Netskope 2027年第一季度盈利電話會議：完整成績單

Netskope（納斯達克股票代碼：NTSK）周三舉行了第一季度財報電話會議。以下是通話的完整文字記錄。

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在https://edge.media-server.com/mmc/p/34xh2u9a/

Netskope報告稱，ARR同比增長29%，達到8.45億美元，收入增長28%，達到2.02億美元，超出了指引。

該公司強調了其對人工智能安全的戰略重點，推出了五款新的人工智能相關產品，並看到產品線的快速增長。

Netskope的未來前景包括預計，在新人工智能產品和銷售代表不斷增長的推動下，本財年下半年新增ARR淨加速。

運營亮點包括創紀錄的毛留存率和ARR支出超過10萬美元的客户增長23%。

管理層強調了該公司在人工智能時代的強大定位，利用其人工智能原生NetskopeOne平臺以及與Anthropic、OpenAI和Google等主要科技公司的合作伙伴關係。

操作者

您好，歡迎參加Netskope 2027年第一季度財務業績電話會議。此時，所有參與者都處於僅聽模式。演講者演講結束后，將進行問答環節。要在會議期間提出問題，您需要按手機上的星號11。然后您將聽到一條自動消息，建議您舉手撤回您的問題，請再次按Star One。我現在想把會議交給米歇爾·斯波弗。

你可以開始了。

米歇爾·斯波弗

下午好，感謝您今天加入我們。與我通話的有Netskope首席執行官兼聯合創始人Sanjay Berry和首席財務官Drew Delmato。宣佈我們2027財年第一季度財務業績的新聞稿於今天早些時候發佈，並與補充演示一起發佈到我們的投資者關係website@investors.Netskope.com。在我們開始之前，讓我提醒大家，我們在今天的電話會議上發表的某些聲明是前瞻性的，包括與我們對第二季度和2027財年全年的指導、市場機會、增長前景、銷售、競爭地位的提高、影響等相關的聲明

人工智能和對人工智能安全的需求。這些前瞻性陳述受到已知和未知的風險和不確定性的影響，可能導致實際結果與這些陳述的預期存在重大差異。此外，這些聲明僅從今天起適用，我們不承擔將來更新它們的義務。有關風險和不確定性的詳細描述，請參閱我們向SEC提交的文件以及我們的盈利新聞稿。

最后，除非另有説明，我們在本次電話會議上討論的所有財務指標，而不是收入，將在調整后的非GAAP基礎上進行。我們將在我們的收益新聞稿中提供這些非GAAP財務指標與最直接可比的GAAP財務指標的對賬。現在讓我把電話交給Sanjay，討論我們的業務勢頭和第一季度財務業績的亮點。

桑傑·貝里

謝謝米歇爾。歡迎大家並感謝大家加入我們討論Netscope 2027財年第一季度業績。我們的結果表明，隨着客户繼續數字化和人工智能轉型，轉向利用雲中的人工智能，併爲環境中大量自主人工智能代理的現實做好準備，Netskope是現在和未來的關鍵任務創新合作伙伴。當客户希望解決這些挑戰時，他們明白並非所有解決方案都是平等的，而且傳統網絡和安全產品無法滿足當今的現代要求。

隨着數據量的爆炸式增長和攻擊的廣泛範圍，地面企業面臨着安全和網絡性能之間的權衡，而這在過去似乎是不可避免的。有了Netskope作為他們值得信賴的合作伙伴，他們就不必再權衡我們通過為人工智能時代的雲而構建的Netscope 1平臺的統一公共代碼庫來提供一流的網絡、安全性、分析和人工智能的能力，我們的高性能新邊緣私有云是我們的與衆不同之處。

這就是為什麼客户在sse、sase、人工智能安全等領域選擇Netskope，併爲我們迎接價值3360億美元的巨大市場機遇奠定了基礎。稍后我將進一步深入研究，但讓我首先分享第一季度的一些亮點。第一季度結束時，ARR為8.45億美元，同比增長29%，淨新ARR收入為3，400萬美元，同比增長28%，達到2.02億美元。在我們的指引之前，我們的營業利潤率同比提高4個百分點，達到負14%，這也領先於我們的指引，反映了我們在模式中推動槓桿率的持續承諾。

除了頭條財務業績之外，幾項運營指標也很突出。首先，我們在新徽標的ARR方面表現得異常強勁，第一季度的新徽標ARR與去年第一季度的新徽標ARR相比增長了約60%，這反映了我們在達成更大規模交易和銷售Netscope 1平臺廣度方面的持續成功。除了在新客户中取得成功外，我們還讓現有客户非常滿意，併合作制定他們安全人工智能支持和轉型的道路。

我們的毛保留率一直高於90年代中期，並且我們的毛留存率（GRR）繼續提高，第一季度為我們公司歷史上的最高水平。最后，我們繼續看到客户的平臺採用率不斷擴大。在ARR上花費超過100，000美元的客户數量同比增長23%，57%的客户目前正在使用四種或更多Netscope One產品，高於一年前的49%。在執行方面，我們將繼續僱用銷售代表並擴大我們的市場推廣引擎，以利用面前的重大機遇。

如今，我們大約一半的代表要麼是新聘的，要麼仍在繼續工作，我對這個團隊帶來的才華和活力感到非常興奮。還值得注意的是，我們去年第一季度的追加銷售特別強勁，其中包括幾筆超出七位數的追加銷售交易，設定了非常高的追加銷售標準。相比之下，我們預計我們代表數量的增加將成為下半年增長的有意義的推動力，因為他們將繼續成熟並大踏步前進。

我對我們團隊在第一季度取得的成就感到滿意，我相信我們已經做好了準備，可以在2027財年及以后繼續鞏固這一勢頭。對我們的業務和平臺滿足客户、現代安全、雲和人工智能需求的獨特能力的潛在需求強勁且不斷增長，最近對銷售人員擴張的投資使我們能夠充分利用我們的巨大機遇。我現在想花一些時間解決人工智能安全差距不斷擴大和攻擊面不斷擴大的有利行業順風，這些因素正在推動對Netskope的持久需求，以及我們如何獨特地解決我們的問題

客户，以及我們的創新引擎如何以歷史速度加速以擴大我們的技術優勢和領導地位。在過去的幾個月里，我與首席信息官和首席信息官進行了無數次討論，其中僅RSA就進行了近100次討論。每次對話中的一個不變之處是在企業規模上安全、合規地採用人工智能。他們對人工智能大幅提高生產力和效率的潛力感到興奮。與此同時，他們認識到攻擊者現在可以訪問相同的技術，並且可以以前所未有的速度和規模利用漏洞。

我們已經開始看到對手利用人工智能來利用漏洞，這表明攻擊者的進入障礙已經基本消失。這使得深度防禦比以往任何時候都更加重要。在零信任的概念下，每個代理都必須以最低特權原則對待，公司應該為員工設置數據威脅和審覈護欄，以安全地使用人工智能和數據保護。Netscope人工智能指數追蹤的全球2000強公司平均使用140多個人工智能應用程序。

