GitLab報告2027年第一季度業績：完整收益電話記錄

比爾，我很高興報告第一季度的業績。收入為2.64億美元，增長23%，營業利潤為3800萬美元，非GAAP營業利潤率為14%，1，519家客户每年向我們支付超過10萬美元，同比增長18%。美元淨保留率為117%。這些結果有助於明確已經變得越來越清晰的事情。未來的機會是巨大的，速度很重要。幾周前，我們宣佈了GitLab的第2幕。傑西卡將很快詳細介紹重組的財務方面。我將花時間強調我們從機會中得到的信號以及我們為釋放GitLab在應對這一結構性順風的優勢而進行的戰略賭注。我們的核心企業DevSecOps業務仍然強勁。總預訂量增長率達到四個季度以來的最高水平。GitLab致力於ARR又突破了7000萬的里程碑。Ultimate現在代表了57%的安排和我們十大交易中的7個。DuoAgent平臺（DAPP）第一季度貢獻的淨新ARR比DuoPro和DuoEnterprise在之前任何一個季度的總和還要多，並且它附屬於2017財年我們十大交易中的四筆，我們打算將DuoPro和DuoEnterprise訂閲轉變為dapp，將我們的人工智能投資組合整合為一個基於代理的平臺，並整合到消費業務模式中。平臺活動也在激增。我們付費SaaS客户群的代碼推送同比增長49%。持續集成（CI）管道增長從26財年末的20多歲加速至4月份的38%。我們的一位最先進的基於代理的客户在短短六個月內將其存儲庫中的代碼量增加了兩倍半，而且還在加速增長。基於代理的時代正在為DevSecOps平臺創造結構性順風，GitLab正走在企業中擴展基於代理的工程的關鍵道路上。讓我們先來談談我上次介紹的五項增長舉措，加速了首單增長，我們實現了比去年同期高出30%的新徽標增長。專門的第一批訂單團隊正在提前增加，產品主導型增長的強勁復甦創造了我們10個季度以來最高的絕對第一批訂單數量。這很重要的原因很簡單。我們在過去一年所做的改變使GitLab能夠以更快的速度競爭並贏得新業務。雖然第一年對許多客户的淨ARR貢獻很小，但歷史對接下來會發生什麼是明確的。例如，我們2016年的隊列在過去10年里擴大了一百多倍。這就是我們正在努力與所有新客户複製的客户旅程類型。其次，我們告訴您我們正在擴大銷售能力。我們26財年的員工配額投資已經按計劃使總預訂量受益，並且我們還根據這些招聘的時間和歷史坡道時間繼續擴大產能。與我們上季度分享的情況一致，我們預計大部分收益將在下半年實現。第三，讓我們談談我們不斷擴大的貨幣化載體。確實有三個動態值得強調。首先，我們的客户開始要求非技術用户、產品經理、設計師、安全團隊開始使用GitLab和AgentIQ工作流程，這意味着隨着時間的推移需要更多席位。治理、版本控制、審計跟蹤和審批工作流程現在也成為他們的問題。這是一個新的足跡。其次，基於代理的工作負載正在推動DevSecOps基礎設施比其設計目標更加困難。您一直在閲讀的競爭對手的停電和可靠性差距正在客户對話中顯現。我們的雲中立架構和平臺可靠性是這些對話中真正的差異化因素，我稍后將談論的一些架構賭注將使我們能夠抓住未來基於代理的基礎設施機會。第三，我們的公司消費業務有了一個非常堅實的開端。消費運行率是我們跟蹤的一個內部指標，以衡量GitLab積分的吸收情況。我們分享本季度的MCR作為早期信號。然而，重要的是要注意，一個季度不足以建立有意義的趨勢。在我們第一個完整的消費季度結束時，DuoAgent平臺付費消費運行率接近2000萬美元。該數字包括GA前和第一季度期間做出的最低使用承諾，以及按需積分。隨着雙代理平臺採用的擴大以及我們將新產品推向市場，付費MCR可能會成為我們商業模式走向的更有意義的前瞻性指標。隨着該動議的不斷成熟，我們將提供更正式的指標和披露節奏。第四，我們將繼續支持對價格敏感的客户。該群體的阻力持續存在，約佔我們ARR的20%。圍繞增加覆蓋範圍和加快價值實現時間的舉措正在進行中，需要時間才能體現。第五，我們正在執行我們的人工智能戰略。GitLab Duo Agent Platform在本季度開始前兩周就已正式上市，正如我在電話會議頂部分享的那樣，GitLab Duo Agent Platform第一季度貢獻的淨ARR超過了DuoPro和DuoEnterprise之前任何一個季度的總和。隨着聯合發電的加速，人工智能悖論成為現實。與我交談過的每個客户都描述了代碼審查、測試、安全性、修復、管道管理等方面的瓶頸。DuoAgent平臺處理整個軟件生命周期中的重複性工程工作流程，以便工程師可以專注於后續工作。不過，這些數字背后的模式很重要。更重要的是，DAPP正在解鎖現有DevSecOps支出之外的增量人工智能預算。這是一種與種子擴張不同的商業動態，它改變了我們可訪問的機會洞察帳户。我們還宣佈在本季度擴大與AWS、Google Cloud和Anthropic的關係。雙代理平臺支出現在有資格在Google，AWS和Anthropic的市場上獲得承諾的雲預算，這消除了真正的採購摩擦點。一個客户案例讓這一動態具體化：一家排名前十的美國銀行在第一季度的日常工程工作流程中運行了一個Duo Agent平臺試點，開發人員平均每個任務節省了一個半小時。目前正在數百名開發人員中進行積極的推廣。隨着採用率和每日信貸消費的快速攀升，每個隊列的增長速度都比上一個更快，根據客户當前的推出計劃，預計在今年晚些時候全面部署后，活躍用户群將增長近20倍。接下來，我想分享我們從不斷變化的環境和市場走向中學到的教訓。我們最近舉辦了執行諮詢委員會會議，會上我們聚集了來自最大和最具戰略性客户的領導人。我想分享這次活動的三點見解，以幫助説明市場的走向和GitLab不斷增長的價值主張。首先，一家主要技術平臺的工程負責人是這樣説的。特工就像精神病實習生一樣。他們缺乏良好的判斷力。人類可能會因某些決定而入獄，但特工呢？這個問題還沒有法律答案。治理和控制是一個系統級的問題，需要一個平臺級的答案。這個平臺就是GitLab。第二，一家排名前十的銀行的軟件工程負責人在聽到我們的路線圖后，告訴我們他明天會購買整個平臺。他的一個條件是開發人員的工具可選性。