Elastic報告2026年第四季度業績：完整收益電話記錄

Elastic（紐約證券交易所代碼：ETC）周四召開了第四季度財報電話會議。以下是電話會議的完整記錄。

Benzinga API提供對財報電話會議記錄和財務數據的實時訪問。訪問https://www.benzinga.com/apis/瞭解更多信息。

訪問https://event.choruscall.com/mediaframe/webcast.html?的完整電話Webcastid=LVhOWjyI

Elastic在本財年表現強勁，超出了關鍵指標的指引，第四季度實現了16%的總收入增長，非GAAP營業利潤率為14.8%。

該公司報告第四季度CRPO增長了20%，這表明客户的堅定承諾併爲未來的增長做好了準備，特別是在人工智能轉型方面。

Elastic以銷售為主導的訂閲收入增長了19%，交易數量達到創紀錄的100萬美元，年支出超過500萬美元的客户也顯着增長。

該公司對人工智能的戰略關注正在取得回報，已有600多個客户使用人工智能功能，為各個行業的廣泛採用做出了貢獻。

在現有承諾和銷售能力增加的推動下，Elastic預計27財年收入將加速增長，預計同比增長14.6%。

該公司正在內部利用人工智能來提高運營效率，目標是在27財年將營業利潤率擴大2.5個百分點。

Elastic最近的舉措包括改進的指標產品以及在取代現有企業方面的持續成功，特別是在安全和可觀察性領域。

操作者

下午好，歡迎參加Elastic 2026財年第四季度盈利業績電話會議。所有參與者將處於僅聽模式。如果您需要幫助，請按STAR鍵，然后按0，向會議專家發出信號。今天的演講結束后，將有機會提問。要提出問題，您可以按電話鍵盤上的Star，然后按1。要撤回您的問題，請按Star然后按2鍵。請注意，此活動正在錄製中。我現在想把會議交給全球財務副總裁Eric Pringle。請繼續。

