汽車「體驗樂園」、手機一鍵購車：探祕Carvana新車銷售全新打法

　　這家線上二手車企業為線下門店推出顛覆性運營方案

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以二手車業務聞名的Carvana推出 「新車體驗樂園」 模式佈局新車銷售，首家試點門店落地達拉斯翻新經銷店。

　　Carvana（股票代碼：CVNA，漲幅 1.65%）憑藉巨型汽車自動販賣機線上售賣二手車的模式一戰成名。如今這家連鎖車企正式進軍新車市場，祭出全新商業模式：新車體驗樂園。

　　這家總部位於亞利桑那州坦佩市的企業於本周對外公佈全新新車門店設計理念：整個購車流程圍繞智能手機操作打造，摒棄傳統紙質單據、銷售人員反覆推銷的購車模式。

　　在新車體驗樂園里，消費者可以坐進車內親身體驗，用手機查詢車輛詳細參數、預約試駕，全程可自主完成，無需門店工作人員介入。

　　Carvana專項業務總裁湯姆・泰拉在達拉斯這家剛完成翻新的克萊斯勒 - 道奇 - 吉普 - 公羊品牌門店向媒體表示：「我們不是來強行推銷汽車的，我們只負責把車輛全方位展示給消費者。」

　　該門店是Carvana自 2025 年 2 月開啟收購潮以來拿下的第七家新車經銷門店，全部經銷斯泰蘭蒂斯集團旗下車型。泰拉透露，公司未來還有意向繼續收購更多該品牌線下門店，但並未表態是否計劃引入其他車企的新車代理權。

　　公司數據顯示，現階段新車業務在Carvana整體業務中佔比仍較低：截至本周二，平臺在售 6.7 萬輛汽車里，新車僅約 2200 台。泰拉稱：「目前我們仍將新車業務看作一場市場測試。」

　　新車銷售賽道一直由傳統經銷商壟斷，並且受到美國各州法律保護，Carvana入局新車業務頗具爭議。該品牌支持線上下單、一口價無議價銷售、跨州配送新車，徹底打破行業固有規則，既勾起傳統經銷商的好奇，也讓不少從業者對自身商業模式的未來感到焦慮。

　　二手車銷售行業規則相對寬松，但斯泰蘭蒂斯這類車企對新車經銷商的線下門店有着嚴苛的標準化裝修要求，僅靠八層樓高的線上汽車自動販賣機模式無法滿足品牌授權門檻。

　　Carvana的解決方案，就落地在這家約 9 個月前收購的達拉斯門店中。

　　門店大廳設置巨型魔方大屏，由四塊 10 英尺 ×10 英尺的顯示屏組成。消費者用手機綁定設備后，即可在屏幕上預選意向車型，隨后前往户外的新車體驗樂園實地看車。

　　車輛整齊擺放在橡膠遊樂場地坪上，還搭配主題場景佈置：克萊斯勒 MPV 旁設置足球球門，道奇肌肉車區域搭建仿真賽道。

　　Carvana首席創意官保羅・凱斯特形容：「這里有點像迪士尼樂園。」

　　消費者掃描車輛旁的二維碼就能預約試駕。過去銷售人員用來覈算購車價格、金融經理推銷延保服務的獨立隔間被重新改造：一間佈置成居家客廳風格，另一間擺放兒童小桌與玩具火車。

　　門店配備專屬購車顧問，與傳統 4S 店不同，這類工作人員不拿銷售提成，主要負責解答車輛相關疑問，指導顧客在自己的手機、電腦上完成線上購車流程。Carvana實行全國統一車輛售價，不允許議價。

　　泰拉表示，其余六家新車門店或將複製達拉斯門店模式，最終擴張節奏取決於市場消費者的接受度。

　　汽車經銷行業諮詢機構負責人艾琳・克里根評價，這套模式的核心創新點在於大幅精簡人力配置。傳統經銷商近一半運營成本都用於發放員工薪資與銷售提成，Carvana單店人力成本有望大幅降低。

　　「這是一套完全顛覆傳統的全新運營模式。」

　　泰拉並未透露每家門店配置的購車顧問人數。

　　2022 年Carvana一度深陷破產危機，經過債務重組實現盈利后，公司市值一路飆升至約 760 億美元；去年全年二手車銷量近 60 萬輛，較 2024 年增長 43%，當前股價較 2022 年 12 月曆史最低收盤價漲幅接近百倍。

　　美國汽車經銷商協會主席邁克・斯坦頓於本周二在底特律行業會議上表示，Carvana入局新車市場給整個行業帶來諸多衝擊。

　　車企原本按照經銷商所在地理區域劃定銷量考覈指標，但Carvana支持線上賣車、跨州千里配送車輛，徹底打亂了這套區域考覈體系。

　　同時斯坦頓也認為，Carvana的佈局印證了絕大多數消費者並不願意全程線上完成新車採購：「大家還是希望到線下門店實地體驗車輛、和工作人員面對面溝通。在我看來，行業發展正在向數字化靠攏，傳統經銷商也需要加快數字化轉型步伐。」