完整成績單：Endava 2026年第三季度盈利電話會議

周四，Endava（紐約證券交易所代碼：DAVA）在財報電話會議上討論了第三季度的財務業績。完整的文字記錄如下。

此內容由Beninga API提供支持。有關全面的財務數據和成績單，請訪問https://www.benzinga.com/apis/。

完整的財報電話會議可在https://event.choruscall.com/mediaframe/webcast.html?上獲取webcastid=xdnNfii4

由於管道轉換延迟和客户支出審查，Endava面臨着充滿挑戰的季度收入為1.785億英鎊，按固定匯率計算，較上年下降8.4%。

該公司承擔了3.646億英鎊的非現金善意減損費用，這影響了税前虧損，但不影響流動性或運營能力。

從戰略上看，Endava正在轉向人工智能驅動的業務，人工智能相關收入目前佔總收入的15%，並推出了與萬事達卡合作以及在支付轉型中部署PGX等舉措。

2026財年第四季度的未來指引顯示，預計收入為1.81 - 1.85億英鎊，重點關注改善現金流和降低槓桿率，以及持續投資人工智能和戰略合作伙伴關係。

管理層強調了人工智能在客户互動中的重要性，並強調了與谷歌和OpenAI等科技巨頭的持續合作以推動未來增長。

操作者

日安，歡迎參加Endava 2026財年第三季度電話會議。所有參與者將處於僅聽模式。如果您需要幫助，請按星號鍵並按零鍵向會議專家發出信號。今天的演講結束后，將有機會提問。要提出問題，您可以在電話鍵盤上按Star，然后按1，要撤回您的問題，請按Star，然后按2。請注意，今天的活動正在錄製中。我現在想將會議交給投資者關係經理Laurie Smadson。請繼續。