換句話説，GitLab的價值是雲模型和工具中立性，以及圍繞共同生成測試、控制和治理發生的一切。最后，一位管理超過200，000個存儲庫的客户告訴我們，他們無法再逐個項目配置治理項目。他們需要的是在 整個莊園的平臺層面。這是一個機器規模問題，也是我們的架構賭注之一，我將在一分鍾內描述。我們第一季度業績和客户發出的信號都很強烈。最大限度地提高我們抓住這一機會的能力需要改變我們的基礎設施、貨幣化和運營方式。我在第二幕的信中列出了這些內容。以下是我們正在追求的五個架構賭注，旨在為客户創造新價值，使自己能夠從人工智能結構性順風中更多受益，並擴大我們的貨幣化載體。超越。下周將在我們的網站上進行直播，並真正將這些帶入生活。好吧，押注第一機器規模基礎設施代理以機器規模工作，他們正在將競爭對手推向邊緣。本季度，我們開始對Git進行代際重建，以支持100倍增長所需的規模和功能。這是以前不存在的規模要求，並且已成為每個團隊在基於代理的旅程中的真正痛點。我們正在與人工智能實驗室合作設計和實施新服務，包括針對代理存儲和檢索上下文（包括代碼）進行優化的API。作為今天的主要貢獻者，我們有權贏得這一層基礎設施。您一定不想錯過下周的演示。第二個賭注是關於編排的。代理創建活動。企業需要的是推動業務成果的軟件。嫉妒是兩者之間的聯繫。多年來，我們一直在通過持續集成（CI）CD管道連接和自動化軟件交付步驟。我們擁有一條裝配線，用於按照定義的順序構建、測試、運輸和保護代碼。藉助二人代理平臺，GitLab現在可以協調人類和代理之間的軟件開發生命周期任務。下一步將擴展我們基於代理的基礎設施，涵蓋產品管理、治理和合規性以及這些新服務的持續部署。價值隨着所執行的工作而變化，就像Duo Agent平臺一樣。第三個建築賭注都與上下文有關。代碼生成正在快速商品化，企業AI賬單的增長速度與採用速度一樣快。沒有商品化的是跨每個項目、每個倉庫和團隊多年積累的連接數據模型。我們正在構建一個名為GitLab Orbit的一流API可訪問服務，該服務可以提高結果質量並降低基於代理的操作的成本。訪問Orbit將通過消費積分貨幣化，對DAPP用户和外部代理都有價值。雲代碼指針、Codex，無論客户選擇什麼，上下文都是一種複合資產。人類和代理人的每一個動作實際上都讓它變得更豐富。第四個架構賭注是關於企業規模採用的治理，治理是沒有談判余地的。我們從一開始就將身份、審計、政策和部署靈活性設計為核心平臺服務，因此每個代理管道和合並請求默認都會通過它們運行。這是建立在GitLab ultimate與衆不同的工作基礎上的，您將在下周的Transcend上看到該領域的更多進步。第五個架構賭注是，適用於所有軟件工程模式的一個平臺對客户來説將具有極其重要的價值。當今世界上存在數萬億行代碼，其中大部分無法也不會很快被重寫。軟件團隊將在未來十年以三種方式構建和管理軟件。他們將採用我們在過去十年中一直採用的人工軟件開發生命周期方法。他們將在任務中使用代理，就像他們今天使用DuoAgent平臺一樣，他們將像雲時代一樣接受基於代理的自主工程。選擇一個將您的基礎架構和開發人員體驗分開的供應商策略是一個痛苦而昂貴的選擇。GitLab客户不需要GitLab是一個平臺，通過一個控制平面、一個數據平面和下面的治理進行規劃、編碼、審查、保護、部署和操作。添加自治是平臺的擴展，而不是單獨的堆棧。客户可以在一個地方通過雲和模型中立性管理所有軟件系統。這是其他公司無法比擬的結構性優勢。我還想談談GitLab Flex。您看，隨着人工智能工作負載改變成本、價值和可預測性之間的關係，我們的商業模式也需要效仿。消費是正確的模式，這就是我們將GitLab積分添加到業務中的原因。越來越明顯的是，客户在使用我們的平臺方面需要更大的靈活性。這就是為什麼下周在Transcend上，我們將推出GitLab Flex，這是一項購買計劃，可以讓客户以我們認為對他們和GitLab來説都令人興奮的方式購買基於座位和基於信用的混合產品。我們期待着屆時和未來幾個季度與您分享更多信息。讓我以本季度的兩個客户故事結束。它們說明了一個簡單的觀點。GitLab大規模解決的安全性、合規性和治理問題在未來基於代理的世界中只會變得更加困難。Zillow Group運營着美國最大的房地產市場，十多年來一直是GitLab的客户。他們內部的人工智能管道引擎生成數千個GitLab項目和管道。Zillow編碼代理提供商和Zillow內部代理增加的人工智能規模工作負載意味着基礎設施需求發生根本性不同，因為人工智能輔助工作流程幫助工程團隊為每個工程師交付的代碼增加40%，並專注於更廣泛的開發優先事項。本季度，他們將將2，000多名工程師遷移到GitLab，致力於加強平臺級執法的安全性和合規性，並通過人工智能驅動的增長擴大規模。他們還在試用GitLab Duo Agent平臺作為上下文層，使他們的人工智能投資更加有效。全球生物技術領導者CSL Behring是GitLab的另一位長期客户，他本季度簽署了對GitLab ultimate和Duo Agent平臺的多年承諾，進一步加深了雙方的關係。他們的挑戰不僅僅是整合碎片化的工具，而是在建立人工智能治理委員會可以批准的人工智能開發能力的同時進行。GitLab的統一平臺提供了企業模型控制，審計日誌和安全分析嵌入在開發人員已經使用的同一管道中。在我把它交給Jessica之前，我想借此機會感謝所有幫助GitLab發展到今天的團隊成員，包括那些因第二幕宣佈的員工變動而離開的人。你在這里所做的工作很重要，而且仍然很重要。你在我們需要你的時候來到了GitLab。你們為我們今天的立足奠定了基礎，謝謝。未來的機會不是DevSecOps平臺上的增量增長。我們現在正走上在企業中擴展基於代理的工程並努力成為基於代理的時代值得信賴的軟件創建企業平臺的關鍵道路。我對下周的Transcend活動感到非常興奮。您會看到Orbit，您會看到Flex，您會看到代理商以100倍的規模推廣git以及我們首次交付的自主工程。這就是下一章的開始。我們最美好的日子即將到來。這樣，我就把它交給傑西卡。