我們的人工智能指數還顯示，大約90%的人工智能使用是由業務部門領導的，而不是它，因此，大部分此類活動是通過傳統治理控制之外的影子人工智能進行的。與此同時，人工智能正在成為一個大規模數據生成引擎。Netscope的研究表明，與人工智能工具共享的每GB數據，組織可能會消耗超過4 GB的人工智能生成內容作為回報。隨着上下文和數據成為當今數字世界中最有價值的商品，生成性和代理人工智能不僅成為一項技術挑戰，而且成為一項複雜的安全當務之急，涵蓋數據身份、實時流量

和治理能力組織正面臨人工智能採用速度與安全採用人工智能所需的安全架構之間迅速擴大的差距。這正是Netskope的初衷。從一開始，我們就將Netskope構建為一個人工智能原生平臺，旨在理解互聯網的現代語言和上下文，包括API和楊森流量，這也是人工智能的語言。因此，雖然傳統供應商嚴重依賴帶外檢查和事件后分析，但我們瞭解它們背后的語義上下文和意圖，使客户能夠在不損害用户或政府利益的情況下應用粒度動態策略控制

經驗或表現。我們的平臺智能是經過十多年來處理人工智能、網絡、雲、私有應用程序的現實世界流量而形成的，不僅在網絡層，而且在內容和上下文的最深層（包括API、數據有效負載和行為模式）對其進行了更多瞭解。從該經驗中獲得的匯總匿名見解和數據嵌入在我們的平臺中，代表了一種重要且複合的專有優勢，我們認為現有或任何新進入者都很難複製這一優勢。

我們的NetscopeOne平臺通過一個引擎、一個控制檯、一個網絡和一個代碼庫統一了超過25種安全、網絡、分析和人工智能產品。支撐這一切的是我們新的邊緣私有云，它在我們的120多個數據中心進行動態編排，以高速和彈性運行Netskope的全棧產品。通過New Edge，我們還為全球分佈和高度監管的客户提供他們所需的數據主權和合規性。

重要的是，使我們在SSE和SASE中脫穎而出的同一架構也使我們在人工智能安全方面有着獨特的地位。我們已經討論過成為當今企業訪問一切的安全、快速的入口。雖然流量的性質正在發生變化，流量呈指數級增長，但它使用的高速公路是一樣的，沒有人比Netskope在當今企業中更深層次地瞭解流量。人工智能支持的助手通過從API和CLIS到模型上下文協議（MAO）的一系列途徑連接企業系統，后者已迅速成為代理集成的主導標準。

隨着企業深入採用Gentex人工智能，對獨立、實時、精細安全執行的需求變得更加關鍵，Netskope的機會變得更加引人注目。我們所看到的Frontier模型發佈，包括Anthropic的神話和OpenAI的GPT 5.5，是該行業真正的拐點，將在上游軟件、操作系統、瀏覽器和關鍵開源庫方面帶來真正且重要的進步。

然而，它們不會接觸環境中已經活躍的載體。現在，數據流經人工智能代理、雲應用程序和企業工作流程，這些工作流程對Azure用户進行身份驗證，以人員的特權級別操作，並將敏感信息移動到安全團隊從未審查過的目的地。安全行業花了數年的時間來發展安全和網絡架構，以應對人類用户的漏洞，但同樣的嚴格性尚未應用於目前在組織內部運行的人工智能代理。

由於我們所處的位置和我們所能看到的內容，我們的Netskope One平臺處於解決這個問題的最佳位置。大多數安全和網絡系統都會看到連接正在發生。我們新的Edge基礎設施可以看到其中的深處，併爲其帶來深刻的上下文。所有這一切都得到了Netscope AI Labs的支持，該實驗室開發了190多個特定領域的模型，部署在我們的產品中，這些模型可以在數據保護、威脅防禦、人工智能安全等方面發揮最大作用。

人工智能代理採用的速度使我們的角色每個季度都變得更加重要。每項交易，無論是來自個人、設備還是人工智能代理，都需要在發生時進行實時檢查、治理和控制。這就是我們為世界各地企業在數萬億筆交易中所做的事情。在Netskope，我們一直相信防禦永遠不是一層的問題，最重要的層是最接近數據的層。

我們的Netskope Threat Labs數據顯示，中等企業現在運行着60個不同的人工智能應用程序，高級用户正在與500多個應用程序互動。敏感數據以大多數安全團隊無法看到的速度和規模進出。攻擊者一直想要數據，隨着人工智能採用的加速，數據和實時交易問題1（其中上下文很重要）日益緊迫。我們參與人工智能生態系統的深度反映了Netskope對於行業如何應對這一時刻的核心地位。

我們已加入Anthropic的玻璃風項目，其中我們將使用Access to Cloud Mythos預覽來識別漏洞併爲客户加強我們自己的防禦。此外，我們還將與玻璃翼聯盟和安全界分享我們的調查結果。我們與Anthropic的技術合作還包括與雲合規API的集成，將我們的統一數據治理和合規控制直接連接到雲使用，為共享客户提供跨雲部署的實時可見性、政策執行和數據安全性。

此外，我們還是OpenAI Daybake計劃的成員，該計劃使用GPT 5.5，具有Cyber的可信訪問權限，將我們與精選的安全供應商一起視為人工智能時代關鍵企業基礎設施的值得信賴的捍衞者。此外，我們與谷歌合作，推出了由Google Cloud、TPA和Vertex AI支持的人工智能護欄，使企業能夠部署高性能生成性人工智能和代理工作流程，並大規模地進行在線安全檢查和本地數據處理。

我們的人工智能護欄解決方案還經過本地優化，可在Nvidia圖形處理器上運行，並與AWS、Azure和Google Cloud市場上提供的Netscope產品配合使用。無論企業在哪里構建和運行人工智能工作負載，Netskope都是他們可以接觸的安全層。現在讓我們更深入地瞭解我們自己快速開發的人工智能安全產品套件。網絡覆蓋範圍、深度上下文和內容智能以及在風險時刻採取動態行動的能力相結合，使我們能夠檢測流向模型或未授權代理的敏感數據，並阻止它，而不會減慢有效用户或代理執行有效

行為或擾亂他們的工作流程。這使我們的客户能夠超越生硬的障礙或允許做出決策，而是讓他們的組織有信心全面擁抱人工智能，我們稱之為人工智能快車道上季度我們宣佈了人工智能安全套件的前四款產品，所有產品都是基於NetscopeOne平臺構建和擴展的。我們的Gentec經紀人提供所有LCP交易的可見性和控制權。AI Guardrails防禦人工智能特定的威脅，例如即時注射和越獄。

AI Gateway檢查並執行AI應用程序和LLM之間的策略。這些產品按交易定價，這意味着每個提示及其響應，使它們易於部署和擴展。市場反應迅速。這些新的人工智能安全產品在一開始就引起了極大的興奮和早期的流水線，轉化為與beta客户達成的一些初步早期交易。這些早期勝利之一是一家美國金融科技客户，該客户擴大規模購買了我們的全套AI安全產品、AI Gateway、AI Guardrails、Agentic掮客和red Teaming，以解決遺留代理缺乏可見性的問題，

背景和控制人工智能流量。我們還與一家美國大型銀行進行了擴張，該銀行是人工智能安全產品的早期測試版客户，並部署了Netskope人工智能護欄，以實現實時可見性和控制、DLC執行、用户行為分析和在線威脅保護，以防止敏感財務信息暴露，使他們能夠安全地採用人工智能並滿足嚴格的監管和合規要求。雖然從財務角度來看還為時過早，但由於這些解決方案是在上個季度剛剛發佈的，因此我們對客户參與度和響應以及我們人工智能安全產品管道的增長感到非常鼓舞，