Laurie Smadson（投資者關係經理）

謝謝勞倫斯，歡迎大家。感謝您參加我們2026財年第三季度的財報電話會議。我將首先解決投資界最關心的問題。這是Endava近年來面臨的最具挑戰性的時期之一。多個行業的需求狀況仍然不平衡，交易周期繼續延長，客户對技術支出的審查比宏觀經濟放緩開始以來的任何時候都更加仔細。在此背景下，本季度業績不佳和第四季度指引下調的主要原因是管道轉換慢於預期。影響本季度收入缺失和收入指引較低的因素包括中東客户因持續衝突而推迟工作，以及複雜且最終大型複雜的基於結果的合同執行時間比計劃更長的宏觀和經濟環境導致總體客户需求放緩。本季度，我們進行了3.646億英鎊的善意損失，這是一項非現金會計調整，不會影響我們的流動性交付能力、客户承諾或投資業務的能力。馬克將很快提供有關這些項目的更多細節。儘管我們對這些結果感到失望，但我們認為，明確區分短期執行挑戰和長期戰略定位非常重要。在過去的幾個季度里，我們加快了向AI原生交付的過渡。擴大了與領先的超大規模企業的關係，深化了我們在支付轉型中的地位，並增加了與追求企業規模人工智能計劃的高級客户決策者的互動。我們現在看到的是一個超越實驗的市場。客户越來越多地尋找能夠幫助他們安全地運營人工智能、將IT集成到複雜的企業環境中並將投資直接與可衡量的業務成果聯繫起來的合作伙伴。每一波新的技術變革都引發了恩塔瓦內部同樣的創業反射。先行動，快速學習並擴大影響力人工智能的迅速出現只是最新的拐點，最近幾個季度，我們集中了人才、投資和合作夥伴合作，將人工智能嵌入到我們的交付模式中，以確保Endav準備好帶領客户度過接下來的事情。強大的企業級IT服務對於使人工智能領導者能夠安全快速地擴展其產品至關重要，並且由於我們深入的人工智能原生交付框架以及與OpenAI和Google的不斷擴大的合作伙伴關係，我們相信Endava能夠提供安全的集成，雲編排和合規層，使這種增長成為可能。本季度，我們在走向市場的方法和商業模式的演變方面取得了長足的進步。我們正在通過直接與關鍵決策者接觸來改變我們的市場進入方式，以展示人工智能如何在深化合作夥伴關係的同時加快他們的轉型優先事項。我們正在轉向基於結果的合同。例如，pgx是通過數據流交付的下一代支付平臺的模塊化加速器核心，將我們的成功與客户支付運營的可衡量改進聯繫起來。作為與Davaflow人工智能原生轉變的一部分，我們將繼續推進選定的客户合作。我們現在有12個客户部署了DavaFlow，而上季度只有3個。我們看到從傳統數字化轉型業務向人工智能驅動業務的轉變取得了進展。這些舉措和其他類似舉措使我們的人工智能驅動業務從一年前25財年第三季度總收入的5%上升到26財年第三季度總收入的15%，即2700萬英鎊。這顯示了過去12個月內Pivot NDVA的規模，現在為我們提供了一個人工智能驅動的基礎，我們相信該基礎將繼續擴大。人工智能驅動的利潤實用性高於我們傳統的數字化轉型業務。讓我分享一下本季度這一轉變進展的一些頭條新聞。作為進入市場Pivot的一部分，我們擴大了我們的戰略合作伙伴網絡，擴大了我們的市場覆蓋範圍和解決方案集。我想強調一下我們最近宣佈的與萬事達卡的合作，該合作將Endava的人工智能原生工程和行業專業知識與萬事達卡的全球影響力和數據驅動的產品和服務相結合。我們相信，我們擁有強大的引擎，可以加速Endava全球客户採用和擴大下一代支付和沉浸式體驗。我們的目標是同步釋放價值，更快地將解決方案推向市場。在Endava ' s中，客户最初專注於保險和醫療保健等高增長行業，並額外關注電信移動性和旅行。在人工智能的採用方面，客户正在超越孤立的生產力試點。他們現在的目標是在現有組織內創建人工智能原生計劃，並推出將人工智能嵌入到構建和日常運營中的全新業務。儘管這些項目處於不同的成熟階段，但我們看到越來越多的項目實施到生產中。採用正變得更加可操作、更加受管理，並且與可衡量的結果更加緊密地聯繫在一起。在未來的幾個季度里，我們將專注於擴大我們的交付組合，目標是將這種興趣轉化為更大的基於成果的計劃。作為我們進入市場戰略的一部分，我們正在大力投資合作伙伴關係，尤其是那些超大規模的合作伙伴關係。通過將我們深厚的行業專業知識與AWS、Google Cloud和Microsoft的規模相結合，我們正在開發加速器和市場解決方案，以應對客户最複雜的挑戰。我們預計今年將推出超過15個Marketplace產品，其中10個已經上線，我們正在將數據流與每個超大規模平臺進行調整。這些舉措預計將縮短實現價值的時間，並幫助客户實現可衡量的技術投資回報。今天，我想分享我們與谷歌取得的一些進展。通過與谷歌的合作，我們今年增加了新客户，特別是在金融服務、零售和遊戲領域。企業正在與我們合作，加速雲轉型，並利用谷歌的人工智能功能進行長簿保險。我們在人工智能驅動的保修和賠償保險承保平臺上遷移並設置了人工智能安全護欄，在數字承保方面邁出了變革性的一步。該解決方案基於Google Cloud構建，使用先進的人工智能來自動化承保周期的關鍵階段，從提交、分類和風險評估到定價和盡職調查，同時通過人工參與環儀表板保持承保人的牢牢控制權。他們在人工智能保險和InsurTech方面的創新旨在支持朗布魯克保險公司的大幅生產力提高、成本降低和收入加快。在我們企業人工智能進步的基礎上，谷歌邀請Endava參與谷歌人工智能代理合作夥伴計劃，該計劃傳統上僅限於其最大的全球系統集成商。該計劃現已向一小群因Gemini Enterprise和Vertex AI和Vertex AI專業知識而獲得認可的人工智能顛覆性合作伙伴開放，並已在北美、亞太地區和歐洲產生新的戰略合作。例如，我們最近敲定了一項協議，在一家領先的英國商業街銀行實施Gemini Enterprise和Vertex AI。該項目預計將提供一個企業級代理圖庫，讓銀行的開發者社區註冊、管理和發現與BigQuery和Cloud存儲等Google數據平臺完全集成的定製代理。該解決方案預計將提供及時、可操作的數據，以提高效率並支持大規模收入增長。的y不久前，我們開始將我們的人工智能工程專業知識應用於客户在支付方面的長期需求，我們在這個領域擁有20多年的網關和商户服務產業現代化經驗。我們認為，該行業現在面臨三個並行要求：1降低擴展的邊際成本; 2加強運營效率和控制; 3圍繞嵌入式商務、全渠道、接受度、平臺整合和市場模式保留創新空間。我們的答案是PGX，通過DaVoflow提供。PGX提供了一個可重複使用的核心，涵蓋數字接受、編排和路由、商户門户、入職、結算、欺詐管理、開發人員工具、合作伙伴、isv、啟用和后臺服務，以便客户可以選擇性地進行現代化，並且仍然在產品和體驗層面上保持差異化。共享的可配置組件降低了擴展成本，標準化編排和后臺服務提高了效率並留下了創新空間。至關重要的是，PGX提供了在前臺、入職、服務和后臺引入人工智能運營和代理商務所需的數據和工作流程層。PGX採用代理人工智能和嚴格的人工在環治理構建，證明加速的人工智能輔助工程可以滿足複雜監管支付環境的質量和合規要求。隨着過去三個月的新簽約，市場的早期反應令人鼓舞，興趣已經從金融服務擴展到其他行業，這些行業的現代支付能力正在成為客户參與、效率和增長的核心。首先，我們被Natwest集團的商户支付部門Till by Natwest選為戰略合作伙伴，以實現其支付接受平臺的現代化和擴展。在合作伙伴關係下，Endava將與PGX的組件一起部署DavaFlow，以加快新的完全集成產品和服務的推出，同時提高整個支付生命周期的靈活性、可擴展性和端到端性能。兩家公司共同努力，繪製了業務和技術路線圖，將特定功能交付與定義的市場機會和相關收入目標聯繫起來。對於Natwest來説，此次合作代表着對加強其商户支付服務的重大投資。對於Endava來説，這種合作伙伴關係增加了與英國領先金融機構的額外且重要的大規模複雜合作，增強了我們在支付轉型方面的資歷。其次，PGX繼續獲得動力，並贏得了兩項額外的勝利，一項是與全球支付提供商的勝利，另一項是與泛歐洲能源零售商的勝利。兩家客户都選擇加速器來削減運營成本、簡化莊園並加快上市時間。數據流提供了交付引擎，將這些現代化計劃轉化為可衡量的商業價值，並與支付計劃、收單機構、POS硬件和合規提供商等生態系統合作伙伴的無縫連接。其他一些客户獲勝，我們最近還將與斯洛文尼亞財政部和金融管理部門的長期合作伙伴關係延長至2028年，使這種關係超過了二十年。根據新協議，我們將繼續運營和增強eDavkey，這是一個國家税務門户網站，為數十萬納税人提供服務，集成了200多項税務相關服務，每年處理超過1200萬份電子文檔。EDavkeys提供安全的集成體驗，消除了郵資成本，加快了處理時間，並在其核心收入系統中賦予了近乎實時的權威可見性，展示了Endava在全國範圍內實現關鍵任務大容量平臺現代化的能力。保險公司North Standard現在將Endava視為其技術組織值得信賴的延伸，將強大的文化一致性與深厚的技術專業知識結合起來，以提供始終保持高質量的結果。合作伙伴關係的成功和我們團隊所帶來的價值使我們的客户有信心將合作關係再延長兩年，並擴展到其他角色和交付團隊。我們與全球品牌和汽車製造商的合作已從獨立的工程項目發展到嵌入式合作伙伴關係，該合作伙伴關係設計、構建和運營雲原生數據平臺，用於互聯汽車服務、實時性能監控、提供全天候支持服務和交付物流系統。我們覆蓋近30個國家/地區的80多個工廠，目前正在使用人工智能支持的交付框架來創建現代生產運營系統，旨在改善生命周期管理、增強數據可見性並提高生產關鍵環境的效率，所有這些都以我們嚴格的方法為基礎，以高性能可擴展和合規架構。讓我轉向DavaFlow和AI項目。在本季度，Daraflow已經從探索性使用轉向企業採用。我們通過合作伙伴關係的組合並將其應用於大規模的現場項目來增強該框架，首先是在受監管的高保證環境中的大規模實施項目，其次是Nexus技術運營商計劃，這是之前宣佈的支付垂直項目。我們還繼續為領先的高性能體育組織推進人工智能支持的人體運動分析平臺，本季度專注於驗證，穩健性和運營準備。我們與領域專家密切合作，完善了評估邏輯，以改善系統輸出與專家期望之間的一致性，加強了核心分析管道並擴展了合成數據集，以提高現實世界場景中的性能。我們還通過準確性儀表板、與之前版本的定期比較以及針對標籤數據的標準化評估引入了更結構化的測量。儘管還為時過早，但利益相關者驗證水平的不斷提高凸顯了該計劃正在穩步邁向生產就緒的解決方案。我們將相同的以代理為中心的原則應用於一個截然不同的挑戰，簡化了歐洲媒體和娛樂集團的工程知識。該客户在Jira、confluence、GitHub和Microsoft 365中鎖定的碎片化工程知識中苦苦掙扎，這延長了事件解決時間、推迟了衝刺規劃並阻礙了入職。Endava交付了Google Cloud Agent Space試點，該試點將這些源統一到基於角色的安全自然語言界面背后，自動檢索最相關的票證、代碼和文檔。有一種觀點認為，自Go Live以來，工程師報告稱，定位材料的時間減少了約60%，並將入職時間減少了30%，轉化為更快的協調和總體交付生產力的可衡量收益，同時也驗證了我們的代理方法並進一步加強了我們與Google Cloud的合作伙伴關係。最后，我要感謝恩達瓦的員工。我們的團隊繼續快速適應技術變革，同時通過日益複雜的轉型計劃為客户提供支持，我們仍然專注於紀律、執行、運營責任、客户交付、質量和DAVA定位，以在下一代企業技術服務中保持長期相關性。至此，我將把電話交給馬克，他將詳細介紹本季度的財務業績以及我們對本財年剩余時間的指導。