Eric Pringle（全球財務副總裁）

謝謝埃里克，大家下午好。感謝您今天加入我們討論我們的第四季度和2026財年業績。Elastic在今年表現強勁，在每個關鍵指標上都超出了我們的指導。這是我們連續第七個季度嚴格執行現場執行，我們看到了非常強的承諾，導致合同剩余績效義務（CRRemaining Performance義務（LPO））增長加速至20%。組織越來越多地選擇彈性進行長期人工智能轉型，並做出更大的多年承諾，在我們的平臺上實現標準化。我們第四季度剩余績效義務（LPO）增長加速，達到28%以上，證實了我們客户承諾不斷增長的規模和勢頭，併爲我們的未來做好了準備。第四季度，我們實現了16%的總收入增長，非GAAP營業利潤率為14.8%，全年收入增長17%，非GAAP營業利潤率為16.4%。第四季度，由於對我們的人工智能搜索、可觀察性和安全平臺的持續需求，我們的銷售主導訂閲收入增長了19%。我們最高價值的客户正在引領向多年優惠的轉變。這是第四季度創紀錄的100萬美元交易額，在26財年，我們為我們的百萬美元加ACV群體增加了30多個淨新客户，使總數超過240個。在該群體中，我們每年在我們身上花費超過500萬美元的客户數量增長了30%。年底，超過1，720名客户在ACV上花費超過100，000美元。隨着我們繼續取代公共部門的傳統供應商，在安全方面取得的幾項重大勝利凸顯了這一點。隨着越來越多的民用機構從有競爭力的安全產品轉向彈性雲支持的服務，我們與網絡安全和基礎設施安全局（CISA）圍繞彈性安全信息和事件管理（SIEM）作為一項服務的合作伙伴關係正在不斷發展。這導致我們在第四季度的承諾比前幾年更多地轉向彈性雲，這影響了我們第四季度的收入。隨着這些機構將使用率提高到承諾水平，這種向雲的轉變對未來來説將是一個積極的因素。更廣泛的人工智能周期正在積極推動我們的增長。客户不僅依賴我們作為人工智能的上下文平臺，而且還通過我們的人工智能驅動的SOC和站點可靠性工程（SRE）來實現其運營的現代化，以實現安全性和可觀察性。使用我們人工智能解決方案的客户持續增長。我們現在有600多個客户使用我們的人工智能功能，ACV超過100，000或更高。其中包括40多個以前未在此統計中捕獲的無服務器客户。人工智能用例現已累計滲透到我們價值10萬美元的ACV客户群體中的三分之一以上。我們看到需求從最大的全球組織到人工智能本土公司。我們相信人工智能的採用將是普遍的，涵蓋各種規模的組織。這代表了市場的基本演變，為我們的長期增長提供了持續的順風。軟件棧正在被重寫，大型語言模型正在出現，因為新的操作系統和代理自動化正在成為每個關鍵任務業務流程的先決條件。我們正在通過四個基本優勢來利用這種人工智能驅動的顛覆。首先，數據引力隨着人工智能的擴展，LLM必須關注數據，而不是相反。由於成本、安全性和數據比重，轉移PB級的專有信息對於企業來説是不可能的。我們確保elasticsearch仍然是所有非結構化數據和更多日誌、指標、載體、文本、音頻和視頻最有效的數據存儲之一。通過提供大規模的壓縮和顯着的吸收速度，我們提供了使我們成為數據存儲的首選的價格、可擴展性和速度。我們最近推出了跨項目搜索，它帶來了 在數據分散在團隊和區域之間的大型企業中，跨集群搜索到無服務器。我們通過允許用户查詢他們居住的不同項目，消除了成本高昂的集中化的需要。其次，背景LLM的強大程度取決於它所賦予的背景。我們已經構建並不斷開發世界上最好的人工智能上下文平臺之一。我們正在通過混合搜索、用於多模式搜索的Gina V5 Omni系列等第一方模型以及現已全面推出的代理構建器來降低成本，同時提高人工智能的相關性。這確保了企業人工智能基於實時業務現實。在最近的一篇博客中，我們比較了使用Elastic作為上下文層與直接與數據交互的LLM的代理性能。我們看到代幣的使用減少了70%，並且比單獨使用幼稚的抹布更準確地回答問題的能力。我們正在通過第三方數據連接器擴大我們的競爭護城河，使我們的搜索API能夠從Slack和Google Drive等系統中提取實時上下文，而無需索引或爬行，從而在整個企業堆棧中實現零摩擦檢索。第三，專業代理傳統的可觀察性和安全實踐正在演變為代理站點可靠性工程（SRE）和代理soc。我們是最早將人工智能和代理嵌入到我們的可觀察性和安全產品中的公司之一，我們現在已經實現了從檢測到分析和修復的整個生命周期自動化。這些安全和可觀察性代理和技能旨在嵌入任何人工智能工具中，無論我們的客户使用anthropic、OpenAI還是Gemini，其中Elastic充當自動化背后的數據層。我們還推出了業內首款用於安全性和可觀察性的LCP應用程序，將交互式領域特定工作流程直接嵌入Claude vs code和GitHub copilot等工具中，使用户能夠在任何地方調查和分類威脅。第四個平臺整合隨着市場的成熟，組織正在整合到可以以較低的總成本在多個領域利用人工智能的平臺上。我們相信，在單個數據層上同時支持安全性和可觀察性的平臺將贏得整合競賽。通過重新推出指標產品，我們正在加速整合趨勢。Prometheus是最廣泛使用的指標監控系統之一，尤其是在雲原生環境中。我們現在在elasticsearch中為Prometheus時間序列數據提供原生支持。這使得工程師能夠利用他們現有的專業知識和人工智能編碼工具，而無需學習新的查詢語言。最重要的是，我們提供了這種熟悉的體驗，並帶來了巨大的性能提升，存儲效率和查詢速度比Prometheus快30倍。我們的客户在第四季度的勝利強化了這些優勢。我們的數據引力優勢是通過七位數的新徽標在數據最密集的環境中贏得整合交易。WIN是一家全球金融商業信息提供商，正在利用Elasticsearch來構建其包含超過20億份文檔的龐大存儲庫。通過證明Elastics混合搜索為其最要求的大容量工作負載提供卓越的相關性，我們成功取代了傳統的雙供應商設置。我們最近收購的Jina AI在評估過程中被證明至關重要，為30多種語言提供高質量的多語言支持。通過將這些模型與燒烤相結合以有效地管理大規模，客户正在重新構想數百萬訂閲者的搜索體驗，同時為下一波人工智能原生產品做準備。我們的上下文工程領導地位使我們成為獨立軟件開發商以七位數的擴展為客户推出人工智能體驗的重要檢索層。一家領先的工作場所人工智能軟件公司已將elasticsearch確立為其企業核心的基礎檢索引擎 奉獻。通過充當其代理管道的重要上下文層，Elastic能夠跨大量複雜數據集交付接地的許可感知見解。這種合作伙伴關係確保他們的人工智能服務保持高性能和安全性，為下一代人工智能驅動的產品提供可擴展的基礎。我們的專業代理正在推動我們有史以來最大規模的平臺整合。我們在本季度獲得了關鍵的八位數勝利，我們正在重新定義現代SOC體驗。一家財富50強全球金融服務公司正在通過將其不同的網絡數據孤島整合到統一的人工智能驅動的siem中來實現其安全運營的現代化。通過將任務關鍵型工作負載從現有遷移到彈性，該公司正在利用我們的平臺大幅提高數據保留和可訪問性，同時優化其長期基礎設施成本。此外，他們的網絡事件響應團隊將部署我們的AI驅動功能，包括攻擊發現和AI助手，以主動緩解威脅並實現顯著的生產力節省。通過利用我們的四個基本優勢，我們正在將自己打造成人工智能驅動的未來基礎設施的持久組成部分。最后，作為一家公司，我們始終專注於建立強大而持久的業務，同時繼續為客户創新。隨着人工智能改變各個職能部門的工作完成方式，我們正在改進內部運營方式，以加速創新、通過自動化提高產能並更快地發展公司。隨着我們不斷發展組織，使我們的團隊更好地與人工智能自動化時代的工作保持一致，我們希望隨着業務的增長，簡化我們的運營方式、降低運營複雜性並更有效地擴展規模。因此，我們預計在27財年大幅擴大營業利潤率。Navam將更詳細地討論這個話題。重要的是，這些變化不會減緩我們銷售能力的增長以及我們抓住前方加速增長機會的能力。雖然我們的組織結構將會發生變化，但我們預計本財年的總員工人數將會增加。這些組織變化支持我們持續的收入增長勢頭和隨着我們的增長有效擴張的能力，並且我們仍有望實現中期增長目標。整個26財年的強勁銷售業績以及加速的合同剩余履行義務（CRRemaining Performance Objectivations（LPO））使我們能夠加速27財年的季度收入增長軌跡。彈性領域的持續創新和人工智能的日益採用增強了我對未來的信心。我們充滿活力地進入新的財年，並準備好推動我們的勢頭。我要感謝我們的客户和合作夥伴的信任、我們的股東的合作以及我們的員工的奉獻精神。有了這些，我將把電話轉到NAVAM，以更詳細地審查我們的財務業績。

