Sprinklr 2027年第一季度盈利電話會議：完整成績單

Sprinklr（紐約證券交易所代碼：CXM）發佈了第一季度財務業績，並於周三召開了財報電話會議。閲讀下面的完整記錄。

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Sprinklr 27財年第一季度總收入同比增長7%，達到2.195億美元，訂閲收入增長6%，達到1.948億美元。

該公司正處於轉型的第二階段，重點是執行併爲規模和增長奠定基礎，目標是在28財年進入加速階段。

Sprinklr本季度與一家大型全球消費電子公司簽署了歷史上最大的軟件交易，使LPO總額突破10億美元。

人工智能計劃正在獲得越來越多的關注，正在進行中的180多個人工智能項目，為客户參與度和運營改進做出了貢獻。

該公司收購Viral Moment是爲了增強其人工智能視頻能力，這反映了為加強其平臺而進行的戰略投資。

第一季度非GAAP營業收入為3，170萬美元，利潤率為14%，自由現金流為6，580萬美元。

第二季度項目總收入為2.14至2.15億美元，訂閲收入預計在1.935至1.945億美元之間。

中東的挑戰影響了收入，但該公司對該地區的復甦和管道仍然持樂觀態度。

作為其增長戰略的一部分，Sprinklr計劃增加新徽標的參與度並進一步擴展其人工智能能力。

操作者

大家好，歡迎參加Sprinklr 2027財年第一季度盈利電話會議。這次，所有參與者都處於僅限工作人員模式。正式演示結束后將進行問答環節。按下電話鍵盤上的Star 1，您可能會隨時進入問題隊列，我們請您限制在一個問題和一個后續行動中。作為提醒，本次會議正在錄製中。如果有人需要接線員幫助，請按Star 0。

現在我很高興將電話轉給投資者關係主管、投資者關係主管Eric Spro。埃里克，請繼續。女士們先生們，我確實道歉。我現在將電話轉給投資者關係主管Eric Spro。請繼續。

Eric Spro（投資者關係主管）

謝謝運營商，歡迎大家參加Sprinklr 2027財年第一季度財務業績電話會議。今天加入我們的還有Sprinklr總裁兼首席執行官Rory Reed和Sprinklr首席財務官Anthony Coletta。我們不久前發佈了收益公告，向美國證券交易委員會提交了相關的8 K表格，並將其與補充投資者陳述一起發佈在我們網站的投資者關係部分。請注意，今天的電話會議管理層將提及某些非GAAP財務指標。

雖然公司相信這些非GAAP財務指標為投資者提供了有用的信息，但該信息的呈現並非旨在孤立地考慮或作為根據GAAP呈現的財務信息的替代品。請參閱我們的新聞稿和補充投資者演示文稿，以將這些措施與GAAP進行協調。此外，在今天的電話會議上，我們將對業務和涉及許多假設，風險和不確定性的sprinklr的財務業績做出一些前瞻性陳述，包括我們對第二財季的指導和完整的財務業績。

2027財年，我們的企業戰略的影響，我們的平臺的好處和我們的市場機會。我們的實際結果可能與此類前瞻性陳述存在重大差異。我們在這次電話會議上做出的任何前瞻性陳述都基於我們今天的信念和假設，我們不承擔任何更新它們的義務。有關這些前瞻性陳述相關風險的更多詳細信息，請參閱我們向SEC提交的文件，該文件也發佈在我們的網站上。

這樣，我現在就把它交給羅里。

Rory Read

謝謝埃里克，大家好。今天很高興和你在一起。第一季度，總收入同比增長7%，達到2.195億美元，訂閲收入增長6%，達到1.948億美元。我們實現了3170萬美元的非GAAP營業收入，非GAAP營業利潤率為14%。我要感謝我們的全球團隊、客户和合作夥伴的信任和持續支持。我們在建立一家更強大、更以客户為中心的公司方面正在取得有意義的進展，自我抵達sprinklr以來我們採取的行動正在開始轉化為有意義和有形的動力。

雖然這種規模的轉型需要時間，但我們仍在實現我們概述的里程碑，並對推動持久長期價值創造的軌跡充滿信心。我們堅定地處於轉型的第二階段，我們稱之為過渡和執行。這一階段將持續到27財年，重點是嵌入我們去年實施的變革，為規模、效率和持久增長奠定更堅實的基礎。

隨着我們成功完成這一過渡，我們預計在進入28財年時將進入第三階段加速。這種轉變是一次深思熟慮的多年旅程，我們對我們前進的方向越來越有信心。在我們繼續清理和改善之前受到挑戰的賬户的同時，基本趨勢正在朝着正確的方向發展。這是由我們針對更大客户的Bear Hug計劃、重新加速我們的創新以及償還多年的技術債務推動的。

可見性從去年下半年開始改善，並持續到第一季度，我們實現了自24財年以來的最佳續訂率，反映了更嚴格的市場執行和更強的客户參與度。雖然我們在本季度看到中東面臨一些壓力，但總體需求仍然健康。我們看到越來越多的客户承諾簽訂更大的多年期協議，這反映出人們對我們的平臺和長期合作伙伴關係的信心不斷增強。