感謝John收入截至2026年3月31日的季度為1.785億英鎊。本季度收入缺失是由於機會在三月份之后流失。正如約翰提到的那樣，有幾個因素影響了本季度的收入以及修訂后的第四季度前景，主要是中東客户因持續的衝突而推迟工作，由於衝突引起的宏觀經濟環境而導致總體客户需求放緩，最后是大型複雜的基於結果的合同執行時間比計劃更長。相比之下，去年同期為1.948億英鎊，按固定匯率計算下降了8.4%。我們的收入較去年同期減少6. 4%。截至2026年3月31日止三個月的税前虧損為3.72億英鎊，其中包括3.646億英鎊的非現金商譽減值，而去年同期的利潤為1360萬英鎊。我們截至2026年3月31日的三個月的調整后PBT為320萬英鎊，而去年同期為2460萬英鎊。截至2026年3月31日止三個月，我們的經調整税前利潤率為1. 8%，而去年同期為12. 6%。由於市場投資增加以及我們對員工進行人工智能和DAVA流程技能培訓，導致我們本季度的成本增加。這是我們新的人工智能驅動業務的關鍵技能投資。該公司的市值和前景的下調要求我們評估英國税務損失的英國聲譽和遞延所得税資產的公允價值。因此，我們就善意減損收取了3.646億英鎊的特殊費用，並就終止確認遞延所得税資產收取了2，320萬英鎊的特殊費用。這兩項費用均為非現金費用，性質為一次性費用。遞延所得税資產取消確認，因為它部分發生在整個財年，影響了我們的調整后税率，第三季度為17%，預計第四季度將升至37%，預計全年調整后税率約為25%。這些調整后的税率不會改變我們繳納的現金税金額。截至2026年3月31日的三個月，我們按5，220萬股稀釋后的每股收益為5便士，而上一年同期按5，940萬股稀釋后的每股收益為34便士。截至2026年3月31日的三個月，來自我們10大客户的收入佔收入的40%，而上財年同期為39%。與截至2025年3月31日的三個月相比，截至2026年3月31日的三個月，我們十大客户的每位客户平均支出從750萬英鎊下降至710萬英鎊，這一趨勢同比下降了5.6%。由於本季度美元疲軟，外匯收入同比下降3.7%。截至2026年3月31日的三個月里，北美佔收入的38%，歐洲佔23%，英國佔33%，而世界其他地區佔6%。截至2026年3月31日的三個月，來自北美的收入比上一財年同期下降了5.5%。這一下降是由於同期外匯阻力為6.1%。歐洲收入下降3.6%，主要原因是支付和TMT疲軟，英國收入下降15.4%，主要原因是大型支付客户從英國重新分類到北美，因為與客户的關係現在位於北美，這是上季度提到的。世界其他地區下降1.8%，主要受支付和其他垂直行業的推動。截至2026年3月31日的三個月，我們調整后的自由現金流為負310萬英鎊，而上財年同期為正1，750萬英鎊。本季度自由現金流為負主要原因是增加 應收賬款。由於該季度的大部分賬單是在3月份發出的。我們預計將在六月底之前收集其中的大部分。截至2026年3月31日，我們期末的現金和現金等值物總計為4，840萬英鎊，而2025年6月30日為5，930萬英鎊，2025年3月31日為6，830萬英鎊。我們的借款從2025年6月30日的1.809億英鎊增加到2026年3月31日的1.958億英鎊，到2025年3月31日的1.365億英鎊，主要是爲了支持我們股票回購計劃的資金需求。截至2026年3月31日的三個月，資本支出佔收入的比例為1.6%，而上財年同期為0.6%。談到本財年剩余時間的指南，正如約翰之前提到的那樣，由於管道轉換速度慢於預期，我們降低了第四季度指南，這在我們所有地區的銀行和資本市場中最為明顯。現在轉向我們的展望，我們對2026財年第四季度的指導如下。我們預計收入將在1.81億英鎊至1.85億英鎊之間，即固定貨幣收入下降3.5%至1.0%。同比計算，我們預計調整后的稀釋每股收益將在9至13 psh範圍內。我們對2026財年的指導如下。我們預計收入將在7.218億英鎊至7.258億英鎊之間，即固定貨幣收入下降6.0%至5.0%。同比計算，我們預計調整后的稀釋每股收益將在每股45- 49便士之間。上述2026財年第四季度和2026財年全年指引假設2026年4月30日的匯率，當時匯率為1英鎊兑1.35美元和1.16歐元。我們準備好的評論操作員到此結束。我們現在準備開通問答專線。