謝謝阿什。我也對團隊在FY26的表現感到非常自豪。我們不僅全年都超出了預期，而且重要的是，我們通過2026財年不斷增加客户承諾，為27財年的收入加速奠定了基礎，我們全年CRPO和LPO的增長就證明了這一點。我們的銷售領先。訂閲收入繼續持久，我們一直實現強勁增長，包括26財年20%的增長率。我們第四季度的總收入為4.51億美元，據報告增長約16%，按固定匯率計算增長14%。銷售主導。第四季度訂閲收入為3.75億份，按報告增長19%，按固定匯率計算增長16%。我們又看到了一個季度強勁的客户承諾以及穩定的消費模式，這是我們專注於高潛力中端市場和戰略企業客户的銷售戰略的直接結果。我們的銷售團隊將繼續滿足客户的部署偏好（無論是自管理還是雲）。每個季度都會顯示自我管理和雲之間的客户偏好存在一定差異，這些差異會影響季度收入。與歷史模式相比，本季度我們的銷售團隊交付的雲承諾組合明顯增加，部分原因是美國公共部門機構越來越多地採用CISA SIM即服務。我們預計美國公共部門雲勢頭將在27財年繼續下去。在我們第四季度報告的收入背景下，需要記住雲承諾組合的變化性。您可能還記得，雲承諾的收入在一年中不斷增加，而自我管理承諾在許可證交付時預先確認一部分收入，其余部分在訂閲期內按比例確認。客户承諾的持續實力現在在我們不斷加速的不變貨幣合同剩余績效義務（CRRemaining Performance義務（LPO））中可見。第四季度，我們將合同剩余履行義務（CRRemaining Performance Observations（LPO））增加到12億份，按報告和固定貨幣計算均增長了20%，而第三季度按固定貨幣計算增長了15%。26財年。我們合同剩余績效義務（CRRemaining Performance義務（LPO））的加速是客户增加搜索安全性和可觀察性解決方案承諾的直接結果。合同剩余履行義務（CRRemaining Performance Enough Enough）的加速也讓我們對未來12個月的預期收入加速充滿信心，這也讓我們對未來12個月的預期收入加速充滿信心，因為承諾量的增加加速了固定貨幣收益的增長加速，這也讓我們對固定貨幣收益的增長充滿信心。儘管市場上仍然存在有關人工智能對軟件影響的噪音和疑問，但我們的客户清楚地認識到彈性是其人工智能基礎設施中一個重要的長期組成部分。這種情緒反映在他們的多年承諾中。這些多年承諾可見於我們的第四季度剩余績效義務或剩余績效義務（LPO）中。第四季度，我們的剩余績效義務（LPO）加速至19.8億份，據報告增長了28%，以固定匯率計算增長了27.4%。對於多年承諾來説，這是一個特殊的季度，推動了過去四年來我們剩余績效義務（LPO）總額的最高同比增長。如果我們考慮12個月之后的剩余績效義務（LPO），我們長期定位的強度就會變得更加清晰。我們的非當前剩余履行義務（LPO），代表剩余履行義務（LPO）減去我們當前剩余履行義務（LPO）或部分 第四季度，將在12個月后確認的剩余績效義務（LPO）同比增長43%。非當前剩余績效義務（LPO）在過去一年中一直在逐步改善。這一增長凸顯了客户關係的加深，因為他們越來越多地執行具有多年承諾的合同。我們在折扣做法沒有發生任何重大變化的情況下實現了這些多年承諾，凸顯了客户對我們產品及其相關價值的真正承諾。我們還看到與高價值客户的持續交易勢頭。年合同價值（ACV）超過100萬美元的客户增長了約14%，今年我們新增了30多個淨新客户。我們對年合同價值（ACV）超過500萬美元的客户的增長感到特別高興，隨着我們繼續看到客户群的強勁擴張，這些客户增長了30%。關於利潤率和盈利能力，我將在非GAAP基礎上討論所有措施。我們成功擴大了銷售能力，以抓住人工智能機會，同時全面提高了利潤率。我們繼續通過平衡這些戰略投資與紀律來證明我們基礎模型的效率。本季度，我們超出了指導，營業利潤率達到14.8%。全年營業利潤率增長超過120個基點，最終達到16.4%。請注意，本季度我們的GAAP淨利潤受到荷蘭、英國和某些美國州遞延所得税資產估值津貼釋放的影響。該發佈為我們的GAAP淨利潤創造了4.35億美元的一次性收益。這不會影響我們的任何經營業績。非GAAP稀釋每股收益調整后自由現金流或現金和現金等值物我們在26財年保持了強勁的調整后自由現金流利潤率約為20%。我們的26財年調整后自由現金流利潤率和總收入增長總計為37%，即將實現40規則的中期目標，這是一個重要的里程碑，驗證了我們為股東推動持久增長和複合價值的戰略。我們還繼續在10月份宣佈的5億美元股票回購計劃上取得重大進展。第四季度，我們向股東返還了約4000萬美元，購買了約65萬股股票。截至本財年末，我們已使用5億美元授權金額的約68%，提前實現了26財年使用一半授權金額的目標。自10月份開始回購計劃以來，我們已回購了約440萬股股票。正如我在十月份的財務分析師日上討論的那樣，我們目前的資本配置策略是通過股票回購返還50%的自由現金流，除非我們有有吸引力的收購機會需要我們使用現金。展望27財年，我們在結束26財年的基礎上，能夠加速收入增長，同時擴大整個27財年的盈利能力。我們的第四季度合同剩余履行義務（CRRemaining Performance Objectivations（LPO））反映了承諾積壓的大量積累，這將推動我們下一階段的收入增長。我們預計全年收入和銷售拉動的訂閲收入都將形成勢頭，第一季度增長最低，第四季度增長最高。這一增長來自兩個具體驅動因素，即合同剩余績效義務（CRRemaining Performance Objectivations（LPO）），它轉化為全年已確認的收入，以及坡道銷售能力的增加，從而推動新承諾。我們在26財年實現的高價值承諾將推動整個27財年的加速發展，這反映在我們的固定貨幣收入和銷售額訂閲收入指引中。與考慮到假設，我們預計27財年第一季度總收入在4.69億至4.7億之間，中點時同比增長13.1%，中點時同比增長12.8%。我們預計銷售額主導的訂閲收入在3.92億至3.93億之間，中點增長15.9%，按固定匯率增長15.6%。我們預計27財年第一季度的非GAAP營業利潤率約為14%。我們預計，使用1.06億至1.07億之間的稀釋加權平均普通股，非GAAP稀釋每股收益在0.57至0.59美元之間。對於27財年，我們預計總收入在19.85億至20億之間，中間點同比增長14.6%，中間點按固定匯率同比增長14.5%。我們預計銷售額拉動的訂閲收入在16.73億至16.88億之間，中間點同比增長16.9%，中間點按固定匯率計算同比增長16.8%。我們預計27財年的非GAAP營業利潤率約為19%。我們預計，使用1.075億至1.085億股稀釋加權平均普通股，非GAAP稀釋后每股收益在3.21美元至3.29美元之間。關於現金流，我們預計在27財年將調整后的自由現金流利潤率提高至21.5%，不包括任何收購或任何其他一次性費用。我們的現金產生水平與計劃收入相結合，加速使我們堅定地走上了到29財年超過40的軌道。正如Ash提到的那樣，正如我們為客户推動人工智能創新一樣，我們也在使用人工智能來改變我們在所有職能部門的工作方式。我們開始看到人工智能帶來的生產力提高，這將改變我們的組織結構，並使我們能夠擴大營業利潤率。在27財年，我們的營業利潤率將擴大約2.5個百分點。此外，我們將將29財年中期非GAAP營業利潤率目標從20%以上提高至約25%，並相應改善了40規則。這些目標現在遠遠領先於我們之前的財務分析師日目標。我們仍預計今年的淨員工人數將增加，繼續投資於我們的增長。我們仍有望在29財年實現中期銷售主導的訂閲收入增長目標20%以上。總而言之，我們看到26財年的銷售執行顯着改善，我們看到更多的銷售能力上線，推動、改善承諾並加速crpo。承諾和合同剩余履行義務（CRRemaining Performance Objectivations（LPO））的動態改善使我們對加速收入增長並推動未來利潤率進一步擴大的能力充滿信心。感謝您今天加入我們的持續支持。這樣，我就開始問答了。

