Nutanix 2026年第三季度盈利電話會議：完整成績單

謝謝Rich，大家下午好。在第三季度，我們繼續看到對我們的解決方案的健康需求，這反映在我們強勁的預訂量和優於我們指導指標的表現上。我們看到，這種需求是由希望實現IT足跡現代化的企業推動的，這些企業採用混合雲運營模式並部署雲原生應用程序（包括人工智能）。第三季度，我們的季度收入超出指導範圍7.03億美元，ARR同比增長15%至24.3億美元，自由現金流產生強勁。我們還看到了又一個健康的季度新徽標添加，第三季度增加了超過700名新客户。展望未來，環境仍然充滿活力。供應鏈挑戰繼續推高我們合作伙伴的服務器硬件的價格和通常更長的交貨期，這給客户的預算和時間表帶來了壓力。然而，Nutanix對客户選擇的關注有助於減輕部分影響，並使客户能夠更好地管理其部署時間表和預算。其中包括服務器供應商的選擇、在Nutanix雲集群或NC 2上的公共雲中運行的選擇，特別是選擇採用我們具有越來越多外部存儲選項的雲平臺。請注意，當前數據中心基礎設施的大部分基於外部存儲和服務器上的遺留虛擬機管理程序。我們對外部存儲平臺的支持簡化了從這些環境到Nutanix的遷移，而無需進行重大硬件更改。在第三季度，我們的雲平臺繼續在市場上取得成功。我們最引人注目的勝利（我將重點介紹其中一些）證明了我們的解決方案對那些希望採用混合多雲運營模式、部署現代應用程序和人工智能的企業的吸引力，在某些情況下部署我們的雲平臺，同時保留包括外部存儲在內的現有硬件。本季度我們贏得的兩個最大的新徽標反映了我們支持外部存儲計劃的成功。其中之一是一家北美醫療保健服務提供商取得了七位數的勝利，該提供商選擇Nutanix雲平臺來取代現有的基礎設施軟件，同時保留其EverPure閃存陣列外部存儲。另一個重大勝利是金融服務提供商選擇我們的雲平臺來運行其Microsoft SQL數據庫，同時保留其現有的Dell PowerFlex陣列。我們對迄今為止在支持外部存儲的產品方面取得的進展感到滿意，並預計隨着今年推出更多解決方案，產品將持續增長。我們還繼續看到第三季度我們的雲原生和人工智能產品得到了良好的接受。一個例子是我們本季度與亞太地區航空航天和國防供應商取得的最大勝利之一。通過這次全棧擴展，客户現在計劃使用nutanix Kubernetes平臺或NKP來部署和管理其基於容器的應用程序，同時繼續在我們的雲平臺上運行其基於虛擬機的應用程序。他們還計劃使用Nutanix數據庫服務進行數據庫自動化，並使用Nutanix統一存儲來管理其非結構化數據，我們在第三季度繼續看到我們的人工智能解決方案的吸引力，並在金融服務、醫療保健和高等教育等領域取得了勝利。最后，在第三季度，我們看到我們平臺NC 2的公共雲部署選項的採用率有所提高。這包括客户贏得和核心部署的季度明顯增長。NC 2獲勝的企業包括一家財富500強金融服務提供商，該提供商正在從現有的本地提供商遷移，希望擴大對我們雲平臺的使用。面對更長的交貨期和更高的服務器價格，該客户選擇在AWS上部署NC 2。我們還與一家歐洲、中東和非洲的外包服務提供商獲得了新徽標。該客户希望更換其現有的數據中心基礎設施提供商並選擇 在OVH公共雲中的NC 2上部署我們的雲平臺，等待服務器硬件的可用性，他們計劃將其生產工作負載遷移回本地，同時在OVH中的NC 2上維護災難恢復服務。他們還計劃將Omnisa工作負載遷移到nutanix雲平臺。在第三季度，我們發佈了許多重要的產品和合作夥伴公告，其中許多是與我們在芝加哥舉行的年度Next客户和合作夥伴會議同時發佈的，該會議吸引了超過5，000名與會者。我們於3月份在Nvidia的GTC 2026上宣佈了Nutanix不可知人工智能。這個全棧軟件解決方案旨在降低複雜性、優化性能和安全性，併爲代理人工智能應用程序提供更低、更可預測的代幣成本。如今，我們的大型人工智能解決方案適用於使用Nvidia圖形處理器的平臺。通過我們最近宣佈的與AMD的合作伙伴關係，我們還將繼續支持AMD的圖形處理器解決方案。然后在四月份的Dart Next上，我們宣佈了我們的大型人工智能解決方案的新功能，以支持新一代人工智能雲提供商或NEO雲。該解決方案預計將於2026年下半年推出。我們還推出了NKP Metal，它將Nutanix雲平臺的自動化生命周期管理和數據服務帶到了裸Metal Kubernetes中。最后，接下來，我們將繼續展示支持外部存儲計劃的進展，宣佈與NPS和聯想建立新的合作伙伴關係來支持他們的存儲平臺。這兩種新解決方案預計將在本日曆年內推出。我們還與Next一起舉辦了投資者日，很高興見到你們中的許多人親自參加這次活動。我們很高興能夠分享我們的平臺如何發展爲運行人工智能以及現代和傳統應用程序的統一平臺。提供有關我們龐大且不斷增長的市場機會的最新信息，並提供有關我們中期目標模型的最新信息，包括29財年的中高青少年收入和ARR增長。我們期待着繼續努力實現我們共同的願景和目標。最后，我們相信我們的業務在第三季度表現穩健，包括強勁的預訂、健康的新徽標添加和穩健的自由現金流表現。我們的人工智能、現代應用程序、混合多雲和對外部存儲的支持為我們提供了多年增長的堅實基礎。然后我會把它交給Rukmini Sevaraman Rukmini謝謝Rajeev