一個明顯的例子是，本季度是sprinklr歷史上最大的軟件交易。第一季度與一家全球領先的消費電子公司簽署了多年平臺協議。這場勝利凸顯了我們在企業規模上提供差異化價值的能力，反映了我們團隊的強大執行力，並幫助將LPO總額突破10億美元，這是鞏固我們在龐大且不斷擴大的市場中地位的關鍵里程碑。我們的技術領先地位也日益凸顯。

Sprinklr的統一人工智能原生平臺將洞察與客户反饋、服務、品牌情報和營銷的行動聯繫起來。在CGM客户反饋管理中，市場正在從調查轉向統一的360度視圖。在調查、社交聯繫中心和評論中，我們看到了這一勢頭，這得益於分析師的認可、最近在四周內結束的七位數的流離失所勝利以及堅實的管道。我們平臺的優勢也推動了我們agentiq產品的吸引力，其結果提高了AS採用規模。

例如，一家大客户通過我們的人工智能代理實現了90%的遏制率，而全面並行部署超過六個月的客户的處理時間平均減少了55%，有些甚至超過了70%。最后，另一位客户在11個市場成功實現了超過85%的售前對話自動化，同時提高了客户滿意度（CSAT）和人工智能主導的參與，使聯繫中心以外的轉化率提高了4倍。我們即將推出的夏季版本將帶來大型語言模型（LLM）見解的普遍可用性，使品牌能夠跟蹤他們的存在、情緒和引文

ChatGPT、Gemini和Perplexity等平臺，並直接在我們的sprinklr平臺中根據這些見解採取行動。這款由豐富的上下文數據提供動力，涵蓋從Copilot到Fulligentic的用例，繼續推動牽引力。我們專門構建的人工智能SKU（庫存單位）正在發展壯大，有超過180個人工智能項目正在進行中。我們正在深化與客户的接觸並擴大我們的長期機會。我們最近宣佈收購領先的人工智能原生視頻分析公司Viral Moment的團隊和資產。

隨着短視頻成為品牌參與和發現的主要渠道，這項以產品為中心的收購增強了我們的平臺並加速了我們的人工智能視頻能力。我們將繼續尋求戰略機會來增強我們的技術平臺。現在我想分享幾個例子，説明我們為何獲勝以及全球標誌性品牌如何使用sprinklr。第一個故事是一個關鍵的企業勝利，強調了我們大規模執行的能力。

我們最近通過迄今為止最複雜的實施之一部署了一家世界領先的工業公司，該公司跨越多個業務部門、近3，000名用户和廣泛的產品足跡。我們用統一的平臺取代了高度分散的堆棧，該平臺由深厚的合作伙伴關係、動手能力和定製培訓提供支持。結果是強勁的，10個健康評分中有10個加速了採用，並增強了高級利益相關者的信心。

該客户現在正在擴展到我們的營銷套件，加強我們建立、擴大和建立持久企業關係的能力。我們的第二個故事強調了與一家領先的多品牌電信和媒體提供商的擴大合作伙伴關係，這是一個巨大的勝利，反映了平臺的實力和執行力的改進。在過去的一年里，我們加深了高管的參與度，並在他們定義其CX戰略時表現出了一致的價值賺取信任。

在一個快速的三周周期中。我們用統一的人工智能原生方法取代了傳統的調查工具，將結構化和非結構化客户信號結合在企業規模解決方案中。sprinklr的與衆不同之處在於我們能夠在整個客户旅程中提供實時人工智能驅動的見解。CFM的這一勝利強調了向統一平臺的更廣泛轉變，並使我們能夠在擴展更多用例時繼續擴展。最后，我們正在朝着成為一家更加以客户為中心的執行驅動型公司的方向取得堅實進展，隨着我們朝着以下戰略的加速階段邁進，每個季度的勢頭都在增強：

我們的人工智能原生平臺，我們看到不斷改善的續訂，不斷上升的客户情緒和不斷加強的管道。有明顯跡象表明我們的策略正在發揮作用。我們相信，在債務與自由資產負債表和穩定的自由現金流的支持下，未來幾個季度的持續執行將使我們在接近28財年時進入加速階段，將平臺優勢轉化為可衡量的成果，併爲持久增長奠定基礎。這樣，我就把財務問題交給安東尼。

安東尼·科萊塔（首席財務官）

安東尼謝謝羅里，大家早上好。首先，我想表彰整個公司團隊對客户成功的承諾和熱情。本季度持續進步和增長背后的驅動力標誌着我們又向前邁出了一步，第一季度業績全面超出預期。現在讓我來談談我們第一季度的財務業績，總收入為2.195億美元，同比增長7%。訂閲收入為1.948億美元，同比增長6%。

第一季度的優異表現得益於更好的線性度和更新改善。專業服務收入為2470萬美元。由於我們過去幾個季度談論的一些大型全球項目的完成活動增加，這比預期要好。第一季度我們基於訂閲收入的淨美元擴張率為104%。經過幾個季度的穩定美元表現，這是連續第二個季度出現穩步改善。

我想對我們的100萬美元客户群體指標發表一點評論。多年來，我們的業務不斷發展，向基於港口的市場結構的轉變改變了賬户的擁有、擴展和衡量方式。鑑於這一轉變，再加上它不是與銷售激勵或人工智能驅動的增長戰略無關的內部焦點，我們將不再披露這一指標。不過，我要指出的是，第一季度100萬美元客户群體的淨美元擴張率仍為115%，我們認為這是衡量錢包份額增加的更好指標。