下午好，感謝您參加今天的電話會議，討論Elastic 2026財年第四季度財務業績。首席執行官Ash Kulkarni和首席財務官Navam Wilihinda在電話中表示。在他們準備好的發言之后，我們將回答問題。我們的新聞稿於今天收盤后發佈，併發布在我們的網站上。電話會議的補充幻燈片也可以在彈性投資者關係website@ir.net上找到，我們的討論將包括前瞻性陳述，其中可能包括預測、估計、我們對產品和解決方案需求的預期以及我們未來的收入和其他信息。這些前瞻性陳述基於我們目前已知的因素，僅限於本次電話會議之日，並且受到可能導致實際結果存在重大差異的風險和不確定性。除非法律要求，否則我們不承擔任何更新或修改這些前瞻性陳述的義務。請參閱我們今天早些時候發佈的新聞稿中包含的風險和不確定性、投資者關係網站上發佈的幻燈片中以及我們向證券交易委員會提交的文件中更全面地描述的風險和不確定性。我們還將討論某些非GAAP財務措施。除非另有特別説明，否則有關非GAAP指標的披露包括與最具可比性的GAAP指標的協調，請在新聞稿和幻燈片中找到。所有結果和比較均以財年為基礎。此次電話會議的網絡廣播重播將在我們公司網站的投資者關係鏈接下提供。我們的2027財年第一季度平靜期從2026年7月17日星期五下班時開始。我們將參加6月4日的美國銀行全球技術會議和6月10日的羅森布拉特技術峰會。這樣，我就把它交給阿什。

阿什·庫爾卡尼

Navam Wilihinda（首席財務官）

操作者

我們現在開始問答環節。要提出問題，您可以按STAR，然后按電話鍵盤上的1。如果您使用免提電話，請在按鍵之前拿起手機。要撤回您的問題，請按STAR然后按2鍵。我們今天的第一個問題來自Piper Sandler的Rob Owens。請繼續。

Rob Owens（Piper Sandler股票分析師）

太好了下午好，感謝您回答我的問題。從預訂的角度來看，你們所看到的成功，當我們具體來看CRPO和LPO時，您認為客户的解鎖是什麼？這是否只是相對於人們在人工智能旅程中所處位置的成熟？您認為從產品的角度來看，有什麼東西真正推動了這次解鎖？然后，作為第二個問題，您提到CISA SIM作為一項服務，只是爲了稍微誇大它的縮寫。但在聯邦政府取得成功的地方，您是否也能夠影響商業市場呢？

阿什·庫爾卡尼

謝謝羅伯。非常感謝你的提問。是的，讓我依次回答。因此，如果你考慮我們的平臺，我們的客户利用它的方式有幾種不同的方式。所以首先是一個數據存儲，只是爲了構建應用程序。正在構建的新應用程序，我們越來越多地被用作數據存儲，真正重要的是我們擁有一個極其高效的平臺，該平臺為我們圍繞人工智能所做的一切提供了很大的動力。我們看到越來越多的客户因此選擇我們。第二個原因顯然是因為我們對背景的瞭解非常強。每當您構建人工智能應用程序時，您都需要實時正確的上下文。隨着人工智能在組織內越來越廣泛地採用，我們在載體數據庫、基因組模型和代理構建器（現已普遍可用）方面所做的所有投資也為我們帶來了很大的動力。最后，它在於我們構建的代理。專門負責人工智能、可觀察性和安全性的代理。你知道，我們構建的技能可以從雲代碼或GitHub、副駕駛或您工作的任何地方調用。這確實為我們的客户帶來了大量自動化。這推動了我們越來越多的可觀察性和安全事件。這使我們能夠將更多的工作負載整合到我們的平臺上，並獲得更大的承諾、更長期的承諾，因為這使我們更深入地融入客户群中的整體人工智能基礎設施堆棧中。您的問題的第二部分是關於網絡安全和基礎設施安全局（CISA）以及安全信息和事件管理（SIEM）作為您所提出的服務，我們在那里看到了巨大的成功。事實上，如果你還記得幾個季度前，我們宣佈該交易基本上是在12個月內承諾2600萬美元的交易。隨着越來越多的民事機構加入我們的平臺，他們已經超過了這一數字。這一切都在Elastic Cloud上，它非常棒，因為這些坡道將轉化為收入牽引力，這就是NAVAM提到的。順便説一句，我們在商業組織中也看到了同樣的解鎖。即使在我準備好的講話中，我也談到了這家財富50強全球銀行，該銀行選擇我們作為其SecOps平臺。他們這樣做不僅是因為我們擁有最高效的平臺，隨着數據越來越多，成本和價格效率變得非常非常重要，而且還因為我提到的人工智能功能。他們的事件響應團隊非常喜歡攻擊發現等功能以及我們構建的所有這些人工智能調試技能。所以我們看到了解鎖。我們正在越來越多的地方取代現任者。我覺得我們纔剛剛開始。所以對我來説，這是動力開始建立，你可以在crpo中看到它。我們預計這將推動我們未來12個月的收入增長勢頭。

Rob Owens（Piper Sandler股票分析師）

太好了謝謝你的顏色。

操作者

下一個問題來自加拿大皇家銀行資本市場的馬特·赫德伯格（Matt Hedberg）。請繼續。

Matt Hedberg（加拿大皇家銀行資本市場股票分析師）

太好了，夥計們。感謝您回答我的問題。你知道，很高興看到CRPO增長加速。我認為是500個基點對20%。是的，我正在查看您的27財年關於訂閲拉動銷售增長的指導。以固定貨幣計算，這一數字看起來約為16.8，而我認為您去年報告的18%略有放緩。所以我想我的問題是，我們應該如何看待CRPO增長20%作為一個領先指標？這能否加速您實現20%的銷售訂閲增長目標？