感謝比爾，感謝大家加入我們。我現在將介紹三件事，我們的第一季度業績、驅動它們的因素以及我們如何思考今年剩余時間。收入為2.64億美元，同比增長23%，比我們的指引領先四個百分點。企業業績強勁，實力分佈在所有地區。公共部門的表現也超出了我們的預期，GitLab的ARR又突破了7000萬的里程碑。此外，該季度還受益於200萬非經常性超額和提前續訂。我們是在不合作的宏觀背景下實現這一目標的。正如我們預期的那樣，我們對價格敏感的群體（大約20%的ARR）仍然面臨整個業務的壓力。我們看到的席位萎縮超出預期，主要與客户群的裁員有關。MA相關的收縮是另一個阻力。如果沒有這些動態，該季度會更加強勁。GitLab平臺真正體現在我們的企業業務中，我們繼續看到它的韌性。我們的10萬多名客户同比增長18%，達到1，519家，目前佔ARR的75%多一點。我們現在有10，831名客户向我們支付了至少5，000美元的ARR，佔我們ARR總數的95%以上。毛保留率仍遠高於90%，與歷史趨勢一致。美元淨保留率為117%，符合預期。我們之前談論過的兩個城市的故事仍在繼續上演。我們看到了大型客户的健康支出動態，以及中端市場和中小企業細分市場的壓力，這給淨保留率帶來了壓力。LPO總額同比增長18%，達到11億美元。當前的LPO增長了24%，達到7.24億美元。現在從利潤表向下移動，非GAAP毛利率為88%。隨着SaaS在我們收入結構中的份額繼續增長，在GitLab持續強勁的推動下，它目前約佔總收入的三分之一，同比增長37%，專用和雙Q1非GAAP營業收入為3800萬美元，而一年前為2600萬美元。非GAAP營業利潤率為14%，同比上升約200個基點。Jihoo第一季度非GAAP費用為310萬美元，而上一年為310萬美元。我們的目標仍然是解除Jihoo的合併，儘管我們無法預測解除合併的可能性或時間。調整后的自由現金流為1.47億美元，自由現金流利潤率為56%。在這里，我們受益於收藏的時機。在轉向指導之前，我將提供有關資本配置的快速更新。我上季度制定的框架與今天指導我們的框架相同。首先投資於增長，保持資產負債表彈性，並利用回購來推動股東價值並管理稀釋。第一季度反映了我們本季度末的所有三個季度，現金和投資為13.6億美元。我們回購了約240萬股股票，授權剩余3.5億股。現在轉向指導，讓我闡述我們對今年剩余時間的關鍵假設。我將從上個月宣佈的第二幕計劃開始。該計劃的一個關鍵組成部分是重組我們的員工隊伍。這是爲了確保我們擁有正確的運營結構來利用未來的機會。正如我們最初的公告中詳細介紹的那樣，我們與我們的團隊密切合作，以儘可能有效和透明的方式重塑我們的公司。我們正在敲定這些決定，預計截至2026年1月31日，我們大約14%或350名團隊成員將受到影響。我們還預計將退出22個國家，並將團隊成員的地理足跡減少約37%。我們正在扁平化我們的組織結構，取消了多達三層管理。我們預計將產生3000萬至3500萬美元的税前重組費用，其中約1900萬美元預計將在第二季度產生。其余大部分預計將在接下來的三個季度內得到確認。我們預計將此次重組節省的絕大部分資金再投資g納入旨在加速我們的第二幕戰略的幾項具體舉措。其中包括對我們團隊成員的投資，重新分配資源以支持Bill概述的架構賭注，以及進一步構建內部AI工具和相關成本。此外，我們的展望反映了對四個關鍵項目的審慎態度。第一，宏觀雖然我們確實看到本季度公共部門的業績有所改善，但我們仍然認為2027財年不會出現有意義的反彈，我們也繼續預計價格敏感群體（約佔安排的20%）將繼續面臨壓力。其次，雖然我們對早期進展感到滿意，但我們在27財年繼續承擔GitLab Duo代理平臺的重大收入貢獻。今年的重點仍然是將試點轉化為生產並增加新的採用者。第三，我們看到科技行業加速裁員，並提高了與這些變化相關的客户謹慎態度;第四，與組織變化相關的短期可能性。在實施第2號法案時，我們在審查影響我們的配額銷售隊伍的任何重組時仔細考慮了業務連續性。我們故意實施了自願分居計劃。這是爲了防止未來與我們所做的改變相關的潛在流失。也就是説，這種規模的變化會帶來一些短期干擾，我們的指導反映了這一點。鑑於我們第一季度的表現以及我們在五個戰略優先事項中的許多方面取得的持續進展，我們正在提高全年的指導。我們預計2027財年第二季度總收入為2.72億美元至2.74億美元，同比增長約15%至16%。我們預計非GAAP營業收入為3，000萬美元至3，200萬美元，假設全年加權平均稀釋股票為1.68億股，我們預計每股銷售淨利潤為0.17至0.18美元。我們現在預計總收入為11.12億至11.18億，同比增長約16%至17%，非GAAP營業收入為1.35億至1.41億，假設1.66億股加權平均稀釋流通股，每股非GAAP淨利潤為0.79至0.82美元。我還想為建模目的提供一些額外的要點。首先，我們繼續預計全年毛利率將在85%至87%之間。其次，由於重組后的投資時機，我們預計第三季度盈利能力將跌至谷底。第三，我們預計費用約為1500萬美元，但我們與Jihoo有關，而去年為1300萬美元。今年我們正在刻意投資，以抓住第二幕的機會。我們實現了超過10億美元的運營收入、強勁的現金生成和13.6億美元的資產負債表的財務狀況是我們投資的基礎，而不是投資的基礎。這使我們能夠靈活地重新平衡最高回報計劃背后的資源，並同時向股東返還資本。未來的機會從未如此大，我們投資的基礎從未如此強大。感謝您加入我們。我現在將電話轉給姚明進行適度問答

