電話會總結 ｜ Sprinklr(CXM)2027財年Q1業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Sprinklr業績會實錄，以下是Q1 FY2027財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 總營收2.195億美元，同比增長7% - 訂閲營收1.948億美元，同比增長6% - 專業服務營收2,470萬美元，高於預期 **盈利能力：** - Non-GAAP營業利潤3,170萬美元，營業利潤率14% - Non-GAAP每股收益0.11美元 - 訂閲業務毛利率74%（Non-GAAP），整體毛利率66%（Non-GAAP） - 專業服務毛利率達到盈虧平衡 **現金流狀況：** - 自由現金流6,580萬美元，現金流利潤率30% - 現金及等價物4.428億美元，零負債 - 季度現金收款創歷史新高 ## 2. 財務指標變化 **增長指標：** - 淨美元擴張率從上季度103%提升至104% - 百萬美元客户群體淨擴張率維持在115% - 續約率達到兩年多來最高水平 - AI原生SKU ARR同比增長47% **合同指標：** - 總剩余履約義務(RPO)首次突破10億美元，達到10.4億美元，同比增長10%，環比增長5% - 當期RPO為6.271億美元，同比增長5%，環比增長1% - 平均合同期限增加，更多續約轉為多年期合同 **資本配置：** - 回購1,710萬股股票 - 以現金收購ViralMoment團隊和資產 - 剩余股票回購授權7,500萬美元 **運營效率：** - 超過180個AI客户項目正在進行 - 成本控制嚴格，員工增長放緩

業績指引與展望

• Q2財年2027指引：總收入預計2.14-2.15億美元，同比增長1%；訂閲收入預計1.935-1.945億美元，同比增長3%；專業服務收入預計2050萬美元，同比下降13%；非GAAP營業收入預計2950-3050萬美元，每股收益約0.10美元

• 全年財年2027指引：訂閲收入上調至7.795-7.815億美元，同比增長3%；總收入預計8.665-8.685億美元，同比增長1%；非GAAP營業收入預計1.39-1.41億美元，營業利潤率16%；每股收益0.48-0.49美元；自由現金流預計1.5億美元

• 毛利率展望：Q2專業服務毛利率預計為負10%，主要因持續投資Sprinklr服務交付；訂閲業務毛利率預計保持穩定，管理層預計Q2為毛利率低點，Q3和Q4將逐步改善

• 成本結構變化：數據和託管成本持續上升，特別是AI原生SKU產品，臨時壓制利潤率；公司將繼續投資AI和研發人才，特別是關鍵地區的前沿部署工程師

• 税率和其他收入：非GAAP税前利潤的有效税率約26%；全年其他收入預計2000萬美元（主要為利息收入），Q2預計500萬美元；Q2税收準備金預計900萬美元

• 現金流季節性：自由現金流呈現歷史季節性模式，Q2預計產生1000萬美元自由現金流，下半年將逐步改善

• 地緣政治影響：中東地區宏觀經濟和地緣政治壓力導致300-400萬美元交易延期，未來2-3個季度仍存在大型交易時間不確定性

• AI投資回報：AI原生SKU年度經常性收入同比增長47%，超過180個客户AI項目進行中，預計將推動平臺使用深度和長期增長機會

分業務和產品線業績表現

• Sprinklr主要通過統一的AI原生平臺提供客户體驗管理解決方案，涵蓋客户反饋管理(CFM)、社交媒體管理、聯絡中心服務、品牌情報和營銷等多個業務板塊，平臺能夠連接洞察與行動，實現跨渠道的360度客户視圖

• 公司的AI產品線表現強勁，AI原生SKU年收入增長47%，擁有超過180個活躍的AI客户項目，主要產品包括智能代理(Agentic)、聯絡中心智能和Copilot產品，客户通過AI代理實現90%的問題解決率，全面部署Copilot的客户平均處理時間減少55%，部分客户甚至達到70%的減少

• 專業服務收入在第一季度為2470萬美元，但預計第二季度將下降13%至2050萬美元，公司正在將專業服務收入正常化至總收入的約10%水平，這與過去三年平均水平一致，同時完成了一些大型Bear Hug項目的實施工作

• 訂閲收入是公司的核心業務，第一季度達到1.948億美元，同比增長6%，訂閲收入毛利率為74%，公司通過Bear Hug戰略專注於大客户續約和擴展，實現了兩年多來最高的續約率

