拉勾倒下之后，BOSS直聘、獵聘和Moka們在等什麼？

拉勾網的破產重整裁定，發生在5月15日。消息出來，沉了好幾天，纔有人想起這個名字。

拉勾走到今天並不意外。互聯網招聘需求從2021年前后開始持續回落；傳統平臺依賴流量、簡歷和廣告位的模式，早被"直聊"等新形態持續衝擊；2017年被前程無憂以1.2億美元收購60%股權之后，拉勾既失去了創業公司的獨立節奏，也沒有完全融入新的體系。最終這個結果，只是時間問題。

拉勾的離場，更像一個行業信號。招聘服務業正在進入新階段。平臺、獵頭、HR SaaS，都要重新思考，當AI開始接管觸達、篩選和流程，中間商還能靠什麼賺錢？

01 BOSS直聘：招聘平臺，在裁招聘人

2025年，BOSS直聘全年營收82.68億元，同比增長12.4%；淨利潤26.90億元，同比增長71.7%。利潤增速接近營收增速的六倍。

利潤改善來自收入增長，也來自費用縮減。2025年，BOSS直聘總經營成本和費用57.81億元，同比下降7.1%；銷售和營銷費用16.93億元，同比下降18.3%；研發費用16.54億元，同比下降8.9%。

還有一個來源是減員，年報顯示，BOSS直聘2025年全年淨裁員804人，員工總數從5688人降至4884人，縮減14%。其中，運營崗從1008人降至722人，淨減286人，裁員率28.4%，接近整體比例的兩倍。

一家做招聘的平臺，先在內部完成了崗位壓縮。過去需要人工完成的信息審覈、崗位匹配、基礎客服和運營工作，正在變成AI化的系統能力。BOSS直聘利潤改善的一部分，就來自這輪內部AI替代。

5月20日發佈的2026年一季度財報，又給出幾個新信號。本季度，BOSS直聘營收20.69億元，同比增長7.6%；經營利潤6.24億元，同比增長41.8%；過去12個月付費企業客户數達到710萬，同比增長10.9%；季度平均月活用户6090萬，同比增長5.7%。

公司仍然賺錢，但增長已經放慢。收入增速從2025年的12.4%降至2026年一季度的7.6%。接下來要看的，不是盈利能力，而是在線招聘主業還能跑多快。

BOSS直聘藍領收入佔比首次超過40%，説明平臺重心正在從白領互聯網招聘轉向藍領、低線城市和中小企業。

BOSS直聘最早靠白領互聯網招聘起家，但這個市場已經高度飽和。未來的增量，更可能來自藍領、低線城市和中小企業。但是藍領化貢獻規模不貢獻ARPU。BOSS直聘Q1付費企業客户增速10.9%，但收入增速只有7.6%，説明單客户付費金額在下降。

另一個增長點來自AI相關崗位。財報顯示，AI相關崗位帶來的收入漲幅超過100%。這是AI產業用人需求外溢到招聘平臺的結果，也是當前平臺上少數仍高速增長的方向。

BOSS直聘還在往招聘流程深處走。CEO趙鵬此前在財報電話會上提到，互聯網招聘行業在AI幫助下有機會進化到「閉環服務」，2025年相關業務營收已達1億元量級。

所謂閉環服務，就是從賣廣告位和曝光，延伸到AI簡歷篩選、人才測評、面試安排、背景覈查和offer管理。平臺想把一次性流量交易，變成貫穿招聘周期的工作流服務。

這意味着BOSS直聘接下來要跟上下游的獵聘、MOKA等企業搶生意。

02 獵聘：卡在中間地帶

2025年上半年，獵聘收入9.37億元，同比下降7.6%；淨利潤1.03億元，同比增長55.8%。全年看，收入19.86億元，同比下降4.6%；純利1.41億元，同比下降19.7%。單看利潤改善，和BOSS直聘似乎相似，但性質不同。

BOSS直聘的利潤改善來自規模效應和人效提升，獵聘更像收縮后的止血：銷售及營銷費用下降12.9%，研發費用下降21.7%，收入在降，費用也在降。

獵聘的核心模式是BHC，即企業、獵頭、求職者三方聯動。它曾經把分散的獵頭資源聚合到平臺上，同時服務企業和獵頭。

AI改變了這個結構。獵聘要給企業提供更強的主動尋訪工具，讓企業自己完成候選人觸達。工具越強，獵頭在鏈條里的位置越弱。平臺越想提升企業端效率，越容易削弱自己的獵頭生態。