GitLab（納斯達克股票代碼：GTSB）周二舉行了第一季度財報電話會議。以下是通話的完整文字記錄。

此文字記錄由Beninga API為您帶來。如需實時訪問我們的整個目錄，請訪問https://www.benzinga.com/apis/進行諮詢。

在https://gitlab-first-quarter-fiscal-2027-financial-results.open-exchange.net/registration

GitLab Inc報告第一季度收入為2.64億美元，同比增長23%，營業利潤為3800萬美元，非GAAP營業利潤率為14%。

該公司強調了其戰略舉措「第二幕」，重點是重組，目標是通過人工智能驅動的平臺實現顯着增長並擴大其客户群。

GitLab對27財年第二季度的未來指引預計收入在2.72億美元至2.74億美元之間，全年收入預計為11.12億美元至11.18億美元。

主要運營亮點包括1，519名客户每年支付超過100，000美元，總預訂量增長創四個季度以來的最高水平。

管理層指出，人工智能與GitLab Duo Agent平臺的集成取得了重大進展，貢獻的淨新ARR比之前人工智能產品總和還要多。

對價格敏感的客户群體（約佔ARR的20%）面臨挑戰，但仍然面臨壓力。

該公司計劃將勞動力重組節省的資金再投資於戰略計劃，包括人工智能開發和研發。

操作者

下午好.我們感謝您參加GitLab Inc 2027年第一季度財務業績電話會議。和我在一起的是我們的首席執行官比爾·斯台普斯（Bill Staples）和我們的首席財務官傑西卡·羅斯（Jessica Ross）。在今天下午的電話會議上，我們將概述第一季度和全年業績的業務評論以及第二季度和2027財年的指引。在我們開始之前，我將介紹安全港聲明。我想請您參閱我們演示文稿第二頁和今天早些時候發佈的盈利稿中有關前瞻性陳述的警告聲明，這兩份聲明均可在我們網站的投資者關係部分找到。演示文稿和收益發布包括對某些風險、不確定性、假設和其他因素的討論，這些因素可能導致我們的結果與《私人證券訴訟改革法》含義內的任何前瞻性陳述中表達的結果不同。按照慣例，今天的通話和演示的內容將受這種語言管轄。此外，在今天的電話會議上，我們將討論某些非GAAP財務措施。這些非GAAP財務指標不包括管理層認為會影響所參考期間可比性的某些不尋常或非經常性項目。請參閱我們的收益發布和演示材料，瞭解有關這些非GAAP財務指標以及與最直接可比的GAAP指標的對賬的更多信息。我現在將把電話轉給比爾。

比爾·斯台普斯（首席執行官）

傑西卡·羅斯（首席財務官）

姚（主持人）

在這個時候如果您想問問題，請使用Zoom工具欄上的舉手功能。或者，如果您通過電話加入，請按star 9請求。爲了節省時間，我們要求您將自己限制在一個問題上。我們將回答加拿大皇家銀行的Matt Hedvig提出的第一個問題，然后是摩根士丹利的Sanjeet Singh。馬特，請繼續。

馬特·赫德維格

太好了謝謝姚明。感謝您回答我的問題。夥計們恭喜該季度。很高興看到本季度的穩定。我想我的問題賬單是給你的。你知道，隨着你們一直在實現的所有創新，你能談談競爭格局嗎？我想具體來看GitHub，定價的獲勝率趨勢如何支撐着任何顏色。感覺你們這些天取得了相當大的成功。

