也依然強勁。美元口徑的毛留存率(DBGR)仍然處於行業最佳水平，為97%;美元口徑淨留存率(NRR)為109%，今年以來提高了2個百分點，顯示整個業務正在趨於穩定。剔除匯率影響后，美元口徑淨留存率為108%。

回到本季度。剩余履約義務(RPO)增長至13.78億美元，同比增長14%。剔除約1900萬美元的匯率逆風后，RPO增長16%。當前RPO增長至9.01億美元，同比增長14%。

接下來談費用。第二季度整體毛利率為82%，軟件毛利率為90%。第二季度運營費用為2.47億美元。GAAP營業利潤為3200萬美元，這是我們連續第四個季度實現GAAP盈利，高於去年同期2000萬美元的GAAP營業虧損。GAAP營業利潤中包含4500萬美元的股票薪酬費用，而去年同期為7800萬美元，同比下降42%。股票薪酬佔營收的比例為11%，同比下降超過1,000個基點。

第二季度非GAAP營業利潤為8900萬美元，營業利潤率為22%，同比提高超過400個基點，這得益於我們持續關注運營效率。第二季度非GAAP調整后自由現金流為3100萬美元，而去年同期為4500萬美元，主要受到税務相關付款時間安排的影響。

本季度末，我們擁有14億美元的現金、現金等價物和有價證券，資產負債表狀況健康，且沒有債務。第二季度期間，我們以平均每股9.63美元的價格回購了240萬股股票。

現在，我想把電話交給Hitesh，請他介紹業績指引。

Hitesh Ramani——副首席財務官兼首席會計官

謝謝Ashim過去這些年的合作和指導。我很高興能夠承擔這一職責，並在我們已經建立的堅實基礎上繼續發展。

接下來談指引。我們在這方面的理念沒有改變。我們根據眼前所看到的情況提供指引，並保持審慎的展望。對於團隊在持續變化的宏觀經濟環境中的執行表現，我們感到滿意。

在介紹具體指引之前，我想説明，從本季度開始，我們將同時披露匯率相對於此前指引的增量影響以及同比影響。正如Ashim此前提到的，我們的業績受歐元、日元、印度盧比和羅馬尼亞列伊等多種貨幣變動的影響。

接下來談指引。對於2027財年第三季度，我們預計營收將在4.40億美元至4.45億美元之間。其中不包含自上次指引以來新增的匯率影響，但包含1,000萬美元的同比匯率逆風。ARR預計在19.92億美元至19.97億美元之間。其中包括自上次指引以來新增的100萬美元匯率逆風，以及400萬美元的同比匯率逆風。非GAAP營業利潤預計約為1億美元。我們預計第三季度基本股數約為5.23億股。

對於2027財年全年，我們預計營收將在17.89億美元至17.94億美元之間。其中包括自上次指引以來新增的100萬美元匯率逆風，以及2,000萬美元的同比匯率逆風，其中包括上半年已經實現的200萬美元逆風，以及預計下半年產生的1,800萬美元逆風。ARR預計在20.65億美元至20.70億美元之間。其中包括自上次指引以來新增的100萬美元匯率逆風，以及500萬美元的同比匯率順風，其中包括上半年已經實現的1,000萬美元順風，部分被預計下半年的匯率逆風抵消。非GAAP營業利潤預計約為4.45億美元。最后，我們繼續預計2027財年全年非GAAP調整后自由現金流約為4.25億美元，非GAAP毛利率約為84%。

二、問答環節

1、Michael Turrin——富國銀行分析師

我想快速問一個有關全職員工(FTE)的問題。聽起來編碼智能體正在大幅減少實施所需要的FTE，那麼，每名FTE的部署能力提升了多少?隨着客户需求擴大，這是否會改變你們的招聘計劃?

Daniel Dines

是的，我們目前還處於驗證階段，希望瞭解編碼智能體與FTE結合能夠帶來多少增量價值。我們目前取得的初步結果非常令人鼓舞，而且我相信我們正處於積極的發展軌跡之上。我認為，這與我們計劃招聘多少FTE並沒有太大關係，而是與我們的客户能夠多快地實現價值有關。對於我們的合作伙伴而言，這同樣是一項重要技術，因為我們的許多客户會使用合作伙伴提供的實施服務。我們會及時向大家更新進展。這是我們未來非常重要的重點，而整個P&E組織的一項重要工作，就是持續提升編碼智能體在我們平臺上的表現。

2、Bryan Bergin——TD Cowen分析師

我想了解一下你們目前在智能體化和AI解決方案方面的商業化以及變現方法。客户方面的討論是如何發展的?另外，你能否談談模型成本和Token經濟學(tokenomics)如何影響客户對於智能體化和確定性自動化大型交易的簽約意願?