Nutanix（納斯達克股票代碼：NTNX）周三召開了第三季度財報電話會議。以下是電話會議的完整記錄。

此內容由Beninga API提供支持。有關全面的財務數據和成績單，請訪問https://www.benzinga.com/apis/。

訪問https://edge.media-server.com/mmc/p/uaeijsa5/

Nutanix報告2026年第三季度收入為7.03億美元，超出預期，ARR同比增長15%，達到24.3億美元，自由現金流強勁，達到1.97億美元。

該公司增加了700多個新客户，在醫療保健和金融服務領域取得了重大勝利，凸顯了其混合多雲解決方案和外部存儲支持的吸引力。

Nutanix將全年收入預期上調至28.2至28.4億美元，理由是預訂強勁且對其人工智能、雲原生和混合雲產品的需求增加。

供應鏈挑戰持續存在，影響服務器硬件可用性和定價，但Nutanix靈活的部署選項有助於減輕這些影響。

儘管市場條件不斷變化，管理層仍對人工智能、外部存儲支持和合作夥伴等戰略舉措推動的持續增長充滿信心。

操作者

大家好，歡迎參加Nutanix 2026年第三季度財報電話會議。此時，所有參與者都處於僅聽模式。在演講者的演講之后，將有一個問答環節。要在會議期間提出問題，您需要在電話上按Star One One。然后您將聽到自動提示消息。您的手被舉起以撤回您的問題。請按Star One One。再次，我們要求您將自己限制在一個問題和一個后續行動上。我現在想把會議交給投資者關係副總裁Rich Valera。你可以開始了。

Rich Valera（投資者關係副總裁）

下午好，歡迎參加今天的電話會議，討論2026財年第三季度財務業績。今天加入我的還有Nutanix首席執行官Rajiv Ramaswamy和Nutanix首席財務官Rukmini Sivaraman。今天收盤后，Nutanix發佈新聞稿，公佈2026財年第三季度財務業績。如果您想閲讀該新聞稿，請訪問我們IR網站的新聞稿部分。在今天的電話會議上，管理層將發表前瞻性聲明，包括財務指導。這些前瞻性陳述涉及風險和不確定性，其中一些超出了我們的控制範圍，可能導致實際結果與這些陳述的預期存在重大不利差異。有關這些以及其他風險和不確定性的更詳細描述，請參閱我們向SEC提交的文件，包括我們最近的10 K表格年度報告和隨后的10 Q表格季度報告，以及我們今天發佈的盈利新聞稿。這些前瞻性陳述從今天起適用，我們沒有義務在這次電話會議后修改這些陳述。因此，您不應該依賴它們來預測未來事件。請注意，除非另有特別提及，否則我們在今天電話會議上使用的所有財務指標（收入除外）均以非GAAP為基礎表示，並已進行調整以排除某些費用。我們已在我們的IR網站和盈利新聞稿中儘可能提供了這些非GAAP財務措施與GAAP財務措施的對賬。Nutanix將於6月2日星期二參加在舊金山舉行的美國銀行全球技術會議。我們希望在那里見到您。最后，我們的2026財年第四季度安靜期將於7月18日星期六開始，然后我將把電話轉給拉吉夫。

拉傑夫·拉馬斯瓦米

Rukmini Sivaraman（首席財務官）

感謝大家今天加入我們。很高興在上個月的投資者日見到你們中的許多人。我將首先回顧我們26年第三季度的結果，然后回顧我們26年第四季度的指導和更新的26年全年指導。第三季度，我們報告的業績均高於所有指導指標範圍的高端。第三季度，我們報告的季度收入為7.03億美元，高於6.8億至6.9億美元的指導範圍。第三季度末的ARR為24.35億美元，同比增長15%。第三季度末的NRR或淨美元留存率為106%。平均合同期限為3.4年，略高於我們的預期。第三季度非GAAP毛利率為87.8%。第三季度的非GAAP營業利潤率比我們的指導範圍16%至17%高出22.3%，原因是與招聘時間等因素相關的營業費用較低以及收入高於預期。第三季度非GAAP淨利潤為1.36億美元，根據已發行的完全稀釋加權平均股約2.87億股，完全稀釋后每股收益為每股0.47美元。第三季度GAAP淨利潤和完全稀釋后的GAAP每股收益分別為每股7200萬美元和0.25美元。第三季度的自由現金流強勁，達到1.97億美元，自由現金流利潤率為28%，受益於該季度良好的預訂線性度。至於資產負債表，第三季度末我們的現金現金等值物和短期投資為20.18億美元，高於第二季度末的18.74億美元。在第三季度轉向資本配置，我們的董事會將現有的股份回購授權增加了7.5億美元，並根據授權回購了價值5000萬美元的普通股，我們還使用了約3200萬美元的現金來報廢與員工納税義務相關的股份。季度RSU。這些行動結合在一起，有助於管理股票稀釋，轉向第四季度指導我們對26財年第四季度的指導如下。收入為7.25億至7.45億美元非GAAP營業利潤率為21至23%完全稀釋后的加權平均股約為2.92億股，進入全年我們對26財年的更新指引如下。收入為2.82億至28.4億美元，較我們之前的指導有所增加。非GAAP營業利潤率約為22.5%，比我們之前的指導有所增加。自由現金流為7.6至7.8億美元，中點時自由現金流利潤率為27%。也比我們之前的指導有所增加。我現在就我們的指導提出幾點注意事項。首先，雖然我們繼續在一個充滿活力的環境中運營，但我們全年的合同總價值預訂預期相對於我們上次的財報電話會議更高。其次，我們的客户繼續經歷供應相關的短缺和價格上漲的服務器硬件從我們的合作伙伴，運行我們的軟件。這將繼續影響我們將預訂轉化為收入的時間，並將其納入最新指南。我們預計這種情況將在第四財年持續到第27財年。第三，我們繼續投資以應對巨大的市場機遇，實現持續增長，同時尋找有效且高效的方法，從而提高26財年的營業利潤率指引。最后，第三季度是一個強勁的季度，我們超越了所有指導指標，我們很高興提高了全年指導。我們要感謝我們的員工、客户、合作伙伴、投資者和利益相關者對我們和該運營商的持續信任。請打開提問熱線。