比爾·斯台普斯（首席執行官）

非常感謝，馬特。是的，我們生活的環境很有趣。智能體確實在推動基礎設施的負載，比人類曾經做過或能夠做的更高，並將我們的一些競爭對手帶到了邊緣。正如我們所看到的，重要的是要記住競爭對手有不同的觀眾組合。我們專注於企業客户。就我們而言，有不同的社區，節奏不同，與客户的風險也高得多。我們確實在這里看到了真正的機會。但請記住，對於我們的客户來説，此工作負載至關重要。遷移很困難，而且需要時間，尤其是在企業規模。這是因為GitLab作為平臺的決定是一項核心基礎設施決定，它需要整個組織協調一致並做出該決定。這並不像有人將工具下載到筆記本電腦上那麼簡單。我不認為會在一夜之間看到變化，但這就是我們所看到的。在第一季度，我們看到希望採用GitLab作為平臺的企業顯着增加，包括新的第一批訂單以及現有基地內的整合，這確實導致與歷史勝率相比，同比出現了小幅但有意義的改善。正如我在準備好的發言中所分享的，我們也看到了一階計數的變化。我們現在比去年同期高出30%，這是由於我們在過去幾個季度一直在投資的產品LED和銷售主導的增長努力相結合的結果。我們正在進行有針對性的市場營銷活動，以抓住這個機會，我們看到了初步的結果。但我想我要向投資者指出的是，更重要的是我在電話會議上提到的。我們正在與人工智能實驗室合作，設計和開發我們Git基礎設施的未來。我們對該項目的設計要求是當今人類需求的100倍規模，因為我們預計隨着我們從基於代理的工程的早期採用階段轉向採用基於代理的工程實踐的完整團隊，企業客户將需要這一點。所以這對我們來説是一個非常新的、令人興奮的機會。您將在下周的Transcend活動中看到更多有關這一點的信息，並鼓勵您收看。

姚（主持人）

謝謝比爾。太好了，謝謝。下一個問題，摩根士丹利的Sanjeet Singh，其次是瑞銀的Radhi Sultan。桑傑，桑吉夫，請繼續。

奧斯卡·薩維隆

嗨，謝謝你回答我們的問題。我是奧斯卡·薩維隆找桑吉特也許如果我能在指導上多接觸一點，也許在哲學上有任何改變。所以你知道你已經談到了今年下半年擴大銷售能力的預期收益，但也有關於不合作的宏觀經濟背景的評論，你知道，你考慮到未來不會改善，也許還有一些，你知道，潛在的執行中斷。所以也許我想了解一下日益增長的保守主義的更好的點，這種保守主義可能正在融入指導中，而不是你知道的，你今天看到的情況。

傑西卡·羅斯（首席財務官）

是的，不，謝謝你的問題。就上個季度的一些事情而言，我們故意給出了更廣泛的範圍，我們引用了業務中的許多許多動態部分。正如我們思考到目前為止該季度的表現如何一樣，假設基本上按照預期進行。因此，我們現在已經度過了收入和非GAAP營業收入（NGOI）雙雙超越的季度。再次提醒您，該業務在很大程度上是可評級的，並且當我們考慮額外的謹慎時，我們有非常非常強的可見性。對的正如我們所説，我們確實受到了與Rifts相關的流失和收縮的一些影響，並且我們在與併購相關的季度中也有一些獨特的影響，儘管我們非常非常有意地削減兵力（RIF）以保護銷售配額、銷售能力和我們的工程人員數量，我們知道，任何大規模裁員（RIF）都會有一些，你知道，中斷風險，因此我們也將其嵌入到指南中。所以我想再説一遍這四件事，所以兩件事是從上季度結轉的，雖然我們看到公共部門本季度表現強勁，但我們仍然預計不會立即反彈。雖然我們對迄今為止在DPA上看到的結果非常非常滿意，但我們預計不會有重大收入，然后額外的新部分是裂痕和執行風險。明白了嗎？非常清楚謝謝謝謝，奧斯卡。

姚（主持人）

下一個問題瑞銀集團的Radhi Sultan，其次是Piper Radi的Ethan Weeks。請繼續。

拉迪蘇丹

棒了非常感謝比爾，在你準備的發言中，你提到了將更多非技術用户帶到平臺的機會。我的問題是您如何想象將這些用户貨幣化？您認為當前的SKU是否正確反映了該群體的需求？也許，如果您能瞭解如何考慮塑造產品和貨幣化機會，以捕捉新興的非技術用户群體。謝謝

比爾·斯台普斯（首席執行官）

是的，本季度我們的客户要求和探索為非工程用户提供額外座位的數量顯着增加。我認為，你知道，最近幾個季度有人問過我們是否看到了這種可能性？雖然我們本季度進行了一些對話，但我們確實看到團隊選擇要求項目經理、設計師、項目經理和其他人開始使用基於代理的工具貢獻代碼。當然，他們需要GitLab席位來做到這一點，為企業代碼存儲庫做出貢獻並利用CI管道和我們提供的所有其他內容。我們目前正在就這些問題進行多次對話，並且我們正在提出與我們為工程師提供的相同的基於座位的定價模型，因為價值和要求是相同的。因此，我們認為我們的基於座位的模型將受益於這些對話以及我們的二人代理平臺方法，因為這些用户在整個軟件生命周期的代理工程方面有相同的要求。謝謝