• 公司通過收購ViralMoment團隊和資產來加強AI原生視頻分析能力，隨着短視頻成為品牌參與和發現的主要渠道，此次收購將加速公司的AI視頻功能發展，支持平臺創新和產品差異化戰略

市場/行業競爭格局

• Sprinklr在客户反饋管理(CFM)領域展現出強勁競爭優勢，市場正從傳統調研轉向跨調研、社交媒體、聯絡中心和評論的統一360度視角，公司憑藉AI原生統一平臺成功實現7位數級別的競爭對手替換交易，僅用4周時間完成簽約，顯示出在該細分市場的技術領先地位和執行能力。

• 在聯絡中心即服務(CCaaS)市場，Sprinklr通過AI智能體和Copilot產品建立差異化競爭優勢，客户實現90%的AI智能體處理率，部署超過6個月的客户平均處理時間減少55%，部分客户甚至達到70%的減少幅度，這些顯著的效率提升成果幫助公司在激烈的CCaaS市場競爭中脫穎而出。

• 公司正積極應對企業客户"精簡IT供應商"的趨勢，通過統一平臺戰略涵蓋社交媒體、對話式商務、客户反饋管理、數字服務和語音服務等多個功能模塊，使客户將Sprinklr視為綜合平臺而非單一功能供應商，這種定位幫助公司在供應商整合浪潮中保持競爭優勢。

• 在AI創新競爭方面，Sprinklr即將推出LLM洞察功能，使品牌能夠跟蹤其在ChatGPT、Gemini和Perplexity等平臺上的存在感、情感和引用情況，並直接在Sprinklr平臺內採取行動，這一創新功能將進一步鞏固公司在AI驅動的客户體驗管理領域的競爭地位。

• 通過收購ViralMoment團隊和資產，Sprinklr加強了AI原生視頻分析能力，搶佔短視頻成為品牌參與和發現主要渠道的市場機遇，這一產品導向的收購體現了公司通過戰略性併購加速技術平臺創新、保持行業領先地位的競爭策略。

公司面臨的風險和挑戰

• 中東地區地緣政治不穩定導致業務中斷，公司被迫將54個客户從受損的雲基礎設施轉移至愛爾蘭，本季度約有300-400萬美元的交易被推迟，未來2-3個季度的幾筆大型交易時間存在不確定性

• 專業服務收入面臨顯著下滑壓力，第二季度預計同比下降13%，該業務板塊毛利率預計為負10%，反映出在完成大型項目后業務正常化帶來的收入結構調整

• 數據和託管成本持續上升，特別是AI原生SKU產品線，隨着AI技術採用增加，短期內對毛利率造成壓力，需要在投資增長和盈利能力之間尋求平衡

• 宏觀經濟環境不確定性影響客户決策周期，部分大型交易的簽約時間被延后，可能影響公司收入增長的可預測性和時間安排

• 公司正處於轉型的第二階段（過渡和執行期），需要在技術債務清理、流程成熟化和AI能力建設等多個方面同時推進，執行風險較高

• 競爭激烈的企業軟件市場中需要持續證明平臺差異化價值，特別是在AI領域的投資回報和客户採用速度存在不確定性

公司高管評論

• 根據Sprinklr業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Rory Read（總裁兼CEO）**：整體表現出積極樂觀的情緒和堅定的信心。多次強調公司正在經歷"有意義的進展"和"切實的勢頭"，對轉型戰略充滿信心，稱"我們堅定地處於轉型的第二階段"。在談到AI能力時顯得特別興奮，稱AI是"25年一遇的技術浪潮"，並表示"有點激動了"。對中東地區團隊的表現給予高度讚揚，稱團隊"令人印象深刻"。在回答問題時展現出務實態度，引用"來自密蘇里州"的比喻表示要"眼見為實"。

• **Anthony Coletta（首席財務官）**：表現出謹慎樂觀的專業態度。在討論財務表現時用詞積極，如"超出預期"、"創紀錄"等，但在提供指引時保持審慎。對公司基本面表達信心，稱"基本面依然穩固"，同時對未來增長軌跡表示樂觀，認為"第一季度是又一個前進的步伐"。在解釋指標變化時保持客觀專業的口吻。