是我們歷史上見過的任何新產品類別中最快的。我們已經並將繼續創新和拓寬我們的人工智能解決方案。本周早些時候，我們宣佈發佈人工智能指揮中心，該中心帶來了端到端的運營智能，拓寬和統一客户發現人工智能、管理其風險以及在整個企業人工智能生態系統中自主修復問題的方式。我們的人工智能指揮中心做三件事。

首先，它提供了組織整個人工智能足跡的完全可見性。人工智能在端點、網絡、雲、互聯網上生存和通信，私有基礎設施嵌入服務器中，通過第三方服務消費，並交織在整個供應鏈中，使可見性成為一項複雜的挑戰我們增強的發現能力擴展了客户整個人工智能環境的可見性，捕獲託管工具和影子人工智能，以識別在您的安全計劃內部和外部運行的人工智能。

其次，它幫助客户獲得實時關聯的風險視圖。僅靠發現並不能告訴您風險所在。Netscope的人工智能指揮中心將整個企業的人工智能資產、數據流和模型連接統一到一個實時視圖中，為安全領導者提供了一個上下文，不僅可以瞭解其環境中存在哪些人工智能，還可以瞭解它的行為方式、它涉及哪些數據以及暴露最多的地方。第三，引導客户應對風險。

通過建議上下文策略優化並提供補救工作流程來減輕或補救已識別的風險，自動對已識別的風險進行優先排序。對於努力跟上人工智能給工具和數據帶來風險的速度的安全團隊來説，這代表着從反應性戰術滅火到先發制人的政策驅動的自主操作的根本轉變。我們最近還推出了Agentscope，這是一個內置於我們NetscopeOne平臺中的架構基礎，允許組織部署能夠自主運行端到端安全和網絡工作流程的人工智能代理，以協助SecOps和

NetOps團隊因容量限制、複雜性和手動分類而陷入困境。在我們最近發佈的Agentscope中，Anthropics網絡安全產品主管的話説，Netscope Agentscope帶來了平臺數據和SecOps專業知識，可以將其應用於整個安全工作流程。Agentscope是兩者如何幫助團隊應對當今威脅的有力例子。我們發佈的六個AgentScope代理中的第一個是一個DPS AI SecOps代理，它評估數百萬個警報和潛在的違規行為，以大海撈針，並向客户提出系統中一小組有意義的情境化風險。

然后，它可以進行分類、調查並推動補救行動，以大幅縮短解決風險的平均時間。在我們的Beta試驗期間，一家每天生成超過1400萬個警報和200萬個事件的全球諮詢公司能夠將所有數據背景化為大約100個可操作案例，以供使用Netscope的DLLP AI SecOps代理進行人工審查，極大地提高了運營效率。我們還引入了另外五個Netscope代理，包括數字用户體驗代理、故障排除代理和Insights代理，該代理將數百萬個遙感數據點（包括來自新Edge網絡的）提取到

清晰地瞭解數字健康狀況，以便在關鍵事件、性能瓶頸和宏觀趨勢影響勞動力生產力之前主動揭露它們。此外，還有一個加速零信任遷移和審計的代理，以及一個SaaS和AI應用程序的供應鏈風險評估代理。最后，隨着數據主權在人工智能時代變得越來越重要，Netskope繼續增強我們新的Edge私有云。我們使組織能夠對任何類型的流量和產生流量的實體強制本地數據處理。

客户可以定義基於地理位置的政策來準確控制他們的安全網絡處理發生的位置，從而使他們對數據擁有更大的主權，無論數據流經我們的新邊緣網絡，該網絡跨越了世界上每個主要地區的120多個數據中心，沒有其他平臺可以與這種全球影響力和粒度控制的組合相媲美。我談到了越來越多的客户採用Netscope的差異化Netscope One統一平臺。

讓我分享一些在一些常見用例中第一季度的勝利。在本季度，我們與一家美國財富500強金融服務公司達成了一項七位數的網絡和安全現代化協議，該協議展示了我們的Netscope One安全、網絡、分析和人工智能平臺的廣度。客户購買了15款Netscope產品。這場競爭勝利的決定性因素是我們有能力提供一個具有強大的DPS控制的現代平臺，該控制可以應用於多個渠道、端點、電子郵件、互聯網、動態中靜止的雲數據，以及對人工智能使用的可見性和控制。

我們還在拉丁美洲找到了一家領先的公用事業公司，該公司將使用Netskope來實現基礎設施的現代化，實現安全和靈活的遠程訪問，提高數據可見性和控制，並在有競爭力的置換交易中實現大規模零信任。他們選擇Netskope而不是其他幾家競爭對手，因為我們在其廣闊的環境中提供了無與倫比的數據保護深度和廣度，這對於滿足當地數據隱私法至關重要。

亞太地區一家領先的電信和託管服務提供商選擇Netskope進行大型SASE分支機構現代化項目。該客户購買了Netskope的SD廣域網設備和SSE產品，以便在5，000多個託管站點中部署，供數百名客户從傳統的SD、廣域網和防火牆解決方案遷移到Netskope的高級SASE產品。由於我們能夠提供先進的SD、廣域網和sse，我們戰勝了多家競爭對手，贏得了這筆交易。

最后，一家大型製造商選擇Netskope來實現其基礎設施現代化、防範高級威脅並防止數據丟失、提高人工智能使用的可見性和控制並滿足全球安全需求。在競爭激烈的烘烤小康，Netskope優於兩個直接競爭對手的這筆交易，其中包括我們的完整的SSE套件，端點，DLP企業瀏覽器，數字體驗管理和遠程瀏覽器隔離產品。這些和其他許多勝利表明，我們的客户正被Netskope吸引，因為我們有能力使他們的安全和網絡基礎設施現代化，消除脱節的遺留負擔，

第一代雲安全解決方案將供應商整合到統一平臺上，並隨着他們採用更多人工智能和雲而遷移到我們的高性能私有云。這也適用於我們不斷增長的電信運營商和MSP合作伙伴生態系統，他們正在使用Netskope產品作為全球數千家企業的各種託管安全服務產品的基礎。例如，在第一季度，我們擴大了與德勤的聯盟，為尋求基礎設施轉型、安全和網絡現代化以及推動安全人工智能採用的企業客户提供託管SASE服務。

隨着人工智能改變每個行業和運營模式，我們也在改變Netskope本身的運營方式。當我們成立公司時，我們將我們的平臺設計為人工智能原生的。今天，我們正在內部應用同樣的理念，特別是在研發領域。人工智能正在加速我們在整個開發生命周期中的工作方式，從我們如何識別客户需求和優先順序路線圖，到我們如何構建、開發、測試和卸載解決方案。過去需要大型團隊和延長時間表的項目現在可以更快地推進，使我們能夠更快地響應客户需求並將平臺擴展產品推向市場

以以前不可能的速度進行。從歷史上看，Netskope每年推出兩到三種主要產品。今年還不到一半，我們就已經實現了兩倍多的速度。這就是成為一家真正的人工智能原生公司的意義，不僅是為AR時代建設，而且是在AR時代運行。最后，我想給你們一些要點。首先，數字化的持久順風、轉向雲以及人工智能的變革影響意味着客户不再可以選擇在安全性或性能上妥協。

