成績單：SailPoint 2027年第一季度盈利電話會議

周二，SailPoint（納斯達克股票代碼：SAIL）在財報電話會議上討論了第一季度的財務業績。完整的文字記錄如下。

此內容由Beninga API提供支持。有關全面的財務數據和成績單，請訪問https://www.benzinga.com/apis/。

完整的財報電話會議可在https://edge.media-server.com/mmc/p/oa8akzym

SailPoint科技控股公司2027年第一季度財務表現強勁，ARR達到11.63億美元，同比增長26%，SaaS ARR同比增長36%。

該公司推出了SailPoint Atlantic Fabric，這是一款旨在管理非人類身份和人工智能代理的新產品，旨在提供全面的治理並提高人類和非人類身份的可見性。

SailPoint的未來前景樂觀，預計2027年第二季度ARR為12.2億美元，同比增長24%，全年收入指導為12.7億美元，同比增長19%。

運營亮點包括採用非人類身份功能的客户的ARR增加了50%，以及重大競爭勝利，例如北美一家主要零售商的五年承諾。

管理層強調了身份安全在人工智能戰略中的關鍵作用以及實時治理的必要性，將SailPoint定位為不斷變化的安全領域的領導者。

操作者

你好，感謝您的支持。歡迎參加SailPoint 2027年第一季度財報電話會議。此時，所有參與者都處於僅聽模式。演講者演講結束后將進行問答環節。要在會議期間提出問題，您需要按手機上的星號11。然后，您將聽到一條自動消息，建議您舉手撤回您的問題。請再次按星11。

請注意，今天的會議正在錄製中。現在我想把今天的會議交給你們的發言人。Scott Smith，投資者關係高級副總裁。請繼續。

斯科特·史密斯（投資者關係高級副總裁）

早上好，感謝您今天加入我們討論SailPoint 2027年第一季度財務業績。今天加入我的還有SailPoint創始人兼首席執行官Mark McLean和我們的首席財務官Brian Phelan。在今天電話會議的問答部分，我們的總裁馬特·米爾斯也將加入我們。請注意，今天的電話會議將包括前瞻性陳述，由於這些陳述基於公司當前的意圖、預期和預測，因此它們並不能保證未來業績，並且各種因素可能導致實際結果出現重大差異。

此次電話會議還將提及非GAAP業績，其中排除了某些不反映我們基本業務業績的項目。請參閱今天上午的新聞稿和我們在investors.sailpoint.com上發佈的補充盈利演示，瞭解有關我們的前瞻性陳述和非GAAP財務指標的更多信息，包括與最接近的可比GAAP財務指標的對賬。此外，請注意，針對我們的產品描述的當前不可用的任何功能或功能的開發、發佈和時間仍由我們自行決定，具體時間和如果可用，可能根本不會交付或不應在做出購買或投資決策時依賴。就此，我想把電話轉給馬克。

馬克·麥克萊恩

謝謝你，斯科特。大家早上好，感謝大家的加入。我們將在2027財年取得強勁開局，實現又一個季度的強勁收入和利潤增長。我們相信我們的結果表明，在公共人工智能的新時代，身份安全是企業安全堆棧中最關鍵的一層，而SailPoint是不可或缺的平臺。這種勢頭驗證了我們的戰略和領導地位。早在市場認識到這一點之前，我們就已經在為這一刻進行建設了。

我們正在通過智能端到端身份安全平臺來制定標準，旨在應對當今最嚴峻的挑戰，包括非人類身份和實時治理。我們的新產品與我們的核心平臺相結合，證明我們的統一方法是現代企業的需求。布萊恩將很快提供有關這些數字的更多詳細信息。我們的業績還強調了現代企業的一個基本事實。

身份安全不再只是合規性複選框。我們相信，這是一項關鍵任務，已迅速成為任何可信人工智能戰略的核心支柱。人工智能和自主代理正在成為隱形勞動力。優化供應鏈、關閉財務賬簿並吸引客户。他們正在推動令人難以置信的生產力。但它們也帶來了巨大的身份挑戰。如今，非人類身份和人工智能代理的數量遠遠超過人類身份。

對於企業精心管理的每一個人類身份，可能有一百個非人類身份甚至更多。我們開始在自己的平臺上清楚地看到這種轉變。第一季度，非人類身份佔我們身份增長的40%，現在佔我們在雲中管理的所有身份的14%。這種快速增長創造了一個關鍵的新風險狀況。這些自治代理可以做出獨立決策、執行代碼並以機器速度訪問高度敏感的數據。

由於它們通常在傳統IT職權範圍之外成立，因此它們可能會以過多的非託管特權運行。因此，受損特工的爆炸半徑可能很大。毫不奇怪，非託管API是一個關鍵的攻擊載體。傳統的安全模型和孤立的機器人管理工具在很大程度上對這種自主勞動力視而不見。它們是為人類在鍵盤上打字而設計的，而不是為機器與機器的決策而設計的。每個企業領導者面臨的核心問題不再是他們是否會使用人工智能，而是他們將如何控制它？

你無法控制你無法治理的東西。爲了解決這一新的身份危機，企業不能依賴過去的工具。這就是為什麼上個月我們推出了一款真正的遊戲規則改變者--Sailpoint Atlantic Fabric。這是一種範式轉變，將直接通過我們的核心平臺實現。我們設計它是爲了提供AgentIQ企業所需的可見性和治理。這反映了我們從靜態治理到實時治理的轉變。我們還為適當規模的訪問提供動態通用特權，並將身份與安全運營中心或SOC統一起來，以進行立即威脅管理。

當今的企業無法在真空中管理人工智能代理。爲了正確管理非人類身份，它們必須束縛在人類所有者身上。我們的AgentIQ結構不僅旨在發現人工智能代理，還旨在將它們置於人類勞動力的確切環境中。每個人工智能代理都將被分配給一個負責任的人類所有者，該代理將無法改變其自己的所有權。沒有人類責任的身份只是可見性。

通過確保最低特權原則與人類員工一樣嚴格地適用於代理人，Sailpoint正在制定一個新標準。此外，由於受影響的代理以機器速度運行，因此手動干預已過時。防禦必須積極主動、即時。我們預計Atlantic Fabric將將身份安全從靜態檢查轉變為實時控制平面，提供行為監控、及時安全和實時授權。

