夜讀 | Kimi向微軟、亞馬遜、谷歌要30%分成，開源模型開始「海外收租」了

近日，外媒披露，月之暗面正在與微軟、亞馬遜和谷歌談判，希望讓Kimi K3進入Azure、AWS和Google Cloud，並從這些平臺銷售K3相關服務獲得的收入中拿走最高30%的分成。如果最終達成，這可能成為中國AI公司與美國大型雲廠商之間第一批重要的模型收入分成協議。

目前談判仍處於早期階段：雙方還沒有完全談妥收入按照什麼口徑分、月之暗面能夠獲得哪些使用數據，以及雲廠商銷售出去的Token如何審計。三家雲廠商和月之暗面均拒絕對談判發表評論。

與此同時，月之暗面已經與部分規模較小的雲平臺簽署了類似協議，中國IT服務商中軟國際此前也公開宣佈「與月之暗面圍繞 Kimi大模型產生的Token收益及其他合作衍生收入進行分成」。

過去一年，中國開源模型出海最重要的任務是讓海外開發者先用起來：開放權重、降低API價格、進入Hugging Face和OpenRouter、儘可能讓更多推理平臺上線模型，從而獲得海外影響力。

但是，模型開源以后，到底怎麼從龐大的海外生態里持續掙錢呢？

從這條消息來看，月之暗面的嘗試是把模型的海外使用量變成一種新的收費權：雲廠商可以自己購買GPU、部署Kimi，再向客户出售推理服務，但當這門生意做到足夠大以后，開源模型公司也可以從中分錢。

圖片由AI生成

01已經從中小平臺開始試水？

除了三大雲廠商的談判消息之外，月之暗面自己的開發者網站現在已經專門設置了「Access Kimi models anywhere」入口，並明確表示K3可以通過第三方inference partners調用。

結合目前各家平臺的公開信息，K3已經進入Together AI、Fireworks、DigitalOcean、Modal、Baseten、DeepInfra等一批推理服務商；如果再把其他已經提供K3 API的中小型推理平臺計算在內，市場上可以找到的Provider已經達到10家以上。

圖：Kimi 的推理合作夥伴

這里有一個很重要、但很容易被忽略的區別：這些公司並不都是API reseller。

所謂API reseller，本質上只是渠道商。用户在A平臺購買Kimi服務，但A平臺自己並不運行Kimi，而是把請求繼續轉發給月之暗面或者另一個真正運行模型的上游Provider。它賺的是API採購價和零售價之間的差價，模型實際跑在哪里、怎麼優化推理，都與它無關。

真正的模型託管完全不同。Provider會直接拿到K3的開放權重，把這套2.8萬億參數模型部署到自己的GPU集群上，自己處理模型並行、推理引擎、顯存管理、擴縮容和穩定性等問題，最后用自己的API向客户出售Token。此時模型廠商，比如月之暗面不再承擔每一次調用的推理成本，雲廠商纔是真正的算力提供方。

目前已經能確認，相當一部分K3 Provider屬於后一種。

Together AI在7月底宣佈與月之暗面建立戰略合作，並明確使用自己的美國基礎設施「natively serve」 Kimi模型。K3之外，未來月之暗面發佈的開放權重模型也將繼續進入Together的平臺。Modal同樣表示，他們與Moonshot和vLLM合作完成K3的day-zero支持，並提供共享API和獨立部署兩種方式。

圖：Together AI × Moonshot 戰略合作官宣頁面

DigitalOcean披露，爲了上線K3，它需要自己選擇硬件、調整推理棧、完成模型優化，再按照Moonshot的基準進行驗證。也就是説，用户通過DigitalOcean調用K3時，背后的GPU和推理基礎設施屬於DigitalOcean，而不是Moonshot。

圖：DigitalOcean 的 Kimi K3 推理部署架構，接入了DigitalOcean自有推理代理和分佈式推理棧，併爲K3的動態工具調用單獨做了適配。圖源：DigitalOcean。

目前可以確認的是，月之暗面已經先建立起十家左右乃至更多的第三方推理渠道，其中多家是真正自行承擔算力的K3託管商；與此同時，部分中小云平臺已經進一步接受了收入分成式商業協議。

02 Kimi已經隱約形成了一套海外渠道體系

從這些合作里，也能看出Kimi正在嘗試一種比自己賣API更輕的出海方式。過去模型公司要自己租GPU、建設推理集群，再向開發者出售Token；現在，月之暗面不必自己在全球鋪設一整套昂貴的推理網絡，就可以藉助雲廠商現成的算力和企業渠道進入海外市場。

真正讓這套模式成立的，是Kimi在開放權重之外又加了一道商業門檻。

Kimi K3採用月之暗面自定義的Kimi K3 License。協議前半部分沿用了類似MIT的寬松授權方式，允許使用、修改、部署和商業化，但同時增加了針對大型MaaS企業的額外商業條件。如果從事Model as a Service業務的公司及其關聯企業連續12個月總收入超過2000萬美元，就需要重新與月之暗面簽署商業協議。

2000萬美元只是觸發談判的門檻，並不意味着超過以后自動抽取30%；外媒披露的「最高30%」，是月之暗面目前對大型客户提出的具體商業條件之一。

圍繞K3的另一處細節也值得注意。目前多家獨立推理平臺銷售K3的價格異常接近：月之暗面官方API約為每百萬Token輸入3美元、輸出15美元，Together和Modal等平臺也基本處於同一價格帶，DigitalOcean等部分Provider則略低。

