非上市壽險公司個險圖景：二季度簽單保費超800億，代理人減少超4萬，四類險企分化突圍

　　來源：保觀

　　2026年上半年，非上市壽險公司個險渠道交出了一份分化顯著的成績單。

　　其中頭部公司與中小公司之間的鴻溝進一步擴大，泰康人壽以超千億的保費規模獨佔鰲頭。

　　然而，除了保費規模之外，營銷員隊伍的動向、人均產能的表現，以及各家公司截然不同的經營路徑，共同構成了今年上半年的行業格局。

　　而在數據背后，行業更加關心的是：在如今個險渠道深度調整的大背景下，什麼樣的經營模式才能做到真正的可持續發展？

　　本文將通過保費排名、產能效率、營銷隊伍變動、以及公司矩陣四個維度，全面解析個險渠道背后的經營邏輯與戰略轉型。

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　　保費排名：

　　泰康一家獨大，梯隊分化極為明顯

　　個險保費是衡量一家壽險公司渠道能力最直觀的指標。

　　截止2026年二季度末，50家公佈了數據的非上市壽險公司個險渠道保費累計達到2095.23億元，較一季度的1251.17億元環比增長67.5%。

　　雖然這個環比增長看起來亮眼，但從整體格局來看，個險渠道的「馬太效應」依然顯著。

　　排名第一的泰康人壽二季度貢獻了488.67億元，是第二名中信保誠的13倍，差距十分明顯。

　　根據泰康人壽二季度償付能力報告顯示，上半年簽單保費合計爲1661.63億元，其中個險渠道簽單保費為1225.97億元、佔比為73.8%，銀保渠道和其他渠道合計佔比26.2%。

　　此外，報告披露的前五大產品均為分紅型保險，年度累計簽單保費合計達393.56億元，而個險渠道正是分紅型保險這類險種的主要銷售陣地，進一步擴充了個險渠道的保費規模。

　　這一數據表明，泰康人壽在個險代理人隊伍建設、渠道管理、以及客户未出經營上具備不小的優勢，是個險保費規模遠超同業的重要支撐。

　　中信保誠和中宏人壽幾乎並駕齊驅，上半年個險保費分別為93億元、92.5億元，位列第二、第三，其中二季度單季度的增量分別為37億元和32.17億元。大都會人壽以76.79億元位居第四，二季度單季度的增量為32.31億元。民生人壽以70.08億元排第五，二季度單季度的增量為31.14億元。

　　民生人壽在個險渠道的表現同樣亮眼。將渠道簽單保費拆分來看，2026年上半年民生人壽簽單保費累計74.73億元，其中個人渠道簽單保費70.08億元、佔比93.8%，銀保渠道以及其他渠道（團險/互聯網等）幾乎可以忽略不要急。

　　而排名第六至第十的分別為中意人壽、華泰人壽、中英人壽、農銀人壽、利安人壽，上半年個險渠道累計簽單保費分別為57.97億元、48.71億元、36.61億元、30.51億元、28.84億元，其中二季度單季個險渠道保費分別為26.09億元、20.26億元、18.83億元、10.60億元、9.72億元。

　　這里值得一提的是，在排名前十的壽險公司中，中英人壽個險保費增速位列第一，而且實現了二季度個險保費環比正增長。具體來看，中英人壽二季度的個險保費為18.83億元，比一季度的17.8億元略微增加了0.13億元。