Daniel Dines

是的，我們繼續看到客户對於獲得一種能夠將智能與準確性結合起來的平臺存在越來越強的需求。我們的平臺在流程編排、任務自動化和文件處理方面處於全球最佳水平。

我們對全球最優秀的智能體化框架保持相當程度的中立性，例如LangChain、Claude Agent SDK和Codex harness，以及其他一些框架;同時，我們也是模型無關的。我認為，這種組合對客户極具吸引力。從本質上説，我們為企業運營提供「軌道」，而客户可以自行選擇他們需要的智能類型。

Bryan Bergin

好的。我的追問是，能否談談第二季度淨新增ARR的改善?顯然，我們試圖釐清其中有多少來自AI相關產品。你們能否以某種方式拆分一下：現有客户對新智能體化AI產品部署的滲透貢獻了多少，而通過完整產品套件獲得的新客户又貢獻了多少?你們剛纔公佈的最大20筆交易中有18筆涉及AI，這一數據當然令人鼓舞。但如果繼續看淨新增ARR，對於你們指引中隱含的下半年業績，你們有沒有任何需要特別説明的地方?

Ashim Gupta

好的，我把這個問題交給Hitesh，讓他回答有關指引的部分。目前，正如我們定期討論的，我們是按產品報告ARR的，Bryan。但你提到的這些數據確實令人鼓舞。而且，當我們聽取客户電話會議、銷售團隊反饋以及與客户高管接觸時，我們更加受到鼓舞。現實情況是，他們正在讓交易擁有更高的ROI，這會帶來更大的交易金額。

另一個令人鼓舞的地方是，我們正在真正解決更大型、更復雜的問題。隨着世界繼續發生變化，我認為這會提高我們與客户之間的黏性。所以，它實際上有兩個方面：一方面，它讓我們能夠獲得更多前期收入;另一方面，它讓我們在客户內部變得更加具有戰略意義。我們對整個產品平臺以及我們交付這些成果的能力都非常滿意。

Hitesh，如果你願意，可以談談指引部分。

Hitesh Ramani

當然，Ashim。正如我所説，在指引方面，我們的理念沒有改變。我們根據眼前所看到的情況提供指引，同時採取審慎的方法。關於平臺，正如Ashim所説，我們的平臺定位非常受到客户認可。我自己上周與三家客户進行了交流，每一次談話都得到了非常積極的迴應。正如我們提到的，本季度我們最大的20筆交易中有18筆包含AI。在考慮第三季度以及第四季度的指引時，我們也將這一因素納入考量。

3、Scott Berg——Needham & Company分析師

我想先從市場進入以及你們似乎正在取得的一些銷售成功談起。過去幾個季度你們一直談到銷售執行有所改善，但看起來你們所面對的終端市場本身也正在出現需求改善。你認為目前處於這個周期的什麼階段?你們現在的銷售執行是否已經恢復到你們希望達到的水平，也就是接近100%?還是你仍然認為距離真正進入最佳狀態還有一段路?

Daniel Dines

我認為，我們目前實際上是在整個光譜的兩端同時開展工作。在產品方面，我們正在採取我認為公司歷史上最具創新性的產品舉措。我們已經準備好在大型FUSION活動上宣佈我們對於企業如何採用AI、編排和自動化的新理念。在銷售方面，考慮到市場動態，我認為我們開始更加理解客户如何看待AI採用。某種程度上，在現有客户中，我們看到圍繞AI的困惑正在減少。他們已經開始理解——我認為他們對什麼時候最適合使用AI、什麼時候最適合使用自動化，以及兩者如何共存，有了更好的理解。

但對於整個客户市場，我還不能完全這樣説。尤其是在我們爭取新客户時，對話可能會有所不同。總體而言，我們還看到市場對於結果導向型交易的興趣有所增加。這是一個對我們而言很有意思的領域。目前，這類交易只是零散地分佈在全球各地，但它可能會成為一個規模更大的趨勢。我們正在密切觀察，以瞭解我們應該如何在這兩個方向上同時發揮作用。

Scott Berg

明白了，很有幫助。然后，Ashim，當我看你們的淨收入留存率指標時，它們在過去六個季度一直非常穩定。不過——也許你們會在即將舉行的分析師日上談到這一點——我們應該如何看待未來一段時間的淨收入留存率?你們還有大量產品可以向客户銷售，對嗎?聽起來你們的需求環境肯定有所改善。我的猜測是，相比幾年前我們看到的情況，客户擴展業務會開始恢復。但這個數字是否有可能在較長時間內重新超過110%?還是説，對於近期而言，108%、109%這樣的100%高位區間纔是我們理解NRR的正確方式?