每個產生流量的實體、用户、設備和人工智能代理都需要實時管理和保護。無論他們在哪里。他們正在轉向Netskope來減輕他們的負擔，而我們的獨特之處就是爲了做到這一點。其次，我們建立的人工智能生態系統，包括人源AWS、Google Cloud、Microsoft OpenAI等，反映了Netscope已成為企業安全採用人工智能的核心。這種信任不容易複製。第三，我們新的邊緣網絡和數據主權能力為我們提供了結構性和全球性優勢，這在人工智能時代越來越成為一種要求。

擁有並不好。最后，我們正在擴大我們的市場組織，以利用人工智能超級周期創造的巨大機會。我們的招聘正在按照計劃進行跟蹤，我們預計生產力將在下半年提高並從這些投資中獲得進一步的收益。我們對強勁的創新步伐以及圍繞平臺擴展和新人工智能安全產品的興奮感到非常鼓舞。

人工智能時代的管道現在正在鋪設。我們的戰略是爲了長期而制定的，隨着市場追趕人工智能超級周期的現實，Netskope已準備好成為他們所立足的基礎。我們的旅程纔剛剛開始，不僅僅是作為一家上市公司，而是在建設我們相信可以成為傳奇公司的公司。在我將電話轉給Drew之前，我想分享有關我們長期繼任規劃的最新情況。

正如我們今天宣佈的那樣，Drew與我和董事會其他成員密切合作，宣佈在netsco工作了七年多后打算退休。我要感謝德魯在任職期間的合作伙伴、領導力和許多貢獻。他在幫助我們發展到今天的水平方面發揮了關鍵作用，包括領導公司完成最近的IPO、加強我們的財務和戰略基礎以及建立世界一流的財務組織。

我們將正式尋找一位傑出的財務領袖，以幫助指導我們下一階段的增長。重要的是，Drew仍然完全致力於Netskope，並將繼續在尋找過程中擔任首席財務官和聘請最終繼任者，並將在此后過渡到netsco的顧問角色。這一計劃中的過渡不會改變我們的戰略、我們的優先事項或我們對未來機會的信心。

我期待着在未來幾個月繼續與他密切合作。説完，讓我現在把電話轉給德魯。

Drew Delmato（首席財務官）

謝謝Sanjay，大家好。正如Sanjay所分享的那樣，Netskope在第一季度開始了我們新的財政年度。對我們業務的基本需求仍然健康，我們的平臺繼續獲得動力，我們的銷售代表正在快速創新。在我分享更多有關我們第一季度業績的信息之前，我要提醒您，除非另有説明，否則所有財務比較均基於同比和非GAAP。接下來是第一季度業績，第一季度末ARR增長29%，達到8.45億美元。

重要的是，我們看到新標識的ARR增長強勁，同比增長59%。淨新ARR為3400萬美元，而去年第一季度為3900萬美元。正如Sanjay所提到的，我們面臨着與26年第一季度相比最高的年度比較，受益於多個七位數的擴張交易，推動了79%的淨新ARR同比增長。第一季度收入增長28%，達到2.016億美元，超過了我們的預期。第一季度，我們體驗到了跨地區的優勢。

美洲地區收入增長27%，歐洲、中東和非洲地區收入增長31%，亞太地區收入增長25%。我們的第一季度淨留存率或NRR為113%。剩余績效義務（LPO）同比增長33%，達到超過12億美元，合同未來賬單增長71%。接下來我們的客户指標，第一季度ARR收入超過10萬美元的客户數量同比增長23%，達到1600家。企業和大型企業客户是我們的重點，超過85%的ARR來自價值100，000美元的ARR客户。

這表明我們在確保重要的新企業部署和擴大現有安裝基礎方面取得了成功。我們的NetscopeOne平臺的採用率不斷提高。在第一季度末，57%的客户使用四種或更多產品，而一年前為49%，28%的客户使用六種或更多產品，高於一年前的23%。我們對這一進展感到高興，並相信我們超過25種產品的廣泛平臺為我們提供了一個明確的機會，既可以達成更大的交易，又可以隨着我們不斷增長的客户群不斷擴大。

繼續查看利潤表的其余部分，我們繼續看到Netscope按規模建設的好處。毛利率為77%，較去年第一季度增長約3個百分點，因為我們的新邊緣架構繼續實現規模經濟。第一季度運營費用總計1.84億美元，同比提高4個百分點至負14%。研發費用同比提高約300個基點，達到收入的37%。

隨着我們繼續釋放統一通用代碼織物的結構性槓桿和速度，隨着我們繼續投資配額銷售代表，銷售和營銷費用佔收入的比例增加了。我們毛利率營業利潤率的持續改善反映了我們釋放的槓桿，因為我們對基礎設施和人才的戰略投資開始複合每股淨虧損為美元0.06使用4億股加權平均流通股。

截至2026年4月30日，使用庫存股法計算的完全稀釋股數約為5.08億股。隨着我們繼續將多年合同的客户過渡到年度計費，自由現金流為負5700萬美元，符合我們的指導。稍后詳細介紹。最后，第一季度末我們擁有11億美元的現金、現金等值物和有價證券。在分享我們對2027財年第二季度和指導的詳細信息之前，這里有一些我們前景的建模要點和假設。

正如Sanjay指出的那樣，我們繼續讓許多銷售代表進入本財年下半年，這影響了我們與去年第二季度的比較。我們預計2027財年將恢復到更多歷史性的ARR增長趨勢，下半年我們淨新增ARR的更大一部分。此外，我之前提到的向年度計費的過渡繼續以快於我們最初預期的速度進行，這將現金收取轉移到后期，並創造可預測的未來現金流。

我們預計第一季度自由現金流是這一轉變的最低水位。隨着第二季度相對於第一季度有所改善，並且下半年全年季度自由現金流恢復爲正，我們仍預計自由現金流利潤率為2%至4%。轉型的好處體現在我們71%的增長和合同未來建築的未來系列可見性中。我們在投資者演示文稿的附錄中強調了這些建模要點，因為我們的結果表明我們繼續專注於提高Netskope的效率。

我們仍然致力於在我們的模式中發揮槓桿作用，同時投資未來的增長。我們嚴格的高影響力和高投資回報率投資使我們成為人工智能超級周期的重要受益者。與此同時，正如所討論的那樣，我們的大部分銷售代表仍在增加。現在讓我提供我們對第二季度的指導以及對2027財年整個財年的更新展望。請注意，除非另有説明，否則這些數字均非GAAP。

對於2027財年第二季度，我們預計收入在2.13億美元至2.15億美元之間，中間點增長約25%，營業利潤率約為負14%至15%，每股淨虧損為0.06至0.07美元，使用約4.1億股加權平均已發行普通股。接下來是我們更新的2027財年全年指引，我們現在預計收入在8.79億美元至8.83億美元之間，中間點增長約24%。

我們很高興能夠將全年收入指引提高至超過第一季度的收入。這反映了對我們業務的信心和需求持久性毛利率約為77%，營業利潤率約為負9.5%至10%，每股淨虧損0.18美元（使用約4.15億股加權平均已發行普通股），自由現金流利潤率為2%至4%。最后，我想對今天的公告發表簡短的評論。