Navam Wilihinda（首席財務官）

當然了我的意思是，首先，我認為你所看到的是我們的產品與客户產生了共鳴，這推動了承諾，這是crpo和RPO加速的根本原因，所有這些都轉化為明年的收入。第二，我們今年的銷售能力將超過26年。因此，您在以銷售為主導的訂閲比較中看到的基本上是收入和以銷售為主導的收入的加速軌跡，從第一季度指南數字逐漸上升到第四季度季度收入增長數字，因為您正在努力達到我們給您的年度目標數字。關於你的第二個問題，這是否能讓你實現20%的增長目標？當然了我們對中期目標感覺良好，並繼續從第四季度的退出增長率加速到我們設定的長期或中期目標的20%。抱歉，明白了。

Matt Hedberg（加拿大皇家銀行資本市場股票分析師）

也許只是快速跟進。您預計今年會發生任何重大、有意義或值得注意的市場變化嗎？我知道你過去有過這些。只是想在新的一年里瞭解一下這種動態。再次感謝大家。

阿什·庫爾卡尼

是的，不，讓我説清楚這一點。所以你知道，我們大約八個季度前做出的改變已經非常好地適應了。就像您過去一年所看到的那樣，銷售執行力非常強。情況只會變得更好。您可以在我們的CRPO和LPO編號中看到它。我們對我們的市場營銷引擎的工作方式及其結構方式非常滿意。所以我們今年計劃不做任何改變，只是增加更多的銷售能力。這是我們感覺非常好的事情，這將成為推動我們未來增長的一部分。

Matt Hedberg（加拿大皇家銀行資本市場股票分析師）

謝謝，阿什。

操作者

下一個問題來自Truist Securities的Miller Jump。請繼續前進。

Miller Jump（Truist Securities股票分析師）

嘿，太好了。感謝您回答這個問題。我想回到您所説的內部演變以及一些降低的操作複雜性。例如，您能否具體提供更多詳細信息，具體説明哪些部門目前從人工智能中獲得了最大的生產力提升，以及您將在哪里招聘淨員工廣告？

阿什·庫爾卡尼

是的，所以我要説的是，當我們查看不同的功能時，你知道，幾乎每個功能都在利用人工智能LED自動化。你看到了這一點，你知道，你在行業中聽到了這一點。我們正在構建一個平臺，幫助我們的客户做這些事情，我們也在內部做同樣的事情。從我們使用編碼平臺來提高代碼開發速度的工程團隊，到我們使用人工智能功能進行營銷自動化的營銷團隊，我們的銷售入職和支持，以及我們在財務內部進行財務分析的員工入職。我們正在全面利用人工智能。現在有銷售等各種功能。你知道，企業銷售仍然是一項需要相當大的人際互動的任務。因此，在銷售、銷售能力和賣家等領域，我們預計今年將繼續有意義地增加員工人數。但在其他功能中，你知道，我們過去的擴展方式可能會與我們未來的擴展方式有所不同。因此，我們繼續擴大和發展業務可能需要的人數可能與我們過去可能需要的人數略有不同。所以這些就是調整。但我想非常非常明確地説，當談到我們的銷售能力時，我們確實預計這是一個將繼續增長和淨利潤的領域。正如我提到的，正如Navam提到的，我們預計在27財年中淨員工人數將呈正值。

Miller Jump（Truist Securities股票分析師）

是的，這很有道理。如果我能擠出時間為Navam做后續報道的話。企業的成功聽起來確實令人鼓舞，但看起來月度雲業務確實存在一些流失。

Navam Wilihinda（首席財務官）

那麼，您能否談談您在企業與中小企業之間看到的動態以及您對這些細分市場未來一年的期望是什麼？是的，這是銷售主導的訂閲收入，這往往是我們最關注的領域，也是銷售團隊關注的領域。所以，當您思考我們在那里看到的增長、成功和承諾時，您會看到結果在我們在CRPO中構建的承諾量和LPO數字中，上個季度每月彈性雲增長了3%這與我們一直在思考的內容一致，也與我們一直在建模的內容一致。我們一直認為這將是一項由較小客户和中小企業動態驅動的扁平業務。這些都是自助式移動中小企業客户，對於我們來説，這些客户往往不是重點關注的領域。因此，我們將每月從我們的核心銷售主導訂閲業務中剔除。年度雲業務增長良好，達到26%。因此，這就是您所看到的大致持平的月度雲業務或略高於上個季度的動態，以及銷售額增長良好的訂閲和年度雲業務。

Miller Jump（Truist Securities股票分析師）

明白了。非常感謝。

操作者

下一個問題來自Canaccord的Kingsley Crane。請繼續。

金斯利·克蘭

嗨，感謝您為我回答第一個問題。Omni V5版本讓我感到鼓舞。我認為大局。幾個季度前，人們對多模式模型進行了很多討論，但一些前沿實驗室已經不再關注多模式。因此，我很好奇您現在在客户身上看到了什麼樣的Omni需求信號。然后，當現有文本客户交換Omni並開始對視頻音頻進行載體化時，這會如何影響平臺上的使用？

阿什·庫爾卡尼

謝謝.是的，謝謝你的問題。所以我們對Omni模型感到非常興奮。因此請記住，這些是嵌入模型以及我們的嵌入和重新排名模型，這是我們關注的焦點，而不是生成的語言模型。但正如您可以想象的那樣，在這些模型中，有太多本質上是多模式的信息。您的PDF文件中包含圖形和圖表。您有音頻和視頻，視頻中可能有您想要從中提取的特定圖像。有很多實際上是多模式的。這有效地為我們打開了大門。它增加了我們在獲取這些數據、進行載體化並允許人們對其進行各種搜索和分析后可以使用的機會的總數量。所以它不一定會驅動、消耗更多的計算。這些都是非常高效的模型，但它只是讓我們能夠為客户提供更多工作負載來使用Elastic平臺。這就是我們興奮的部分原因。

操作者

下一個問題來自摩根大通的布萊恩·埃塞克斯。請繼續。

亞歷克斯·艾薩克

嗨，我是亞歷克斯·艾薩克，為布萊恩服務。感謝回答我的問題。我想詢問您在27財年左右退出27財年（約17%）方面制定並重申的29財年框架。我們如何看待從那里到29年20%以上增長的橋樑？我們如何思考我們應該從哪里退出27歲並進入28歲？

