電話會總結 ｜ Lovesac(LOVE)2027財年Q1業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Lovesac業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 淨銷售額為1.382億美元，同比下降20萬美元（-0.1%） - 展廳淨銷售額增長60萬美元至9,710萬美元（+0.6%），主要得益於新增14家展廳 - 互聯網銷售額增長240萬美元至3,570萬美元（+7.1%） - 全渠道可比淨銷售額下降1.0% - 其他淨銷售額下降310萬美元至550萬美元（-36.3%），主要因退出與Best Buy的合作 **盈利能力：** - 毛利率為52.1%，同比下降160個基點 - 營業虧損1,740萬美元，去年同期虧損1,500萬美元 - 淨虧損1,110萬美元（每股-0.76美元），去年同期淨虧損1,080萬美元（每股-0.73美元） - 調整后EBITDA虧損1,050萬美元，去年同期虧損840萬美元 **現金狀況：** - 現金及現金等價物5,700萬美元 - 承諾信貸額度3,500萬美元 - 無債務 ## 2. 財務指標變化 **成本結構變化：** - SG&A費用佔淨銷售額比例從48.5%上升至49.6% - 廣告營銷支出1,660萬美元，同比下降200萬美元（-10.7%），佔淨銷售額比例從13.4%降至12.0% **產品線表現：** - Sactional淨銷售額下降1.4% - Sacs淨銷售額下降22.5% - 其他產品（包括Snug、配件等）淨銷售額增長228.1% **毛利率壓力因素：** - 入境運輸和關税成本增加380個基點 - 出境運輸和倉儲成本增加110個基點 - 產品利潤率因價格上漲和成本削減措施增加330個基點，但被促銷折扣部分抵消 **股票回購：** - 本季度回購240萬美元股票，剩余授權金額5,170萬美元 **關税退款：** - 已收到340萬美元關税退款，已申請總計2,080萬美元的退款

業績指引與展望

• 全年業績指引：預計2027財年淨銷售額7-7.4億美元，調整后EBITDA為3500-4600萬美元，淨利潤500-1200萬美元，每股收益0.34-0.81美元，毛利率56%-57%，廣告營銷費用佔淨銷售額約12%，SG&A費用佔淨銷售額40%-41%

• 第二季度預期：預計淨銷售額1.57-1.66億美元（中位數實現温和增長），調整后EBITDA為負400萬至正200萬美元，淨虧損300-700萬美元，每股虧損0.20-0.48美元，毛利率57.5%-58.5%，廣告營銷費用佔淨銷售額約14.5%，SG&A費用佔淨銷售額44.5%-46.5%

• 税率預期：預計全年有效税率39%-40%（中位數），但會根據税前收入在指引區間內的最終位置而有較大變動

• 股本結構：預計全年攤薄加權平均股數約1480萬股，第二季度基本加權平均股數1470萬股

• 關税退税影響：已收到340萬美元關税退税並納入指引，剩余1740萬美元退税申請的時間和金額存在不確定性，未計入預期

• 成本壓力考量：指引已反映材料、能源和運輸成本通脹影響，以及當前關税環境預期，不包含可能的額外關税變化

• 庫存管理：預計2027財年庫存余額較上年小幅增長，主要用於產品和平臺擴張需求

• 現金狀況：截至第一季度末現金及現金等價物5700萬美元，承諾信貸額度3500萬美元可用，無債務負擔

分業務和產品線業績表現

• Sactional產品線表現下滑1.4%，但仍是公司核心業務，管理層正推進美國本土製造計劃，預計今年夏末開始生產重新設計的Sactional座椅，新產品將在舒適性、功能性和組裝便利性方面得到改進，同時保持與歷史產品的兼容性

• Snug平臺作為新興增長引擎表現強勁，其他產品類別（包括Snug、配件等）銷售額同比增長228.1%，80%的Snug買家為Lovesac新客户，近50%的Snug銷售通過電商渠道完成，該平臺將在年內推出轉角件和旋轉椅等新產品

• Sacs傳統產品線銷售額下降22.5%，反映出消費者偏好向模塊化沙發的轉移；公司計劃在2027日曆年度推出針對新房間類別的產品組合，並通過引入大尺寸沙發和配套產品來完善客廳產品線，以提升市場競爭力和份額

• 轉售業務"Loved by Lovesac"已在30個州上線，70%的轉售客户為品牌新用户，該業務作為循環經濟模式的重要組成部分，為消費者提供了接觸品牌的新入口，並在第一季度擴展了包括躺椅和Snug在內的產品類別

• 公司觀察到消費行為明顯分化，6000美元以上的大額交易實現中雙位數增長，而6000美元以下交易持續疲軟，管理層正制定策略提升入門價位產品的吸引力，同時繼續推動高價值配置和附加服務的銷售