在我40年的職業生涯中，能夠參與Netscope過去七年的旅程，幫助公司從約7000萬美元的ARR規模擴大到今天的水平，這是我的一大榮幸。我要感謝桑傑的信心、合作伙伴和友誼，以及我們的員工、董事會、客户、合作伙伴、投資者和分析師在整個旅程中的支持。我仍然完全致力於Netskope，並將在整個過渡過程中繼續擔任首席財務官，以幫助確保無縫移交給我的繼任者。

最后，對Netscope 1平臺的需求仍然強勁，整個業務的勢頭繼續增強，我們的創新步伐仍然很高。我對Netskope的未來及其幫助該運營商定義網絡安全未來的能力從未如此有信心。讓我們打開提問熱線。

操作者

謝謝各位爲了提醒提問，請按手機上的Star 11鍵，然后等待您的姓名公佈。要撤回您的問題，請再次按Star One One。請在我們編寫問答時待命。我們的第一個問題來自荷蘭銀行的Brad Zelnick。您的線路已開通。

Brad Zelnick（德意志銀行股票分析師）

太好了非常感謝你回答這個問題。德魯，恭喜你退休。這是一次瘋狂的奔跑。我感覺我們互相認識。已經快20年了，但我知道你會全力以赴，直到你更頻繁地打高爾夫球場。所以再説一次，精彩的跑步，精彩的跑步。非常感謝你，布拉德。

你明白了。聽着，桑傑，Netskope的技術受到了我們採訪過的每一位從業者的高度評價。正如你所説，你在人工智能超級周期中處於獨特的位置。但是，您怎麼能確信您的產品市場適合人工智能時代，並且安全服務邊緣（SSE）沒有商品化，因為我們看到人工智能公司僅在第一季度就增加了數百億美元的運行率收入。還有你的淨新ARR。

感謝您面臨的是一家艱難的公司。但即使以整美元計算，這也是近兩年來的最低金額，儘管您的銷售和營銷支出在此期間增加了近50%左右。是的，很好，很好的問題。有幾件事。如果你看看我們的人工智能安全產品，我們實際上個季度剛剛發佈了這些產品，我們今天或本周早些時候剛剛發佈了我們的人工智能指揮中心。因此，我們看待人工智能超級周期並在其初期確保其安全。

從人工智能採用的角度來看，安全性通常會跟上，這就是我們對此如此興奮的原因。對我們來説，我們的獲勝率超過80%。當我們到達收件箱時，情況並沒有改變。因此，對我們來説，當客户嘗試我們的技術時，他們會喜歡它。我們擁有歷史上有史以來最高的grr。我們的新徽標同比增長了近60%。因此對我們來説，新的徽標非常棒。我們的客户很高興，他們希望從我們和產品的角度得到更多。

這就是我們給他們的。這就是為什麼我們提到超過一半的代表正在增加，我們將看到下半年這些產品和我們的代表都取得了長足的進步。因此，我們真正看到的是，淨新加速，淨新ARR加速將發生在下半年。謝謝這真的很有幫助也許只是德魯的一個快速跟進。Drew，與90天左右前相比，您對全年ARR計劃有何看法？

您可以分享的任何有關季節性的提示都很棒。再次感謝

Drew Delmato（首席財務官）

是的，隨着代表的不斷增加以及產品發佈，自今年年初以來，我們宣佈了五款新產品，全部是人工智能（AI），我們看到對這些產品的需求旺盛。所以，你知道，我認為Sanjay剛剛説過我們預計下半場會看到新的ARR加速。你知道，看，我們的收入是根據第一季度的收入加上今年的大致相同的金額來增加的。我們仍然預計ARR的收入將處於增長點之內。

ARR增長將與收入增長持平。

操作者

完美了再次感謝謝謝我們的下一個問題來自梅多·馬歇爾與摩根士丹利的關係。您的線路已開通。

梅多·馬歇爾

太好了，謝謝。也許是基於這個問題。只是，你知道，我想今年早些時候推出的五個新模塊會得到良好的採用。

但您能否談談投資組合其他部分的採用趨勢以及您在那里看到的任何趨勢，然后作為第二個問題，這些模塊是否更容易讓代表銷售，或者只是代表在銷售中取得最大成功的軟件包？謝謝.

桑傑·貝里

是的，好問題。首先，從人工智能安全的角度來看，我們上個季度才發佈了這些產品。我們從未見過像人工智能安全產品這樣的產品線增長。所以我在六分鍾內進行的每次談話，他們都想談論這個。顯然，這就是為什麼我們對我們將在人工智能超級周期中發揮的關鍵作用感到非常充滿活力和熱情。

證據就在某種程度上，我們看到了這種增長，甚至還看到了我們的測試版客户（採用這些產品的大型金融公司之一）的早期採用。現在，當您查看我們的其他產品領域時，您會發現平均客户現在擁有超過四種產品，並且每年都在不斷上升。這來自其他產品。正確的？

由於我們剛剛發佈了人工智能安全產品、具有統一數據保護的下一代安全網絡網關產品、我們的ZTNA產品，例如我們的數字體驗管理產品，我們在財報電話會議中舉例說明了我們在企業瀏覽器方面的勝利。所有這些對我們來説都是一個平臺，這就是我們的獨特之處。我們所有的增長都是有機的。

如果你看看我們的產品，你會發現它們運行在相同的控制檯、相同的網絡、相同的，都是一樣的，對吧？我們不要求人們擁有三個遊戲機和三個網絡。這意味着什麼？這是你問題的答案。我們和我們的客户很容易為我們採用新產品，因為當他們購買一兩個產品時，他們不必轉向不同的政策框架或我們的圖形用戶界面或網絡。

我們希望使其更容易運營。因此，這些新的人工智能安全產品在同一個平臺上運行，它們是有機構建的，因此人們可以輕松操作。

操作者

太好了，謝謝。謝謝我們的下一個問題來自加拿大皇家銀行資本市場的馬特·赫德伯格（Matt Hedberg）。您的線路已開通。

西姆拉南

各位我是馬特·赫德伯格的辛拉南德謝謝你回答問題。我想首先，你能雙擊一下競爭格局，以及你如何從定價的角度考慮這些新產品嗎？

桑傑·貝里

是的，這是一個很好的問題。所以首先，所有新的人工智能安全產品都是按交易定價的。所以交易就像一個提示和一個響應。如果你看看我們本周宣佈的產品，即類似框架中的人工智能指揮中心，你會發現它實際上是基於您擁有的代理數量及更多代理數量。因此，對於我們來説，按照人們消費事物的方式定價，這就是我們的理念。

如果你看看AgentScope和我們的人工智能代理，這是我們剛剛宣佈的一個完整獨立的產品線，這是我們的第一個人工智能代理，它是基於結果的定價，也就是説，如果你看看我們的DPS、AI SecOps代理，它的定價如何？它是根據結果、價值、我們解決了多少起事件和案件來定價的？這就是定價模式，我認為這是未來新產品的定價模式。

這就是我們所採用的。除此之外，我提到，你知道，你提到從競爭的角度來看，我們從鳳尾魚的勝率超過80%。所以我們的整個重點，包括我們所有的產品。

因此，對於我們來説，這只是繼續前進，讓我們50%的銷售代表不斷增加，讓他們不斷增加，擴大合作伙伴關係，就像我們宣佈的那樣，通過從SASE的角度擴大德勤合作伙伴關係和我們的託管服務合作伙伴關係，我們知道，當客户進行測試和嘗試時，他們在我們的指揮中心產品中看到了我們的人工智能安全性，我們將保持這些獲勝率。