操作者

謝謝女士們先生們。爲了提醒提問，請在手機上按Star One One，然后等待您的姓名公佈。要撤回您的問題，請按星號11。同樣，請將自己限制在一個問題和一個后續行動上。請在我們編制問答名單時待命。我們的第一個問題來自高盛的馬特·馬蒂諾。您的線路已開通。

馬特·馬蒂諾（股票分析師）

嘿，晚上好。感謝你回答問題。Rajeev，也許從你開始，我們現在已經進入了供應鏈動態的四分之一。您是否開始看到客户正在更好地進行管理的指標？無論是將硬件交付時間納入採購周期，還是更多地依賴軟件硬件脱鈎選項。即使供應背景在未來三到六個月內沒有大幅改善，這最終是否會轉化為Nutanix更順利的交易轉換？

拉傑夫·拉馬斯瓦米

是的，馬特，可以肯定的是，客户更加了解這種情況，更好地駕馭這種情況，我們也在幫助他們。如果你看看過去的幾個月，我們已經看到服務器供應商的硬件價格繼續上漲，但是一些供應商的交貨時間正在正常化，而另一些供應商的交貨時間仍然延長。我們確實預計硬件價格將在2027財年保持高位。現在客户，他們如何適應？嗯，他們正在尋找軟件許可條款的更多靈活性。有一些客户推迟項目的情況，但這種情況並不很常見。但這種情況確實偶爾會發生。現在談到您前面的觀點，我的意思是我們有很多工具來幫助他們解決這些問題，而且他們實際上也在利用這一點。他們可以選擇服務器供應商。我們現在提供了外部存儲平臺，可以在不需要購買新硬件的情況下進行遷移。他們可以在公共雲中使用我們的解決方案。我們看到一些客户直接這樣做，因為服務器更容易獲得，有時比購買企業服務器更便宜。因此，我們的客户肯定已經習慣了這一點，我們還為他們提供選項來幫助他們適應這種供應鏈環境。

馬特·馬蒂諾（股票分析師）

是的，非常清楚。然后是Rukmini給你。很高興看到全年指南的出現。我認為第四季度的指南與你們上季度的指導有點害羞。你能幫我們打開行李嗎？號碼里有什麼？這是你今天的供應可見性還是保守主義？你需要什麼來引導你降落在你今晚發佈的範圍的高端？

Rukmini Sivaraman（首席財務官）

謝謝馬特的這個問題。所以有幾點需要注意。首先，正如您指出的那樣以及拉吉夫剛剛提到的那樣，供應鏈環境仍然充滿活力，正如我們過去所討論的那樣，其中一些動態可能會影響每個季度的收入時間。這是第一件。第二點，我要説的是，中東地區過去一直是我們良好的增長動力，佔我們收入的中等個位數百分比，我們在第三季度看到該地區的良好表現。但衆所周知，考慮到那里的情況，在該地區開展新業務更具挑戰性。因此，我們將這些因素考慮在內，並對第四季度的前景採取謹慎的態度。所以對於你的觀點，馬特，就我們達到更高水平所需的條件而言，我認為如果供應環境繼續保持現狀，那麼，你知道，我們會考慮到這一點。但是，如果它更好，或者我們發現客户能夠比我們想象的更好地駕馭它，那麼，你知道，我們應該能夠達到這個範圍的高端。或者，如果中東的情況有所改善，或者兩者兼而有之，這些也會有所幫助。

拉傑夫·拉馬斯瓦米

是的，也許很多。是啊我會在那里添加一些內容。Rukmini只是澄清一下，我認為這還取決於我們通過外部存儲解決方案和公共雲解決方案快速獲得的吸引力。所以我們確實有新產品上市。我們已經在市場上推出了Pure Store陣列和Far Flex。所以這也可能有幫助。

Rukmini Sivaraman（首席財務官）

同意.謝謝你，拉吉夫。謝謝，馬特。

操作者

謝謝我們的下一個問題來自Opticom及其公司的Ilana Param Singh。您的線路已開通。

伊拉娜·帕拉姆·辛格

嗨謝謝你回答我的問題。因此，對於我的第一個問題，我想了解外部存儲供應商的銷售會帶來多少增量ARR，以及與最接近的競爭對手VMware相比，您的定價如何，並試圖瞭解一旦增量供應商今年夏天上線Powerstore，ARR的吸引力會是什麼樣子，然后卸載並與此日曆相關。

