復購超80%，客單價443元，這家中醫診所憑自費模式衝擊IPO

原標題：復購超80%，客單價443元，這家中醫診所憑自費模式衝擊IPO 來源：動脈網

2026年7月底，哈爾濱譽研堂中醫門診集團更新了港股招股書。

這家沒有百年老字號的光環，創始人沒有科班中醫的出身背景，甚至放棄了醫保這條大多數同行賴以生存的通道的中醫連鎖診所，過去三年卻把收入從1.5億元做到近4億元，毛利率穩定在60%以上。

之前，同仁堂醫養、固生堂已經登陸港股，可譽研堂走了一條完全不同的路，這家深耕北方區域的民營中醫門診，以中藥臨方製劑膏方為核心賣點，自建門店近60家，客户復購率超80%，位居行業榜首，它究竟做對了什麼。

01

先研后醫，一個門外漢的中醫生意經

創始人郭陽今年42歲，按照公開履歷，他沒有接受過系統的全日制醫學教育，在普遍崇尚師承與學院派的中醫行業，這樣的背景顯得有些另類。

可更另類的是郭陽的創業過程。譽研堂的歷史可以追溯到2015年，郭陽先成立了哈爾濱華新普健中醫藥研究院，重點做草藥膏劑和藥物研究。3年后的2018年，首家譽研堂中醫門診纔在哈爾濱正式開業。

這個先研后醫的順序，與傳統中醫館的路子完全相反。大多數同行是先把店開起來、請大夫、開方子，邊做邊調整。郭陽選擇先熬膏方、建藥方庫，把產品打磨清楚，再考慮問診場景。這些膏方適配北方中老年心腦血管、糖尿病、脾胃類等長期調養需求，用標準化配方對應專屬病症。

這種打法讓譽研堂從一開始就帶上了產品化基因。

招股書里寫着，譽研堂的收入結構中，處方調配長期佔據90%以上。2023年佔比97%，2025年仍佔93.9%。真正有意思的，是院內製劑的佔比從2023年的1.7%快速爬升到2025年的5.4%，2026年前五個月更是達到7%。

膏方之外，譽研堂的院內製劑是其區別於普通中醫館的關鍵，它把龍延骨康顆粒、蛭僵通絡散等品類做成了爆款產品，和普通抓方代煎的模式做出了差異化。這也解釋了郭陽為什麼敢放棄醫保走純自費的路子。

招股書提到，公司定價採用市場導向模式，自主決定服務費，不參與任何政府或商業醫療保險報銷計劃。要知道，之前在港股上市的同仁堂醫養超過一半的收入來自醫保結算，譽研堂這條純自費的路走得相當決絕。

不靠醫保，獲客成本自然更高，但反過來，這也篩選出了一批付費意願更強、粘性更高的客户。譽研堂採用預付療程模式，患者通常購買2周到3個月的用藥量。這種模式下，復購率達到80%以上。高粘性客户撐起了高毛利，也為后續擴張攢下了家底。

值得一提的是，譽研堂遞交招股書前僅有一輪小額外部Pre-IPO融資，沒有專業醫療產業基金、頭部財務投資人蔘與，説明其前期發展不依賴外部資本輸血，商業模式具有穩定的自我造血能力。

02

一勺膏方，熬出60%+的毛利率

譽研堂的財務數據，是支撐其走向資本市場的底氣。

營收從2023年的1.50億元增至2024年的2.15億元，2025年進一步跳到3.997億元，3年翻了一倍多。毛利率從58.0%升到62.5%，2026年前五個月維持在61.1%。經調整純利率從13.7%提升至20.6%。客單價也從2024年的376元增至2025年的438元，2026年前五個月達到443元。

在中醫館這個行業，這樣的盈利能力並不常見。

沙利文數據顯示，中國有超過10萬家中醫醫療服務供應商，市場高度分散。按2025年中醫門診及診所收入計，前五大民營連鎖供應商合計只佔總收入約21%。譽研堂排名第五，市場份額2.3%。

這是一個參與者眾多、但贏家通吃效應極弱的賽道。大多數中醫館困在有流水沒利潤的泥潭里，獲客靠醫保，盈利靠壓縮成本。

譽研堂靠把中醫服務做重，跳出了這個死結。所有門店都是自建自營，目前運營59家持牌醫療機構，全部採用統一管理。標準門店配置6名醫師和5名醫療專業人員，建築面積400~800平方米，初始投資約100萬~200萬元。