姚（主持人）

太好了下一個問題Piper Sandler的Ethan Weeks，其次是TD Cohen的Derek Wood。伊森，請繼續。

伊森·威克斯

太好了，謝謝你回答我的問題。這是伊森今晚接替羅布的工作。比爾，我想詢問一下這個問題，你知道，重建Git，你知道，你正在嘗試在多大的規模上構建它，特別是你圍繞與人工智能實驗室合作實現這種願景提出的觀點，過去人們對這些人工智能實驗室希望在內部完成這件事或與你競爭。所以我想知道您是否可以談談為什麼他們決定與您合作建造這個項目，而不是試圖與您競爭。

比爾·斯台普斯（首席執行官）

謝謝.我認為這可能有多種因素。第一，我相信我們是開源Git社區的主要貢獻者。今天，我們也經常使用GitLab為幾個AI實驗室提供服務。因此，作為一個客户和一個著名的GitLab開放Git開源貢獻者，我認為可能會幫助他們選擇與我們合作。此外，我們為超過一半的財富100強今天。我們是這個市場上一家認真的DevSecOps供應商。如今有數十萬個組織使用GitLab，他們希望能夠通過GitLab為客户提供出色的體驗。這是一次偉大的合作伙伴關係。下周您將看到演示，其中將分享當前進展以及更多詳細信息。

姚（主持人）

太好了下一個問題，來自TD Cohen的Derek Wood，其次是來自Needham的Matt Calitri。德里克，請繼續。

科爾

太好了，謝謝大家。這是科爾對德里克的報道。比爾，你能多談談你所看到的座位壓縮的類型以及你們對這種情況的期望如何展開嗎？其次，就同一點而言，你認為新的貨幣化如何幫助抵消模型中的這種情況？謝謝.

比爾·斯台普斯（首席執行官）

事實上，我們看到本季度席位有所增長。顯然，隨着我們實現的增長，我們確實看到座位的增長。這是我們今天的主要貨幣化模式。我認為傑西卡提到了該季度特有的一些流失和收縮以及併購活動，如果我們沒有看到該季度的情況會更加強勁。但席位肯定在增加。在新的貨幣化方面，我們的GitLab Credits消費計劃也幫助我們開始承擔新的人工智能預算。正如我分享的那樣，它還實現了有史以來最高的人工智能季度淨ARR。正如我提到的，它第一季度的表現優於Duo Pro和Duo Enterprise的總和。我認為我們從事Duo業務已經有兩三年了，因此GitLab學分計劃和Duo Agent平臺取得了令人印象深刻的開端，種子也在繼續增長。

傑西卡·羅斯（首席財務官）

是啊我想再次補充一點，我認為人工智能工作負載確實改變了成本價值和可預測性之間的關係，我們將其視為添加劑，為我們的客户提供更多的選擇性和靈活性。

姚（主持人）

太好了下一個問題，來自Needham的Matt Calitri，其次是來自Canadian的Kingsley Crane。不忠誠。馬特，請繼續。

馬特·卡利特里

謝謝大家。我是馬特·卡萊特里昂，為尼達姆的邁克·西科斯服務。感謝您回答我們的問題。您能否詳細説明您打算將重組節省的資金再投資於哪里，以構建比爾制定的戰略，以及您將如何衡量這些變化的投資回報率？

傑西卡·羅斯（首席財務官）

是的，不。好問題。謝謝所以我們實際上從三個地方來看待它。人員、技術和流程。從人才的角度來看，我們要求很多留在我們身邊的人蔘與第二幕，我們希望確保我們對他們進行投資並留住他們，因為他們將在這段旅程中發揮非常重要的作用。其次，在技術方面，我們確實傾向於比爾在劇本中概述的建築基礎，我們將重新分配和投資研發資源，以再次加快我們的路線圖。我們很高興下周能在Transcend分享更多內容，所以一定要看看。最后，從流程角度來看，我們正在審查我們的流程，以利用人工智能並作為一個組織更快地前進。我認為這非常符合我們的資本配置策略。我們堅信，這確實是實現持久增長、經營槓桿和長期股東價值的最佳途徑。然后我從投資回報率的角度考慮第二點，看，現在提供細節還為時過早，但我們和其他所有事情一樣，都可以非常有意地投資於Clearguard Rails和正確的權衡。我認為我們對風險和機遇都非常清楚，但相信這里的市場機會太大了，現在不能不利用它。

姚（主持人）

棒了謝謝太好了下一個問題，來自Kenacord的Kingsley Crane，其次是來自古根海姆的Howard Marr。

金斯利·克蘭

看起來不錯，比爾。外面有很多噪音，但我只想首先讚揚你在第二幕信中的坦率、你所採取的開放態度以及你如何領導度過了一個困難但關鍵的時刻。您以前經歷過轉型，所以我們知道這在很大程度上與人和信任有關，而不僅僅是技術有關。所以有兩個角度。首先，我只想談談人才。您將深度技術問題解決方案視為最稀缺、最有價值的資源。您對過去幾周的流失以及一般只保留10名工程師有何看法？然后關於干擾，我知道指南包含了某種形式的市場干擾，但信中談到了承諾不干擾客户。你能幫助我們對這一承諾更有信心嗎？謝謝

