電話會總結 ｜ ARS Pharma(SPRY)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據ARS Pharmaceuticals業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 總營收：8,430萬美元，包括： - 美國淨產品營收：7,220萬美元（首個完整商業化年度） - 合作協議營收：970萬美元 - 供應營收：240萬美元 **成本與費用：** - 銷售及管理費用（SG&A）：2.301億美元，主要用於商業化投資，包括銷售團隊和直接面向消費者（DTC）營銷活動 - 研發費用（R&D）：1,320萬美元，主要用於產品開發和臨牀試驗執行 **毛利率指標：** - 毛淨比率（Gross to Net）：年末處於50%中低段水平 - 目標穩定狀態毛淨保留率：約50% **現金狀況：** - 年末現金、現金等價物及短期投資：2.45億美元 ## 2. 財務指標變化 **營收增長：** - 這是公司首個完整的商業化年度，美國淨產品營收7,220萬美元代表了從零開始的增長 - 總營收8,430萬美元反映了多元化收入來源的建立 **費用結構變化：** - SG&A費用2.301億美元主要反映了從研發階段向商業化階段的戰略轉型投資 - 公司計劃在2026年通過內部資源重新配置來擴大銷售團隊（從106人增至150人），而不增加整體SG&A費用 **運營效率：** - DTC和醫療服務提供者廣告支出約1億美元 - 公司正通過優化支出結構來提高運營槓桿效應 **現金管理：** - 2.45億美元的現金儲備為商業化擴張提供了充足的資金支持 - 預計現金儲備足以支撐公司運營至預期現金流盈虧平衡點

業績指引與展望

• **銷售與行政費用（SG&A）保持穩定**：2026年整體SG&A費用將保持與2025年相當的水平，通過內部資源重新配置來支持銷售團隊從106人擴張至150人，不會增加總體費用結構

• **直接面向消費者和醫療提供者廣告支出維持現狀**：預計2026年DTC和醫療提供者廣告支出將保持在約1億美元左右，與2025年基本一致

• **毛利率目標穩定**：繼續維持毛利率在50%左右的穩定狀態目標，隨着覆蓋範圍擴大和事先授權要求減少，收入建模的可預測性將提高

• **現金流量預期**：基於年末2.45億美元的現金及現金等價物，預計足以支持美國商業擴張、DTC投資、現場執行以及慢性自發性蕁麻疹項目推進，直至實現現金流盈虧平衡

• **處方增長驅動因素轉變**：預計2026年下半年開始，隨着產品到期周期成熟，來自既往neffy處方的續方貢獻將變得更加顯著，延續至2027年

• **市場準入擴展時間表**：預計夏季前將實現覆蓋範圍的實質性擴展，CVS Caremark將於7月1日生效，Anthem和Aetna可更快推進，同時在醫療補助覆蓋方面取得進展

• **國際市場收入貢獻**：預計2026年歐洲、中國、日本和澳大利亞等地區的合作伙伴主導的產品上市將帶來額外收入流

• **研發管線里程碑**：慢性自發性蕁麻疹IIb期試驗的中期數據預計在2026年下半年公佈，研究完成目標為年底，III期試驗計劃於2027年中期啟動

分業務和產品線業績表現

• 核心產品線以neffy為主導，這是FDA批准的首個無針頭治療1型過敏反應（包括過敏性休克）的產品，2025年實現7220萬美元的美國淨產品收入，佔總收入的主要部分

• 國際業務拓展正在推進，合作伙伴在歐洲、中國、日本和澳大利亞等地區持續獲得監管批准，預計2026年將在這些地區實現合作伙伴主導的產品上市

• 研發管線擴展至慢性自發性蕁麻疹治療領域，目前正在進行IIb期臨牀試驗，預計2026年下半年公佈中期數據，該適應症的峰值銷售潛力可能與neffy在過敏性休克領域的規模相當

