90%的市佔率，為什麼救不了大搜車？

-46.71%、-19.98%、-20.41%，這是大搜車登陸美股納斯達克前三個交易日的表現。

6月25日，大搜車成為今年首家完成赴美IPO的中國企業，但這場破冰的敲鍾，最終演變成慘烈的流血上市。發行價為17美元，上市首日近乎腰斬，連跌數日后，股價於7月1日大幅上漲39.67%，報7.71美元/股，但仍較發行價跌了54.6%。

2018年，大搜車估值曾高達35億美元，而目前市值僅不到4億美元，較高點縮水近九成，且當前市值已明顯低於其累計約12億美元的融資額。本次IPO募資計劃中，約六成由老股東螞蟻集團託底，真正參與認購的市場化資金並不多，表明投資者對其前景持謹慎態度。

敲鍾並不是大搜車的終點，但會把經營中出現的諸多問題擺到檯面上。對大搜車的壓力測試纔剛剛開始。

流血上市

眼下，AI是資本市場的核心敍事，大搜車也將自身定位為「中國二手車AI應用基建第一股」，試圖用AI提升估值溢價。然而，招股書披露的財務底牌，也將其轉型陣痛放到了聚光燈下。

當前，AI正處於「燒錢」階段，大廠普遍投入鉅額資本開支搞AI「軍備競賽」。然而，2023-2025年，大搜車研發費用分別為8560萬元、1億元和8466萬元，2025年同比回落約15.3%，不及2023年的投入水平。

從費用率看，2023-2025年研發投入佔營收比重分別為9.42%、10.55%和12.5%，看似逐年提升，實際上，這是由於營收大幅下滑帶來的被動抬升，而非公司主動加碼技術投入的結果。

艾瑞諮詢曾在一份企業級SaaS研報中披露，頭部SaaS廠商研發費用佔營收的比重可達20%-30%。當然，這些頭部廠商與營收持續收縮的大搜車在體量和發展階段上並不完全可比；但即便如此，大搜車不足13%的研發佔比、8000多萬元的年投入規模，恐難以挖深「AI應用基建」的護城河。

研發投入減少背后，是公司主營業務的持續收縮。2023-2025年，大搜車年營收從9.09億元、9.48億元滑落至6.77億元，2025年同比降幅接近三成。營收下滑主要源於近兩年對多塊金融相關業務的剝離，其中包括2024年底切割的B端金融產品轉介業務。該業務為二手車商提供對接銀行、消費金融的渠道，但在助貸監管收緊、境外上市合規性趨嚴的背景下，做了切割處理。

這不是大搜車第一次在切入交易環節時折戟。此前，大搜車曾推出面向C端的產品「彈個車」，憑藉低首付購車快速起量。但在實操過程中，該產品以「先租后買」的融資租賃模式運作，與消費者理解的分期購車存在認知落差，「以租代購」的合同性質、車輛歸屬等問題引發大量投訴，並被浙江省消保委約談整改。

儘管多起訴訟最終以法院認定大搜車不存在欺詐、駁回消費者訴求告終，這塊C端消費金融租賃業務仍在其戰略收縮和赴美合規準備中被逐步剝離退出。這些業務的收縮，雖然掃清了境外上市的合規障礙，也讓大搜車的營收出現大幅縮水。

「瘦身」后，虧損收窄是招股書為數不多的正向信號，卻也陷入爭議。2025年，大搜車淨虧損從上年的1.57億元收窄至9456萬元，第四季度單季僅虧損616萬元，同比收窄超八成，似乎已經站到了盈虧平衡的邊緣。

招股書顯示，2025年公司一般及行政費用、銷售費用分別為7891萬元和3.62億元，較2023年分別下降45.9%和27%。也就是説，減虧主要來自剝離低效業務和壓降費用，而非現有主業盈利能力的實質性改善。

大搜車試圖靠AI敍事打動資本市場，但持續收縮的營收規模、並不亮眼的研發投入顯然難以支撐科技公司的估值想象。這也導致IPO遇冷，在5100萬美元的募資計劃中，螞蟻集團一家就認購了3000萬美元，佔比近六成，真正面向公開市場的發行份額有限。而上市首日股價近乎腰斬的表現，正是投資者用腳投票給出的最直接答案。