比爾·斯台普斯（首席執行官）

是的，謝謝，金斯利。對於任何公司來説，這些時刻都是難以承受的。也許我應該停下來，再次對所有與我們分離並從昨天開始接受磋商的人表示感謝。我們非常感謝所有GitLab成員的貢獻，那些與我們分居的人，以及那些選擇自願離開的人，他們在GitLab需要他們的時候來了。他們取得了令人驚歎的成就，他們所建立的基礎是我們將繼續發展的基礎。我們在如何進行重組方面非常謹慎。事實上，正如您可能可以從領導人的信中看出的那樣，我們首先明確闡述了原因、我們看待市場的方式、軟件工程的未來以及圍繞我們未來投資的首要原則。然后我們解釋了追求機會的內容、產品策略、業務策略。然后我們討論瞭如何與團隊成員合作以及我們正在努力解決的一些艱鉅挑戰，以便我們作為一個組織能夠更快地前進並抓住這一機會。這包括我在信中分享的一些事情，比如減少我們的運營足跡，以及減少管理層，以便我們能夠更快地做出決策，更快地進行溝通。我們還在研發部門組建了更小的團隊。所有這些。我分享所有這些背景，因為它涉及到你關於保留的問題。你知道，團隊成員瞭解我們正在做出的改變和未來的機會非常重要，並像我們一樣對此感到興奮，這也是我們實際上發佈自願離職計劃的另一個原因，因為我們明白這是一個很大的改變，也許它並不適合所有人。我們希望通過為那些可能來自不同時代的團隊成員提供不同的期望和機會來避免未來的流失，如果他們對新方向不興奮的話。所以我們現在已經執行了。我們非常謹慎地保護我們的銷售能力，以確保我們能夠繼續實現今年設定的目標。正如我們分享的那樣，我們還在投資團隊成員，特別是研發。我們實際上希望在未來幾個季度提高我們的能力。因此，爲了執行這些架構賭注，我們正在投資我們的團隊成員，我們將繼續投資研發，以確保我們能夠儘快交付。然后，僅僅就您對客户暴露的評論而言，它就非常有限。我們在已經退出的地區和有客户的地區沒有銷售存在。我們正在通過非常有針對性的溝通計劃非常有意識地管理過渡。

姚（主持人）

下一個問題來自古根海姆的霍華德·馬（Howard Ma），其次是來自btig的尼克·奧爾特曼（Nick Altman）。霍華德，請繼續。

馬豪

嘿，謝謝你回答這個問題。我只是想澄清兩件事。我一起問問他們。首先是拼多多Agent平臺2000萬美元的年化消費。我只是想確定的是，一個乾淨的數字，因為它不包括任何雙專業或企業支出轉換成DAP的承諾。然后我的第二個問題是30%的新標識增長，你能幫助調和超過5000 ARR客户淨增加？因為我看到它是149，但下降了30%。也許這反映了一次技術相關的裁員和M和相關的流失。謝謝

Jessica Ross（首席財務官）

首先，就今天而言，這是一個乾淨的數字，但我確實想非常非常明確地表明，這不是任何人都應該在他們的模型中考慮的事情。這是一個非常早期的信號，我們對此感到興奮，但同時它就像是1/4的數據，我們的預測並不是基於此。我希望你也不是。然后，就客户數量而言，你知道底層可能會變得非常吵鬧。我只是想再次指出。你必須從整體上看待它。我認為最重要的信息是我們的企業業務仍然強勁。我們的10萬客户群體增長了18%。我再次鼓勵我們。我們看待它的方式實際上更像是一種整體鏡頭。謝謝

姚（主持人）

下一個問題尼克奧特曼，btig，其次是拉蒙朗肖從巴克萊銀行。尼克，請繼續。

尼克·奧爾特曼

棒了謝謝傑西卡，你能在預訂時提供一些顏色嗎？因為我相信您注意到總預訂量非常強勁，但似乎遞延收入中可能存在一些噪音，並且總的LPO增長環比略低於歷史水平。那麼，您能否分析一下你們提到的總預訂實力與LPO和賬單增長的對比？謝謝.

Jessica Ross（首席財務官）

你知道，我會專注於領先指標。再説一次，我認為這里的一般評論是，你知道，賬單、LPO、LPO和總金額的組合，你知道，你可以拿這些來看待業務，但它們都有自己的細微差別。因此，歸根結底，我認為我們擁有的最佳可用性和可見性是收入，這是我們的指導方向。但是的，首先是賬單，你知道，有。本季度增長了12%，這是一個非常艱難的公司。正如我提到的，我們在26財年第一季度增長了35%。我們在那里的席位縮減幅度超出預期，這主要與我們客户群的裁員有關。此外，我們還出現了一些本季度特有的併購收縮。如果沒有這些動態，該季度會更加強勁。你知道，我們對此非常清楚。就其他領先指標而言，我想談談LPO。我認為這里有幾件事需要注意。是的，我們看到市場上存在更多的不確定性，這導致客户對長期合同持更多猶豫態度。但我們也一直為客户的選擇和在客户所在的地方與他們會面而感到自豪，這提供了靈活性。提供靈活性和合同條款是我們做到這一點的方法之一。與此同時，我們確實希望激勵該領域在有意義的地方推動更大的多年期合同。但同樣，回到圍繞貨幣化的對話，我們認為從長遠來看，隨着開發人員單位經濟的發展，我們有機會改變我們與客户的貨幣化方式。這就是為什麼我們繼續通過彈性和其他貨幣化載體擴大我們的投資組合，您將在Transcend瞭解更多信息。但話又說回來，完全退一步説，它總是值得通過我們的留存率的鏡頭來看待這一點，它繼續遠高於90%，這真的是我認為什麼説話的整體健康的業務。

