依託H2H熟人醫患模式實現盈利突破，方舟健客長期健康服務轉型面臨多重約束

來源|時代商業研究院

作者|賴鈞洪、韓迅

人口老齡化催生萬億慢病管理藍海，互聯網醫療行業告別粗放流量燒錢時代，精細化服務成為生存核心邏輯。方舟健客（06086.HK）作為國內垂直慢病賽道頭部平臺，主打H2H（醫院到家）熟人醫患模式，走出了差異化的發展路徑，2025年完成歷史性扭虧，成為資本市場關注焦點。

但撥開短期業績的亮眼表象，方舟健客的底層結構性矛盾並未消解：營收高度依賴藥品零售業務、淨利潤體量微薄、資產負債率居高不下、綜合電商巨頭持續擠壓市場份額、AI商業化落地存在監管約束。

2026年，方舟健客提出「長期健康服務夥伴」轉型戰略，試圖擺脫線上藥店標籤，向全周期健康服務商升級。但這場商業模式的轉型面臨多重現實阻礙，落地之路道阻且長。

萬億賽道紅利下，垂直平臺夾縫求生

國家統計局數據顯示，2025年年末國內60歲及以上人口突破3.2億，佔總人口約23%，高血壓、糖尿病、肥胖及心腦血管疾病等慢病患者基數持續擴容。灼識諮詢行業報告測算，國內全渠道消費者慢病管理市場2030年規模將達3.73萬億元；其中，純在線慢病細分賽道同期規模將達5995億元，2023-2030年，複合年均增速為44.5%，是互聯網醫療領域確定性最強的細分賽道之一。

當前行業已形成三大競爭陣營，資源稟賦差距顯著，垂直平臺整體生存環境承壓。京東健康（06618.HK）、阿里健康（00241.HK）等綜合醫藥電商依託流量、物流與規模優勢下沉慢病購藥市場；益豐藥房（603939.SH）、大參林（維權）（603233.SH）等線下連鎖藥房靠實體門店實現本地履約與場景服務；方舟健客等垂直平臺無規模化線下網點佈局和自有配送團隊，依靠服務差異化在巨頭夾縫中爭奪用户。

身處夾層賽道的方舟健客，還同時面臨上下游的雙向擠壓。上游端，受限於採購規模，其議價能力明顯不足，較高的採購成本或持續蠶食藥品業務毛利；下游端，綜合電商靠生態流量與低價套餐持續分流用户，線下藥房靠即時履約與線下服務搶奪本地患者，垂直平臺的市場份額拓展難度持續加大，生存空間不斷收窄。

全年扭虧難改結構偏倚，盈利根基仍待夯實

2025年是方舟健客發展的關鍵轉折點。年報顯示，2025年全年實現營業收入35.26億元，同比增長30.2%；歸母淨利潤1183.2萬元，實現上市以來首次全年盈利，經營活動現金流淨額7285.1萬元，終結了此前持續大額虧損的狀態。但拆解財報數據不難發現，本次扭虧或具備明顯階段性特徵，並非底層商業模式發生質變。

營收端的穩健增長，核心依託平臺沉澱的高黏性慢病用户體系。年報顯示，截至2025年年末，平臺累計註冊用户達5640萬，月活躍用户1370萬，同比增長35%；付費用户復購率穩定在85%以上。高復購的底層支撐來自H2H熟人醫患模式：患者在線下醫院完成首診並建立完整病歷檔案，線上綁定專屬醫師接受長期隨訪、調整用藥方案，長期積累的醫患信任構築了穩固的復購需求。

本次盈利轉正，是營收規模擴張與費用端精細化管控共同作用的結果，營銷投放效率的優化是重要支撐因素。年報顯示，2024-2025年，方舟健客持續優化營銷投放結構，摒棄粗放式流量採購邏輯，轉向依託醫患服務實現精準用户轉化，帶動銷售費用率持續優化——銷售及分銷開支佔營收比重由2024年的13.14%降至2025年的11.38%。

長期來看，營收結構偏倚、高毛利業務佔比偏低，是制約方舟健客盈利質量改善的瓶頸。2025年年報顯示，線上零售藥店服務實現營收18.73億元，佔總營收比重的53.13%，仍是方舟健客第一大收入來源；綜合醫療服務板塊營收7.88億元、佔比22.35%，體量尚不足藥品零售的一半，短期無法替代藥品業務成為核心收入支柱。

其余業務板塊也難以形成有效盈利補充：批發業務營收7.80億元、佔比22.13%，但毛利率僅約1.62%，以走量為主，利潤貢獻微弱；面向藥企的定製化內容及營銷解決方案毛利率高達78.93%，但全年營收僅8438萬元、佔比2.39%，體量過小，短期內難以形成穩定業績增量。

方舟健客盈利底子較為薄弱。2025年該公司全年淨利潤僅1183.2萬元，對應淨利率不足0.34%，盈利體量微乎其微；一旦后續行業競爭加劇、重新加大營銷投放以拉動用户增長，業績很容易再度滑入虧損區間，盈利的可持續性存疑。

除利潤端的脆弱性外，方舟健客資產負債端的壓力同樣不容忽視。年報顯示，截至2025年年末，方舟健客總資產8.14億元，總負債6.60億元，資產負債率超81%，負債以藥品採購應付貨款為主。高負債水平限制了方舟健客的資金調度空間與長期轉型投入能力。

H2H與AI雙標籤，護城河有多深？

H2H熟人醫患模式、自研杏石醫療大模型被視為方舟健客的兩大核心護城河。但從業務本質與監管約束來看，兩者均存在難以突破的天然邊界，實際護城河厚度與長期可持續性仍待驗證。