最終，我們相信它將實現我們自適應身份策略的核心成果，通過確保默認情況下沒有任何身份受到信任並實時驗證一切來實現零信任。彈性面料對我們來説也是一個巨大的增量市場機會。它旨在在任何地方工作，以保護客户的整個AgentIQ足跡，無論他們是雲客户、本地身份智商客户，甚至使用不同的平臺進行基本訪問管理。

它超越了不同雲和基礎設施的所有複雜性，旨在提供單一統一的治理層。我們相信，這句話在任何地方都適用，架構將成為增長的強大引擎，並將鞏固Sailpoint作為現代企業的身份控制平面的地位。我們已經在利用人工智能和機器身份產品組合需求加速推動的這一市場轉變。我們的代理渠道在第一季度翻了一番，我們進一步擴大了我們的差異化和方法。作為20多年的身份安全領導者，我們相信我們對提供全面的身份解決方案有着無與倫比的理解。我們已經構建了一個基礎的端到端身份安全平臺來管理所有身份。SailPoint身份安全云爲我們提供了對人類身份的保護，而我們新的代理結構將同樣的嚴格性擴展到了自動化治理。

它們旨在創建一種統一的方法來管理整個企業的每個身份。對於我們的許多競爭對手來説，身份是我們SailPoint的一個新業務部門。身份就是我們的身份。這就是為什麼我們從核心上獲勝。我們的差異在於不妥協的廣度和堅定不移的深度。廣度意味着我們可以保護從全職員工和承包商到RPA機器人、雲資源和新一波自主人工智能代理的每一個身份。

我們平臺的核心優勢是能夠將這種治理擴展到整個企業，不僅保護現代雲應用程序，還保護大多數其他供應商根本無法覆蓋的高度複雜的斷開和自定義遺留系統。但廣度而沒有深度只能提供可見性，而不是安全性。我們的主要優勢是我們的深度，即將深度上下文治理應用於每個身份的能力。根據我們的經驗，大多數身份安全工具都止於發現，但沒有所有權的發現只是一個列表，它是可見性，沒有責任。

SailPoint提供了將每個非人類身份映射到人類所有者的關鍵鏈接。我們相信，這種深厚的背景使我們成為企業不可或缺的身份平臺，這種全面的價值主張正在市場上引起共鳴。在第一季度，採用我們先進的非人類身份功能的客户的ARR增加了50%以上。這是客户需求的明確信號。他們不僅購買功能，還購買對其人工智能策略的控制權。

讓我給你舉一個上季度的兩個例子。首先，本季度的一個亮點是北美一家主要零售商在一次破壞性網絡漏洞導致該公司損失數千萬美元后，出現了重大的競爭轉移。在複雜的企業資源規劃集成中，該公司意識到孤立的身份方法是一個關鍵漏洞，特別是考慮到他們缺乏對機器和代理身份的可見性。通過與德勤合作，我們證明了我們的價值，並承諾在SailPoint平臺上集中管理他們的人類和非人類身份。

第二個例子是一家大型保險公司的平臺現代化，該公司執行雲優先任務，關閉數據中心並減少技術債務。他們利用我們的現代化彈性計劃遷移到我們的身份安全雲。這增加了高價值的安全自動化和直接的投資回報率。這種現代化還從根本上加強了他們的風險姿態，這對於滿足當今嚴格的合規和監管驅動因素越來越重要。

我們預計，隨着監管壓力的加劇，我們的競爭優勢只會放大。財政部和NIH最近制定的人工智能風險框架，加上歐盟人工智能法案的法律授權，標誌着一個關鍵的轉折點。他們正在迫使人們從理論討論轉向對非人類身份及其與人類所有者的關係進行嚴格的可審計控制。市場正在驗證我們的領導地位，生態系統越來越多地選擇SailPoint作為最終的治理平臺。

我們最近宣佈了一項集成，將Anthropic的CLAUDE企業直接納入SailPoint的治理框架。通過在一個控制平面下管理人類用户和CLAUTE AI代理，我們正在努力消除人視性之外的影子人工智能的盲點Tailpoint Atlantic織物的設計旨在與所有三個主要的超大規模者本地集成。它旨在直接管理Amazon Bedrock和AWS ILM角色。

當我們將其推向市場時，它將利用SailPoint廣泛的開箱即用連接器庫來管理任何環境中的代理，從最新的雲服務到複雜的遺留應用程序。這種覆蓋範圍使我們能夠自動發現Salesforce等主要SaaS平臺中的代理特權，同時嚴格規定代理可以在Snowflake等平臺中查詢的數據集。最后，爲了確保立即防禦，我們的眾籌集成旨在關閉實時安全事件期間觸發自動訪問修復的循環。

我們正在直接在我們核心平臺的強大基礎上建設Enttix安全的新時代，這個成熟的基礎已經為許多世界上最大的組織統一了身份安全和數據智能。通過提供涵蓋人類員工、雲資源和自主人工智能代理的單一、一致的身份安全框架，SailPoint使企業能夠絕對自信地利用人工智能的力量。

我們的客户不僅保護人工智能，還保護他們的未來。我期待在下周的投資者日上進一步闡述這一願景以及我們的財務框架。但就此而言，我將把電話轉給布萊恩，更詳細地討論我們的財務業績和前景。

布萊恩·費蘭

布萊恩謝謝你。馬克，大家早上好，謝謝你今天參加我們的節目。我們對今年的強勁開局感到非常高興，第一季度的ARR、收入和調整后的營業利潤率都高於指導的高端。截至2027財年第一季度，我們的ARR為11.63億美元，同比增長26%，SaaS ARR為7.81億美元，同比增長36%。新SAS ARR淨額為3500萬美元，按報告增長5%，按固定匯率計算增長超過30%。

總體而言，我們第一季度業績凸顯了我們業務模式的持久性和一致性。我們看到我們的核心增長動力、關鍵指標和利潤率狀況持續強勁。讓我舉幾個例子。首先，我們繼續看到平衡增長。我們的收入來源於新徽標的健康組合和現有客户的強勁擴張，因為他們在我們的平臺上越來越標準化。其次，交易規模正在擴大。我們看到客户做出了更大的承諾，導致每位客户的平均ARR同比增長18%，達到超過350，000美元。