• 商業化策略聚焦於三大支柱：准入覆蓋（目前商業保險覆蓋率約93%）、醫生採用（超過22500名醫療服務提供者已開具neffy處方）和市場推廣（直接面向消費者的廣告支出約1億美元）

• 數字化轉型平臺Get neffy on Us項目已貢獻超過10%的處方量，為符合條件的患者提供免費虛擬問診和零自付費用，旨在簡化從傳統自動注射器向neffy的轉換流程

市場/行業競爭格局

• ARS Pharma的neffy產品作為唯一獲得FDA批准的無針頭過敏反應治療產品，在成熟的腎上腺素自動注射器市場中面臨結構性競爭挑戰，傳統注射器產品受益於數十年嵌入式更新行為和醫生工作流程，約50%的處方為電子化續方且無需門診，而neffy作為新進入者主要依賴需要門診訪問和教育的新處方，尚未達到通過續方貢獻銷量的階段

• 公司在高容量過敏科醫生和兒科醫生群體中取得顯著滲透，約80%的neffy處方來自最高十分位數(7-10)的處方醫生，超過22,500名醫療服務提供者已開具neffy處方，其中50%為重複開方者，驗證了針對高容量執業醫生的定向策略有效性

• 在支付方准入方面，ARS面臨與主要PBM(藥品福利管理公司)如CVS Caremark的覆蓋談判挑戰，目前約93%的商業保險覆蓋neffy，但僅57%無需事先授權，事先授權要求在高容量品類中造成顯著行政摩擦，批准率約55%，公司正積極擴大無限制覆蓋範圍

• 直接面向消費者(DTC)營銷顯著提升品牌認知度，從活動前約20%增至60%，約55%的護理者和患者能回憶起neffy廣告，超過行業標準，公司通過"Get neffy on Us"數字化項目促進處方轉換，目前該項目貢獻超過10%的總處方量

• 國際市場擴張方面，合作伙伴在歐洲、中國、日本和澳大利亞的監管審批持續推進，預計2026年在這些地區實現合作伙伴主導的產品上市，同時公司推進慢性自發性蕁麻疹適應症的IIb期臨牀試驗，該適應症的峰值銷售潛力可能與neffy在過敏反應領域相當

公司面臨的風險和挑戰

• 根據ARS Pharma業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 市場結構性挑戰：epinephrine市場約50%為續方處方，且多數通過電子處方系統完成，無需門診就診，而neffy作為新產品主要依賴新處方，需要門診就診、教育和工作流程採用，增加了早期推廣摩擦

• 非線性增長模式：由於續方驅動的市場結構、電子處方模式、事先授權要求和季節性因素影響，季度業績進展呈現非線性增長軌跡，增加了業績預測難度

• 市場準入壁壘：仍有重要PBM如CVS Caremark尚未提供無限制覆蓋，約43%的覆蓋人群仍需事先授權，事先授權批准率僅約55%，行政負擔可能抑制處方動力

• 工作流程整合挑戰：需要影響醫生工作流程而非僅僅臨牀偏好，在高容量賬户中推動處方者改變需要持續參與，每月至少3次拜訪醫生和管理電子處方系統的行政人員

• DTC轉化滯后：雖然輔助品牌認知度從約20%提升至60%，但在DTC推廣的前12-18個月內，認知度建立先於完全處方轉化，轉化受多重因素影響

• 續方基礎尚未成熟：目前絕大多數處方為新處方，預期要到2026年底2027年初纔會看到有意義的續方動態，當初期推廣批次開始到期時

• 高昂的商業化投資：SG&A費用達2.301億美元，主要用於商業化投資包括銷售團隊和DTC活動，需要在不增加整體費用的情況下優化資源配置

• 現金流平衡壓力：雖然現金儲備為2.45億美元，但需要維持到預期現金流平衡點，對資本配置和費用管理提出嚴格要求

公司高管評論

• 根據ARS Pharma業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Richard Lowenthal（首席執行官）**：發言口吻整體積極且充滿信心。強調2025年是公司作為商業化公司的第一個完整年度，重點關注基礎設施建設和市場教育。對neffy產品的安全性和有效性表現出強烈信心，引用真實世界數據顯示約90%的過敏性休克患者僅需單劑量即可有效治療。承認增長軌跡尚未呈線性，但將此歸因於市場結構而非產品需求問題。對2026年的戰略調整表現樂觀，強調通過現有資源重新配置來擴大銷售團隊，體現出謹慎但積極的管理態度。