與我們如何轉型業務更相關的是我們一直在產生股息的熊抱重點。我們相信，隨着時間的推移，這將繼續鞏固我們的基線和頂級企業客户群的貢獻。例如，我們第一季度的續訂率是兩年多來的最高續訂率。此外，我們的大部分續約資金都是多年期交易，這推動了我們整體客户群的平均合同期限的增加。

我們希望看到這樣的增長，因為這將使本季度總剩余績效義務（LPO）突破10億美元大關，反映了收縮需求的深度和質量以及提高未來可見性。正如羅里所説，我們仍然專注於有效地轉化積壓。截至2027財年第一季度末，LPO總額為10.4億美元，比去年第一季度增長10%，環比增長5%。

當前LPO為6.271億美元，同比增長5%，環比增長1%。對於灑水來説，這兩項指標都處於創紀錄的水平，並且指向了正確的方向。我們認為LPO是一個領先指標，我們通常將其與其他指標配對，以更好地評估潛在的業務勢頭。考慮到當前LPO的增長和淨美元擴張的改善，我們認為這是一個萌芽。關於第一季度非GAAP毛利率，我們的訂閲毛利率為74%，服務毛利率盈虧平衡，導致非GAAP毛利率總額為66%。

正如之前的電話會議中指出的那樣，爲了應對商業機會，我們正在經歷更高的數據和託管成本，特別是在灑水服務和我們擴展的人工智能能力方面。特別是，人工智能原生SKUS的年度經常性收入（ARR）同比增長了47%，我們看到AgentIQ合同中心智能和副駕駛產品的巨大增長。我們正在謹慎投資以抓住這一機會，並且我們看到整個平臺上的人工智能參與越來越多。

就本季度盈利能力而言，非GAAP營業收入為3，170萬美元，即利潤率為14%，這推動了每年非GAAP淨利潤每稀釋11美分。第一季度我們產生了6580萬美元的自由現金流，自由現金流利潤率為30%。自由現金流的強勁連續改善是由成本紀律、季度現金收款記錄和現金轉化率的改善推動的。我們的資產負債表仍然強勁，現金、現金等值物和有價證券為4.428億美元，沒有債務。

本季度，作為加速股票回購計劃的一部分，我們回購了1710萬股股票。截至5月29日，我們的2億授權回購計劃還剩7500萬美元。正如Rory指出的那樣，我們很高興歡迎Viral Moment團隊前來噴灑。我們相信該技術和團隊將有助於加快我們的視頻智能產品。我們在第二季度用手頭現金支付了這次收購，並將病毒時刻的財務影響納入了我們的指導中，我將很快討論該指導。

即使在完成授權回購和此次收購后，我們仍然擁有充足的資本來執行我們的戰略並推動我們的增長議程。現在我想談談2027財年的財務前景。正如勞爾在講話中分享的那樣，我們正處於轉型的第二階段，並注意到當前的宏觀和地緣政治環境導致了一些交易被推迟。以下指導數據考慮了我們今天對這些動態的預期。

我們對我們的戰略仍然充滿信心，並對第二季度春季形成的中長期軌跡感到興奮，我們預計總收入將在2.14億美元至2.15億美元之間，同比增長1%。其中，我們預計訂閲收入將在1.935億美元至1.945億美元之間，同比增長3%。第二季度指南意味着專業服務收入為2050萬美元，同比下降13%。

專業服務系列一直呈下降趨勢，因為我們在處理之前受到挑戰的客户方面取得了進展，並且完成了我們最近幾個季度提到的一些大型項目。由於對灑水服務交付的持續投資以及一些利潤率較高的項目的完成，我們預計第二季度專業服務毛利率將為負10%。我們相信這是值得的，因為這些實施將在未來增加消費和消費者滿意度方面產生紅利。

我們預計非GAAP營業收入將在2，950萬美元至3，050萬美元之間，假設發行2.41億股稀釋加權平均股，則稀釋后每股非GAAP淨利潤約為0.10美元。非GAAP營業收入的連續放緩受到第二季度服務收入價格下降的壓力，但更重要的是，這是長期的結構性轉變。這反映了我們人工智能產品的廣泛採用，這導致雲和數據成本上升。

正如前幾個季度所指出的，我們還通過擴大人工智能和研發人才，特別是關鍵地區的前沿部署工程師，來投資未來的增長。對於2027財年全年，我們正在從第一季度開始進行訂閲競標，並將我們的訂閲收入指南提高到7.795億美元至7.815億美元，相當於中點的3%同比增長。我想指出的是，我們看到中東地區存在一些下行壓力，某些交易被推迟，因此在這一點上，我們認為更謹慎的做法是看看局勢如何發展。

我們估計，鑑於續訂率和管道轉換較上年有所改善，第三季度訂閲收入將恢復連續增長。我們現在預計總收入將在8.665億美元至8.685億美元之間，中間點同比增長1%。該總收入指南現在假設專業服務收入為8700萬美元。由於一些Bear Hug項目的成功完成，我們預計食品服務收入將恢復正常。

這一新水平的服務約佔總收入的10%，與27財年全年的23年平均水平一致。我們現在估計非GAAP營業收入在1.39億美元至1.41億美元之間，推動非GAAP營業利潤率達到16%。假設已發行的稀釋加權平均股為2.42億股，這相當於非GAAP淨利潤踏板份額在0.48美元至0.49美元之間。這一新的非GAAP營業收入範圍反映了我們目前對服務和增量人工智能投資的假設，包括病毒時刻。