三是企業動力依然強勁。第一季度結束時，我們有225家客户的安排收入超過100萬美元，同比增長32%。最后，我們推動了強大的運營槓桿，導致調整后的運營利潤率同比擴張約330個基點。隨着企業繼續利用我們的身份安全雲平臺進行現代化，平臺現代化仍然是移民活動的一個關鍵催化劑，ARR同比增加了一倍多。

這有助於我們的SaaS組合增加，佔本季度淨新增ARR的92%，而去年第一季度為69%。推動遷移成功的很大一部分原因是第一季度越來越多地採用我們的Navigators Flex定價模式。我們大約1/3的遷移利用了我們的現代化彈性產品。事實證明，這種靈活的結構在加快我們新產品的配售率方面也非常有效。

因此，我們新興產品的ARR貢獻同比增長一倍以上，佔第一季度淨新增ARR的20%。這一增長是由對我們的非人類身份解決方案、非員工風險管理產品和最近推出的產品的強勁需求推動的。我們預計新的Atlantix套件的推出將繼續推動人工智能相關收入的不斷增長。我們期待在下周的投資者日分享有關我們期望的更多細節。

從我們第一財年的整體財務表現來看，我們的收入為2.8億美元，同比增長22%。SaaS收入增長35%。基於美元的淨收入保留率保持強勁，為100%和13%。我們第一季度調整后的營業利潤率為13.5%。我們還繼續產生強勁的現金流，來自經營活動的現金為3800萬美元，自由現金流為3300萬美元，自由現金流利潤率為11.6%。

本季度末我們擁有3.91億美元的現金和現金等值物。爲了簡單起見，現在轉向指導，我將在適用的情況下參考我們指導範圍的中點。完整詳細信息請參閱今天上午的新聞稿和補充收益甲板，您還可以在其中找到2027財年第二季度的額外建模註釋，我們預計ARR為12.2億美元，同比增長24%。我們預計收入為3.1億美元，同比增長17%，調整后營業利潤率為18.4%。

我們預計我們的攤薄后的股份數約為5.71億股，調整后的每股收益為7至0.08美元。對於2027財年，我們正在通過ARR，收入和調整后營業利潤率的第一季度上行流到我們的全年指導。對於ARR，這意味着增加800萬美元至13.69億美元，同比增長22%。對於收入，我們將收入指導提高了500萬美元，達到約12.7億美元，同比增長19%，我們將調整后的營業利潤率指導提高了50個基點，達到19%。

我們預計稀釋后的股數約為5.8億股，調整后每股收益為0.32美元。我們預計2027財年將產生約2億美元的自由現金流。與上個季度一致，我們的第二財年和2027年全年指南假設90%至95%的淨新增ARR將來自SAS，因為客户利用我們在雲平臺中構建的持續創新。請注意，隨着SAS組合的增加，可能會導致損益的短期波動。我們堅信，這種向SaaS的轉變是該業務的長期價值驅動力。總而言之，我們相信我們強勁的業績、持續的規模增長和創新的產品路線圖使我們在人工智能驅動的未來中持續取得成功非常有利。我們仍然致力於推動持久、盈利的增長，並對為股東創造長期價值的能力持樂觀態度。我們期待在下周的投資者日向您進一步通報最新情況。

就此，讓我們邀請我們的總裁馬特·米爾斯加入我們併發起提問。操作者

操作者

當然可以.爲了提醒提問，請按手機上的星號11，等待您的姓名公佈。要撤回您的問題，請再次按星號11。爲了時間起見，請限制自己回答一個問題。我們的第一個問題將來自Piper Sandler的Rob Owens。你的電話線開通了，羅布。

Rob Owens（Piper Sandler股票分析師）

太好了大家早上好，我很感謝你們接受我的問號。我想深入研究一下你今天早上準備好的評論，以及我們在AgentIQ中看到的所有動力，它在這一點上還沒有出現在很多供應商的結果中。所以問題的第一部分，一個問題，但顯然是兩個部分。最終客户現在在做什麼？就您看到AgentIQ管道周圍的所有勢頭而言，我想您提到第一季度它翻了一番，並且新的AgentIQ結構功能已經推出，我們應該如何考慮今年內的情況？

因為正如布萊恩提到的，你剛剛從這里流過了好處。那麼這什麼時候開始影響結果呢？非常感謝

馬克·麥克萊恩

當然.謝謝Rob。很高興和你交談。是的，聽着，我認為總的來説，我會在一秒鍾內將更深入的答案傳遞給馬特，因為他更接近我們在現場和參與中看到的情況。但我認為總的來説，我們在NAVIGATE會議上傳達了有關人工智能的信息。顯然，我們上個月剛剛推出了agentic面料，並且我們看到了良好的穩定管道建設，我想説，正如我們在準備好的講話中所説，這一管道已經顯着增加。

因此，我們還沒有看到這一點在結果中大量出現，這對我們來説並不奇怪。但我們確實看到了相當顯着的勢頭。這就是為什麼我們引導我們所做的事情，到達我們所做的事情，並且很高興看到隨着客户開始努力解決這個問題，額外的好處即將到來。羅布，讓我向馬特提出你的問題的部分，詢問客户似乎在與我們接觸的問題類型，他們正在努力解決的問題。

馬特·米爾斯（總裁）

是的，謝謝，馬克。嗨，羅布。我只想與您分享幾件事。如果你看看我們的客户群，你會發現我們大約10%的客户現在已經採用了人工智能。所以我們正在逐漸縮小這一點。如果你看看我們最近一個季度，我們大約40%的新身份是非人類的。對的所以，我們再次在這方面取得了進展。如果你看看我們現在管理的總身份，大約14%是非人類的。所以我們開始產生很大的吸引力。我認為我們最近於5月11日在這里宣佈的消息確實讓很多人感到興奮，我將與你們分享我們領域的一些人正在做的事情。我們創建了這些研討會，我們實際上是在那里與客户和潛在客户會面，公平地説，主要是客户。

但有趣的是，在這些研討會上，他們需要幾個小時，我們的現場團隊帶來了一點人工智能方面的技術實力。我們實際上召集了身份管理人員，這是理所當然的。但我們還帶來了人工智能團隊和安全團隊，通常，特別是在一些大型企業中，我們實際上是在為他們做介紹。他們還沒有真正見過面，現在我們真正開始解決其中一些問題，彌合人工智能和身份差距，迫使架構清晰度，揭露真正關鍵的漏洞。