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　　營銷員數量與脱落率：

　　整體減員10%，在「瘦身」中謀求提質增效？

　　保費分化的背后，很大一部分原因是在於營銷員隊伍的結構性調整。

　　從行業整體趨勢來看，個險渠道的代理人隊伍已從粗放式的「增員驅動」轉向「產能驅動」，且大多數公司開始主動收縮人力規模。

　　從營銷員數量來看，45家公佈了營銷員數量的壽險公司里，二季度末的營銷員總數約為37.57萬人，較一季度的41.77萬人減少了約4.2萬人，降幅達到了10%。

　　排名第一的泰康人壽二季度末擁有23.76萬營銷員，佔45家公司總人力的63%。毫不誇張的説，泰康人壽與他公司的人力規模明顯不在同一個數量級上。

　　第二名的中信保誠僅有1.42萬人，不到泰康的十六分之一。華泰人壽以1.11萬人排第三，建信人壽9223人排第四，大都會人壽7744人排第五。

　　而排名第六至第十的分別為中意人壽、中宏人壽、農銀人壽、工銀安盛、東吳人壽，二季度末的營銷員數量分別為7553人、7495人、6798人、6624人、6317人。

　　在隊伍變動方面，有幾家保險公司值得重點關注。

　　首先是泰康人壽，憑藉23.76萬人的隊伍規模位列第一，但相比一季度的27.58萬人，縮減了3.82萬人。由此可見，泰康人壽雖然具備人力規模優勢，但正經歷着劇烈的隊伍調整與汰換陣痛。

　　其次是在行業普遍「瘦身」的大環境下，有部分壽險公司的營銷員隊伍仍保持了正向增長。其中上半年增員最多的五家公司分別是中意人壽增員466人、中宏人壽增員395人、德華安顧增員363人、復星保德信增員318人、利安人壽增員209人。

　　這五家公司均有一個共同特點：營銷員隊伍規模不算大，但積極增員表現出對自身個險渠道的擴張信心。

　　再看營銷員脱落率，脱落率是衡量隊伍穩定性的核心指標，越低説明隊伍越穩。

　　上半年營銷員脱落率最低的十家公司分別是：君龍人壽（4.43%）、招商信諾（6.67%）、中意人壽（7.10%）、海保人壽（7.14%）、瑞泰人壽（7.69%）、愛心人壽（9.00%）、中銀三星（11.23%）、小康人壽（12.00%）、三峽人壽（12.04%）、復星保德信（12.37%）。

　　以君龍人壽為例，上半年營銷員脱落率僅為4.43%，如果把君龍人壽上半年的簽單保費進行拆分，可以發現互聯網渠道和銀保渠道合計佔比81.1%，個人渠道僅佔比12.87%。

　　這説明君龍人壽的業務重心不在個險渠道，所以公司對代理人規模的擴張訴求不強，更傾向於打造一支穩定、且小而精的隊伍。

　　脱落率最高的公司該項指標高達43.54%，意味着接近一半的營銷員在一個季度內離開了隊伍。對於這類中小公司而言，代理人隊伍的留存正面臨嚴峻挑戰。

　　總的來説，行業營銷員規模整體在收縮，但收縮的方式截然不同。有的公司是主動優化、提質增效，有的公司則是被動流失、隊伍不穩。

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　　件均與人均保費：

　　高效背后是小規模機構的「輕裝上陣」

　　件均保費和人均保費，是衡量個險渠道效率的兩個重要指標。其中件均保費反映的是單張保單的價值，人均保費反映的是單個營銷員的產出能力。

　　但需要明確的是，在人均產能和件均保費這兩個維度上，小型保險公司表現出較高的效率。不過，一個只有十幾名營銷員的團隊，與擁有數千甚至數十萬名營銷員的機構，所面臨的管理難度和經營模式完全不同。因此評價個險渠道效率時，需要考慮人均產能水平、營銷員隊伍規模，以及保費絕對規模等多個因素。

　　先看件均保費，排名前十的公司分別是瑞泰人壽（12.84萬元）、海保人壽（7.40萬元）、中荷人壽（5.87萬元）、復星保德信（5.62萬元）、中英人壽（5.37萬元）、英大人壽（4.66萬元）、恆安標準人壽（4.33萬元）、中意人壽（3.89萬元）、國聯人壽（3.86萬元）、中華聯合人壽（3.67萬元）。

　　再看人均保費，排名前十的公司分別是瑞泰人壽（23.52萬元）、交銀人壽（21.13萬元）、北京人壽（18.77萬元）、中宏人壽（13.24萬元）、大都會人壽（13.04萬元）、長城人壽（9.14萬元）、國聯人壽（8.56萬元）、恆安標準人壽（8.47萬元）、華貴人壽（7.84萬元）、中意人壽（7.57萬元）。