謝謝大家下午好，歡迎參加Endava 2026財年第三季度電話會議。提醒您，這次電話會議正在錄音中。今天與我一起參加的有Endava首席執行官John Cotterell和Endava首席財務官Mark Thurston。在我們開始之前，快速提醒我們的聽眾。我們今天的演示文稿和附帶評論包括前瞻性陳述，包括但不限於有關我們2026年第四財年和2026年整個財年指導意見的陳述、我們行業面臨的逆風的影響以及我們行業的業務趨勢，包括與人工智能的發展、我們的技術和產品的增強、我們合作伙伴關係的好處要求客户對我們的技術服務、我們為客户、員工和股東創造長期價值的能力、我們的長期戰略定位以及我們的業務戰略、計劃、運營和增長機會。這些陳述受風險和不確定性的影響，可能導致實際結果與前瞻性陳述中所包含的結果存在重大差異。某些事件的實際結果和時間可能與此類前瞻性陳述預測或暗示的結果或時間存在重大差異，並且報告的結果不應被視為未來業績的指示。請注意，本次電話會議期間做出的這些前瞻性陳述僅限於今天的日期，我們沒有義務更新它們以反映隨后的事件或情況，法律要求除外。欲瞭解更多信息，請參閱我們於2025年9月4日向美國證券交易委員會提交的年度報告中的風險因素部分，以及Endava不時向美國證券交易委員會提交的其他文件中的風險因素部分。此外，在電話會議期間，我們還將介紹IFRS和非IFRS財務指標。雖然我們相信非國際財務報告準則財務指標為投資者提供了有用的信息，但這些信息的列報不應被單獨考慮或作為根據國際財務報告準則列報的財務信息的替代品。這類非IFRS措施最直接地體現了這一點。可比較的國際財務報告準則措施包括在今天的收益新聞稿以及投資者演示文稿中，您可以在我們的投資者關係網站或SEC網站上找到。我們的網站上也將提供這一電話重播的鏈接。説完，我就把電話轉給約翰

