Salesforce們過苦日子，但飛書、釘釘們的春天來了

原標題：Salesforce們過苦日子，但飛書、釘釘們的春天來了

       2026財年，從Salesforce、ServiceNow到Workday，都創下了大於10%的營收增長，但迎接它們的，卻是資本市場的「SaaS末日」 。

罪魁禍首是AI這個時代紅人，Agent掀起的海嘯，讓「AI替代」恐慌蔓延，一眾靠訂閲收費的海外SaaS巨頭，地基開始松動，行業ETF因此創下18年來的最 大季度跌幅。

國內SaaS企業同樣深陷估值焦慮，但相比「AI殺死SaaS」，「AI重塑SaaS」的敍事更火熱。

字節將飛書「一分為二」，產品團隊併入豆包，GTM（市場、銷售與客户服務）團隊併入火山引擎；阿里祭出「千問辦公」，整合內部賽馬的三款Agent，由釘釘一把手操盤；連一貫「佛系」的騰訊，都快馬加鞭推進WorkBuddy、企業微信等AI to B產品。

大廠各顯神通，劍指同一個靶心：辦公SaaS那套「人頭」收費模式（類似遊戲點卡付費），走入衰退，轉而開始賣起「應用免費+Token道具收費」。

Salesforce這批高度依賴switch cost的玩家，在AI時代，沒有更高生產力；而飛書、釘釘、企微則背靠集團自身大模型和雲基座，在switch cost+先進AI生產力上，給傳統SaaS帶來降維打擊，告別了「按席位收費」，轉向「按需求收費」。

隨着AI深入車間一線、Token需求加速爆發，萬億級藍海市場逐漸打開，這一構想正照進現實，SaaS賽道商業邏輯開始改寫。

一場由AI驅動的變革大戲，已徐徐拉開。

                                           AI改造車間、門店，Token需求加速爆發

過去，輔助駕駛路試員的工作，是這樣展開的：

坐在行駛的汽車上，每次轉彎、過紅綠燈、匝道匯入，都要在紙質表格上畫一筆「正」字，記錄成敗與安全接管情況。

路測結束后，還要把各類事件發生的數據，一一敲進Excel表格里。這不僅要花30分鍾時間，數據還可能輸錯、輸漏，且難以覈驗。

更要命的是，這種工作不是一次兩次，而是每天、每趟路測、每輛車，都在重複。

碰上項目趕工期，一天要在路上顛七八個小時，手里的記錄表換了一張又一張，收工后還得癱在椅子上對着屏幕再敲半小時鍵盤。腰是酸的，眼是花的，腦子里還在轉着「剛纔那段數據到底寫在哪張表上了」。

有這功夫，車都該充第二次電了。

終於有人受不了了。

一個路試員——具體是誰已經不重要了——花了兩天時間，用AI搭了一個事件記錄器。路測時只需點擊對應按鈕，系統就會自動收集數據。導出結果僅需5分鍾，事件發生的頻率、時長一目瞭然，還能顯示在可追溯的地圖上。

這就是AI SaaS在汽車研發應用中的真實一幕，此類「AI接管繁瑣工作」，正同時在研發的十余個環節中發生。

細究這些被AI治好「痛點」，也並非汽車行業獨有。

各行各業的打工人，都能感同身受：手上管幾個片區的食品飲料銷售，渴望一臺簡單高效的「任務管理器」；休假還保持on call的工程師，做夢都想用「自動答疑係統」解放雙手……

人們常以為互聯網、金融等數字化行業，是AI的主陣地，但傳統行業也是AI「應用黑洞」。

如今，賣飲料的康師傅，賣百貨的名創優品，開酒店的錦江，甚至養豬的聖農，這些看似跟AI「八杆子打不着」的傳統行業龍頭，都集體真金白銀激勵Token使用，AI SaaS的黃金時代更近了一步。

這塊蛋糕過去沒有大爆發，在於傳統SaaS軟件需要「人適應機器」。

那些複雜的菜單、模板化的輸出，對員工來説經常不是減負，反而是新負擔。但AI能「讀懂」人話，哪怕不會打代碼的普通人，只要能清晰地描述需求，備好數據庫等，也能手搓一個專屬小應用，成為真正的Agent。

這些AI SaaS，真正開始進入生產車間與門店，覆蓋核心業務流程，解決實際「麻煩」。且AI不只是高效高質完成工作，還會記錄、覆盤並沉澱知識庫，使碎片化的經驗變成體系化的沉澱。

自然而然，企業的態度從「可選嚐鮮」，逐漸轉向了「剛需消耗」。更何況，AI時代的生存法則，是「不進則退，慢進也是退」。

電動汽車行業驗證了AI的「內卷力」：半年就干出了豐田過去40年的車型，前5個月新車發佈量達到驚人的544款，平均每天有3款新車上市。

新產業周期下，工程師們哪怕「3個人干5個人的活」、付出「錯過孩子出生」的代價，也完不成KPI。各大車企只能「上車AI」，利用Agent高效率生產力，在殘酷廝殺中保住地位、捕捉增量。

不過，「全員擁抱AI」勢必消耗海量Token，尤其企業軟件的主要調用者從人變成Agent時，Token賬單也會從「零花錢」變成「水電費」。

企業們沒有被勸退，原因很簡單：Token貶值的速度更快，已經在過去3年里走完了電腦設備15年的降價之路。

隨着各大模型的架構和推理效率走向成熟，單次調用成本下降，指數爆發的調用量還在進一步攤薄成本，形成了持續不斷的「降價潮」。目前，頭部大模型每百萬Token已低至兩分五釐錢，比生產Token的電費還便宜。