因此，對我們來説，重點是上場並擊球。

西姆拉南

好的，明白了。這非常有幫助。然后從指引的角度來看，您似乎將27收入指引提高了比本季度的節拍稍高一些。您能談談是什麼推動了人們對指南的信心增強以及對您的可見性的任何額外評論嗎？

Drew Delmato（首席財務官）

聽着，當然。我們再次看到，我們確實有大部分招聘。去年我們招聘銷售代表的高峰是在下半年。因此，我們相信，隨着他們變得充分富有成效，我們將開始看到這種情況的迴歸。這是代表的斜坡，正如我們之前多次提到的。

另一件事是，正如Sanjay剛纔提到的，我們看到了對人工智能的強勁需求，以及對發佈的五款新人工智能產品的需求。所以我們的期望是，這將提供一個好處。正如我剛纔指出的那樣，我們預計下半年淨新增ARR將重新加速。

好的太好了謝謝夥計們恭喜你，德魯。非常感謝

操作者

我們的下一個問題來自Shaw Eyal和TD Colwood的團隊。您的線路已開通。

肖·埃亞爾

謝謝大家下午好。德魯，在過去的十年里與您合作仍然很高興，並祝賀接下來的事情。桑傑，這里也許更多的是一個哲學問題，也許是戰略問題。隨着我們在硬件方面看到的新勢頭，鑑於netscope是一家最初誕生於雲中的公司，您如何看待利用netscope的業務？所以我想了幾件事。

第一個是，當你想到組織時，它們比以往任何時候都更加分散，代理也比以往任何時候都更加分散。對的他們運行筆記本電腦及其他服務器。他們使用的是分佈式的。因此，對我們來説，我們堅信人們希望在任何地方使用他們的安全和網絡。他們不想用卡車駛入辦公室和分支機構等等。

他們正在現代化自己的邊緣，以儘可能多地將其放在外面。這就是我們所看到的。我們運行的基礎設施，新Edge。從私有云網絡的角度來看，它是世界上性能最高的基礎設施。對於我們來説，您可以考慮新的邊緣基礎設施。這是他們的新網絡硬件。這是他們的新網絡雲，它為您提供更好的性能和更好的連接性。

我記得幾周前在東海岸與一位首席信息官和一位首席信息官坐在一起，他告訴我，桑傑，我是如此分散。我有承包商、合作伙伴，我有新的地方。我正在建立。我可能有私人數據中心，我可能使用雲。我不想有網絡。我想使用你們的網絡，你們在全球範圍內向我提供了它。你處理好這個。我可以專注於我的核心競爭力。

對我們來説，我們的一大優勢是我們對您的基礎設施進行現代化和整合，其中包括您的邊緣和網絡。這就是我們隨着時間的推移所看到的，也是我們繼續看到的。我認為隨着人工智能超級周期，它變得更加重要。人工智能，當你觀察Gentex流量時，你會發現它是來回、來回、高度分佈的。您可以讓代理對雲應用程序和無處不在的私人應用程序進行工具調用。

我們介紹的AI快速路徑，這是最快的推理方式。從網絡的角度來看，這對我們來説是另一個巨大的好處。太感謝了

操作者

謝謝我們的下一個問題來自摩根大通的布萊恩·埃塞克斯（Brian Essex）。您的線路已開通。

布萊恩·埃塞克斯

下午好.感謝您回答這個問題。德魯，也祝賀我。當之無愧。也許，你知道，桑傑，對你來説，只有一個問題我想聽聽你的見解。您知道，通過訪問您擁有的基礎模型，您是如何在平臺中利用它的？任何.有任何初步觀察嗎？那麼這種訪問權限為netscope平臺提供了什麼樣的價值呢？是啊

因此，如果你看看基礎模型，這都是Daybreak計劃Glasswing的一部分，坦率地説，即使利用開放重量模型，我們所做的就是構建一個揹帶，我們基本上利用了它們。我們將其用於內部開發周期。對的作為我們管道的一部分進行測試、驗證。這就是你應該做的事情。

您已經在其他系統中做到了這一點，現在您在前沿模型中擁有了這些功能，可以早期發現漏洞並將其集成到您的CICD流程中。這就是我們所做的。正如我提到的，我們有一個可以做到這一點的工具，這樣我們就可以隨着時間的推移利用許多許多模型。

因為正如您所看到的，每四到六周就會有一個新的前沿模型，您希望能夠擁有多樣性，並且希望能夠利用它們來坦率地推動質量和安全性。所以我們利用這一點。就外部而言，我們有我們的人工智能實驗室團隊。我們已經擁有它八年多了。我們擁有190多個自己的深度學習和其他模型。

我們擁有的專有優勢之一是，十年來，我們為世界各地的企業以最細的方式進行了處理。他們對雲的訪問，現在是人工智能對其私人應用程序的訪問，這可能是您在世界上看到的最細級別。我們所獲得的以及從中收集的見解和行為，都是專有數據。

這讓我們開發了一些令人驚歎的深度學習模型，我們可以利用這些模型來應對網絡加速等數據威脅。因此，對於我們來説，我在之前的收益中提到了這一點，我們已經轉變並真正轉變為人工智能，不僅是從我們如何構建我們的產品和如何測試它們，而且還從我們如何開發、如何營銷的心態。

我認為這是我們高度致力於的旅程，我們對此感到非常充滿活力。非常感謝。

桑傑·貝里

謝謝請等待我們的下一個問題。我們的下一個問題來自Keith Bachman與vmo的線路。您的線路已開通。

操作者

嗨，非常感謝。德魯，我也附和，恭喜你。我希望您的高爾夫球水平在此過程中有所提高。對我來説有兩件事，一件與桑傑有關，對你來説是我確實花了兩件事

桑傑·貝里

在今年的Gartner Group安全會議上，過去幾年似乎更加浮出水面的是，顯然是一些技術趨勢，但也包括支出整合的概念。就連Gartner團隊在過去幾年里也更加倡導這一點。因此，我想知道，當您思考您的競爭格局時，當像帕洛阿爾託這樣的人利用他們的平臺排擠其他領域時，您如何看待定價？過去90天里，定價是否有任何不同？

在我們經歷這個充滿活力的技術轉型時期，您如何看待定價所發揮的作用？然后我對Drew的后續研究與Drew有關，淨留存率略低於至少我思考的如何做到這一點。這是一個向后看的數字，但您認為今年的趨勢如何？對我來説就是這樣。非常感謝。好問題。所以我想了幾件事。首先，當我退后一步，看看網絡、安全和人工智能市場時，我從來不相信有一個平臺可以滿足所有這些需求，我也不相信首席信息官和首席信息官想要一個。

他們不想要100個，但他們不想要一個。他們想要一些開放的核心平臺。我想當我與首席信息官和首席信息官交談時我已經看到了這一點。對我們來説，我們是這些核心平臺之一。我們整合了20多個不同的點區域，成為代理商、用户、應用程序等進入互聯網的新高速公路和新入口。這確實是我們所做的。當你退后一秒時，我們會非常仔細地衡量自己的Pod獲勝率，我提到這些獲勝率一直在80%以上。