市場/行業競爭格局

• Lovesac在家俱行業整體下滑的背景下實現了相對優異表現，淨銷售額僅下降0.1%，而整個家俱行業下降2.2%，高端家俱市場下降5%，顯示出公司在激烈競爭中的抗跌性和市場份額增長能力。

• 公司在《今日家俱》全美前100家俱零售商排行榜中上升2位至第17名，成為美國第17大家俱零售商，在仍有大量未開發市場機會的情況下取得這一成就，展現了強勁的市場競爭地位。

• Lovesac採用差異化競爭策略，不依靠無限產品線、季節性更替周期或潮流驅動的商品策略競爭，而是構建長期產品平臺，通過"為生活而設計"的工程理念和產品哲學建立競爭壁壘。

• 公司通過模塊化產品創新建立競爭優勢，如Sactional座椅的可重新配置特性、Snug平臺針對小空間生活的數字優先買家參與，以及即將推出的大型截面沙發產品，形成多平臺競爭格局。

• 在供應鏈競爭方面，Lovesac正在推進製造業迴流美國的戰略舉措，通過重新設計產品以優化自動化生產、提高製造效率，預計將在成本波動性、履約速度和地緣政治不確定性方面獲得相對於傳統家俱企業的結構性優勢。

• 公司在數字化營銷和全渠道零售方面建立競爭優勢，電商銷售增長7.1%，通過AI驅動的內容升級、創作者生態系統和代理引擎優化，在現代消費者發現機制中佔據有利位置。

• Lovesac通過展廳網絡擴張至281個門店實現差異化競爭，在行業整體客流下降的情況下仍保持轉化率提升和報價管道增長12%，展現出小面積專業零售的運營優勢和高坪效能力。

公司面臨的風險和挑戰

• 毛利率壓力持續加劇，第一季度毛利率下降160個基點至52.1%，主要受入境運輸和關税成本上升380個基點、出境運輸和倉儲成本上升110個基點影響，同時促銷折扣增加進一步侵蝕利潤空間

• 經營虧損擴大至1740萬美元，較去年同期的1500萬美元惡化，調整后EBITDA虧損從840萬美元增至1050萬美元，反映出成本壓力和銷售管理費用上升的雙重擠壓

• 消費者需求分化嚴重，6000美元以下交易持續疲軟，而公司在開放價位產品的競爭力和可及性方面面臨挑戰，需要在維持高端市場優勢的同時重新激活低價位市場

• 關税退款回收存在重大不確定性，公司申請的2080萬美元關税退款中僅收到340萬美元，剩余1740萬美元的時間和金額均不確定，影響現金流和成本結構預期

• 供應鏈成本波動風險加劇，受地緣政治不確定性和油價上漲影響，運輸成本面臨持續壓力，儘管公司通過合約運力獲得部分保護，但仍需應對現貨市場價格飆升的衝擊

• 新產品和新房間類別擴張面臨執行風險，國內製造業務雖計劃於夏末啟動，但短期內不會產生實質性財務影響，需要時間達到規模化生產，同時新房間產品的市場接受度和盈利能力仍待驗證

• 市場競爭環境惡化，家俱行業整體下滑2.2%，高端家俱市場下滑5%，公司雖然跑贏行業但仍面臨消費者信心低迷和宏觀經濟不確定性的持續挑戰

公司高管評論

• 根據Lovesac業績會實錄，以下是管理層發言的情緒和口吻摘要：

• **Shawn Nelson（首席執行官）**：整體表現出積極樂觀的態度。他多次強調公司的戰略優勢和長期願景，使用"excited"、"proud"、"tremendous confidence"等積極詞匯。對公司的"Designed for Life"產品理念和平臺模式充滿信心，認為Lovesac正在成為"America's most loved home brand"。對於國內製造計劃和新房間類別擴張表現出強烈的興奮感，稱這些為公司的"superpower"和競爭護城河。

• **Mary Fox（總裁兼首席運營官）**：語調積極且充滿活力。她對公司的客户獲取引擎和營銷現代化表現出明顯的自豪感，多次提到"proud"、"optimistic"、"encouraging"等正面詞匯。對AI驅動的營銷策略和數字化轉型充滿熱情，認為公司在現代發現和轉化方面具有"competitive advantage"。對Snug平臺和Loved by Lovesac項目的表現表示滿意。

• **Keith Siegner（首席財務官）**：語調相對謹慎但仍保持積極。他在討論財務數據時較為客觀，但對公司的資產負債表狀況表示"feel good"。在談到未來指導時保持現實主義態度，承認宏觀環境的挑戰，但對公司的長期價值創造潛力表示信心。使用"pleased"、"substantial flexibility"等詞匯表達對公司財務健康狀況的滿意。 總體而言，三位高管都展現出積極的情緒和對公司未來發展的信心，儘管面臨宏觀經濟挑戰，但他們強調公司的戰略定位和執行能力。