拉傑夫·拉馬斯瓦米

謝謝是的，帕拉姆，讓我來拿。問得好當然，正如我們在早些時候的電話會議中所説，當今絕大多數數據中心基礎設施仍然是連接到服務器上的遺留虛擬機管理程序的外部存儲。憑藉我們在市場上擁有的解決方案和我們已經擁有的工具，我們已經開始看到牽引力。例如，你看到，我們在電話會議上討論了兩項重要交易，一項是與PowerFlex，一項是與Everpure，然后很快在這里推出的PowerStore也將加速這一進程，然后在今年晚些時候我們應該得到批准。因此，正如我們在投資者日談論的那樣，隨着時間的推移，我們打算進入這個可預見市場的很大一部分，我們確實預計會出現良好的持續增長。現在，顯然它很慢。我的意思是，目前這只是我們業務的一小部分，但它正在迅速增長，我們預計它將成為我們業務中越來越重要的一部分，特別是因為它使我們更容易採用我們的解決方案，而不必在供應鏈受限的環境中改變我們的硬件。這就是你問題的第二部分我沒有回答。帕拉姆。是的，我想了解與您的定價相比，您的定價如何。抱歉是的，明白了。所以在定價方面，我們的目標是嘗試將解決方案的定價儘可能接近我們的全棧。所以今天，如果你看看我們的堆棧，我們有虛擬計算，我們有虛擬網絡，我們當然有存儲，然后我們有運營和管理能力。最重要的是，我們還有kubernetes和AI。讓我們拋開kubernetes和AI，看看核心平臺。所以在覈心平臺中，客户有一個選擇，對吧？他們可以使用我們自己的存儲，也可以使用外部存儲。我們嘗試將其定價儘可能接近全棧解決方案。我們的想法是，我們希望讓客户有吸引力地部署它，特別是當他們擁有尚未完全折舊而想要重複使用的硬件時。對的我們希望為他們提供輕松的服務，同時我們一直希望隨着時間的推移將他們吸引為ucci客户，因為我們確實相信，從總體擁有成本的角度、運營簡單性的角度等來看，這是運行這些雲環境的最佳方式。因此，我們的定價策略是嘗試捕獲儘可能多的價值，這些價值是我們通常通過全棧捕獲的，但客户使用外部存儲。非常感謝拉吉夫。隨着我對您介紹的人工智能產品的快速跟進以及您談論的客户的早期反饋，企業人工智能的採用是

伊拉娜·帕拉姆·辛格

仍處於早期階段，並且還在不斷變化，但我想了解客户對您目前的產品組合有何看法。

拉傑夫·拉馬斯瓦米

您會將其定價作為附加內容還是完整內容的一部分嗎？謝謝首先，我們確實為此獲得了增量價值。Nutanix AI是一個額外的收件箱，位於全棧解決方案的其余部分之上。因此我們能夠捕獲一些額外的價值。現在，如果你看一下，你會發現解決方案有兩個部分。我們可以直接向企業銷售一種解決方案，讓他們構建自己的圖形處理器集群，並構建、運行和運營它。我們在下次會議上宣佈的解決方案的第二部分針對新的雲和服務提供商。我想説，我們在這兩方面都處於早期階段。我們繼續看到每個季度的勝利。本季度我們也看到了我們談論的垂直領域的勝利。例如，金融服務、醫療保健教育，其中一些監管更嚴格的垂直行業往往專注於建立prem集群，但現在還處於早期階段，並且該領域發展非常迅速。我們將繼續快速取得進展，但我們確實認為這對我們來説是一個重要的長期機會，也是我們整體業務的順風。好的，非常感謝您的回答。真的很感激

操作者

謝謝我們的下一個問題來自吉姆·菲什（Jim Fish）與派珀·桑德勒（Piper Sandler）的系列。您的線路已開通。

Jim Fish（股票分析師）

嘿夥計們，謝謝這里的問題。也許回顧第一個，並試圖根據您所做的評論讓它更加確定。另外，Rajeev，您談到了公共雲部署的增加。首先，對NC 2目前的規模或今天產品組合中的公共雲有何看法，其次，服務器成本的增加實際上導致了向雲的轉變，至少是暫時的，因為服務器成本上升，您似乎看到了NC 2的增長。您在這里試圖傳達的信息是不是嘿，看，使用我們，我們可以幫助您在兩者之間徘徊，因此您的NC 2產品正在實現增量增長？

拉傑夫·拉馬斯瓦米

是的，而且是肯定的。順便説一句，Jim，關於你問題的第二部分，毫無疑問，服務器限制、企業服務器限制正在導致客户更多地關注NC 2的公共雲。我們有幾個例子，我可以在這里談論，只是爲了給你一些顏色。我們在一家金融服務公司工作，上個季度我們取得了勝利，他們的計劃最初是從傳統供應商到Nutanix進行本地遷移。考慮到服務器定價，他們發現他們可以在AWS上獲得真正的服務器並在其上使用我們的軟件，而且這些服務器更容易獲得，運行速度更快。所以他們做得對。他們可能會進行一些混合的本地遷移，但也會使用其中的一部分通過AWS遷移到Nutanix。在其他情況下，我們看到客户説，嗯，我需要一些時間才能獲得服務器。讓我從公共雲上的NC 2開始，然后在我的服務器準備好后，我可以將其帶回本地。因此，我們確實認為這是加速NC 2預訂的一個因素。對於你的第一個問題，我的意思是，我們所説的是，我們看到了更多的客户，我們也看到了更多的NC 2消費。目前我們還沒有真正向您提供更多細節嗎？我想説，它仍然是我們業務中的一小部分，但它在我們業務中的比例越來越大。

