財富管理從業者迎來全新對手：客户手中的AI聊天機器人

　　作者：海莉・庫奇涅洛

　　核心要點

1. 越來越多高淨值投資者使用克勞德（Claude）、ChatGPT 等 AI 聊天機器人獲取理財配置、税務規劃建議。
2. 多家頭部財富管理機構高管向 表示，AI 可以幫助客户更有針對性地和理財顧問深度溝通，但同時暗藏諸多風險。
3. AI 機器人確實倒逼理財顧問提升競爭力，但人類的人文服務依舊不可替代，市場動盪、危機時期尤其如此。

　　不少手握充足資金、有能力聘請頂級理財顧問的高淨值客户，如今都會藉助 Claude 等 AI 工具獲取資產配置方案、税務籌劃參考，多家財富管理機構高管透露了這一趨勢。

　　資管機構 Pathstone 聯合創始人兼 CEO 馬修・弗萊西格表示：「在我看來，ChatGPT 如今算得上全球體量最大的理財顧問。這家公司管理資產規模達 1850 億美元，是持牌投資諮詢機構。」

　　機構從業者認為，客户藉助 AI 多方求證，能梳理出更專業的問題，和理財顧問的溝通質量更高。但這種方式隱患重重，AI 容易輸出錯誤建議，還可能造成個人隱私信息泄露。

　　家族辦公室 WE Family Offices 管理合夥人邁克爾・佐伊納稱：「面對高度專業複雜的理財問題，普通客户很難分辨 AI 是出現事實錯誤、憑空編造內容，還是給出了有效可行的思路。」

　　晨星分析師肖恩・鄧洛普提出，隨着大語言模型迭代升級、普及度提升，財富管理行業（尤其面向大眾富裕階層的機構）必須拿出更多價值，證明服務費物有所值。AI 正在擠壓行業生存空間，相關財富管理板塊股價已經承壓。典型案例包括：Altruist 今年 2 月上線 AI 税務規劃工具，OpenAI 在 5 月推出個人理財功能。

　　鄧洛普判斷 AI 不會徹底取代傳統理財師，但會倒逼行業升級，讓顧問工作效率大幅提升。

　　「真實趨勢介於兩種極端觀點之間：整體服務標準水漲船高；同等規模的資產只需要更少顧問服務，可服務的資產池子略有擴容；一部分從前依賴理財師的客户，現在願意自主打理資產。」 這位晨星股票研究總監補充道，「至少 AI 拉高了行業底線。如果理財顧問還讓客户把半數個人退休賬户資金閒置為現金，AI 會給從業者敲響警鍾。」

　　AI 深度走進客户理財全流程

　　北方信託首席受託官、信託諮詢業務負責人帕梅拉・盧奇納表示，大約 18 個月前，她首次發現客户用 AI 複覈機構給出的理財方案，如今這類現象愈發普遍。

　　「不少客户直白告訴我們，他們準備先把想問我們的問題丟給 AI 過一遍。」 盧奇納説，「客户的核心訴求往往不是索要標準答案，而是確認我們能否拿出詳實依據、過往落地案例。」

　　很多潛在客户也利用大模型篩選理財合作機構。以往只有身家數十億的富豪纔會要求機構出具正式理財方案，如今盧奇納估算，資產門檻低至 1 億美元的客户里，有半數會主動索要方案；不少客户坦言，依靠 ChatGPT 等大模型梳理出細節化提問清單。

　　盧奇納認為這一模式節省溝通時間，面談效率顯著優化。

　　「溝通不再大量浪費在基礎信息科普，更多聚焦客户最終目標、適配整個家族的落地路徑。海量公開信息不是威脅，反而讓溝通更有深度。」

　　佐伊納表示，5 個月前開始，客户主動提及用大模型覆盤資產配置方案已成常態。他所在機構甚至考慮，所有理財建議都先用微軟 Copilot 跑一遍，方便顧問提前預判客户會提出的各類 AI 衍生問題。他將大模型視作客户的第二雙眼睛，整體偏向利好。

　　「AI 讓客户願意主動學習、參與理財決策、多方求證。不管客户是質疑我們，還是驗證我們方案靠譜，本質都是深度參與理財。」

　　AI 理財的各類風險短板

　　佐伊納最擔心客户無法識別 AI 謬誤。舉例來説，客户把信託文件上傳大模型，隔幾天再諮詢相關條款，聊天機器人很容易憑空捏造文件細節。

　　他還見過低級錯誤：ChatGPT 告知客户，持倉兩隻 ETF 完全一致。但實際兩隻產品跟蹤同一指數，一隻是等權重編制，另一隻是市值加權，底層邏輯差異明顯。

　　盧奇納親自測試，讓大模型列舉資本利得税節税方法，AI 出現全盤計算錯誤。

　　「我常用 AI 尋找邏輯漏洞、反向挑錯，這方面 AI 很好用。但涉及理財實操建議，AI 出錯概率很高。」

　　更關鍵的風險是隱私泄露。即便客户開通付費個人版 AI 賬號，上傳財務信息依舊有泄露隱患。正規金融財富機構統一採購企業版 AI，配套嚴苛數據保護協議。佐伊介紹，WE 家族辦公室和微軟 Copilot 簽約，機構錄入的所有數據絕不會被用於訓練公開通用 AI。

　　「我們會根據客户的高淨值身份、隱私需求，科普安全使用大模型的規範。」 佐伊説，「如果用 AI 記錄所有溝通會議，聊天記錄存在哪里？存儲方式是否安全？誰有權調取？這些都必須確認清楚。」

　　人文服務無可替代

　　弗萊西格稱，Claude、ChatGPT 的數據分析能力出衆，但不等於可以落地執行的定製化理財方案。大語言模型屬於半客觀工具，很難完成高度主觀的個性化抉擇。資深理財顧問能綜合多重因素，幫客户選出適配自身家庭、人生規劃的方案。

　　「理財服務的人情關係具備獨特價值，其中包含大量細膩、因人而異的考量。」

　　AI 可以論證投資未上市的 Anthropic 具備合理性，卻沒辦法幫客户拿到這輪私募融資的入場資格。「投資准入依靠人脈資源，也依託顧問長年積累的客户服務經驗。當下優質投融資資源，依舊離不開真人對接，AI 無法促成落地。」

　　擁有 27 年摩根士丹利從業經歷的文斯・盧米亞管理着公司 1.6 萬余名理財顧問。他提出，牛市行情里人類服務的價值容易被忽視，但市場動盪、前景不明時，客户會格外依賴真人顧問。

　　「市場向好時，所有人都覺得理財很簡單。但有一點確定無疑：行情永遠波動，不會單邊上漲，各類突發擾動層出不窮。每當危機降臨，高淨值客户更願意向真人尋求建議。」

責任編輯：郭明煜