分析師提問&高管回答

• # Lovesac業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：AI代理商務機會 **分析師提問**：Thomas Forte詢問Lovesac如何利用AI代理商務（agentic commerce）機會，特別是在家俱類別中的應用。 **管理層回答**：總裁Mary Fox表示，公司正積極投資AI可讀內容和結構化數據，以優化在大語言模型(LLMs)中的搜索表現。團隊已在ChatGPT廣告方面進行試點，並改善網站搜索體驗以減少轉化摩擦。這些努力已在第一季度顯現成效，公司在LLMs中的聲音份額有所提升。 ## 2. 分析師提問：Loved by Lovesac二手平臺策略 **分析師提問**：Thomas Forte詢問消費者如何使用Loved by Lovesac二手平臺，以及該平臺是否能提供反周期性。 **管理層回答**：Mary Fox解釋該平臺目前在30個州運營，70%的客户是Lovesac新客户，驗證了其作為品牌入口的價值。公司仍在優化流程，尚未大規模推廣營銷，未來將更多利用該平臺吸引價格敏感的消費者。 ## 3. 分析師提問：業務增長趨勢變化 **分析師提問**：Brian Nagel詢問第一季度業務是否較上財年下半年有所放緩。 **管理層回答**：CFO Keith Siegner表示，高端市場（6000美元以上交易）表現強勁，8000-10000美元以上交易增長更為顯著。公司正推出新策略提高入門價位產品吸引力，並將在第二、三季度擴大相關促銷活動。需求實際超過了淨銷售額，主要因為白手套配送服務的擴展。 ## 4. 分析師提問：關税退税情況 **分析師提問**：Brian Nagel詢問關税退税的更多細節和資金用途計劃。 **管理層回答**：Keith Siegner透露公司申請了2080萬美元退税，已收到340萬美元，其余部分時間不確定。Mary Fox表示將根據實際收到的資金制定計劃，可能用於支持盈利能力或戰略優先事項。 ## 5. 分析師提問：消費者行為變化 **分析師提問**：Maria Ripps詢問第一季度消費者行為的增量變化。 **管理層回答**：Mary Fox表示趨勢與之前一致：大額交易持續加速，附加值產品（如躺椅、Lovesoft、儲物座椅）表現強勁，小額交易仍顯疲軟。消費者更關注促銷時機，融資使用率未見明顯上升。 ## 6. 分析師提問：國內生產計劃詳情 **分析師提問**：Maria Ripps詢問今夏啟動的國內生產的成本覆蓋範圍和規模時間表。 **管理層回答**：CEO Shawn Nelson強調這不是簡單的產品轉移，而是為製造和自動化重新設計的產品。目標是實現成本持平，本財年不預期顯著的利潤率提升。新產品將具備當前Sactionals所沒有的功能，並將獲得新的專利保護。 ## 7. 分析師提問：交易分化策略 **分析師提問**：Eric Des Lauriers詢問公司對6000美元以上和以下交易分化的策略態度。 **管理層回答**：Mary Fox表示公司將積極推動所有機會，既要加速高端交易增長，也要通過即將推出的新舉措重新吸引6000美元以下的客户群體。 ## 8. 分析師提問：營銷引擎改進 **分析師提問**：Eric Des Lauriers詢問營銷引擎改進的具體例子和未來影響。 **管理層回答**：Mary Fox詳述了從傳統線性電視向數字社交優先投資的轉變，通過創作者內容建設品牌資產，"Here for Life"活動提升品牌健康度和搜索表現。團隊更加敏捷，YouTube等平臺表現強勁。 ## 9. 分析師提問：大格式產品推出計劃 **分析師提問**：Matt Koranda詢問今年晚些時候推出的大格式產品的時機和銷售指導。 **管理層回答**：Shawn Nelson確認已將該產品銷售納入今年計劃，但預期保守。強調Lovesac正快速演進，18個月內將顯著提升競爭力，從Sactionals轉向更廣泛的組合沙發業務，包括Snug平臺的擴展。 ## 10. 分析師提問：展廳擴張策略 **分析師提問**：Matt Koranda詢問新產品線對現有展廳足跡的影響和展廳策略。 **管理層回答**：Shawn Nelson表示將保持小面積專業零售的優勢，不會大幅增加展廳面積。新籤租約略有增大但仍控制在1000-1500平方英尺範圍。重點是通過錨定產品（組合沙發）最大化市場份額，同時利用網站作為完整數字配置體驗。 **總體分析師情緒**：分析師對公司的AI應用、二手平臺創新、國內生產轉移等戰略舉措表現出濃厚興趣，同時關注消費者行為分化和營銷效率提升。問題集中在戰略執行細節和財務影響上，顯示出對公司長期發展前景的積極關注。

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