Jim Fish（股票分析師）

然后是Rukmini，從指標角度來看，這里的持續時間相當大，這在本季度一開始有點不典型，因為你們並沒有真正指出任何會影響這一點的主要大風。那麼，您能否向我們介紹一下是什麼導致了這里的小幅回升，這是否是我們在進入第四季度時應該考慮的比率，以及我們是否會看到淨保留率現在在106處觸底，或者這是否再次是需要考慮的比率。謝謝大家。

Rukmini Sivaraman（首席財務官）

謝謝你吉姆。所以我認為第一個問題是持續時間。所以正確。正如我在準備好的講話中所説，我們確實看到本季度的平均合同期限略高於我們的預期。沒有具體的協議來點名吉姆。根據交易組合的不同，每個季度都會有所不同。因此，我們在第三季度看到的情況通常只是土地、擴建和更新方面更大、更長期限的交易組合。當然，正如我們所知，持續時間也有助於提高收入表現。所以這是持續時間。沒有什麼具體需要注意的，我也不一定認為這種情況會持續下去。我們剛剛在第三季度看到了一個混合因素，這促成了這一點。然后，對於您關於nRR的問題，我想説的是，重要的是要注意，我們在過去幾個季度概述的有關延迟確認相對於預訂的收入的因素也會影響ARR和nRR。這就是我們在這里繼續看到的。我之前提到的另一點是，過去幾年，我們新徽標交易的平均ACV或ASPS一直在穩步增加，我們在投資者日對此進行了一些量化。因此，這確實對擴張增長率造成了一些阻力，這反映在NRR中。話雖如此，我們仍將繼續專注於推動我們的解決方案在客户群中的採用和擴展，並且這仍然是未來的重點。

操作者

謝謝我們的下一個問題來自美國銀行的範莫漢。您的線路已開通。

Wham C Mohan

是的，非常感謝。您説全年TCB預訂量高於上次財報電話會議，但客户仍然面臨這些服務器相關問題。那麼，有多少收入甚至自由現金流因這些限制而被推迟嗎？也許是最好的猜測或定性的，您可以在那里分享的任何顏色。

Rukmini Sivaraman（首席財務官）

是的，我可以接受Vamsi，謝謝你的問題。聽着，我想説，我認為我們在預訂方面給你顏色的原因，正如你所知，歷史上我們沒有這樣做過，但我們在過去幾個季度一直在這樣做，因為我們認為重要的是讓你知道預訂方面發生了什麼。當然，我認識的一些人也是根據LPO計算的。所以第三季度的情況很強勁。現在，我們還沒有具體量化有多少收入因Wamsey而被推迟。但我要説的是，看，我認為我們已經看到，我認為我們在這次電話會議上已經充分明確表示，圍繞供應鏈的一些挑戰仍在持續。您可能還記得，我們上個季度發表了評論，我們覺得如果不是供應鏈挑戰，我們本可以提高全年的所有數字。當然，本季度我們很高興能夠提高第三季度和第四季度的全年數據。所以我想説，就我們的收入影響而言，Wamzi仍然是一個因素，但我們還沒有真正量化以在具體細節方面對抗它。

Wham C Mohan

然后也許只是爲了跟進，你在準備好的評論中提到了一些東西，對吧。只是基本上更好的收入和招聘時間。你在這個指標上的表現顯然優於這個指標。您認為這其中有多少隻是時機？也許是招聘，或者是圍繞收入組合或延迟投資的其他事情。鑑於我們從內部瞭解到的情況以及您從這里的計劃中瞭解到的情況，我們應該如何思考這里的可持續發展？

Rukmini Sivaraman（首席財務官）

是的，所以在營業利潤率方面，我想説，我們很高興將全年指南相對於三個月前所説的有所提高。我想説的是，顯然我們也提高了全年的收入指引。我們確實相信我們必須抓住一個巨大的市場機會。我們確實相信繼續投資Wamsi，但同時要以高效的方式進行投資。所以我想説幾件事，這是現在的頭條新聞。此外，正如我在講話中所説，我們在招聘時間方面存在一些季度波動，我們確實預計在接下來的一段時間內會出現這種波動，然后我認為我們將繼續考慮未來如何投資。我們向您表明，我們的意圖是隨着時間的推移繼續提高營業利潤率，這將繼續成為我們進入明年及以后的意圖。

Wham C Mohan

好的，非常感謝。

操作者

謝謝我們的下一個問題來自摩根大通的Ilana Sumit Chatterjee。您的線路已開通。

伊拉娜·蘇米特·查特吉

嗨，感謝您回答我的問題。這是Fosomiq策略的議員。對於我的第一個問題，只是想問，通過OEM合作伙伴的銷售相對於您自己本季度的預期如何跟蹤，以及在日曆年剩余時間跟蹤的預期有什麼顏色？

拉傑夫·拉馬斯瓦米

謝謝我還有后續報道。所以你説的是通過我們的OEM合作伙伴銷售。對的如果你看看這些，我們有思科，我們有戴爾，我們有聯想，主要是研究人員的OEM部分。我們也通過HPE做少量的工作。我想説，正如我們所料，它們在很大程度上被跟蹤了。思科一直在持續增長，聯想多年來一直是我們的穩定合作伙伴。我想説，戴爾和戴爾的業務正在增長，但它是從一個小的基礎上增長的。我們確實希望，一旦我們在市場上推出Powerstore解決方案，它可能會做得更多，因為它們更傾向於外部存儲，而不是銷售HCI，這就是我們今天在市場上與它們合作的情況。

伊拉娜·蘇米特·查特吉

謝謝你，拉吉夫。對於我的后續行動，我只是想詢問一下新徽標的添加，您能否討論一下您相對於不同客户群體的表現，可能是大型企業還是中小型企業。您認為這些群體之間有任何有意義的差異嗎？