不同推理公司的GPU採購成本、規模和推理框架並不相同，對於開放權重模型，它們理論上完全可以獨立定價。因此，這種價格集中並不是開源模型天然會出現的結果。

雖然目前還沒有證據證明月之暗面對合作伙伴設置了統一價格，但至少可以看出，K3並不是被各家雲廠商完全獨立地下載、部署和銷售，而是在Moonshot參與技術適配和合作運營的情況下進入這些平臺。

一個渠道體系已經開始顯現：Moonshot負責訓練模型、維護模型品牌和與Provider進行技術適配，推理平臺負責購買算力、部署模型和尋找客户，最后部分合作夥伴再按照協議與模型廠商分享商業收入。

如果AWS、Azure和Google Cloud最終加入，Kimi得到的就不只是三個新增API入口，而是一張從中小型專業推理平臺延伸到全球大型企業雲市場的分銷網絡。

03 三大雲「好談」嗎？

相比已經快速上線K3的中小推理平臺，微軟、亞馬遜和谷歌目前仍停留在談判階段。外媒披露的主要分歧集中在收入分配、數據訪問和Token使用量審計三個問題。

這些事情到了大型雲平臺上會複雜很多。Together這樣的推理平臺主要直接按照Token出售模型服務，K3產生了多少錢相對容易計算。

但AWS和Azure面對大型企業時還存在年度合同、企業折扣、預留容量以及多種AI產品的組合銷售。如果K3只是一份數千萬美元雲合同中的一個模型，究竟有多少收入應該計入Kimi，直接決定Moonshot能夠拿到多少分成。

Token審計也涉及數據邊界。Moonshot需要確認雲平臺實際銷售了多少K3服務，才能完成結算；雲廠商又需要保護企業客户數據。

這些問題解決起來都會比中小云廠商複雜很多。

04 阿里Qwen也在探索相同的模式

月之暗面也已經不是唯一開始重新設計開源商業模式的中國模型公司。據報道，阿里同樣在考慮對大型Qwen商業用户採用收入分成機制，而新的Qwen許可證已經開始對大型MaaS和AI Work Assistant業務設置單獨商業授權門檻。

其中，阿里對AI Work Assistant的定義包括AI Coding和辦公生產力類獨立產品。這意味着未來模型公司的收費對象可能不止AWS或者Together這樣的雲平臺，也可能包括大量建立在開放模型之上的Coding工具、辦公Agent和其他AI應用。MiniMax也採取了類似思路，對達到一定收入規模的商業用户要求重新取得書面授權。

但並不是所有中國模型公司都在往「規模收費」方向走。騰訊最新的Hy4 preview和階躍星辰Step 3.7 Flash均採用標準Apache 2.0協議，沒有針對大型MaaS設置額外營收門檻；DeepSeek V4 pro繼續採用MIT License，同樣沒有要求第三方業務做大后重新授權或分享收入。

這意味着一家海外雲廠商即使自行部署這些模型並靠出售Token形成大規模業務，僅從模型許可證來看，也不需要因為收入增長再向模型公司交一筆錢。

智譜最新旗艦GLM-5.3已經從此前部分模型使用的MIT切換到自定義GLM-5.3 License，新增的門檻看起來並不是爲了收費：只有經營MaaS業務、且公司及關聯方連續12個月總收入超過100億美元時，才需要在商業使用前通過Z.AI的安全審查。這個極高的門檻實際上主要指向全球超大型雲平臺，體現的更像是模型治理和安全控制，並不是收入分成。

中國開放模型由此開始出現兩條不同路線。一種繼續把免費和寬松許可本身作為最大的競爭武器，以最低門檻爭取部署量和市場份額；也開始嘗試「免費擴散、規模收費」，先讓模型進入儘可能多的雲平臺和AI應用，再從已經形成規模商業價值的參與者手中收費。

05 「模型版税」能不能最終成立？

從收入角度看，這套模式很誘人。假設未來全球第三方雲平臺一年賣出10億美元的Kimi服務，如果Moonshot平均拿到20%的收入分成，就意味着2億美元收入；如果達到30%，則是3億美元。更重要的是，這部分收入不需要月之暗面獨自承擔全球推理基礎設施的全部投入。

但它的限制也同樣明顯：開放模型的替代速度非常快。今天Kimi性能領先，雲廠商可能願意接受較高的商業許可費用；幾個月之后，如果DeepSeek、混元、Qwen或者另一款開放模型達到相近性能，同時推理成本更低、License更寬松，Kimi的議價能力就會下降。

因此，30%更像一個模型在強勢階段能夠提出的最高報價，而不是已經確立的長期「模型税」。模型公司能不能真正建立類似軟件授權或者芯片IP的持續收入，最終還是取決於模型有多難被替代，以及開發者和企業遷移到競爭模型的成本有多高。

如果這種收入分成模式最終在三大雲成立，中國開源模型出海的商業邏輯會出現一次明顯變化。過去模型公司主要靠自己的API賣Token，未來可能把模型直接交給全球雲廠商部署，再持續分享這些渠道產生的收入。

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