我們預計非GAAP營業收入將在今年下半年逐步改善，因為我們預計會有一些效率提升

計算每股淨收益。出於建模目的，需要將約4200萬美元的總税收撥備添加到非GAAP税前利潤中，以獲得非GAAP税前利潤。從提供的非GAAP營業收入範圍開始，預計全年將增加2000萬美元的其他收入，其中500萬美元將在第二季度賺取。這一其他收入項目主要包括利息收入。

我們估計税收撥備約為900萬美元。這相當於我們本季度和本年度非GAAP税前利潤的有效税率約為26%。我們估計全年自由現金流將達到1.5億美元，第二季度將產生約1000萬美元。這與我們前幾年的自由現金流季節性一致。

總而言之，第一季度又向前邁出了一步，因為我們將繼續為未來的加速定位。我們在續訂率、客户參與度和整體執行方面看到了積極的跡象，我們相信隨着我們進入今年下半年，這應該會逐步轉化為盈利能力的提高。我們的基本面保持穩健，資產負債表健康、外國資本生成和轉化率不斷改善。

隨着我們在這一轉型中取得進展，我們正在以更大的專注度和運營紀律建立動力，支持更持久的增長軌跡。我們相信27財年代表了由我們人工智能原生平臺不斷擴大的潛力推動的一個拐點。這樣，我們就開始提問了。操作符.

操作者

謝謝我們現在將進行問答環節。如果您想進入問題隊列，請按電話鍵盤上的星號1。確認音將表明您的線路已在問題隊列中。如果您想將自己從隊列中移出，可以按Star 2。對於使用揚聲器設備的參與者，可能需要在按下手機之前拿起手機。我們要求你，請問一個問題，一個后續行動，然后返回隊列。

我們今天的第一個問題來自羅森布拉特的凱瑟琳·特雷布尼克。您的線路現已上線。

Kathryn Trebnick（股票分析師）

我正在尋找我的。嗨，凱瑟琳，你好嗎？

我很好。你能聽到我説話嗎？是的，我可以，凱瑟琳，很高興收到你的來信。好吧我找不到。不，不，我以為我是靜音的。好吧你能為我更多地揭開中東的面紗嗎，給我們更多色彩嗎？我只是想了解這如何影響收入。

Rory Read

謝謝.好的當然凱瑟琳，當我們在年初研究指導時，我們考慮了宏觀環境。就這種壓力而言，中東肯定面臨一些挑戰。不過，我要承認，我們的團隊、我們在中東的團隊和我們在中東的客户都非常出色。他們已經參與其中，他們處於一個非常困難和不安全的環境中。他們都曾一起工作過。

一些雲交付中心受到了挑戰。我們不得不將54名客户從中東受損的雲基礎設施環境中緊急轉移到愛爾蘭，其中54名。該團隊挺身而出。客户工作良好，該團隊確實在艱難和危險的環境中做出了迴應。好消息是環境正在改善，所以我們感到鼓舞，我們希望這一切還沒有結束。所以還有更多的擔憂。

我們看到大約300萬至400萬美元的臨時交易本可以在變動的季度完成。凱瑟琳，我們在中東有一條非常健康的管道。如果你看看我們位於三個地區的12個地區，就會發現它位於中上層，並且擁有非常健康的管道。未來兩到三個季度，該地區將有幾筆非常大的交易。我對我們那里團隊的專注和奉獻精神充滿信心。客户非常有彈性。

我們還沒有走出這個環境，這個宏觀風箏。因此，我們的思想和祈禱總是與我們的團隊成員。安全第一。但我認為我們對管道保持強勁感到鼓舞。客户的參與度很好，第一季度我們看到了大約300萬至400萬筆向上銷售的交易。凱瑟琳，你還想打什麼？是的，我確實想去德國和英國。您在這些領域獲得了一些非常好的雲聯絡中心優惠，並向我們提供有關這些優惠的最新進展以及您的關注點

該特定的產品細分。是的，我認為中歐和英國表現強勁。這是我們另外兩個強大的中上層地區。毫無疑問，我們在該地區看到了雲聯絡中心（CMA）和端到端平臺解決方案的顯着普及。去年我上任時，那里有一些受到挑戰的客户，我們在這些客户方面確實取得了重大進展。我們把它們都保留了這麼遠，敲木頭。

而且大多數都已經延伸了。所以，正如您可能注意到的那樣，好消息，我們看到了好消息，我提到了180多個人工智能驅動的客户參與。我們在歐洲的許多基地都看到他們達成了交易。我也被鼓勵在烏奇。你知道，第二季度我們在該地區有一些非常有趣的機會，我們一直在圍繞電信、遊戲領域的平臺遊戲建立更深層次的關係，我看到了巨大的吸引力。

我希望我們能夠討論其中的一些問題，以及下一兩個季度的盈利公告。所以我喜歡那里的進步。需求好，吸收好。我們看到全球客户的參與度不斷增加。即使在這個IT提供商數量正在減少的世界中，他們也認為我們是一個相關參與者，因為我們更廣泛的平臺活動以及我們提供社交媒體、對話商務、客户反饋管理、數字服務和語音服務的能力。