H2H熟人醫患模式是方舟健客核心的差異化標籤。不同於綜合平臺一次性購藥形成的松散用户關係，方舟健客依靠該模式搭建起完整服務信任閉環：線下首診建檔、線上長期複診、開具電子處方、藥品配送、定期健康隨訪，全流程綁定慢病患者，由此造就85%的超高復購率，這也是綜合電商短期內難以復刻的優勢。

但重線下、重人力的屬性，也決定了該模式存在天然的擴張天花板。一方面，熟人醫患模式依賴線下首診場景，醫院渠道拓展需逐個完成資質對接、系統打通與醫生培訓，落地周期漫長，單用户信任培育成本顯著高於流量電商，整體擴張速度遠不及公域拉新模式；另一方面，業務開展高度依賴優質醫師供給，三甲醫生資源供給存在明顯上限，長期擴張面臨人才瓶頸。

更關鍵的是，如今京東健康、阿里健康均已上線覆蓋複診、隨訪、用藥管理的全周期慢病服務，核心運營邏輯與H2H模式高度趨同，方舟健客原本獨有的差異化優勢正持續弱化。

面對H2H模式的擴張侷限，AI大模型成為方舟健客打造技術壁壘、撬動降本增效的核心抓手。2025年9月，該公司自研杏石醫療大模型正式發佈；同年11月與騰訊醫療健康（深圳）有限公司達成戰略合作，依託騰訊雲技術底座深化落地，2026年已覆蓋AI預問診、醫生輔助診療、用藥依從性提醒、健康檔案管理、AI健康管家五大智能化場景。AI工具承接了大量基礎諮詢、事務性隨訪工作，有效降低了人工客服與醫護隨訪的人力成本，成為公司降本增效的核心技術抓手。

但醫療監管為AI商業化劃出了清晰的法定紅線。根據國家衞生健康委辦公廳、國家中醫藥局辦公室聯合印發的《互聯網診療監管細則（試行）》（國衞辦醫發〔2022〕2號）第十三條明確規定，人工智能軟件不得冒用、替代醫師本人提供診療服務；第二十一條進一步要求，處方應由接診醫師本人開具，嚴禁使用人工智能自動生成處方。

這意味着AI只能承接基礎諮詢、常規隨訪等非核心事務，小幅壓縮人力成本，無法從底層顛覆現有商業模式，更難以依靠技術實現利潤規模的量級躍升。從財報數據看，2025年方舟健客研發成本達3631.5萬元，是當期淨利潤的3倍以上；且大模型研發屬於持續剛性投入，受監管規則約束，AI暫無法形成對應的收入增量對衝，持續投入將不斷侵蝕本就微薄的淨利潤，其長期投入產出比仍待驗證。

「長期健康服務夥伴」戰略落地存阻

據方舟健客官方披露，2026年該公司正式確立「值得信賴的長期健康服務夥伴」戰略定位，意在打破單次問診、單次購藥的傳統服務邊界。其轉型重點從兩大方向發力：一是深耕服務本源，圍繞重點慢病品類打造一體化全周期管理方案，串聯診療諮詢、科學用藥、健康干預、定期隨訪、數據監測等多元服務；二是夯實技術底座，持續做強杏石大模型，推動AI應用深度融入慢病服務與全域運營場景。

從當前落地進度來看，這套轉型戰略短期難以釋放大規模業績增量，多重現實阻礙制約着轉型節奏。

首先是消費端的市場培育尚需時日。國內慢病健康管理行業仍處於發展早期，用户付費習慣尚未完全成熟，普遍更傾向於為藥品等實物付費，對純健康管理服務的付費意願偏低，對應付費管理方案的滲透率提升緩慢，短期內難以形成規模化收入增量。

其次是合規監管的長期約束。近年來線上處方藥監管持續趨嚴，監管部門先后部署多輪全國性網絡售藥專項整治，重點打擊虛假處方售藥、違規展示處方藥、未按規定審覈處方等違法違規行為，行業全流程合規標準持續抬升。對於核心收入高度依賴處方藥零售的方舟健客而言，監管趨嚴既抬高了日常運營的合規成本，也對業務全流程的規範度提出了更高要求。

此外，資金端壓力進一步壓縮轉型投入空間。方舟健客資產負債率超81%，整體償債壓力高企；疊加大額藥品採購應付賬款的集中償付需求，該公司可自由支配的資金邊界持續收窄，長期轉型的投入彈性受限。

整體來看，方舟健客的轉型戰略具備長期發展邏輯，但短期依舊無法擺脫「線上賣藥」的核心業務底色，轉型之路道阻且長。

核心觀點

方舟健客依靠H2H熟人醫患模式卡位慢病細分賽道，成為國內上市垂直慢病平臺中率先實現全年盈利的企業之一，驗證了不靠燒錢換流量、以健康服務為核心的互聯網醫療商業模式具備可持續「造血」能力，為行業提供了差異化發展樣本。

但這份扭虧成績單並未從根本上消解方舟健客的結構性矛盾。0.34%的淨利率折射出盈利底子較為薄弱，以藥品流通為核心的收入結構尚未發生本質改變，綜合醫藥平臺的同質化慢病服務持續收窄其差異化優勢，AI技術受醫療監管紅線約束難以形成盈利量級突破，高企的資產負債率也持續擠壓長期轉型的投入空間。

長期來看，方舟健客唯有持續優化業務結構、穩步放大盈利規模，纔有望突破現有增長天花板，真正兑現「長期健康服務夥伴」的戰略定位；若始終無法改變依賴藥品零售的營收格局，本次盈利拐點或只是成本收縮與行業周期共同作用下的階段性成果，難以構築穩固的長期競爭壁壘。