我的意思是，我們收到的一些故事在一家公司之間不斷重複，但它們也讓人大開眼界，你知道，看，我們實際上開始看到，我不想説銷售周期的急劇加速，而是當公司開始理解這一點並理解一些挑戰時，這種加速。我們開始受到很多頂級吸引力。正如馬克所説，自成立以來，我們的管道每個季度都在翻一番。

聽着，我認為我們的觀點是有很多興趣，我認為你會開始看到它的變化。但最終的問題是什麼時候？

操作者

我們的下一個問題將來自摩根大通的布萊恩·埃塞克斯（Brian Essex）。您的線路已開通。布萊恩，

布萊恩·埃塞克斯（摩根大通股票分析師）

嗨，早上好。感謝您回答這個問題，併爲新的一年帶來美好而強勁的開端。也許馬特，對你來説。我只是想看看您是否可以向我們提供有關SaaS轉換的最新信息，特別是如果您回顧一下Sailpoint之前公開的時候，我們聽說了很多關於身份是轉型計劃的瓶頸的信息。您在人工智能方面是否也看到了同樣的情況？這如何影響轉換速度和您在這方面可能存在的積壓？

馬特·米爾斯（總裁）

是的，謝謝，布萊恩。聽着，我認為從人工智能的角度與我們交談的許多客户最關心的事情。其中之一是完全未知的特工和數量，非人類。我會説。我認為這仍然是我們需要多少？我確實認為在過去的幾個月里，我們已經度過了「我需要它嗎？」的拐點。我的意思是，我們要使用特工嗎？我不認為我們會從我們的客户或潛在客户那里得到這樣的迴應。

我想每個人都有點跨越，説這是在這里，我們將不得不處理它。我認為這是幫助一點結束。但我確實認為成本問題以及如何部署這些是一個大問題。我認為我們試圖通過新的定價權來解決其中一些問題，試圖消除一些可能會讓首席財務官和運營高管感到有點驚愕的限制和阻礙。

操作者

謝謝我們的下一個問題將來自摩根士丹利的Meta Marshall系列。您的線路已開通。就像正在發生的價格發現一樣，就像你們讓客户在組合中擁有更多的代理商一樣。您知道，這是Flex最有幫助的地方還是隻是您覺得圍繞代理商定價的適應性如何？謝謝.

Meta Marshall（摩根士丹利股票分析師）

是的，嗨，這是馬特。我會跳到這里，然后，你知道，布萊恩可以跳到這里。馬克，看，我們已經發布了這種新的混合消費定價模型。幾分鍾前我在這里提到了它。這一切都與靈活性和可擴展性有關。正如我所説的，我們發現的是，在傾向於這種非人類採用的公司中，一個很大的抑制因素是未知的nhi，非人類，以及這些代理人的純粹成本。所以，我的意思是，真的，這就是本質。

我們已經開始圍繞人類身份許可證進行新定價，對吧？其中的每一個都包括非人類身份的基線，例如特工或機器人，在一定比例以下不收取額外費用。因此，隨着使用量的增長，您可以為您真正需要的任何內容添加容量包，無論是更多非人類身份、額外的API調用、擴展的工作流程還是更長的數據保留時間。因此，規模成本確實與您的實際使用完全相符，併爲您提供可預測的開始和靈活的增長。

由於它與我們的彈性定價有關，我認為您會繼續看到大量的定價實際上是圍繞我們的彈性現代化。我認為這確實有助於解決這些移民或現代化（我們喜歡這樣稱呼它們）的一些經濟問題，它讓人們開始，實際上是在第一年左右。對的所以這些就是我們的現代化Flex和數字化Flex所解決的事情，這確實是在我們宣佈的安全之前。

對的數字彈性可能會過渡到安全，所以您可能不會看到那麼多。

操作者

太好了，謝謝。我們的下一個問題將來自傑富瑞的約瑟夫·加洛（Joseph Gallo）。您的線路已開通。

約瑟夫·加洛（傑富瑞股票分析師）

嘿夥計們謝謝你的問題。布萊恩很高興看到SaaS ARR或淨新ARR上漲了5%，但不變貨幣上漲了30%。您能提醒我們FX動態嗎？本季度的固定貨幣、ARR總增長是多少？您如何看待指南中的這一點？您制定的全年指南有什麼阻力？

布萊恩·費蘭

當然.嗨，喬，謝謝你的問題。我認為我們對結果感到滿意。我認為事情的發展正如我們預期的那樣。我們確實看到了26%的ARR增長。你知道，如果你將其與第四季度進行比較，你會發現這個數字中有大約1個百分點的外匯逆風。所以這就是其中的原因。但是。此外，我們還完成了上財年第一季度的淨新ARR，這是一項具有挑戰性的補償。但如果你將其正常化，你知道，對於貨幣來説，我們總體上漲了個位數。

但更重要的是，對於SAS來説，我們看到了36%的SaaS ARR增長，、、SAS的淨新ARR增長了5%，但以固定貨幣計算，增長了30%以上。事實上，這一比例是36%。所以我的意思是，我們確實傾向於SaaS系列產品。對我們來説，我們的客户數量同比增長了16%。我提到我們92%的淨新ARR是SaaS。我們從SaaS ARR的遷移增加了一倍，同比增加了一倍多。正如馬特所説，彈性定價模式也加劇了這一點。

所以我們真的很高興，我認為就指南而言，就是這樣。就我們的預期而言，我們仍在建模90%至95%的淨新ARR將來自SAS，我們對此感覺良好。

操作者

謝謝我們的下一個問題將來自巴克萊的西凱特·卡利亞。您的線路已開通。

Siket Kalia（巴克萊銀行股票分析師）

好的太好了嘿夥計們，感謝你們在這里回答我的問題。馬克，也許對你來説，我認為在遷移或現代化中使用靈活性真的很有趣，特別是它如何推動更多新興產品。因此，也許這里的問題是，哪些新興產品在這些類型的現代化中得到了最多的推動。布萊恩，作為其中的一部分，您如何看待今年或長期的新興ARR組合趨勢，無論您想怎麼想？