　　綜合來看，瑞泰人壽以23.52萬元的人均保費、12.84萬元的件均保費，雙雙登頂。但這里需要注意的是，瑞泰人壽二季度末的營銷員數量僅12人，小團隊可以最大程度的做到精挑細選，只保留頂尖的人才精英，人均產能自然較高。

　　此外，瑞泰人壽上半年前五簽單保費產品中，有三款終身壽險和一款兩全保險，整體上是高度偏向高件均的儲蓄型產品，這進一步拉高了件均保費水平。

　　而泰康人壽這類大型公司既要兼顧規模和質量，同時隊伍管理、培訓體系、經營模式都會帶來巨大的成本和損耗，人均指標自然會被「攤薄」。

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　　個險渠道經營矩陣：

　　四類公司的差異化破局之路

　　綜合保費規模、營銷員隊伍數量、營銷員隊伍脱落率、人均保費、件均保費等五大指標，非上市壽險公司的個險渠道經營策略呈現出明顯的矩陣式分化。我們將險企分為以下四類，每類都代表了一種生存模式和路徑選擇。

　　第一，規模領先型（泰康人壽為代表）

　　這類公司擁有壓倒性的人力和保費規模，是行業絕對的「壓艙石」。

　　以泰康人壽為例，上半年個險保費規模為1225.97億元，營銷員數量為23.76萬人，均遠超其他公司。但32.93%的營銷員脱落率同樣處於較高水平。説明行業龍頭，也在經歷隊伍結構調整的陣痛。

　　而對於規模領先型公司來説，隊伍調整和人員穩定性是下一階段需要關注的問題。如果僅僅只是單純減員而沒有產能提升，規模優勢可能會逐漸被侵蝕。

　　第二，均衡成長型（以中宏人壽、中意人壽為代表）

　　這類公司的主要特點是各方面表現均衡，既有一定保費規模，又保持了營銷員增長，並在人均產能或脱落率方面表現較好。

　　中意人壽就是典型案例。具體來看，二季度個險保費為57.97億元、排名第六；營銷員數量為7553人、排名第六；營銷員數量增員466人、排名第一；營銷員脱落率7.10%、排名第三；人均保費7.58萬元、排名第十。

　　這一系列數據表明，中意人壽在「擴軍」的同時還能保持低脱落率，其增員質量和隊伍管理能力均處於較高水平，在行業調整期反而可能走得更遠。

　　第三，收縮提效型（中英人壽、民生人壽為代表）

　　這類公司的人力規模明顯下降，但依靠件均保費、核心人員產能或業務結構變化，短期內仍然保持了較好的保費表現。

　　中英人壽是這一類型最典型的代表。上半年營銷員減少了2435人，脱落率高達34.92%，但是個險保費規模從一季度的17.77億元增長到二季度的36.61億元，件均保費和人均保費也有不同程度增長。

　　但值得注意的是，收縮提效型公司這種增長能否持續？短期內通過淘汰部分低產營銷員，並聚焦高價值業務，確實可以快速提升保費和人均水平。但如果隊伍持續縮減，長期來看會不會遇到增長瓶頸，是未來必須重點考慮的問題。

　　第四，小而高效型（泰瑞人壽、交銀人壽、北京人壽為代表）

　　這類公司的特點大多是人均產能指標在行業前列，但保費和人力規模都不大。也正是因為規模較小，數據容易受到小樣本影響，其經營模式也很難簡單複製到大型機構。

　　比如前文提及的泰瑞人壽，只有12名營銷員，但人均保費和件均保費兩項指標都是行業第一。

　　又比如北京人壽，營銷員數量為1472人，但是人均保費達到18.77萬元，排名第三。

　　因此，對於這類小而高效型公司來説，雖然人均好看，但業內影響力和抗風險能力都極為有限，而如果盲目擴張營銷員隊伍，又可能陷入「大而不強」的困境，需要把握好自身平衡。

　　最后，個險渠道的調整還遠未結束，四種經營矩陣都有各自的優勢和挑戰，每一種路徑背后與其市場需求和戰略定位相匹配。但可以肯定的是，未來誰能平衡好「隊伍規模」與」人均產能」，誰就能在新一輪的個險渠道調整中佔據主動。

責任編輯：曹睿潼