拉傑夫·拉馬斯瓦米

謝謝這些新徽標，我的意思是本季度我們有700個。它們分佈在整個光譜中。我們有一個三層細分模型來滿足我們的客户群。我們有頂級，這是一家大型企業，然后是中間層，這是企業和商業的較小部分，然后是第三層低於這一層，在這種情況下有更多的渠道領導。現在，如果您僅看數量，通常情況下，較低層的可用客户比較高層的客户更多。但從分銷的角度來看，我們看到所有這些公司都取得了勝利。正確的？從全球2000強、最大的客户，一直到小客户。因此，這是一組分佈良好的新徽標。

伊拉娜·蘇米特·查特吉

謝謝

操作者

謝謝我們的下一個問題來自加拿大皇家銀行資本市場的Matt Higber Line。您的線路已開通。

Simran

嘿夥計們，這是AT Hedberg的Simranand。祝賀本季度的到來並感謝您回答您的問題。就我一個。您能幫助我們思考一下您可以將池更新到第四季度的情況嗎

Rukmini Sivaraman（首席財務官）

您對27財年有什麼早期想法嗎？當然，我能接受。嗨，西姆蘭。因此，對於第四季度，我認為沒有什麼可説的，我們已經説過，您知道，我們在何時經常因正常業務過程而進行續訂以及何時客户選擇交易Simran方面存在季度變化。因此，從第四季度的角度來看，這方面的呼籲並不奇怪。然后再次談到27財年，正如我所知，我們通常會在報告第四季度后的8月份財報電話會議中指導27財年。因此，我暫時就這樣説，TLR預計將在27財年如預期那樣增長，然后就這樣吧。西姆蘭，謝謝你的問題。

操作者

好的謝謝我們的下一個問題來自巴克萊銀行的蒂姆·朗（Tim Long）。您的線路已開通。

蒂姆·朗（股票分析師）

謝謝是的，如果可以的話，我也想問兩個問題。首先，我想回到比賽中。不僅如此，定價方面沒有那麼多，但當您考慮競爭格局、VMware和其他公司時，您顯然在引入存儲供應商和服務器周圍的選項以及引入基於雲的解決方案和其他更靈活的解決方案方面做了很多事情。您認為競爭格局與你們為保持增長而提供的所有選擇相比如何？人工智能產品的第一位和第二位，我知道其中一些是相當新的，但您能否讓我們瞭解一下它們如何擴展，以及我們應該如何考慮這些業務的增長或規模，這些業務最終可能是任何顏色，您可以給我們周圍。這會很有幫助。

拉傑夫·拉馬斯瓦米

謝謝是啊蒂姆，關於第一個競爭動態，我的意思是，如果你看看那里的競爭對手，他們中的一些也是合作伙伴，所以競爭通常是，我當然會稱之為Software和Broadcom。我想説的是，這是我們大多數客户的來源和轉移離開的地方，如果你看看Gartner談論的內容，我的意思是，絕大多數客户都希望隨着時間的推移而退出。所以這更多的是來自於情況。然后他們去哪里？他們去兩三個地方之一。他們去Nutanix，他們去Red Hat，他們去微軟，少數，然后其中一些直接去公共雲。這是一個競爭格局。過去幾個季度情況並沒有發生太大變化。它已經存在過了。因此，Red Hat正在與基於Kubot的虛擬化解決方案進行競爭，並且在生產中運行的關鍵任務的VMware工作負載方面，我們往往做得很好，因為我們擁有一個非常可靠的平臺來使用公共雲來實現這一目標。有時，客户確實會做出轉向公共雲的戰略決策，但他們發現，在Nutanix平臺本身上轉向公共雲對他們來説要容易得多。我們看到我們的這一部分業務繼續保持良好的增長。我們在會議上也展示了一些很好的例子。例如，State Street是一家大型銀行，在Azure、AWS和本地實現了相當高的運營量，所有這些都使用Nutanix解決方案。這是一個競爭格局。對於Broadcom客户來説，遷移到Nutanix是最簡單的選擇，我們感到非常放心。它更簡單，不需要對應用程序本身進行任何工作，並且可以在很大程度上自動化。隨着我們向外部存儲的擴展，我們為這些客户提供了更多和更簡單的遷移選項。你的第二部分是關於人工智能的採用，我想我早些時候已經討論過了。我們的人工智能解決方案的最新版本相當新。我們在二月份宣佈了代理人工智能堆棧，並在四月份將其納入服務提供商基礎的增強功能。我們開始看到良好的牽引力。但現在還為時過早。我想説，我們的大多數客户仍處於早期實驗階段。他們仍在嘗試將圖形處理器集群集成到桌面上。那里的物資也總是一個問題。但我們感到鼓舞，因為我們認為這是一個巨大的市場機會。我們在最近的最后一個投資者日上談到了這個問題，隨着時間的推移，我們將成為數十億美元的助教。但現在還為時過早。但我們開始在幾個垂直行業中看到良好的令人鼓舞的跡象。好的，非常感謝。謝謝謝謝

操作者

我們的下一個問題來自摩根士丹利的Sanjit Singh。您的線路已開通。

Abhishekmar Leon

你好，我是阿布舍克馬爾·萊昂找桑吉·辛格。感謝您回答這個問題。我想知道我們是否可以得到AMD合作伙伴關係的最新消息。我明白收入貢獻應該發生在27財年，但我已經有望讓該平臺在今年年底前生效。管道進展如何？謝謝你的問題。