• **Eric Scro（投資者關係負責人）**：發言簡潔專業，主要負責會議開場的程序性介紹，情緒中性，嚴格按照合規要求進行風險提示和免責聲明。 總體而言，管理層展現出積極進取的態度，對公司轉型進展和AI戰略充滿信心，同時在面對挑戰時保持務實和透明的溝通風格。

分析師提問&高管回答

• # Sprinklr業績會分析師情緒摘要 ## 1. 中東地區業務影響 **分析師提問**：能否詳細解釋中東地區的情況以及對收入的影響？ **管理層回答**：中東地區確實面臨宏觀經濟和地緣政治壓力，團隊在困難和不安全的環境中表現出色。由於雲基礎設施受損，我們緊急將54個客户從中東轉移到愛爾蘭。本季度約有300-400萬美元的交易延期，但該地區管道依然健康，在12個區域中排名中上，未來2-3個季度有幾個大型交易機會。 ## 2. 歐洲市場表現 **分析師提問**：德國和英國的雲聯絡中心業務進展如何？ **管理層回答**：中歐和英國是表現強勁的地區，CCaaS和端到端平臺解決方案需求顯著增長。去年的問題客户已基本解決並續約，目前有超過180個AI客户項目正在進行。在電信、遊戲等領域看到顯著進展，預計未來幾個季度會有重要機會。 ## 3. 訂閲收入增長預期 **分析師提問**：對第三季度開始訂閲收入環比增長的信心基礎是什麼？ **管理層回答**：信心來自多個因素：強勁的續約率改善、管道轉化率提升、淨美元擴張率和續約率都指向正確方向。總RPO和當前RPO都創歷史新高，為明年奠定基礎。儘管中東地區有所緩解，但整體管道保持健康。 ## 4. 百萬美元客户指標調整 **分析師提問**：為什麼不再披露百萬美元客户數量，這與Bear Hug項目似乎矛盾？ **管理層回答**：業務已演變為基於pod的市場策略，該指標不再是內部關注重點，也未與銷售激勵掛鉤。我們更關注淨美元擴張率（該客户群為115%）和整體業務軌跡，包括AI擴張和平臺化發展。 ## 5. AI戰略佈局 **分析師提問**：AI計劃在產品和內部效率提升方面的具體舉措？ **管理層回答**：內部要求每位員工都必須精通AI，從合同撰寫到工程開發全面應用。產品方面，我們的平臺天然具備AI能力，通過統一的客户上下文數據創造無與倫比的客户視圖。重點是擴大180個AI項目，發展代理式AI和前置部署工程師，這是未來4-8個季度的必勝領域。 ## 6. 運營利潤率變化 **分析師提問**：全年運營收入指引調整的原因？ **管理層回答**：主要是AI投資帶來的成本上升，包括數據和託管成本增加，以及前置部署工程師投資。專業服務收入正常化也產生混合效應。這些都是臨時性的，預計下半年會逐步改善，我們繼續保持審慎的招聘和成本控制。 ## 7. 中東業務恢復時間 **分析師提問**：中東地區業務通常多快能恢復正常？ **管理層回答**：第二季度管道良好，第三、四季度前景不錯。該地區文化韌性強，團隊表現出色。預計第二季度會有改善，第三、四季度可能恢復正常或更好水平，前提是局勢穩定。這些是預訂量，會在未來1-4個季度轉化為收入。 ## 8. 大型交易前景 **分析師提問**：史上最大交易的性質以及類似規模交易的管道情況？ **管理層回答**：這是現有客户的擴張，從社交媒體開始，擴展到服務，最終覆蓋全球42個部門。管道中有3-5個客户可能成為下一個大型交易。通常每年有一個超大交易，5-7個300-1000萬美元級別的交易，目前看到的此類機會是任職以來最多的。 ## 9. AI收入貢獻時間線 **分析師提問**：AI SKU ARR何時能對訂閲收入加速產生重大貢獻？訂閲毛利率是否已觸底？ **管理層回答**：公司過去3年執行問題導致的客户流失需要3-4個季度消化。隨着年底執行改善和進入加速階段，AI將成為重要差異化因素。AI是未來7-10年的變革浪潮。毛利率方面，預計這是底部，第三、四季度會依次改善。

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