約翰·科特雷爾（首席執行官）

馬克·瑟斯頓（首席財務官）

操作者

謝謝我們現在開始問答環節。要提出問題，您可以按電話鍵盤上的Star，然后按1。如果您的問題已得到解決並且您想從Q中刪除，請按Star然后按2。我們今天的第一個問題來自摩根士丹利的詹姆斯·福塞特。請繼續。

詹姆斯·福塞特（股票分析師）

非常感謝希望我快速深入研究兩個有點不相關的主題，或者我的意思是總是相關但分開的主題。首先，在客户決策方面，我的意思是顯然有很多人工智能評估等正在進行。你談到了項目轉向生產，但我們仍然看到其余預算和支出的壓力。你談到了明顯延長決策周期。您能否幫助我們彌合這些問題，何時或是否在什麼條件下，您預計會看到向人工智能生產的轉變開始對您有利。我們可以開始看到預訂方面以及資本配置方面的真正變化。您能談談您如何考慮如何應對債務和借款？你知道，顯然你試圖利用股票回購的優勢，但只是想知道去槓桿化是否是一個日益重要的優先事項，等等。非常感謝。

約翰·科特雷爾（首席執行官）

謝謝，詹姆斯。所以讓我來談談您遇到的客户決策問題。我們看到更多實質性的人工智能驅動的交易正在通過。我們在開場白中宣佈了NatWest以及我們與萬事達卡的合作，它在我們業務中的比例明顯增長，是一年前的三倍，本季度達到2700萬，佔總業務的15%。因此，它現在正成為我們期望從中增長的業務的一個實質性要素。我們在即將達成的各自交易中看到了這一點。它們本質上更加複雜，基於結果，着眼於整個客户業務的認真轉型。你知道，他們花了更長的時間來關閉和開始。我們確實大量使用人工智能作為銷售流程的一部分。因此，實際上確定要做的事情是一個非常人工智能驅動的過程。你是對的，可自由支配支出存在壓力。我認為，在Indava，我們比許多同行更容易受到這種影響，我們的許多企業更多地處於自由裁量陣營，我們繼續看到這方面的下行壓力。您可以看到，我們的業務從傳統業務、數字化轉型業務向我在開場白中強調的人工智能驅動業務的根本轉變。因此，顯然數字化轉型業務一直在下滑，而我們看到人工智能方面的崛起。但是，那就是，你知道的，轉變。這是我們作為一家公司故意做出的轉變，我們很高興看到人工智能驅動的領域不斷發展。馬克，你想增加現金流嗎？

馬克·瑟斯頓（首席財務官）

是啊所以，你知道，該季度的現金產生令人失望。正如我所説，大部分賬單發生在三月份。系列將於現在至六月期間進行。因此，我們預計第四季度的現金流產生將顯着改善。但儘管如此，我們希望重點關注降低槓桿率。在27財年期間，我們確實會進行再融資，但你知道，我們會考慮考慮更廣泛的業務融資。

操作者

謝謝今天我們的下一個問題來自TD Cowan的Brian Bergen。請繼續。

Brian Bergen（股票分析師）

大家好，感謝回答問題。因此，也許需要採取一些后續行動，因為它與這里的計劃外壓力有關。因此，請理解中東地區的波動性，導致全權決定性問題和大型交易機會需要比計劃更長的時間。但除此之外，是否存在供應商整合和客户優先事項的更廣泛轉變，而競爭對手則真正試圖瞭解短暫的時間動態與客户終止計劃的功能相比，並將這些優先事項轉移到其他地方或合併份額損失甚至其他因素，例如市場上過度競爭的定價。如果你能對此發表評論的話。

約翰·科特雷爾（首席執行官）

因此，我們沒有看到巨大的供應商整合逆風。你知道，壓力似乎來自於，因為我們更有成效地提供服務。你知道，我們一直在談論向人工智能原生的轉變，我們超過75%的員工現在在日常工作中使用人工智能，這正在提高生產力。客户獲得的好處比我們希望的要多一點，因為不進行再投資。但我認為這也是轉變的一部分，因為他們正在尋求更實質性的人工智能驅動轉型。你知道，這是我們所關注的轉向的重要一部分。這些項目需要更長的時間才能完成。他們繼續需要更長的時間。我要強調的是，他們正在通過，我們現在正在讓他們簽署。

Brian Bergen（股票分析師）

以及我的后續行動，因為它涉及到基礎模型提供商的一些行動。所以你知道，很明顯，隨着OpenAI部署公司的新聞不斷，一些合資企業Anthropic和OpenAI正在尋找諮詢和工程人才。我想這里有幾條途徑，但你的觀點是什麼？考慮到你的工程人才基礎，這顯然是一個有吸引力的潛在機會，讓他們更多地依靠像你這樣的合作伙伴。但當你思考競爭與合作時，你會想到哪里呢？您對此有何看法？是的，所以我們實際上，你知道，號碼

約翰·科特雷爾（首席執行官）

首先，我認為基礎模型公司實際上表明，他們需要服務合作伙伴來在現實世界中實施，並且他們正在尋找如何加速並推動它。這就是他們提出的一些部署合作模型的原因。我們正在與他們進行非常的對話，希望這將成為我們的新營銷渠道，因為他們利用我們的技能和能力。推動他們向客户做出的承諾的能力。因此，我們更多地將其視為一個合作機會、一個進入市場的機會，而不是一項競爭活動。他們所關注的很多事情都與我們在人工智能領域建立的重型工程能力相輔相成。他們認識到了這一點。