Navam Wilihinda（首席財務官）

是的，所以我們已經列出了指導數字在恆定匯率的基礎上，我會鼓勵你看看。因此，當你考慮2027財年第一季度的指導數字和全年的指導數字時，從數學上講，這是一個進步，這是一個隱含的進步，我們在第一季度到第四季度的準備發言中也談到了這一點。因此，從固定匯率的角度來看，以銷售為主導的訂閲收入和總收入的增長軌跡都在加速，第一季度是增長最低的數字，第四季度是增長最高的數字。因此，第四季度的數字將高於平均增長或我們所引導的全年增長。這就是您進入FY28的退出價值。我們再次進入27世紀的信心在於我們將轉化為收入的承諾。這就是我們通過crpo已經擁有的收入覆蓋範圍。坦率地説，我們將迎來足夠多的代表，他們在2026年一直在增加。他們將繼續以與26財年增加承諾相同的方式增加承諾。因此，這兩種動態都將持續到26年至27年，並建立第一季度至第四季度的穩定貨幣增長率。而且，這種動態也將持續到明年。對的我們將繼續增加賣家，並繼續增加承諾。這就是我們制定的以20%以上的銷售額為主導的訂閲收入中期目標的積累。26中的所有活動只是驗證從26到27併到期中考試的進展。因此，我們對27中的設置感覺良好，並期待着在我們的過程中向您提供最新信息。

亞歷克斯·艾薩克

聽起來很棒。真的很欣賞那里的顏色。然后快速跟進人工智能連接方面，尤其是大約10萬名客户。與非AI客户相比，AI相關客户的支出概況如何？您認為哪些人工智能產品最受關注或採用，尤其是在過去，比如説一年到目前為止，因為人工智能模型確實加快了客觀行動的能力。

阿什·庫爾卡尼

是的，這就是。也許是亞舍吧。讓我回答這個問題。因此，正如我在準備好的講話中提到的那樣，在我們的10萬ACV客户群中，有600名客户正在使用我們來處理人工智能用例。你知道，也就是説，這是我們在那里看到的非常好的加速度。其中還包括我們目前正在統計的約40名無服務器客户。您知道，我們的無服務器吸引力繼續增長，我們看到客户也開始關注這一點，並將我們用於人工智能用例。我們看到人工智能被全面使用，因為我們被用作載體數據庫。我們看到人工智能被用作彈性的，被用作構建代理的上下文平臺，使用代理構建器等，以及我們的可觀察性和安全平臺中的人工智能站點可靠性工程（SRE）和人工智能安全運營中心（SOC）功能。因此，在人工智能方面，我們看到了這三種解決方案的好處。這個群體，即我們10萬群體中的人工智能用户，就像這個群體一樣，繼續以更快的速度增長，以更快的速度擴張。正如我們在金融分析師日提到的那樣，你知道，該群體的增長率約為5%，比其他群體快5%多一點，而且這一趨勢正在持續。因此，隨着越來越多的10萬群體採用我們的人工智能，我們預計這將成為我們整體業務持續且不斷增加的順風。

亞歷克斯·艾薩克

謝謝，帕特利。

操作者

下一個問題來自美國銀行證券的池田浩二。請繼續。

George McGregoon（UNKNOWN股票分析師）

你好，我是喬治·麥格雷戈（George McGregoon）為池田浩二（Koji池田）服務。感謝您回答我們的問題。我想問的是，很高興看到固定貨幣CRPO增長和LPO增長加速。您能否在搜索、可觀察性和安全性之間給出一些顏色，哪些是增長最多的？然后，由於與客户對話中的LPO增長有關，他們現在對於更戰略地看待彈性並在自己的用例的長期路線圖中聽起來如何？謝謝

阿什·庫爾卡尼

是的，謝謝你的問題。您知道，就解決方案組合而言，我們看到了所有三種解決方案的增長。我們的搜索和人工智能仍然是第四季度安全領域非常強勁的增長者，在增長方面表現出色。所以這兩個人都是帶頭的。但就我們在客户中看到的模式而言，我們看到這三個領域都在增長。你知道，看，在過去的幾年里，我們已經發展了我們的安全性和可觀察性解決方案，以至於我們被認為是我們所從事的領域中的強有力領導者。在可觀察性方面，我們以日誌分析為主導，然后從那里擴展。你知道，我們最近剛剛宣佈了我們的指標，我們的新指標產品，我對此感到非常非常興奮。它是目前最高效的指標平臺之一。因此，在接下來的一年里，我預計這也會有所貢獻。但你知道，我們處於可觀察性之中，看到了安全性的力量。我們正在很多地方取代現任者。我談到了獨聯體sym作為一項服務，它在政府中取得了很大成功。我舉了財富50強銀行的例子，因為我們正在成熟和變得強大，並被視為最好的領導者之一，因為我們的產品效率高，因為我們的人工智能功能非常差異化。我們看到我們的客户做出更大的賭注，我們看到他們做出更長期的賭注。這基本上是向我們發出的一個信號，表明他們將我們視為某個人，視為他們未來多年將依賴的合作伙伴。這是我們持續增長的基礎。對此非常興奮。而且它是全面的，遍佈所有地區，這也是非常令人滿意的。

操作者

下一個問題來自古根海姆證券的Howard Ma。請繼續。

喬·德巴託洛梅奧

嘿，謝謝你回答這個問題。這是喬·德巴託洛梅奧代表霍華德。因此，就銷售主導的27財年指南而言，可以公平地假設在該固定貨幣數內，約500個基點來自人工智能的貢獻，這符合您的長期指導。這個數字如何才能全年上漲呢？

Navam Wilihinda（首席財務官）

是的，因此使用我們的人工智能功能和人工智能產品的客户的500個基點加速在26和27中仍然是如此。因此，越來越多的客户正在使用我們的人工智能功能。這推動了這種順風惠及更廣泛的客户群體。所以我不會説這只是指導數字減去500。由於我們、我們、他們在我們的平臺上使用的功能，我們越來越多的客户現在以更快的速度消費。所以這就是我的想法。你知道，我們看到使用我們一代人工智能功能的10萬客户穩步增加。我們每個季度都在披露這一點，而且這一數字一直在逐步上升。因此，這符合我們的預期，並隨着時間的推移，推動我們整個客户群的加速。