Ashim Gupta

不，我的意思是，沒錯，這正是我們的目標。我認為我們已經取得的進展實際上非常出色。去年年底我們以106%的水平收官，所以隨着我們向這一目標邁進，我們已經提高了3個百分點。因此，我會説，目前的軌跡是穩定向上的，我認為這比上下波動要好得多。所以我們對此感覺非常好。

就你剛纔提到的這一點而言，我們還有更多產品正在向客户推廣規模化應用，正如Daniel所説。正如我提到的，我認為銷售執行仍在持續改善。坦率地説，我們對消費量的關注在這一討論中也非常關鍵。因此，我們實際上對這一發展軌跡感到非常滿意。我們會進一步討論這一問題。

顯然，我們不會對這些關鍵指標進行長期預測，但趨勢是積極的。我還想指出的是，這種向上運動和穩定性正在越來越高的規模上發生，這説明以美元金額計算的擴展業務正在擴大。這就是我在這里可以提供的一些情況。

4、Sanjit Singh——摩根士丹利分析師

我有兩個問題。第一個可能問Ashim。當我們展望第三季度的聯邦政府業務時，他們的財年將在9月底結束。所以，我想了解一下聯邦政府業務的銷售管線機會，以及目前進展如何。然后是一個給Daniel的問題。我認為你和我一直在討論目前哪些策略和使用場景最受歡迎。我記得你特別提到軟件測試非常受到市場歡迎。在第二季度是否還有其他使用場景開始受到歡迎，無論是行業特定的，還是跨行業的?

Ashim Gupta

是的。我認為我們的聯邦業務表現非常出色。Joe Perrino是那里的負責人。我認為他和他的團隊給我們以及整個團隊留下了非常深刻的印象，尤其是在他們與客户以及各政府機構建立緊密關係方面。他們正在與一些令人難以置信的合作伙伴合作，這些合作伙伴正在戰爭部以及更廣泛的其他機構開展變革性工作。同時，他們還把我們在醫療保健業務中積累的一些經驗應用和借鑑到政府內部的醫療保健流程中。所有這些因素都讓銷售管線發展得非常好。在深入瞭解並影響這一市場環境方面，我們所做的工作也非常出色。所以，我們實際上對聯邦業務的發展軌跡非常滿意。

Daniel Dines

是的。關於使用場景，我們對使用場景銷售以及垂直解決方案方法感到非常興奮。除了測試之外，我們看到收入周期管理領域的需求不斷增加，當然還有金融犯罪領域，在那里我們看到良好的銷售管線形成。CFO辦公室也是我們傳統上非常強大的領域。此外，我們最近還在金融服務領域推出了貸款發起解決方案。

總體而言，這正在成為我們的重點領域。因為我們認為，垂直銷售和解決方案銷售能夠帶動整個產品平臺。傳統上，我們的商業模式很大程度上依賴「落地並擴展」(land and expand)，而這種方式能夠幫助我們繼續推進這一模式。

5、Jacob Zerbib——William Blair分析師

你剛纔談到市場對AI的困惑正在減少，這非常令人欣慰。你能否談談你們的銷售團隊如何適應這一新環境，尤其是在獲得大型新客户方面?

Daniel Dines

我認為，我們正在市場上做大量教育工作，幫助大家理解AI最擅長的領域與準確執行最擅長的領域之間究竟存在怎樣的界限。正如我在之前的回答中所説，我們正在改變銷售方式，更加側重基於使用場景的銷售。幾年前，我們在美國業務中就已經開始這一趨勢，並且已經將其進一步完善。我們計劃把這一方式進一步推廣到整個市場進入(GTM)組織。

6、Raimo Lenschow——巴克萊分析師

首先，Ashim，祝你一切順利。然后我有兩個問題。Daniel，今天出現的一個問題——這可能也是為什麼你們需要分享、為什麼我們在[市場反應之后需要分享]——看起來其中一家大型前沿AI公司的新AI模型即將發佈，據說它在完成工作、執行工作流方面的能力會強大得多。我不希望你針對這個具體模型作答。但在你們與客户的交流中，你如何看待這一問題?顯然，AI會越來越強大，但你們更多處於確定性世界。你如何看待你們目前正在執行的工作流，與那些你們希望交給AI、或者AI應該執行的工作流之間的區別?我知道這又是一個有點基礎性的問題，但這個問題再次出現，所以如果能夠再談一次會很有幫助。然后我還有一個給Ashim的追問。