• **Eric Karas（首席商業官）**：發言語調專業且數據驅動，整體情緒積極。詳細闡述了商業化執行的四個關鍵領域，對處方醫生採用情況表示滿意，強調超過22,500名醫療服務提供者已開具neffy處方，其中50%為重複開方者。對市場準入進展表現出謹慎樂觀，承認仍需在CVS Caremark等主要PBM方面取得突破。對DTC營銷效果表現出明顯的積極態度，強調品牌認知度從20%提升至60%。語調中透露出對長期戰略的信心和對市場動態的深度理解。

• **Kathleen Scott（首席財務官）**：發言風格務實且注重財務紀律，情緒穩定偏積極。強調公司的運營紀律，特別是通過重新配置現有商業資源來擴大銷售團隊而不增加整體SG&A費用。對公司2.45億美元的現金頭寸表現出信心，認為足以支持商業擴張並實現現金流盈虧平衡。語調中體現出對成本控制和資本配置的嚴格管理態度，同時對公司財務狀況和盈利路徑保持樂觀。

分析師提問&高管回答

• 根據ARS Pharma業績會實錄，以下是分析師情緒摘要： ## 分析師情緒摘要 ### 1. Raymond James分析師提問 **分析師提問**：關於庫存動態變化，從第三季度到第四季度的情況如何？第一季度和第二季度返校季的庫存動態預期如何？另外，2026年直接面向消費者(DTC)的支出計劃如何？ **管理層回答**：目前第一季度的庫存天數處於正常管理範圍內，公司會密切關注6-9月返校季的庫存情況。2026年DTC支出將與2025年保持相似水平，約1億美元用於DTC和醫療提供者廣告。 ### 2. Oppenheimer分析師提問 **分析師提問**：能否詳細介紹Get neffy項目的貢獻情況？以及擴大無限制准入的時間安排？ **管理層回答**：Get neffy項目目前貢獻超過10%的處方量，趨勢良好且正在建立項目認知度。在准入擴展方面，CVS Caremark將在7月1日實施，Anthem和Aetna可以更快行動，預計夏季前將有實質性的覆蓋擴展。 ### 3. William Blair分析師提問 **分析師提問**：銷售團隊擴張的資金重新分配具體來源是什麼？哪些項目被降低優先級？DTC活動除了認知度提升外，還有什麼其他效果？ **管理層回答**：資金來源包括減少大型會議支出、優化媒體支出和辦公室推廣費用等。DTC方面，廣告回憶率達到50多%，超過行業標準，新的創意活動強調針頭注射器的挑戰和neffy的情感及生活方式優勢，消息傳遞效果良好。 ### 4. ROTH Capital Partners分析師提問 **分析師提問**：如何看待續方率的時間安排和節奏？2026年新處方與續方的比例預期如何？新廣告活動對SG&A支出的影響？ **管理層回答**：目前主要是新處方，預計年底和2027年初開始看到有意義的續方動態。約75%的處方來自現有針頭注射器用户，25%來自新診斷或之前未治療患者。新廣告活動不會改變支出水平，只是改變消息傳遞和創意內容。 ## 總體分析師情緒 分析師們對公司表現出**謹慎樂觀**的態度，主要關注點集中在： - 商業化執行的具體細節和效果 - 市場準入擴展的時間表 - 成本控制和資源配置的合理性 - 長期增長驅動因素（特別是續方動態） 分析師的提問顯示出對公司戰略執行能力的信心，同時希望獲得更多關於運營細節和未來增長路徑的具體信息。

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