因此，當你考慮定價時，我們並不是一家會因為定價而獲勝的公司。我們將獲勝，因為我們帶來的價值和技術，以及運營節省，因為我們不是一個無價的集成平臺，我們將一堆東西放在價格清單上。但不，我們運送的一切，我們都有一個規則。它必須是相同的控制檯、相同的網絡、相同的客户端、相同的策略。因此這對我們來説操作起來更容易。

在成本方面，我們的目標是運營這些家伙更容易。我所看到的，是的，你的定價是對的。有時，你會看到一些競爭對手一旦知道自己輸了，就會試圖降低定價。但我認為我們已經瞭解到，我認為客户也已經瞭解到這是行不通的。在這種情況下選擇超過80%的勝率是有原因的。這就是我們所看到的。然后就淨保留率而言，我也會讓Drew回答這個問題。

但我認為，在我把淨保留率交給Drew之前，需要考慮的一件事是，我們現在看到的第一季度GRR創歷史新高。我們一直在90年代中期以上，但我們的客户真的很喜歡我們。我認為對我們來説，NRR逐季波動。我們總是説我們會在這個範圍內。我們顯然遵循了一個艱難的競爭，去年第一季度和我們的淨新ARR增長了80%左右。因此，從追加銷售的角度來看，這絕對是一個艱難的補償。

我們非常看好且關注的是人工智能管道的強大。客户真正想要的平臺。我們有能力確保和加速他們的人工智能使用，我們很高興為他們提供該領域的一些令人驚歎的產品。

Drew Delmato（首席財務官）

是的，Keith，正如Sanjay所説，看，GRR正處於歷史新高，所以我們在客户保留方面當然有優勢。看，交易組合可能會按季度有所不同。去年第一季度，我們的追加銷售增長了116%，這是繼多筆7位數的交易之后。對的因此，非常強勁的追加銷售季度，它可以改變季度。下一個季度，它是一種一半一半，一半向上銷售。增長了一半，銷售了一半新業務。

本季度我們看到了新徽標的優勢。因此，你知道，例如，新徽標增長了59%。所以每個季度都有變化。正如我們之前所説，當你從長遠的角度考慮它時，我們真的認為青少年中期是思考NRR應該在哪里的正確方式。

我認為我們現在可能處於低端，但顯然隨着強大的人工智能管道和代表的增加，我們認為我們有機會從那里上升。好的太好了謝謝，特魯多。

操作者

謝謝我們的下一個問題來自Rob Owens和Piper Sandler的作品。您的線路已開通。

羅布·歐文斯

棒了嘿，謝謝你回答我的問題。很想了解客户對話在過去幾個月里發生了怎樣的變化。顯然，活動量巨大，我猜從幾個角度來看。第一，sase的戰略定位以及客户目前正在尋求netscope來幫助他們解決哪些不同類型的問題？

桑傑·貝里

是的，這是一個好問題。因此，當我查看用例時，你知道，現實是，你知道，SASE變得越來越廣泛。對的越來越多的東西投入其中並得到鞏固。所以我喜歡你的思考方式，那就是，嘿，這些用例是什麼。因此，對我們來説，從用例的角度來看，客户希望能夠保護和加速他們廣泛的網絡互聯網訪問，這是人工智能的一流。

這可能源於人類，可能源於代理，可能源於機器人。無論它是什麼，他們知道，等一下，在某個時候，一個用户、一個代理、一個機器人，它需要點擊某個東西並訪問某個東西來獲取信息。好吧，等一下，獲取該信息的最佳方式和最佳途徑是什麼？最適合我們的網絡是什麼？新邊緣右。兩個沒關係。

當我這樣做時，我如何知道正在處理哪些數據？我怎麼知道這是有效的？我怎麼知道這個人工智能代理應該進行工具調用，應該從Slack或OneDrive或我的私人應用程序中獲取信息？實際上，它歸結為，嘿，什麼是信息流動的最佳路徑，什麼是管理那些請求事務的東西應該訪問哪些數據的最佳方法？

這是我們最重要的用例之一，它真正說明了這個雲和人工智能時代的分佈式安全和網絡概念。第二，顯然其中有很多用例。另一個顯然是合作伙伴、第三方風險和承包商。這是超級互聯世界中的一個重要概念。如何讓不屬於我組織的人員和代理仍然能夠訪問他們所需的內容？

這涉及到過去的遠程訪問和VPN基礎設施的現代化，並轉向零信任概念。第三是數據保護的統一、現代化、統一。如您所知，對我們來説，我們使用神經網絡和深度學習模型，無論您在哪里，我們都會覆蓋您的數據。

我們查看每一個提示，我們查看每一個響應，我們查看每一次HCP交易，然后我們説，這些數據應該以這種方式進行交易嗎？如果不是，我們就會阻止它。對。因此，對於我們來説，跨人工智能生態系統、跨端點、跨電子郵件、跨本地應用程序、私人應用程序以及數據存儲和數據湖的數據保護，我們通過現代化的分類和保護方式實現了統一。

這是另一個大用例。第四個是尋找我們的許多客户，他們正在整合和融合他們的網絡基礎設施，他們正在從過去在專用網絡基礎設施上花費的大量成本中提取並利用新的優勢來實現這一目標。這些都是一些頂級用例。

操作者

謝謝.謝謝我們的下一個問題來自富國銀行的理查德波蘭。您的線路已開通。

理查德·波蘭

嘿夥計們，感謝回答我的問題。

桑傑·貝里

我想對於人工智能產品，特別是人工智能指揮中心、代理、範圍、代理經紀人，是否有任何早期信號表明這些銷售周期與核心SASE銷售周期相比如何？當我們考慮人工智能時，您是否在桌子的另一邊看到了一個成熟的預算所有者？它是來自現有的安全預算，還是這像是安全支出的一個全新領域？是的，所以我認為當你觀察大多數企業時，他們都在試圖弄清楚如何確保人工智能的這種勢不可擋的使用。

90%的人工智能使用是由影子或最終用户業務部門領導的。因此，我認為它們還處於起步階段，而我們正處於人工智能安全的早期階段。顯然，我們已經看到了有史以來增長最快的具有人工智能安全性的產品管道。我認為預算是一個混合體。其中一些來自淨新預算。當他們推出人工智能程序時，通常就像推出應用程序一樣，其中通常有一定比例與安全性有關。其中一部分將來自您的應用程序預算，另一部分將來自您的基礎設施和安全性。

但我認為人們普遍已經弄清楚了這一點。無論如何，這就是我們的看法。我認為人工智能指揮中心，例如我們本周發佈的產品，我們與許多客户一起開發了它，因為他們希望統一他們看待人工智能的方式。因此，對於我們來説，通常當我們發佈某個東西時，我們通常知道它會達到目標，因為我們在構建它時有很多客户參與。太好了，謝謝。

操作者

謝謝我們的下一個問題來自凱瑟琳·特里普尼克（Katharine Tripnik）與羅森布拉特（Rosenblatt）的連線。您的線路已開通。

凱瑟琳·特里普尼克

你好謝謝你安排我。非常感謝。我想回去詢問您在PLC上看到的80%獲勝率。您是否看到這些發起PLC的人有任何變化，是更多的取代還是綠地？競爭入圍名單的任何變化都會發生變化。謝謝