馬克·麥克萊恩

我想我會拿起第一部分。謝謝Siket。是的，我認為當我們宣佈代理框架時，我們的重點是讓客户更容易地消費與代理移動相關的任何東西和一切。正如馬特所説，這就是我們最初試圖通過Digital Flex定價模式關注的問題。但我們越來越覺得人們只是想為他們的AgentIQ舉措找到一個統一的答案，這就給了他們一個答案。

因此，我們所謂的新興產品實際上也融入其中。當然.我們過去曾指出，新興產品的大部分增長、其規模和速度都來自那些Digital Flex相關產品，即我們所説的MIS和AIS等。然后我認為，當我們展望未來的新興產品組合時，我們確實看到了這個agentix框架的巨大吸引力。

這就是我們一直在談論的管道建設。因此，我認為布萊恩可以讓您瞭解到，在今年剩余時間里，我們將如何尋找新興流程產品作為我們整體ARR增長的一部分。

布萊恩·費蘭

我認為我們真正關注的是就ARR增長而言，它確實非常平衡。其中一個重要的組成部分是移民和新興產品。我們仍處於早期階段。當您查看移民機會時，我們會發現大約有3.5億美元的本地ARR。正如我們所討論的，隨着我們將它們從Prem遷移到SaaS，我們通常會看到2- 3倍的倍數。新興產品也對此做出了貢獻。

而且我們還處於早期階段，尤其是在藥劑方面。我們看到，相對而言，這是最快的貢獻者之一。但同樣是早期階段，即將有大量的追加銷售機會和交叉銷售機會。但就你的觀點而言，我認為今年大約三分之一的Siket遷移確實包括了新興產品中的一些改進。因此，隨着人們從IIQ轉向安全雲，我們看到這成為一種自然的舉動。它們與一些新興產品一起推出，通常是與代理相關的產品。

操作者

我們的下一個問題將來自BMO的Keith Backman。你的思想是開放的。是的，非常感謝我想詢問人工智能方面的準備狀態。我的意思是，客户在身份平臺中尋找實時動態的一部分，因為部署人工智能代理時會出現一些行為問題。就整個平臺而言，這是否是一個抑制因素？例如，您已經宣佈您對代理的治理能力現在是實時的。

Keith Backman（BMO股票分析師）

您認為這有助於釋放增量興趣嗎？問題的第二部分是，在我們展望2027財年的余額時，是否還有其他問題需要解決，以幫助產生人們對人工智能平臺的增量興趣？或者您是否覺得自己擁有產生足夠需求所需的東西？因為投資者真正想要的是羅布·歐文斯的問題是，它似乎並沒有出現在數字中。

馬克·麥克萊恩

是的，我就從這個開始，基思。我相信其他人也會加入。正如我們所説，我相信我們看到客户在對話和評估中更加積極，這就是我們談論管道建設的原因。我確實認為，如果你回顧我們去年年底甚至今年早些時候的評論，我們會説我們看到這種勢頭正在建立，但我們認為這不會開始必然影響上半年的數字。我們將看看下一個季度，下一個季度的情況如何。

但更有可能的是，我們看到了一些這種勢頭，我們認為繼續建立戰略航行點形容詞框架，正如馬特所説，該框架已經產生了我們領域活動的一種轉折，例如我們正在進行的這些研討會和這些活動，將身份和安全、安全和人工智能團隊聚集在一起是許多這些非常大的商店的一種新事物。當你把他們帶到房間里時，他們開始再次意識到大象的所有方面，這個古老的比喻。

我相信，當我們看到該建築時，我們看到了我們在大型框架中宣佈的內容，其中一些實時功能非常關鍵。但我要説的是，您將繼續聽到我們關注的另一個舉措是，越來越多地實時瞭解人類環境是多麼重要。因為在我們看來，我們從客户那里看到的是，他們正在做的絕大多數代理事情都與人類世界息息相關。

因此，我們相信，我們將擁有的護城河是我們比人類環境中的任何人都更瞭解人類治理、世界和訪問的安全姿態。由於即將進行的大部分代理工作都與此相關，我們認為這將成為人們將我們視為該解決方案的關鍵部分的一個非常重要的推動力。因為我相信他們開始意識到，當代理人通常代表人類行事時，你不能在某種程度上與環境其他部分隔離地管理代理人。

您必須瞭解人類安全態勢，才能知道如何將其應用於代表他們工作的特工。那麼當你問時，我們已經拿到所有的碎片了嗎？我們在擴展框架的背景下推出了很多新技術。我們的分析師日即將到來，您可以繼續假設我們將推出更多內容，以完善人類背景下的強大代理故事。這是您將從Sailpoint聽到的主題，今年非常強烈。

我相信，對於那些沒有我們歷史遺產的其他人來説，這將是一個挑戰，讓我不要説人類環境的遺產歷史背景，就他們管理代理人的能力而言。這可能是我想説的主要內容。這有幫助嗎？我希望。

操作者

我們的下一個問題將來自Evercore的Peter Levine。彼得，你的電話線開通了。

Peter Levine（Evercore股票分析師）

感謝先生們回答我的問題。也許只是爲了跟進您之前提出的問題，現在14%的特工不是人類。非人類身份同比增長40%。有沒有方法可以量化它相當於和ARR或acv？其次，您是否看到客户願意分別為發現、治理和實時執行付費？也許只是在非人類身份貨幣化方面詳細説明您的客户願意支付什麼費用。謝謝

布萊恩·費蘭

因此，作為一個數據點，我們20%的淨新ARR來自我們的新興產品，其中很大一部分是人工智能產生的。再説一次，這對我們來説還為時過早。我的意思是，我們剛剛推出Sailpoint Atlantic Fabric。我們推出了新的定價模式。所以我們真的很興奮你知道它的潛力。正如我們提到的那樣，我們還看到人工智能的管道數量季度翻了一番。因此，我認為我們在今年剩余時間里已經做好了準備。

我們預計它將在今年下半年出現。目前，我們在指導中的內容非常少。因此，我們預計這將是一個淨積極的結果。

格雷·鮑威爾（BTIG股票分析師）

我們的下一個問題將來自BTIG llc的格雷·鮑威爾（Gray Powell）。您的線路已開通。

馬特·米爾斯（總裁）

好的太好了感謝您回答這個問題。是的，我想也許是一些人工智能安全產品的后續行動。我真的很感興趣。您的核心身份產品的購買者與您出售代理身份安全的同一個Persona有多頻繁？比如，這是CISO動議嗎？它是一個完全獨立的人工智能購買中心嗎？然后，當您更詳細地進行這些討論時，您發現自己最常與誰競爭代理身份安全？