我認為他們確實將我們視為一個平臺，隨着Bear Hug的改進，他們看到了不同的灑水器，我們看到了更新率的提高，我們看到了交易的長度，我們看到了我們與這些標誌性品牌的參與度，就真正的轉型、真正的人工智能參與進行了重要的討論。代理和副駕駛方面的人工智能參與。謝謝.好的，下一個問題。

操作者

我們今天的下一個問題來自KeyBanc Capital Markets的Jackson Adam。您的線路現已上線。

Jackson Adam（股票分析師）

早上好，夥計們。我的第一個問題是，安東尼。您提到，您預計訂閲收入將在下半年或第三季度開始連續增加。其中一部分是基於管道轉換。只是好奇，你知道，是什麼支撐了你對管道轉換將會壓縮的信心，以及它是否存在風險。它可能不會？

安東尼·科萊塔（首席財務官）

是的，不，謝謝你的問題。我是説，這有很多因素。首先，我們正在建立訂閲收入，正如你所知道的，也是在過去幾個季度強勁的續訂的支持下。所以這是一個混合的效果，隨着我們的積累和複合。所以我認為在管道上。正如我們所強調的那樣，中東地區存在這種分散的局勢。但總體而言，今年年底管道保持健康。

所以我們仍然有很好的轉化率，而且實際上在轉化率方面正在改善。如果我看看過去的幾個季度。但就積累而言，以及我現在有信心的原因是，當我看到淨美元擴張和續訂指向正確的方向時，你會看到這一點，我的意思是，當你看到總的LPO和CRPO方向時，你會有一種感覺。它現在正在編輯併爲明年指明正確的方向。因此，我對增長充滿信心，顯然我們本季度取得了一些放緩，相對而言，就季度的發展而言。

但我預計這種情況將在今年年底形成並繼續形成，這將為明年奠定基礎。所以我認為這與我們所看到的非常一致。但第一季度的強勁執行力，無論是在管道轉換方面，還是在更新方面，都讓我對形狀充滿信心。

Rory Read

是啊我只是添加了一點。傑克遜。從我的角度來看，我看到了一個更強大的工作基礎和一個更可預測的基礎。當我們制定轉型計劃時，我們正處於第二階段的中途，我們希望在年底或明年年初進入加速階段、第三階段和最后階段。我們知道接下來的幾個季度真的是關於建立這種執行力。

好消息是，我們看到續訂率持續上升。非常有趣的是，我們將熊抱從我們現在最大的賬户應用到了25萬及以上的賬户。我們已經看到每個群體的續訂率都有兩位數甚至更好的提高。現在的最后一個前沿是250及以下的帳户，我們現在正在解決它們。我們採取了一項名為「基石」的策略，我們看到了良好的跡象。

因此，我們非常有興趣看看接下來的兩個、三個季度的情況如何。但我認為我們的基礎更強大、更可預測，我們正在看到更好的分析和更好的客户參與度，以及我們是否繼續良好的執行。請記住，我來自密蘇里州，所以我想看看。我真的不是來自密蘇里州，但你明白這個笑話了。重點是讓我們完成下一個2、3/4的任務，然后進入下一階段。謝謝傑克遜。

明白了。然后快速跟進。

Jackson Adam（股票分析師）

的.我想，自從你提到了Project Bear Hug策略，並且試圖用正確的方式繼續像圍繞最大的客户那樣講壞笑話，我很驚訝百萬美元的客户數量和群體並不是銷售激勵的一部分。這不是您運營業務的一部分，也不會成為未來披露的一部分，因為我認為Project Bear Hug戰略應該是爲了維護和發展您最大的客户群體。

看來披露的情況正朝着相反的方向發展。那麼我錯過了什麼？我認為Bear Hug策略取得了巨大成功。沒有任何問題。你知道，如果我們把他們擠得太緊，以至於他們無法與其他客户、其他競爭對手交談，那就是一個好地方。我們正在吸引這些客户24 7。我們在整個投資組合中都看到了這種情況。您應該看到的是正在擴展的LPO和總數日期。你應該看到淨美元擴張在整個隊列中向下擴展。

正如我所説，我已經看到了25萬及以上賬户的進展，當他們採取熊抱策略時，續約率都有了兩位數或更好的改善。現在我們要把最后一個邊界解決到50歲及以下。我認為，我認為我們想談論的是業務的總體軌跡，我們如何推動空中擴張，我們如何成為更廣泛、更大客户的平臺，我們必須繼續創造淨年複發率（NAR）和更好的續訂率的組合，最終將在未來3、4/4、3/4將我們帶入加速階段。

安東尼，你想補充什麼嗎？

安東尼·科萊塔（首席財務官）

不，你説得很含糊。爲了説明這一點，我的意思是，當你看到淨美元擴張115%，你看到錢包和續訂的份額時，一切都在朝着正確的方向發展。我們是，我們只是並不是將其視為純粹的客户數量。內部。因此，這不是我們內部監控或驅動的事情。我認為報告應該反映這一點。但這並不意味着我們不關注相反的群體。

我的意思是，我們一直專注於這個群體，平臺遊戲和錢包擴張的份額。所以這將繼續下去。這就是重點

操作者

謝謝我們的下一個問題來自JMP Securities的Patrick Walravens。您的線路現已上線。

Rory read

哦太好了謝謝嘿，羅里，你能談談你的人工智能計劃在外部以及你計劃如何處理產品方面是什麼樣子嗎？您不會想放棄太多，但也許可以給我們一些想法，然后內部編碼進入市場。您如何提高這項業務的效率？當然了專利很高興和你交談。我們先做內部事情。內部。我們正在推動整個公司的支持。