喬·德巴託洛梅奧

明白了。謝謝這個顏色。如果可以的話，我只是快速跟進一下。你們是否考慮到27財年新產品和功能的任何有意義的貢獻？特別是，您改進的指標工程在現有客户中有多大的擴張機會？

阿什·庫爾卡尼

謝謝.是的，所以我會談論指標部分，然后我會要求Nawam對指南的構建方式進行權衡。但你知道，在指標方面，聽着，我的想法是，如果我只看我們構建的技術，我們構建的指標后臺存儲，它對指標的時間序列數據進行了高度、高度優化，你知道，當我們將其與領先者進行基準測試時，我們發現我們的解決方案不僅經得起而且在效率方面優於任何人，在攝入表現和詢問表現方面。我對那里的機會感到非常興奮。如您所知，我們的市場行動一直是一項土地和擴張行動。因此，我們很可能會首先擴大指標在現有日誌分析客户中的使用。這可能是我們進入市場的最快途徑。但隨着時間的推移，正如你可以想象的那樣，你知道，我們預計我們也將開始領導指標。所以這是一個很大的機會。基礎設施監控和指標是一個，是一個有意義的和大部分的整體可觀察性市場，我們還沒有太多的存在。所以這對我們來説很貴，也是讓我興奮的事情。

Navam Wilihinda（首席財務官）

是的，在指導方面，這是有機增長，因為我們必須向客户銷售產品。它沒有假設任何新產品，也沒有假設任何收購。這就是我對指南的看法，它只是看看我們已經向客户出售的東西。

操作者

下一個問題來自巴克萊銀行的Ramo Lynchau。請繼續。

艾米·科金

嘿夥計們，我是彩虹頻道的艾米·科金。感謝您回答這個問題。Navam，你能幫助我們瞭解后半程加速度有多少嗎

Navam Wilihinda（首席財務官）

受坡道銷售能力增加的推動，其中有多少是由CRPO或預期的短期完成交易推動的？只是試圖瞭解保守派並融入指南，然后也許有多少可能需要坡道銷售代表的紮實執行？是的，我先從指導方面開始，然后進入下一個問題。從哲學上講，我給你的是一個可靠的預測，基於我今天所看到的情況，並添加了適當的風險調整。還有與消費相關的風險調整，與外匯相關的風險調整，與大額交易和混合的時機相關，所有這些都嵌入其中，因為我們提供指南。正如我之前所説，考慮到我們在26中看到的承諾改進，我對27的設置感覺良好。因此，您應該如何思考，我們有一個CRPO編號，該編號將在未來12個月內被確認，這是您從即將被確認的現有承諾中獲得的收入覆蓋範圍。例如，第四季度的雲承諾將更加註重尾端，並且自我管理將更容易預先評級。因此，正如我所説，后半部分加速度是兩件事的結合。這是您現有的承諾與他們已經承諾的承諾量相比增加和消耗。其次是越來越多的代表正在增加並做出貢獻。所以這是。銷售主導訂閲端的覆蓋率約為70%。因此，從增長的角度來看，今年的銷售能力增幅是我們與歷史時期相比最高的增幅之一。但銷售執行是末端加權的，因為最大的季度是在第四季度。因此，這是兩者的結合，既來自我們現有的承諾，也來自我們將在未來幾個季度獲得的承諾。

艾米·科金

太好了如果我能再擠一個就好了。想想去年的定價調整，今年的指南中是否有任何預期的定價或包裝變化？

Navam Wilihinda（首席財務官）

是啊因此，從價格上漲的角度來看，我們一直在添加新功能並提高平臺的性能。鑑於我們在26財年所做的變化，我們有信心再次重新審視我們的價格。因此，我們的雲服務增加了3%，自管理服務增加了5%。我們根據添加的新功能和功能做出這些決策。該產品也變得更加高效，使客户能夠降低成本，並使彈性數據成為更高效的數據存儲場所。這就是像我們這樣基於使用的型號的定價的決定和決定。最重要的是一段時間內的淨消費趨勢，我們之前已經説過了。在任何一個季度，我們預計都會看到更多消費定價帶來的好處，但由於我們的客户每季度進行的優化和效率以及我們在過去一年中向平臺添加的新產品功能，這一好處會被抵消。因此，我們所做的價格上漲並不一定會以完全相關的方式改變收入，就像基於座位的定價模型一樣。因此，基本使用模型、基本使用趨勢仍然強勁，我們已經適當地指導了第一季度。考慮到這種使用趨勢，由於這次價格上漲比去年要小，所以當你考慮比較時，我們不認為它在一年比一年有意義。

艾米·科金

太好了謝謝大家。

操作者

下一個問題來自李約瑟公司的邁克·西克斯。請繼續。

馬特·克萊特里昂

嘿，夥計們，這是來自Needham邁克·西科斯的馬特·克萊特里昂。感謝回答我們的問題。關於美國聯邦繳款，您在27財年指南中提出了哪些假設？有沒有辦法考慮CISA合同或FedRAMP授權的預期影響？

Navam Wilihinda（首席財務官）

是的，我將從美國公共部門和聯邦企業開始。它仍然是一項強勁的業務，我們繼續預計該業務在27年將表現強勁，並像26年那樣表現強勁。因此，人們認為27年公共部門的相對錶現沒有什麼特別的不同。但我們對通過民事機構採用該系統作為服務平臺的方式感到非常滿意，正如阿什提到的那樣，相對於總承諾數量，我們繼續看到越來越多的機構加入和消費這些承諾。所以我們對這種表現感到非常滿意。

馬特·克萊特里翁

非常有幫助，謝謝。然后想知道您對群體擴張率的看法。就像新客户在頭兩年的增長速度與您六到八年前登陸的客户一樣快，而我們的老客户群體則在繼續擴大。

Navam Wilihinda（首席財務官）

可以説，您可以提供任何關於不同時代客户動態的信息。

馬特·克萊特里翁

是的，因此，正如阿什提到的那樣，由於正常情況，基本群體繼續迅速擴大。正常的軌跡是，這是一個LAN Upsell Cross Sell運動，因此Upsell Cross Sell繼續作為一臺機器在我們的銷售團隊內部運行，隨着承諾的增加，這些群體逐年擴大，然后添加更多功能和產品，併發生更多承諾。然后您還將第二個或第三個解決方案添加到您採用的初始解決方案中。所以那臺機器在覈心陸地上行駛得很好，擴展運動。增加的顯然是與人工智能相關的順風。因此，只要客户是人工智能正在使用我們更多的人工智能功能，您就會看到這些客户更快增長的額外好處。我們在金融分析師日期間詳細介紹了其中的一些內容。