拉傑夫·拉馬斯瓦米

是的，再説一遍，就真正在市場上找到解決方案而言，現在還為時過早。我們還沒有完全掌握這一點。我的意思是，當然需要明確的是，我們已經在銷售我們的平臺，已經支持他們的中央處理器，而且我們將支持他們越來越多的中央處理器，就在此時此地。這甚至早於圖形處理器方面的最新合作伙伴關係。再説一次，我們在市場上還沒有這樣的解決方案，但我要説的是，客户正在尋找選擇，對吧？事實上，如果你看看人工智能芯片市場，當然有Nvidia，然后是amd，然后是公共雲提供商構建自己的芯片，然后還有大量針對推理的芯片進入市場。所以我們的客户普遍希望越來越多的選擇。他們希望能夠以最低的成本、最高效的方式運行他們的人工智能應用程序，尤其是他們的推理和代理應用程序，並最大限度地降低每個代幣的成本。因此，當我們進入市場時，將AMD作為我們的一個選擇，真的，我認為27財年下半年我們將看到該解決方案的第一個吸引力，從客户的角度來看將有所幫助。

操作者

謝謝我們的下一個問題來自Mike Seacoast和Needham的臺詞。您的線路已開通。

Mike Seacoast（股票分析師）

好極了謝謝並祝賀一致的執行和動盪的背景在這里。這已經是管理層連續第二個季度討論更高的預訂預期，而不是之前的財報電話會議，這是一個很好的顏色，特別是考慮到轉換為收入的時間軸延迟。如果可以的話，兩個問題。但首先，該公司不會指導或溝通其預訂，至少在外部不會。

Mike Seacoast（股票分析師）

您是否有任何方法可以幫助確認或量化您的預訂前景在過去90至180天內改善到何種程度？接下來是，與第二季度觀察到的情況相比，第三季度的交易量是否隨着延迟轉換而有所改善？這兩種動態中的任何顏色都會非常受歡迎。再次祝賀這里的一致執行。

Rukmini Sivaraman（首席財務官）

嗨，邁克，謝謝你的問題。首先，關於你關於預訂的問題，你説得對，這不是我們報告或打算報告的指標。我們在過去幾個季度一直在這里提供一些增量色彩的原因正是您指出的原因，即我們的收入時間正在轉移。

Rukmini Sivaraman（首席財務官）

因此，我們認為，如果您願意的話，從預訂的角度提供基本需求和基本性能的顏色非常重要，這些顏色將隨着時間的推移轉化為收入。所以我要説的一點是，如果你看看第三季度，邁克，我們會發現，按TCV計算，預訂量強勁，超過20%。所以我想把這一點說出來。我知道你們中的一些人再次計算，嘗試根據rpo計算預訂。所以你也會在那里看到這一點。邁克，這是第三季度，我們還沒有真正量化全年的情況，相對於三個月前或類似的情況有多少。但我想告訴您這個數字，從整體預訂增長的角度來看，第三季度的數字非常強勁。然后我認為你的第二個問題是思考相對於第四季度，未來第三季度將有多少交易帶來這樣的收入。再看看，邁克，我並不是在透露具體情況，因為它可以在每個季度之間變化，因為同樣，這隻取決於這些客户的説法，他們將使用哪個平臺。我認為拉吉夫之前提到過，我們實際上看到一些服務器提供商的交貨期正常化，儘管價格仍然很高。在其他國家，交貨時間仍然很長。因此，它確實會根據客户選擇部署的內容而有所不同。所以我想再説一遍，我們不會逐個給出有多少收入的變化，但總的來説，當然，我們很高興能夠在第三季度提高全年收入指南。

Mike Seacoast（股票分析師）

謝謝

操作者

謝謝你，邁克。

米拉娜·拉迪·索爾唐

我們的下一個問題來自ubs的Milana Radi Soltang。您的線路已開通。

拉傑夫·拉馬斯瓦米

棒了是的，感謝您回答問題。對於Rajeev來説，也許這只是第一個，VCF 9截止日期是明年年底，隨着我們接近VMware截止日期，客户行為的任何趨勢以及您正在採取哪些措施來攻擊並加速其中一些遷移在該截止日期之前，最終到明年？是的，首先，我的意思是這是一個時間點，對吧？我們已經説過，這種遷移會隨着時間的推移以多種方式發生。這只是客户必須做出選擇的又一點。現在我要告訴您的顏色是，迄今為止購買VCF的大多數客户尚未完全採用vCF。對的他們正在購買vCF，但他們正在部署之前部署的內容，即帶有外部存儲的vsphere。現在VCF 9也會發生同樣的事情。它將迫使這些客户去部署併購買VCF 9。但我不清楚他們是否會全面部署它，對吧？這需要時間，而且他們可能仍會部署其中的一部分。現在，如果他們想部署全部。順便説一句，這將需要大量的硬件更新，包括他們的嵌入式存儲解決方案。現在，他們有更多的選擇，可以選擇遷移到Nutanix等現代平臺，或者繼續使用它們。所以我們現在肯定為這些客户提供了很多選擇，對吧？桌面上有更多選項，例如，保留您的硬件，如果您願意，可以使用您通過外部存儲獲得的現有解決方案來聯繫我們，我們可以進行完整的ucci轉換。就你們必須付出的努力而言，BCF 9對你們來説將是一次相當重大的升級。您可能仍然無法從其所有功能中受益。它是複雜的。所以，當然，我們有外部存儲、公共雲這些選項，然后我們還有其背后的自動化遷移工具，當然還有商業激勵措施，所有這些加在一起為客户提供了一個很好的遷移主張。就像我説的，我們看到了，你知道，我們看到了，對吧？我們看到，每個季度都有客户前來遷移，就像我們在新本地人身上看到的那樣。