Daniel Dines

聽着，過去幾個月里，我與我們的客户進行了很多討論。如果你觀察AI，顯然它每天都在變得更加強大。但AI存在一個很有意思的侷限性，我想特別指出這一點：AI無法在工作過程中學習。當你僱用一名員工時，你會期待——你不會給他一本手冊，説「我們的業務就是這樣運行的」。沒有任何一家公司能夠擁有這樣一本完整的手冊。員工會通過閲讀一些文件來學習，但他們也會從其他人那里學習，參加會議，與客户交談。這是一種持續學習的過程。他們會被這些經歷所改變。

AI並非如此。你對所有企業使用的都是同一個模型。每當你向AI提出一個問題時，本質上都必須向它提供整個企業的運行方式，也就是企業完整的運作機制。因此，如果你考慮這一侷限性，就會越來越清楚，企業必須創建我所謂的「工作地圖」(map of work)。你必須以非常具體的方式描述企業是如何運作的。同時，你還必須儘可能投入資源來構建框架，為企業的運營提供軌道。

在我看來，所有可以通過自動化和編排完成的事情，都應該交給自動化和編排完成。因為它是準確的、可靠的、無Token的，而且成本更低。而AI實際上是圍繞着這個企業框架運行的。

某種程度上，你可以把我們的平臺看成一個企業級harness，它能夠控制AI，並向AI提供運行企業所需要的全部信息。但我所交流的所有客户都希望這些工作流屬於他們自己，而不是屬於模型。我所説的這整套「手冊」也是屬於客户自己的，而不是模型公司的資產。

因此，對我而言，最佳組合實際上就是建立一個能夠提供編排和自動化能力的企業框架，並讓這個框架成為模型周圍的harness。這將為企業提供最佳的選擇權。

Raimo Lenschow

好的，好的。非常完美。是的，這很有道理。然后Ashim，如果我考慮ARR和營收——或者你們報告的訂閲營收——顯然兩者之間存在某種關係。過去幾年，營收增長似乎一直領先於我們看到的ARR增長。你如何看待這種關係?尤其是從現在開始往前看，你認為這種關係會如何發展?祝你一切順利。

Ashim Gupta

謝謝，Raimo。我還在這里，但感謝你，我非常期待與Hitesh和Daniel合作。Raimo，從——請記住，我們存在606會計準則帶來的現象。因此，當我們預先銷售更多完整的平臺時，許可證與軟件的構成就會發生變化，尤其是在我們的平臺進行某些捆綁銷售的情況下。我們會在投資者日上進一步討論這一點。這里仍然存在輕微的SaaS逆風，但取決於交易組合以及我們銷售更多平臺的地方，這可能會導致訂閲服務營收與許可證營收之間發生結構變化。實際上就是這樣。

所以，當你看整體ARR時，正如我們在淨新增ARR中所指出的，我們實際上對現在看到的加速感到滿意。我想再次強調這一點。對於所有人而言，在606以及其他因素的影響下，去年我們的同比表現實際上是在下降。今年上半年，我們基本上處於——第一季度相當穩定。而你可以從第二季度的結果中看到加速情況。這真正向你展示了我們認為今天更能反映業務狀況及其發展軌跡的指標。

7、Terrell Tillman——Truist Securities分析師

Hitesh，恭喜你擴大CFO職責。我有兩個問題。第一個問題是關於最大的20筆交易中有18筆包含某種AI產品。但我想知道，在這些交易的最初落地或影響方面，情況是否基本相似?其中有沒有涉及結果導向型變現?然后我還有一個給Ashim的追問。

Hitesh Ramani

我的意思是，再説一次，最大的20筆交易中有18筆包含AI，這基本上反映了我們看到客户對於平臺的興奮程度。我們看到，只要AI或平臺成為交易構成的一部分，交易規模自然就會比其他情況下大得多。因此，這一發展軌跡正在持續。

Ashim Gupta

你有問題要問我嗎?

Terrell Tillman

當然，我有。是的，我有一個更難的問題要問你，Ashim。我開玩笑的。你談到了加強執行以及領導戰略重點。我假設你手頭有一整套事情，其中一些是更容易實現的、短期內可以完成的事項。然后隨着你們進入年底並繼續發展產品，也許明年會有一些規模更大的事項。在目前這個早期階段，你能否分享一些你認為可以迅速產生影響、並讓你感到興奮的領域?