是的，嘿，格雷格，我是馬特。幾件事。聽着是的，人物角色正在發生變化。我想我們過去已經分享過這一點。我們創建了一個覆蓋銷售小組，或者將他們視為混合體。對的他們帶來了更深入的知識，就像一個SE，但他們這樣做的方式，也許你會想從一個銷售代表，如果你看看這些家伙，他們真的擺脫了傳統的筒倉銷售通過身份組到首席信息官和首席信息官。

我們發現還有另外兩個群體在這些公司中很常見。一個是人工智能，另一個是安全小組。他們三個人一起推動了這一切。現在有趣的是，如果您只是從傳統的筒倉升級到身份管理，您將錯過很多機會。現在看來，在許多這樣的公司中，預算本身實際上就在公司的人工智能方面。

因此，我們付出了巨大的努力來達到這個目標。我之前提到的這些研討會都是從人工智能團隊開始的。通過此，我們引入了傳統的身份管理，然后是安全團隊。因為我確實相信他們三個人最終才能度過難關。你知道，我認為合同仍然是通過傳統的首席信息官級別簽署和提出的，但大量預算資金和大量流程將通過人工智能團隊。

因此，這正在成為一個非常常見的地方，因為它與競爭格局有關。聽着，我知道圍繞帕洛阿爾託和Cyberark Okta有很多對話，公平地説，我們仍然不是每天都能見到他們。你知道，我們偶爾會遇到他們，尤其是在我們進入的地區。我認為可能更多的是圍繞agentix領域一些新興參與者的常見對話。我認為真正有趣的是每個人都想知道他們不知道的事情。

所以發現是一件大事，然后是真正看到你發現的東西的能力。這就是許多小型新興公司所做的，而且他們非常擅長這一點。問題是，一旦他們發現問題並告訴你問題，他們就沒有任何必要的資金來幫助你解決問題。這就是我們介入的地方。我們會發現它，我們會讓您瞭解它，然后我們會讓您能夠對其採取行動、治理它、在需要時進行補救。

對的所以，是的，我們經常看到這些人，但當我們開始談論整個包時，相對於能夠發現並實際採取行動來解決問題，我們並沒有真正失去太多。

操作者

我們的下一個問題將來自TD Cohen的Shaw Yao。您的電話線已開通，肖。

姚逸夫

謝謝早上好夥計們。因此，今天的重點似乎是推動更多的採用。但未來幾年，貨幣化框架是什麼？我們是否應該預計收入增長將主要由非人類身份數量的增加或更廣泛的平臺採用推動，或者只是轉向更多基於消費的定價，或者可能是上述所有因素？只是想把它框起來。謝謝。

馬特·米爾斯（總裁）

是的，不，聽着，我想我們會告訴你，你將看到絕大多數的增長來自非人類。然后我認為，如果你看看我們的定價，我們已經確定了所謂的績效指標，其中大約有六個指標確實與你對這些非人類所做的事情有關。所以就像API調用一樣，你知道，你正在使用多少個工作流程、存儲、多長時間，你知道，如果你正在使用我們的圖表，不僅是你在其中放入的數據量，而且是你要保留多長時間？

我認為我們稱之為聚合，它真正談論的是環境的複雜性。所有這些都將成為未來基於消費的定價的一部分。

操作者

我們的下一個問題將來自史蒂文斯的託德·韋勒（Todd Weller）。

布萊恩·費蘭

您的熱線已開通是的，感謝您回答這個問題。只是布萊恩，也許可以問你一個問題。您能談談今年剩余時間該業務的長期前景嗎？在這方面我們是否應該考慮什麼嗎？我認為我們仍然看到這場比賽如預期的那樣進行。關於SaaS在短期內的持續加速，我們預計90%至95%的淨新ARR將由SaaS驅動。再説一次，這反映了SAS平臺的所有創新以及我們看到的強大遷移。

所以我會對它進行建模，繼續以這種方式建模。再次提醒您，當我們經歷這一轉變時，確實給我們上季度所説的收入增長和營業利潤率帶來了一些阻力。謝謝.

操作者

我們的下一個問題將來自沃爾夫研究中心的約書亞·蒂爾頓（Joshua Tilton）。你的線路開通了，約書亞。

布萊恩·費蘭

嘿夥計們，謝謝你們偷偷帶我進去。也許只是最后一個問題的后續。當您放棄這個轉換故事的好處時，您是否可以幫助我們瞭解SaaS淨新ARR正在增長什麼，並提醒我們你們對今年轉換對SaaS ARR增長的貢獻有何期望。謝謝所以我們可以談談這個。在總ARR增長中，我們通常説淨收入保留率為113%。

在移民活動的影響方面，我們的水平很低。這相當一致。它是淨收入保留的最大貢獻者之一。然后，關於您關於今年移民增長以及我們內部建模的貢獻者的第二個問題，我們大約10%的本地員工將遷移到SAS。就人工智能為我們帶來的持續機會而言，它可能會從這里上升。

但目前我們預計這一比例約為10%，這是在迄今為止我們已經遷移的15%之上的。你們今天是否領先於這10%？比如我們應該如何思考這一點？整個第一季度幾乎與此一致。

約書亞·蒂爾頓（沃爾夫研究公司股票分析師）

非常有幫助，夥計們。謝謝

馬特·米爾斯（總裁）

我們的下一個問題將來自加拿大皇家銀行資本市場的馬特。您的線路已開通。嘿夥計們。感謝您回答我的問題。你知道，我想對於馬克或馬特來説，你談到了強勁的需求環境。人工智能引起了人們對Sailpoint的廣泛興趣。你知道，我想我想知道，你知道，我們正在進行的很多其他網絡電話，你知道，他們的重點都是否決權，而且我想，很多關於這對網絡支出意味着什麼的問題。

我猜你沒有在劇本中提到它，所以我想這可能對你的銷售影響不大。但我很好奇，是否有某種因素減緩了客户的購買決定，因為他們非常擔心Methos的威脅？

馬克·麥克萊恩

嘿馬特，這是馬克。我要那個。我想知道這是否會以某種方式出現。昨天我與一位主要參與者和我們的一位主要合作伙伴進行了一次非常有趣的對話。我認為我們可能會看到一個有趣的兩部分故事，對吧？什麼？Mythos和OpenAI的其他產品的最初發布與可以發現漏洞的安全工具類似，已經將很多重點轉移到了補丁上。我們必須縮小代碼中的所有這些差距並縮小所有這些暴露。