在AI性能帶來極 致生產力提升，同時成本快速下降，自然地相關產業加速邁入AI Token時代。

埃森哲調研數據顯示，今年僅過半，已有超六成企業部署了AI工具，比例較去年直接翻了一倍。飛書也披露，今年新增客户中，超過九成同步採購了AI產品。

回望歷次工業革命，本質都是生產力的「商品化」：蒸汽機和流水線把體力勞動兑付成薪水，計算機和自動化把重複勞動變成代碼，AI則把分析性腦力勞動變成了明碼標價的Token。

歷史正在重演，企業和工廠永遠押注更高效的生產力，對Token的需求將加速爆發。在這一過程中，低效腦力勞動會被AI替代，新工作也會誕生，雖然具體的路徑時間節點不確定。

但可以確定的是，把腦力變成標準化服務的SaaS玩家們，將迎來春天。

                                                          SaaS從「鹽鹼地」，變「厚雪長坡」

「BAT」三家AI辦公大戰里，騰訊已偷偷釋放了「大招」。

可以看到，飛書、釘釘、企微都默契轉向「基礎功能低價甚至免費+AI服務按量付費」的靈活模式，其中，企微更是基礎AI全免費、不限額，把AI使用門檻降到最 低。

這不僅是后發者的競爭策略，也是騰訊作為遊戲巨頭的本能嗅覺——國內辦公SaaS，可能正在迎來類似遊戲行業的「遊戲免費+道具收費」時刻。

2005年，盛大遊戲一紙公告，宣佈要「革自己的命」：《熱血傳奇》永 久免費。這款遊戲的點卡曾賣到脱銷，巔 峰時期全國每五個網民里就有一個人在線玩，取消收費堪稱「大膽冒險」。

然而免費模式一上線，玩家便擠爆了《傳奇》的服務器。只因過去先掏錢買點卡才能進遊戲，大量價格敏感型用户被擋在了門外。

免費后，用户池子倍數放大，行業最 賺錢的「遊戲免費+道具收費」模式自此進入黃金時代，陳天橋也就此走上首富之位。

如今，國內辦公SaaS商業模式的轉變，也可能會像《傳奇》引爆中國網遊一樣，把中國SaaS這塊「鹽鹼地」，澆灌成「厚雪長坡」。

國內過去協同SaaS，如釘釘、飛書、企微等，始終沒能走出北美SaaS的模樣，一直停留在「故事敍事」階段。

絆住它們的，正是按訂閲席位收費。這些SaaS，動輒幾十萬的年金——這在奉行「合理利潤是專業證明」的西方世界行得通，但國內老闆的心理，是「能讓我續費，才能證明你專業」。

除此之外，買到的往往還是糟心體驗：傳統SaaS軟件層層「套娃收費」，高階功能全是「另外的價錢」。在中小企業佔比超九成的國內，老闆們寧願多僱幾個人，也不想花冤枉錢。

AI時代不一樣了，打工人的一天可能是這樣的：打開電腦，先「白嫖」平臺AI基礎功能；碰上專業難題也不用額外付費「請外援」，對話框里輸入一句話，AI十幾秒內生成答案。

只有燃燒的Token真正化作肉眼可見的經濟效益，如巡店效率提升、採購成本減少，申請更多AI預算纔會蔚然成風。

說白了，傳統SaaS像「一半預算被浪費」的「品牌廣告」，而AI SaaS則是每一分錢都能看見轉化的「效果廣告」，企業主自然懂得用腳投票。

而企業一旦選擇上車SaaS+Token，就別想輕易跳下去了。

2018年，空客時任CEO雄心勃勃放話：要在18個月內，將13萬名員工從微軟Office遷移至Google Workspace。

然而，一張表格就把超級公司難倒了：空客部分財務電子錶，包含高達2000萬個單元格，體量之龐大，超出了Google Sheets短期內的承載能力。

不只是性能差距，功能兼容同樣棘手，用Word「修訂追蹤」功能處理的合同，轉移到Workspace后記錄就丟失了；合規更嚴苛，涉密文檔必須存在本地微軟軟件……這些深深嵌入業務毛細血管的環節，讓空客耗時8年都未能完成這場遷移。

這還僅僅是轉換成本的第 一重門。

辦公平臺上還沉澱着企業的系統生態、歷史軌跡等數據，遷移難度不亞於一次「器官移植」。尤其在AI時代，平臺源源不斷匯入千萬家企業的脱敏數據，大模型有了持續迭代的「養料」，企業更離不開「聰明」的知識庫了。

同時，員工多年的工作習慣，也不是幾周培訓就能切換過來的。空客CEO就曾反思，時間表過於樂觀的原因之一，是大大低估了「人因」。

當業務流程、數據沉澱與組織慣性層層疊加，更換辦公軟件的難度指數級上升。企業不到萬不得已，不會輕易變更陣地。

這讓SaaS廠商，能夠夠牢牢鎖定客户。在算力與服務「軟硬一體化」的背景下，自帶AI+雲基座的CSP大廠們，背靠強大生態建立起壁壘，真有可能成為下一代企業智能化基建的入口。

釘釘坐擁國內最 大的用户盤，背靠阿里雲，在政務、教育等行業滲透率超80%；飛書則憑着字節系的極  致產品基因，拿下了大批行業龍頭，穩穩佔據客單價的鰲頭。

鵝廠雖入局AI較慢，但企業微信、WorkBuddy、騰訊文檔、騰訊會議等「全家桶」綁定，潛力同樣不容小覷。

當年沒跑通的SaaS舊夢，如今終於被AI一腳踢開大門。未來誰主沉浮，就看牌究竟怎麼打了。