Milana Radi Soltang

明白了，明白了。超級有幫助。也許只是Rukmini的一次后續行動。正如我們想到的那樣，TCB預訂量相對於全年預期更高。我只是想澄清一下，只是Q3 TCB預訂量表現出色，現在您對全年的預期更高，或者這還包括您預計比上季度更高的Q4 TCB預訂量。那麼也許，如果是這樣的話，也許只是解開真正推動這種優異表現的因素。謝謝

Rukmini Sivaraman（首席財務官）

是的，謝謝拉迪的問題。所以我想説，看，我認為今年總體而言我們的評論是，我們預計全年TCB預訂量增長將高於我們三個月前的預期。就推動這一點的原因而言，我認為有幾件事。一個是之前有人問過的關於更長合同期限的問題，當然，這對tcv有幫助。然后我們還看到了更好的續訂表現。因此，這是推動TCV預訂量增長更高的兩個主要因素。當然，您知道，我們將繼續確保我們正在關注和駕馭圍繞預訂與收入時間的所有因素，但對迄今為止的總體預訂表現感到滿意。我們為您提供了全年的期望。

Milana Radi Soltang

太感謝了

操作者

謝謝

維克多

我們的下一個問題來自西蒙·利奧波德（Simon Leopold）和雷蒙德·詹姆斯（Raymond James）的臺詞。您的線路已開通。嗨，這是維克多呼叫西蒙。我認為您在最后一句話中回答了這一點，但只是爲了澄清，更高的全年收入修正反映了您對更好的預訂吸引力和更高的tcv的期望。對嗎？

Rukmini Sivaraman（首席財務官）

是的我不確定問題是什麼，維克多。我認為我們在準備好的講話中所説的是，我們按TCV計算的全年預訂預期高於我們三個月前的預期。然后我還指出，如果你看看第三季度，我知道有些人根據LPO計算第三季度的預訂量，但第三季度的總體預訂量增長也很強勁，同比超過20%

維克多

並且收入確認略高。這就是推動你更高指導觀的原因嗎？微微但是，是的，上季度和本季度之間發生了什麼變化？你知道這會讓你對自己的能力充滿信心。你認為我們提高全年收入指導的能力只是更好的牽引力嗎？這就是問題所在嗎？是啊

Rukmini Sivaraman（首席財務官）

所以我的意思是，我們顯然擊敗了第三季度，我們很高興看到第三季度是一個非常強勁的季度。很高興能夠擊敗第三季度，然后也接受全年的指導。

維克多

好吧很快，新徽標的勝利有多少來自您的競爭對手與新的ucci客户？我認為這主要是來自客户轉型。對嗎？

拉傑夫·拉馬斯瓦米

其中大多數來自VMware客户。對的VMware.com客户。

維克多

謝謝

操作者

謝謝我們的下一個問題來自克利夫蘭研究公司的Ben Bolen。您的線路已開通。

Ben Bolen（股票分析師）

大家晚上好感謝您回答這個問題。Rajeev，我認為您已經引入了一些程序來將軟件與硬件和種類脱鈎

拉傑夫·拉馬斯瓦米

讓客户生活更輕松。您能談談您正在做的一些事情以及您認為這如何影響整體可見性嗎？然后我有后續行動。是啊順便説一句，我們與大多數OEM合作伙伴已經有一段時間了，對吧？我的意思是，如果你看看今天甚至過去的銷售活動，我們向客户銷售軟件，他們選擇硬件，無論是戴爾、RHP還是聯想。例外是Super Micro，對吧？過去，Supermicro的解決方案通常是將更多Nutanix軟件和Supermicro硬件結合在一起。但當然，我們在書中根本沒有看到Supermicro解決方案。但它直接流向Super Micro。但通常他們傾向於一起購買。現在，考慮到我們現在的供應情況，我們希望將其脱鈎，對吧？然后説，客户，您選擇了您的軟件，然后，是的，如果您想去購買Super Micro硬件，請隨時購買。您還可以選擇其他客户。這是我們最近在供應情況方面做出的唯一改變，對吧？只是爲了再次向客户提供非常清楚的選擇，我們傾向於去哪里。現在，在過去，這不是一個問題，對吧？但隨着現在的供應，我們必須提供更多的靈活性和選擇。這就是我們所做的。這就是我們今天通常的銷售方式。正確的？基本上，我們正在做的是客户，您確實在考慮購買我們的軟件，然后選擇您的硬件

Ben Bolen（股票分析師）

好吧另一個問題是，我知道你沒有量化時間

拉傑夫·拉馬斯瓦米

或者從您收取現金到今天軟件升級架開始的持續時間，但您能否談談您認為當今設備業務或設備供應商的平均交貨時間、客户的情況以及過去幾個季度發生了怎樣的變化？我的意思是，我只會給你一個廣泛的範圍，因為它取決於配置，取決於供應商。從幾周，我説，你知道，三到四周，到六個月，對吧？這是我們看到的一個範圍。它因周、月、配置和供應商而異。

操作者

謝謝你們，女士們先生們，我確信。隊列中沒有進一步的問題。今天的電話會議到此結束。感謝您的參與。您現在可以斷開連接。

免責聲明：此成績單僅供參考。雖然我們力求準確，但在此自動轉錄中可能存在錯誤或遺漏。有關公司的正式聲明和財務信息，請參閱公司的SEC文件和官方新聞稿。企業參與者和分析師的聲明反映了他們截至本次電話會議之日的觀點，如有更改，恕不另行通知。