高市佔率的悖論

在AI之外，大搜車還講述了一個「行業數字基建」的故事。

灼識諮詢的統計顯示，在國內二手車經銷商業務系統中，大搜車旗下的「大風車」產品的市場份額超90%，覆蓋行業50%以上的庫存車輛，且在百強車商中約六成已使用該產品超過五年。

從這一數據看，大搜車似乎成了二手車行業的數字基建，但光鮮的市佔率背后，是變現能力偏弱。2025年大搜車數字化解決方案收入佔總營收比重約11%，交易服務收入佔89%。前者主要是供車商使用的ERP+CRM系統，后者則是二手車交易配套的中介、履約服務。

在招股書中，大搜車表示，將大風車免費提供給二手車經銷商是有意的戰略選擇，能使大風車成為二手車經銷商默認的操作系統，併爲交易服務貨幣化、部署人工智能奠定基礎。這也導致高市佔率，卻沒有帶來與之匹配的營收。

在温州汽車城二手車交易市場，一位車商表示，自己購買了大風車付費版，有時候會登錄參考行情，但在收車估價環節，主要靠經驗和談判技巧。而行情也可以通過車300、汽車之家、同行交流等方式瞭解。加上部分車商庫存規模不大，對付費軟件的需求並不強烈。

「之前有輛二手燃油車，在4S店置換估價才3000元，我開價6000元，車主還價到8000元成交。車主覺得自己賺了，我轉手能1萬多賣掉，這要面對面談，不是AI能干的。」一位車商説。這類依賴經驗和議價的非標環節，正是行業付費意願偏低的一個縮影。

經銷商的困境也削弱了付費意願。中國汽車流通協會發布的《2025年上半年中國汽車流通行業報告》顯示，2025年上半年，國內二手車經銷商虧損比例升至73.6%，單筆交易平均利潤約1500元。

對本就掙扎在盈虧線上的車商而言，數字化工具是錦上添花的可選項，而非決定生死的必選項。這也導致大搜車陷入了「高覆蓋-低付費-難漲價」的悖論，導致主營業務難以實現爆發式增長。

為什麼付費？

大搜車登陸美股，也將國內二手車行業長期面臨的困境再次擺上檯面。目前，在美股上市的中國二手車平臺有兩類，一是以優信、開心汽車為代表，主要面向C端市場，依靠品牌效應做大規模，代價是持續燒錢換市場，多年來始終難以掙脱虧損泥潭。

另一類則是以大搜車為代表的B端服務路線，甘做幕后服務商，模式更輕，但受制於下游的付費能力，營收天花板有限。

不論哪種模式，都面臨二手車交易最核心的痛點——信任。二手車是典型的非標產品，一車一況、一況一價，車況覈驗成本高。在温州車立方二手車市場，《豹變》看到不少車商舉着高價收車廣告牌在招攬生意，而因為車況不透明，價格並不容易談攏，成交的情況不多。

當傳統方式獲客難時，二手車商更願意為能帶來生意的流量買單，如直播平臺推流、為獲客線索付費等。在抖音，不少二手車商日常更新收車短視頻、直播分享行情，主打同城上門免費收車。爲了破解信任難題，他們宣稱「價格談攏馬上打錢，絕不拖欠」。

而懂車帝、汽車之家既是內容平臺，也是C端流量入口，天然更容易跟用户建立信任鏈接。當它們在向B端車商延伸時，實現了流量線索與管理系統的綁定。

與此同時，隨着AI的崛起，「Saas是否會被AI取代」成了近期市場熱議的話題。從產品形態看，大風車的AI能力體現在原有系統上疊加數據統計和價格參考功能；這些能力是否已實質超出傳統SaaS範疇，招股書尚未給出足夠有力的佐證。

大搜車超90%的裝機基礎和車商遷移成本，構成了短期內的護城河；但當懂車帝、汽車之家等流量平臺自帶的工具逐漸能覆蓋基礎管理需求時，其作為獨立第三方的入口價值，存在被繞過的潛在風險。

本文來自微信公眾號 「豹變」（ID：baobiannews），作者：陳法善，36氪經授權發佈。