這是一家在過去10年里一直在利用人工智能並創造這種能力的公司，因為大型社交渠道導致大量非結構化數據流入了這個平臺。我們在客户反饋管理、數字支持甚至聯絡中心工作方面取得如此成功的原因之一就是人工智能組件。我們帶來了現代化的解決方案，然后能夠將所有這些來源的客户上下文數據鏈接起來，從而在內部創建了無與倫比的、無與倫比的客户視圖。

每一個灑水車，一個團隊成員，都必須精通人工智能。他們必須每天都通過如何撰寫合同、如何提供支持以及我們如何利用信息和知識來加快執行來提高效率來實現這一目標。在工程方面，代碼開發、測試用例開發，所有這些都相關。就我們進行技術補丁、系統升級、發佈的能力而言，人工智能是我在四十年的技術生涯中看到的七次重大技術浪潮之一。

這是一代人的浪潮。這是25年的浪潮。技術浪潮是相互疊加的。我們公司的每個人都將掌握這一領域的技能，並將這種能力運用到產品方面。我們的創始人Raji和團隊構建的願景之美是這個可擴展、令人難以置信的可配置平臺，其核心是人工智能。現在我們正在做的是鏈接有關客户的所有上下文數據。這就是為什麼我們有史以來最大的交易、有史以來最大的交易在本季度與一家大型全球參與者完成，這將我們帶到了全球42個部門，整個部門。

現在，這使他們能夠以統一的方式看到客户的聲音和參與度，並在此基礎上提供一種功能。我們要加倍努力的是加速180參與度的能力。這是必須贏得的領土。在接下來的四到八個季度里，我們必須繼續增加參與人數並提高這一能力。這就是我們最終獲勝的方式。我們將通過前沿部署的工程師專注於AgentIQ。我們已經看到現有客户的巨大吸引力，這正在增強參與度。

他們不認為我們是一個功能區域中的一座小塔樓。他們將我們視為一個以人工智能能力為核心的平臺，並且他們開始相信我們正在實現企業級執行。我們在接下來的三個季度里這樣做，參與度會上升，從而創造了機會。我們的每一點重點都必須放在償還我們過去一年半一直在做的技術債務上，完成它，讓我們的流程成熟併成為人工智能第一。

這利用了這個驚人的功能平臺和上下文客户數據，為我們的客户提供洞察力和行動，以贏得勝利。這是我們的命運，這是我們的未來。這就是我們在2028財年減速的原因。抱歉，帕特，我在那里有點火了。

安東尼·科萊塔（首席財務官）

太好了很好，很好。好的，快速跟進安東尼。安東尼，總體NDS是多少？我認為上個季度是103。這個季度是什麼？我錯過了嗎？104%。棒了

Rory Read

太好了謝謝太好了是啊

操作者

當我們再次擁抱並將其拉下時，我對接下來的幾個季度使用我們的基石計劃來獲得250個及以下的賬户非常感興趣。然后我們會讓每個人都擁抱，這肯定會帶來回報。下一個問題，接線員。

柳樹

當然，我們今天的下一個問題來自阿爾瓊·巴蒂亞。來自威廉·布萊爾。您的線路現已上線。大家好，我是Arjun Bhatia的Willow一號。感謝回答您的問題。因此，我對營業利潤率的擴大表示讚賞，但隨着公司平衡增長投資，今年的營業利潤率有所不同。但如果成本預期每季度發生變化，您能告訴我嗎？我想更好地欣賞這次修訂

Rory Read

以及全年營業收入指南。謝謝嘿，謝謝Willow。很高興能一如既往地和你交談。我認為我們看到的一件事是，毫無疑問，在商品成本（COG）方面，我們希望在費用擴張方面保持明智。這是一場必須贏得戰鬥。我看到這些SKU和180項業務的同比強勁增長40%。我們不會對它幾乎就像勇氣徽章的象徵感到瘋狂。

我正在吹出我的代幣號碼。不，我的意思是我們想要做的是使用這項技術從戰略上推進我們平臺的創新、見解和可操作性。為此，我們將繼續投資一些前沿部署的工程師。我們將確保基礎設施是冗余的，確保我們有能力達到客户想要使用的關鍵大型語言模型（LLM）。您可能在我的講話中注意到，我們的大型語言模型（LLM）洞察創新（我們創新加速的一部分）將於今年夏天來到這里。

這將為我們的客户提供有關該領域的大量見解。我認為這基本上是一套謹慎的投資，並且在該領域繼續加速。但我們正在確保我們控制住它，在我們度過今年的剩余時間時，我將嚴格遵守這一點，我們正在努力以謹慎、平衡的方式做到這一點。安東尼，你想添加什麼顏色嗎？

安東尼·科萊塔（首席財務官）

是的，所以是的，我認為下個季度的這種温和是暫時的。我們的數據成本仍然較高，因此一些齒輪仍然處於上升狀態，顯然也存在混合效應。因此，本季度正常化的專業服務，這對利潤率來説也是一項繁重的工作。因此，我們預計這將暫時處於負值區域。我們稍后將恢復到正常的盈虧平衡利潤率，並且我們還必須在短期內捕捉病毒時刻的影響。