當同行們忙着開放加盟、輕資產擴張時，譽研堂選擇把每一勺膏方的質量都攥在自己手里。因為膏方一旦出問題，品牌就塌了。

譽研堂從東北起步，2024年進入山東、河北；2025年進天津，2026年5月進江蘇。門店數量從2023年的14間，2024年的31間、2025年的47間，再到如今的59間，擴張步伐較為穩健。

03

連鎖中醫館的現實挑戰

儘管整體發展較為穩健，但譽研堂同樣面臨連鎖中醫館亟待跨越的經營挑戰。

首先是規模與利潤的難題。

譽研堂採用預付療程模式。患者通常一次性購買2周到3個月的用藥量，複診患者還能享受一定的價格折扣。未交付的預付藥物記錄爲合約負債，且患者對未使用的藥物享有全額退款權，不設時限。

這意味着，賬面上一部分收入其實是尚未落袋的。客户今天付的錢，明天可能因為種種原因要求退款，這些提前鎖定的現金流就可能轉變成退單壓力。

預付模式在中醫館、養生館甚至美容院里普遍存在，但近年來各地對醫療機構預付模式的管理越來越嚴格。譽研堂目前規模尚小，隨着營收規模的發展，合約負債比例也在提高，2026年已經達到了37.5%。雖然門店覆蓋面的鋪開和線上渠道的通暢使得營收增加，提前鎖定了未來業績，但也有一定的規模化退款風險。

這不是譽研堂一家的問題，是所有想走連鎖路線的中醫館、美容機構共同的甜蜜陷阱。

居高不下的人力成本和人才流動是連鎖中醫普遍的難題。

招股書里有句話很誠實：醫師薪酬及原材料構成本集團營運成本的兩大組成部分。截至最后實際可行日期，譽研堂擁有全職醫療人員427人，分散在各個門店，公司還固定設有38名高級醫師（主任 / 副主任）跨全部門店巡迴坐診，來平衡單店醫師人力缺口。

招股書中也披露了2023年~2025年醫師年度流失率分別為29.5%、22.7%和26.1%。中醫連鎖化*的難題就在這里。

門店裝修、服務流程、甚至膏方的熬製工藝都可以標準化，但看病終究要靠大夫把脈開方。好中醫的培養周期在8年以上，且名醫往往更傾向於獨立執業或容易被同行高薪挖走，想批量複製好中醫，很難。

從之前同仁堂醫養、固生堂的招股書中也能看出，行業競爭力的關鍵，就在於獲得經驗豐富的中醫的能力。這是整個行業的供給瓶頸，並非單一企業所能解決。

原材料也是另一個問題，產地氣候變化、藥材品質差異，最終都會反應到採購價格上，像黃芪、葛根這些核心藥材的價格已經連續幾年小幅上漲。這些是連鎖中醫館繞不開的變量。

最后是對地區市場的嚴重依賴。

譽研堂的連鎖在北方市場驗證過，標準化的門店設計、統一的人員配置、一致的膏方工藝，這些在寒冷乾燥的東北行得通。可到了南方市場，東北人熟悉的熬一罐膏方回家進補過冬的養生方式，面對南北差異，是否還能奏效？

從營收結構也能看得出來，東北三省一直是譽研堂的基本盤，雖然山東市場異軍突起，從2024年的2%升至2026年前5個月的16.0%，但本質上還是北方市場。今后將服務區域覆蓋到南方后，能否拿出應對方案來穩住營收。

這不是譽研堂一家的困惑，是所有想把中醫做成連鎖的企業，都需要主動去適應不同地區不同環境所衍生出的不同需求。

招股書中，譽研堂也對針對做出了應對。從擴張區域來看，企業打算逐步從東北核心區向華北、華東滲透，優先發展山東、河北、天津及河南區域，然后同步試水江蘇等華東城市，逐步降低對東北單一市場依賴。

同時將募集資金的一部分投入院內製劑的研發與產能的升級，針對新進省份市場做針對性研發。在維持線下初診、線上複診的合規框架下，完善線上系統，拉長慢病患者服務周期，提升年均複診頻次。

譽研堂未來最值得關注的恰恰就在這里，一家區域性膏方小眾賽道龍頭，到底能不能用現代商業邏輯重做一遍。