操作者

棒了謝謝

傑米

下一個問題來自摩根士丹利的Sanjit Singh。請繼續。

阿什·庫爾卡尼

嘿，這是傑米在桑吉特的節目。感謝您回答這個問題。您能否評論一下您如何看待今天的splunk取代機會，以及相對於指導，這在多大程度上可能成為今年的上行催化劑？

傑米

是的，讓我回答這個問題。因此，有機會取代現任者。我們看到我們的銷售團隊正在取代其中一些人。有。這些都是大市場，你知道，當你看看整個SecOps SIM領域時，這些都是大市場，並且發生了很多有趣的事情，因為攻擊的速度顯着增加，複雜性顯着增加。客户正在尋找能夠有效利用人工智能的現代平臺，該平臺位於高效的數據存儲中。因此，所有需要引入和分析的數據都可以以合理的成本完成。而我們正是這個答案。因此，我們看到在取代這些現任者方面取得了很大成功。您可以在我們的CRPO數字中看到這些。正如納瓦姆和我所説的那樣，我預計這些因素將在未來12個月甚至更長時間內出現在我們的收入加速中，因為這些現任公司所擁有的市場份額仍然有意義。我相信這將是一個機會，讓我們能夠在幾年內繼續加速。

操作者

太好了太感謝了

馬修·馬蒂諾（高盛股票分析師）

下一個問題來自高盛的馬修·馬蒂諾。請繼續。

阿什·庫爾卡尼

嘿，夥計們，謝謝你們回答這個問題。Ash，也許只是在mcp上，你知道，你已經傾向於讓代理人通過mcp等標準輕松達到彈性。您最近推出了LCP應用程序。最近隨着越來越多的代理商以這種方式提取數據，您認為這會成為多大的分佈和增長因素？隨着時間的推移，代理可訪問的檢索層是否會成為持久的優勢，或者您是否認為這是一種向前發展的賭注？我認為這將是一個持久的優勢，特別是因為我們不僅能夠提供數據訪問，而且能夠提供智能數據訪問。我的意思是，當您將數據帶入彈性狀態時，我們會構建非常智能的索引，使您能夠準確地瞭解您需要什麼，並非常非常快地從我們的系統內獲取信息。我們正在添加功能，使您能夠以分佈式和聯合的方式完成這一任務，這樣您就不必將數據移動到中心位置。因此，我們添加了很多智慧和複雜性。您知道，我們最近發佈了一個博客，展示瞭如何通過預先計算檢索所需的一些上下文來將代幣使用成本降低70%，而不是使用原始檢索、增強生成或RAG技術。這正是為什麼我相信我們擁有的優勢如此持久，並且只會繼續增長，因為隨着更多代理的構建，數據量也在增長。不僅需要速度，而且需要成本管理也非常重要。以一種可預測的、廉價的、為您提供準確的答案的方式來做到這一點是必要的。這正是我們做得很好的事情。

Navam Wilihinda（首席財務官）

我真的很欣賞那里的所有顏色。Navam，我知道你過去曾透露過，人工智能客户的增長速度快了幾個百分點，我認為最初的動力很大一部分可能來自搜索方面，但我想知道你是否開始看到人工智能的增長真的會隨着一些新的人工智能功能而擴大。安全性和可觀察性方面。謝謝.

馬修·馬蒂諾（高盛股票分析師）

是的，我想説，很多最初的增長具體來説是我們在財務分析師日提到的5%的增長勢頭，包括目前正在繼續的增長勢頭主要來自搜索。但正如您提到的那樣，有一些新的人工智能產品已經滲透到安全性和可觀察性方面。所以你會看到它的全面好處。但我想説，我們披露的數據主要是搜索方面，但我們開始看到安全方面的勢頭。特別是選擇是因為我們產品中的人工智能功能集。

操作者

謝謝你們倆。

羅伯特·加爾文

下一個問題將由斯蒂菲爾的羅伯特·加爾文提出。請繼續。嗨，感謝您回答這個問題。我跟進了27財年的市場策略。我們從其他一些基礎設施同行那里聽到的一個關鍵主題是，隨着人工智能用例和管道增強彈性，人工智能銷售動議更具技術性。您是否發現對更多技術銷售團隊有類似的需求？如果是，您是否擁有合適的團隊，或者是否需要改變您的銷售。正在查看27財年的招聘概況？謝謝.

阿什·庫爾卡尼

是的，這是一個很好的問題。所以你知道買家相當技術含量。但問題是彈性的。我們的平臺一直是技術銷售。我們向試圖構建各種搜索應用程序的開發團隊銷售產品。我們向正在構建可觀察性解決方案的基礎設施工程團隊銷售產品。我們向CISO辦公室正在構建SecOps解決方案的安全運營和安全專家銷售產品。因此，自公司成立以來，我們就擁有了DNA，不僅要構建一個真正針對此類用例進行優化的平臺，供技術開發人員使用，而且還要採取市場行動和銷售行動，知道如何針對這些買家並有效地向他們銷售。因此，人工智能運動對於我們的團隊來説是非常自然的。我們確實有一個小型專業團隊，他們一直專注於如何真正幫助我們的客户啟動這些人工智能應用程序。但這是一個相對較小的團隊，它在我們更廣泛的領域充當了一組顧問，我們看到它取得了很大的成功，正如你從承諾中可以看到的那樣。

操作者

謝謝

阿什·庫爾卡尼

我們的問答環節就此結束。我想把會議交給阿什·庫爾卡尼（Ash Kulkarni）來發表閉幕詞。

操作者

感謝大家今天加入我們。我們正精力充沛地進入27財年，並準備好推動我們的勢頭向前發展。我們平臺的持續創新和人工智能的日益採用讓我們對未來充滿信心。謝謝

免責聲明：此筆錄僅供參考。雖然我們力求準確，但在此自動轉錄中可能存在錯誤或遺漏。有關公司的正式聲明和財務信息，請參閱公司的SEC文件和官方新聞稿。企業參與者和分析師的聲明反映了他們截至本次電話會議之日的觀點，如有更改，恕不另行通知。