但我認為我們很快就會看到這些同類工具將如何被用來嘗試基於身份的妥協，而不是補丁發現。比如，像Mythos這樣的工具如何會被不良行為者用來損害身份並使用某種憑證損害進入系統？讓我這麼稱呼它吧，馬特。我認為，當我們看到這一點時，我認為我們會看到這一點，我認為這將引起更多關注與身份相關的風險，而不僅僅是糟糕的代碼。

糟糕的代碼顯然存在風險。我們看到其中一些故事在工具所在的地方浮出水面。人工智能工具沒有發現需要修復或不良行為者可以利用它的偉大代碼。我們知道，沒有人工智能的不良行為者已經非常擅長利用身份漏洞。當你用這些工具來解決這些問題時，我認為我們會看到問題的升級。所以馬特，我認為簡短的答案是，我直接説，我們還沒有在我們的管道中看到它。

我認為我們會看到這些工具的一些身份妥協，我認為這將在短期內引起更多關注。我認為，安全預算的重點有所增加，而且主要集中在這些漏洞和補丁上。但我認為，就在此之后，您將看到這些相同的工具如何被用來利用身份漏洞。我認為，這將繼續為我們的故事帶來一些順風。

操作者

非常有幫助，夥計們。謝謝.我們的下一個問題將來自富國銀行的理查德·波蘭（Richard Poland）。你的線路開通了，理查德。

理查德·波蘭（富國銀行股票分析師）

嘿夥計們，感謝你們在這里回答我的問題。我想我們討論了很多關於人工智能的直接貨幣化機會以及一些移民的問題。我想，您是否正在與客户進行任何對話，因為他們有點像，嘿，我們確實需要現代化我們的整體身份堆棧。也許他們以前沒有IGA，現在他們需要它。當這些預算開放時，你會看到類似的事情是一些最初的提升。只是爲了跟進馬特的問題，我會插話，可能

馬克·麥克萊恩

馬特將添加到這個中。理查德，我認為我們發現的部分原因是當我們推出AgentIQ Fabric時，我們允許其獨立銷售，不僅銷往我們的IAQ基地，甚至銷往我們的一些有競爭力的傳統企業，例如IBM和Oracle。世界在我們心目中是一個偉大的世界。顧客會得到他們所有的人類身份都得到支撐和修復，然后他們會繼續前進。人們對agentiq世界充滿擔憂。

我們想説，如果您想在那里獲得初步立足點，我們將通過agentiq框架幫助您做到這一點。但同樣，我們將堅持我們的觀點，即除非你對人的方面也有很好的控制，否則你管理代理人的能力將會受到阻礙。因此，我們可能會發現，人們首先從競爭產品甚至我們自己的智商產品轉向代理面料。但在大多數情況下，我們希望看到人們通過非常強大、穩健的人力管理走上道路，然后擴展到這些代理人，在我們看來，這些代理人主要與人類及其今年和未來的活動有關。這就是我們希望看到他們走的道路。這是我們認為最有益的道路。但由於市場對Agentic的擔憂產生了吸引力，我們需要確保任何人都能獲得該產品，無論他們的IGA傳統立場如何。

馬特·米爾斯（總裁）

理查德，我只想補充一句，我認為你説得對。我們交談過的大多數客户和潛在客户，你知道，他們都有這種心態，他們必須解決緊急問題，他們有代理人的問題，然后他們直接去找。但是聽着，我還有其他問題，對吧？我的意思是，你看我們的調查，有一噸的客户，他們中的大多數，對，60%的是在他們的IGA部署的早期階段，如果你能相信。因此，當你看看我們在下一代中建立的東西，我們的AgentIQ業務和AgentIQ業務+，我們正在擴展我們的單一企業平臺，以在一個一致的政策框架下管理每個人和每個非人類的身份。消除所有這些身份孤島。組織可以在其整個員工隊伍中應用統一的合規性、審計和風險管理。因此，您將獲得一個混合解決方案，該解決方案可以正確處理您的傳統治理，併爲您提供進入遺傳世界的途徑。所以這當然是我們的首要任務。

馬克·麥克萊恩

是的，我們認為人們確實採用了一種，正如馬特所説，這種新型初創企業抽象工具之一，並試圖將其與舊的IBM部署結合起來。他們很快就會遇到各種問題，並試圖全面瞭解他們在整個環境中的身份風險。所以我們會看到一些活動，我認為仍然存在於市場上，人們在談論Atlantic，他們需要去尋找一些工具，有一些性感的工具，引用來自硅谷的初創公司的話，世界。

但我認為很快就會很明顯，你無法孤立地管理它，如果你沒有一個強大的人類身份框架來將其聯繫起來，你就會遇到問題。因此，我們正在關注其中的一些進展，我們會記住那些早期選擇了初創工具的人，並看看六個月內情況如何。

操作者

真的很有幫助，謝謝你們。我們的下一個問題將來自坎託·菲茨傑拉德（Cantor Fitzgerald）的喬納森·魯克哈伯（Jonathan Ruckhaber）。喬納森，你的電話線開通了。

喬納森·拉克哈伯（Cantor Fitzgerald股票分析師）

是的，謝謝你，早上好。我只是想更多地瞭解一下數字Identity Flex，以及您對客户採用模式瞭解到了什麼？如今，客户是否正在消耗更多的機器身份容量或代理身份容量，或者兩者兼而有之？

馬特·米爾斯（總裁）

是的，聽着，我確實相信我們交談過的幾乎每個客户和潛在客户都有這種情況。這個弄清楚或發現的過程。對的瞭解我們擁有什麼。你知道，現在我們有很多工具，你實際上出去了，他們會告訴你。以影子人工智能為例，您公司中的每個人都在使用什麼、他們正在使用什麼數據，以及這本身就成為一個巨大的機會創造者，因為大多數人沒有這種數據。