Brian Bergen（股票分析師）

好的謝謝

操作者

謝了布萊恩

Puneet Jain（股票分析師）

我們的下一個問題來自摩根大通的Puneet Jain。請繼續。嘿，謝謝你回答我的問題。我想跟進布萊恩關於收入疲軟的問題，並想重點關注與您的估計以及您的同行相關的問題。因此，我理解中東地區本季度讓您感到驚訝，但過去三年多個季度的收入都低於您的預期。那麼您是否認為需要改變規劃過程中的任何內容，例如更好地處理季度收入或季度以及全年指導？

約翰·科特雷爾（首席執行官）

是的，我的意思是中東舞臺是我們沒有預見到的。事實上，在過去的12個月里，我們投入了大量資金，在衝突爆發時，我們已經準備好簽署協議。它實際上停止了我們客户群的所有活動。這對第三季度產生了明顯的影響，對第四季度的影響更大。你關於我們如何以多快的速度完成這些交易並進入收入的問題是我們非常關注的問題。對此非常敏感。如果你看看我們的第四季度Glide，你知道，我們在客户對話和項目計劃（如果你願意的話）上投入了大量工作，以簽署這些交易並增加收入。因此，這是一件繼續需要大量關注的事情。我們在第三季度確實遇到了這一點。

Puneet Jain（股票分析師）

明白了。自從你收購Galaxy以來，事情已經過去了幾年，現在你也在推進這種人工智能優先模式人工智能優先交付。與我們談論Andava內部的變革管理。就像你的員工激勵他們擁抱人工智能，擁抱這種新的交付方式。雖然該股顯然已經下跌了很多，考慮到圍繞人工智能的新聞流，其中一些員工可能也會擔心他們的工作。所以請與我們談談Endava內部的變革管理，比如您如何管理所有這些事情？謝謝

約翰·科特雷爾（首席執行官）

我們在這里的變革方法是一種先驅和推廣模式。因此，在我們推動變革的每個領域，我們都會有一小群人來開創好的外觀，然后在整個組織中推廣。因此，大約18個月前我們談論的第一個問題是向人工智能原生的轉變。這是通過讓業務各個部分的小團隊參與人工智能來實現的。在那個階段，發揮作用的是代理人，抱歉，生成性人工智能，以及如何創建GPT以及如何推動該部分、業務的每個部分的使用。然后，我們進入了推出階段，在整個業務範圍內推廣採用，每個人都可以訪問。我們將ChatGPT Enterprise作為整個業務的標準。而且，你知道，在接下來的三到四個月里，我們發現我們的員工群中每天使用它的人數超過了75%，這是我們的目標。如何實現AI原生轉變。我們現在推動的重大轉變是達爾文。在過去的18個月里，我們一直在開發DARW，正如您所知道的，我們在大型供應商提出代理模型之前提出了自己的代理解決方案。因此，我們最初開始使用DARW的工作方式。Dabaflow是我們圍繞如何在代理世界中開發業務解決方案以及最終軟件和代理解決方案的方法，在代理世界中，大部分工作都是由代理而不是人完成的，如果您願意的話，這將從敏捷轉變。因此，這些先驅團體實際上定義了美元流，創建了所有進入美元流的提示等等，創建了上下文倉庫，存儲了所有使DARW發揮作用的部分。我們將其推入我們的支付網關，我在開場白中談到了這一點，因此我們有了一個內部項目，在這個項目中，我們不僅可以真正推動我們正在構建的支付網關，還可以推動DALA Flow的開發。然后在過去的六個月里，我們開始轉向在整個組織中逐步傳播這一點。我強調，我們現在有12個客户使用Darva Flow和Anger，高於上季度的3個。這就是組織內的推出速度。我們現在有超過1，000名工程師正在實際使用Darwa Flow並對其進行培訓，佔我們直接員工的10%以上。這是因為我們預計第四季度和進入第一季度時數據流的使用將會更多。所有這些都是在變革管理框架內，我們稱其為推動變革的Keystone管理計劃。

Puneet Jain（股票分析師）

謝謝

約翰·科特雷爾（首席執行官）

謝謝

操作者

我們今天的下一個問題來自內特·斯文森。對於德意志銀行，請繼續。

Nate Svensson（股票分析師）

嘿，夥計們，我想問一下你們所説的導致缺失指南下降的另一個因素，特別是基於結果的合同需要更長的時間來執行。因此，希望您能夠詳細説明什麼需要更長的時間來執行，然后我想更廣泛地説，您顯然談論了過去幾個季度向基於結果的合同的轉變。所以我想我只是想知道這些問題或需要更長時間執行的事情實際上是否是可修復的或暫時的，或者是否存在任何動態，客户只是不想轉向基於結果的模型來嘗試實現定價或效率的好處或您的傳統時間和材料合同？