桑傑·貝里

很好，很好的問題。當你一般來看Pod時，如果你為我們看買家，它就會跨越首席信息官、基礎設施和運營主管以及首席信息官。首席信息官通常會讓這些人向他們匯報，對吧？此外，他或她可能還有一位現在被稱為人工智能負責人的同行。擔任您職位的人工智能負責人不一定有一個龐大的團隊，但我想説是一個有影響力的人，因為他們推動了人工智能安全。

因此，這可能是一些公司擔任新角色的一個變化，即人工智能負責人。否則，你會有一群共同的人，他們經常從競爭的角度、勝率的角度做出這些決定，我們看不到區別，因為我們現在很廣泛。根據地區不同，我們有超過20種產品。你可能會看到一些不同的人。

例如，您可能會看到，當您考慮遠程訪問現代化時，您會看到我所説的兩代人前的現任者。您可能會看到過去的傳統VPN供應商。當你關注人工智能安全時，沒有人擁有任何東西。這真的都是綠地。當您考慮用例時，有些是綠地，有些是，我想説兩代前的替代品。

還有一些是我所説的第一代替代品，你知道，第一代替代品，人們感到沮喪，因為他們不讓他們制定他們想要的業務政策，不讓他們保護他們的數據等。所以這是一個混合體。

操作者

太好了，謝謝。德魯，抱歉我不會和你一起工作了。我買股票太晚了。謝謝我們的下一個問題來自鑰匙自行車資本市場的Eric Heath。您的線路已開通。

峨山

嘿，這是埃山為埃里克服務的。謝謝你回答這個問題，桑傑。預計安全預算將在模型等方法問世之前開始擴大。

桑傑·貝里

然而，同行們似乎還沒有看到這種明顯的變化。公平地説，客户更多的是處於評估階段，而不是緊迫性？如果是這樣的話，你預計什麼時候會看到這種轉變和對安全預算的需求發生有意義的變化？謝謝你的問題。太好了，謝謝。我想當你，在現實中，你知道，我有一個規則。你知道，我通常每天至少和兩個CXO交談。對的顯然，在大型活動中，你會與數百人交談，但一對一，我嘗試每天與兩名CXO交談。

當我和他們談論人工智能的時候，現實是他們知道他們需要一些東西，他們知道他們需要保護它。他們需要，我們説的是，嘿，你需要啟用它，你需要保護它。現在他們如何做到這一點，現實是沒有像，你知道，沒有任何文章或書籍或文本，他們讀到説，我該怎麼做？這也打擊了他們説，好吧，等一下，我該怎麼做？最佳實踐是什麼？因此，對於我們來説，僅舉個例子，我們正在世界各地的城市運行一種名為人工智能快速通道的東西，我們確實在這樣做。

我們向他們展示該做什麼，我們引進了一位做過這件事的客户。因此，我認為您所看到的是，正如我提到的，我們所看到的人工智能安全管道是我們所見過的增長最快的。人們還處於嬰兒期。我們確實看到至少在下半年開始採用。我認為，隨着時間的推移，隨着時間的推移，人們肯定會成熟，人工智能安全也會成熟，這就是方法。現在，他們正在學習。

謝謝我們的下一個問題來自Srinet Kothari與Bear的線路，您的線路已開放。

扎克

太好了謝謝大家。我是扎克，我是史旺納赫。感謝您回答這個問題。因此，您強調了與大型GSIS和戰略合作伙伴的更緊密合作，包括一些重大企業轉型工作。我想問題是合作伙伴仍然主要幫助實施，或者他們是否正在成為你們真正的渠道來源？謝謝.這是一個很好的問題。所以我認為答案確實是兩者兼而有之。

現實是，當你查看合作伙伴時，你可以對他們進行細分，你可以有聯盟合作伙伴，顯然你有強大的聯盟合作伙伴。像奧克塔這樣的人。去年，我們被評為微軟年度安全合作伙伴。眾打他人，您會在現場及其他領域與他們合作，您希望確保您整合，並且他們擁有出色的產品和平臺以及其他領域。

然后您將經常生成和共享管道，然后您就有了我所説的經銷商和分銷商等等。非常適合採購和採購。對的您希望他們採購您的部分交易，我們確實看到了這一點。當然還有系統集成商，他們的重點是實施服務、託管服務諮詢服務。對的不那麼重要了。嘿，我想轉售你所做的或超越的事情。

例如，我在財報電話會議上提到了與德勤和其他系統集成商提供的託管薩塞爾產品。所以對我們來説，我們實際上是這樣思考的。實施服務合作伙伴，可以採購和銷售並使採購變得輕松的合作伙伴。然后在中端市場，由管理的服務提供商真正負責整個事情，他們銷售、實施和管理。

我們的重點實際上是所有這些，以確保我們滿足企業的不同需求。太好了，謝謝。

操作者

謝謝我們的下一個問題來自Trevor Rambo與btig的臺詞。您的線路已開通。

特雷弗

嘿太好了。我是特雷弗，我是格雷。

桑傑·貝里

感謝您回答我的問題。把我擠進去。對我來説就一個，也許對桑傑來説。與一年前相比，今天的新交易中SD廣域網等網絡產品的需求或附加率是多少？今年，網絡方面是否會獲得更多關注，還是仍然更主要地集中在安全方面？謝謝.是的，這是一個好問題。因此，當我們考慮我們所做的事情時，我們總是認為它是安全和網絡。

原因是，如果你考慮到我們的客户，我們的客户擁有數百甚至數千名員工。他們現在擁有大量人工智能代理。所有的交通都經過我們。他們從安全方面做的第一件事之一顯然是他們按照我所説的做，即測試數據保護並確保政策有效等等。但與此同時，基礎設施和網絡人員，他們需要確保等一下，我的最終用户體驗或最終人工智能代理體驗是什麼？

他們正在驗證這一點。因此，我們確實將每個帆槓視為安全和網絡單元，因為New Edge正在成為他們的新網絡。這就是我從特定產品的角度看待它的方式。雖然我們沒有推出SD wan，但我們看到的一件事是，我們的SD WAN實際上是安全和網絡功能的集成，以實現邊緣現代化。您希望儘可能少地在分支機構邊緣或工廠邊緣進行內部管理。

這確實是它的目的。儘可能少地將其放入雲中。我們已經看到了這方面的良好增長，我們提到了一些偉大的勝利，以及希望單一供應商的人們。我們是真正能夠以統一方式提供服務的供應商之一。

操作者

謝謝各位，我是肖恩.隊列中沒有進一步的問題。現在我想把電話轉回米歇爾，請她發表閉幕詞。

米歇爾·斯波弗

謝謝大家。在我們結束的時候，桑傑，德魯和我想説的是，我們感謝你今天加入我們，特別是在這里呆得更久。我們對第一季度的業績和整個業務的發展勢頭感到滿意。我們仍然專注於幫助客户完成雲和人工智能轉型之旅。我們感謝您的持續支持，我們期待着在未來幾個月和幾周內與您交談。這樣，我們就可以結束通話了。

免責聲明：此筆錄僅供參考。雖然我們力求準確，但在此自動轉錄中可能存在錯誤或遺漏。有關公司的正式聲明和財務信息，請參閱公司的SEC文件和官方新聞稿。企業參與者和分析師的聲明反映了他們截至本次電話會議之日的觀點，如有更改，恕不另行通知。