你知道，我們説過，我認為就像其他人一樣，你無法治理和管理你看不到的東西。因此，這是建立舒適度過程的重要組成部分。如果您願意的話，適合那些有興趣解決問題的人。

馬克·麥克萊恩

是啊喬納森，我唯一要補充的是馬特的觀點，那就是非人類的非人類部分。這很清楚。對的換句話説，有所有這些機器、服務帳户、機器人等等。與此相關的風險已經存在，我認為人們已經適應了什麼，我們相信隨着agentix開始真正起飛，與宇宙世界中的這些能力有着巨大的聯繫。這意味着代理將利用服務帳户和其他技術來訪問數據。

今天，純粹的非人類前代理不僅存在一個未解決的大問題，而且在擴展爆炸性代理使用問題的背景下，所有其他類型的非人類的問題也將變得更加困難，因為所有這些代理都在利用所有其他非人類類型的技術來完成他們的工作。因此，如果你願意的話，這既是一個現有的未解決的問題，在特工之前，現在隨着特工利用所有其他非人類身份來完成他們的工作，問題將會升級。

操作者

樂於助人.謝謝沒問題我們的下一個問題將來自高盛的Gabriela Borges。加布里埃拉，您的電話線開通了。

Gabriela Borges（高盛股票分析師）

嗨，早上好。謝謝我想這個來自馬特。關於向客户派遣現場團隊，有一些非常有趣的評論。人工智能專家、安全專家、架構專家的結合。我想問您的問題是，在客户如何處理統計問題方面，您在多大程度上注意到了同質性與同質性？這意味着您發現客户正在查看所有內容。因為他們正在尋找各種不同的方法來解決統計問題。

他們最終可能不得不定製一些SailPoint產品，你需要更多地解決問題，因為每個客户都是一種獨特的動物。也許只是談談你是否看到了不同類型的創業策略的共識，或者它是否仍然感覺像狂野的西部。謝謝

馬克·麥克萊恩

我會介入並讓馬特補充一下。加布里埃爾，聽着，我認為我們看到的是，在我們傳統上擅長服務的大型綜合企業類型中，他們將擁有大量不同類型的代理商。他們將擁有來自所有知名品牌的銷售代理商，包括服務公司、銷售人員、工作日等。他們將擁有很多定製代理，他們正在內部開發，專門針對他們的環境。

他們將在AWS環境中開發一些。而且他們的環境中可能已經有了其他超大規模環境，例如Azure。這些大商店在技術方面幾乎從來都不是同質的。這種複雜性、這種多樣性就是像我們的agenti結構這樣的平臺對他們如此有吸引力的原因。因為它説我們可以為您提供所有這個龐大世界的單一全面視圖，無論它來自哪里，無論它來自供應商還是您自己在各種不同環境中的開發，這就是他們所吸引的。

坦率地説，他們實際關注的是，每個客户都不同，你是對的，這是每個客户面臨的經典企業挑戰有點像Snowflake，不要將其與Snowflake公司混淆。這只是這些商店中獨特的技術配置。這就是為什麼一種跨平臺將處理您所擁有的任何內容。正如馬特和我在人類身份的背景下所説，這些客户鏈接是一個獨特的價值支柱。

為什麼他們對參加這些研討會並試圖瞭解如何全面解決問題感到非常興奮。

馬特·米爾斯（總裁）

我只想補充一點，如果你聽錢德拉的話，他會告訴你，從身份的角度來看，我們的平臺確實是所有事物的聚集點。因此，我們談論了很多關於帶來您自己的端點、帶來您自己的發現的問題。正如馬克所説，我們會把所有這些都考慮進去，因為每一個都有巨大的多樣性，進入一些更大的企業。對的所以我的意思是，這就是我們的目標，成為所有這類背景的聚集點，並以身份的形式將其聚集在一起。

操作者

謝謝你告訴我細節我們還有時間回答一個問題。我們的最后一個問題將來自特魯斯特的朱奈德·西迪基。您的線路已開通。

Junaid Siddiqui（Truist股票分析師）

太好了感謝您回答我的問題。你知道，隨着企業中代理數量的激增，你知道，人們擔心可能會減少人力職位的數量。那麼，您是否看到您的安裝基礎內的職位擴張或整合壓力，或者看到企業中基於席位的定價、審查和優化工作有所增加？

馬特·米爾斯（總裁）

是的，這是馬特。聽着，我認為總是有談話，對吧？僅僅根據所有頭條新聞和所有媒體，總是有人談論職位壓縮。我不知道我們見過多少。我認為你必須記住的是，當你想到這些公司中所有不同的合同時，它們都是基於座位的，對吧。所有的採購人員，每個人，這就是他們的出發點，他們認識到自己如何應對所有工作。

所以，你知道，我認為基於座位的定價將繼續存在。我不一定認為它會很快從這里的雷達上消失。這有點像我們用作錨的東西。我認為還有很多人正在走這條路。但你知道，就你的觀點而言，我們目前還沒有真正看到座位或人員的大幅減少。

馬克·麥克萊恩

來自非人類身份的機會遠遠超過我們在人類身份中看到的任何形式的減少。

Junaid Siddiqui（Truist股票分析師）

太好了太感謝了

操作者

現在我想將電話轉回馬克，請他發表結束語。

馬克·麥克萊恩

好吧，謝謝大家。很感謝你今天能來。我想我們最后給大家一個總結。這是因為我們仍然處於這場互聯網革命的早期階段，特別是公司如何看待它的安全方面。我們有一個良好的，健康的，不斷增長的業務，特別是有一點外匯效應，幾乎有點沿着球道，我們真的在很多方面。但我們正在儘可能明確地發出信號，我們看到重大的勢頭正在形成。

對於你們中許多人提出的問題，我們確實認為這將開始在數字上顯現出來。我們對這種潛力感到興奮，我們將努力在未來的指導中適當地反映這一點，因為它是有意義的。但目前，我們對自己的競爭地位以及客户對這個故事的反應感到非常滿意。因此，隨着事態的不斷發展，我們將隨時向您通報最新情況。但再次感謝。

操作者

今天的電話會議到此結束。感謝您的參與。您現在可以斷開連接。

免責聲明：此筆錄僅供參考。雖然我們力求準確，但在此自動轉錄中可能存在錯誤或遺漏。有關公司官方報表和財務信息，請參閱公司向SEC提交的文件和官方新聞稿。企業參與者和分析師的聲明反映了他們截至本次電話會議之日的觀點，如有更改，恕不另行通知。