約翰·科特雷爾（首席執行官）

是的，所以我們沒有看到后一個問題。這些本質上是數千萬類型的非常大的變革性參與。明確地説，我們正在使用人工智能來幫助明確我們將交付什麼，並在周期的早期實現這一目標，並預計我們將看到三到四個月的銷售周期，因為我們已經塑造了我們將交付什麼以及人工智能將如何產生影響。但看到交易完成需要五六個月的時間，客户處於學習曲線上。他們的法律部門擔心問題，擔心監管，擔心如何簽訂這些交易。也就是説，這正在變得可見，並且需要更長的時間。我們預計，隨着人們越來越熟悉這些問題並能夠更快地解決這些問題，情況會有所改善。我們沒有看到這種情況，因為他們不想參與基於結果的交易。這些事情正在取得進展。我們在開場白中宣佈了一些，還有一些較小的封面。我們看到他們取得了進步，只是花了比預期更長的時間。

Nate Svensson（股票分析師）

好的，明白了，謝謝。然后，爲了跟進，我想具體詢問其中兩個垂直領域。所以我想首先，首先銀行和資本市場發生了什麼？垂直增長對你來説非常好，然后在第三季度增長急劇下降。我想你提到了更差的管道轉換，但更多的顏色會有幫助。然后在醫療保健方面，我想在上個季度的電話會議上，你談到了一個大型醫療保健客户在第三季度放緩了支出，但你曾預計他們會在第四季度恢復支出，所以看起來這在第三季度已經結束了。但是，預計該特定客户仍將在第四季度回到這里消費嗎

約翰·科特雷爾（首席執行官）

在醫療保健方面。是的我們預計我們的一個較大客户會放緩，但他們一直在這樣做。所以他們不出所料地進來了。我們預計到第四季度這一數字實際上將繼續放緩。隨着我們進入第四季度，在一定程度上存在一些抵消，因為另一個客户實際上增長得相當快。問題是，隨着新客户、更大客户的增加，更大客户的衰落比預期的要快，然后從第二季度到第三季度、第四季度，我們確實有一個現有客户的衰落。所以，你知道，你是。你是對的我們度過了一個很好的第二季度。由於這些動態，已經有了一次下臺。但隨着我們進入第四季度，情況會穩定下來，正如指南中預期的那樣。

Nate Svensson（股票分析師）

有關銀行和資本市場的信息嗎？

馬克·瑟斯頓（首席財務官）

是的，抱歉。因此，在銀行業和資本市場，第一季度和第二季度我們相當穩定。當我們進入第三季度時，我們確實看到了這一數字的下降，我認為是幾百萬、一百五十萬左右。部分是一個客户完成了我們一直在為他們做的項目工作，另一個客户的交付概況也存在一些不確定。但我們確實預計，第四季度，NPS將復甦。但問題是，它並不像我們在二月份制定的原始指南中預期的那麼強烈。銀行業資本市場的這種放緩在美國和英國最為明顯，儘管我們在其他地區感受到的程度較小。但在英國和北美更顯着。

Nate Svensson（股票分析師）

謝謝夥計們

操作者

謝謝我們今天的下一個問題來自古根海姆合作伙伴的喬納森·李。請繼續。

喬納森·李（股票分析師）

太好了感謝您回答我的問題。考慮到我們在本季度與2月中旬評論的情況，大約95%的合同和承諾的可見性。您認為4月和5月迄今為止季度的需求和合同下滑情況如何？今天第四季度的覆蓋範圍是什麼？是什麼讓您對4q的連續改進充滿信心？這一點隱含在前景中。

馬克·瑟斯頓（首席財務官）

所以如果回到第三季度，我們的範圍是185到182。我們説的是高端的合同覆蓋率，我認為大約是90%，我認為，指南的低端上升到大約92%。因此，在高和低的管道轉換大約是1900萬和1600萬，我們轉換了大約1300萬。因此，轉化率低於我們預期的低端。現在大約是80%，對於第四季度的高指南，我們的合同、合同和承諾為95%。對於低端，181我們有97%。因此，高端約有900萬人需要轉換，低端約有500萬人需要轉換。我們有三四個相當大的機會，但我們認為其中一些不會作為高級指南的一部分而皈依。然后是一個嚴重的缺點，當我們到達指南的低端時，人們就會轉化。所以我相信我們一直有點保守。我知道我們在這種前景下錯過了本季度。就升級而言，我認為大約是指南的頂端，大約是百分之三點五。我們在季度之間的工作日方面確實有一些變化，這實際上確實對我們有一定幫助。因此，當你從絕對的增長角度來看時，這種增長並不像它看起來那麼強勁。但我們的數據中總是有管道。這就是商業模式的本質。問題可以追溯到約翰最初的評論，就是機會何時轉換的可預測性。

喬納森·李（股票分析師）

感謝馬克的顏色。作為后續活動，您能否幫助我們思考早期關於人工智能生產力收穫的一些評論？隨着客户越來越意識到人工智能正在帶來的效率收益，您如何看待長期定價和合同盈利能力的結構性持久性，特別是當客户可能希望在談判桌上獲取更多收益時？那里的抵消機制是什麼？