Ashim Gupta

我認為我們已經在迅速產生影響。尤其是在銷售完成之后如何快速啟動方面，我看到我們的團隊執行力發生了非常顯著的改善和轉變。這些周轉時間現在甚至發生在交易正式結束之前，因為我們的團隊在交付方面行動得更快。第二個方面是，當我們進行復雜實施時，合作伙伴、服務團隊和FTE團隊之間的協調。我認為這些都是我們可以持續改善的領域，但我們已經看到一些「低垂果實」正在被解決。我還要告訴你，我對交付團隊以及我們與產品團隊之間的協同感到非常興奮。我們的CTO Raghu Malpani非常注重一線。因此，隨着產品、交付和市場進入之間的聯繫繼續加強，我認為這真正讓我們在面對客户更大、更復雜的問題時擁有獲勝的資格。

8、Evercore分析師

你提到了銷售執行的改善。你能否談談推動這種改善的一些具體因素?另外，在激勵銷售代表讓客户試用更多AI產品方面，你們是否對薪酬方式進行了任何調整?

Ashim Gupta

我認為第一件事實際上就是一線團隊。我們在各個市場部門擁有非常出色的領導者，比如美國金融服務、美國醫療保健、公共部門、製造業以及我們所謂的Summit——也就是工業和製造業企業——以及全球其他地區。他們中的許多人已經在這些崗位上工作了相當長的時間。所以，我認為這一切首先來自他們的專注，對吧?這與Daniel、我以及最高層領導團隊的作用相比，更重要的是部署在一線的專業能力，以及「客户第一」的理念。我們過去兩年一直在努力削減官僚主義，而且顯然我們仍然可以做得更多，這一點非常明確。所以，這是第一點。

第二點，我確實認為產品、銷售和營銷之間的跨職能協同性正在持續增強。節奏非常快。因此，我們如何更快、更全面地為銷售團隊提供更好的內容?這些都是我們的重點領域，並且由公司內部多位領導者共同推動。至於薪酬，我們當然會把銷售薪酬作為推動這一目標的工具。現實情況是，在很多客户那里，都存在對更廣泛平臺的需求。

坦率地説，將概率性自動化與確定性自動化結合起來，正是我們所提供能力的一部分。隨着我們推出新產品，我們當然會嘗試提供激勵措施，無論是短期激勵計劃(STIPs)，還是在完成銷售配額時提供額外激勵。我們會有選擇性地採取這些措施，而且我們對取得的結果非常滿意。但隨着市場環境以及我們的產品組合發生變化，我們仍然需要繼續這樣做。

9、Sanika Merchant——RBC Capital Markets分析師

恭喜你們取得這一季度的業績。你們談到了智能體化產品目前取得的積極進展。能否談談你們如何考慮未來公司智能體化產品的定價，尤其是在客户對這些產品的採用開始擴大之后?

Daniel Dines

我們目前仍在嘗試不同的智能體化產品定價模式。我們最近推出了基於交易的定價模式，它將完成一筆交易所需要的所有必要調用全部包含在我們的流程編排中。我認為，我們可能會越來越走向結果導向型定價，這種定價將包括完成交易所需要的Token。

Sanika Merchant

作為追問，你們談到了ARR加速，也談到了達到20億美元ARR這一里程碑。你認為哪些最重要的因素能夠推動你們達到2027財年ARR預期區間的高端?另外，有沒有什麼正面因素或負面因素需要我們特別注意?

Ashim Gupta

我的意思是，再次強調正如我之前提到的，我們看到與客户之間存在高度一致性，而平臺戰略在客户中獲得了非常強烈的共鳴。尤其是確定性能力與智能體化能力的結合。這正在幫助我們擴大交易規模。因此，這是我們感到興奮的關鍵因素之一，而且當我們考慮第三季度和第四季度時，這一點已經被納入我們的指引。

10、Keith Bachman——BMO Capital Markets分析師

Daniel，我想把這個問題直接問你。你談到了隨着客户將AI項目投入生產，治理和編排的重要性越來越高。所以我想問的是，當你們今天與客户接觸時，在哪里看到最迫切的需求?這些討論通常是從治理和控制要求開始，還是從更廣泛的編排計劃開始?

Daniel Dines

我會説，客户對於獲得我們平臺的廣度存在越來越強的需求。我認為，從某種程度上來説，我們的平臺與Gartner魔力象限(Magic Quadrant)中所謂的「業務編排和自動化技術」(business orchestration and automation technology)非常契合。所以，我並不認為客户一定會醒來后想着「我想購買編排」。但我認為，客户確實會醒來后思考：什麼是能夠幫助我實現成果、讓流程運行得更快、減少人為錯誤，同時引入AI但又以某種方式保護我的知識產權的最佳平臺?我認為，正是這些因素的組合推動着目前的平臺需求。