姚（主持人）

下一個問題巴克萊銀行的雷莫·朗肖（Raimo Langshaw），其次是威爾斯銀行的瑞安·麥克威廉姆斯（Ryan McWilliams）。Rymo，請繼續。

艾米·科吉諾夫

大家好，我是拉莫的艾米·科吉諾夫感謝您回答這個問題。你能幫助我們理解我們應該如何看待你的自我管理業務最近的勢頭嗎？我們注意到，自IPO以來，自營訂閲收入首次出現季度環比持平。這與核心太平洋席位收縮和併購有關嗎？謝謝是的，當我們與客户一起進入市場時，我們為他們提供了自我管理、專用或多租户雲的選擇。這確實是GitLab的強烈價值主張之一。當您選擇要部署的雲時，這取決於我們的客户做出決定。我認為我們注意到，本季度多租户和專用雲的增長更高，這當然抵消了我認為您在那里指出的自我管理的增長。所以我們會時不時地看到這些波動。客户可以控制他們想要的部署地點，我們在雲方面看到了強烈的信號，這自IPO以來一直是一種趨勢。因此，除了客户選擇什麼、客户選擇部署在哪里的動態之外，沒有什麼值得注意的了。

瑞安·麥克威廉姆斯

太好了下一個問題來自威爾斯的瑞安·麥克威廉姆斯（Ryan McWilliams），其次是來自戴維森地方檢察官的拉基·施里納（Lucky Shriner）。

比爾·斯台普斯（首席執行官）

嘿，謝謝你回答這個問題。喜歡看到人類定價和代理商消費定價的轉變。我認為我們會看到Duo Agent平臺上的其他軟件供應商的更多積分包含在高級和終極計劃中。我知道現在還為時過早，但超出所包含學分的情況有多常見？您認為用户會因此轉向整個業務的年度信貸計劃嗎？那麼，客户目前是否看到GitLab Duo Agent 4得到了更大程度的採用？謝謝.是的，您所指的是我們在第一季度的可用性中提供的促銷積分，您知道，它允許個人開發人員和工程師在組織需要承諾之前嘗試雙代理平臺。你知道，我們確實在一些早期採用者中看到了這些產品的健康使用。值得注意的是，正如我在前幾個季度分享的那樣，我們的大量收入（70%的收入）是自我管理的，他們需要多達2/4的時間來升級到包含Duo Agent平臺等新功能的構建。因此，我們在第一季度看到的早期採用實際上主要來自我們的SaaS客户群。在GitLab.com上，我們不會按照我們看到的模式來分享數字。現在分享還為時過早，您知道有多少客户正在查看這些促銷積分金額，並且您知道他們的使用情況如何。但我們確實看到了健康的早期採用，我們將繼續推動這一點。就您詢問的用例而言，我們在前五個用例中看到了非常健康的採用，其中包括代碼審查，基本上每個代碼更改都需要修復失敗的管道。此外，我們還有一個關於安全漏洞解決的驚人功能，一旦我們的掃描儀發現安全漏洞，您可以啟用Duo DuoAgent平臺自動創建針對該漏洞的合併請求，以便工程師只需介入並審查該漏洞並接受它。我們還具有Duo開發人員功能，允許工程師和非工程用户接受需求並定義一組代理要執行的任務，Duo開發人員代理將執行這些任務，直至創建Mr. And最終進行部署。因此，我們取得了很大成功的前五個用例已經證明，我們現在在進入市場時向客户銷售的投資回報率應該是顏色。

姚（主持人）

謝謝太好了提醒您，如果您想問問題，請使用Zoom工具欄上的舉手功能。下一個問題來自Lucky Shriner D.A.戴維森。請繼續。

幸運施里納

太好了感謝回答我的問題。我想跟進早期關於交易持續時間和交易持續時間下降的答案之一。這是爲了澄清一下，這純粹是宏觀驅動的，還是客户對您所做的定價變化的一些保守主義，並確保他們在消費中對他們所擁有的可見性感到滿意，或者只是雙擊一些交易持續時間的變化。謝謝.

比爾·斯台普斯（首席執行官）

是的，我認為你問的是，你知道，多年合同，傑西卡在那里分享了三種動態。你知道，第一個問題尤其是在我們圍繞軟件編碼的類別中，隨着新工具的出現，隨着軟件工程生命周期的變化，隨着支出的增加轉向人工智能，客户看到了所有這些選擇，尤其是在預算中。在預算緊張的情況下，他們選擇達成更短的協議，因為空間變化如此之快，不確定性是衆所周知的。其次，我們對客户非常靈活。如果他們能夠做出多年的選擇，顯然這對我們來説是件好事，我們會激勵我們的現場團隊去追求這些選擇。但如果他們想達成一項由多種因素驅動的一年協議，那麼我們也很樂意這樣做。然后終於這里有了真正的機會。如果回顧過去，開發人員的單位經濟正在發生巨大變化。我們目前的最終座位價格零售價為每位用户99美元，但如果你看看包括人工智能工具在內的數字，就會發現公司為每位工程師支付的支出金額在很多方面都在發生巨大變化。我想客户也看到了這一點。他們正在就今年願意花什麼做出決定，深思熟慮的決定，並密切關注這些趨勢，以確保他們的多年協議受到控制。這對我們來説也是一個機會。正如我提到的，我們將於下周推出Flex，這將為客户提供跨座位和積分承諾的新方式，我們對此感到興奮，下周我們將分享更多內容。期待。謝謝。

姚（主持人）

很好，我沒有看到排隊的問題。問答到此結束。

操作者

美國全球技術會議本周，並期待着與你們中的許多人見面。感謝您參加GitLab第一季度27財年的財報電話會議。您現在可以斷開連接。

免責聲明：此成績單僅供參考。雖然我們力求準確，但在此自動轉錄中可能存在錯誤或遺漏。有關公司的正式聲明和財務信息，請參閱公司的SEC文件和官方新聞稿。企業參與者和分析師的聲明反映了他們截至本次電話會議之日的觀點，如有更改，恕不另行通知。