約翰·科特雷爾（首席執行官）

我認為抵消機制是約翰在人工智能驅動模型方面所做的商業模式的改變，這基本上是基於結果的。是的，傳統的TNM領域一直存在壓力。我們正在變得更有生產力。這會侵蝕收入。但我們正在更多地轉向與大客户建立基於結果的長期合作伙伴關係安排。我們對收入有更強的可見性，我們可以從DAVA流量的推出中獲得更多好處，以獲得更多好處，從而在某種程度上保護利潤率。我認為這種關鍵的事情，我的意思是這些。我們不會向您引用數字，但新型號的收入利潤率明顯高於我們現有的T和M利潤率數據，這些數據面臨着壓力。問題是，我們能否加速新的人工智能驅動業務，以抵消我們在傳統數字化轉型業務中看到的下滑，該業務主要是t納米。我的意思是，我認為另一件事只是補充一點，它並不是專門圍繞生產力、型號風格和與之相關的定價，而是隨着我們正在經歷這個轉變，因為我們正在投資技能再培訓等等，我們的利用率下降得多。實際上，我們需要這樣做，讓我們的勞動力為即將到來的新事物做好準備。這不是可選的額外內容。你知道，這是你所看到的利潤率壓縮的一部分或很大一部分，而不是具體的定價問題。定價實際上相當靈活。當你以平均工作日衡量時，它是相當穩定的。我認為這是一種問題，一種過渡。當我們經歷這一變化時，通常的計費能力和每個工作日平均費率指標有點磨損。

喬納森·李（股票分析師）

謝了

操作者

謝謝我們今天的下一個問題來自威廉·布萊爾的馬特·德斯特。請繼續。

馬特·沙漠

大家好，我是馬特，瑪吉·諾蘭。感謝您回答我們的問題。我想接下來是關於人工智能的最后一點，你如何定義你的人工智能收入？我想，你在那里承銷了什麼樣的增長軌跡？你預計什麼時候這會成為業務組合的主要部分？

約翰·科特雷爾（首席執行官）

是的，所以我們，我們已經將其稱為人工智能驅動的業務，人工智能是業務轉型主張的核心，通常基於結果，通常在C套件的頂級銷售。這兩個例子，NatWest以及與萬事達卡的合作以及開場白中的一些谷歌雲交易都屬於這一類。我們非常專注於開發這種類型的管道。讓我稱之為他們為這種加速做好準備的前瞻性組織，這是市場的一個子集。目前並不是每個人都願意這樣做，但在我們找到這些人的地方，我們就能在人工智能驅動的變革方面獲得非常非常好的牽引力。我想強調的是，它與我們之前發佈的人工智能原生指標不同，該指標已穩定在75%至80%的水平，這是衡量人們在組織中如何使用人工智能的指標，如果他們每天在工作中使用人工智能，我們將其視為能夠實現強大生產力的人工智能使用。但它與我們在這里分類的人工智能驅動的業務轉型不同。

馬特·沙漠

明白了，謝謝。然后我猜就利潤率而言，考慮到您在調整業務時所看到的收入壓力，您有哪些具體的槓桿來保護或擴大利潤率，以及您如何看待明年的利潤率？

馬克·瑟斯頓（首席財務官）

嗯，在某種程度上管理兩種動態，我們稱之為傳統TNI業務和數字化轉型業務。因此，管理利潤壓力的方法實際上只是關注成本並獲得我們可以做到的可見性。你確實必須這樣做，你確實必須有良好的可見性，這樣它就不會造成破壞。但這絕對是一個槓桿。另一個抵消措施是更快地構建新的。通過人工智能驅動的工作，您每年都有更長的可見性，您可以更好地控制如何交付工作，因為它不取決於時間和物質，而是關於部署達爾文流程以獲取這種好處。所以這是你可以運用的兩個槓桿。基本上，它正在管理這種動態。我預計在未來幾年里，固定價格和TNI之間的這種分歧將開始轉變。我們目前還沒有任何數據，但我們確實知道我們的TNI收入比例正在開始下降。所以我認為去年全年（FY25）約為77。這可能佔我們本季度收入的71%左右。因此，這表明我們正在通過固定價格結果收縮，而不是全部通過DAVA流量收縮。但這是您可以在未來發展新的、更有利可圖的工作時保護利潤率的一種方法。

馬特·沙漠

謝謝你的顏色。

操作者

謝謝我們今天的下一個問題來自匯豐銀行的Ahani Kenomuri。請繼續。

Ahani Kenomuri（股票分析師）

你好你好感謝您回答我的問題。我只是想詢問有關您使用OpenAI進入市場的最新情況。你有，你有合作伙伴關係，你有進展的最新消息嗎？謝謝

約翰·科特雷爾（首席執行官）

是的，我們繼續與OpenAI保持着非常牢固的關係。這是全球性的，我們與新部署公司的對話被趕出了美國，這是這種關係的一部分，你知道，通過這種方式，我們將如何與新的部署代碼一起工作。我們繼續提前看到他們推出的一些模型等，以便我們可以準備與他們一起進入市場的能力，我們繼續共同競標機會，其中一些是在大型複雜的空間。

Ahani Kenomuri（股票分析師）

太好了謝謝。

操作者

謝謝我們的問答環節就此結束。我想把會議交還給約翰·科特雷爾做閉幕詞。

約翰·科特雷爾（首席執行官）

是啊因此，感謝大家今天加入我們，我期待着在九月與你們交談。

操作者

謝謝你先生今天的電話會議到此結束，我們感謝大家參加今天的演講。現在您可以斷開線路，度過美好的一天。

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