因此，當你將所有這些小影響結合起來時，你會在本季度出現這種臨時組合，但我預計這種情況在接下來的季度會顯着改善，因為我們內部也有一些舉措來繼續減少員工人數，例如，這樣你就會看到這種情況已經放緩。因此，我們也將繼續勤奮地進行招聘，並確保我們在客户面前擁有合適的能力。由於我們還將在內部利用其中一些舉措，我們預計生產力將進一步提高。

因此，第二季度暫時出現了一些事情，其中有好壞參半的影響，但預計這種情況會在今年年底有所改善。

柳樹

明白感謝您提供的詳細信息。謝謝魏老。

操作者

謝謝我們今天的下一個問題來自巴克萊銀行的Raymond Lynchau。您的線路現已上線。

Raymond Lynchau（股票分析師）

是的，完美。謝謝祝賀團隊不斷進步。很高興看到。如果你考慮一下你指出的中東等宏觀方面的轉變，比如他們通常多快回來？因此，如果我們看到事件的解決方案，希望它確實在某個時候發生，這些事情多快就會回到你身邊？我進行了一次后續調查。

Rory Read

是的，別擔心，雷莫。我認為我們在第二季度看到的是一個非常好的管道。3Q和4Q看起來不錯。那里的文化很有彈性，我們的團隊給人留下了深刻的印象，我感謝他們的工作。我希望我們能夠在第二季度看到改善，然后我認為第三季度和第四季度可以恢復正常或更好。現在這是假設一切都穩定了。

它有一點波動，但在過去的45天里，它顯然比你知道的早期發作時要好一些。所以我正在尋找本季度的進展，我正在尋找進展。請記住這些都是預訂。所以它們將在接下來的一到四個季度轉化為收入。所以，你知道，這就是這里的關鍵。我們仍在處理乾淨的問題。來吧

你的后續問題是什麼

Raymond Lynchau（股票分析師）

接下來的問題是關於100萬美元的披露。我在內部聽到了您關於激勵結構的意見，但這顯然也是我們將遵循的一個指標。因此，您可能會遇到的問題是，您是否會因為一些續訂的客户低於這一點而取消這一點。你能談談這種動態嗎？謝謝

Rory Read

我對此唯一的看法是，我認為當我們在這里關注整體組合時，我認為真正關鍵的是我們如何在更新和淨年收益率（NAR）之間建立差異，並真正創造一致的增長率。這就是你獲得輪子的方法。這就是我們正在尋找的，因為我們已經穩定了基礎，我認為，在過去的三四個季度里，並償還了部分債務。我認為我們更容易預測。

我想我們就在那個基地上。我認為就我們如何前進而言，毫無疑問我們是。接下來的三個季度是關鍵，這將使我們能夠。您應該查看，您知道，這就是剩余績效義務（LPO）的總數據。您應該關注您應該達到的續訂率，我們應該開始看到我們今年所指導的那樣的翻譯。年底、明年年初的過渡，然后是下面的混合。

真正的關鍵是我們如何擴大整個基數，因為我的最佳續訂率在一百萬以上。我的意思是，就續訂百分比而言，我已經有了。但問題是，如果我只關注我現在仍然擁有的，因為我使用的Bear Hug 250及以下版本表現不佳。我必須用基石來解決這個問題，我想我有視線。我看到我帶來的每個隊列都提高了10%/%。隨着我們的相處，我將向您提供更多數據，讓我們看看接下來的兩個、三個季度的情況如何。

但正如我在準備好的評論中所説，我認為它會按計劃進行。我認為將會安排。謝謝

操作者

我們今天的下一個問題來自Cantor Fitzgerald的Matt Van Vliet您的線路現已上線。

Matt Van Vliet（股票分析師）

嘿，早上好。感謝您回答這個問題。很高興看到有史以來最大的協議簽署。很好奇，這是否是現有客户正在進行擴張或淨新業務，更重要的是，就像其他類型的交易接近該規模或正在醖釀中的交易一樣。您如何繼續推動大規模交易？是的，我喜歡這個問題。所以這個客户已經存在了很多年了。

他們開始在社交方面。然后我們擴展到服務，數字服務，地理上的語音服務。他們喜歡這個平臺，他們喜歡我們所能做的，然后他們把它帶到了地球的另一邊。分佈在世界各地的42個分部。這是一個巨大的實施。目前，就人工智能組件而言，有機會追加銷售，以更代理的社區空間。所以我認為那里還有更多工作要做。

當我審視業務並思考NAR過去18個月里發生的事情之一時，我拒絕了新徽標的數量約佔我們數量的20%。我這樣做的原因是我想清理底層的執行。我看到了更好、更好的改進，正如我所分享的那樣，我認為到今年下半年時，我們將是一家不同的公司。我希望將新徽標的參與度增加到30年代中期。

對的所以我想我正在進入，我想現在就打開它，因為如果我有三個六、九個月的銷售周期，我想確保。我已經準備好在今年年底加速這一領域的發展。另一件事，我得到的總體運行率是，你知道，較小的交易和擴張。這是我們國民收入的最大份額。

一年之內，我們通常每年都會得到其中一筆非常大的交易，然后我們會得到大約5到7筆，每年在300萬到800萬美元之間，甚至可能是10筆，他們可能是，等等。這是個好消息。我在那里看到了不錯的數字。在接下來的三四個季度里，我已經看到了大多數這樣的事情，這是我在這里看到的。