獵頭過去賺的是信息差：隱性求職者、潛在崗位需求、真實薪酬區間。AI正在侵蝕這部分價值。

年薪百萬以上的高管搜尋，仍依賴非標判斷和關係運營，AI短期難替代。但獵聘覆蓋更廣的是20萬到50萬元年薪段。這個區間體量大，崗位畫像相對標準，也更容易被AI顛覆。

獵聘已經開始推AI產品。公司年報稱，AI產品矩陣覆蓋BHC三端，並推動下半年招聘業務現金回款止跌轉增。媒體援引公司披露稱，2025年同道獵聘AI相關產品綜合現金回款收入突破1億元，同比增長超10倍，佔總營收約5%。

這説明AI有商業化苗頭，也説明體量還不夠。BOSS直聘向上做閉環服務，高端獵頭公司靠關係壁壘守底盤。獵聘夾在中間，兩邊都不輕松。

03 Moka的悖論：幫客户提效，也削弱自己的價值

Moka是國內代表性的招聘管理SaaS公司，客户集中在互聯網、新消費等行業。

上周，Moka宣佈全線升級為「Moka AI」，推出招聘Eva、人事Eva、BP Eva三個AI Agent，覆蓋尋源篩選、入離職流程、薪酬覈算等原本高度依賴人工的環節。CEO李國興説：「AI不是SaaS公司的絕命，是改命。」

這個判斷方向沒有問題。但Moka面對的挑戰，比「要不要轉型AI」更復雜。

第一個挑戰，來自它的客户正在縮小。

HR SaaS的定價通常與企業員工規模和HR團隊規模強相關，席位越多，付費越多。而AI可能系統性地縮減HR崗位數量。

BOSS直聘2025年裁減了28%的運營崗位，這不是個案，而是行業趨勢。簡歷篩選、面試安排、入離職手續、數據統計，這些原本支撐HR團隊規模的日常工作，正在被自動化覆蓋。HR部門會變得更小。

悖論的地方在於，AI化的HR SaaS在一定程度上還加速了這個過程。

HR SaaS自然續費的席位數減少，是一種更安靜但更持續的收入侵蝕。

第二個挑戰，來自它的核心價值主張正在被重新定價。

企業過去買HR SaaS，核心是把高度依賴人工的流程標準化。AI正在讓這些功能的價值感知下降。它不像財務系統那樣強合規，也不像生產系統那樣直接影響業務運行。

因此很多企業CEO面對降本增效的需求時，往往首先會砍HR SaaS預算。

Moka真正需要做的，是把功能層的價值往上移。多年服務大量企業，理論上積累了跨行業的招聘數據：什麼背景的候選人在哪類崗位上流失率更高，哪類職位描述帶來的簡歷質量更好，某個行業的薪酬區間如何位移。這些洞察，單一企業內部跑不出來，但每家企業都想要。如果能把這些數據資產變成可交付的判斷，SaaS的定價邏輯才站得住，纔不會被席位數的萎縮拖死。

但難點在於，HR數據高度敏感，企業合同對跨客户數據聚合通常有明確限制。Moka服務了很多企業，但這些數據在法律層面往往是隔離的。能做多少跨企業分析，取決於數據授權能走多遠。這是HR SaaS區別於招聘平臺的結構性弱點。平臺上的求職者數據是平臺的，SaaS里的企業數據是客户的。

所以「AI不是絕命是改命」這句話是對的，但改命的空間，比說出來的要窄。

04 招聘行業正在重新定價

AI對招聘和HR服務行業的衝擊是多方面的。

招聘平臺的壓力來自，AI時代下各平臺匹配效率在趨同，差異化在收窄，ARPU在下滑。網絡效應守住了用户，但守不住單客户的付費意願。

獵頭平臺的問題更結構性。獵聘的兩端飛輪曾經相互驅動，現在AI讓它們開始對衝。這是商業模式的內在矛盾被放大了。HR SaaS的處境則更直接：流程自動化一旦變成標配，按席位收費的邏輯就開始松動，而客户HR團隊本身也在因為AI而縮水。

AI在把招聘服務里「連接」和「流程」的價值系統性地壓低，逼着每家重新回答自己到底在賣什麼。

拉勾倒下，因為它賣的東西不再稀缺。接下來等着被檢驗的，是BOSS直聘的ARPU能不能守住，獵聘的兩端飛輪能不能重新咬合，Moka能不能在席位萎縮之前把數據資產變現。

答案不在發佈會上，在續費率里。

本文來自微信公眾號 「強調Next」（ID：leo89203898），作者：一修，36氪經授權發佈。