如果我能將其轉化為50%、45%或40%，我就能在未來三四個季度內產出這六個、七個關鍵項目，我認為存在一些巨大的機會，可能在三到五個客户範圍內，這可能是下一個大型交易。下一筆鉅額交易。它們通常來自已經到位的人。然后我們擴張，達到正確的水平併成長。這有幫助嗎，馬特？

Rory read

是的，非常有幫助。顯然，隨着短視頻的興起，收購Viral Moment非常有意義。但當你從未來的角度來看併購策略並平衡其與股票回購或其他資本配置組成部分時，這是否只是產品組合中的機會主義缺口，我們應該將股票回購視為一種更高優先級的資本配置，或者併購在未來幾年內適合什麼？

是的，有幾個想法。我喜歡資產負債表，對吧？原始的，沒有任何債務。我們有正的自由現金流，即使有股票回購，我們將在今年晚些時候，明年年初，回到接近5億美元。這是個好故事病毒時刻是我們創新加速的一部分。我們希望確保我們繼續，繼續創建新的用例並構建平臺。未來兩三年的長期機會是我們成為統一客户體驗的企業平臺。

我們這樣做。這是一個非常有力的故事。我認為，通過建立這種能力並持續創新，我們將越來越與客户相關。我認為Viral Moment是一個很好的補充，並且在正確的位置，我認為如果人工智能方面有機會以正確的謹慎結構，我們可以繼續添加這樣的小功能，並添加真正有趣的功能。這加快了我們做更多事情的能力，增加了180個參與度，增加了我們超過300、350名人工智能工程師的數量。

我認為我們在行動時必須考慮所有這些。如果我們有機會看到該股繼續落后於我們認為的最終價值，我們將繼續在有意義且董事會認為我們應該回購的情況下利用其中一些美元。我認為這是一個組合，必須根據我們為股東看到的回報來平衡。謝謝，馬特。

操作者

謝謝今天我們的下一個問題來自摩根士丹利的伊麗莎白·波特。您的線路現已上線。

傑米

嘿，這是傑米呼叫伊麗莎白。感謝您回答這個問題。很高興看到人工智能sku又一個季度的強勁增長。ARR.只是好奇我們應該如何看待這個基礎，你知道，這個基礎變得足夠大，以便更有意義地為加速和訂閲收入做出貢獻的時間軸。然后，作為后續行動，我們應該將本季度的訂閲毛利率毛利率水平視為低谷，還是應該預計今年剩余時間將進一步下降？

Rory Read

好吧，第一季度，第一個問題是關於AI SKU（庫存單位）。我認為你要考慮的是，你知道，該公司在三年、三年半的時間里遇到了巨大的執行問題，並且在去年年中繼續表現爲加速流失。這需要三四分之一的時間才能解決。我的意思是，好吧，我們已經看到了拐點，而且拐點很牢固，我們第一季度的續訂率是兩年多來最好的。

我們看到熊抱遊戲的工資紅利，我們必須努力通過去年發生的船上的漏洞，因為發生的任何事情都需要四個季度的時間來沖走。您需要考慮的是，當我們接近年底時，如果我們繼續在提高續訂率、改善與客户的參與度方面表現出色，那麼明年我們就會進入加速階段。我認為這為我們提供了更堅實的基礎，然后人工智能工作纔是加法器和真正的區分器。

事實上，它正在增長、它是重要的，而且有180項此類活動，這是我們與客户相關的原因。如果我們只是在一個小塔里，我不想成為那個軟件公司。我相信，作為一個具有強大的原生人工智能能力來創造行動和洞察力的平臺，為我們在兩、三年后贏得勝利奠定了基礎。如果我們這樣做。當我們在今年年底和明年進入加速階段時，您就會看到這一好處。

人工智能將成為前沿。它將成為未來七到十年的前沿。這是一場變革浪潮，我喜歡事情的發展方式。我們仍然必須執行，但這就是我們所處的位置。然后，安東尼，也許你想為傑米談談毛利率的概念。

安東尼·科萊塔（首席財務官）

是的當然這是一個很好的問題。是的，可以説，我預計這將是一種低谷。因此，正如所指出的那樣，利潤率組合效應也是服務的影響。但同樣，在后台，我們有許多舉措、保障措施和行動。由於我們在那里看到的牽引力，我們還必須採取一些投資和成本。但我們希望，比如説，其他舉措來抵消這一點。所以我認為在訂閲方面，毛利率將會相當穩定。

總體而言，作為一個整體，我預計這一情況將在第三季度和第四季度依次改善。因此，從我的角度來看，這將是底部，根據我們正在實施的措施以及收入方面的服務正常化情況，毛利率方面將會更好。如果訂閲保持不變並且我們的收入增加（這就是我們的計劃），那麼我們應該在年底有一種不同的軌跡。

因此，我預計下個季度第二季度后這確實會反彈。

Rory Read

我要感謝大家今天參加電話會議。我感謝您對公司的興趣。當我們進入轉型和執行階段（轉型的第二階段）時，我們非常有興趣看到我們在未來兩到三個季度的執行情況。我們對年底加速發展的前景感到興奮。這些事情需要時間。我認為我們正在取得良好的進展，我們確實正在朝着我目前預期的目標邁進。

我希望您繼續關注我們正在做的事情，我們對未來感到興奮。感謝您今天加入我們，祝您度過美好的一天。

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